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煤炭產(chǎn)品營銷策略
中國是一個(gè)煤炭能源大國，除了上海外，其他大部分省份都有分布，煤炭產(chǎn)品作為重要的生產(chǎn)資料，具有自己的市場定位和特征，煤炭供需量關(guān)系著煤炭的價(jià)格以及其銷售市場的穩(wěn)定。近年來，隨著工業(yè)技術(shù)的不斷發(fā)展，對(duì)能源需求量不斷加大，我國煤炭營銷市場出現(xiàn)了某些不和-諧因素，怎樣在激烈的市場競爭中開創(chuàng)煤炭營銷的新局面成為當(dāng)前急需解決的問題。
面對(duì)煤炭結(jié)構(gòu)調(diào)整和市場需求的變化，發(fā)展煤炭主業(yè)，實(shí)施營銷策略是當(dāng)代煤炭企業(yè)求生存，謀發(fā)展的第一要?jiǎng)?wù)。煤炭企業(yè)應(yīng)盡快適應(yīng)這種變化，跟上煤炭結(jié)構(gòu)調(diào)整的步伐，對(duì)企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略尤其是營銷戰(zhàn)略作出必要的調(diào)整，全面協(xié)調(diào)可持續(xù)發(fā)展，以前瞻的眼光創(chuàng)新營銷模式、健全營銷機(jī)制、提高營銷質(zhì)量。努力實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)與發(fā)展、銷售與利潤的良性互動(dòng)。使得煤炭企業(yè)的市場營銷的主要目標(biāo)從單純追求生產(chǎn)及銷售數(shù)量的短期增加，轉(zhuǎn)變?yōu)橹塾陂L久的占領(lǐng)市場陣地，面向用戶，實(shí)現(xiàn)企業(yè)可利用資源利潤最大化。煤炭銷售的領(lǐng)導(dǎo)和營銷人員需要在科學(xué)發(fā)展觀的指導(dǎo)下，解放思想，轉(zhuǎn)變營銷理念，根據(jù)市場的分析調(diào)查作出正確的判斷，運(yùn)用現(xiàn)代化的營銷策略，開拓新的市場，提高銷售人員素質(zhì)，加強(qiáng)隊(duì)伍建設(shè)，從而進(jìn)行營銷工作的全面管理。
煤炭企業(yè)的市場公關(guān)面比較狹窄，僅限于有業(yè)務(wù)聯(lián)系的單位，廣泛
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的市場對(duì)企業(yè)的營銷情況不了解，難以打開更大的市場。面對(duì)營銷環(huán)境的諸多新變化。煤炭企業(yè)要想在激烈的市場競爭中取勝，必須轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的營銷觀念，樹立全新的營銷理念，把握市場，抓住顧客，以強(qiáng)大的競爭優(yōu)勢(shì)占領(lǐng)市場。使企業(yè)獲得長足的發(fā)展。
隨著煤炭供大于求市場格局的形成，我們煤炭企業(yè)最需要的就是市場。而市場的開拓靠的又是智謀。即我們所說的營銷觀念創(chuàng)新。我們應(yīng)該學(xué)習(xí)海爾集團(tuán)的經(jīng)營理念，即“市場唯一不變的法則就是永遠(yuǎn)在變�！贬槍�(duì)這一法則，我們?cè)诿禾繝I銷創(chuàng)新觀念上要破除“以銷量論-功績”的舊觀念，樹立“以銷定產(chǎn)，以款定銷”的新觀念；要破除“按礦井核定能力下達(dá)銷售計(jì)劃指標(biāo)”的舊觀念。樹立“按經(jīng)濟(jì)效益最大化調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、營銷結(jié)構(gòu)”的新觀念；在營銷觀念創(chuàng)新方面，要正確認(rèn)識(shí)和理解“賣方時(shí)代” 傷腦筋的是消費(fèi)者。而“買方時(shí)代”傷腦筋的就是企業(yè)。
細(xì)化營銷市場，尋找投資和發(fā)展機(jī)會(huì)，在煤炭市場供大于求和價(jià)格下降的形式下，并不一定就能證明煤炭企業(yè)就沒有發(fā)展的良機(jī)。我們應(yīng)迅速調(diào)整經(jīng)營策略。由過去的“產(chǎn)啥賣啥”變?yōu)椤靶枭豆┥丁�。�?jīng)營觀念的調(diào)整，使企業(yè)與市場之間由“賣方市場”轉(zhuǎn)化為“買方市場”，生產(chǎn)出多品種、低成本、適合不同用戶需求的新產(chǎn)品。因此，盡管煤炭市場有所疲軟，但煤炭有相當(dāng)大的潛在市場，需要煤炭營銷人員去開發(fā)、占領(lǐng)。轉(zhuǎn)變營銷觀念，固樹立用戶第一的思想，不斷發(fā)現(xiàn)目標(biāo)市場和用戶潛在需求，把用戶的需求作為我們煤炭銷售工作的出發(fā)點(diǎn)，以用戶是否滿意作為銷售工作績效考核的標(biāo)準(zhǔn)。
強(qiáng)化精品意識(shí)，夯實(shí)品牌根基，品牌戰(zhàn)略是創(chuàng)造質(zhì)量優(yōu)勢(shì)和質(zhì)量特色的質(zhì)量戰(zhàn)略。美國廣告專家萊利來特說過：“未來的營銷是品牌的戰(zhàn)爭——品牌互爭長短的競爭。擁有市場將比擁有工廠更重要，擁有市
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場的唯一辦法是擁有占市場主導(dǎo)地位的品牌。”
由于煤炭產(chǎn)品受地質(zhì)條件不穩(wěn)定的影響，質(zhì)量控制是煤炭企業(yè)經(jīng)營管理的一大難題。煤炭企業(yè)為保證優(yōu)異和可靠的產(chǎn)品質(zhì)量。樹立精品意識(shí)和質(zhì)量就是效益的經(jīng)營理念，不斷創(chuàng)新企業(yè)管理，全面推行制度化管理、程序化運(yùn)作，形成制度科學(xué)化、管理精細(xì)化、職責(zé)明晰化、行為規(guī)范化、現(xiàn)場定置化、行動(dòng)軍事化、考核具體化的管理新格局。建立健全監(jiān)督制約機(jī)制，加大考核力度，進(jìn)一步明確各崗位的質(zhì)量管理職責(zé)，形成時(shí)時(shí)、事事、處處有考核的局面。消除質(zhì)量管理漏洞，確保產(chǎn)品質(zhì)量檢驗(yàn)處于動(dòng)態(tài)管理之中。 強(qiáng)化源頭控制，嚴(yán)格執(zhí)行“超灰扣產(chǎn)、超水折噸”的管理規(guī)定和加大洗選力度等措施，努力控制和提高煤炭質(zhì)量。尤其是當(dāng)前煤炭經(jīng)濟(jì)恢復(fù)性增長，煤炭需求旺盛，更要把好品質(zhì)關(guān)，完善質(zhì)量控制體系和質(zhì)量檢測(cè)手段。努力培養(yǎng)“四個(gè)意識(shí)”，即“質(zhì)量意識(shí)”、“管理意識(shí)”、“責(zé)任意識(shí)”和“服務(wù)意識(shí)”，切實(shí)把煤炭產(chǎn)品質(zhì)量推向更高的層次，以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和優(yōu)良的服務(wù)贏得客戶的青睞和信任。堅(jiān)決秉承“品質(zhì)源于細(xì)節(jié)”理念，牢固樹立“信賴源于價(jià)值”的大品牌理念，“以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品質(zhì)量占領(lǐng)市場，靠優(yōu)質(zhì)的服務(wù)贏得用戶”。
開展技術(shù)創(chuàng)新，提升品牌優(yōu)勢(shì)。不斷推進(jìn)煤炭技術(shù)進(jìn)步和技術(shù)創(chuàng)新，提高煤炭產(chǎn)品的科技含量和附加值，是我們煤炭企業(yè)參與市場競爭，滿足不同用戶需要。加強(qiáng)內(nèi)部管理和降低生產(chǎn)成本價(jià)格，提高經(jīng)濟(jì)效益的重要管理舉措，也是我們走煤炭可持續(xù)發(fā)展之路。參與市場競爭的首要條件。企業(yè)要取得最大的經(jīng)濟(jì)效益，就必須適應(yīng)市場的要求，不斷調(diào)整企業(yè)的價(jià)格策略、產(chǎn)品策略、促銷策略和銷售渠道。 技術(shù)創(chuàng)新是品牌戰(zhàn)略的支柱，技術(shù)驅(qū)動(dòng)著品牌的誕生，又是品牌長盛不衰的動(dòng)力。由于煤炭自身差異性很小，僅因開采方法、加工轉(zhuǎn)換的技術(shù)裝備不同而略有差
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別，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品更新?lián)Q代的可能性較小。煤炭企業(yè)的實(shí)施品牌戰(zhàn)略的根本途徑。一方面，在于依靠科技進(jìn)步，加大開采工藝的研發(fā)力度，促進(jìn)新技術(shù)新工藝的不斷推陳出新，提升企業(yè)在技術(shù)創(chuàng)新方面的核心競爭力；另一方面，按照市場的需要，通過引進(jìn)和吸收國內(nèi)外的新技術(shù)、新工藝、新設(shè)備和先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，及時(shí)改變煤炭產(chǎn)品的形態(tài)和狀態(tài)，開發(fā)和生產(chǎn)適銷對(duì)路具有高附加值的額產(chǎn)品。調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，不斷保持和提升企業(yè)的品牌優(yōu)勢(shì)。
由于長期以單一的品種、固定不變的價(jià)位來求發(fā)展，而忽略了用戶的利益，最終是自己的愿望與市場需求的距離相差甚遠(yuǎn)。因此我們應(yīng)對(duì)自己生產(chǎn)的煤炭品種和深加工程度。做到心中有數(shù)，選準(zhǔn)主攻目標(biāo)。確定明確的銷售去向，跟上煤炭市場轉(zhuǎn)機(jī)的步伐，本著從“本”出發(fā)，從“根”著眼的經(jīng)營理念，迅速調(diào)整經(jīng)營策略，改變過去“產(chǎn)啥賣啥”的觀念。充分發(fā)揮本企業(yè)煤炭加工的優(yōu)勢(shì)。根據(jù)市場的變化，我們?cè)诿禾繝I銷過程中。開發(fā)和研制煤炭產(chǎn)品的深加工和多品種化，根據(jù)不同用戶對(duì)煤質(zhì)、價(jià)格的要求，以及運(yùn)距長短等方面的因素，在營銷策略上進(jìn)行科學(xué)決策，拉開高、中、低不同檔次和價(jià)格，滿足不同用戶的需求。根據(jù)不同地區(qū)、不同用戶、不同行業(yè)、不同市場行情、不同結(jié)算方式和不同批量等營銷環(huán)境采取靈活機(jī)動(dòng)的價(jià)格策略；根據(jù)市場準(zhǔn)確的市場營銷戰(zhàn)略定位是企業(yè)制勝的法寶。
當(dāng)前，隨著我國加入世貿(mào)組織的磨合、適應(yīng)期的終結(jié)，人民幣匯率的變化和煤炭出口退稅政策的實(shí)施，煤炭出口量減少、進(jìn)口量增加，特別是煤炭價(jià)格的全面放開，使國內(nèi)煤炭市場競爭更加激烈。服務(wù)營銷觀念是企業(yè)適應(yīng)消費(fèi)需求發(fā)展的要求而產(chǎn)生的新的營銷觀念。它要求以優(yōu)質(zhì)服務(wù)贏得市場，創(chuàng)立服務(wù)品牌、服務(wù)定位以及建立企業(yè)服務(wù)營銷體系。
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為加強(qiáng)當(dāng)前的煤炭營銷工作，根據(jù)自己多年從事煤炭運(yùn)銷工作的體會(huì)，進(jìn)行了一些理性地研究和思考 :
一、煤炭企業(yè)營銷現(xiàn)狀
（一）煤炭企業(yè)自身面臨的營銷管理癥結(jié)
1、對(duì)產(chǎn)品品牌缺乏正確的認(rèn)識(shí)。品牌是一項(xiàng)高額的、長期的戰(zhàn)略投資，沒有一系列優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品長期被消費(fèi)者享用和市場檢驗(yàn)，品牌形象根本無從樹立，也無法提高企業(yè)產(chǎn)品附加值。
2、需求分析滯后，仍停留在事后分析上。普遍缺乏對(duì)宏觀環(huán)境(包括經(jīng)濟(jì)環(huán)境、政治法律環(huán)境、社會(huì)文化環(huán)境)的政策分析，缺乏對(duì)微觀企業(yè)目標(biāo)市場的事前調(diào)研和分析，甚至于事后分析都罕見。沒有系統(tǒng)的、專業(yè)的、及時(shí)的對(duì)于市場信息(包括產(chǎn)品、價(jià)格、分銷和促銷信息)的捕捉、收集、加工、整理和分析研究，沒有專門的研究部門和研究人員。信息反饋遲鈍和信息鏈中斷，是常見的通病。
3、營銷觀念滯后。即賣方過多地把注意力放在煤炭產(chǎn)品上，無視市場需要的變化，對(duì)競爭對(duì)手產(chǎn)品質(zhì)量的改善和市場份額的增加缺乏有效對(duì)策，最終使企業(yè)經(jīng)營陷入困境，導(dǎo)致“市場營銷近視”。
（二）煤炭企業(yè)現(xiàn)行分銷模式存在的問題
1、亂收費(fèi)負(fù)擔(dān)重，造成煤站之間競爭激烈，分銷體系紊亂。目前，鐵路部門運(yùn)力緊張?jiān)斐闪嗣糠倍嗟膩y收費(fèi)現(xiàn)象。地方煤礦除了交正常運(yùn)費(fèi)外還得交“點(diǎn)裝費(fèi)”，每噸煤十幾元至幾十元不等。國有重點(diǎn)礦發(fā)煤用鐵路局“自備車”，還要向鐵路交份額外的費(fèi)用。
2、銷售成本過高，造成煤價(jià)實(shí)際上的降低，分銷利薄。一些煤站經(jīng)營本企業(yè)的原煤，進(jìn)煤價(jià)格普遍高于市場價(jià)格，稍有不慎就會(huì)虧本。各種銷售費(fèi)用擠占煤價(jià)，造成煤價(jià)實(shí)際上的嚴(yán)重下滑，各煤站幾乎無利可
賺。
3、輕管理，浪費(fèi)多，制約深度分銷體系拓展。銷售人員把全部精力用在了拉用戶、搶市場上，而忽視了煤站的科學(xué)管理和人員素質(zhì)的提高，企業(yè)管理出現(xiàn)了嚴(yán)重滑坡，導(dǎo)致浪費(fèi)嚴(yán)重，制約了深度分銷體系的拓展。
二、創(chuàng)新服務(wù)理念，加強(qiáng)煤炭企業(yè)的市場營銷工作在買方市場條件下，特別是在競爭日益激烈、技術(shù)與經(jīng)營方式紛紛被仿效的今天，企業(yè)要獲得利潤，維持生存和發(fā)展，提高企業(yè)市場競爭力，更應(yīng)關(guān)注服務(wù)營銷的研究，這是當(dāng)前企業(yè)競爭制勝的重要保證。在新形勢(shì)下如何提升煤炭銷售人員素質(zhì)，加強(qiáng)煤炭企業(yè)的市場營銷工作意義將非常重大。
（一）放眼市場，樹立長遠(yuǎn)營銷理念。市場營銷不僅僅是銷售，而是將經(jīng)營與管理這兩個(gè)要點(diǎn)有機(jī)地統(tǒng)一起來，全面策劃與管理銷售工作。當(dāng)前形勢(shì)下，煤炭市場結(jié)構(gòu)、營銷形勢(shì)也都發(fā)生了很大的變化。煤炭企業(yè)必須創(chuàng)新營銷理念，把營銷的重點(diǎn)放在擴(kuò)大市場占有率和提高市場份額上搞好煤炭銷售工作。創(chuàng)新營銷理念主要體現(xiàn)在：一是樹立面向市場的理念，沒有市場需求就沒有企業(yè)的生存。二是樹立客戶第一的理念，與客戶加強(qiáng)感情上的溝通互相信任、互相諒解互相支持，通過為客戶提供優(yōu)質(zhì)、高效的售前售中和售后服務(wù)，贏得客戶信任，鞏固和開拓市場。三是樹立持續(xù)滿足客戶價(jià)值需求的理念。四是樹立“利他”營銷理念，遵循互利共贏原則培養(yǎng)戰(zhàn)略伙伴性的客戶群。
（二）創(chuàng)新營銷理念，加強(qiáng)工作作風(fēng)建設(shè)企業(yè)煤炭運(yùn)銷工作人員應(yīng)樹立“面向市場、面向用戶，提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益”的思想理念,不斷創(chuàng)新工作方法,提高服務(wù)質(zhì)量。要適應(yīng)當(dāng)前新形勢(shì)的發(fā)展，具體要做好“三個(gè)多”：一是“多詢問”。煤炭營銷工作人員要主動(dòng)出擊，要向上級(jí)有關(guān)部門、下屬各礦、用戶、業(yè)務(wù)員咨詢以及通過書刊，網(wǎng)絡(luò)查閱等，了解
鐵路運(yùn)輸、公路運(yùn)輸、市場動(dòng)態(tài)、用戶需求、價(jià)格行情、品種結(jié)構(gòu)變化、資金回籠、競爭對(duì)手情況以及產(chǎn)、銷、存等情況。做到對(duì)供、運(yùn)、需各環(huán)節(jié)都能了如指掌。二是“多思考”。煤炭營銷人員所把掌握的信息和資料進(jìn)行認(rèn)真思考，通過深加工，為煤炭企業(yè)制訂經(jīng)營計(jì)劃、目標(biāo)、經(jīng)營方針和經(jīng)營計(jì)劃服務(wù)，并分析研究市場環(huán)境和影響需求的外界因素，提出煤炭營銷策略和可供選擇的有效方案。提高煤炭企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。三是“多匯報(bào)”。煤炭運(yùn)銷工作人員要頭腦靈活、辦事果斷，及時(shí)向分管領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)當(dāng)日煤炭銷售、調(diào)度工作的事務(wù)和有關(guān)運(yùn)銷動(dòng)態(tài)，認(rèn)真做好“上情下達(dá)，下情上報(bào)”，為領(lǐng)導(dǎo)作出正確決策服務(wù)。
（三）轉(zhuǎn)變觀念，打造高素質(zhì)營銷隊(duì)伍隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和競爭格局的形成，煤炭企業(yè)的營銷人員要既能搞市場調(diào)查和分析研究，又能從事具體的產(chǎn)品和服務(wù)的推銷，才能獨(dú)立開拓市場。因此，煤炭企業(yè)要有一支高素質(zhì)的營銷隊(duì)伍，營銷人員不僅要知識(shí)面寬，頭腦要靈活，要具有一定的市場經(jīng)濟(jì)市場營銷公關(guān)知識(shí)，并且能付諸于實(shí)踐之中，同時(shí)還要精通業(yè)務(wù)，具有理順和排除各種銷售障礙的應(yīng)變能力。要善于洞察市場動(dòng)向。不僅能掌握本企業(yè)產(chǎn)品在市場上的份額、售價(jià)、顧客滿意度等基礎(chǔ)資料，還能及時(shí)掌握所供用戶的進(jìn)煤量、耗煤量、庫存量、其他供應(yīng)商及其價(jià)格變化。用戶的經(jīng)營狀況、人員變化，區(qū)域煤炭用量的增減和周邊煤炭企業(yè)及產(chǎn)品相同、煤礦相互交叉顧客群體的基本情況，不斷向企業(yè)提供有價(jià)值的信息。培養(yǎng)一批既是業(yè)務(wù)員又是信息員的營銷人員，造就一支高水平的營銷隊(duì)伍，使企業(yè)整體營銷水平得到提升。
（四）提高業(yè)務(wù)素質(zhì)，做到一專多能煤炭運(yùn)銷工作人員要加強(qiáng)市場經(jīng)濟(jì)知識(shí)的業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)。不斷提高自身素質(zhì)，真正成為煤炭營銷的行家里手。煤炭運(yùn)銷調(diào)度工作人員要掌握豐富的業(yè)務(wù)知識(shí)，熟悉本企業(yè)生產(chǎn)的
基本情況、煤炭產(chǎn)品情況、市場動(dòng)態(tài)和用戶要求；能夠恰如其分地向用戶介紹本企業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和特色：了解用戶心理，能激發(fā)起用戶的購買欲望；要學(xué)習(xí)具有中國特色的市場經(jīng)濟(jì)理論、學(xué)習(xí)煤炭商品流通學(xué)、煤炭運(yùn)銷管理學(xué)、煤炭銷售心理學(xué)等知識(shí)，并做到邊工作邊學(xué)習(xí)，理論與實(shí)踐相結(jié)合。
（五）施品牌戰(zhàn)略。提升市場競爭能力，煤炭產(chǎn)品單一、產(chǎn)品深度轉(zhuǎn)化率低，沒有拳頭產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，難以抵御市場風(fēng)險(xiǎn)，難以實(shí)現(xiàn)利潤最大化。因此，必須在提高煤炭質(zhì)量上下工夫，改變以往那種單純追求產(chǎn)量的粗放管理；通過技術(shù)改造不斷延伸新的產(chǎn)品，形成不同煤種、不同品種的產(chǎn)品組合，對(duì)煤炭進(jìn)行深加工，形成自己的品牌，做到人無我有、人有我優(yōu)，在經(jīng)營中準(zhǔn)確把握商機(jī)，迅速占領(lǐng)市場。要從適應(yīng)市場需要出發(fā)，進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，生產(chǎn)出適銷對(duì)路的煤炭產(chǎn)品，解決只能提供初級(jí)產(chǎn)品的問題，延長煤炭企業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈，提高產(chǎn)品附加值和市場份額；在不斷優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的同時(shí)，針對(duì)穩(wěn)定的用戶，創(chuàng)造自己的品牌。在保證煤炭質(zhì)量穩(wěn)定和數(shù)量充足供應(yīng)的前提下，以品牌贏得市場。
（六）締結(jié)戰(zhàn)略伙伴，實(shí)現(xiàn)供需“雙贏” 煤炭企業(yè)要優(yōu)化用戶結(jié)構(gòu)，優(yōu)化市場布局，實(shí)施“大、長、直、優(yōu)”戰(zhàn)略，使企業(yè)的銷售渠道由流通戶向直供戶轉(zhuǎn)變；銷售對(duì)象由小用戶向大用戶轉(zhuǎn)變；銷售目標(biāo)由一般用戶向重點(diǎn)用戶轉(zhuǎn)變；銷售市場由區(qū)域小市場向國內(nèi)、國際市場轉(zhuǎn)變，使煤炭銷量逐步向生產(chǎn)穩(wěn)定、資信程度好、具有可持續(xù)發(fā)展能力的國有大中型企業(yè)流動(dòng)。
總之，創(chuàng)新是企業(yè)成功的關(guān)鍵。企業(yè)經(jīng)營的最佳策略就是搶在別人之前。這種把創(chuàng)新理論運(yùn)用到市場營銷中的新做法，包括營銷觀念的創(chuàng)新、營銷產(chǎn)品的創(chuàng)新、營銷組織的創(chuàng)新和營銷技術(shù)的創(chuàng)新，創(chuàng)新的意義
就在于先進(jìn)，一旦發(fā)現(xiàn)新信息、新技術(shù)，就要及時(shí)捕捉，以免錯(cuò)過時(shí)機(jī)。煤炭銷售工作也是如此，對(duì)關(guān)鍵客戶進(jìn)行重點(diǎn)服務(wù)。遴選信譽(yù)良好、發(fā)展前景廣闊的電力、冶金、化工和建材等企業(yè)戶作為關(guān)鍵客戶，進(jìn)行重點(diǎn)開發(fā)和合作，與之簽訂中長期供貨協(xié)議，和客戶形成利益共同體，實(shí)現(xiàn)雙贏。
綜上所述，煤炭營銷市場面臨著多方面的威脅，需要銷售領(lǐng)導(dǎo)和營銷人員不斷加強(qiáng)科學(xué)發(fā)展觀念的意識(shí)指導(dǎo)，在解放思想的前提下，進(jìn)行有效的市場分析和營銷策略建立，多方位、全方向的進(jìn)行市場規(guī)劃，以取得較大收益，促進(jìn)煤炭市場和-諧穩(wěn)定發(fā)展。
我國煤炭企業(yè)的市場營銷策略及幾點(diǎn)建議
【摘要】準(zhǔn)確的市場營銷戰(zhàn)略定位是企業(yè)制勝的法寶。煤炭企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略定位,要根據(jù)國家宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境、相關(guān)行業(yè)環(huán)境、企業(yè)環(huán)境等因素對(duì)目標(biāo)市場進(jìn)行定位分析,對(duì)營銷戰(zhàn)略進(jìn)行定位選擇。此外,煤炭企業(yè)還要從強(qiáng)化營銷人員營銷理念,進(jìn)行營銷創(chuàng)新,提高營銷管理水平,來創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益的最大化。
【關(guān)鍵詞】煤炭企業(yè)；市場營銷；策略；建議
我國煤炭經(jīng)過多年的不懈探索，逐步形成了具有企業(yè)特色的市場營銷管理模式，企業(yè)的煤炭市場空間有效拓展，應(yīng)對(duì)市場不利局面的能力大大增強(qiáng)，煤炭銷售收入大幅增加，經(jīng)濟(jì)效益穩(wěn)步提高，企業(yè)發(fā)展后勁顯著加強(qiáng)。企業(yè)效益和利潤大幅度提高。
1、“鞏固”與“開發(fā)”并舉，拓展市場空間，努力解決渠道問題
煤炭企業(yè)都曾遭遇過“用戶嚴(yán)重不足，無米下鍋”的窘境，煤炭銷售成為令人撓頭的棘手難題，企業(yè)效益和發(fā)展受到嚴(yán)重制約。煤炭企業(yè)這幾年從中認(rèn)真吸取教訓(xùn)，抓住近幾年市場的有利時(shí)機(jī)，始終堅(jiān)持“鞏固”與“開發(fā)”并舉的市場營銷方針。在市場淡季，主動(dòng)走出去，做艱苦細(xì)致的促銷工作，爭取穩(wěn)定用戶;在市場旺季，借助用戶資源相對(duì)增多的優(yōu)勢(shì)，用淡季的促銷思路進(jìn)行市場開發(fā)工作，不僅節(jié)約了市場開發(fā)成本，而且更易于與用戶建立起長期穩(wěn)定的合作關(guān)系，更有利于對(duì)用戶結(jié)構(gòu)進(jìn)行合理優(yōu)化。另外，在客戶所在地設(shè)立辦事處,可使煤炭企業(yè)更加貼近客戶與市場,有利于雙方的交流與溝通,及時(shí)反饋客戶的信息和意見,做好售后服務(wù)。通過長期不懈的努力，如今，我國各大煤炭企業(yè)都形成了較穩(wěn)定的市場格局，建立了較為廣闊的市場網(wǎng)絡(luò)，企業(yè)市場營銷工作充滿了活力和可持續(xù)性，應(yīng)對(duì)煤炭市場變化的能力都顯著增強(qiáng)。
2、建立與市場規(guī)律相適應(yīng)的資金結(jié)算體系
營銷過程是銷售產(chǎn)品、回收貨款,實(shí)現(xiàn)商品價(jià)值的過程。只將產(chǎn)品銷售出去,而不能及時(shí)回收貨款,只完成營銷過程的一半,無法保證再生產(chǎn)過程的延續(xù)。煤炭企業(yè)這幾年在煤炭營銷過程中,對(duì)信譽(yù)好的長期客戶,優(yōu)先供貨,并給予一定的優(yōu)惠政策;對(duì)與企業(yè)有著長期合作的大的用煤單位，例如南方大的電廠可以先發(fā)煤，然后在月底時(shí)結(jié)賬的方式進(jìn)行貨款結(jié)算，這樣，就建立了長期的良性的合作關(guān)系；對(duì)建立了辦事處的地方，就上門服務(wù)，也就是把發(fā)完煤后開出的鐵路大票及增值稅發(fā)票主動(dòng)送到用煤單位，進(jìn)行結(jié)算；對(duì)有錢不還的企業(yè),在發(fā)貨前,則要簽訂完備的供貨合同,基本上是先打款后發(fā)煤，對(duì)沒打款的用戶，寧愿庫存增加,也不予銷售。建立健全銷售責(zé)任制,加強(qiáng)對(duì)銷售人員回款考核,切實(shí)保障銷售資金安全。通過這種結(jié)算方式，基本做到貨款百分之百回收，保證了企業(yè)正常運(yùn)轉(zhuǎn)。
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