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衛(wèi)浴產(chǎn)品營銷策略
1、建議對企業(yè)、品牌、產(chǎn)品、技術(shù)、研發(fā)等進行包裝。
主攻方向定位 ：
1、中國藝術(shù)潔具產(chǎn)品第一品牌
2、把專業(yè)建材渠道進出重新定位，衛(wèi)浴品牌營銷策劃公司，麥肯光華!擴充產(chǎn)品的用途和消費者的使用頻率。
消費者和購買者定位：
1、各級地方政府和工程項目的負責人。
2、有經(jīng)濟實力、有品味、懂生活和享受的人群等。
招商目標規(guī)劃 ：
1、回款預(yù)計300萬，力爭做到1比6倍的投資回報率。
2、一期招商時間6個月，完成30家 —— 50家加盟商簽約。
3、二期招商時間4個月，完成50家 —— 100家加盟商簽約。
加盟商投資：
1、加盟商投資，首次簽約支付5萬 —— 30萬不等，根據(jù)情況靈活處理。
渠道設(shè)計規(guī)劃 ：
1、建材市場和建材超市。
2、集團工程直銷市場。
3、電視購物和直銷市場。
4、fc衛(wèi)浴品牌專門店。
加盟商構(gòu)思 ：
1、建議按照區(qū)域招商的模式進行推廣，重點放在想投資賺錢的人群，比如原來就是潔具行業(yè)等。
專題片制作：
1、根據(jù)項目的特征，我們建議制作15分鐘的專題片。
2、專題片可以在不同的場地，根據(jù)不同的客戶進行滾動播出。
3、專題片的內(nèi)容可以包括品牌形象、產(chǎn)品介紹、產(chǎn)品使用等方面。
浪鯨衛(wèi)浴品牌營銷策劃案
在衛(wèi)浴行業(yè)，SSWW浪鯨的品質(zhì)可謂有口皆碑，生產(chǎn)規(guī)模也在行業(yè)中處于領(lǐng)先地位。但盡管如此，浪鯨依然面臨著巨大壓力——TOTO、阿波羅、箭牌和、尚高，這些同行中的佼佼者各有各的優(yōu)勢，都非等閑之輩；此外還有越來越多的年輕品牌異軍突起；而隨著產(chǎn)品的高度同質(zhì)化，產(chǎn)品質(zhì)量帶來的優(yōu)勢也在不斷減弱。
更為嚴重的是，浪鯨衛(wèi)浴的品牌定位已經(jīng)無法適應(yīng)市場的變化和浪鯨自身的發(fā)展。浪鯨原來的定位是休閑衛(wèi)浴品牌。然而休閑衛(wèi)浴整體需求量有限，市場已開始出現(xiàn)萎縮狀況，這便使浪鯨的發(fā)展陷入瓶頸。
; 而且，走休閑衛(wèi)浴路線并不能很好發(fā)揮浪鯨的優(yōu)勢。通過市場洞察，壹串通發(fā)現(xiàn)與休閑衛(wèi)浴相反，馬桶、浴室柜的需求量一直在增長，市場銷量很大，而且相對而言，競爭沒有那么激烈，因為馬桶和浴室柜的生產(chǎn)難度大，對企業(yè)的生產(chǎn)實力要求是非常高的。而生產(chǎn)實力，正是浪鯨的優(yōu)勢所在。
【重組產(chǎn)品陣列，成為整體衛(wèi)浴領(lǐng)導品牌】
目前，衛(wèi)浴行業(yè)各大品牌的發(fā)展路徑大約可總結(jié)為三類：
第一類：以馬桶為火車頭產(chǎn)品，優(yōu)點是產(chǎn)品上量效果顯著，缺點是拉低品牌調(diào)性，對企業(yè)實力要求高。
第二類：走休閑衛(wèi)浴路線，品牌調(diào)性較高，但整體市場需求有限，不能上量。 第三類：國際品牌，高投入高利潤。
根據(jù)上述，我們知道浪鯨衛(wèi)浴屬于第二類，而休閑衛(wèi)浴的發(fā)展路徑顯然已不適合浪鯨；但是第一和第三條路徑，也同樣不能很好發(fā)揮浪鯨的優(yōu)勢。在這種情況下，壹串通選擇了另辟蹊徑，為浪鯨量身打造第四條路徑：
重組產(chǎn)品陣列，提高戰(zhàn)斗力，發(fā)揚已有產(chǎn)品優(yōu)勢，補齊浴室柜短板；進行品牌區(qū)隔，走差異化競爭的市場路線；憑借“整體”和“高品質(zhì)”，強勢霸位，成為整體衛(wèi)浴領(lǐng)導品牌。 由此，“整體衛(wèi)浴領(lǐng)導品牌”全新的品牌定位。這個定位的成功轉(zhuǎn)變，正是浪鯨扭轉(zhuǎn)局面的關(guān)鍵。也就順理成章地成為浪鯨衛(wèi)浴
“整體衛(wèi)浴領(lǐng)導品牌”的定位確立后，壹串通便圍繞著這個定位展開了廣告創(chuàng)意和品牌傳播策略。
【創(chuàng)意，感性與理性并重】
什么是好廣告？好廣告不僅要有天馬行空的創(chuàng)意，更要符合整體的品牌策略，而最重要的，是要符合目標消費者的心理，打動他們。換言之，創(chuàng)作一個好廣告就像是戴著鐐銬跳舞。
一、如果浪鯨是一個人
他會是怎樣一個人呢？也就是說，浪鯨的品牌個性是什么？
浪鯨向來具有嚴謹、科學、精工的德國氣質(zhì)，且一直秉持開闊的“全球視野”，產(chǎn)品質(zhì)量達到國際最高標準，遠銷歐美多個國家。這些，是浪鯨留給人們的印象，也是其品牌優(yōu)勢所在，應(yīng)該將其發(fā)揚光大。所以，一連串討論的最后，我們將浪鯨品牌個性提煉為： 國際化、品質(zhì)感、德國血統(tǒng)
并將品牌廣告語定為：
品質(zhì)浪鯨 全球共享
二、消費者洞察
浪鯨衛(wèi)浴的目標消費者主要分兩類：
1：豪宅擁有者。他們會選擇浪鯨按摩缸或蒸汽房，配套高端整體衛(wèi)浴。
2：首次購房者，通常衛(wèi)生間較小。他們會買陶瓷產(chǎn)品和浴室柜，淋浴房或非標產(chǎn)品。 這兩類消費者的共同特點是：25-40歲，事業(yè)小成，追求生活品質(zhì)，樂于享受生活，崇洋，品味較高。
他們還有一個共同的需求：希望在同一品牌買齊所有必需的衛(wèi)浴產(chǎn)品。
從對消費者的訪問中，壹串通了解到一般消費者對衛(wèi)浴認知度低，選擇什么樣的產(chǎn)品和品牌，受網(wǎng)絡(luò)影響很大，有購買前“網(wǎng)上補課”的行為，購買中途也容易臨時變卦，忠誠度不高。因此網(wǎng)絡(luò)營銷和終端攔截非常重要。
此外，對于衛(wèi)浴產(chǎn)品，他們除了關(guān)注質(zhì)量，也很注重品牌帶來的精神價值及品牌感受。 綜上所述，我們得出這樣的結(jié)論：
衛(wèi)浴消費者在選擇品牌的時候是感性的，靠感覺；但在選擇產(chǎn)品的時候是理性的，實用主義。
針對這個特點，壹串通將創(chuàng)意表現(xiàn)定為兩種調(diào)性：
1品牌走感覺、感性訴求路線
傳達消費者期望的感覺：高品質(zhì)、有品位、國際化。
2產(chǎn)品走理性、功能訴求路線
從品質(zhì)角度進行理性訴求，用工藝與技術(shù)支持六大系列產(chǎn)品的獨特賣點：獨有、理性、值得信賴。
【品牌終端一體，整合營銷傳播】
一、品牌終端一體化
終端是消費者接觸品牌的最前線，不僅是賣東西的場所，也是品牌無形的精神符號。通過“品牌終端一體化”營銷方案，壹串通從硬件和軟件兩方面對浪鯨衛(wèi)浴的終端形象進行了統(tǒng)一化，既規(guī)范了裝修風格、宣傳版式、品牌LOGO、主色形象等終端品牌符號，又強化了導購員的業(yè)務(wù)技能和服務(wù)素質(zhì)，從而將浪鯨的品牌價值在終端釋放出來，帶動整個終端的銷售，同時又把品牌推廣融入終端銷售中，賣產(chǎn)品更賣品牌，實現(xiàn)銷售與品牌建立的雙重目的。
二、促銷品牌化
我們策劃了一系列的促銷活動，其中包括浪鯨衛(wèi)浴率先在行業(yè)內(nèi)舉辦的系列簽售促銷，取得了巨大成功。因為浪鯨所有的促銷活動都不是單一的，而是以品牌戰(zhàn)略為導向，構(gòu)成了一個整體，所以能夠形成品牌效應(yīng)，一方面快速實現(xiàn)銷售，同時促進品牌知名度的提升。
三、整合營銷傳播
整合營銷傳播是提升品牌知名度和美譽度，實現(xiàn)與消費者有效溝通的必不可少的途徑。這其中，廣告是最主要的方式。浪鯨的廣告投放，壹串通以策略性為原則，對媒介、時間、位置的選擇，以及投放的力度和頻率，進行了巧妙安排，從而達到以合理成本獲得最佳廣告效果的目標。
除了傳統(tǒng)的電視廣告、雜志報刊、戶外推廣以及新聞公關(guān)活動等傳播方式，網(wǎng)絡(luò)營銷也是我們極為注重的。壹串通除了對浪鯨官網(wǎng)進行總體優(yōu)化和風格設(shè)計，提高網(wǎng)站流量；也通過微博、論壇、軟文、口碑營銷等多種形式對浪鯨衛(wèi)浴進行網(wǎng)絡(luò)推廣，配合線下的促銷活動，迅速提升了浪鯨衛(wèi)浴的產(chǎn)品銷量和品牌影響力。
【案例成果】
通過重新找準定位，走差異化的整體衛(wèi)浴競爭路線，實行品牌區(qū)隔和品牌終端一體化戰(zhàn)略，浪鯨衛(wèi)浴2015年銷售總額年度同比增長了60%，品牌知名度、美譽度也呈不斷上升趨勢。
衛(wèi)浴市場營銷方案
一、建材行業(yè)狀況
21世紀的中國建材市場發(fā)展空間巨大，數(shù)十萬家本土企業(yè)激烈廝殺，一大批實力強勁的國際知名建材企業(yè)也垂涎中國市場的巨大蛋糕，開始紛紛進入中國，競爭異常激烈。整個建材營銷總體上處于十分混亂的局面。和其他行業(yè)相比，中國的建材市場和建材營銷品牌林立，市場集中度極低，行業(yè)龍頭往往也占據(jù)不了10%的市場份額，這和家電、汽車、快速消費品等行業(yè)市場份額高度集中于少數(shù)幾個領(lǐng)導品牌形成鮮明對比，反映建材行業(yè)整體營銷水平偏低，企業(yè)普遍缺乏經(jīng)濟規(guī)模，缺少能引領(lǐng)左右市場的強勢企業(yè)與領(lǐng)導品牌；其次，流通與渠道模式錯綜復雜，建材批發(fā)市場、建材商城、品牌專賣店、超級終端、房地產(chǎn)公司、工程與裝飾公司直供、小區(qū)攔截等如何選擇協(xié)調(diào)成了建材企業(yè)的心頭之痛，特別是伴隨著國外的百安居、歐倍德及本土的東方家園、好美家等建材零售巨頭的出現(xiàn)與迅猛發(fā)展，使建材傳統(tǒng)流通模式面臨嚴峻考驗；而且消費行為謹慎且受設(shè)計、施工等中間人員的極大影響，溝通與傳播策略難以做出有效安排，品牌建設(shè)存在極大障礙。這些問題都源自建材產(chǎn)品的特殊性：建材產(chǎn)品是一類消費計劃性強，購買、消費周期長，單次購買金額高，受中間人員（設(shè)計、施工人員等）的影響大的特殊產(chǎn)品，其消費行為特征既不同于日用消費品，又不同于工業(yè)品。所以，應(yīng)通過對品牌、產(chǎn)品、營銷組織、溝通傳播、渠道及銷售終端等的系統(tǒng)整合，全面提升企業(yè)的營銷管理與策略水平，打造更多的建材行業(yè)知名企業(yè)與強勢領(lǐng)導品牌。
二、浴室柜市場背景分析與競爭分析
浴室柜源于歐洲，流行于歐美，九十年代中葉在國內(nèi)發(fā)展起來。 以往，衛(wèi)浴間和潮濕是緊密相連的，所以它一直是冷冰冰不怕水的瓷磚和潔具的天下，木制用品是不敢踏進半步的。但隨著人們對衛(wèi)浴空間的重視，希望把它裝扮得溫馨、有品位、更時尚、更有個性的愿望刺激了設(shè)計師們的靈感，玲瓏精巧的浴室柜便吸引了人們的視線和進入生活。浴室文化引導著人們未來的生活方式，浴室柜引領(lǐng)家居消費的時尚。
(1)專業(yè)資料顯示，未來5年，中國廚衛(wèi)市場有3000億的廚衛(wèi)市場空間，廚房、浴室產(chǎn)品幾乎每年都以下20%的比例高速增長，整體衛(wèi)浴的增長率達26%，浴室柜增長率將高達40%以上，發(fā)展空間大、潛力大。
(2)行業(yè)生產(chǎn)方式有二種：一種是一些知名品牌委托加工即OEM；另一種為自行開發(fā)自主生產(chǎn)。
(3)浴室柜制做材料有：人造板(包括膠合板、刨花板、纖維板、中密度纖維板、防潮板、細木工板等)、PVC板、實木，外加烤漆或貼面（包括木皮、水晶板等）。
(4)相對于潔具行業(yè)來說，浴室柜是新興行業(yè)進入門檻低、發(fā)展快、利潤高，市場還沒有出現(xiàn)全國性知名度的品牌。由于利潤的趨使，許多陶瓷潔具大公司瞄準了浴室柜行業(yè)，利用已有品牌資源進行品牌延伸，生產(chǎn)浴室柜配套其產(chǎn)品；更多的并無實力的企業(yè)也一哄而上、盲目介入，行市一度被攪得如混水一般，到2015年時浴室柜行業(yè)競爭開始變得更加激烈，且不斷有新的廠家介入。由于許多廠家的盲目介入，為尋求利潤的最大化，不惜采用劣質(zhì)材料等來降低生產(chǎn)成本，以達到用很低的價格來進行銷售，使得產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊，市場的競爭顯得雜亂無章。目前浴室柜市場除陶瓷潔具大品牌進行品牌延伸外，如有 “和成”“路易斯”“TOTO”“松下”“箭牌”“英皇”“法國丹麗”“美標”“樂家”“杜拉維特”“科勒“外，還有專業(yè)生產(chǎn)浴室柜的品牌，如“愛家”“佳晴”“摩樂舒”“佳美” “澳金”“豪潔”“班尼卡”“天堂”“橫崗”“美樂佳”“星牌” “金迪”“銘康”“法尼尼”“廣洋”“奧美加”等共幾百個品牌。
(5)產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象最為嚴重，沒有一家具有較為核心的品牌競爭力；國內(nèi)的廠家及產(chǎn)品類型相互間也沒形成各自的獨特品類和特征優(yōu)勢，而是極其相似，更多的是重復模仿，特別是對浴室柜市場消費者類型、層次、特征、心理缺乏了解。
(6)各廠家、品牌對市場運營及經(jīng)銷商、工程商、終端用戶使用的營銷策略、手段陳舊，更多的固執(zhí)于價格策略上，且各廠家的扣點、返利大致相近，鮮有突破性的營銷策略去切入市場。
(7)目前市場上知名陶瓷潔具品牌對浴室柜的品牌延伸多不成功，原因在于知名陶瓷潔具品牌對浴室柜的營銷主要是為其它陶瓷潔具產(chǎn)品配套，產(chǎn)品線拉得過長，不能針對這一細分市場進行專項營銷,而且生產(chǎn)主要為委托加工，不能保證產(chǎn)品的質(zhì)量和售后服務(wù)，反而模糊了原品牌的定位，傷害了原品牌。自主開發(fā)的浴室柜品牌，它們都具有一個共同點的是：品牌眾多, 但與眾不同的品牌寥寥無幾，定位模糊，缺少個性和推廣策劃；生產(chǎn)規(guī)模小。
三、御室家品牌規(guī)劃
現(xiàn)代廣告十分強調(diào)樹立企業(yè)的品牌形象，在眾多的市場競爭中，能否成為品牌，不僅取決于內(nèi)在質(zhì)量，還取決于能否通過廣告宣傳及企業(yè)視覺形象建立起獨一無二的品牌形象。為此，我們對御室家形象、定位等進行全面設(shè)計并給予其內(nèi)涵。
1．品牌的定位
（1）品牌名稱
“御室家”易讀易記，且易于傳播的名字，給人傳達了企業(yè)以“國際化”為使命的企業(yè)精神，給人以信心的標志，很具有品牌的親和力；而法文“AˋLˊAise”更具有想象空間，能與時尚、高檔、品位、藝術(shù)聯(lián)系，有發(fā)展延伸的彈性，簡單易讀，具有國際品牌大氣風范。
（2）品牌視覺
品牌視覺不是坐在辦公室里設(shè)計出來的，而必須由外而內(nèi)的進行消費者形象期望測試與調(diào)查，形象力的整合首先要研究競爭者的形象力與目標消費者的形象期望。而不是單純的美術(shù)設(shè)計，目前行業(yè)里視覺形象普遍較差，五花八門，沒有獨特有力的視覺的效果。
通過長時間的市場調(diào)查及測試發(fā)現(xiàn)，在眾多的色彩中間最為奪目的應(yīng)為深紫色、深圳灰色，它可以給現(xiàn)代高貴的感覺，可以奪人眼球，以達到引起消費者的注意力與聯(lián)想度、關(guān)注度；同時深紫色、深灰色象征時尚、品位、高貴、豐富的藝術(shù)想象力，與御室家品牌定位相吻合。
（3）品牌核心競爭力
技術(shù)創(chuàng)新、設(shè)計創(chuàng)新趕超國際水準是御室家的核心競爭力。時代在不斷的進步，人們的生活水平不斷提高，建材產(chǎn)品亦需跟隨時代和生活的腳步而提升，技術(shù)創(chuàng)新、設(shè)計創(chuàng)新便成為產(chǎn)業(yè)升級重要的一環(huán)。御室家將致力于浴室柜產(chǎn)品的時尚化、藝術(shù)化、國際化，成立設(shè)計和研發(fā)中心聘請出色設(shè)計師主持產(chǎn)品設(shè)計研發(fā)工作，使產(chǎn)品推陳出新始終保持產(chǎn)品創(chuàng)新，不斷應(yīng)用新材料以技術(shù)領(lǐng)跑，提高產(chǎn)品換代能力，拉開與競爭者、新進入者的差距，領(lǐng)先國內(nèi)外市場。
（4）品牌定位
御室家在品牌的定位上，將鎖定高檔形象的策略，直接與眾多廠商爭奪市場，確立御室家高檔品牌的強勢形象（經(jīng)銷商和消費者都有一個直觀的印象：“御室家浴室柜是好，可是價格有點高！”這個觀感有兩層含義：一是產(chǎn)品價格對于消費者的購買力偏高，更重要的是從性價比的角度，御室家作為尖端品牌可以承擔高價位。這個價格體系成功地實現(xiàn)和維護著御室家的品牌定位）；御室家同時也推出中、低產(chǎn)品來搶奪大的市場份額。從而達到“經(jīng)典藝術(shù)，國際品質(zhì)”的品牌定位。
（5）品牌形象定位
時尚、高品位、藝術(shù)化、品質(zhì)卓越、尊貴、價值感的國際化品牌
（6）品牌廣告詞（廣告語、宣傳口號）
御室家，快樂演繹新生活
（7）公司目標
創(chuàng)建衛(wèi)浴建材一流企業(yè)
（8）公司宗旨
創(chuàng)造美好生活空間
（9）目標消費者
a．一般消費群：這一消費群體的認牌率很低，基本在終端市場中，促銷人員向他推薦產(chǎn)品及體驗式的感受（左右他的主要有價格與質(zhì)量保證）使他臨時性決定選擇何種品牌。
b．特殊消費群體：年齡在25-40歲左右的成功人士，他們凡事都會講究品牌，有較少的一部分有頑固的指牌購買習慣，但相當一部分主要靠促銷員的主推薦的產(chǎn)品和體驗式的感受（左右他的主要是品牌的知名度、款式）。
2．品牌的目標
（1）長遠目標
a． 三年時間成為浴室柜行業(yè)一流品牌
b． 擁有高度的品牌知名度、美譽度和消費者滿意度
（2）今年目標
a． 為實現(xiàn)今年銷售目標作品牌支持。
b． 達到一定階段的知名度。
c． 達到一定階段的美譽度。
四、產(chǎn)品策略
（1）產(chǎn)品的包裝
產(chǎn)品包裝關(guān)系到產(chǎn)品的檔次。在包裝設(shè)計方案方面，在考慮成本的同時，更要體現(xiàn)出我們產(chǎn)品的高品質(zhì)，高品位的內(nèi)涵來。
（2）產(chǎn)品線策略
根據(jù)不同的細分市場，不同的產(chǎn)品細分，考慮設(shè)計不同的規(guī)格、不同的材質(zhì)、不同的系列的產(chǎn)品，產(chǎn)品的個性化，差別化和系列化，是引導顧客，取得競爭優(yōu)勢的重要手段。所以我們將產(chǎn)品線劃分為四類： 第一類是創(chuàng)新系列，定位為市場“占位”產(chǎn)品，樹立御室家未來的高端產(chǎn)品形象。創(chuàng)新系列為御室家“明星產(chǎn)品”，通過推廣創(chuàng)新系列來帶動御室家的整個產(chǎn)品線，作為企業(yè)追求利潤的重點“占利”產(chǎn)品。第二類是時尚系列為御室家的核心產(chǎn)品，時尚系列則確立為“占量”的角色。第三類是現(xiàn)代系列，定位于市場阻擊競爭對手的防御性產(chǎn)品。第四類是DIY（自已設(shè)計）系列，真正以消費者為中心的個性化消費將成為未來市場的主流，DIY定位于占領(lǐng)未來市場。
（3）產(chǎn)品的名稱
盡管浴室柜的購買形態(tài)偏重于理性，但浴室柜的使用情景卻是極感性的。御室家的品牌形象追求的是時尚、高品位、藝術(shù)化、品質(zhì)卓越、尊貴、價值感的國際化品牌。要獲得消費者對御室家這一品牌形象的認同，御室家要做的努力還很多很多。御室家人認為浴柜室每塊材料都有故事，是風中搖曵的精靈，每一個浴室柜都有生命，是御室家人精神和理念的延伸，所以我們?yōu)槊恳粋�浴室柜起一個名字或典故，讓冰冷的靜物具有豐富生動的形象去感染客戶。 御室家“高端品牌”的發(fā)展戰(zhàn)略，決定了清晰的產(chǎn)品組合思路，致力于創(chuàng)造一個獨特的浴室柜高端品牌，實現(xiàn)成為浴室柜行業(yè)領(lǐng)跑者。
五、價格策略
（1）價格定位
在價格方面，御室家浴室柜高檔產(chǎn)品將同等的國外陶瓷潔具品牌旗鼓相當，相差并不大（價格比國外品牌低15-20%）；御室家中低檔產(chǎn)品價格與一般品牌的價格相當，極具價格競爭力。
（2）價格體系
區(qū)域總經(jīng)銷價、分銷價、終端零售價、終端零售限價、首次工程報價和實際工程報價、出口價。每一個級別都有價差，在實際操作過程中應(yīng)嚴格執(zhí)行“價差體系 ”。
（3）全國實行統(tǒng)一的報價表。
六、渠道策略
主推經(jīng)銷制，以省級市場為一個戰(zhàn)略單位，以各省級市為各區(qū)域市場的中心，網(wǎng)絡(luò)要達到地級市的市場。
1．渠道的形式和體系
（1）進入終端零售市場（包括專業(yè)的建材店、大型建材超市、品牌潔具專賣店）以專賣店、專營區(qū)的形式，以適宜的終端拉動方式調(diào)動終端市場積極主推御室家產(chǎn)品，形成品牌的張力。
（2）打入工程市場（包括裝飾裝修廣告公司、建筑公司、房地產(chǎn)公司、設(shè)計院等）由于各地的市場狀況都有所不同，御室家將采取直接建設(shè)和產(chǎn)品總經(jīng)銷的形式共同開發(fā)進入市場：第一可以利用自營店樹立品牌形象，開發(fā)、帶動和服務(wù)區(qū)域市場；第二可以促進御室家與總經(jīng)銷的資源的整合，以達到強勢品牌的目的；第三御室家將總經(jīng)銷作為企業(yè)持久發(fā)展的戰(zhàn)略伙伴，御室家與經(jīng)銷商是息息相關(guān)的利益共同體，共同分享品牌帶來的豐厚的利潤，御室家將專注于品牌的管理經(jīng)營。
（3）采取四種分銷體系。
a、省級總經(jīng)銷（負責和御室家聯(lián)手開發(fā)全省的產(chǎn)品招商、銷售及品牌推廣工作）
b、地級總經(jīng)銷（負責和御室家一起開發(fā)該地區(qū)的產(chǎn)品銷售及品牌推廣工作）
c、特約經(jīng)銷（主要是針對有一定資源的和優(yōu)勢的裝飾公司、貿(mào)易公司、設(shè)計院、房地產(chǎn)公司等）。在市場開發(fā)初期，可直接從廠商進貨，后期從當?shù)乜偨?jīng)銷處進貨，銷售力很大的情況下也可直接與廠商合作。
d、建材超市
2、分銷網(wǎng)絡(luò)目標
（1）目標網(wǎng)絡(luò)管理基礎(chǔ)
a、合理分布一定數(shù)量的經(jīng)銷商群；
b、符合“經(jīng)銷商資格”的經(jīng)銷商群。
（2）經(jīng)營思路
在全國主要目標城市開發(fā)經(jīng)銷商，建立自己掌控的銷售網(wǎng)絡(luò)，提高品牌知名度，擴大銷售額、市場占有率。
（3）網(wǎng)絡(luò)目標設(shè)定
a、根據(jù)公司管理體系，將全國市場暫劃分為若干個區(qū)域。
b、每個區(qū)域設(shè)一名區(qū)域銷售經(jīng)理負責開拓管理。
c、各市場進入次序
首先先進入直轄市、省會城市，其次地級城市；
其次先進入富裕城市、然后進入一等城市；
再次先進入人口多的城市，然后進入次一等城市。
（4）經(jīng)銷商的選擇
根據(jù)御室家的企業(yè)理念、品牌定位和形象，我們在經(jīng)銷商選擇上優(yōu)先考慮各區(qū)域國際知名品牌潔具的經(jīng)銷商、代理商，爭取同他們合作。也即御室家品牌將走與國際知名品牌潔具配套的路線。
七、推廣策略
由于產(chǎn)品特點、企業(yè)現(xiàn)狀、資金投入方面的限制，我們不可能預(yù)算太多的傳播費用，因此，針對潔具購買地點集中的特點，以建材市場周邊的戶外廣告為主，輔之以車體、報紙等廣告形式，個別區(qū)域投放電視廣告。推廣費用分自已承擔和經(jīng)銷合作二種方式 。而對經(jīng)銷商、設(shè)計院、房地產(chǎn)公司、裝修公司的拉動主要采取參加建材展覽會或銷售人員直接開拓等形式。
1、潔具廣告的主要形式與特點
我國地域遼闊，生活習俗、地域文化、消費水平等有很大差異，所以潔具廣告的形式在各地有不同的側(cè)重。
（1） 戶外廣告
這是一種被普遍運用的形式，也是陶瓷潔具類廣告的主流媒體，主要集中于建材市場周邊及建材市場內(nèi)部。個別有實力的廠家，在城市的交通要道設(shè)置巨型戶外廣告牌，氣勢較為宏大。戶外形式因為露出時間上具有長期性，而受到廠商的青睞，尤其是集中于建材市場內(nèi)外的廣告牌，有吸引顧客到售點的作用，因而廠商都非常重視，舍得投資，形成戶外廣告牌林立的熱鬧場面。戶外廣告牌從規(guī)格上分為巨型、大型和小型，廠家一般根據(jù)經(jīng)銷商的銷售業(yè)績給予廣告支持，有資金實力的廠家則可以自己投入。
流動的車體廣告也是戶外廣告的一種。公交車穿行于城市的交通要道，有較高的注目率，露出頻次高，有利于提高品牌的知名度。車體廣告形式受到地處中小城市經(jīng)銷商的歡迎，往往是廣告一上，滿城皆知，而且價格比較便宜。
（2） 電視廣告。
由于電視廣告的特點是轉(zhuǎn)瞬即逝，且投放費用昂貴，這種形式只在局部市場出現(xiàn)，如在上海，陶瓷潔具類廣告比較密集，競爭激烈，這是因為上海的電視廣告對購買產(chǎn)生的作用比較大，廠家與經(jīng)銷商對此都比較看重；而根據(jù)有類資料顯示在山東市場對消費者進行調(diào)查時，消費者的第一反映則是：陶瓷潔具這種東西還需要做電視廣告？在當?shù)叵M者的心目中有一個固定的看法，買陶瓷潔具就去建材市場，這是約定俗成的東西，其實也沒必要做電視廣告。但這些受訪者又表示，如果有電視廣告當然更好，頭腦中有這個品牌的印象，去建材市場可能就去找這個品牌的產(chǎn)品。陶瓷潔具廠家做電視廣告，一方面是局部市場競爭的需求，一方面是展現(xiàn)企業(yè)實力、提升知名度與企業(yè)形象。在電視媒體的載具選擇上，既有ＣＦ片，又有欄目冠名、贊助、角標等。
從中國最權(quán)威的CCTV來看，除個別國外陶瓷潔具品牌、瓷磚廠家上廣告之外，有一個值得注意的動向，廣東幾家企業(yè)以聯(lián)合推薦的形式推出形象廣告，可以看出行業(yè)聯(lián)合的一些跡象，在下一輪的競爭中，企業(yè)在行業(yè)協(xié)會的協(xié)調(diào)下進行聯(lián)合將是一種趨勢。當然，由于費用方面的限制，電視廣告在短時間內(nèi)不能成為陶瓷潔具廣告的主流媒體，廠家都掂得出電視廣告的分量，但面對現(xiàn)實，不得不說那是“富人的游戲”。
（3） 印刷品廣告。
此類形式主要是精美的產(chǎn)品畫冊，內(nèi)容一般包括企業(yè)介紹、產(chǎn)品種類展示、裝飾效果等，是在售點促成購買的一種重要媒介，畫冊的編排、印刷質(zhì)量、表現(xiàn)風格等會對顧客的即時購買產(chǎn)生有效影響。有的則向顧客贈送印有企業(yè)、產(chǎn)品名稱和標識的手提袋等。
（4） 店面展示。
陶瓷潔具產(chǎn)品屬于耐用消費品，重復購買的可能性不大，普通消費者對產(chǎn)品認識很有限，所以店面展示非常重要，將現(xiàn)場展示的形象設(shè)計成溫磬而又極富感染力，通過視覺的重復沖擊與情感的召喚達到促使消費者選擇產(chǎn)品的目的�，F(xiàn)場展示通過POP貼畫、燈箱、小標簽、掛旗、彩色氣球、門口落地式廣告牌、產(chǎn)品畫冊、背景音樂、產(chǎn)品擺設(shè)的不同組合等渲染不同的格調(diào)與氣氛，從而滿足大多數(shù)消費者的心理要求。
（5） 報刊廣告。
一方面是針對于專業(yè)人士，主要集中于專業(yè)報刊，旨在提升企業(yè)形象，同時把產(chǎn)品信息及時傳遞給裝潢公司、房地產(chǎn)公司、建筑公司等目標受眾，引起關(guān)注。另一方面是針對個體顧客的，一般選擇生活類報紙的家居、房產(chǎn)、裝飾等媒體載具。
明確陶瓷潔具廣告的主要形式與特點之后，我們將進入御室家傳播工具的整合階段。在所選擇的工具中，以終端助成物為首選工具，以戶外廣告為第二工具，以電視廣告為第三工具并根據(jù)市場需要進行產(chǎn)品促銷活動。
在首選工具里面，我們將為終端展示設(shè)計《御室家浴室柜產(chǎn)品畫冊》，以使顧客對御室家浴室裝修效果有一個最直觀的認識，對顧客來講，也是一個選購的參考標準；設(shè)計不同規(guī)格的產(chǎn)
品標貼，要求所有的御室家浴室上必須有統(tǒng)一標準的產(chǎn)品標貼；在專賣區(qū)的布置上，將設(shè)計制作了背板、燈箱、掛旗、門貼、海報、門頭招牌等。為規(guī)范經(jīng)銷商推介御室家浴室柜產(chǎn)品，我們將設(shè)計制作精美、生動通俗的《御室家浴室柜寶典》，對御室家浴室柜的基本知識、如何向顧客推介、如何回答顧客的疑問等進行詳細列舉，該冊子的使命有兩個，一是對經(jīng)銷商起到指導性、規(guī)范性的作用；二是在終端上可以讓感興趣的顧客帶走，以便對御室家浴室柜有更深、更全面的認知，達到影響其購買、進行口碑傳播的目的。另外，還可以贈送給顧客的手提袋、精美小禮品等，也將起到了很好的作用。
戶外廣告以大型為主，以達到脫穎而出的目的。作為一個全國銷售的浴室柜品牌，傳播上必須保持一致性。因此，御室家浴室柜所有的戶外，無論規(guī)格大小，都采用統(tǒng)一的設(shè)計稿。 第三類工具是電視廣告。由于各地消費者媒體接觸偏好的差異，各地經(jīng)銷商對電視廣告的要求也存有較大差異。作為一套整合的傳播策略，電視廣告當外是不可或缺的。
第四類是促銷活動和展覽會。a、“海南島，天涯海角體閑游”——為慶祝御室家浴室柜產(chǎn)品全面上市，凡在月日—— 月 日期間購買御室家浴室柜，將“御室家浴室柜顧客檔案卡”填好并寄回的顧客，將有機會贏取到海南島一游的好運氣。b 、我們還將根據(jù)市場的需要做各種促銷活動，以提高品牌的曝光度和銷售量。 c、參加大型建材展覽會以提高品牌在行業(yè)內(nèi)的知名度，達到招商的目的。
八、終端制勝
眼下不少企業(yè)采取廣告轟炸或終端強力促銷的方式進行新品推廣，廣告轟炸與強力促銷固然來得快，但這種燒錢的方式并非所有企業(yè)都“玩”得起的。燒錢廣告的方式與強力促銷只適合于中國部分行業(yè)中的大型企業(yè)，對于大部分企業(yè)而言都是不合適的，對于建材行業(yè)而言則更加不合適。由于消費行為謹慎、計劃性強、重復購買率低，產(chǎn)品的日常關(guān)注度低，就不適合用廣告轟炸或強力促銷來推廣新品，而合適的企業(yè)也未必具有足夠的新品推廣費用預(yù)算。 通過調(diào)查，發(fā)現(xiàn)浴室柜市場的競爭形態(tài)為“啞鈴型”，一端是為數(shù)眾多的雜牌產(chǎn)品，低質(zhì)、低價、以量取利；一端是處于市場高端的名牌，高質(zhì)、高價、專賣、高利潤。部分品牌雖產(chǎn)品質(zhì)量不錯，但形象暗弱，同時價格又高于同檔次產(chǎn)品，處于“夾在中間”的狀態(tài)。消費者在購買浴室柜時，價格成為第一敏感因素，在同等價格下，浴室柜款式又成為第一敏感因素，在價格相差不大的情況下，他們愿意為中意的款式而承受部分購買成本的增加。當消費者來到建材市場后，往往在同質(zhì)化的產(chǎn)品面前變得無所適從，經(jīng)過反復比較，進入“臨界購買”狀態(tài)，售點產(chǎn)品展示與銷售人員的專業(yè)推介，能起到“臨門一腳”促進成交的作用。并且，在品牌眾多的市場上，知名度一般的品牌在終端上很難凸現(xiàn)，最好的形式仍然是專賣店、專營區(qū)。因此，根據(jù)浴室柜市場的競爭形態(tài)、消費心理、購買地點的特性等，我認為御室家浴室柜營銷行之有效的策略是“終端輻射、終端制勝”。
1、終端規(guī)劃
根據(jù)銷量與輻射影響力，可將終端店頭分為Ａ、Ｂ、Ｃ三類，須采用不同的出樣和支持方式。浴室柜的終端按照建材市場的情況來區(qū)分，主要標準是其展示面積，地理位置和人流量、成交量、影響力等。
（1）Ａ類終端規(guī)劃
專賣店。我們將對A類終端專賣店建設(shè)管理、終端戶外廣告、促銷、人員、服務(wù)、終端展示品上給予最大支持。
（2）Ｂ類終端規(guī)劃
專營區(qū)。專營區(qū)的展示面積、裝修和樣品展示的數(shù)量應(yīng)按照公司的要求。我們將對B類終端專營區(qū)管理、終端戶外廣告、促銷、服務(wù)、終端展示品上給予一定支持
（3）Ｃ類終端規(guī)劃
展示面積、樣品展示的數(shù)量達不到公司要求，但地理位置好和人流量大、成交量多、有一定
的影響力的終端。
各區(qū)域應(yīng)首先做好Ａ類售點的的終端布置，隨后逐步擴展至其他類別的售點。終端布置和產(chǎn)品出樣的原則是統(tǒng)一風格，爭取最佳展示效果、提供便捷的購買地點、維護并提升品牌形象。出樣的要求是爭取建材市場的最佳陳列處。
在成熟的地區(qū)，我們將對銷售終端Ａ、Ｂ類店進行5S概念店的建立，構(gòu)建終端標準平臺。5S，即Show（展示）、Sale（銷售）、Service（服務(wù)）、System of information（信息）、Solar culture（浴室柜文化）。幾大必要部分包括：消費誤區(qū)教育體驗、使用體驗、明星產(chǎn)品性能體驗、個性化增值體驗、品牌文化震撼體驗、服務(wù)力體驗等等。5S概念店，具體到店面形象、售前、售中、售后、等每一個細節(jié)都有具體而明確的規(guī)范。5S概念店的目的在于提升御室家終端的產(chǎn)品形象和品牌形象，真正讓御室家浴室柜動起來、亮起來。
2、終端展示規(guī)范
（1）店面裝修要求：產(chǎn)品展示區(qū)的裝修必須按照公司的裝修設(shè)計和符合VI手冊要求。
（2）產(chǎn)品展示要求：當前主推產(chǎn)品展示在最醒目處；產(chǎn)品按照統(tǒng)一規(guī)格系列擺放，同一系列的產(chǎn)品擺放在一起；樣品展示注意規(guī)模效應(yīng)。
（3）終端標識的要求：每個御室家浴室柜上必須有品牌標簽；保證有本品牌浴室柜樣品的店頭有品牌的明顯識別；保證有本品牌浴室柜樣品店頭的宣傳單頁；保證本品牌浴室柜展示區(qū)的店頭都有授權(quán)書、品牌的各種榮譽與專利證件展示等宣傳資料。
（4）終端推薦的要求：終端人員要主動推介本品牌浴室柜；能對本品牌浴室柜比較了解，特別是產(chǎn)品優(yōu)勢、特性、和主推產(chǎn)品系列；能對前來咨詢購買者主動散發(fā)本品牌浴室柜的宣傳單頁。
（5）御室家營銷人員操作終端的要求：如無意外情況，每次出差到該地區(qū)都要對終端進行拜訪和對經(jīng)銷商銷售員、導購員培訓指導，提高終端銷售能力，保證終端助成品的擺放無誤，保證所需的物品充足，保證產(chǎn)品出樣、裝修符合標準。終端信息及時反饋。
（6） 終端考核 ：制定終端考核制度，每月由公司上級到各區(qū)域進行市場巡視和終端檢查，按照標準進行考核打分。
淺析衛(wèi)浴經(jīng)銷商實用營銷策略方案
2015年，對于衛(wèi)浴潔具行業(yè)來說，渠道競爭無疑是主旋律，在渠道開拓過程中，所有的衛(wèi)浴潔具企業(yè)都面臨著一個最重要的問題，那就是如何處理與經(jīng)銷商的關(guān)系，如何最大化地做好產(chǎn)品的鋪貨及產(chǎn)品維護、客戶維護的工作。
當遇到產(chǎn)品銷售不暢及銷售業(yè)績不佳時，當上層主管或總經(jīng)理問起不佳的狀態(tài)，營銷人員普遍有如下五種情況，來解釋：
第一，產(chǎn)品質(zhì)量不好，質(zhì)量不過關(guān)
由于產(chǎn)品質(zhì)量不好，質(zhì)量不過關(guān)，用戶使用后普遍存在各種各樣的問題，以至影響到產(chǎn)品的銷售業(yè)績。這一情況，普遍存在于創(chuàng)業(yè)型企業(yè)和新型產(chǎn)品上市當中。在這一階段，由于產(chǎn)品無同類參照品，因此質(zhì)量的好壞優(yōu)劣，往往只能通過用戶，即分銷商和終端消費者來評估。
第二，產(chǎn)品品質(zhì)劣于同類產(chǎn)品，無品質(zhì)方面的競爭優(yōu)勢
這種情況，往往是同類產(chǎn)品較多或很多，營銷人員已經(jīng)看到了自己企業(yè)的產(chǎn)品劣勢，當銷售業(yè)績不佳時，然后找到這一業(yè)績不佳的支撐依據(jù)。
第三，產(chǎn)品沒有提煉賣點，沒有形成自己獨特的文化
在營銷策略上，“賣點”就是“產(chǎn)品的差異性”，一個產(chǎn)品是否有賣點或提煉出賣點，關(guān)鍵是看該產(chǎn)品提出的產(chǎn)品文化，包括宣傳廣告詞上，是否有區(qū)別于別的產(chǎn)品的“獨特之處”。這就是賣點的提煉。
第四，終端沒有系統(tǒng)的營銷策劃方案，支持不夠
營銷策劃是什么，是一種可操作的方案，它首先是一個策略，然后再層層分解下去，然后在終端形成各種可操作的各種“辦法”和“方法”。因此，九正建材網(wǎng)認為，營銷策劃就是一種由各種方法組成的系列“動作”或“活動”，是一種終端資源的整合。對于一個成熟的企業(yè)來說，“策略”應(yīng)該由公司總部來制定，如每個節(jié)慶做什么活動等;而“方法”卻是
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應(yīng)該由各地營銷公司要尋找，如節(jié)慶活動細節(jié)安排，針對的對象，采取什么樣的促銷辦法等。最糟糕和不可行的方法，就是總部把營銷策略和方法，全程“一手包”，而分公司主管，主負責執(zhí)行即可——而這往往會很失敗，因為這種模式，會出現(xiàn)幾大問題：一是不能樹立分公司主管勇于擔當?shù)呢熑涡摹?/p>
在現(xiàn)實工作中，如果方案有效果的話，分公司會坐享勝利果實;失敗了，就把責任推得一干二凈，歸咎于總部方案的不具操作性和失敗，因此不能發(fā)揚分公司主管勇于擔當?shù)呢熑涡�，“在其位，謀其政”正是這個意思。二是不能發(fā)揮分公司主管積極性。由于首先要勇于擔當，在此基礎(chǔ)上，才能發(fā)揮公司主管的積極性，因為有責任，才會迫使各地公司在“營銷策略”的基礎(chǔ)上，針對自己所在區(qū)域的市場，找到各種“實際的方法或辦法”去開拓市場，開疆拓土，然后形成“上下協(xié)同”作戰(zhàn)的企業(yè)文化氛圍，各司其職。有一句話講：“是你的權(quán)利，你少不了;是你的責任，也少不了�！闭沁@個道理。
第五，沒有廣告宣傳，產(chǎn)品知明度不夠，不好銷售
這確實是一個事實，因為誰不想自己的產(chǎn)品在電視報紙上作大面積宣傳呢?誰都想。但是每個企業(yè)有每個企業(yè)的現(xiàn)實，有的公司就是沒有自己的廣告計劃，就是要靠“非廣告”的人員拜訪戰(zhàn)術(shù)、電話拜訪戰(zhàn)術(shù)、小型活動等，然后達到推廣銷售的目的。這是一方面。別一方面，就是廣告的形式很多，并不是在電視報紙上作廣告了才是打廣告，這是普遍意義上的廣告。廣義上的廣告就很多了，如人員拜訪、活動策劃、自己的報紙網(wǎng)站等，都是廣告的形式。沒有廣告宣傳是一種事實，但很多企業(yè)即使沒有廣告也一樣一步一步提升自己的銷售。 此五點，九正建材網(wǎng)認為是營銷過程中，銷售不佳的主要問題。這些理由，有很實在的、有道理的一面，但也有差強人意的一面。關(guān)鍵是企業(yè)要分析這一業(yè)績不佳或很好時，要普遍、全盤地進行考慮，以樹立良好的企業(yè)文化氣氛和營銷氛圍。最關(guān)鍵的一點，即是要強化責任的意思，發(fā)揮各成員的積極性。
既然在營銷活動中，營銷人員有這樣或那樣的心態(tài)或問題，那至少說明兩個問題：一，就是營銷及團隊管理的問題，團隊責任感意識和執(zhí)行力意識塑造的問題;二，就是分銷商所反饋過來的需求的問題。關(guān)于第一點，營銷及團隊管理的責任感意識和執(zhí)行力意識塑造問題，我這里暫不講，這一章主要來叫，在這種情況下，分銷商具體有哪些合理需要，其需要企業(yè)和營銷人員什么樣的營銷支持。通過本人的營銷實踐，終端分銷商對企業(yè)主要也有四大方面的主要合理需求：
第一，系統(tǒng)的廣告宣傳需求
這些需要，是分銷商要求的最多的需求，其廣告宣傳需求主要包括三大塊：一是在中央投放的廣告需求，如在中央不能投放廣告，在省級或市、縣級投放廣告，也是可以激勵分銷商的銷售熱情;二是廣告道具的制作與配給需求，這種廣告道具包括宣傳畫冊、單頁、海報、三角架、報紙、條幅、企業(yè)及產(chǎn)品光盤及許多有條件的公司提供吉祥物等;三是在相應(yīng)的時節(jié)，及時提供相應(yīng)的廣告方案，包括含有的廣告道理等，以配合產(chǎn)品的宣傳推廣。這種需求，在服裝企業(yè)、農(nóng)業(yè)產(chǎn)品及相應(yīng)的快速消費品，如月餅等方面，表現(xiàn)得尤其明顯。
第二，提供相應(yīng)的營銷方案
分公司要有一套針對其所轄區(qū)域的分銷商一套營銷方案。這套營銷方案雖然不像執(zhí)行方案那樣面面俱到，但至少要包括以下六塊內(nèi)容：一，分銷商渠道如何規(guī)劃，即分銷商怎么樣拓寬自己的分銷渠道;二，分銷商的客戶主要包括哪些，即分銷商的銷售對象有誰;三，分銷商怎么樣賣自己的產(chǎn)品，即分銷商主要采取哪些方法達到銷售的目的;四，分銷商店鋪形象與終端陳列如何做;五，分銷商如何達到科學理貨的目的，主要要做哪些工作;六，分銷商各個季節(jié)主要要做的銷售動作，采取什么樣的方法。
第三，明確的營銷政策
營銷政策是營銷活動，特別是招商活動的一把利劍，營銷政策的好壞與其營銷政策自身是否明確、合理，有重大關(guān)系。對于企業(yè)來講，一個好的營銷政策不僅在招商中能達到開山辟土的目的，也能指導分銷商完成整個年度的銷售任務(wù)，達到激勵分銷商全力推廣企業(yè)產(chǎn)品的目的。如：營銷政策中的年終返利，季度返利及任何完成后的獎勵政策及任務(wù)未完成后的懲罰政策，都將起到鼓舞、鼓勵分銷商銷售的目的，可謂重之又重。
第四，“交心式”的售后回訪服務(wù)
“交心式”售后回訪服務(wù)主要體現(xiàn)在“交心”一塊。而什么叫“交心”，說到底，就是要真誠待自己的分銷商，在保障公司利益的前提下，及時把公司的最新動態(tài)反饋給自己的分銷商，以便分銷商能及時地感受到總公司的營銷思路，與分銷商真正結(jié)成利益共同體。這種“交心式”售后回訪服務(wù)的主要責任人，包括四個層別：一，是直接跟分銷商打交道的終端業(yè)務(wù)員;二，就是分公司的經(jīng)理;三，就是直接分管分公司的總部高層人員;四，就總部的總
經(jīng)理。對于各個層別的人員，都要建立明確的回訪時間，如終端業(yè)務(wù)員，幾天必須面對面交流，幾天需要電話交流，而分公司經(jīng)理、分管分公司的總部高層人員和總經(jīng)理，又需要建立相應(yīng)的電話回訪機制，以保障營銷活動的執(zhí)行順暢，達到終端信息的流暢性，最終達到對終端市場快速反應(yīng)的目的。
當然，對于分銷商來說，其需求還有很多，并且每個分銷商由于其市場銷售狀態(tài)不同及其心態(tài)、心理需求不一而同，因此，他們的需求也千奇百怪。但是，在營銷活動中，不管分銷商的需求如何變化，都離不開以上闡述的“需求四大塊”，分銷商的需求也無非這四塊。
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