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新產(chǎn)品推廣的營(yíng)銷策略
一、全新產(chǎn)品的推廣策略
全新產(chǎn)品的推廣策略主要有四個(gè)。
1.價(jià)格策略
新產(chǎn)品推廣的第一步是定價(jià)。新產(chǎn)品在進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)，由于前期的市場(chǎng)投入包括研發(fā)、廣告、促銷費(fèi)用較高，因此定價(jià)往往較高。而如果產(chǎn)品推廣不成功，企業(yè)就會(huì)損失掉一個(gè)產(chǎn)品，就會(huì)有1500萬(wàn)至500萬(wàn)的損失。
一般來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品的推廣周期是9個(gè)月，也就是一個(gè)產(chǎn)品推進(jìn)市場(chǎng)，如果不能賣掉，其所產(chǎn)生影響的時(shí)間為9個(gè)月。通常，產(chǎn)品在推向市場(chǎng)前3個(gè)月就能觀察出產(chǎn)品能否推廣成功，如果產(chǎn)品銷售不出去，企業(yè)就需要進(jìn)行回收和降價(jià)處理，而9個(gè)月就是所需要的時(shí)間周期。
在這個(gè)周期里面，企業(yè)首先需要做的就是產(chǎn)品的定位，產(chǎn)品定價(jià)對(duì)后期的推廣起著至關(guān)重要的作用。如果最初定價(jià)太低，那么就無(wú)法進(jìn)入渠道，后期的推廣將無(wú)法進(jìn)行。因此，把握好新產(chǎn)品的價(jià)格很重要。
2.產(chǎn)品策略
產(chǎn)品策略指的是對(duì)產(chǎn)品的定義，即產(chǎn)品應(yīng)具備哪些功能。制定產(chǎn)品策略是新產(chǎn)品推廣過(guò)程中一個(gè)重要的環(huán)節(jié)。
【案例】
Ipone成功的產(chǎn)品定義
隨著芯片的發(fā)展，諾基亞、摩托諾拉將手機(jī)的發(fā)展定義為越小越好。而喬布斯
否定了這一觀點(diǎn)，將手機(jī)的眾多功能組合起來(lái)，推出了ipone，改變了人們關(guān)于手機(jī)的觀念。
上面案例中，喬布斯正因?yàn)榻o了ipone一個(gè)好的產(chǎn)品策略，最終實(shí)現(xiàn)了ipone的成功。
3.渠道策略
新產(chǎn)品的渠道策略體現(xiàn)在產(chǎn)品發(fā)展的三個(gè)時(shí)期，且策略各有不同。
推廣期
新產(chǎn)品在推向市場(chǎng)時(shí)，渠道布局是渠道策略的一個(gè)階段。
在新產(chǎn)品的推廣期，由于工作量、管理、經(jīng)驗(yàn)等限制，工作不可能全面鋪開(kāi)，因此渠道布局的數(shù)量往往不多，一般都是在局部的市場(chǎng)或者去一二線的市場(chǎng)推廣，找經(jīng)銷商或者開(kāi)專賣店都是渠道布局的一種方式。
在產(chǎn)品的推廣中，如果后期渠道下沉或渠道擴(kuò)展沒(méi)有做好，那么產(chǎn)品就可能停留為局域品牌。在我國(guó)，地級(jí)以上的城市有300多個(gè)，如果先從一、二線城市開(kāi)始推廣，那么產(chǎn)品的布局是足夠的。
成長(zhǎng)期
產(chǎn)品進(jìn)入增長(zhǎng)期，由于初步推廣已積累一些經(jīng)驗(yàn)，因此可以復(fù)制成功經(jīng)驗(yàn)，去更多地方推廣和銷售產(chǎn)品，這時(shí)應(yīng)采取渠道下沉的策略。
根據(jù)麥肯錫公司做的市場(chǎng)調(diào)查，中國(guó)的三、四線城市共有700多個(gè)，其市場(chǎng)容量在60%以上，因此即使做透了一、二線市場(chǎng)，也最多取得40%的市場(chǎng)份額。由此可見(jiàn)，布局的方式非常重要。
一般來(lái)說(shuō)，從一、二線城市開(kāi)始布局的方式適合經(jīng)銷商和連鎖專賣店，但由于連鎖專賣店經(jīng)營(yíng)復(fù)雜、標(biāo)準(zhǔn)化操作流程難以復(fù)制，經(jīng)銷商發(fā)展的速度遠(yuǎn)快于專賣店。
比如，肯德基在進(jìn)入中國(guó)的前17年，才發(fā)展到1000家店，而之后的6年，又發(fā)展了2000家店�？梢�(jiàn)，標(biāo)準(zhǔn)連鎖店的復(fù)制速度在前期非常緩慢。因此，企業(yè)在選擇新產(chǎn)品的切入渠道時(shí)，要考慮好切入的方式。加盟連鎖店如果復(fù)制速度過(guò)快，可能出現(xiàn)管理問(wèn)題，產(chǎn)品質(zhì)量和形象都會(huì)受到影響，產(chǎn)品很快會(huì)進(jìn)入衰退期。
通常，連鎖經(jīng)營(yíng)適合一些特殊的產(chǎn)品。比如，肯德基屬于快餐類產(chǎn)品，適合用連鎖專賣的方式復(fù)制。同樣，服裝品牌、鞋帽品牌、運(yùn)動(dòng)品牌都適合用這種連鎖復(fù)制的方式。但需注意的是，很多消費(fèi)品特別是快速消費(fèi)品，如果連鎖經(jīng)營(yíng)就會(huì)制約其發(fā)展，因此，在連鎖經(jīng)營(yíng)困難較大的情況下，就應(yīng)采取渠道下沉的方法。但同時(shí)由于受眾多因素的限制，這種開(kāi)店方式的下沉速度比較緩慢，甚至還會(huì)造成在選址失誤、盈利不足的情況下收縮店面，所以，這也就要求了企業(yè)一定要在渠道下沉上做足功夫。
渠道下沉是指將渠道進(jìn)行分級(jí)管理，是最快速、最簡(jiǎn)單的復(fù)制方法，適合中國(guó)的三、四級(jí)市場(chǎng)。中國(guó)三、四級(jí)市場(chǎng)很大，對(duì)于很多產(chǎn)品而言，很多空白之地，競(jìng)爭(zhēng)度不激烈，消費(fèi)者的要求也不高，很低的投入就可以取得很高的回報(bào)率。
因此，將產(chǎn)品做成全國(guó)性品牌，做好渠道下沉是關(guān)鍵環(huán)節(jié)。渠道下沉應(yīng)該在產(chǎn)品生命周期的第二個(gè)周期去做，一方面可以擴(kuò)大市場(chǎng)穩(wěn)定增長(zhǎng)，另一方面可以將延長(zhǎng)產(chǎn)品生命周期。娃哈哈25年來(lái)綜合增長(zhǎng)率達(dá)到70%，原因之一就是其渠道下沉做得非常到位。
成熟期
產(chǎn)品進(jìn)入穩(wěn)定的成熟期，渠道策略又需要發(fā)生改變。
通常，一個(gè)單品在市場(chǎng)的占有率超過(guò)24.5%，就處于壟斷地位。在此基礎(chǔ)上，如果想繼續(xù)提高市場(chǎng)占有率，就會(huì)降低邊際效益。因?yàn)槌跗谕度朐黾訒r(shí)，產(chǎn)品銷售額就會(huì)增加，市場(chǎng)占有率也會(huì)跟著增加，但市場(chǎng)占有率達(dá)到一定高度時(shí)，即使加大投入，繼續(xù)提高也非常困難。
因此，在產(chǎn)品進(jìn)入成熟期后，要想再延長(zhǎng)產(chǎn)品的生命周期，增加市場(chǎng)占有率，主要的渠道策略有以下幾個(gè)：
第一，分品牌、分產(chǎn)品操作。當(dāng)一個(gè)單品在市場(chǎng)的占有率已經(jīng)到達(dá)一個(gè)頂端時(shí)，企業(yè)可以通過(guò)建立新的品牌和新的產(chǎn)品來(lái)提高繼續(xù)提高市場(chǎng)占有率。
【案例】
寶潔公司的渠道策略
寶潔公司在推出的洗發(fā)水單品取得一定市場(chǎng)后，并沒(méi)有將所所有精力放在繼續(xù)
加大這一單品的銷售上，而是先后推出了海飛絲、潘婷、飄柔、沙宣等系列洗發(fā)水。
機(jī)構(gòu)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，在中國(guó)排名前四位的洗發(fā)水全部出自寶潔公司。四種洗發(fā)水的市場(chǎng)占有率加起來(lái)超過(guò)了70%，這是單品遠(yuǎn)遠(yuǎn)無(wú)法做到的。
上面案例中，寶潔公司通過(guò)分品牌、分產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)策略，讓綜合市場(chǎng)占有率達(dá)到70%，創(chuàng)造了奇跡。
第二，分渠道操作。對(duì)于單品來(lái)說(shuō)，企業(yè)也可以通過(guò)分渠道，增加渠道的多樣化，來(lái)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售量的提升，延長(zhǎng)產(chǎn)品生命周期。
【案例】
王老吉的分渠道策略
王老吉雖然只是一個(gè)單品，但其注重產(chǎn)品渠道的多樣化，在渠道操作上做得非
常出色。
在渠道的分配上，王老吉首先將餐飲渠道作為單獨(dú)的渠道去做；然后將超市渠
道也作為單獨(dú)的渠道去做，以此類推，不斷地將渠道進(jìn)行細(xì)分，讓人們感覺(jué)王老吉無(wú)處不在。王老吉的這分渠道操作有效地拉長(zhǎng)了產(chǎn)品的生命周期。
上面案例中，王老吉正是因?yàn)樯朴谶\(yùn)用分渠道操作，最終實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品生命周期的延長(zhǎng)。 一般來(lái)說(shuō)，任何企業(yè)的經(jīng)銷商能夠主銷的產(chǎn)品只有四到五個(gè)，及時(shí)做分品牌、分渠道、分產(chǎn)品的操作，對(duì)很多一流企業(yè)和大企業(yè)而言，是明智的選擇。
第三，海外擴(kuò)張。如果企業(yè)做了分品牌、分渠道、分產(chǎn)品的操作，但產(chǎn)品生命周期曲線仍有向下走的趨勢(shì)，那么企業(yè)可以選擇向海外擴(kuò)張，因?yàn)楹芏喈a(chǎn)品在海外有著空白的市場(chǎng)或大的市場(chǎng)空間。如著名的可口可樂(lè)、百事可樂(lè)、索尼、松下等公司都是這樣操作的，國(guó)際化是市場(chǎng)發(fā)展的規(guī)律。
4.促銷策略
促銷策略對(duì)于推廣新品至關(guān)重要。
推廣期
再好的新品推向市場(chǎng)，如果沒(méi)有消費(fèi)者知道，也會(huì)面臨退貨的危險(xiǎn)。因此，在產(chǎn)品推廣初期，首先要做的是消費(fèi)者拉動(dòng),即讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品有所認(rèn)知，并讓一部分消費(fèi)者進(jìn)入消費(fèi)群體拉動(dòng)消費(fèi)。所以，這一階段產(chǎn)品的定價(jià)非常重要。
如果在推廣初期，企業(yè)就運(yùn)用渠道策略，就有可能出現(xiàn)經(jīng)銷商為了跑量，將企業(yè)所贈(zèng)送的貨折到產(chǎn)品的價(jià)格中，對(duì)產(chǎn)品的推廣造成極大危害。所以，在產(chǎn)品推廣初期，應(yīng)盡量少用渠道政策，把促銷集中在消費(fèi)者身上，注重消費(fèi)者拉動(dòng)。
增長(zhǎng)期
增長(zhǎng)期要進(jìn)行渠道下沉，這時(shí)就要兼顧消費(fèi)者政策和渠道政策。
渠道下沉的過(guò)程就是渠道擴(kuò)容的過(guò)程。在增長(zhǎng)期，市場(chǎng)上已有不少跟進(jìn)的產(chǎn)品，因此要用渠道策略讓經(jīng)銷商、分銷商看到利潤(rùn)前景，選擇這個(gè)產(chǎn)品。
消費(fèi)者的促銷策略就是讓更多人體驗(yàn)產(chǎn)品的好壞。需注意的是，在增長(zhǎng)期，消費(fèi)者的促銷的力度應(yīng)比推廣期小。
成熟期
成熟期應(yīng)盡量少用促銷政策。
產(chǎn)品進(jìn)入成熟期，價(jià)格開(kāi)始走低，此時(shí)產(chǎn)品的銷量已不像之前那樣迅猛上升，工廠以及經(jīng)銷商的利潤(rùn)也已經(jīng)非常薄，如果在此時(shí)再進(jìn)行過(guò)多的促銷活動(dòng)，會(huì)讓產(chǎn)品價(jià)格繼續(xù)走低，直至沒(méi)有彈性，市場(chǎng)份額也可能因此被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手奪走，最后導(dǎo)致快速進(jìn)入衰退期。
當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入衰退期后，企業(yè)就應(yīng)盡量不去用促銷策略。在衰退期，每用一次促銷策略都會(huì)加速產(chǎn)品生命周期的曲線快速往下走。因此，企業(yè)應(yīng)把促銷策略的重心放在產(chǎn)品的推廣、增長(zhǎng)和成熟期。
二、簡(jiǎn)單跟隨產(chǎn)品的推廣策略
對(duì)于簡(jiǎn)單跟隨產(chǎn)品的推廣策略，可以分別從跟隨企業(yè)的跟隨產(chǎn)品和該原創(chuàng)企業(yè)的原創(chuàng)產(chǎn)品兩方面進(jìn)行分析。
1.跟隨產(chǎn)品
價(jià)格策略
簡(jiǎn)單跟隨產(chǎn)品的價(jià)格應(yīng)該比原創(chuàng)產(chǎn)品的價(jià)格低。
由于原創(chuàng)產(chǎn)品已經(jīng)歷市場(chǎng)培育周期，簡(jiǎn)單跟隨產(chǎn)品要想有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，必須在價(jià)格上取勝。
渠道策略
簡(jiǎn)單跟隨產(chǎn)品應(yīng)在推廣期的后期跟進(jìn)。
推廣期，原創(chuàng)產(chǎn)品的渠道策略還在布局階段，如果在此時(shí)跟進(jìn)，就可以利用比原創(chuàng)企業(yè)強(qiáng)大的渠道和網(wǎng)絡(luò)快速切入。如果在原創(chuàng)產(chǎn)品進(jìn)入下沉后再跟進(jìn)，競(jìng)爭(zhēng)就會(huì)白熱化。
2.原創(chuàng)產(chǎn)品
價(jià)格策略
對(duì)于原創(chuàng)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，當(dāng)被其他產(chǎn)品跟進(jìn)時(shí)，原創(chuàng)產(chǎn)品也需要進(jìn)行價(jià)格策略的調(diào)整。 作為先行者，原創(chuàng)產(chǎn)品在品牌上有優(yōu)勢(shì)，在消費(fèi)者認(rèn)知上有優(yōu)勢(shì)，甚至在市場(chǎng)占有率上也有優(yōu)勢(shì)，因此價(jià)格應(yīng)比跟進(jìn)產(chǎn)品的價(jià)格高。
渠道策略
原創(chuàng)產(chǎn)品要保持先行者的優(yōu)勢(shì)，就必須進(jìn)行渠道促銷，讓更多經(jīng)銷商選擇本產(chǎn)品，使周期曲線更快地增長(zhǎng)。
三、創(chuàng)新跟隨、改進(jìn)型產(chǎn)品的推廣策略
創(chuàng)新跟隨、改進(jìn)型產(chǎn)品的推廣策略也可分別從跟隨企業(yè)的跟隨產(chǎn)品和該原創(chuàng)企業(yè)的原創(chuàng)產(chǎn)品兩方面進(jìn)行分析。
1.跟隨產(chǎn)品
價(jià)格策略
創(chuàng)新跟隨型產(chǎn)品的產(chǎn)品策略就是在性能上取勝，因此價(jià)格應(yīng)該比原創(chuàng)產(chǎn)品高。
渠道策略
創(chuàng)新跟隨型產(chǎn)品由于不需要用價(jià)格取勝，因此就要應(yīng)付渠道布局的問(wèn)題。
所謂渠道布局，就是選擇本產(chǎn)品的客戶量。即使渠道足夠強(qiáng)大，如果經(jīng)銷商不愿選擇本產(chǎn)品，也難以推廣成功。因此需要在促銷策略上進(jìn)行消費(fèi)者拉動(dòng)。
2.原始產(chǎn)品
原創(chuàng)產(chǎn)品既要做渠道促銷，也要做消費(fèi)者拉動(dòng)，甚至在消費(fèi)品的策略上面也應(yīng)該進(jìn)行改進(jìn)，使自己的產(chǎn)品性價(jià)比超過(guò)跟進(jìn)產(chǎn)品，否則很快就會(huì)被跟進(jìn)產(chǎn)品超越。
四、局部二次推廣產(chǎn)品的推廣策略
產(chǎn)品二次推廣的難度比較大。
首先，一個(gè)產(chǎn)品已經(jīng)在很多地區(qū)暢銷，就意味著該產(chǎn)品的價(jià)格曲線開(kāi)始走低。
其次，產(chǎn)品在推向市場(chǎng)時(shí)會(huì)有大量的廣告支持，但是進(jìn)入增長(zhǎng)期的后期，廣告會(huì)減少，促銷也會(huì)減少，這時(shí)再去局部市場(chǎng)推廣就會(huì)面臨兩個(gè)問(wèn)題：一是公司不會(huì)為一、兩個(gè)市場(chǎng)的新品投入廣告，因此空中支持乏力；二是在高價(jià)下，無(wú)論做經(jīng)銷商布局還是做渠道下沉，利差空間都很小。
針對(duì)難度較大的二次推廣，策略的要點(diǎn)是整合渠道資源。渠道資源整合得越快越好，要以快取勝。
照明產(chǎn)品市場(chǎng)推廣營(yíng)銷策略方案
一、市場(chǎng)綜述：
溫州市位于浙江省東南部，東瀕東海，南與福建省寧德地區(qū)的福鼎、柘榮、壽寧三縣毗鄰，西及西北部與麗水市的縉云、青田、景寧三縣相連，北和東北與臺(tái)州市的仙居、黃巖、溫嶺、玉環(huán)四縣市接壤，市內(nèi)有七大建材市場(chǎng)及五大建材超市、四大燈飾城。尤其近幾年，城市大規(guī)模的開(kāi)發(fā)和向周邊發(fā)展建筑面積，建材需求量也隨之加大。浙江省有杭州市、寧波市等2個(gè)副省級(jí)城市，溫州、湖州、嘉興、紹興、金華、衢州、舟山、臺(tái)州、麗水等9個(gè)地級(jí)市。全省下設(shè)36個(gè)縣、22個(gè)縣級(jí)市和32個(gè)市屬城區(qū)。以寧波、溫州、臺(tái)州等市的工業(yè)開(kāi)發(fā)區(qū)為先導(dǎo)。
二、市場(chǎng)特性：
由于溫州的地理位置十分重要，歷來(lái)是商家必爭(zhēng)之地，各大品牌競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，市場(chǎng)內(nèi)四大燈飾城，其中：聚光科技是做大型批發(fā)積散地（主要以流通為主），但也是低檔貨物集散地，同時(shí)有大量假冒產(chǎn)品，所以一般不被品牌產(chǎn)品看好但喜來(lái)燈市場(chǎng)對(duì)全省及周邊省市輻射能力很強(qiáng)，有很大影響力；大益電子市場(chǎng)主要是做家居交易批發(fā)燈飾很少；最為重要的就屬 燈飾市場(chǎng)和 燈飾市場(chǎng)，其中品牌批發(fā)大部分集中在 ，各廠家在 的競(jìng)爭(zhēng)也達(dá)到白熱化，所以 商家實(shí)力雄厚，網(wǎng)絡(luò)寬，有很多廠家辦事處都設(shè)在這兩處。
三、市場(chǎng)現(xiàn)狀分析：
雷士、首明、歐亮光電、宏光。
注；①各產(chǎn)品銷售量?jī)H經(jīng)過(guò)商家、裝飾公司和水電工口述②雷士屬品牌的知名度、美譽(yù)度高、滲透力強(qiáng)；
浙江首明光電科技有限公司，做本行與我們較接近，可以暫時(shí)作為一個(gè)方向去學(xué)習(xí)提高；歐亮光電是戶外的一些也值得去比較和研究。 在此簡(jiǎn)單介紹一個(gè)幾個(gè)品牌在市場(chǎng)的情況：
雷士：品牌的知名度、美譽(yù)度高、滲透力強(qiáng)，而且與設(shè)計(jì)院、裝飾公司關(guān)系好，工程量大，而且營(yíng)銷渠道控制到位，雖然價(jià)格體系控制不是十分好，假冒產(chǎn)品多，但能保證商家利潤(rùn)，也受到商家的歡迎，屬于燈飾行業(yè)創(chuàng)造標(biāo)準(zhǔn)的企業(yè)。
首明/歐亮：可以暫時(shí)作為一個(gè)方向去學(xué)習(xí)提高
宏光：價(jià)格十分低廉，質(zhì)量保證，而且市場(chǎng)運(yùn)作十分靈活，深受商家的喜歡，也深得消費(fèi)者喜歡。由其今年以來(lái)，開(kāi)始向品牌化道路發(fā)展，開(kāi)始大量投放廣告，但是廠家對(duì)市場(chǎng)的整體營(yíng)銷運(yùn)作不到位，而且沒(méi)有突出產(chǎn)品，在大型工程上運(yùn)用不上，得不到行政部門認(rèn)可，也得不到大型工程商等認(rèn)可。
四、我們的現(xiàn)狀：
客觀：1：沒(méi)有一個(gè)具體系統(tǒng)的方案，工作方向不對(duì)，管理不到位 2：思路不清晰，銷售人員對(duì)市場(chǎng)不了解，對(duì)產(chǎn)品定位盲目
3：沒(méi)有專業(yè)的形象，業(yè)務(wù)知識(shí)不專業(yè)，整體形象，缺少規(guī)劃，要給消費(fèi)者的感覺(jué)不好
4：價(jià)格定位不準(zhǔn)確
主觀：1：人員狀態(tài)不行，懶散，工作態(tài)度不佳，缺少對(duì)市場(chǎng)的基礎(chǔ)了解
2：缺少自主能力，不肯努力、怕吃苦、任何事都喜歡找借口
3：管理人員和銷售人員形象不統(tǒng)一，4：對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的區(qū)域劃分不清晰
5：銷售人員對(duì)工程業(yè)務(wù)盲目，思路不清晰，喜歡把自己做不到的事情都?xì)w結(jié)在其他方面很少能有人從自己身上找不足。6：不善于總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，在一個(gè)地方跌倒兩三次，不善于把控關(guān)系，做事不精細(xì)。
五 產(chǎn)品定位、價(jià)格定位
在目前的浙江燈飾產(chǎn)品中有雷士、歐普、朗能、飛利浦、三雄極光、距豪、美的、TCL、宏光、啞巴、調(diào)光大師等知名品牌，而我們歐鵬剛才上這個(gè)項(xiàng)目。在整個(gè)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)只能處于起步，從客觀層面上來(lái)說(shuō)沒(méi)有品牌效應(yīng)缺乏知名度，在價(jià)格上也沒(méi)有一點(diǎn)的優(yōu)勢(shì)，特別是客戶都是直接從廣東拿貨，所以渠道很難建立。所以我們要另辟途徑以辦公照明為突破點(diǎn)，著重于工程項(xiàng)目，以點(diǎn)帶面，形成一條完整的供銷鏈，主推辦公照明，首先要廣撒網(wǎng)，把辦公照明推廣到浙江的知名度和銷售附加值；在目前的浙江燈飾產(chǎn)品中，價(jià)格實(shí)惠、款式新穎的中檔燈飾產(chǎn)品仍是市場(chǎng)的主流產(chǎn)品。在價(jià)格定位方面，可根據(jù)燈飾產(chǎn)品種類的不同，大概并逐一的對(duì)燈飾市場(chǎng)不同燈飾產(chǎn)品的價(jià)格進(jìn)行調(diào)查，將其作為參考，并做出最后決定，定出合理價(jià)格。
六、面對(duì)全省推廣
其方法有可采取以下幾種：
1、 可通過(guò)參加全省各地的燈飾博覽會(huì)，大力宣傳推廣自己的產(chǎn)品，在推廣期間通過(guò)交流也可獲得更多的招商經(jīng)驗(yàn)；
2、 可選擇網(wǎng)絡(luò)招商、短信群發(fā)。也可二者相結(jié)合，通過(guò)短信群發(fā)將最基本的信息、自己的網(wǎng)址以及聯(lián)系方式廣泛傳給潛在的客戶，如果其中一些人有進(jìn)一步了解的興趣，他們可以從網(wǎng)站上獲得比較詳細(xì)的介紹，如果還想進(jìn)一步了解就可以直接電話聯(lián)系，進(jìn)行深層次的溝通；
3、 招聘業(yè)務(wù)員，可讓業(yè)務(wù)員攜帶宣傳頁(yè)到各地的燈飾市場(chǎng)進(jìn)行宣傳，尋找潛在客戶；
4、 建立樣板店和成熟的銷售模式，并在一些特許加盟交易會(huì)上以及其他場(chǎng)合進(jìn)行宣傳，進(jìn)一步形成口碑傳播。
5、 隱形渠道
隱形渠道的建立，三個(gè)必須：
（1）必須提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。 （2）必須提供良好的信用。（3）必須提供快捷、專業(yè)、全免的服務(wù)。
隱形渠道建立的對(duì)象 （1）建筑工程公司 （2）園林規(guī)劃建筑公司
（3）市政建設(shè)公司 (4) 建筑工程行業(yè)協(xié)會(huì)等等。
渠道建立策略：以戰(zhàn)略聯(lián)盟為高度。參與解決工程中照明方案的制定與實(shí)施。提供科學(xué)合理的照明布局、實(shí)施效果、預(yù)警機(jī)制等方案。并根據(jù)本企業(yè)的承受能力，有償+無(wú)償提供類別服務(wù)， 全力推動(dòng)辦公照明的高附加值。
合作必須是輕松、愉快的。只要能在實(shí)質(zhì)上解決合作對(duì)象的問(wèn)題，就是長(zhǎng)期捆-綁合作的先決優(yōu)勢(shì)。
七：優(yōu)劣勢(shì)分析：
1、優(yōu)勢(shì)（S） 公司小，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，好轉(zhuǎn)頭，新產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格操作體系沒(méi)有做亂。
2、劣勢(shì)（W） 辦公照明產(chǎn)品系列不齊全，低中高檔系列產(chǎn)品都沒(méi)有；新產(chǎn)品品牌沒(méi)名氣，消費(fèi)者經(jīng)銷商接受需要時(shí)間；代理商市場(chǎng)操作方式?jīng)]有；公司產(chǎn)品質(zhì)量不夠穩(wěn)定，沒(méi)有考慮長(zhǎng)遠(yuǎn)市場(chǎng)；產(chǎn)品沒(méi)有配套產(chǎn)品不利于工程開(kāi)發(fā)。
3、機(jī)會(huì)（O）整體建筑業(yè)還處在穩(wěn)步上升期，市場(chǎng)需求大。
4、威脅（T） 辦公照明產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，要迅速滲透市場(chǎng)，大做宣傳廣告；
5、劣勢(shì)改善點(diǎn)：
建立高效、完善的營(yíng)銷隊(duì)伍及管理制度，加快一步開(kāi)拓市場(chǎng)，工程和經(jīng)銷商同步進(jìn)行，加強(qiáng)業(yè)務(wù)知識(shí)的學(xué)習(xí)完善爭(zhēng)取在市場(chǎng)開(kāi)拓期能為客戶提供一個(gè)詳細(xì)的可行性研究報(bào)告，其內(nèi)容包括詳細(xì)的產(chǎn)品或服務(wù)描述，產(chǎn)品或服務(wù)的特點(diǎn)及競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
四、如何尋找業(yè)務(wù)精英開(kāi)拓新經(jīng)銷商
1、招聘業(yè)務(wù)精英可通過(guò)在人才中心現(xiàn)場(chǎng)招聘，招到中意的人員，也可通過(guò)一些人氣旺的招聘網(wǎng)站進(jìn)行招聘。
2、開(kāi)拓新經(jīng)銷商，一方面，可讓業(yè)務(wù)員到各地的燈飾市場(chǎng)進(jìn)行宣傳招商；另一方面就是可針對(duì)裝飾公司，讓業(yè)務(wù)員到一些裝飾公司推廣介紹自己的產(chǎn)品，進(jìn)一步達(dá)成協(xié)議。
五、主要的銷售渠道有哪些？
主要的銷售渠道可針對(duì)裝飾公司，長(zhǎng)期合作；另外就是燈飾市場(chǎng)的經(jīng)銷商。
六、售后服務(wù)有哪些？
售后服務(wù)方面可依據(jù)產(chǎn)品相關(guān)法律進(jìn)行定制，大部分客戶關(guān)心的還是維修期限、調(diào)貨、退貨方面的問(wèn)題，這個(gè)可根據(jù)產(chǎn)品不同的價(jià)格和質(zhì)量的好壞，合理的定出相關(guān)規(guī)定。
七、如何吸引代理商加盟（再續(xù)）。
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