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產(chǎn)品營銷推廣策略
一 市場分析
<一>、企業(yè)目標(biāo)和任務(wù)
杭州珀萊雅化妝品有限公司，憑借其不斷創(chuàng)新與追求完美品質(zhì)的經(jīng)營理念，在國內(nèi)迅速崛起。公司采用國際上最優(yōu)良的原料、先進(jìn)的設(shè)備，選拔最優(yōu)秀的人才作為發(fā)展后盾。生產(chǎn)規(guī)模不斷擴(kuò)大，產(chǎn)品不斷更新，營銷網(wǎng)絡(luò)遍布全國各地，并啟動(dòng)了富有競爭力優(yōu)勢的連鎖店項(xiàng)目。成為目前首屈一指的集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售為一體的大型化妝品公司之一。
1、企業(yè)目標(biāo)：成為化妝品行業(yè)的一流企業(yè)
實(shí)現(xiàn)這個(gè)宏偉目標(biāo)是我們珀萊雅人的使命之一。從公司創(chuàng)業(yè)之日起，珀萊雅就樹立起了自己的使命：“締造美麗而不懈努力”。作為國內(nèi)專業(yè)的化妝品生產(chǎn)、營銷企業(yè)，珀萊雅不斷深入探索化妝品新技術(shù)領(lǐng)域，視“美的事業(yè)”為己任，不斷創(chuàng)新，持續(xù)進(jìn)步。與此同時(shí)，公司始終將宣揚(yáng)“美麗兼具涵養(yǎng)”的新時(shí)尚納入企業(yè)目標(biāo)，讓社會(huì)充滿“美”，讓社會(huì)和-諧發(fā)展，這是珀萊雅能夠存在并持續(xù)發(fā)展的強(qiáng)大動(dòng)力。
2、企業(yè)任務(wù)
實(shí)現(xiàn)多品牌、多渠道的發(fā)展模式，并以塑造“美麗兼具涵養(yǎng)”的新形象為基礎(chǔ)，著力培育核心競爭力，成長為科技、時(shí)尚、美麗的化妝品產(chǎn)業(yè)優(yōu)秀民族品牌，并實(shí)現(xiàn)快速穩(wěn)健的可持續(xù)發(fā)展。
3、品牌展望
作為一個(gè)民族品牌，董事長侯軍呈先生在新的一年，更加注重對產(chǎn)品影響力的投入，全國一線城市的商超啟動(dòng)，大S更加代言了旗下的優(yōu)雅彩妝，為珀萊雅增光填色，搖旗吶喊。
<二>、市場現(xiàn)狀與策略
1、中國化妝品業(yè)發(fā)展?fàn)顩r
被稱為“美麗經(jīng)濟(jì)”的中國化妝品產(chǎn)業(yè)，經(jīng)過20多年的迅猛發(fā)展，現(xiàn)今已經(jīng)取得了前所未有的成就。中國的化妝品市場是全世界最大的新興市場，在短短的20多年里，中國化妝品產(chǎn)業(yè)從小到大，由弱到強(qiáng)，從簡單粗放到科技領(lǐng)先、集團(tuán)化經(jīng)營，全行業(yè)形成了一個(gè)初具規(guī)模、極富生機(jī)活力的產(chǎn)業(yè)大軍。化妝品企業(yè)如雨后春筍般越來越多，名目繁多的化妝品品牌層出不窮，市場競爭愈演愈烈。國內(nèi)亦涌現(xiàn)出一批以美加凈、六神、大寶、郁美凈、舒蕾、歐珀萊、隆力奇等為代表的優(yōu)秀民族化妝品品牌。
化妝品市場是個(gè)成熟的市場。目前市場上高、中、低檔各種產(chǎn)品俱全，且各自擁有自己固定的消費(fèi)群體。消費(fèi)者從十幾歲接觸化妝品并逐漸形成自己的“化妝觀念”，選擇自己喜愛的品牌，這一切一但形成，就會(huì)在消費(fèi)者自己心中形成堡壘，沒有強(qiáng)大的外力，很難改變。這使新品牌擠入市場有相當(dāng)大的困難。
2、國內(nèi)外化妝品推廣策略比較
國內(nèi)的化妝品公司非常熱衷電視廣告，原因可能是覺得大眾化的產(chǎn)品就的靠大眾傳播去支持，所以每天我們看到了許許多多不怎么樣的化妝品廣告，但基本上又是一年一個(gè)新牌子，一年一個(gè)新公司。整個(gè)行業(yè)在傳播上的落后，使得不少企業(yè)市場溝通方法與方式仍很單一與枯燥，在溝通策略上盲目跟風(fēng)，如此陳舊的思路勢必將企業(yè)引入噬金的歧途。
國際品牌的廣告投入正從以大眾媒體傳播為主轉(zhuǎn)向促銷活動(dòng)、公關(guān)活動(dòng)、事件贊助、數(shù)據(jù)庫營銷等多種形式。例如：在文化傳播方面，企業(yè)刊物的傳播作用也不可小視。《女人開講》作為雅芳品牌宣傳陣地與新品信息發(fā)布窗口，對消費(fèi)者有著相當(dāng)影響；而《安利新姿》對安利轉(zhuǎn)型也發(fā)揮了良好的市場引導(dǎo)作用。企業(yè)內(nèi)部刊物有著相對自由的傳播空間，可以在深度與廣度兩個(gè)方面突破其他媒體的局限性，有效地傳播品牌理念與企業(yè)文化，利于培養(yǎng)忠誠的消費(fèi)群，這對于避開大眾傳播路線的美容品牌來說，尤其對路。一些品牌正在實(shí)行以影視劇的制作播映來獲取國內(nèi)電視臺廣告時(shí)間的策略，甚至把有關(guān)產(chǎn)品的信息寫入劇本情節(jié)，從而更有效更巧妙地影響消費(fèi)者的購買決策。
理性推廣應(yīng)該說有很多可以做的工作，雖然相對感性的廣告促銷他顯得有些默默無聞，顯得有些繁雜瑣碎，但真正的專家恰恰是靠這些樹立起來的。
3、品牌多元化策略
品牌多元化是國際化妝品集團(tuán)的市場策略之一�？v觀各個(gè)實(shí)力雄厚的化妝品集團(tuán)，無一不是擁有多個(gè)品牌，并且品牌各具特色。品牌多元化可以使產(chǎn)品分出不同的檔次，滿足不同層級的消費(fèi)者的需求，避免使自己的經(jīng)營鏈出現(xiàn)薄弱環(huán)節(jié)，有效的和競爭對手爭奪市場。
4、網(wǎng)絡(luò)營銷
進(jìn)入二十一世紀(jì)，隨著國際互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的普及和應(yīng)用，美容化妝品業(yè)又面臨著新情況和新挑戰(zhàn)。首先是互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)正在不斷改變著人們的生活方式和生產(chǎn)方式，同樣也在改變
著美容化妝品業(yè)傳統(tǒng)的生產(chǎn)方式和服務(wù)方式，美容化妝品企業(yè)只有適時(shí)而變，才能免遭淘汰。對于網(wǎng)絡(luò)時(shí)代消費(fèi)者生活方式(價(jià)值觀念與人生態(tài)度)的這種變化，企業(yè)應(yīng)該應(yīng)該清醒地認(rèn)識到，當(dāng)今的消費(fèi)市場已由賣方壟斷向買方壟斷演變，一個(gè)以消費(fèi)者為主導(dǎo)的營銷時(shí)代已經(jīng)來臨了。其次，基于互聯(lián)網(wǎng)的網(wǎng)絡(luò)營銷是一種劃時(shí)代的營銷方式，是傳統(tǒng)企業(yè)融入知識經(jīng)濟(jì)的管理工具和思維方法，對此美容化妝品企業(yè)應(yīng)該有充分的認(rèn)識。 美容化妝品業(yè)的網(wǎng)絡(luò)化進(jìn)程還是比較快的�；瘖y品具有體積小價(jià)值高，方便訂購和風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知低的特點(diǎn)，近年來廣受綜合門戶網(wǎng)站的網(wǎng)上商城和專門購物網(wǎng)站的青睞，一時(shí)之間，化妝品成為僅次于圖書、音像制品等少數(shù)幾種在網(wǎng)上的熱賣商品。在這股網(wǎng)絡(luò)熱潮中，網(wǎng)上銷售和電子商務(wù)似乎與網(wǎng)絡(luò)營銷成為同義語。然而這是三個(gè)不同的概念，是認(rèn)識上的誤區(qū)。網(wǎng)上銷售就是在網(wǎng)上賣東西，電子商務(wù)主要是指交易方式的電子化，網(wǎng)絡(luò)營銷則是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代企業(yè)的一項(xiàng)基礎(chǔ)性的工作，是企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略的重要組成部分。網(wǎng)絡(luò)營銷的基本目的雖然是為了促進(jìn)銷售，但其職能卻是多方面的，比如提升企業(yè)品牌價(jià)值、加強(qiáng)與客戶之間的溝通、拓展對外信息發(fā)布的渠道、改善顧客服務(wù)等等。網(wǎng)絡(luò)營銷本身并不是一個(gè)完整的商業(yè)交易過程，而只是促進(jìn)商業(yè)交易的一種手段，對此企業(yè)應(yīng)該有充分的認(rèn)識。
5、化妝品應(yīng)重視服務(wù)營銷
<1>、從化妝品競爭環(huán)境而言，化妝品的銷售現(xiàn)是三國鼎立，呈洋品牌、合資品牌、內(nèi)資品牌三分天下的局面。但無論哪類品牌在科技創(chuàng)新、新品開發(fā)、銷售通路、價(jià)格策略、促銷手段等營銷組合方面都各顯神通，競爭幾乎白熱化(國內(nèi)大部分中小化妝品企業(yè)還很難做到前兩點(diǎn))。在如此競爭環(huán)境下要想將一個(gè)品牌盡量經(jīng)營維護(hù)且最大化地延長品牌生命周期，就不是僅重視以上所列營銷組合所能解決了的。還必須重視產(chǎn)品的附加價(jià)值----服務(wù)的重要性。
<2>、從化妝品商品特點(diǎn)而言，化妝品是美化人的肌膚類產(chǎn)品，而肌膚是人生理結(jié)構(gòu)的一部分，它由各層皮膚組織構(gòu)成。因此為人之肌膚推薦化妝品就變成含有技術(shù)專業(yè)類成份的工作。這樣，就需要提供專業(yè)類服務(wù)。
<3>、從化妝品的營銷現(xiàn)象來看，由于中國生活資料市場已進(jìn)入買方市場，因此營銷領(lǐng)域競爭激烈。特別隨著國民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，服務(wù)業(yè)占GDP國民生產(chǎn)總值的含量越來越高。消費(fèi)者已基本進(jìn)入講服務(wù)、講質(zhì)量、愿購買的時(shí)期。
<三>.主要競爭對手 通過對各個(gè)數(shù)據(jù)表的分析及其他市場調(diào)查資料的分析，我們得出以下結(jié)論：
（一）DHC
簡介
DHC的品牌產(chǎn)品在全球影響深廣。作為日本通信銷售第一的化妝品品牌，彩妝、香水、美白防曬、護(hù)膚、瘦身等應(yīng)有盡有! DHC在潔面,卸妝,保濕品占據(jù)通信銷售市場領(lǐng)先地位。它的化妝水，乳液，凝露，乳霜，美容油，面膜，原液，美容液深受大家喜愛，彩妝產(chǎn)品同樣也令人著迷。
DHC產(chǎn)品中最受人矚目的精品暢銷套裝——橄欖滋養(yǎng)套裝，采用經(jīng)過嚴(yán)格挑選，產(chǎn)自西班牙完全有機(jī)栽培的鮮嫩橄欖果實(shí)，萃取其珍貴的精華油，凝聚了橄欖美肌的精華，致力于運(yùn)用自然的力量讓肌膚新生，簡單的4步護(hù)理法，完成卸妝、潔面、滋潤、呵護(hù)的護(hù)膚過程，盡情發(fā)揮橄欖精華油自然之力，喚醒透明潤澤的肌膚。
隨著金喜善擊敗眾多明星，成為日本化妝品企業(yè)DHC在亞太地區(qū)的廣告代言人后，這位韓國巨星開始用她那會(huì)說話的眼睛使DHC在中國內(nèi)地迅速為人們認(rèn)識。 銷售模式
品牌先試用再購買的免費(fèi)試用裝推廣，更是讓DHC一躍成為護(hù)膚品市場一匹黑馬。
DHC采取的是一種叫做“通信銷售”的獨(dú)特銷售模式。這家創(chuàng)立于1972年的公司憑借其獨(dú)樹一幟的銷售模式風(fēng)靡國際市場。在日本通信銷售化妝品市場的潔面、卸妝、保濕品等領(lǐng)域的占有率是No.1。同時(shí)，也在美國、瑞士和韓國等全球市場風(fēng)行。
總結(jié)：其核心產(chǎn)品與歐蘭萱有相似之處，并且其強(qiáng)調(diào)“天然”的理念也與歐蘭萱的理念相似，但其市場地位高于歐蘭萱很多，是歐蘭萱未來的主要競爭對手。
（二）相宜本草
品牌理念：中醫(yī)強(qiáng)調(diào)的“標(biāo)本兼治”理念，正是相宜本草養(yǎng)膚之道的來由。因?yàn)�，女人的美，從來都是由�?nèi)而外。 即使外表平凡，強(qiáng)大的內(nèi)在力量亦讓美麗綻放； 倘若麗質(zhì)天生，內(nèi)在力量更令你魅力加分。肌膚更是如此，強(qiáng)韌的肌膚能量，內(nèi)在的活力和健康，才是肌膚真正的美麗源泉。
相宜本草與上海中醫(yī)藥大學(xué)基礎(chǔ)醫(yī)學(xué)院長期合作，創(chuàng)立本草護(hù)膚研究中心。 通過研究大量養(yǎng)顏古方秘方，不斷探索發(fā)現(xiàn)本草護(hù)膚養(yǎng)顏的獨(dú)到功效。歷經(jīng)十年致力于本草護(hù)膚品的研究，獨(dú)創(chuàng)“肌芯養(yǎng)膚科技”，將漢方本草和現(xiàn)代科技相結(jié)合，開發(fā)出一系列功效卓著，使用安全本草護(hù)膚品。以“內(nèi)在力，外在美”為核心的本草養(yǎng)膚之道，正是由此誕生。“肌芯養(yǎng)膚科技”能讓肌膚內(nèi)在重獲健康，不再依賴外在的修飾和維持，自然、主動(dòng)、持久地筑起肌膚外在的美麗。
相宜本草攜手上海中醫(yī)藥大學(xué)基礎(chǔ)醫(yī)學(xué)院萃取地道本草精華添加自創(chuàng)“導(dǎo)入元”使活性成份穿透角質(zhì)層深達(dá)“肌膚芯部”調(diào)理養(yǎng)護(hù)有效改善膚質(zhì)膚色。
總結(jié)：無論是其產(chǎn)品生產(chǎn)方法還是其品牌理念都無疑使其成為歐蘭萱的競爭對手。 <四>.外部環(huán)境分析
1、管理法規(guī)的完善
2015年7月1日，中國實(shí)施了《化妝品衛(wèi)生規(guī)范（2015年版）》。新版《化妝品衛(wèi)生規(guī)范》的頒布，說明國家對化妝品的管理法規(guī)越來越完善，尤其是對原料的管理更加嚴(yán)格，比如新規(guī)要求化妝品在選擇和使用化工原料時(shí)更注重其純度。對于原料的提供者化工企業(yè)來說，禁用化工原料的增加對于他們的生產(chǎn)會(huì)有不同程度的影響�？梢灶A(yù)料，部分化工產(chǎn)品將會(huì)因此失去傳統(tǒng)市場。而對整個(gè)精細(xì)化工領(lǐng)域來說，開發(fā)新的高效、環(huán)保產(chǎn)品將是必然趨勢。
2、新年伊始需要開始對化妝品成分進(jìn)行解析
隨著中華人民共和國衛(wèi)生部的要求，從2015年開始，所有化妝品都要標(biāo)注其成分，這對于消費(fèi)者絕對是一件負(fù)責(zé)任的事情。因此可以預(yù)見，在新的一年里，人們會(huì)更多地關(guān)注化妝品的成分和功效，化妝品領(lǐng)域也將經(jīng)歷一場科學(xué)的飛躍。消費(fèi)者會(huì)慢慢從評論簡單使用產(chǎn)品后的感覺，逐步進(jìn)入到對產(chǎn)品成分的評價(jià)上。
3、競爭態(tài)勢
中國的化妝品產(chǎn)業(yè)發(fā)展勢頭迅猛，已經(jīng)成為新的消費(fèi)熱點(diǎn)。由于中國已經(jīng)放開對進(jìn)口化妝品的限制，國際化妝品巨頭正在加速拓展中國市場，本土品牌經(jīng)受著來自外部的巨大沖擊。在中國美容化妝品市場中，外資或合資企業(yè)所占的市場份額已接近80%，而國內(nèi)化妝品生產(chǎn)只有通過中外合資，推出中低檔產(chǎn)品才能迎合中國消費(fèi)者的需求。這實(shí)在是一個(gè)令人憂心的現(xiàn)實(shí)。中國本土企業(yè)應(yīng)該制定整體發(fā)展戰(zhàn)略，如此才能從容應(yīng)對挑戰(zhàn)并不斷保持競爭力。
化妝品已經(jīng)成為中國市場最為活躍的日用消費(fèi)品之一，從1987年到2000年，化妝品行業(yè)產(chǎn)值的年均增長率達(dá)到18%左右。進(jìn)入2015年，化妝品市場呈現(xiàn)出全新的態(tài)勢，競爭更加劇烈，大量國際知名品牌進(jìn)入中國市場，各大品牌都在不斷增強(qiáng)自身競爭實(shí)力的同時(shí)密切關(guān)注市場份額的變化，敏銳地發(fā)現(xiàn)市場變化并及時(shí)調(diào)整自身發(fā)展戰(zhàn)略的品牌將最終將被市場所認(rèn)同。
4、越來越受到重視的天然環(huán)�；瘖y品
在很多情況下，人們對“天然”和“健康活性”這樣的詞語感到親切，似乎這樣的產(chǎn)品不會(huì)給皮膚帶來傷害，或者對皮膚健康更為有利�，F(xiàn)在全球都關(guān)注環(huán)境保護(hù)，化妝品領(lǐng)域更是環(huán)保概念比比皆是。然而，許多化妝品所宣傳的所謂“純植物”、“天然”、以及“健康”等概念，多處于市場利益，而并非真正意義上的環(huán)保和針對皮膚健康。因此網(wǎng)絡(luò)和其它平面媒體對環(huán)保和天然化妝品有更多的宣傳，讓消費(fèi)者了解這類產(chǎn)品與傳統(tǒng)意義上的化妝品有什么區(qū)別。
<五>內(nèi)部環(huán)境分析
1、歐蘭萱產(chǎn)品分析
（1）優(yōu)勢
產(chǎn)品優(yōu)勢:
歐蘭萱產(chǎn)品全采用全球有機(jī)植物資源進(jìn)行高科技配方，所有植物資源沒有受到任何化肥和農(nóng)藥的污染，從而保證產(chǎn)品的天然特性和卓越的使用功效。法國歐蘭萱精油添加 演繹芳香美膚新時(shí)尚；
店鋪采用簡潔樸素的材質(zhì)、歐式簡約的造型形成自然優(yōu)雅的整體格調(diào)，最大限度地滿足消費(fèi)者回歸自然，享受高品質(zhì)生活的個(gè)性化需求;
自由體驗(yàn)、安全試用、促銷贈(zèng)送等多樣化的顧客利益服務(wù)，加上幽香的花茶、歐式SPA沐浴、專業(yè)的顧問式服務(wù)等等，處處體現(xiàn)人文的關(guān)懷，營造出最人性和-諧的購物環(huán)境;
來自法國普羅旺斯的自然風(fēng)情，讓您足不出戶就可感受到異國浪漫風(fēng)情文化; 品種豐富，挑選產(chǎn)品隨心所欲。結(jié)構(gòu)完善，擁有頭部、面部、身體、手部、足部、眼部、精油、歐式SPA系列，完全滿足顧客需求。產(chǎn)品瓶子、包裝、宣傳資料類都遵循環(huán)保原則，更多的適用了環(huán)保材質(zhì)，支持環(huán)保工作。產(chǎn)品原料采集世界各地有機(jī)植物精華，特別添加植物精油，盡顯大自然的護(hù)膚藝術(shù)。
價(jià)格優(yōu)勢: 產(chǎn)品價(jià)格主體在60－130元左右，符合新興潮流族，時(shí)尚群體消費(fèi)支出水平，能很好起到承上啟下不同消費(fèi)層次。
推廣優(yōu)勢: 雜志、網(wǎng)絡(luò)媒體宣傳，樹立品牌形象；完善的會(huì)員管理體系，輕松入會(huì)，好禮不斷，提高會(huì)員對歐蘭萱品牌的忠誠度；豐富多彩的促銷活動(dòng)，不斷提升店鋪人氣和店鋪銷售業(yè)績。
（2）營銷活動(dòng)
2004年，通過大量的廣告投，在運(yùn)做周期短短半年多的時(shí)間里，珀萊雅公司已在全國28個(gè)省市自治區(qū)建立起5000多家零售終端，旗下“珀萊”、“珀萊雅”逐漸成為國內(nèi)化妝品知名品牌。
2015年1月，榮獲中國化妝品十大暢銷品牌；4月，聘請當(dāng)紅女星陳好為鉑金彩妝形象代言人；9月，旗下品牌珀萊雅、珀萊、泊萊美被評為“中國著名品牌”；11月 專業(yè)男士系列品牌紳寶上市；12月，專業(yè)嬰幼兒系列化妝品珀萊小丸子上市。
2015年，預(yù)備總投資數(shù)億在湖州建立國際一流的花園式化妝品工業(yè)城。
2015年，6月，珀萊雅希望工程公益晚會(huì)在杭州西溪賓館隆重舉行。6月，珀萊雅(湖州)生產(chǎn)基地奠基典禮在湖州市埭溪鎮(zhèn)珀萊雅工廠新址舉行；珀萊雅(湖州)生產(chǎn)基地是珀萊雅發(fā)展的里程碑，建成后的工廠是目前國內(nèi)最先進(jìn)的化妝品生產(chǎn)基地之一；07月，珀萊雅公司與葉茂中營銷策劃機(jī)構(gòu)合作首次會(huì)議在浙江賓館舉行，標(biāo)志著珀萊雅公司與葉茂中營銷策劃機(jī)構(gòu)年度全案合作的正式啟動(dòng)；10月，珀萊雅組織創(chuàng)富聯(lián)合會(huì)副會(huì)長們赴韓國考察；10月，“珀萊雅希望小學(xué)”落成典禮盛大舉行；11月，韓國科瑪公司會(huì)長、常務(wù)理事等一行人對珀萊雅進(jìn)行了第一次正式訪問；11月，亞洲地區(qū)最具光芒的全方位藝
人之一——大S徐熙媛受邀成為珀萊雅形象代言人。
2015年，1月，珀萊雅第四屆營銷精英創(chuàng)富大會(huì)在廣西南寧隆重召開，并于1月6日在南寧至桂林的火車上，上千名珀萊雅人創(chuàng)下了“最多人數(shù)統(tǒng)一標(biāo)識的臉部彩繪活動(dòng)——奧運(yùn)五環(huán)圖案”的世界紀(jì)錄，并獲得了吉尼斯世界紀(jì)錄證書；3月，珀萊雅（湖州）化妝品有限公司生產(chǎn)基地全面封頂；5月 珀萊雅公司與韓國科瑪公司簽訂新的技術(shù)合作協(xié)議，雙方合作進(jìn)入新的階段；5月珀萊雅被上海慈善總會(huì)授予“抗震救災(zāi)”榮譽(yù)證書；6月，珀萊雅為四川地震災(zāi)區(qū)捐贈(zèng)價(jià)值500多萬元的洗護(hù)產(chǎn)品；7月，珀萊雅全面提升店面終端形象活動(dòng)正式展開；7月 珀萊雅牽手新絲路模特大賽（浙江賽區(qū)），成為大賽的唯一指定化妝品；8月 珀萊雅“奧運(yùn)之旅”福星計(jì)劃全面啟動(dòng)，與400余名合作伙伴共享北京奧運(yùn)
2015年，4月，湖州新生產(chǎn)基地正式投入生產(chǎn)；4月，與央視3套攜手，舉行《歡樂中國行》大型晚會(huì)，5000人歡聚一堂共慶盛典；5月 珀萊雅攜旗下珀萊雅、悠雅、優(yōu)資萊、歐蘭萱、韓雅五大品牌亮相上海美博會(huì)；7月，珀萊雅獨(dú)家冠名浙江衛(wèi)視大型競技類闖關(guān)節(jié)目《沖關(guān)我最棒》，創(chuàng)化妝品牌廣告植入競技類娛樂節(jié)目之先河。
（3）強(qiáng)大的支持力量
杭州珀萊雅控股股份有限公司自2003年創(chuàng)立以來，憑借先進(jìn)的營銷方式以及對化妝品市場的準(zhǔn)確把握，保持了穩(wěn)定、快速的增長態(tài)勢。公司始終以“為美的事業(yè)而創(chuàng)造”為使命，憑借鮮明的品牌形象、卓越的產(chǎn)品品質(zhì)與創(chuàng)新的營銷策略，在化妝品產(chǎn)業(yè)開疆拓土，迅速崛起。目前公司旗下?lián)碛小扮耆R雅”、“優(yōu)資萊”、“歐蘭萱”、“韓雅”、“悠雅”五大品牌共千余種產(chǎn)品，成功實(shí)現(xiàn)了多品牌、多渠道的發(fā)展運(yùn)營模式，綜合實(shí)力日益增強(qiáng)，已成為國內(nèi)首屈一指的集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售為一體的大型化妝品集團(tuán)公司之一。他在《瑞麗》雜志、央視、湖南衛(wèi)視等知名媒體投放大量廣告，迅速提升品牌形象和知名度。目前公司旗下?lián)碛小扮耆R雅”、“晶藍(lán)”、“韓雅”等數(shù)種品牌共千余種產(chǎn)品，可以滿足消費(fèi)者不同需求。
（4）SWOT分析
優(yōu)勢：
1 純天然生產(chǎn)工藝、全面環(huán)保生產(chǎn)理念、與其他競爭品牌產(chǎn)品有明顯的區(qū)分 2 強(qiáng)大的后背力量—杭州珀萊雅控股股份有限公司
3 在其他城市的成功推廣，良好的品牌價(jià)值
4 高品質(zhì)低價(jià)格——不可抵擋的性價(jià)比優(yōu)勢
劣勢：
1 在###是新品上市，品牌知名度低，推廣難度較大
2 銷售渠道尚未建立
3 珀萊雅品牌知名度高，易被覆蓋
機(jī)會(huì)點(diǎn)：
1年輕一代思想的轉(zhuǎn)變，愛美之心已經(jīng)是引導(dǎo)著化妝品消費(fèi)的市場走向繁榮
2消費(fèi)者購買化妝品時(shí)，品牌轉(zhuǎn)換已成為化妝品市場消費(fèi)者的基本購買行為。消費(fèi)者表示連續(xù)兩次購買的不是同一品牌的化妝品。在市場占有率不高的情況下，就能更容易的吸引創(chuàng)新型消費(fèi)者
3 消費(fèi)者青睞品牌
4 我國化妝品市場銷售額平均以每年23.8%的速度增長，最高年份達(dá)41%，增長速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于國民經(jīng)濟(jì)的平均增長速度。我國化妝品市場銷售額居亞洲第二位，世界第八位，全國化妝品生產(chǎn)企業(yè)已有4000家。
威脅點(diǎn)
1 讓成熟的消費(fèi)者試用新品牌很難，主要因?yàn)檫@樣的消費(fèi)者普遍存在不愿意成為某品牌的“試驗(yàn)品”，這一心理動(dòng)因在于對自己容顏的關(guān)注。
2 化妝品企業(yè)存在著替代威脅。
3 化妝品市場競爭激烈，各種品牌的化妝品沖擊著市場，###市成熟品牌較多。
二 營銷組合戰(zhàn)略
<一> 營銷目標(biāo)的確定：
前期目標(biāo)：教育###消費(fèi)者，讓他們知道并且了解精油的護(hù)膚特效，讓消費(fèi)者對歐蘭萱這個(gè)品牌有所了解，認(rèn)可歐蘭萱品牌，確立產(chǎn)品經(jīng)銷商和初步完成鋪貨。
中期目標(biāo)：基本完成市場鋪貨，提高品牌知名度、產(chǎn)品美譽(yù)度和消費(fèi)者的認(rèn)知度，占據(jù)10%的市場份額。
后期目標(biāo)：
1.鋪貨上實(shí)行專賣店與超市商場相結(jié)合的策略。在###所有的“珀萊雅”專賣店進(jìn)行鋪貨，并且保證貨源充足，種類齊全。在###的各大商場和大型的超市（以占地***平方米以上）里面設(shè)置專柜。
2.進(jìn)一步提高產(chǎn)品的知名度和美譽(yù)度，讓歐蘭萱宣揚(yáng)的那種自然優(yōu)雅，追求高貴品質(zhì)，安全，環(huán)保的理念在消費(fèi)者的頭腦中植根。
3.進(jìn)入市場的第一年的銷售額達(dá)到**
4.在渠道上，建立初步的渠道系統(tǒng)并且不斷的完善。保證進(jìn)貨時(shí)間，效率，維護(hù)市場的規(guī)范性。保證產(chǎn)品上市的宣傳，促銷活動(dòng)的高效率的執(zhí)行。
<二>市場定位：
現(xiàn)在隨著經(jīng)濟(jì)水平急劇增長，人們對于生活品質(zhì)的追求也是越來越高，化妝品市場無疑是具有極大潛力的。產(chǎn)品的合理定位，將會(huì)有利于形象的提升和信賴度的提高。
1、目標(biāo)人群定位
目標(biāo)人群：18—35歲（在校大學(xué)生，以及月收入1500以上的白領(lǐng)階層） 該類人群的消費(fèi)特點(diǎn)：
有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，購買能力相對較強(qiáng)；
日常開支計(jì)劃性較強(qiáng)；
日用品消費(fèi)心理逐漸成熟；
比較在意自己的形象，細(xì)心護(hù)理肌膚；
注重質(zhì)量和實(shí)惠，品牌效應(yīng)影響較大；
電視及專業(yè)雜志媒體的忠實(shí)觀眾和讀者；
能夠接受新事物，并愿意嘗試購買。
而且隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的提高，###作為省會(huì)城市，各大中專院校，本科大學(xué)云集，這部分的消費(fèi)者追求時(shí)尚，愛美愛打扮自己。現(xiàn)在的消費(fèi)者她們品牌的意識強(qiáng)烈，根據(jù)調(diào)查資料可知在校的大學(xué)生的可自由支配的費(fèi)用比較高，具有此商品的購買力。歐蘭萱宣傳的理念追求高貴生活，環(huán)保等理念也是與接受高等教育的大學(xué)生消費(fèi)觀念想吻合。 ###作為省會(huì)城市，經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平較高，省會(huì)經(jīng)濟(jì)中化妝品市場銷售額比較好，各大知名品牌的產(chǎn)品都進(jìn)入商場專柜，歐蘭萱定價(jià)較低，作為知名品牌，正好迎合了生活在省會(huì)收入不高的職業(yè)白領(lǐng)一族，其產(chǎn)品所宣傳的理念自然高雅，追求高貴，安全環(huán)保與現(xiàn)代職業(yè)女性的消費(fèi)觀
2、產(chǎn)品定位
品牌定位：植物精油護(hù)膚產(chǎn)品
理念定位：純凈自然，關(guān)懷尊重
功能定位：大自然的護(hù)膚藝術(shù)
價(jià)格定位：60—130元的中檔化妝美容產(chǎn)品
<三> 營銷組合策略的應(yīng)用
一、產(chǎn)品策略
1、 歐蘭萱系類產(chǎn)品全采用全球有機(jī)植物資源進(jìn)行高科技配方，產(chǎn)品原料采集世界各地有機(jī)植物精華，特別添加植物精油，盡顯大自然的護(hù)膚藝術(shù)。所有植物資源沒有受到任何化肥和農(nóng)藥的污染，從而保證產(chǎn)品的天然特性和卓越的使用功效。
2、 歐蘭萱系類產(chǎn)品品種豐富，結(jié)構(gòu)完善，挑選產(chǎn)品隨心所欲，擁有頭部、面部、身體、手部、足部、眼部、精油、歐式SPA系列，完全滿足顧客需求。來自法國普羅旺斯的自然風(fēng)情，讓您足不出戶就可感受到異國浪漫風(fēng)情文化。
3、 歐蘭萱系類產(chǎn)品瓶子、包裝、宣傳資料類不僅精致、光艷鮮亮、易識別，遵循環(huán)保原則，更多的適用了環(huán)保材質(zhì)，支持環(huán)保工作。
4、 歐蘭萱新產(chǎn)品剛投入市場，此時(shí)，顧客對產(chǎn)品還不了解，只有少數(shù)追求新奇的顧客可能購買，銷售量很低。為了擴(kuò)展銷路，對產(chǎn)品進(jìn)行宣傳，提高歐蘭萱品牌和產(chǎn)品的知名度。
二、價(jià)格策略
產(chǎn)品價(jià)格主體在60－130元左右，符合新興潮流族，時(shí)尚群體消費(fèi)支出水平，能很好起到承上啟下不同消費(fèi)層次。但是消費(fèi)者對于高檔產(chǎn)品也有很大的需求，所以也要有專為這類人群而設(shè)計(jì)的產(chǎn)品。而且目前在###市場專業(yè)的精油類產(chǎn)品的品牌還沒有，所以歐蘭萱有很大的發(fā)展空間。根據(jù)市場情況和歐蘭萱獨(dú)具的專業(yè)特點(diǎn)，在價(jià)格上有很大的自主權(quán)。
1、差別定價(jià)
（1）根據(jù)不同消費(fèi)者消費(fèi)數(shù)量或次數(shù)的多少，確定不同的價(jià)格
可根據(jù)消費(fèi)者買的數(shù)量來進(jìn)行不同的折讓，比如消費(fèi)者買本品牌的產(chǎn)品達(dá)到398元可以享受9折的折扣，再累計(jì)更多如到888元就可以終身8折，同樣享受折上折的優(yōu)惠，培養(yǎng)消費(fèi)者的品牌忠誠度。
（2）根據(jù)不同消費(fèi)者的消費(fèi)時(shí)間區(qū)段的不同，確定不同價(jià)格
化妝品也有淡季和旺季，在淡季的時(shí)候可做一些活動(dòng)，讓利消費(fèi)者，促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。
2、節(jié)慶折讓和會(huì)員優(yōu)惠策略
在節(jié)假日推出一定的折扣優(yōu)惠，吸引新消費(fèi)者；對于會(huì)員則永久享有一定的折扣。
三、渠道策略
隨著化妝品行業(yè)的迅猛發(fā)展和化妝品營銷社會(huì)化的日益深化，化妝品行業(yè)的營銷網(wǎng)絡(luò)也呈現(xiàn)出多渠道、多層面和多樣化的發(fā)展趨勢。面對日趨龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)，要想在競爭激烈的市場中分的一杯羹，必須要做到以下幾點(diǎn)：
1、在渠道的選擇與使用中，可以選擇“總部／分公司＝＝＞零售網(wǎng)點(diǎn)”的渠道管理模式。采用設(shè)立直接中間商+地方辦事處的形式來實(shí)現(xiàn)渠道的扁平化管理。 這種管理模式具有庫存信息清晰準(zhǔn)確；銷售信息清晰準(zhǔn)確；補(bǔ)貨訂貨結(jié)算及時(shí)準(zhǔn)確等優(yōu)勢，有利于廠家及時(shí)的對市場進(jìn)行控制。
2、在分銷渠道中，可以采用產(chǎn)品推廣（介）會(huì)加速鋪貨，同時(shí)設(shè)立鋪市獎(jiǎng)勵(lì)，配備相應(yīng)的贈(zèng)品（或試用裝）以便產(chǎn)品以最快的速度與消費(fèi)者接觸。而且隨著網(wǎng)絡(luò)的不斷的發(fā)展，方便的網(wǎng)上購物逐漸發(fā)展壯大。歐蘭萱可以選擇在上建立專業(yè)的銷售旗艦店，不僅可以及時(shí)的掌握消費(fèi)者的需求動(dòng)態(tài)，也可以節(jié)省中間環(huán)節(jié)的大部分費(fèi)用，實(shí)現(xiàn)利潤的增長。
3、還要選擇合適的銷售網(wǎng)點(diǎn)，而且這些網(wǎng)點(diǎn)要具有良好的信譽(yù)和較強(qiáng)的服務(wù)能力、
資金能力等基本條件。所以在選擇銷售網(wǎng)點(diǎn)時(shí)我們看好東購與北國商城這兩個(gè)中間商并且準(zhǔn)備在這兩個(gè)商場來銷售歐蘭萱系列產(chǎn)品，借以提高其產(chǎn)品形象，一定程度上增強(qiáng)了消費(fèi)者對產(chǎn)品的好感度；建立歐蘭萱產(chǎn)品的專柜，加強(qiáng)推銷力度，增加產(chǎn)品的銷售。
4、在銷售渠道系統(tǒng)中還應(yīng)加強(qiáng)管理，如：激勵(lì)渠道成員、評估渠道成員、調(diào)整銷售渠道等。對中間商堅(jiān)持以人為本的原則，并輔以適當(dāng)?shù)慕?jīng)濟(jì)激勵(lì)。為中間商培養(yǎng)人才，加強(qiáng)人際溝通并在潛移默化中建立共同的價(jià)值觀念和行為準(zhǔn)則，形成牢固的合作伙伴關(guān)系。
四、促銷策略
<一>、廣告：
1. 戶外廣告
在###化妝品銷售市場上，專業(yè)商場主要以東方城市廣場購物中心和北國商城為主，而且東購位于火車站黃金地段，地理位置優(yōu)越；人流量大；消費(fèi)群體以成熟男、女性為主，以及年輕時(shí)尚的在校大學(xué)生和剛進(jìn)去社會(huì)工作的白領(lǐng)群體。北國商城位于建設(shè)大街上，周圍有必勝客、麥當(dāng)勞、燕春等酒店人流量同樣很大，并且此類人群有一定的消費(fèi)能力。所以，歐蘭萱系列產(chǎn)品專業(yè)戶外廣告選址在這兩地，目標(biāo)受眾接觸率較高，達(dá)到的預(yù)期的宣傳效果幾率大。
2.移動(dòng)數(shù)字廣告
作為新產(chǎn)品的歐蘭萱首先擴(kuò)大品牌和產(chǎn)品的知名度，所以通過###市公交移動(dòng)電視發(fā)布?xì)W蘭萱產(chǎn)品廣告，公交乘客量大，公交車載電視廣告具有強(qiáng)迫閱讀、反復(fù)閱讀、極高的到達(dá)率等特點(diǎn)，可以迅速的擴(kuò)大公司、品牌、產(chǎn)品等知名度。
3.報(bào)刊廣告
在###報(bào)紙市場《燕趙都市報(bào)》和《河北青年報(bào)》發(fā)行量數(shù)一數(shù)二，選取《燕趙都市報(bào)》和《河北青年報(bào)》上發(fā)表關(guān)于介紹歐蘭萱系類產(chǎn)品的軟文廣告，詳細(xì)介紹產(chǎn)品原料、制作、功效，這樣可以加深消費(fèi)者對歐蘭萱產(chǎn)品的認(rèn)知。
<二>、 終端展示
歐蘭萱系類產(chǎn)品充分利用杭州珀萊雅控股股份有限公司現(xiàn)有資源，進(jìn)行終端組合包裝。如：展柜、燈箱、資料架、海報(bào)、折頁、小冊子、貨架卡、架頭牌、賣場指示牌、說明書、POP等進(jìn)行有針對性地包裝，力求在同類產(chǎn)品市場上做到有差異化的包裝，吸引消費(fèi)者注意，擴(kuò)大產(chǎn)品和品牌的知名度，引發(fā)消費(fèi)者的嘗試性購買。
<三>、人員促銷
在歐蘭萱系類產(chǎn)品成熟期可選擇中高檔住宅小區(qū)進(jìn)行重點(diǎn)推廣，如國際城、萬信花園卓達(dá)玫瑰園、碧水清園等小區(qū)，充分組合雜志、海報(bào)、單頁、DM、橫幅、太陽傘、小氣球，達(dá)到整體宣傳效果。另外，還可以采用導(dǎo)購員進(jìn)行現(xiàn)場講解和現(xiàn)場銷售的方式，選取一個(gè)重點(diǎn)向消費(fèi)者推薦使用產(chǎn)品，讓消費(fèi)者親身體驗(yàn)歐蘭萱產(chǎn)品的效果。 <四>、互聯(lián)網(wǎng)傳播與網(wǎng)上營銷
歐蘭萱可以選擇在上建立專業(yè)的銷售旗艦店，不僅可以及時(shí)的掌握消費(fèi)者的需求動(dòng)態(tài)，也可以節(jié)省中間環(huán)節(jié)的大部分費(fèi)用，實(shí)現(xiàn)利潤的增長。
<五>、冠名電視節(jié)目
選擇###電視臺或者河北電視臺的有形象里的女性節(jié)目進(jìn)行冠名播出，提升在###市場的品牌印象。
<六>、免費(fèi)樣品派發(fā)
1.針對潛在顧客群體，大學(xué)生群體進(jìn)行免費(fèi)樣品的派發(fā)，使學(xué)生群體迅速認(rèn)識哦蘭萱品牌，建立知名度和品牌認(rèn)知度。
2.配合校園前期的公關(guān)活動(dòng)即公關(guān)策略提及的愛心助學(xué)活動(dòng)，來輔助免費(fèi)樣品的派
發(fā)
<七>、會(huì)員制
1、會(huì)員分銀卡會(huì)員、金卡會(huì)員和白金卡會(huì)員三級，凡第一次購物滿288即可成為歐蘭萱銀卡會(huì)員，享受終身9折優(yōu)惠，累計(jì)消費(fèi)滿888元即可升級為金卡會(huì)員可享有終生7.8折優(yōu)惠，累計(jì)消費(fèi)1288元?jiǎng)t升級為白金會(huì)員享有終生6.8折優(yōu)惠；
2、定期舉辦高級會(huì)員俱樂部，邀請專業(yè)美容師對會(huì)員進(jìn)行進(jìn)行專業(yè)護(hù)膚講解并提供一對一的專業(yè)護(hù)膚方案，金卡會(huì)員和白金卡會(huì)員可以免費(fèi)進(jìn)行培訓(xùn)。
<八>、節(jié)假日打折促銷
在節(jié)假日對于新老消費(fèi)者采取優(yōu)惠措施，均可享有8.8折優(yōu)惠，老客戶享受折上折優(yōu)惠。凡在活動(dòng)當(dāng)天進(jìn)入銷售專柜的具有精美禮品贈(zèng)送。
<九>定時(shí)打折
凡在銷售專柜每月的8號、18號、28號購物的消費(fèi)者均可以享有9折優(yōu)惠，而且專柜設(shè)有專業(yè)美容師，為購買產(chǎn)品的消費(fèi)者提供免費(fèi)的皮膚檢測及護(hù)膚建議，使消費(fèi)者享受到更專業(yè)更貼心的服務(wù)
五、公關(guān)營銷活動(dòng)
活動(dòng)目的：通過舉辦公關(guān)活動(dòng)來樹立自己的公益形象，來使消費(fèi)者進(jìn)一步對歐蘭萱產(chǎn)生好感，強(qiáng)化品牌好感度，進(jìn)而提高銷售量
一、歐蘭萱愛心具活動(dòng)
活動(dòng)名稱：歐蘭萱愛心文具活動(dòng)
活動(dòng)主題：愛心捐助，心系學(xué)子
活動(dòng)內(nèi)容：
1、和###各大中專院校的校青年志愿者協(xié)會(huì)聯(lián)合舉辦
2、大學(xué)生把自己的文具書籍等捐獻(xiàn)出來，由歐蘭萱品牌代表捐獻(xiàn)給###周邊的貧困孩子們。
3、捐獻(xiàn)文具的同學(xué)都可以得到歐蘭萱的愛心會(huì)員卡一張，購物可以享受9折優(yōu)惠，還可免費(fèi)得到系列產(chǎn)品的試用裝。第一次購買者可以得到小樣一份
活動(dòng)范圍：###市各大中專院校
活動(dòng)時(shí)間：一個(gè)月
二、歐蘭萱環(huán)保文藝晚會(huì)
歐蘭萱一直倡導(dǎo)自然，保護(hù)自然就是保護(hù)讓人類自己
活動(dòng)名稱：自然健康 哦蘭萱之夜
活動(dòng)主題：自然環(huán)保你我他
活動(dòng)目的：以晚會(huì)冠名或者協(xié)辦的形式，并為晚會(huì)提供獎(jiǎng)品，和###市政府合作，打造自然環(huán)保形象
活動(dòng)內(nèi)容：與消費(fèi)者互動(dòng)，企業(yè)負(fù)責(zé)人講話等形式傳達(dá)品牌理念
媒介支持：晚會(huì)的報(bào)道###各大報(bào)紙媒介都會(huì)報(bào)道
三 行動(dòng)方案
1、 戶外廣告
提升歐蘭萱在###市場的曝光度，提高在市民中的品牌知名度和認(rèn)知度；同時(shí)吸引更多商家參與產(chǎn)品的銷售與推廣。
操作：在北國商城投放一塊戶外廣告（3m*6m）,在東購?fù)斗乓粔K戶外廣告（3m*6m），在先天下商場投放一塊戶外廣場（3m*6m）。
2、 移動(dòng)數(shù)字電視廣告
移動(dòng)公交是市民出行的主要交通工具，公交移動(dòng)電視接觸多，受廣告的影響較大，
通過在公交上投放廣告可以提高消費(fèi)者的認(rèn)知度。
操作：在1路、6路、30路、107路、118路等主要公交線上投放產(chǎn)品廣告。
3、 電視廣告
.通過在專業(yè)性的版塊節(jié)目里插播廣告，提升品牌在目標(biāo)消費(fèi)群體之間以及行業(yè)內(nèi)的認(rèn)知度。
操作：選擇在###影視頻道和河北衛(wèi)視的黃金時(shí)間投放廣告，具體投放兩個(gè)月；在火車站廣場的廣告顯示屏上播出廣告，市建委每天的10:00~13：00以及18：00~21：00，計(jì)劃播放40天。
4、 報(bào)紙廣告
增加歐蘭萱化妝品的宣傳力度，提升品牌認(rèn)知度；.利用報(bào)紙的宣傳作用，提升品牌形象和消費(fèi)者認(rèn)知度。
操作：在《燕趙都市報(bào)》和《河北青年報(bào)》上發(fā)表半版軟文廣告，介紹精油的功能及其優(yōu)點(diǎn)；
在《精品導(dǎo)報(bào)》等時(shí)尚雜志上刊登宣傳廣告宣傳產(chǎn)品系列和產(chǎn)品功效。
5、 冠名節(jié)目
冠名地方有影響力的女性節(jié)目可以提升在女性消費(fèi)者中的知名度，而且隨著節(jié)目的火爆，產(chǎn)品的品牌知名度也會(huì)隨著提高。
操作：選擇河北衛(wèi)視和###電視臺的合適的節(jié)目進(jìn)行冠名，如新開機(jī)的節(jié)目《完美行動(dòng)》等。
四 費(fèi)用預(yù)算
（略）
五 效果預(yù)測
（一）在較短時(shí)間內(nèi)，在###市場提高品牌知名度和認(rèn)知度，以及能在一定程度上對周邊地級城市有一定的輻射，從而為公司在華北地區(qū)的競爭打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
（二）在兩到三個(gè)月內(nèi)，能對銷售終端起到較大的促進(jìn)拉動(dòng)作用，并形成歐蘭萱在###市場的具有較強(qiáng)生命力的競爭優(yōu)勢，系列產(chǎn)品覆蓋主要大型商超，在東購、北國、先天下、新百等主要商場設(shè)立專柜。
（三）以上強(qiáng)勢推廣，能很好的增強(qiáng)代理商和經(jīng)銷商以及業(yè)務(wù)人員對歐蘭萱的認(rèn)知和信心，增強(qiáng)終端甚至整體市場的銷售獲力，促進(jìn)歐蘭萱在商場銷售的提高。
（四）在###市場2011年有望占據(jù)20%的市場份額。從而在###消費(fèi)者心目中樹立良好的品牌形象進(jìn)而培養(yǎng)一批忠誠的品牌顧客。
資料來源：1百度文庫，2015化妝品分析；
2 歐蘭萱官方網(wǎng)站；
3、菲利普 科特勒《營銷管理》
營銷策劃方案范文
1）營銷策劃的目的：
2）企業(yè)背景狀況分析。
3）營銷環(huán)境分析：
①當(dāng)前市場狀況及市場前景分析：
A、產(chǎn)品的市場性、現(xiàn)實(shí)市場及潛在市場狀況。
B、市場成長狀況，產(chǎn)品目前處于市場生命周期的哪一階段上。對于不同市場階段上的產(chǎn)品公司營銷側(cè)重點(diǎn)如何，相應(yīng)營銷策略效果怎樣，需求變化對產(chǎn)品市場的影響。
C、消費(fèi)者的接受性，這一內(nèi)容需要策劃者憑借已掌握的資料分析產(chǎn)品市場發(fā)展前景。
②對產(chǎn)品市場影響因素進(jìn)行分析。
主要是對影響產(chǎn)品的不可控因素進(jìn)行分析：如宏觀環(huán)境、政治環(huán)境、居民經(jīng)濟(jì)條件，如消費(fèi)者收入水平、消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化、消費(fèi)心理等，對一些受科技發(fā)展影響較大的產(chǎn)品如：計(jì)算機(jī)、家用電器等產(chǎn)品的營銷策劃中還需要考慮技術(shù)發(fā)展趨勢方向的影響。
4）市場機(jī)會(huì)與問題分析
營銷方案，是對市場機(jī)會(huì)的把握和策略的運(yùn)用，因此分析市場機(jī)會(huì)，就成了營銷策劃的關(guān)鍵。只是找準(zhǔn)了市場機(jī)會(huì)，策劃就成功了一半。 ①針對產(chǎn)品目前營銷現(xiàn)狀進(jìn)行問題分析。一般營銷中存在的具體問題，表現(xiàn)為多方面：
企業(yè)知名度不高，形象不佳影響產(chǎn)品銷售； 產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)，功能不全，被消費(fèi)者冷落；
產(chǎn)品包裝太差，提不起消費(fèi)者的購買興趣，產(chǎn)品價(jià)格定位不當(dāng)； 銷售渠道不暢，或渠道選擇有誤，使銷售受阻； 促銷方式不務(wù)，消費(fèi)者不了解企業(yè)產(chǎn)品； 服務(wù)質(zhì)量太差，令消費(fèi)者不滿；
售后保證缺乏，消費(fèi)者購后顧慮多等都可以是營銷中存在的問題。 ②針對產(chǎn)品特點(diǎn)分析優(yōu)、劣勢。從問題中找劣勢予以克服，從優(yōu)勢中找機(jī)會(huì)，發(fā)掘其市場潛力。分析各目標(biāo)市場或消費(fèi)群特點(diǎn)進(jìn)行市場細(xì)分，對不同的消費(fèi)需求盡量予以滿足，抓住主要消費(fèi)群作為營銷重點(diǎn)，找出與競爭對手差距，把握利用好市場機(jī)會(huì)。
5）營銷目標(biāo)
營銷目標(biāo)是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實(shí)現(xiàn)的具體目標(biāo)，即營銷策劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)達(dá)到：總銷售量為×××萬件，預(yù)計(jì)毛利×××萬元，市場占有率實(shí)現(xiàn)××。
6）營銷戰(zhàn)略（具體行銷方案）
①營銷宗旨，一般企業(yè)可以注重這樣幾方面：
以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營銷策略； 以產(chǎn)品主要消費(fèi)群體為產(chǎn)品的營銷重點(diǎn)； 建立起點(diǎn)廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區(qū)域等。
②產(chǎn)品策略：通過前面產(chǎn)品市場機(jī)會(huì)與問題分析，提出合理的產(chǎn)品策略建議，形成有效的4P組合，達(dá)到最佳效果。
產(chǎn)品定位。產(chǎn)品市場定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個(gè)空位，使產(chǎn)品迅速啟動(dòng)市場；
產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場生命。企業(yè)對產(chǎn)品應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系；
產(chǎn)品品牌。要形成一定知名度，、美譽(yù)度，樹立消費(fèi)者心目中的知名品牌，必須有強(qiáng)烈的創(chuàng)牌意識；
產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費(fèi)者的第一印象，需要能迎合消費(fèi)者使其滿意的包裝策略；
產(chǎn)品服務(wù)。策劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量的改善和提高。 ③價(jià)格策略。這里只強(qiáng)調(diào)幾個(gè)普遍性原則：
拉大批零差價(jià)，調(diào)動(dòng)批發(fā)商、中間商積極性； 給予適當(dāng)數(shù)量折扣，鼓勵(lì)多購； 以成本為基礎(chǔ)，以同類產(chǎn)品價(jià)格為參考。使產(chǎn)品價(jià)格更具競爭力。若企業(yè)以產(chǎn)品價(jià)格為營銷優(yōu)勢的則更應(yīng)注重價(jià)格策略的制訂。
④銷售渠道。產(chǎn)品目前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何計(jì)劃，采取一些實(shí)惠政策鼓勵(lì)中間商、代理商的銷售積極性或制定適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)政策。
⑤廣告宣傳。
A、原則：服從公司整體營銷宣傳策略，樹立產(chǎn)品形象，同時(shí)注重樹立公司形象；長期化：廣告宣傳商品個(gè)性不宜變來變?nèi)�，變多功能了，消費(fèi)者會(huì)不認(rèn)識商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在一定時(shí)段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳；廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時(shí)，注重抓宣傳效果好的方式；不定期的配合階段性的促銷活動(dòng)，掌握適當(dāng)時(shí)機(jī)，及時(shí)、靈活的進(jìn)行，如重大節(jié)假日，公司有紀(jì)念意義的活動(dòng)等。
B、實(shí)施步驟可按以下方式進(jìn)行：策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告；銷后適時(shí)推出誠征代理商廣告；節(jié)假日、重大活動(dòng)前推出促銷廣告；把握時(shí)機(jī)進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)，接觸消費(fèi)者；積極利用新聞媒介，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。
⑥具體行動(dòng)方案。
根據(jù)策劃期內(nèi)各時(shí)間段特點(diǎn)，推出各項(xiàng)具體行動(dòng)方案。行動(dòng)方案要細(xì)致、周密，操作性強(qiáng)又不乏靈活性。還要考慮費(fèi)用支出，一切量力而行，盡量以較低費(fèi)用取得良好效果為原則。尤其應(yīng)該注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季營銷側(cè)重點(diǎn)，抓住旺季營銷優(yōu)勢。
7）策劃方案各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算。這一部分記載的是整個(gè)營銷方案推進(jìn)過程中的費(fèi)用投入，包括營銷過程中的總費(fèi)用、階段費(fèi)用、項(xiàng)目費(fèi)用等，其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果。費(fèi)用預(yù)算方法在此不再詳談，企業(yè)可憑借經(jīng)驗(yàn)，具體分析制定。
8）方案調(diào)整。
這一部分是作為策劃方案的補(bǔ)充部分。在方案執(zhí)行中都可能出現(xiàn)與現(xiàn)實(shí)情況不相適應(yīng)的地方，因此方案貫徹必須隨時(shí)根據(jù)市場的反饋及時(shí)對方案進(jìn)行調(diào)整。
從定位到產(chǎn)品營銷推廣策略
淘寶搜索有個(gè)說法：能SEO說明搜索本身不完善。隨著搜索引擎的進(jìn)步，能SEO的東西越來越少。同理，隨著淘寶的成熟，網(wǎng)購市場已經(jīng)越來越回歸商業(yè)本身，需要的純粹的淘寶運(yùn)營技術(shù)其實(shí)越來越少。在前幾年，大家經(jīng)驗(yàn)都不多，淘寶規(guī)則也不完善，運(yùn)營甚至可以神化一些“垃圾”低價(jià)產(chǎn)品，傳統(tǒng)企業(yè)那時(shí)進(jìn)入電商時(shí)都要低頭學(xué)習(xí)電商運(yùn)營。但是現(xiàn)在事情已經(jīng)反過來了：那些純靠運(yùn)營能力起步的小年輕們需要虛心向傳統(tǒng)行業(yè)學(xué)習(xí)真正的商業(yè)運(yùn)作才行。
在營銷界，有個(gè)廣泛被使用的“四四二法則”，由直銷大師艾德·梅爾(Ed Mayer)提出：成功 40%取決于定位，40%取決于產(chǎn)品和定價(jià)，另外20%取決于營銷。
40%定位：產(chǎn)品風(fēng)格、人群定位
運(yùn)營的核心就是產(chǎn)品，運(yùn)營做的第一件事，一定是重定位， 這個(gè)和產(chǎn)品本身同樣重要。我們可能會(huì)發(fā)現(xiàn)，同樣的產(chǎn)品，在有的店鋪里評價(jià)很好，在有的店鋪里評價(jià)卻很糟糕。為什么？因?yàn)椴煌赇伒念櫩蜕鷳B(tài)圈不一樣——不是產(chǎn)品不好，而是沒把它賣給對的人。
說到定位，我們必須談一下數(shù)據(jù)�，F(xiàn)在的網(wǎng)商都知道數(shù)據(jù)的重要性、數(shù)據(jù)的好處。但是有沒有人思考一下，數(shù)據(jù)其實(shí)也有有毒的時(shí)候。現(xiàn)在的賣家很容易通過數(shù)據(jù)分析，得出哪些產(chǎn)品受眾最廣，進(jìn)而把自己的產(chǎn)品定位在某個(gè)最大受眾群你的市場。最后很可能的結(jié)果是：大家都擠在一條獨(dú)木橋上，全網(wǎng)的賣家都在做爆款，就像現(xiàn)在一樣。
網(wǎng)店和傳統(tǒng)店鋪有很多不同，其中最顯著的一條就是：商圈容積。營業(yè)額高的傳統(tǒng)店鋪往往是大眾共性店鋪，因?yàn)橐粋�(gè)店面只能輻射一個(gè)小商圈，容量有限。但是在網(wǎng)絡(luò)上就不一樣了，去年淘寶女裝銷售第一名竟然是走民族風(fēng)的店鋪，夠小眾吧？這在線下幾乎不可理解。網(wǎng)購的商圈容積大的驚人，更驚人的是，它還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有被開發(fā)出來。不少傳統(tǒng)企業(yè)進(jìn)軍電商都死在這一點(diǎn)——他們可以選擇的產(chǎn)品太多，所以不經(jīng)過濾都放到網(wǎng)店里賣。
給網(wǎng)商的建議：只選一個(gè)風(fēng)格，努力使目標(biāo)顧客趨之若鶩，不用理會(huì)非目標(biāo)客戶的嗤之以鼻。
現(xiàn)在成功的店鋪，幾乎都是赤裸裸的產(chǎn)品和定位的成功：大碼女裝、日本黑幫范、民族風(fēng)等等。大店的運(yùn)營都是超牛A水準(zhǔn)的？根本沒有！ 他們中的有些，甚至在搜索、直通車、回購率等方面做得努力非常少。只是因?yàn)槎ㄎ缓�，所以回購率高。他們每個(gè)月發(fā)短信告訴老顧客：節(jié)日快樂！然后訂單就源源不斷地來了。
沒有找準(zhǔn)定位的店鋪只能到處挖流量，哪個(gè)產(chǎn)品的需求大，就賣哪個(gè)產(chǎn)品。這方法開始很容易得到流量和銷量，但越往后越難，不可避免地走進(jìn)紅�！獗砉怩r內(nèi)心痛苦，銷售額不小，盈利卻很有限。找到定位的店鋪會(huì)以“客戶”的心態(tài)去看流量，前期要拋棄很多流量。因此在建立起自己的客戶生態(tài)圈之前會(huì)非常困難，但越往后可能反而簡單，因?yàn)榭蛻粼谀氵@里生活了。
單純賣貨是很枯燥的事情。而好的定位，能把賣貨的枯燥故事改寫成一個(gè)很讓人心動(dòng)的勵(lì)志故事，而這個(gè)故事的結(jié)局很好預(yù)測：品牌。
如何檢驗(yàn)自己的店鋪定位是不是成功？答案是無爆款。知名線下品牌在淘寶的店鋪，往往沒有特別突出的爆款。因?yàn)槟硞�(gè)產(chǎn)品之所以成為爆款，往往是因?yàn)轭櫩蜔嶂杂谄湫詢r(jià)比，這其實(shí)很危險(xiǎn)。當(dāng)每個(gè)產(chǎn)品都銷售的不錯(cuò)時(shí)，說明顧客真正的愛上了這個(gè)店鋪，這就是品牌。
40%產(chǎn)品和定價(jià)
關(guān)于產(chǎn)品，給大家講兩個(gè)故事。有一次我在南京某大碼女裝家做客時(shí)，老板說的一番話讓我記憶猶新：“我是個(gè)偏執(zhí)的人，如果買的東西有缺陷，我寧可不買也不會(huì)將就。所以我店鋪?zhàn)霎a(chǎn)品也這樣�！彼F(xiàn)在只有一個(gè)C店，月銷售額估計(jì)700萬以上。在前幾年，大家都因?yàn)樗阉髋判虻囊龑?dǎo)去做低價(jià)爆款，他家卻始終堅(jiān)持做質(zhì)量。前些年確實(shí)很難，但是堅(jiān)持了幾年之后，爆發(fā)了。我說這是“好產(chǎn)品最終戰(zhàn)勝了營銷和搜索”：淘寶最終一定會(huì)回歸到市場，所以方向?qū)α�，成功總有一天�?huì)到達(dá)。
另外一個(gè)故事發(fā)生在洗車店。有一次我去一家洗車店拿車，打開車門后發(fā)現(xiàn)駕駛室地下有一塊毛巾，我心里暗想洗車店的小伙子也太丟三落四了。沒想到那小伙子卻提醒我說：
“上車之后用干凈毛巾擦一下腳底，就一點(diǎn)灰塵沒有了！”其實(shí)，他們大可不必管我上車之后的事情，只要把一個(gè)干凈的車交給我就完成了整個(gè)銷售過程，我上車之后臟不臟不關(guān)他的事。所我很感動(dòng)，他們的銷售是真心幫顧客解決困難。
很贊同喬布斯的一句話：賺錢是企業(yè)行為的結(jié)果，而不是目的。心態(tài)若不同，產(chǎn)品也就會(huì)大大的不同。
關(guān)于定價(jià)，也先講一個(gè)故事。一個(gè)得了絕癥的人遇到了一個(gè)道士，道士賣給他一粒仙丹，9999元。后來病人真的痊愈了。 但其實(shí)是：仙丹只是淀粉，只是因?yàn)椴∪擞辛讼Ｍ�，所以免疫力恢�?fù)，發(fā)生了奇跡。這時(shí)候我們開始思考，這個(gè)產(chǎn)品的定價(jià)能不能從他自身的成分出發(fā)？9999元是太貴，還是太便宜?
雖然只是個(gè)杜撰故事，但諸如化妝品一類的產(chǎn)品，定價(jià)思路也是類似的：只要能讓客戶覺得用了之后變漂亮了，那就是物超所值。需要為定價(jià)負(fù)責(zé)的是最終的效果，而不是成本。
20%營銷推廣
其實(shí)沒有一個(gè)放之四海而皆準(zhǔn)的淘寶營銷手冊，不同行業(yè)、不同產(chǎn)品、不同定位，都會(huì)有很大不同。
我自己的店鋪處于3C數(shù)碼類目，所以在搜索方面投入了很大的精力，因?yàn)槟鞘切驴蛻舻闹饕獊碓�。但是對于回購率較高的類目，比如大碼女裝，就可以把更多的精力放在老客戶身上，老客戶身邊的新客戶其實(shí)比通過搜索而來的新客戶更有價(jià)值。
尋找新客戶，首先要知道最有效的新客戶入口在哪里，是搜索？淘客？回購？直通車？還是去優(yōu)惠社做推廣？ 如果讓我給一個(gè)通用的建議：先把所有常規(guī)入口都做到60分，然后把主要精力放在最適合自己的地方。曾經(jīng)看過的一本關(guān)于品牌建設(shè)的書上說：好品牌一定不是哪里都好，而是有一點(diǎn)特別好。淘寶運(yùn)營其實(shí)也是這樣。
照明產(chǎn)品市場推廣營銷策略方案
一、市場綜述：
溫州市位于浙江省東南部，東瀕東海，南與福建省寧德地區(qū)的福鼎、柘榮、壽寧三縣毗鄰，西及西北部與麗水市的縉云、青田、景寧三縣相連，北和東北與臺州市的仙居、黃巖、溫嶺、玉環(huán)四縣市接壤，市內(nèi)有七大建材市場及五大建材超市、四大燈飾城。尤其近幾年，城市大規(guī)模的開發(fā)和向周邊發(fā)展建筑面積，建材需求量也隨之加大。浙江省有杭州市、寧波市等2個(gè)副省級城市，溫州、湖州、嘉興、紹興、金華、衢州、舟山、臺州、麗水等9個(gè)地級市。全省下設(shè)36個(gè)縣、22個(gè)縣級市和32個(gè)市屬城區(qū)。以寧波、溫州、臺州等市的工業(yè)開發(fā)區(qū)為先導(dǎo)。
二、市場特性：
由于溫州的地理位置十分重要，歷來是商家必爭之地，各大品牌競爭十分激烈，市場內(nèi)四大燈飾城，其中：聚光科技是做大型批發(fā)積散地（主要以流通為主），但也是低檔貨物集散地，同時(shí)有大量假冒產(chǎn)品，所以一般不被品牌產(chǎn)品看好但喜來燈市場對全省及周邊省市輻射能力很強(qiáng)，有很大影響力；大益電子市場主要是做家居交易批發(fā)燈飾很少；最為重要的就屬 燈飾市場和 燈飾市場，其中品牌批發(fā)大部分集中在 ，各廠家在 的競爭也達(dá)到白熱化，所以 商家實(shí)力雄厚，網(wǎng)絡(luò)寬，有很多廠家辦事處都設(shè)在這兩處。
三、市場現(xiàn)狀分析：
雷士、首明、歐亮光電、宏光。
注；①各產(chǎn)品銷售量僅經(jīng)過商家、裝飾公司和水電工口述②雷士屬品牌的知名度、美譽(yù)度高、滲透力強(qiáng)；
浙江首明光電科技有限公司，做本行與我們較接近，可以暫時(shí)作為一個(gè)方向去學(xué)習(xí)提高；歐亮光電是戶外的一些也值得去比較和研究。 在此簡單介紹一個(gè)幾個(gè)品牌在市場的情況：
雷士：品牌的知名度、美譽(yù)度高、滲透力強(qiáng)，而且與設(shè)計(jì)院、裝飾公司關(guān)系好，工程量大，而且營銷渠道控制到位，雖然價(jià)格體系控制不是十分好，假冒產(chǎn)品多，但能保證商家利潤，也受到商家的歡迎，屬于燈飾行業(yè)創(chuàng)造標(biāo)準(zhǔn)的企業(yè)。
首明/歐亮：可以暫時(shí)作為一個(gè)方向去學(xué)習(xí)提高
宏光：價(jià)格十分低廉，質(zhì)量保證，而且市場運(yùn)作十分靈活，深受商家的喜歡，也深得消費(fèi)者喜歡。由其今年以來，開始向品牌化道路發(fā)展，開始大量投放廣告，但是廠家對市場的整體營銷運(yùn)作不到位，而且沒有突出產(chǎn)品，在大型工程上運(yùn)用不上，得不到行政部門認(rèn)可，也得不到大型工程商等認(rèn)可。
四、我們的現(xiàn)狀：
客觀：1：沒有一個(gè)具體系統(tǒng)的方案，工作方向不對，管理不到位 2：思路不清晰，銷售人員對市場不了解，對產(chǎn)品定位盲目
3：沒有專業(yè)的形象，業(yè)務(wù)知識不專業(yè)，整體形象，缺少規(guī)劃，要給消費(fèi)者的感覺不好
4：價(jià)格定位不準(zhǔn)確
主觀：1：人員狀態(tài)不行，懶散，工作態(tài)度不佳，缺少對市場的基礎(chǔ)了解
2：缺少自主能力，不肯努力、怕吃苦、任何事都喜歡找借口
3：管理人員和銷售人員形象不統(tǒng)一，4：對整個(gè)市場的區(qū)域劃分不清晰
5：銷售人員對工程業(yè)務(wù)盲目，思路不清晰，喜歡把自己做不到的事情都?xì)w結(jié)在其他方面很少能有人從自己身上找不足。6：不善于總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，在一個(gè)地方跌倒兩三次，不善于把控關(guān)系，做事不精細(xì)。
五 產(chǎn)品定位、價(jià)格定位
在目前的浙江燈飾產(chǎn)品中有雷士、歐普、朗能、飛利浦、三雄極光、距豪、美的、TCL、宏光、啞巴、調(diào)光大師等知名品牌，而我們歐鵬剛才上這個(gè)項(xiàng)目。在整個(gè)市場來說只能處于起步，從客觀層面上來說沒有品牌效應(yīng)缺乏知名度，在價(jià)格上也沒有一點(diǎn)的優(yōu)勢，特別是客戶都是直接從廣東拿貨，所以渠道很難建立。所以我們要另辟途徑以辦公照明為突破點(diǎn)，著重于工程項(xiàng)目，以點(diǎn)帶面，形成一條完整的供銷鏈，主推辦公照明，首先要廣撒網(wǎng)，把辦公照明推廣到浙江的知名度和銷售附加值；在目前的浙江燈飾產(chǎn)品中，價(jià)格實(shí)惠、款式新穎的中檔燈飾產(chǎn)品仍是市場的主流產(chǎn)品。在價(jià)格定位方面，可根據(jù)燈飾產(chǎn)品種類的不同，大概并逐一的對燈飾市場不同燈飾產(chǎn)品的價(jià)格進(jìn)行調(diào)查，將其作為參考，并做出最后決定，定出合理價(jià)格。
六、面對全省推廣
其方法有可采取以下幾種：
1、 可通過參加全省各地的燈飾博覽會(huì)，大力宣傳推廣自己的產(chǎn)品，在推廣期間通過交流也可獲得更多的招商經(jīng)驗(yàn)；
2、 可選擇網(wǎng)絡(luò)招商、短信群發(fā)。也可二者相結(jié)合，通過短信群發(fā)將最基本的信息、自己的網(wǎng)址以及聯(lián)系方式廣泛傳給潛在的客戶，如果其中一些人有進(jìn)一步了解的興趣，他們可以從網(wǎng)站上獲得比較詳細(xì)的介紹，如果還想進(jìn)一步了解就可以直接電話聯(lián)系，進(jìn)行深層次的溝通；
3、 招聘業(yè)務(wù)員，可讓業(yè)務(wù)員攜帶宣傳頁到各地的燈飾市場進(jìn)行宣傳，尋找潛在客戶；
4、 建立樣板店和成熟的銷售模式，并在一些特許加盟交易會(huì)上以及其他場合進(jìn)行宣傳，進(jìn)一步形成口碑傳播。
5、 隱形渠道
隱形渠道的建立，三個(gè)必須：
（1）必須提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。 （2）必須提供良好的信用。（3）必須提供快捷、專業(yè)、全免的服務(wù)。
隱形渠道建立的對象 （1）建筑工程公司 （2）園林規(guī)劃建筑公司
（3）市政建設(shè)公司 (4) 建筑工程行業(yè)協(xié)會(huì)等等。
渠道建立策略：以戰(zhàn)略聯(lián)盟為高度。參與解決工程中照明方案的制定與實(shí)施。提供科學(xué)合理的照明布局、實(shí)施效果、預(yù)警機(jī)制等方案。并根據(jù)本企業(yè)的承受能力，有償+無償提供類別服務(wù)， 全力推動(dòng)辦公照明的高附加值。
合作必須是輕松、愉快的。只要能在實(shí)質(zhì)上解決合作對象的問題，就是長期捆-綁合作的先決優(yōu)勢。
七：優(yōu)劣勢分析：
1、優(yōu)勢（S） 公司小，發(fā)現(xiàn)問題，好轉(zhuǎn)頭，新產(chǎn)品市場價(jià)格操作體系沒有做亂。
2、劣勢（W） 辦公照明產(chǎn)品系列不齊全，低中高檔系列產(chǎn)品都沒有；新產(chǎn)品品牌沒名氣，消費(fèi)者經(jīng)銷商接受需要時(shí)間；代理商市場操作方式?jīng)]有；公司產(chǎn)品質(zhì)量不夠穩(wěn)定，沒有考慮長遠(yuǎn)市場；產(chǎn)品沒有配套產(chǎn)品不利于工程開發(fā)。
3、機(jī)會(huì)（O）整體建筑業(yè)還處在穩(wěn)步上升期，市場需求大。
4、威脅（T） 辦公照明產(chǎn)品競爭日益激烈，要迅速滲透市場，大做宣傳廣告；
5、劣勢改善點(diǎn)：
建立高效、完善的營銷隊(duì)伍及管理制度，加快一步開拓市場，工程和經(jīng)銷商同步進(jìn)行，加強(qiáng)業(yè)務(wù)知識的學(xué)習(xí)完善爭取在市場開拓期能為客戶提供一個(gè)詳細(xì)的可行性研究報(bào)告，其內(nèi)容包括詳細(xì)的產(chǎn)品或服務(wù)描述，產(chǎn)品或服務(wù)的特點(diǎn)及競爭優(yōu)勢。
四、如何尋找業(yè)務(wù)精英開拓新經(jīng)銷商
1、招聘業(yè)務(wù)精英可通過在人才中心現(xiàn)場招聘，招到中意的人員，也可通過一些人氣旺的招聘網(wǎng)站進(jìn)行招聘。
2、開拓新經(jīng)銷商，一方面，可讓業(yè)務(wù)員到各地的燈飾市場進(jìn)行宣傳招商；另一方面就是可針對裝飾公司，讓業(yè)務(wù)員到一些裝飾公司推廣介紹自己的產(chǎn)品，進(jìn)一步達(dá)成協(xié)議。
五、主要的銷售渠道有哪些？
主要的銷售渠道可針對裝飾公司，長期合作；另外就是燈飾市場的經(jīng)銷商。
六、售后服務(wù)有哪些？
售后服務(wù)方面可依據(jù)產(chǎn)品相關(guān)法律進(jìn)行定制，大部分客戶關(guān)心的還是維修期限、調(diào)貨、退貨方面的問題，這個(gè)可根據(jù)產(chǎn)品不同的價(jià)格和質(zhì)量的好壞，合理的定出相關(guān)規(guī)定。
七、如何吸引代理商加盟（再續(xù)）。
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