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商務(wù)談判中溝通的技巧
溝通是一門(mén)很基本卻很大的學(xué)問(wèn)，人與人相處的方方面面都要溝通，包括我們?cè)诠ぷ髦信c領(lǐng)導(dǎo)、與同事、與客戶(hù)，在生活中與家人、與友人和與所有其它要接觸到的人。別的暫且不論，先僅就在工作中與客戶(hù)之間的商務(wù)溝通總結(jié)一下，談?wù)剛�(gè)人認(rèn)為比較有效的幾個(gè)技巧，供大家參考并希望大家給予批評(píng)，提出更好的建議。
一、關(guān)于溝通的現(xiàn)場(chǎng)氣氛
1、仔細(xì)考慮開(kāi)場(chǎng)白，營(yíng)造積極的基調(diào)
溝通的開(kāi)場(chǎng)白非常重要，好的開(kāi)場(chǎng)白可以營(yíng)造積極的基調(diào)，反之，不好的開(kāi)場(chǎng)白會(huì)影響溝通的順利進(jìn)行。例如可以從比較輕松的話(huà)題開(kāi)始——各自的學(xué)習(xí)、工作或生活經(jīng)歷，近期聽(tīng)到的行業(yè)新聞或，甚至問(wèn)一些私人問(wèn)題，如問(wèn)對(duì)方周末是怎么渡過(guò)的，這些輕松的話(huà)題容易把氣氛營(yíng)造得更積極，更有利于下一步溝通的開(kāi)展。
2、預(yù)測(cè)氣氛
應(yīng)提前預(yù)測(cè)溝通的氣氛，其目的是做最壞的打算，制定最好的目標(biāo)和策略。通過(guò)對(duì)整體氣氛的預(yù)測(cè)，選擇適當(dāng)?shù)拈_(kāi)場(chǎng)白，從開(kāi)場(chǎng)白開(kāi)始向設(shè)定的最好目標(biāo)邁進(jìn)。
3、察顏觀色
包括對(duì)方的身體語(yǔ)言、手勢(shì)、表情、眼神、說(shuō)話(huà)的口吻等等。這些方面可以傳遞很多信息，通過(guò)你的分析采取不同的應(yīng)對(duì)方法，即要懂得要制造氣氛，學(xué)會(huì)引導(dǎo)話(huà)題，又要懂得適時(shí)停止并放棄此次溝通，另外找時(shí)間和地點(diǎn)再進(jìn)行溝通，以退為進(jìn)。
二、如何提出自己的想法
1、怎樣提出我們的想法
如果想讓溝通能夠在積極主動(dòng)的情況下進(jìn)行，需要雙方提出自己的想法。由對(duì)方先提出會(huì)對(duì)自己比較有利，所以通常情況下，如果事情正如你所料，就相應(yīng)地調(diào)整自己的策略。但作為乙方，這時(shí)候往往比較著急，或者說(shuō)一般乙方都愿意先提出自己的想法。通常人們認(rèn)為如果不得不首先提出想法時(shí)，或者決定先提出開(kāi)場(chǎng)想法，那么就應(yīng)提出比自己希望高的要求。例如說(shuō)到價(jià)格時(shí)，先把價(jià)格定得高一些，再通過(guò)溝通慢慢下調(diào)，這樣就會(huì)營(yíng)造一個(gè)較大的回旋空間，不至于太被動(dòng)。在提出想法時(shí)，要注意以下幾方面的內(nèi)容：
◆盡量客觀。提出想法時(shí)，一定要避免提出自己的主觀性和非理性的想法。
◆給雙方留有余地，不要把對(duì)方逼進(jìn)死胡同。不要自顯太聰明，也不要自以為是，因?yàn)閷?duì)方不愿意跟自以為特別精明又斤斤計(jì)較的人打交道。
◆提出想法時(shí)，選擇時(shí)機(jī)特別重要。如果不得不先提出想法，也要在整個(gè)氣氛非常融洽的時(shí)候提出。
◆注意措辭。簡(jiǎn)潔地概述你的想法，然后保持安靜，表示你已說(shuō)完了，允許對(duì)方體會(huì)你說(shuō)的話(huà)。
2、溝通中要注意的問(wèn)題
溝通應(yīng)該做的：
◆仔細(xì)傾聽(tīng)對(duì)方的談話(huà)
◆在提出的想法中留有充分余地
◆坦然自若地拒絕對(duì)方不合理的想法
◆有條件地提供服務(wù)
◆試探對(duì)方的態(tài)度：“如果……你覺(jué)得怎么樣？”
溝通不應(yīng)該做的：
◆不要一下作出太多的讓步
◆自己的想法不要講得太極端，以免在不得不退讓時(shí)下不了臺(tái)
◆不要說(shuō)“絕不”
◆不要總用“可以”和“不可以”來(lái)回答問(wèn)題
◆不要讓對(duì)方看起來(lái)很愚蠢
三、如何回應(yīng)對(duì)方的提議
一方提出提議之后，另一方也會(huì)按照自己的目標(biāo)提出自己的提議、要求和意見(jiàn)。這時(shí)怎么回應(yīng)對(duì)方的提議？：
1、避免馬上給出意見(jiàn)
當(dāng)對(duì)方提出一個(gè)建議時(shí)，要避免馬上給出贊成或反對(duì)的意見(jiàn)�？紤]對(duì)方的提議時(shí)，不要害怕保持沉默，同時(shí)也要清楚對(duì)方也在估計(jì)你的反應(yīng)。找出彼此立場(chǎng)的共同之處。等對(duì)方把話(huà)說(shuō)完之后再做出答復(fù)。
2、澄清提議，做出答復(fù)
要集中討論你沒(méi)有把握的問(wèn)題，并引導(dǎo)對(duì)方去糾正。這樣可以發(fā)現(xiàn)哪些是有把握回答的，哪些是沒(méi)把握回答的。對(duì)于沒(méi)有把握的問(wèn)題，要集中精力討論，然后再做出答復(fù)，完全理解對(duì)方的意思是非常重要的。做出答復(fù)的時(shí)候，使用坦誠(chéng)的語(yǔ)言，包括身體語(yǔ)言，不要過(guò)分暴露自己的意圖，要讓對(duì)方猜測(cè)你的反應(yīng)。
3、不想馬上作出答復(fù)時(shí)采取緩兵之計(jì)
有時(shí)，對(duì)方的提議無(wú)法答復(fù)，或者不想馬上做出答復(fù)，這時(shí)候可以采取緩兵之計(jì)。例如交貨期原來(lái)是30天，但現(xiàn)在對(duì)方要求10天，也許無(wú)法滿(mǎn)足對(duì)方的要求，或者要做到就要付出很大的代價(jià)，所以不愿意馬上答復(fù)。這時(shí)，就要采用緩兵之計(jì)。
緩兵之計(jì)有各種方法，例如“還要跟采購(gòu)人員探討一下”，“這件事情還要請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)”等等。
4、提供選擇
在回應(yīng)對(duì)方提議的時(shí)候，還可以考慮給對(duì)方提供一種選擇，每一項(xiàng)選擇對(duì)對(duì)方可能有好處，也有不足的地方。從對(duì)方最關(guān)心的事情中甄別出對(duì)自己最不重要的事情，并將它們納入自己新的建議中。這樣，你會(huì)顯得愿意讓步，但實(shí)際上不會(huì)放棄任何對(duì)自己有重要價(jià)值的東西。
5、利用沉默、冷場(chǎng)
在溝通過(guò)程中不要害怕沉默、冷場(chǎng)。沉默、冷場(chǎng)是一件好事，如果對(duì)方性子比較急，或者不懂如何利用冷場(chǎng)，那么，對(duì)方就有可能先開(kāi)口說(shuō)話(huà)，從而可以得到更多的信息。出現(xiàn)冷場(chǎng)，對(duì)手也可能會(huì)反思自己的言行，例如價(jià)格太不合理或者問(wèn)題提錯(cuò)了等等，對(duì)方會(huì)懷疑自己，把自己往壞處想，反而更多的想對(duì)方的好處。所以溝通中不要怕冷場(chǎng)，而且要敢于問(wèn)別人問(wèn)題，自己不明白的，不清楚的就要敢于去問(wèn)，不要認(rèn)為問(wèn)問(wèn)題顯示出自己的無(wú)知。問(wèn)題可以不斷地問(wèn)。掌握的信息越多，就越能控制局面。最后總結(jié)對(duì)方的提議并重復(fù)請(qǐng)求確認(rèn)是個(gè)很好的辦法。
總之，我們?cè)谏虅?wù)溝通中可能會(huì)遇到各種各樣的人物、各種各樣的情況，需要及時(shí)采取最佳的方式進(jìn)行溝通交流，以期調(diào)整不利因素而達(dá)到我們的目標(biāo)。永遠(yuǎn)不要忘記溝通的目標(biāo)是什么，也不要輕視溝通的每一個(gè)細(xì)節(jié)。
而且，溝通也是一個(gè)人職業(yè)素養(yǎng)、專(zhuān)業(yè)知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)閱歷等等綜合的體現(xiàn)，我們每個(gè)人都很難說(shuō)自己已經(jīng)能很好的掌握溝通這門(mén)藝術(shù)了，我們都需要在今后的工作和生活中不斷的總結(jié)，不斷的思考，不斷的提高來(lái)完善它，所以可以說(shuō)，自己與自己的溝通交流是我們提高溝通能力最佳的途徑。
重要性：
第一：進(jìn)一步加深雙方的了解程度，使人與人的情感得到了解深化；買(mǎi)賣(mài)的前提是雙方是否有一定了解，首先做到人與人之間能溝通
第二：加深對(duì)雙方業(yè)務(wù)的了解，才能掌握對(duì)方的需求，找到雙方的利益契合點(diǎn)；為成交進(jìn)一步深化；
第三；提高雙方簽單促成率，提高更多的需求，供應(yīng)鏈；
第四：為下一次面談，或業(yè)務(wù)溝通留下良好印象！
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