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導(dǎo)購培訓(xùn)溝通技巧
銷售中，導(dǎo)購員的講話技巧是非常重要的，基本禮貌大家都懂，但有時(shí)候會(huì)出現(xiàn)下面三種情況：
一、主動(dòng)問話反而讓顧客很反感。如：顧客進(jìn)近柜臺(tái)，營(yíng)業(yè)員問：“您買什么？”顧客不僅不接受，反而說：“不買是不是就不能看啊”。
二、由于忙或其它原因，營(yíng)業(yè)員不能主動(dòng)對(duì)每位顧客問話。
三、有些顧客只顧看商品，營(yíng)業(yè)員問也不是，不問也不是。這種情況我們就要找時(shí)機(jī)問話。那么，什么時(shí)候才是合適的時(shí)機(jī)呢？就是當(dāng)顧客在柜臺(tái)前停留時(shí)、當(dāng)顧客手摸商品或與其他顧客議論商品時(shí)、當(dāng)顧客持幣來到柜臺(tái)前時(shí)，都是導(dǎo)購向顧客詢問的好時(shí)機(jī)，
詢問時(shí)，語言一定要文明、禮貌、誠(chéng)懇、親切，并且要用恰當(dāng)?shù)姆Q呼說好第一句話，如：小姐/先生，您需要什么？如果營(yíng)業(yè)員正在整理商品，沒注意到柜臺(tái)前來了顧客，這時(shí)顧客說：“小姐，拿這件衣服過來我看看�！边@時(shí)，營(yíng)業(yè)員就應(yīng)該馬上放下正在整理的商品走向顧客，邊擱下衣服邊問：“請(qǐng)問是您穿還是別人穿？”這句話就屬于婉轉(zhuǎn)，使導(dǎo)購由被動(dòng)變?yōu)橹鲃?dòng)，是整個(gè)服務(wù)過程順利進(jìn)行的基礎(chǔ)。靈活機(jī)動(dòng)，隨機(jī)應(yīng)變。營(yíng)業(yè)員問話是不能死盯住“小姐/先生，您買什么？”不放。
另外，問話時(shí)還要隨機(jī)應(yīng)變。
首先：要根據(jù)顧客的年齡、性別、職業(yè)等靈活的決定問話的內(nèi)容。并主動(dòng)問話，以便消除顧客的疑慮，順便迅速的了解顧客的來意，以便為下一步的服務(wù)提供依據(jù)。
接著：我們回答顧客：當(dāng)客人感覺所選的商品價(jià)格太高時(shí)，營(yíng)業(yè)員可以有兩種回答方法：1.價(jià)格雖然貴了店，但質(zhì)量很好；2.該商品雖然質(zhì)量很好，但價(jià)格有點(diǎn)貴。雖然這兩句話只是順序顛倒了，但給人的印象卻是相反的。第一種說法會(huì)讓人感覺雖然價(jià)格貴了，但商品質(zhì)量很好，值得買；而第二種則是雖然商品質(zhì)量很好，但價(jià)格有點(diǎn)貴，不太值得買。
根據(jù)顧客的表情回答顧客的詢問。這指的是導(dǎo)購邊觀察顧客的反應(yīng)邊回答顧客的詢問，從而了解顧客對(duì)商品的態(tài)度，以便確定自己的回答方式。如果顧客問：“我穿哪種花色好？”營(yíng)業(yè)員就可指一款并對(duì)顧客說：“我覺得這種花色很好看，您覺得呢？”如果顧客說：“不錯(cuò)，的確很好看”，營(yíng)業(yè)員就可以繼續(xù)介紹。如果顧客看后便皺眉頭不說話，那就證明顧客不滿意，這時(shí)，營(yíng)業(yè)員應(yīng)該再拿另外一款花色給顧客看，否則會(huì)影響顧客的購買情緒。
最后：送別顧客時(shí)，應(yīng)說上一兩句有禮貌的送別話語，這不僅是一種單純的禮貌性表示，而是有著豐富的內(nèi)在含義的。關(guān)心性的送別。這種是用于特殊顧客和粗心顧客。如，老年顧客言行遲緩，記憶力不強(qiáng)，營(yíng)業(yè)員送別時(shí)要用既親切又關(guān)心的語言說：“大爺，請(qǐng)拿好，路上慢走！”這種語言無論是詞語的選擇、語調(diào)的運(yùn)用上都非常符合老人的心理需求。當(dāng)粗心的顧客選購?fù)晟唐冯x開時(shí)，營(yíng)業(yè)員應(yīng)該說：“先生/小姐，請(qǐng)把錢裝好，把東西拿好，再見！”這樣顧客會(huì)覺得導(dǎo)購提醒得很及時(shí)，從而非常感激！
語言技巧有很多，導(dǎo)購可針對(duì)不同的情況來使用，不只是禮貌待客的表示，更重要的是為使顧客感覺非常愉快，為以后的服務(wù)打下了基礎(chǔ)，從而為品牌樹立了良好的形象。
導(dǎo)購與顧客溝通技巧 銷售切忌幾大用語2017-03-30 21:05 | #2樓
銷售技巧對(duì)于銷售人員來說是非常重要的，掌握了服裝銷售技巧對(duì)你的服裝銷售生意影響是非常大的，下面是筆者收集的一些服裝銷售技巧培訓(xùn)資料給大家作為參考。
忌質(zhì)問
賣家與買家溝通時(shí)，要理解并尊重買家的所需與觀點(diǎn)，要知道人各有所需，他買商品，說明他需要此商品和認(rèn)可;他不買，說明他有原因，切不可采取質(zhì)問的方式與買家談話。舉例以下所言：
1.您為什么不買這件yy啊?
2.您為什么對(duì)這個(gè)顏色不喜歡?
3.您憑什么講我的信用是炒作的?
4.您有什么理由說我的yy質(zhì)量不好?
諸如此類等等，用質(zhì)問或者審訊的口氣與買家談話，是賣家不懂禮貌的表現(xiàn)，是不尊重人的反映，是最傷害買家的感情和自尊心的。
記住!如果您要想贏得買家的青睞與贊賞，忌諱質(zhì)問。
忌命令
賣家在與買家交談時(shí)，微笑再展露一點(diǎn)，態(tài)度要和藹一點(diǎn)，說話要輕聲一點(diǎn)，語氣要柔和一點(diǎn)，要采取征詢、協(xié)商或者請(qǐng)教的口氣與買家交流，切不可采取命令和批示的口吻與人交談。
人貴有自知自明，要清楚明白您在買家心里的地位，您需要永遠(yuǎn)記住一條那就是您不是顧客的領(lǐng)導(dǎo)和上級(jí)，您無權(quán)對(duì)買家指手畫腳，下命令或下指示;您只是一個(gè)賣家，他的一個(gè)購物向?qū)А?/p>
忌炫耀
與買家溝通談到自己的商品及店鋪時(shí)，要實(shí)事求是地介紹自己的商品和店鋪，稍加贊美即可，萬萬不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的商品美觀、實(shí)用、價(jià)廉以及質(zhì)好等等。要知道人外有人，山外有山，你說你的商品美觀實(shí)用、價(jià)廉、質(zhì)好，還有比你更好的，是吧?況且每個(gè)人的品味及審美觀都不一樣，你認(rèn)為好的買家他未必認(rèn)為也好。
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