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經(jīng)紀(jì)人與代理人業(yè)務(wù)員的區(qū)別
現(xiàn)在保險(xiǎn)與我們的生活聯(lián)系已是越來越緊密，當(dāng)你決定給你的家庭購買保險(xiǎn)、做保險(xiǎn)理財(cái)規(guī)劃時(shí)，你可能一天遇見好幾個(gè)保險(xiǎn)公司的代理人，當(dāng)你從報(bào)紙上看見又一家合資保險(xiǎn)公司開業(yè)了，而在一天之內(nèi)出現(xiàn)了好幾個(gè)保險(xiǎn)新產(chǎn)品......
越來越多的保險(xiǎn)公司，越來越讓人眼花繚亂的產(chǎn)品，越來越多的代理人，當(dāng)我們想要挑選比較適合自己的保險(xiǎn)時(shí)卻發(fā)現(xiàn)絕大多數(shù)的代理人都說自家公司的產(chǎn)品好，我究竟怎樣選 擇？難道就只有代理人這一條途徑嗎？
在國外發(fā)達(dá)國家，一個(gè)成熟的保險(xiǎn)市場是由保險(xiǎn)人(即保險(xiǎn)公司)、投保人以及為保險(xiǎn)人和投保人最終達(dá)成保險(xiǎn)合同而提供相關(guān)服務(wù)的保險(xiǎn)中介人組成的。保險(xiǎn)中介人一般包括保險(xiǎn)代理人、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人、保險(xiǎn)公估人。
保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人是站在客戶的立場上，為客戶提供專業(yè)化的風(fēng)險(xiǎn)管理服務(wù)，設(shè)計(jì)投保方案、辦理投保手續(xù)并具有法人資格的中介機(jī)構(gòu)。簡單地說，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人就是投保人的風(fēng)險(xiǎn)管理顧問。
目前，我國對(duì)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的設(shè)立與運(yùn)作實(shí)行嚴(yán)格的準(zhǔn)入和監(jiān)管制度�！侗ｋU(xiǎn)法》及《保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人管理規(guī)定(試行)》中明確規(guī)定：保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的注冊(cè)資本不低于1000萬元；保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的高級(jí)管理人員須具備任職資格條件，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司須具備不少于15名持有保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人資格證書的從業(yè)人員；保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司須將其資本金的40%存放在保監(jiān)會(huì)指定的帳戶上，作為營業(yè)保證金。
1.經(jīng)紀(jì)人與代理人的區(qū)別：
保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人和保險(xiǎn)代理人雖然都是保險(xiǎn)中介人，但兩者之間有著根本的區(qū)別：
在德國，保險(xiǎn)代理人被稱作是保險(xiǎn)人"延長的手"，而獨(dú)立保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人則有被保險(xiǎn)人的"同盟者"之稱！二者具體的區(qū)別有以下四點(diǎn)：
1、代表的利益不同。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人接受客戶委托，代表的是客戶的利益；而保險(xiǎn)代理人為保險(xiǎn)公司代理業(yè)務(wù)，代表的是保險(xiǎn)公司的利益。
2、提供的服務(wù)不同。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人為客戶提供風(fēng)險(xiǎn)管理、保險(xiǎn)安排、協(xié)助索賠與追償?shù)热^程服務(wù)；而保險(xiǎn)代理人一般只代理保險(xiǎn)公司銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品、代為收取保險(xiǎn)費(fèi)。
3、服務(wù)的對(duì)象不同。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的主要客戶主要是收入相對(duì)穩(wěn)定的中高端消費(fèi)人群及大中型企業(yè)和項(xiàng)目，保險(xiǎn)代理人的客戶主要是個(gè)人。
4、法律上承擔(dān)的責(zé)任不同�？蛻襞c保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人是委托與受托關(guān)系，如果因?yàn)楸ｋU(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的過錯(cuò)造成客戶的損失，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人對(duì)客戶承擔(dān)相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)賠償責(zé)任。而保險(xiǎn)代理人與保險(xiǎn)公司是代理被代理關(guān)系，被代理保險(xiǎn)公司僅對(duì)保險(xiǎn)代理人在授權(quán)范圍內(nèi)的行為后果負(fù)責(zé)。
2.國際/國內(nèi)經(jīng)紀(jì)人發(fā)展?fàn)顩r
國際上，現(xiàn)代保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)已有百年歷史，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)在一些保險(xiǎn)發(fā)達(dá)國家是保險(xiǎn)營銷的一種重要形式。通過觀察分析保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)在這些發(fā)達(dá)國家的發(fā)展情況，對(duì)發(fā)展我國保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)可以有所借鑒。
英國：管理甚嚴(yán)
在國際保險(xiǎn)市場上，英國的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)制度影響最大，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的力量最強(qiáng)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，英國保險(xiǎn)市場上有800多家保險(xiǎn)公司，而保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司就超過3200家，共有保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人員8萬多名。英國保險(xiǎn)市場上60%以上的財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)是由經(jīng)紀(jì)人帶來的，"勞合社"的業(yè)務(wù)更是必須由保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人來安排。
德國：個(gè)人參與
在德國保險(xiǎn)市場上，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人作用顯著。在德國，保險(xiǎn)代理人被稱作是保險(xiǎn)人"延長的手"，而獨(dú)立保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人則有被保險(xiǎn)人的"同盟者"之稱。目前，德國的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人總數(shù)為
3000多人。
在德國，對(duì)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的管理主要依據(jù)《民法》來進(jìn)行。德國《民法》規(guī)定，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人在從事保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)活動(dòng)過程中，因自身過錯(cuò)造成委托人損失的，應(yīng)單獨(dú)承擔(dān)民事法律責(zé)任。而且保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人必須投保職業(yè)責(zé)任保險(xiǎn)，以維護(hù)他們所服務(wù)對(duì)象的利益。
3.目前國內(nèi)消費(fèi)者選擇保險(xiǎn)的困惑：
目前，盡管保險(xiǎn)對(duì)我們每個(gè)家庭的意義重大，但是在目前的中國市場上，購買保險(xiǎn)卻并不是一件容易的事。作為消費(fèi)者的我們，在考慮購買保險(xiǎn)的時(shí)候，會(huì)產(chǎn)生各種各樣的困惑：保險(xiǎn)公司數(shù)量多，誰最好？保險(xiǎn)產(chǎn)品種類繁多，該買什么？代理人各說各話，該相信誰？保險(xiǎn)條款復(fù)雜繁瑣，該如何解讀？產(chǎn)品費(fèi)率計(jì)算復(fù)雜，怎么買才合算？如何確定需要多少保障，怎么計(jì)算？等等。
首先看保險(xiǎn)公司。截至到2004年12月，中國壽險(xiǎn)市場已經(jīng)由1988年的一家壟斷局面，發(fā)展到擁有10家中資保險(xiǎn)公司和27家外資保險(xiǎn)公司。隨著政策監(jiān)管制度的日趨放開，還有更多的外資保險(xiǎn)公司正在排隊(duì)等待進(jìn)入中國壽險(xiǎn)市場。競爭的加劇提供給了消費(fèi)者更多的挑選余地，但同時(shí)也增加了消費(fèi)者在選擇時(shí)的困難。
再來看壽險(xiǎn)產(chǎn)品。我們將壽險(xiǎn)產(chǎn)品劃分為六大需求類別：意外險(xiǎn)、保障險(xiǎn)、健康險(xiǎn)、養(yǎng)老險(xiǎn)、子女險(xiǎn)和投資/儲(chǔ)蓄險(xiǎn)，在六大需求類別下，根據(jù)產(chǎn)品的具體保障功能的差異，又可以進(jìn)一步劃分為十三大產(chǎn)品類別。壽險(xiǎn)產(chǎn)品種類繁多、功能價(jià)格千差萬別，條款繁瑣復(fù)雜、難以理解，使得消費(fèi)者在選擇上存在困難。
最后，消費(fèi)者對(duì)現(xiàn)有的代理人銷售隊(duì)伍存在著諸多不滿。絕大部分的代理人銷售隊(duì)伍平均只熟悉2-3個(gè)保險(xiǎn)產(chǎn)品，專業(yè)素質(zhì)的不足使代理人在銷售過程中存在一定的誤導(dǎo)和欺騙行為，采取利益驅(qū)動(dòng)、產(chǎn)品導(dǎo)向的推銷方式，而不是客戶需求導(dǎo)向的銷售方式，這種做法使消費(fèi)者產(chǎn)生了普遍的不滿和信任危機(jī)。
例如：在我們的市場調(diào)研中，一位來自北京的中高端客戶對(duì)給他推銷保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)員的評(píng)價(jià)是：“他也不管我怎么想，翻來覆去就是講那個(gè)產(chǎn)品怎么好，不停地讓我買，這讓我很反感”；另一位客戶說：“我找了幾家保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員幫我比較，產(chǎn)品一樣，結(jié)論不一樣，我越比越胡涂，越比越不敢買”；而一位來自廣州的中高端客戶則說：“能夠真正站在我的角度為我考慮的業(yè)務(wù)員才是真正好的業(yè)務(wù)員”。
現(xiàn)有銷售隊(duì)伍的不專業(yè)性，同樣也給已經(jīng)購買過保險(xiǎn)的消費(fèi)者帶來了很多困惑和疑問。舉一個(gè)例子：在明亞的客戶中，有一位高端客戶叫姚先生，他是IT公司的CEO，年收入過百萬，是三口之家的家庭支柱。姚先生是一位非常具有保險(xiǎn)意識(shí)的優(yōu)秀客戶，在認(rèn)識(shí)明亞之前，他就曾經(jīng)先后接觸過多家保險(xiǎn)公司的代理人，并且先后購買了多達(dá)7個(gè)保險(xiǎn)產(chǎn)品，年交保費(fèi)數(shù)萬元。而當(dāng)明亞的專業(yè)保險(xiǎn)咨詢顧問對(duì)姚先生購買的保險(xiǎn)進(jìn)行診斷后，發(fā)現(xiàn)：首先是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)方面不合理，表現(xiàn)在重要保障額度不夠，同時(shí)產(chǎn)品之間保障功能重疊嚴(yán)重；另外具體的產(chǎn)品選擇方面也存在不合理，表現(xiàn)在產(chǎn)品的保障功能不滿足需要或者性價(jià)比不是最優(yōu)。姚先生說：“我知道自己需要保險(xiǎn)，所以找了不少業(yè)務(wù)員，也買了不少產(chǎn)品，可是到底買得好不好、夠不夠？我一直搞不清楚�，F(xiàn)在看起來，我花了很多錢，但沒買到最需要、最適合自己的保險(xiǎn)”。
總的來說，目前中國保險(xiǎn)市場上存在的諸多問題，其實(shí)從根本上揭示了一個(gè)必然規(guī)律：壽險(xiǎn)銷售方式必將從產(chǎn)品導(dǎo)向的推銷方式，變革為需求導(dǎo)向的咨詢服務(wù)方式，從而為消費(fèi)者創(chuàng)造真正價(jià)值。這是每個(gè)行業(yè)的必然規(guī)律，保險(xiǎn)行業(yè)也是如此。在行業(yè)發(fā)展的初期，供給方占據(jù)壟斷地位，消費(fèi)者處于被動(dòng)地位，沒有更多的選擇余地；隨著行業(yè)的發(fā)展和競爭的加劇，主動(dòng)權(quán)逐漸從保險(xiǎn)公司過渡到消費(fèi)者手中，因此，也只有真正從客戶需求出發(fā)的咨詢服務(wù)模式才是真正長遠(yuǎn)有效的銷售方式。
而在這種銷售方式的變革過程中，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人是體現(xiàn)客戶需求導(dǎo)向的最佳人選。和保險(xiǎn)代理人相比，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人在價(jià)值定位上存在根本的優(yōu)勢(shì)。代理人是代表保險(xiǎn)公司推銷產(chǎn)品，而經(jīng)紀(jì)人則是代表客戶、從眾多保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品中挑選最滿足客戶需求的保險(xiǎn)方案，同時(shí)協(xié)助客戶向保險(xiǎn)公司獲取服務(wù)。國際保險(xiǎn)市場的經(jīng)驗(yàn)表明，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人是成熟保險(xiǎn)市場中舉足輕重的主導(dǎo)銷售渠道，而受到監(jiān)管機(jī)構(gòu)的大力支持，這一新興渠道在中國保險(xiǎn)市場上飛速發(fā)展的時(shí)代已經(jīng)來臨。
保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人、代理人、業(yè)務(wù)員的區(qū)別2017-04-24 10:35 | #2樓
一般而言，企業(yè)可以由以下兩種方式購買保險(xiǎn)：
1. 直接聯(lián)系保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)員投保；
2. 通過保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人或保險(xiǎn)代理人代企業(yè)向保險(xiǎn)公司投保。
以下，將簡單介紹保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人、保險(xiǎn)代理人及保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)員的含義，并比較其不同點(diǎn)。
根據(jù)《保險(xiǎn)法》第126條的定義，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人是基于投保人的利益，為投保人與保險(xiǎn)人訂立保險(xiǎn)合同提供中介服務(wù)，并依法收取傭金的單位。
根據(jù)《保險(xiǎn)法》第125條的定義，保險(xiǎn)代理人是根據(jù)保險(xiǎn)人的委托，向保險(xiǎn)人收取代理手續(xù)費(fèi)，并在保險(xiǎn)人授權(quán)的范圍內(nèi)代為辦理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的單位或者個(gè)人。
保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)員是保險(xiǎn)公司聘用的雇員，在其授權(quán)范圍內(nèi)銷售本公司的保險(xiǎn)產(chǎn)品，并獲得工資和獎(jiǎng)金。
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