保險經(jīng)紀與保險代理區(qū)別
作為隨著中國保險市場興起的保險中介機構(gòu)，保險經(jīng)紀公司和保險代理公司還沒真正融入到廣大的投保者中去，但保險中介機構(gòu)與保險公司合作逐漸走向大眾是未來發(fā)展的趨勢。截至2017年底，處于經(jīng)營狀態(tài)的保險代理機構(gòu)1313家，保險經(jīng)紀機構(gòu)268家。中英人壽是國內(nèi)第一家將經(jīng)代渠道作為獨立渠道的合資公司，目前在各地市場的經(jīng)代業(yè)務(wù)已全面啟動。很多投保者這時又有點蒙了：“買保險，該找哪家公司�。俊�
■保險經(jīng)紀公司為投保者提供風(fēng)險管理
保險經(jīng)紀公司是站在客戶的立場上，為客戶提供專業(yè)化的風(fēng)險管理服務(wù)，設(shè)計投保方案、辦理投保手續(xù)并具有法人資格的中介機構(gòu)。保險經(jīng)紀人就是投保人的風(fēng)險管理顧問。
記者了解到，保險經(jīng)紀公司的一般運作模式分為五步。以李女士一家的保險規(guī)劃為例，李女士的家庭是中等偏上，除了單位的社保外，李女士還想針對家庭做一個保險規(guī)劃。這時，她應(yīng)該找的是保險經(jīng)紀而不是保險代理。
第一步，保險經(jīng)紀公司針對李女士的情況分析其需求，如這個家庭目前面臨的可能險種是什么，該給這個家庭上什么樣的險種等，這些由專業(yè)的保險經(jīng)紀人和經(jīng)紀公司內(nèi)部的服務(wù)系統(tǒng)完成。
第二步，經(jīng)紀公司與客戶溝通。進一步了解客戶是否真正需要這種險，能否確實解決問題，如個人意外險，李女士的丈夫是開車跑業(yè)務(wù)的，那么意外險應(yīng)該是從事風(fēng)險較高的工作者必備的。
第三步，根據(jù)險種挑選分析保險公司，經(jīng)紀公司的系統(tǒng)里會出現(xiàn)國內(nèi)各個保險公司有關(guān)這類險的信息，各公司產(chǎn)品的比較等，這些信息經(jīng)紀公司都會提供給投保者。
第四步，根據(jù)客戶具體想法設(shè)計方案。如李女士該購買哪家保險公司的險比較合算，簽幾年的保險合同，在意外事故發(fā)生時，這些保險是否都能發(fā)揮作用，方案中所有的險是否都包含了李女士的需要。
第五步，額度測算。方案并非最后的訂單，經(jīng)紀公司還會跟客戶溝通，看險種會不會覆蓋，如李女士單位給她上了人身意外醫(yī)療險，那么在方案中就可以減去類似的險。同時，看其現(xiàn)在的財務(wù)狀況，是否要負擔房貸或車貸，在其經(jīng)濟條件下，哪些險以后有必要再買等。
最后的方案確立后，投保者通過經(jīng)紀公司與保險公司簽訂保險合同，其間各種手續(xù)由經(jīng)紀公司代辦。投保者發(fā)生保險糾紛，經(jīng)紀公司幫助投保者理賠。
經(jīng)紀公司的理念是從客戶的利益出發(fā)，協(xié)助投保人做好風(fēng)險管理，將風(fēng)險控制到最小程度，從而以良好的風(fēng)險狀況贏得合理的價格，同時獲得最大的保障。 經(jīng)紀公司其實也幫保險公司節(jié)省了一筆人員培訓(xùn)費,管理費和代理費，所以保險公司會給予經(jīng)紀公司中介費，目前國內(nèi)投保者不用向經(jīng)紀公司支付服務(wù)費，但“以后有可能會向客戶收取咨詢費”。去年，長安保險經(jīng)紀有限公司、江泰保險經(jīng)紀有限公司、韋萊浦東保險經(jīng)紀有限公司是國內(nèi)經(jīng)紀公司收入的前三名，營業(yè)收入共達到29923萬元。
“更成熟的經(jīng)紀公司以后會跟保險公司戰(zhàn)略合作，共同設(shè)計險種，開發(fā)產(chǎn)品，共同盈利，因為經(jīng)紀公司更貼近市場和客戶�！币槐ｋU經(jīng)紀公司的負責人說。 ■保險代理公司險種的超市
保險代理公司其實就像超市一樣向投保者盡其所能地介紹、分析、挑選各家保險公司的各種保險產(chǎn)品，這種“一站式”的套餐服務(wù)，使投保者能夠?qū)Ω骷冶ｋU產(chǎn)品進行全面了解。保險代理經(jīng)營范圍寬、品種多、選擇性大，能適應(yīng)各層次客戶的需求，這正是保險代理的優(yōu)勢所在。從本質(zhì)上分析，保險代理公司是代理銷售保險，但比保險公司的代理人更客觀。
例如，如果李女士綜合多方面的意見下，已經(jīng)有了適合自己的保險計劃，那么她就可以像逛超市一樣拿著購物單到代理公司那里選購自己的保險。代理公司靠銷售保險由保險公司支付中介費盈利，目前也不向投保者收費。
2017年，保險代理公司實現(xiàn)代理保費收入104.17億元，同比增長91％，但市場份額依然偏小。廣州珺泰保險代理有限公司、上海祥生保險代理有限公司、北京國民保險代理有限公司手續(xù)費收入在全國保險代理公司的前十名之列。
保險經(jīng)紀人與代理人的區(qū)別2017-04-24 10:35 | #2樓
現(xiàn)在保險與我們的生活聯(lián)系已是越來越緊密，當你決定給你的家庭購買保險、做保險理財規(guī)劃時，你可能一天遇見好幾個保險公司的代理人，當你從報紙上看見又一家合資保險公司開業(yè)了，而在一天之內(nèi)出現(xiàn)了好幾個保險新產(chǎn)品......
越來越多的保險公司，越來越讓人眼花繚亂的產(chǎn)品，越來越多的代理人，當我們想要挑選比較適合自己的保險時卻發(fā)現(xiàn)絕大多數(shù)的代理人都說自家公司的產(chǎn)品好，我究竟怎樣選 擇？難道就只有代理人這一條途徑嗎？
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在國外發(fā)達國家，一個成熟的保險市場是由保險人(即保險公司)、投保人以及為保險人和投保人最終達成保險合同而提供相關(guān)服務(wù)的保險中介人組成的。保險中介人一般包括保險代理人、保險經(jīng)紀人、保險公估人。
保險經(jīng)紀人是站在客戶的立場上，為客戶提供專業(yè)化的風(fēng)險管理服務(wù)，設(shè)計投保方案、辦理投保手續(xù)并具有法人資格的中介機構(gòu)。簡單地說，保險經(jīng)紀人就是投保人的風(fēng)險管理顧問。
目前，我國對保險經(jīng)紀公司的設(shè)立與運作實行嚴格的準入和監(jiān)管制度。《保險法》及《保險經(jīng)紀人管理規(guī)定(試行)》中明確規(guī)定：保險經(jīng)紀公司的注冊資本不低于1000萬元；保險經(jīng)紀公司的高級管理人員須具備任職資格條件，保險經(jīng)紀公司須具備不少于15名持有保險經(jīng)紀人資格證書的從業(yè)人員；保險經(jīng)紀公司須將其資本金的40%存放在保監(jiān)會指定的帳戶上，作為營業(yè)保證金。
1.經(jīng)紀人與代理人的區(qū)別：
保險經(jīng)紀人和保險代理人雖然都是保險中介人，但兩者之間有著根本的區(qū)別：
在德國，保險代理人被稱作是保險人"延長的手"，而獨立保險經(jīng)紀人則有被保險人的"同盟者"之稱！二者具體的區(qū)別有以下四點：
1、代表的利益不同。保險經(jīng)紀人接受客戶委托，代表的是客戶的利益；而保險代理人為保險公司代理業(yè)務(wù)，代表的是保險公司的利益。
2、提供的服務(wù)不同。保險經(jīng)紀人為客戶提供風(fēng)險管理、保險安排、協(xié)助索賠與追償?shù)热^程服務(wù)；而保險代理人一般只代理保險公司銷售保險產(chǎn)品、代為收取保險費。
3、服務(wù)的對象不同。保險經(jīng)紀人的主要客戶主要是收入相對穩(wěn)定的中高端消費人群及大中型企業(yè)和項目，保險代理人的客戶主要是個人。
4、法律上承擔的責任不同�？蛻襞c保險經(jīng)紀人是委托與受托關(guān)系，如果因為保險經(jīng)紀人的過錯造成客戶的損失，保險經(jīng)紀人對客戶承擔相應(yīng)的經(jīng)濟賠償責任。而保險代理人與保險公司是代理被代理關(guān)系，被代理保險公司僅對保險代理人在授權(quán)范圍內(nèi)的行為后果負責。
2.國際/國內(nèi)經(jīng)紀人發(fā)展狀況
國際上，現(xiàn)代保險經(jīng)紀已有百年歷史，保險經(jīng)紀在一些保險發(fā)達國家是保險營銷的一種重要形式。通過觀察分析保險經(jīng)紀在這些發(fā)達國家的發(fā)展情況，對發(fā)展我國保險經(jīng)紀可以有所借鑒。
英國：管理甚嚴
在國際保險市場上，英國的保險經(jīng)紀制度影響最大，保險經(jīng)紀人的力量最強。據(jù)統(tǒng)計，英國保險市場上有800多家保險公司，而保險經(jīng)紀公司就超過3200家，共有保險經(jīng)紀人員8萬多名。英國保險市場上60%以上的財險業(yè)務(wù)是由經(jīng)紀人帶來的，"勞合社"的業(yè)務(wù)更是必須由保險經(jīng)紀人來安排。
德國：個人參與
在德國保險市場上，保險經(jīng)紀人作用顯著。在德國，保險代理人被稱作是保險人"延長的手"，而獨立保險經(jīng)紀人則有被保險人的"同盟者"之稱。目前，德國的保險經(jīng)紀人總數(shù)為
3000多人。
在德國，對保險經(jīng)紀人的管理主要依據(jù)《民法》來進行。德國《民法》規(guī)定，保險經(jīng)紀人在從事保險經(jīng)紀活動過程中，因自身過錯造成委托人損失的，應(yīng)單獨承擔民事法律責任。而且保險經(jīng)紀人必須投保職業(yè)責任保險，以維護他們所服務(wù)對象的利益。
3.目前國內(nèi)消費者選擇保險的困惑：
目前，盡管保險對我們每個家庭的意義重大，但是在目前的中國市場上，購買保險卻并不是一件容易的事。作為消費者的我們，在考慮購買保險的時候，會產(chǎn)生各種各樣的困惑：保險公司數(shù)量多，誰最好？保險產(chǎn)品種類繁多，該買什么？代理人各說各話，該相信誰？保險條款復(fù)雜繁瑣，該如何解讀？產(chǎn)品費率計算復(fù)雜，怎么買才合算？如何確定需要多少保障，怎么計算？等等。
首先看保險公司。截至到2004年12月，中國壽險市場已經(jīng)由1988年的一家壟斷局面，發(fā)展到擁有10家中資保險公司和27家外資保險公司。隨著政策監(jiān)管制度的日趨放開，還有更多的外資保險公司正在排隊等待進入中國壽險市場。競爭的加劇提供給了消費者更多的挑選余地，但同時也增加了消費者在選擇時的困難。
再來看壽險產(chǎn)品。我們將壽險產(chǎn)品劃分為六大需求類別：意外險、保障險、健康險、養(yǎng)老險、子女險和投資/儲蓄險，在六大需求類別下，根據(jù)產(chǎn)品的具體保障功能的差異，又可以進一步劃分為十三大產(chǎn)品類別。壽險產(chǎn)品種類繁多、功能價格千差萬別，條款繁瑣復(fù)雜、難以理解，使得消費者在選擇上存在困難。
最后，消費者對現(xiàn)有的代理人銷售隊伍存在著諸多不滿。絕大部分的代理人銷售隊伍平均只熟悉2-3個保險產(chǎn)品，專業(yè)素質(zhì)的不足使代理人在銷售過程中存在一定的誤導(dǎo)和欺騙行為，采取利益驅(qū)動、產(chǎn)品導(dǎo)向的推銷方式，而不是客戶需求導(dǎo)向的銷售方式，這種做法使消費者產(chǎn)生了普遍的不滿和信任危機。
例如：在我們的市場調(diào)研中，一位來自北京的中高端客戶對給他推銷保險的業(yè)務(wù)員的評價是：“他也不管我怎么想，翻來覆去就是講那個產(chǎn)品怎么好，不停地讓我買，這讓我很反感”；另一位客戶說：“我找了幾家保險公司的業(yè)務(wù)員幫我比較，產(chǎn)品一樣，結(jié)論不一樣，我越比越胡涂，越比越不敢買”；而一位來自廣州的中高端客戶則說：“能夠真正站在我的角度為我考慮的業(yè)務(wù)員才是真正好的業(yè)務(wù)員”。
現(xiàn)有銷售隊伍的不專業(yè)性，同樣也給已經(jīng)購買過保險的消費者帶來了很多困惑和疑問。舉一個例子：在明亞的客戶中，有一位高端客戶叫姚先生，他是IT公司的CEO，年收入過百萬，是三口之家的家庭支柱。姚先生是一位非常具有保險意識的優(yōu)秀客戶，在認識明亞之前，他就曾經(jīng)先后接觸過多家保險公司的代理人，并且先后購買了多達7個保險產(chǎn)品，年交保費數(shù)萬元。而當明亞的專業(yè)保險咨詢顧問對姚先生購買的保險進行診斷后，發(fā)現(xiàn)：首先是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)方面不合理，表現(xiàn)在重要保障額度不夠，同時產(chǎn)品之間保障功能重疊嚴重；另外具體的產(chǎn)品選擇方面也存在不合理，表現(xiàn)在產(chǎn)品的保障功能不滿足需要或者性價比不是最優(yōu)。姚先生說：“我知道自己需要保險，所以找了不少業(yè)務(wù)員，也買了不少產(chǎn)品，可是到底買得好不好、夠不夠？我一直搞不清楚。現(xiàn)在看起來，我花了很多錢，但沒買到最需要、最適合自己的保險”。
總的來說，目前中國保險市場上存在的諸多問題，其實從根本上揭示了一個必然規(guī)律：壽險銷售方式必將從產(chǎn)品導(dǎo)向的推銷方式，變革為需求導(dǎo)向的咨詢服務(wù)方式，從而為消費者創(chuàng)造真正價值。這是每個行業(yè)的必然規(guī)律，保險行業(yè)也是如此。在行業(yè)發(fā)展的初期，供給方占據(jù)壟斷地位，消費者處于被動地位，沒有更多的選擇余地；隨著行業(yè)的發(fā)展和競爭的加劇，主動權(quán)逐漸從保險公司過渡到消費者手中，因此，也只有真正從客戶需求出發(fā)的咨詢服務(wù)模式才是真正長遠有效的銷售方式。
而在這種銷售方式的變革過程中，保險經(jīng)紀人是體現(xiàn)客戶需求導(dǎo)向的最佳人選。和保險代理人相比，保險經(jīng)紀人在價值定位上存在根本的優(yōu)勢。代理人是代表保險公司推銷產(chǎn)品，而經(jīng)紀人則是代表客戶、從眾多保險公司的產(chǎn)品中挑選最滿足客戶需求的保險方案，同時協(xié)助客戶向保險公司獲取服務(wù)。國際保險市場的經(jīng)驗表明，保險經(jīng)紀人是成熟保險市場中舉足輕重的主導(dǎo)銷售渠道，而受到監(jiān)管機構(gòu)的大力支持，這一新興渠道在中國保險市場上飛速發(fā)展的時代已經(jīng)來臨。
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