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國(guó)際市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷有什么作用
國(guó)際市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可以簡(jiǎn)單地理解為在全球范圍內(nèi)，借助互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，為實(shí)現(xiàn)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)而開展的一切網(wǎng)上營(yíng)銷活動(dòng)。那么國(guó)際市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷有什么作用?下面是愛匯小編給大家整理的國(guó)際市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷有什么作用，供大家閱讀!
國(guó)際市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的作用
品牌功能
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和傳統(tǒng)營(yíng)銷同樣追求品牌價(jià)值。樹立良好的企業(yè)網(wǎng)絡(luò)品牌和網(wǎng)絡(luò)形象是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的主要任務(wù)之一。網(wǎng)絡(luò)品牌是對(duì)傳統(tǒng)品牌價(jià)值的擴(kuò)展和延伸，是利用互聯(lián)網(wǎng)和一系列推廣措施建立的網(wǎng)上企業(yè)形象標(biāo)志，是企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)。
網(wǎng)絡(luò)品牌的國(guó)際化和井噴式傳播使得網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷中發(fā)揮了重要作用。奔馳用104年、百事可樂(lè)用lOO年才建立起國(guó)際五星級(jí)品牌，而雅虎只用了10年。
網(wǎng)上服務(wù)
通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)可以實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上瀏覽、網(wǎng)上咨詢、網(wǎng)上訂單、網(wǎng)上確認(rèn)、及與之相配套的物流服務(wù)，大大提高了交易的速度及訂單的準(zhǔn)確性。此外，還可以通過(guò)電子郵件、在線咨詢等，結(jié)合顧客信息數(shù)據(jù)庫(kù)，對(duì)不同顧客進(jìn)行有針的特色服務(wù)。
渠道功能
一方面，在傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道中，中間商占有重要地位。而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道簡(jiǎn)化了大量中間商環(huán)節(jié)，豐富了直接營(yíng)銷渠道，增強(qiáng)了網(wǎng)絡(luò)的虛擬性。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道主要分為兩大類：一是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)從生產(chǎn)者到消費(fèi)者的直接營(yíng)銷渠道(簡(jiǎn)稱網(wǎng)上直銷);二是專業(yè)的電子中問(wèn)商機(jī)構(gòu)提供的網(wǎng)絡(luò)間接營(yíng)銷渠道。另一方面，國(guó)際市場(chǎng)的各種貿(mào)易壁壘、地區(qū)封鎖和交通、信息、溝通等多種障礙一直是國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的難題。網(wǎng)絡(luò)的產(chǎn)生給企業(yè)提供了一種開拓國(guó)際市場(chǎng)新的營(yíng)銷渠道，減少了國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)入過(guò)程中的種種障礙。
網(wǎng)站推廣
網(wǎng)站推廣是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的基本職能之一。網(wǎng)址推廣不等于網(wǎng)站推廣，網(wǎng)址推廣是網(wǎng)站推廣的方法之一。因?yàn)榇罅康挠脩舨皇峭ㄟ^(guò)記住網(wǎng)址進(jìn)人網(wǎng)站的，而是通過(guò)搜索關(guān)鍵詞進(jìn)入網(wǎng)站內(nèi)容，然后點(diǎn)擊網(wǎng)站其他相關(guān)內(nèi)容或進(jìn)入首頁(yè)。
網(wǎng)站推廣是一個(gè)系統(tǒng)工程，而不僅僅是一些網(wǎng)站推廣方法的簡(jiǎn)單復(fù)制和應(yīng)用。網(wǎng)站推廣的目的并不是為了讓用戶記住網(wǎng)址，而是為了獲得更多的潛在用戶，直到增加企業(yè)收益的最終目的。網(wǎng)站結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、網(wǎng)站功能、網(wǎng)站內(nèi)容、網(wǎng)站服務(wù)、搜索引擎優(yōu)化、網(wǎng)絡(luò)廣告、他國(guó)民族文化、風(fēng)俗習(xí)慣等都是影響網(wǎng)站推廣的主要因素。網(wǎng)站推廣必須以網(wǎng)站內(nèi)在因素和外部環(huán)境相結(jié)合為基礎(chǔ)，制定有針對(duì)性的、有效可行的網(wǎng)站推廣策略，并對(duì)各個(gè)階段的每一環(huán)節(jié)進(jìn)行有效控制和管理。
網(wǎng)上促銷
銷售量或訪問(wèn)量始終是衡量網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷效果的重要標(biāo)準(zhǔn)。在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷時(shí)，對(duì)網(wǎng)上營(yíng)銷活動(dòng)的整體策劃中，網(wǎng)上促銷是其中極為重要的一項(xiàng)內(nèi)容。網(wǎng)上促銷的價(jià)值不僅體現(xiàn)在網(wǎng)上銷售上，還體現(xiàn)在網(wǎng)下銷售上。
顧客管理
企業(yè)和顧客之間的良好關(guān)系是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷取得成效的必要條件，是企業(yè)重要的戰(zhàn)略資源。企業(yè)可以通過(guò)發(fā)送電子郵件、聊天室、BBS、在線咨詢、在線訂單等對(duì)顧客進(jìn)行跟蹤管理，收集資料，再通過(guò)對(duì)顧客信息的整理分類、統(tǒng)計(jì)分析，建立詳細(xì)的顧客信息數(shù)據(jù)庫(kù)，這將是企業(yè)巨大的'無(wú)形財(cái)富。
信息功能
信息功能包括信息發(fā)布功能和信息搜索功能。信息發(fā)布功能是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的基本職能。無(wú)論哪一種營(yíng)銷方式都是要將一定的信息傳遞給目標(biāo)人群。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷強(qiáng)大的信息發(fā)布功能是任何一種傳統(tǒng)營(yíng)銷方式都無(wú)法比擬的。網(wǎng)上發(fā)布信息傳播速度快、擴(kuò)散范圍廣、溝通效果好、延伸能力強(qiáng)。而且，網(wǎng)絡(luò)直接將信息傳播給瀏覽者，舍去了很多傳統(tǒng)信息傳播的中間環(huán)節(jié)，降低了信息傳播的錯(cuò)誤率，且網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的互動(dòng)性又便利了對(duì)信息的跟蹤溝通。
在網(wǎng)上搜索信息是收集二手資料的有效途徑之一。對(duì)于國(guó)際市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，由于地域、文化、價(jià)值觀等差異，實(shí)地收集大量二手資料比較困難，而互聯(lián)網(wǎng)則提供了一個(gè)大量收集國(guó)際市場(chǎng)二手資料的很好平臺(tái)。一方面，解決了地域的不便性;另一方面，更新速度快，解決了報(bào)紙、雜志等出版物傳遞信息的相對(duì)滯后性。而且，通過(guò)搜索引擎、輸入關(guān)鍵字，可以達(dá)到有目的性和針對(duì)性的多語(yǔ)言收集。除了可以收集到官方提供的各種資料外，還有私人網(wǎng)站提供的各種資料，可以了解各界人士的不同觀念和意見。當(dāng)然，在互聯(lián)網(wǎng)上收集的二手資料和其他方式收集的二手資料一樣，在使用前必須加以驗(yàn)證，以確認(rèn)其真實(shí)性和準(zhǔn)確性。
網(wǎng)上調(diào)查
一手資料對(duì)于任何企業(yè)都具有重要的價(jià)值。由于地域差異、人員素質(zhì)、資金等多種因素的制約，一般企業(yè)很難進(jìn)行國(guó)際市場(chǎng)調(diào)研。互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)生后，傳統(tǒng)企業(yè)可以通過(guò)網(wǎng)上問(wèn)卷、在線論壇、電子郵件、友情鏈接等方式實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上調(diào)查。網(wǎng)上調(diào)查不僅節(jié)省了大量的人力、物力，而且還可以在線生成網(wǎng)上市場(chǎng)調(diào)研的分析報(bào)告、趨勢(shì)分析圖表和綜合調(diào)查報(bào)告。網(wǎng)絡(luò)調(diào)查效率高、成本低、節(jié)奏快、范圍大，這就為廣大商家提供了一種對(duì)市場(chǎng)的快速反應(yīng)能力，為企業(yè)的科學(xué)決策奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
當(dāng)然，網(wǎng)上調(diào)查也存在一些不足，如顧客信息的真實(shí)性、目標(biāo)顧客的局限性、重復(fù)遞交問(wèn)卷等。隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的進(jìn)一步發(fā)展，這些問(wèn)題有望一步步得以解決。
國(guó)際市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的特點(diǎn)
與傳統(tǒng)的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷方式相比，國(guó)際市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷有其自身的特點(diǎn)。[1]
(一)時(shí)空性
網(wǎng)絡(luò)的無(wú)國(guó)界性和無(wú)限時(shí)性，使得網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷打破了傳統(tǒng)營(yíng)銷必須到達(dá)營(yíng)銷地，根據(jù)當(dāng)?shù)貢r(shí)間開展?fàn)I銷活動(dòng)的限制，減少了跨國(guó)營(yíng)銷在地域和時(shí)差上的障礙。企業(yè)營(yíng)銷人員在本國(guó)即可開展全球網(wǎng)上營(yíng)銷活動(dòng)。
(二)互動(dòng)性
由于地域、時(shí)差、通信等方面的限制，國(guó)際市場(chǎng)上企業(yè)和消費(fèi)者之間不能得到充分的.互動(dòng)溝通。而在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，企業(yè)可以通過(guò)網(wǎng)上調(diào)查、在線討論、電子郵件和展示商品信息等方式，在全球范圍內(nèi)使消費(fèi)者參與到產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、包裝、定價(jià)、服務(wù)及改進(jìn)等全過(guò)程，可以實(shí)現(xiàn)雙向互動(dòng)溝通。這不僅提高了消費(fèi)者的參與性，也使企業(yè)及時(shí)得到市場(chǎng)反饋信息，從而提高市場(chǎng)營(yíng)銷策略的針對(duì)性，減少失誤。
網(wǎng)上定制產(chǎn)品便是雙向溝通的良好結(jié)果，世界上越來(lái)越多的企業(yè)開始采用定制生產(chǎn)，如戴爾、海爾、Smart汽車等。
(三)個(gè)性化
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是一種以消費(fèi)者為導(dǎo)向，強(qiáng)調(diào)個(gè)性化的營(yíng)銷方式，更能體現(xiàn)顧客的中心地位。消費(fèi)者擁有更大的選擇自由，他們可以根據(jù)自己的個(gè)性特點(diǎn)和需求在全球范圍選擇所需商品。網(wǎng)上購(gòu)物日漸成為個(gè)性化的時(shí)尚追求，網(wǎng)上購(gòu)物人數(shù)不斷增長(zhǎng)，我國(guó)在線購(gòu)物發(fā)展?jié)摿薮蟆?/p>
(四)高效性
一方面，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷直接面向消費(fèi)者，減少了國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷中市場(chǎng)準(zhǔn)人、中間商選擇、存貨管理等一系列中間環(huán)節(jié)，縮短了供應(yīng)鏈，提高了經(jīng)營(yíng)效率;另一方面，企業(yè)提供大量信息使消費(fèi)者直接查詢，提高了信息傳送的數(shù)量和準(zhǔn)確性，并根據(jù)顧客的意見和需求，迅速更新產(chǎn)品或調(diào)整價(jià)格，以適應(yīng)市場(chǎng)的需求。
(五)經(jīng)濟(jì)性
網(wǎng)絡(luò)簡(jiǎn)化了信息傳播的過(guò)程，網(wǎng)站和網(wǎng)頁(yè)分別成為市場(chǎng)營(yíng)銷的場(chǎng)所和界面。一方面，可以節(jié)省大量的店面資金和人工成本，減少庫(kù)存產(chǎn)品的資金占用，降低在整個(gè)產(chǎn)品供應(yīng)鏈上的費(fèi)用;另一方面，可以減少由于迂回交換帶來(lái)的損耗。
國(guó)外一份權(quán)威調(diào)查顯示：企業(yè)在獲得同等收益的情況下，對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工具的投入是傳統(tǒng)營(yíng)銷工具投入的1/10，而信息到達(dá)速度卻是傳統(tǒng)營(yíng)銷工具的5～8倍。可見，互聯(lián)網(wǎng)將是信息時(shí)代，開展國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷最有效、最經(jīng)濟(jì)的營(yíng)銷手段。
國(guó)際市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的條件與手段
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷由于互聯(lián)網(wǎng)和計(jì)算機(jī)的發(fā)明、發(fā)展而興起，技術(shù)特征不僅僅體現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的硬件(如網(wǎng)站建立、物流設(shè)施配備等)方面，也體現(xiàn)在軟件上，如營(yíng)銷技術(shù)方面的促銷方法、調(diào)查手段等。
(一)國(guó)際市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的要素和條件
1.文化知識(shí)
文化在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中不能被忽視。比如，網(wǎng)站的主色調(diào)，在中國(guó)紅色代表喜慶，在美國(guó)紅色和愛情有關(guān)，而在西班牙也許會(huì)和社會(huì)關(guān)系聯(lián)系在一起。美國(guó)人很直接、坦率，而日本人則很委婉，比如在產(chǎn)品描述時(shí)，不能用“不能在潮濕環(huán)境下放置”的表達(dá)，而應(yīng)說(shuō)“在干燥環(huán)境下放置會(huì)更好”。大多數(shù)的歐洲人都不大喜歡花哨的網(wǎng)站，網(wǎng)站的向?qū)Чδ軐?duì)他們來(lái)說(shuō)也許更重要。另外，與宗教有關(guān)的圖示、標(biāo)志等最好不要出現(xiàn)在企業(yè)網(wǎng)站上。
2.語(yǔ)言溝通技巧
(1)網(wǎng)站語(yǔ)言。不要認(rèn)為將網(wǎng)站翻譯成英文就萬(wàn)事大吉了。據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前78%的網(wǎng)站所使用的語(yǔ)言都是英文，但35%的互聯(lián)網(wǎng)用戶看不懂英文電子郵件信息。在法國(guó)、西班牙、意大利，不到3%的人掌握英語(yǔ)。最好的解決辦法是將網(wǎng)站翻譯成目標(biāo)市場(chǎng)的語(yǔ)言。例如，戴爾公司的網(wǎng)站使用了12種語(yǔ)言，Smart汽車公司則根據(jù)大洲分類，不同國(guó)家設(shè)計(jì)不同的網(wǎng)站。
(2)翻譯的準(zhǔn)確性與便于記憶性。翻譯結(jié)果中最重要的是不能產(chǎn)生歧義或不好的聯(lián)想。例如，“可口可樂(lè)”這個(gè)中文名字，一直以來(lái)被認(rèn)為是翻譯得最好的名字，既“可口”亦“可樂(lè)”，不但保持英文的音，還比英文更有意思。但Coca Cola最初翻譯到中國(guó)的時(shí)候叫“口渴口辣”，后來(lái)才改為可口可樂(lè);而奔馳(Mercedes Benz)比“默西迪斯賓士”的翻譯更能體現(xiàn)汽車的特點(diǎn)，還便于消費(fèi)者記憶。
3.實(shí)地接觸場(chǎng)所
網(wǎng)絡(luò)畢竟是一個(gè)虛擬的空間，存在著極大的非確定性和非真實(shí)性，因此實(shí)地接觸是極有必要的。在有些國(guó)家，消費(fèi)者對(duì)能否退換貨特別關(guān)注，有能力的企業(yè)有必要建立供消費(fèi)者選擇和退換貨的.場(chǎng)所。
4.合適的產(chǎn)品
網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展使消費(fèi)者面臨的選擇越來(lái)越多，有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品是交易的基礎(chǔ)。這里所謂的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力指的是產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)，如低廉的價(jià)格、優(yōu)秀的品質(zhì)、特殊的性能等。國(guó)際市場(chǎng)比國(guó)內(nèi)市場(chǎng)大得多，需求差異也大得多，在競(jìng)爭(zhēng)加劇的同時(shí)也為企業(yè)提供了更多的創(chuàng)新空間。發(fā)掘這樣的市場(chǎng)是企業(yè)開展國(guó)際網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的最重要的工作。
(二)國(guó)際市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工具
搜索引擎是目前國(guó)際市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷最常用的工具，但不是唯一的工具。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工具多種多樣，并且還在不斷地創(chuàng)新。熟悉并有效地運(yùn)用這些工具，能夠幫助國(guó)際市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷者得到事半功倍的效果。
1.搜索引擎
搜索引擎是開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷最有效的工具。搜索引擎是人們查閱資料、發(fā)現(xiàn)新網(wǎng)站的最基本方法，它越來(lái)越被人們所青睞。在國(guó)際市場(chǎng)開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，對(duì)于搜索引擎的選擇應(yīng)是全球性的。搜索引擎排名是影響營(yíng)銷效果的重要因素，適當(dāng)?shù)刭?gòu)買引擎排名是必要的，有時(shí)甚至是必須的。一般情況下，當(dāng)輸入企業(yè)名稱的關(guān)鍵詞時(shí)，排在第一位的是企業(yè)網(wǎng)站，然后才是其他對(duì)于該企業(yè)的各種評(píng)論。
2.網(wǎng)站
在互聯(lián)網(wǎng)空間里，網(wǎng)站是一個(gè)企業(yè)的窗El。一方面，樹立企業(yè)網(wǎng)絡(luò)形象，完成網(wǎng)上業(yè)務(wù);另一方面，給消費(fèi)者以信任和依靠。企業(yè)網(wǎng)站上除了網(wǎng)上業(yè)務(wù)外，一般還有大量關(guān)于企業(yè)發(fā)展過(guò)程及事件的信息記載，有的還有其他媒體，如報(bào)刊、電視、廣播等關(guān)于本企業(yè)或該行業(yè)的轉(zhuǎn)載信息或評(píng)論。當(dāng)瀏覽者面對(duì)輿論的各種評(píng)論而產(chǎn)生質(zhì)疑時(shí)，企業(yè)網(wǎng)站的信息是其判斷的依據(jù)。
3.交換鏈接
交換鏈接或稱友情鏈接，是內(nèi)容相似、相關(guān)或互補(bǔ)的網(wǎng)站之間的合作形式，即分別在自己的網(wǎng)站上設(shè)置對(duì)方網(wǎng)站為超級(jí)鏈接，使得用戶可以在一個(gè)網(wǎng)站內(nèi)登錄其他連接網(wǎng)站，從而達(dá)到互相推廣的目的。交換鏈接的作用主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：獲得直接的訪問(wèn)量、增加用戶瀏覽時(shí)的印象、在搜索引擎排名中增加優(yōu)勢(shì)、增加網(wǎng)站的可信度、獲得合作伙伴的認(rèn)可以及為用戶提供延伸服務(wù)。
4.網(wǎng)絡(luò)廣告
網(wǎng)絡(luò)廣告是指在互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)布、傳播的廣告，是廣告業(yè)務(wù)在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的新拓展，也是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中最先被開發(fā)的營(yíng)銷技術(shù)。在互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)布國(guó)際性的網(wǎng)絡(luò)廣告，仍要考慮不同國(guó)家的文化差異、風(fēng)俗習(xí)慣、時(shí)區(qū)差別、目標(biāo)人群等因素，不能一攬子化。
5.E-mail
開展E-mail營(yíng)銷的前提是擁有潛在用戶的E—mail地址，企業(yè)可以根據(jù)自己的客戶建立或通過(guò)正常渠道購(gòu)買他人的郵件列表，此后便可以定期對(duì)這些郵件發(fā)送產(chǎn)品、促銷和廣告等信息。由于每個(gè)郵件組中的客戶都是按某一主題編排的，因此郵件組可以為企業(yè)提供精確細(xì)分的目標(biāo)市場(chǎng)。企業(yè)有比較準(zhǔn)確的客戶定位，有目的性地發(fā)布信息，能夠增強(qiáng)與客戶的關(guān)系、提高品牌忠誠(chéng)度。
6.網(wǎng)上商店
網(wǎng)上商店除了通過(guò)網(wǎng)絡(luò)直接銷售產(chǎn)品這一基本功能之外，它還是一種有效的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段。從企業(yè)整體營(yíng)銷策略和顧客的角度考慮，網(wǎng)上商店的作用主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是網(wǎng)上商店為企業(yè)擴(kuò)展網(wǎng)上銷售渠道提供了便利的條件;二是建立在知名電子商務(wù)平臺(tái)上的網(wǎng)上商店增加了顧客的信任度，從功能上來(lái)說(shuō)，對(duì)不具備電子商務(wù)功能的企業(yè)網(wǎng)站也是一種有效的補(bǔ)充，對(duì)提升企業(yè)形象并直接增加銷售具有良好效果，尤其是將企業(yè)網(wǎng)站與網(wǎng)上商店相結(jié)合，效果更為明顯。目前，網(wǎng)上商店跨國(guó)界銷售還存在許多障礙和困難，即使在國(guó)際市場(chǎng)快速擴(kuò)張且非常成功的零售巨頭沃爾瑪，也沒(méi)有跨國(guó)發(fā)展已經(jīng)在國(guó)內(nèi)廣泛開展的網(wǎng)上銷售。
7.桌面工具
桌面工具是指非瀏覽器的桌面應(yīng)用工具，如媒體播放器Windows Media Player、RealPlayer、聊天工具以及文件共享設(shè)置等。桌面營(yíng)銷正處于發(fā)展期，其優(yōu)勢(shì)在于便捷性，不需要頁(yè)面下載，能夠獲得較高的顧客忠誠(chéng)度，在定位目標(biāo)客戶方面比網(wǎng)站略勝一籌。
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