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終端營銷創(chuàng)新引蝶變
一二線經(jīng)銷商將面臨成品房的沖擊，是從批零模式走向大客戶銷售還是轉(zhuǎn)移陣地實現(xiàn)渠道下沉？三四線經(jīng)銷商同樣面臨房地產(chǎn)市場下行的窘狀，市場需求不夠旺盛，如何才能在與競品的競爭中勝出呢？
現(xiàn)狀：經(jīng)銷商信心不足
想要實現(xiàn)破局并沒有想象的那么簡單，魚龍混雜的行業(yè)現(xiàn)狀并沒有因為行業(yè)多年的發(fā)展而走向品牌集中，反而在移動互聯(lián)時代，上游更為規(guī)范，品質(zhì)都在提升，品牌的競爭壓力反而更大。
在這樣殘酷的競爭環(huán)境下，品牌企業(yè)的優(yōu)勢在哪里呢？對于小品牌或者無品牌的燈飾照明企業(yè)而言，經(jīng)銷商要么被淘汰，要么只能依靠自己的能力和資源渡過市場難關(guān)，但大多數(shù)企業(yè)都會面臨極大的生存壓力。“我歷時多天走訪終端市場，發(fā)現(xiàn)很多經(jīng)銷商信心不足�！蔽骞馐珷I銷副總余偉峰說，“行業(yè)平緩發(fā)展，很多經(jīng)銷商感到生意不如以前好做了，錢不好賺了，進貨的時候更加謹小慎微了�！�
終端生意如果沒有起色，對于品牌而言，壓力之大可想而知�！拔骞馐苑止竟煞葜颇Ｊ綄崿F(xiàn)了快速的發(fā)展，歷經(jīng)近10年發(fā)展，目前五光十色已經(jīng)在全國成立了16家分公司，專賣店也已遍布全國市場�！�
“單一的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，快速驅(qū)動了五光十色前期的品牌發(fā)展，隨著消費升級，單一的品類已經(jīng)滿足不了消費者的多層次需求和企業(yè)的發(fā)展，從2016年上半年開始，五光十色定位全品類家居照明品牌，美式、歐式、新中式、至簡系列等一一上市，從單一的品類向全品類演變。我們的投入上去了，但產(chǎn)品卻堵在了終端。”余偉峰說，“由于經(jīng)銷商對市場缺乏信心，品類款式和進貨量增長緩慢�！�
破冰：打造“終端運營V8系統(tǒng)”
起步期的五光十色以單品類的低門檻快速驅(qū)動了市場，但隨著向全品類家居定位的轉(zhuǎn)移，五光十色需要經(jīng)銷商給予更多的銷售支持，但現(xiàn)實是經(jīng)銷商卻不敢或者不想多上新品類和不同風格的產(chǎn)品，這樣就讓五光十色步入了有產(chǎn)品但渠道堵塞的窘境�！昂蠖水a(chǎn)品已經(jīng)投入上去，前段的出水口很小，經(jīng)銷商的生意很難。”余偉峰在2016年下半年開啟了為時一個月的高密度市場調(diào)研，“深入市場了解經(jīng)銷商的需求和問題后，我發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)員的聲音都極為統(tǒng)一：面臨互聯(lián)網(wǎng)沖擊，成品房沖擊，互聯(lián)網(wǎng)家裝的沖擊，沒生意怎么投入？”
然而，在余偉峰看來，生意難做的核心原因并非因為市場，而是因為經(jīng)銷商的經(jīng)營模式太過落后，他們依然是傳統(tǒng)坐商模式，缺乏在泛家居行業(yè)風生水起的終端營銷手段。
找到了問題的癥結(jié)，在余偉峰和團隊的推動下，2017年五光十色綜合了泛家居領(lǐng)域常用的營銷手段并結(jié)合燈具客單價低等行業(yè)特點，開發(fā)出一套行業(yè)獨有的“終端運營V8系統(tǒng)”，目的是幫助經(jīng)銷商賺錢，解決企業(yè)出水口細的問題。
“終端運營V8系統(tǒng)是圍繞以解決五光十色經(jīng)銷商門店運營中的痛點（客流少、成交率低、推廣成本高、活動效果差、客單量小、團隊建設(shè)難等問題）為出發(fā)點，采用模式化、系統(tǒng)化、規(guī)范化和專業(yè)團隊手把手幫輔經(jīng)銷商的方式快速提升終端運營能力，真正 意義上實現(xiàn)營銷前置，實實在在為經(jīng)銷商解決經(jīng)營問題�！庇鄠ヤh說，“圍繞終端客流量、成交率、客單價和終端團隊建設(shè)共計八個板塊，每個板塊即是一個系統(tǒng)。每個系統(tǒng)配套相應(yīng)的實施方案、作業(yè)目標、實施流程和所需資源配置，易理解、易操作、易達成，加上每個系統(tǒng)植入由公司專業(yè)團隊指導與輔助，預期系統(tǒng)植入后終端將輕松實現(xiàn)300%以上的銷售增長�！�
2017年年初，V8系統(tǒng)率先在江蘇市場啟動。“之所以在江蘇啟動，是因為該區(qū)域市場燈具行業(yè)競爭極為激烈，經(jīng)銷商終端運營也較為成熟，是行業(yè)風向標，算是以最高標準檢驗V8系統(tǒng)，有利于系統(tǒng)完善和后期的復制。”余偉峰說，“V8系統(tǒng)在該市場得到經(jīng)銷商的追捧，效果極佳�！�
“我們當時找了15家門店來植入V8系統(tǒng)，用時21天，其中業(yè)績最好的門店達到了其過去半年的業(yè)績�！庇鄠シ逍Φ�，“輕投入，高產(chǎn)出，經(jīng)銷商熱情高漲。”
“相約五光，年賺百萬”的口號隨著V8系統(tǒng)在全國的逐步落地，開始響徹終端，在全國的招商會上，五光十色依托對經(jīng)銷商終端的營銷扶持，實現(xiàn)新增400多家專賣店，銷售業(yè)績增長了60%。
變革：鍛造五星團隊
“2018年，讓我們的經(jīng)銷商都能植入V8系統(tǒng)，實現(xiàn)輕松賺錢�！盫8系統(tǒng)的背后是團隊的系統(tǒng)支持，余偉峰為此革新了團隊的作業(yè)模式，提出打造“五星戰(zhàn)隊”。他打破了某一業(yè)務(wù)員負責某一區(qū)域業(yè)務(wù)的模式，從團隊作風、行為、運營方法等層面對團隊進行重塑，并以流程化、模塊化、專業(yè)化分工的運作模式來對V8系統(tǒng)進行強力支持。
團隊的模塊化分工背后，是系統(tǒng)的培訓支持，讓團隊的專業(yè)度獲得空前提升，解決了單一業(yè)務(wù)員能力不足的問題，即使能力弱一點的業(yè)務(wù)員也能在某一點上實現(xiàn)專業(yè)的迅速提升，而模塊化的專業(yè)分工釋放了團隊的作戰(zhàn)能力，讓經(jīng)銷商贊不絕口。
五光十色正是通過對全國門店植入V8系統(tǒng)，鍛造五星團隊，實現(xiàn)了對終端門店的保駕護航�！�2018年，我們的目標是再開500家專賣店�！庇鄠シ逭f，“同時嘗試與房地產(chǎn)、互聯(lián)網(wǎng)家裝等新渠道展開合作，實現(xiàn)渠道三位一體。”
“以現(xiàn)有模式為依托，拓展新渠道，進一步提升品牌的影響力，實現(xiàn)2018年度50%的增長目標。”余偉峰信心十足。
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