商務(wù)談判技巧15篇

商務(wù)談判技巧1

　　商務(wù)談判技巧與策略一、適時(shí)反擊

　　反擊能否成功，就要看提出反擊的時(shí)間是否當(dāng)掌握得準(zhǔn)確。反擊只有在對方以“恐怖戰(zhàn)術(shù)”來要脅你時(shí)方能使用，所以，它也可以說是一種以退為進(jìn)的防衛(wèi)戰(zhàn)。湯姆成功的例子，就足以顯示反擊正是所謂的“借力使力”，就是利用對方的力量，再加上自己的力量，發(fā)揮“相乘效果”，一舉獲得成功。

　　其次要注意的是，使用反擊法時(shí)，如果對方不認(rèn)為你是個(gè)“言行一致”的人，那效果就要大打折扣了。強(qiáng)生相信湯姆是個(gè)“說到做到”的人，所以在湯姆尚未正式宣戰(zhàn)前，便作了讓步。情況如果恰巧相反，結(jié)果也自然大不相同了。所以，在使用反擊法之前，你必須先行了解，在談判對手眼中，你是否是個(gè)言行一致、說到做到的人。

　　商務(wù)談判技巧與策略二、攻擊要塞

　　談判，尤其是有關(guān)公務(wù)的談判，參加者通常不止一人。在這種“以一對多”或“以多對多”的談判中，最適合采用的，就是“攻擊要塞”。

　　談判對手不止一人時(shí)，實(shí)際上握有最后決定權(quán)的`，不過是其中一人而已。在此，我們姑且稱此人為“對方首腦”，稱其余的談判副將們?yōu)椤皩Ψ浇M員”�！皩Ψ绞啄X”是我們在談判中需要特別留意的人物，但也不可因此而忽略了“對方組員”的存在。

　　談判時(shí)，有時(shí)你無論再怎么努力也無法說服“對方首腦”，在這種情況下，就應(yīng)該轉(zhuǎn)移目標(biāo)，向“對方組員”展開攻勢，讓“對方組員”了解你的主張，憑借由他們來影響“對方首腦”。其過程也許較一般談判辛苦，但是，不論做任何事，最重要的就是要能持之以恒，再接再厲，始能獲得最后的成功。

　　商務(wù)談判技巧與策略三、“白臉”“黑臉”

　　有一回，傳奇人物——億萬富翁休斯想購買大批飛機(jī)。他計(jì)劃購買三十四架，而其中的十一架，更是非到手不可。起先，休斯親自出馬與飛機(jī)制造廠商洽談，但卻怎么談都談不攏，最后搞得這位大富翁勃然大怒，拂袖而去。不過，休斯仍舊不死心，便找了一位代理人，幫他出面繼續(xù)談判。

　　休斯告訴代理人，只要能買到他最中意的那十一架，他便滿意了。而談判的結(jié)果，這位代理人居然把三十四架飛機(jī)全部買到手。休斯十分佩服代理人的本事，便問他是怎么做到的。代理人回譚老師認(rèn)為，要使用“白臉”和“黑臉”的戰(zhàn)術(shù)，就需要有兩名談判者，兩名談判者不可以一同出席第一回合的談判。兩人一塊兒出席的話，若是其中一人留給對方不良印象的話，必然會(huì)影響其對另一人的觀感，這對第二回合的談判來說，是十分不利的。

　　商務(wù)談判技巧與策略四、“轉(zhuǎn)折”為先

　　在談判時(shí)，當(dāng)問題本身頗為復(fù)雜，叫人難以啟口，但卻又非問不可時(shí)，通常便得使用“緩動(dòng)”的技巧。說話的緩動(dòng)技巧，具有防止對方發(fā)怒，使談判得以順利進(jìn)行的作用。在談判過程中，我們有時(shí)難免會(huì)變得情緒化，有時(shí)則不得不提出某些涉及人身攻擊的問題，有時(shí)又不可避免地必須與曾是你手下敗將的談判對手再度會(huì)面。

　　商務(wù)談判是合作型的談判。因此一言一語，都應(yīng)有助于加強(qiáng)溝通，增進(jìn)了解，從而達(dá)成雙方各得其所、互惠互利的目的，使結(jié)果皆大歡喜，凡是與此宗旨相違背的語言，都禁忌之列。譚老師表示商務(wù)談判不是“對敵斗爭”，是尋求“合作”、是謀求“雙贏”。

商務(wù)談判技巧2

　　摘 要：立本文首先討論了國際商務(wù)談判人員必須具備的素質(zhì)，然后分析了國際商務(wù)談判的基本原則，在此基礎(chǔ)上提出了國際商務(wù)談判的策略應(yīng)用。

　　關(guān)鍵詞：商務(wù)談判；策略；素質(zhì)；原則

　　商務(wù)談判策略是談判人員在可以預(yù)見和可能發(fā)生的某種情況下采取的一系列相應(yīng)行動(dòng)方式、措施、技巧、戰(zhàn)術(shù)和手段的總稱。談判策略多種多樣，僅憑一種單一的策略，談判不可能獲得成功。因此，一個(gè)優(yōu)秀的談判人員必須熟悉和掌握各種談判策略與技巧，學(xué)會(huì)在談判中靈活運(yùn)用談判策略，以促使談判達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)對外商務(wù)談判是指國際商務(wù)活動(dòng)中不同的利益主體為了達(dá)成某筆交易, 而就交易的各項(xiàng)條件進(jìn)行協(xié)商的過程。談判人員必須掌握相應(yīng)的技巧和策略才能談判中追求利益最大化, 達(dá)到事半功倍的成效。

　　1 商務(wù)談判策略的制訂

　　1.1 談判對象的差異

　　在不同的文化觀念、國家制度等影響下，談判者形成了不同的談判習(xí)慣和談判作風(fēng)。針對來自不同文化和不同觀念的談判者，制訂不同的談判風(fēng)格和策略是使得談判順利進(jìn)行的重要保證。有針對性的策略來自對對手的了解。西方人都知道中國人最愛面子，他們知道，要在談判中迫使中國人作出讓步，千萬不能使他在讓步中丟面子。同樣，西方國家也都有各自的談判風(fēng)格，因此，在制訂談判策略的時(shí)候，需要考慮這種談判對象的差異性，作出策略的調(diào)整和應(yīng)對。

　　美國人比較淡化表面的、儀式性的東西，對直率的談判懷有好感，因此，在與美國人談判時(shí)要注重直接、誠實(shí)、干凈利索。美國人認(rèn)為貨好不降價(jià)，如果我們認(rèn)為自己的商品好質(zhì)量高，就應(yīng)該出高價(jià)，或者運(yùn)用各種手法和策略與之討價(jià)還價(jià)。

　　英國人講究紳士風(fēng)度，作風(fēng)誠實(shí)，注重傳統(tǒng)，與英國人交談時(shí)應(yīng)以禮相待，不卑不亢，英國人往往不喜歡討價(jià)還價(jià)，而且還有一個(gè)很明顯的特征，就是對于出口的商品經(jīng)常延誤交貨，因此，在與他們談判時(shí)，要有建設(shè)性的意見，不必只局限于價(jià)格，并且，一定要考慮到，在涉及進(jìn)口貿(mào)易時(shí)，在合同中加上延期交貨的罰款條例。

　　德國商人被認(rèn)為是歐洲最老練的商人，他們在談判技巧上堪稱一流。他們往往會(huì)有充分的準(zhǔn)備和嚴(yán)密的計(jì)劃，很看重書面形式的合同，對合同的執(zhí)行很嚴(yán)格，條款一旦確定，就不會(huì)輕易做大的讓步，而他們自己卻是討價(jià)還價(jià)的高手。因此，在與德國人談判時(shí)，要注重形式，拘于禮節(jié)，對于有爭議的實(shí)質(zhì)性問題要據(jù)理力爭，而一旦達(dá)成一致，就要嚴(yán)格履行，保證信譽(yù)。

　　在與法國人談判時(shí)，我們要制訂培養(yǎng)感情，注意細(xì)節(jié)的談判策略；對于俄羅斯的商人，態(tài)度明朗，保持耐心則是策略的重點(diǎn)；而在制訂與日本人談判的策略時(shí)，注意禮節(jié)和文化是需要考慮的主要方面。

　　綜上所述，談判對象的不同直接影響了談判策略的制訂，是決定談判是否成功的重要因素。

　　1.2 談判目標(biāo)的差異

　　在制訂談判策略前，首先要弄清自己以及對手在這次談判中的目標(biāo)是什么，做到知己知彼。

　　明確了雙方的談判目標(biāo)后，要對雙方利益一致的地方和有可能產(chǎn)生分歧的地方進(jìn)行對比分析，以便制訂出在進(jìn)入正式談判時(shí)所應(yīng)采取的對策。為了確定談判目標(biāo)，我們必須對市場進(jìn)行深入細(xì)致的`調(diào)查研究。比如我方想要達(dá)到的目標(biāo)是什么，可能達(dá)到的目標(biāo)是什么，而必須達(dá)到的目標(biāo)又是什么，如果沒有達(dá)到目標(biāo)，又該如何應(yīng)對等等，這些問題都需要在談判前做出思考并努力尋求解決的策略。對于在實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)的過程中可能出現(xiàn)的關(guān)鍵問題，在談判前要進(jìn)行深入的探究。在有目的的尋找關(guān)鍵問題的同時(shí)要對這些問題作出明確的界定和陳述，弄清這些問題對談判成功的影響，在思考出解決方法后，要對這些解決方法進(jìn)行深度分析，從而制訂出體的談判策略。

　　2 商務(wù)談判策略的運(yùn)用

　　在談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)性階段時(shí)，談判人員要根據(jù)談判的進(jìn)程和發(fā)展?fàn)顩r全面、靈活地運(yùn)用各種策略，使談判在輕松、和諧、友好的氛圍中進(jìn)行，并朝著努力爭取互利雙贏的方向前進(jìn)。

　　2.1 多聽

　　這可以說是商務(wù)談判中最重要的策略之一。一個(gè)優(yōu)秀談判者的工作首先是認(rèn)真傾聽并理解對方的話語，一個(gè)好的傾聽者不僅會(huì)讓對方感到自己所受的重視，還能讓自己在理解對方觀點(diǎn)的同時(shí)找到尋求雙贏的解決辦法。因此，在對方陳述觀點(diǎn)的時(shí)候，不要試圖打斷，聽的越多，學(xué)的就越多；思考的越多，解決的辦法也就越多。

　　2.2 控制情緒

　　在談判中，要盡量顯示出尊重的態(tài)度與合作的精神，提問與回答都要以友好的方式進(jìn)行。尊重對方還表現(xiàn)在要慎重地看待對方的錯(cuò)誤，在任何時(shí)候任何情形下，失態(tài)的吼叫都是不理智的，因?yàn)槟遣皇窃谡勁�，是對抗。即使通過這種方式出現(xiàn)的勝者，也同樣是失敗的，因?yàn)樗�永遠(yuǎn)失去了再次與對方合作的機(jī)會(huì)。

　　2.3 出其不意

　　這種方式是指在談判中突然改變談判的人員、時(shí)間、地點(diǎn)、要求或觀點(diǎn)等，使對方感到措手不及。比如，在談判時(shí)臨時(shí)改變談判的首席代表，由更高的權(quán)威人士代表繼續(xù)談判，這樣，對方不得不去面對新的面孔和新的問題，在很多情況下，這就意味著他們不得不作出更多的讓步。

　　2.4 聲東擊西

　　這種常用于軍事戰(zhàn)術(shù)上的策略也適用于談判。它是指在談判中有意識地強(qiáng)調(diào)對己方并不重要的議題，讓對方覺得自己在這個(gè)問題上很重視，然后在這個(gè)議題上作出的一些讓步一定能讓對方感到滿意，從而使對方在自己真正關(guān)心的議題上也作出讓步。這種方法能起到轉(zhuǎn)移對方視線和緩兵之計(jì)的作用。

　　2.5 疲勞戰(zhàn)術(shù)

　　在商務(wù)談判中，常常會(huì)遇到咄咄逼人的談判對手。根據(jù)心理學(xué)研究理論表明，一個(gè)性格比較急躁、外露、富有挑戰(zhàn)性格特征的人往往缺乏耐心和忍耐力。因此，對于這樣的談判對手，疲勞戰(zhàn)術(shù)是一種很有效的策略。這種策略在于通過多個(gè)回合的拉鋸戰(zhàn)，使對方感到疲勞生厭，等到對手筋疲力盡、頭昏腦脹的時(shí)候，就是我方反守為攻的時(shí)候了。

　　2.6 有限權(quán)利

　　談判專家認(rèn)為，受到限制的權(quán)利才具有真正的力量，一個(gè)權(quán)利受限的談判者要比大權(quán)獨(dú)攬

　　的談判者更處于有利的位置。當(dāng)談判一方在某個(gè)方面要求對方讓步時(shí)，另一方可向?qū)Ψ叫�布自己在這個(gè)問題上無權(quán)作出讓步，這就是使用了權(quán)利有限的策略。這樣既維護(hù)了自己的利益，又給對方留了面子。利用權(quán)利有限的策略，可以拒絕對方的某些要求，或者迫使對方向你讓步，因?yàn)槿绻麑Ψ揭�求直接與你的上級交涉，談判不得不從頭開始，由于地位的差距，他遇到的壓力會(huì)更大。

　　2.7 尋求雙贏

　　談判的目的并不是讓一方獲得最大的利益而讓另一方感到沮喪、一無所得。一個(gè)成功的談判一定是使雙方都感到自己是贏家。只有談判雙方都能從談判中有所得，他們才會(huì)接受談判結(jié)果，未來的交易一直延續(xù)才會(huì)成為可能。采取什么樣的談判手段、談判方法和談判原則來達(dá)成對談判各方都有利的談判結(jié)局，這是商務(wù)談判的實(shí)質(zhì)追求。因此，面對談判雙方的利益沖突，談判者應(yīng)重視并設(shè)法找出雙方實(shí)質(zhì)利益之所在，在此基礎(chǔ)上應(yīng)用一些雙方都認(rèn)可的方法來尋求最大利益的實(shí)現(xiàn)。

　　3 國際商務(wù)談判的基本原則

　　3.1 平等互利原則。

　　平等互利是當(dāng)代國際商務(wù)談判中最基本的原則。它意味著談判雙方有相同的法律地位，體現(xiàn)了雙方平等的權(quán)利和義務(wù)，代表了雙方的利益。成功的談判必須是雙方都有收獲。否則，一無所獲的一方就沒必要進(jìn)行交易。雙方都應(yīng)該在平等的基礎(chǔ)上準(zhǔn)備好一定程度的讓步以求互利互惠。

　　3.2 客觀合作原則。

　　談判就是為了解決問題與他方進(jìn)行磋商，通過談判，雙方都在尋找一種比以前更好的情形。但事實(shí)上雙方都在做出讓步，希望自己的讓步為自己贏得更大的利益。談判的目的在于尋求一種雙贏，而不是一方贏，一方輸。這需要雙方共同的合作。

　　3.3 靈活變通原則。

　　任何談判都是一個(gè)不斷思考，交換意見和彼此讓步的過程。我們在把握己方利益目標(biāo)的基礎(chǔ)上，只要不放棄基本原則，可以考慮采用多種途徑，多種方法，靈活多樣的處理各種變化，最終保證談判協(xié)議得以簽署。

　　4 了解并關(guān)注對外商務(wù)談判要特別注意的事項(xiàng)

　　4.1 保險(xiǎn)問題。

　　國際貿(mào)易規(guī)模巨大, 相應(yīng)而言風(fēng)險(xiǎn)也很大。為了化解風(fēng)險(xiǎn), 必須進(jìn)行保險(xiǎn), 以便在受到損失時(shí)可以收到賠償費(fèi)。

　　4.2 收回貨款的問題。

　　貨款回收是談判內(nèi)容中非常重要的一項(xiàng)。如果合同條款不完備, 或者中間環(huán)節(jié)太多, 都會(huì)造成貨款回收的困難。交付貨款最常用的方法是要買方開立信用證。最理想的條款是買方在合同約定的時(shí)間內(nèi), 無條件地付清一切款項(xiàng)。為了削除買方的自由裁決權(quán), 另一方應(yīng)要求信用證用不可撤銷的方式開立。這樣, 只要付款期一到, 并且提供好雙方同意的單據(jù), 證明貨已裝船或發(fā)運(yùn), 銀行就無法拒絕支付貨款。無條件的履約保證書也是國際貿(mào)易中常用的一招。因此, 在談判中, 供應(yīng)方一定要保證只有對方信用證能滿足我方的條件時(shí), 才可執(zhí)行履約保證

　　書。

　　5 國際商務(wù)談判人員必須具備的素質(zhì)

　　5.1 政治素質(zhì)。

　　具備堅(jiān)定的政治立場，保守國家經(jīng)濟(jì)機(jī)密，維護(hù)國家利益和國家尊嚴(yán)。因?yàn)閲�際商務(wù)談判既是一種商務(wù)交易的談判，也是一項(xiàng)國際交往活動(dòng)，具有較強(qiáng)的政策性。國際商務(wù)談判必須貫徹執(zhí)行國家的有關(guān)方針政策和外交政策，同時(shí)，還應(yīng)注意國別政策，以及執(zhí)行對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的一系列法律和規(guī)章制度。同時(shí)談判人員要熟悉各種國際慣例，熟悉對方所在國的法律條款，熟悉國際經(jīng)濟(jì)組織的各種規(guī)定和國際法。這些問題是一般國內(nèi)商務(wù)談判所無法涉及的，要引起特別重視。

　　5.2 綜合文化素質(zhì)。

　　任何國際談判都是跨文化的談判。我們的談判人員必須事先對我們的談判對象國有個(gè)很全面清楚的了解，了解對方的文化特點(diǎn)和思維方式。如果我們以自己的文化背景來看待外國文化，必然會(huì)在商務(wù)談判中誤入歧途，使自己在商務(wù)談判中處于被動(dòng)和尷尬地位。例如，討價(jià)還價(jià)的行為在不同的文化里具有各種各樣的含義。在有些國家，如果一個(gè)人不討價(jià)還價(jià)，他就會(huì)被認(rèn)為是幼稚的。在這樣的文化里，討價(jià)還價(jià)有多種作用，雙方主要是在個(gè)人層面上相互了解。曠日持久的討價(jià)還價(jià)過程成了發(fā)展個(gè)人關(guān)系的工具。然而在有些國家里，急于討價(jià)還價(jià)可能是一種不值得信任的表現(xiàn)。在另外一些國家里，人們會(huì)對整個(gè)討價(jià)還價(jià)過程感到不自在。在開始國際商務(wù)貿(mào)易之前，就必須理解和接受這些差異。

　　6 結(jié)語

　　商務(wù)談判既是一門科學(xué)又是一門技巧藝術(shù)，它也是一項(xiàng)解決問題，達(dá)成協(xié)議的復(fù)雜過程。要在任何一次談判中取得令人滿意的成果，談判者需要掌握最基本的商務(wù)談判程序和談判技巧，熟練地運(yùn)用一些談判策略，以使預(yù)期的目標(biāo)在談判中實(shí)現(xiàn)。

商務(wù)談判技巧3

　　甲方：金虎公司

　　乙方：學(xué)子公司

　　金虎公司擁有一家經(jīng)營比薩的快餐外賣店。去年?duì)I業(yè)額193750英鎊，稅后利潤36750英鎊。這家店開業(yè)已經(jīng)數(shù)年，位置極佳，對面是一家生意興隆的大商場，離得最近的是家"麥當(dāng)勞"，距離在800米以外，位于商場的.另一頭。金虎公司打算趁生意還算紅火的時(shí)候，及時(shí)把它盤出去，廣告上要價(jià)175000英鎊，計(jì)：存貨值5000英鎊，廚房設(shè)備估價(jià)25000英鎊(購進(jìn)時(shí)花了35000英鎊);餐廳設(shè)備在三年前新置時(shí)花費(fèi)19000英鎊;其余部分為店堂不動(dòng)產(chǎn)和商業(yè)信譽(yù)無形資產(chǎn)的估價(jià)。

　　學(xué)子公司在本市其他處所已經(jīng)擁有兩處經(jīng)營比薩餅的快餐店，為了擴(kuò)充營業(yè)，打算只要價(jià)錢公道、位置適中就再購進(jìn)一家新店。原有的兩處，營業(yè)都相當(dāng)不錯(cuò)，學(xué)子公司信心十足，認(rèn)為自己管理嚴(yán)格，加上產(chǎn)品適銷對路，購進(jìn)新店后能再次獲得成功。

　　學(xué)子公司為此曾和多家快餐店進(jìn)行接觸，但均因價(jià)錢談不攏而作罷�，F(xiàn)在學(xué)子公司看中了金虎公司店和另外一家，認(rèn)為條件都不錯(cuò)，符合自己的要求。存在的問題是：學(xué)子公司雖能從銀行獲得貸款，但還不足以支付金虎公司的要價(jià)。即令先付一半，仍力不從心，希望能分四年付清。

　　開局談判解決雙方問題?

商務(wù)談判技巧4

　　有一位媽媽把一個(gè)橙子給了兩個(gè)兒子。這兩個(gè)兒子便討論起來如何分這個(gè)橙子。兩個(gè)人爭來爭去，最終確定方案：由大兒子負(fù)責(zé)切橙子,而小兒子選橙子。這兩個(gè)孩子按照既定方案各自取得了一半橙子，大兒子把半個(gè)橙子的皮剝掉扔進(jìn)了垃圾桶,然后將果肉放到果汁機(jī)上打果汁喝。小兒子把果肉挖掉扔進(jìn)了垃圾桶,把橙子皮留下來磨碎了混在面粉里烤蛋糕吃。

　　從上面這則小故事中，我們可以看出，雖然兩個(gè)小孩各自拿到了“公平”的一半，但他們得到的東西卻沒有做到物盡其用。這就是沒有在事先做好溝通，沒有達(dá)到“共贏”的結(jié)果。

　　假設(shè)，兩個(gè)來自充分交流各自所需，或許有多個(gè)情況和方案出現(xiàn)。其中一種，就是將皮和果肉分開，一個(gè)去打果汁喝，一個(gè)去做烤蛋糕。

　　再假設(shè)，其中一個(gè)孩子既想喝果汁，又想吃蛋糕，這個(gè)時(shí)候，如何創(chuàng)造價(jià)值的重要性就凸顯出來了。這個(gè)孩子就可以提議將問題一塊談，對另一個(gè)小孩說：“如果將橙子都給我，你欠我的.巧克力就不用還了�！彼�的牙齒早就被蟲蛀了，爸媽幾天前就不讓他吃巧克力了。另一個(gè)小孩一想，就答應(yīng)了。爸媽剛給他五塊錢，正打算買巧克力，這樣就不用還了，還可以去玩。

商務(wù)談判技巧5

　　完整、準(zhǔn)確表述談判者意圖。談判雙方在溝通的過程中，首先是要把話說得清晰、準(zhǔn)確、客觀，且實(shí)事求是。在商務(wù)談判中，談判者在介紹本企業(yè)產(chǎn)品、財(cái)務(wù)等狀況的時(shí)候一定要符合實(shí)際，不要夸大其詞，這樣才能使對方切實(shí)感受到己方的誠意。同時(shí)在闡述自己目的和意圖的時(shí)候，語言要說得簡明扼要、有的放矢。一般的商務(wù)談判都是要經(jīng)過很多回合，每次商談和能敲定下來的項(xiàng)目和議題也就是三五個(gè)左右，這是因?yàn)槿说拇竽X記憶是有限的，在有限的一段談判時(shí)間內(nèi)只能記住一些重點(diǎn)的討論內(nèi)容。這就要求談判者具有十分出色的邏輯表達(dá)能力，思維縝密，表達(dá)概念時(shí)要明晰，判斷要正確，推理要嚴(yán)謹(jǐn)，在與對方的'溝通過程中要客觀、有針對性，理由要充分，說服力要強(qiáng)，才能使談判順利地朝著成功的方向前進(jìn)。如果在商務(wù)談判的過程中談判人不圍繞主題，對準(zhǔn)目標(biāo)，而是使用啰啰嗦嗦、含糊不清的語言進(jìn)行表述，這會(huì)使對方產(chǎn)生迷茫和困惑，甚至產(chǎn)生輕視，認(rèn)為己方夸夸其談，對談判表現(xiàn)的不夠真誠、毫無誠意而言，給談判造成障礙。

商務(wù)談判技巧6

　　大連楓葉職業(yè)技術(shù)學(xué)院

　　20xx-2013學(xué)年第二學(xué)期期末試卷答案

　　商務(wù)談判與推銷技巧 科目試卷（ A ）卷 （本試卷共2頁，6道大題）

　　一、單項(xiàng)選擇題（每題1分，共10分）

　　1-5 AABCB 6-10 CBDBB

　　二、多項(xiàng)選擇題（每題2分，共10分）

　　1、ABC 2、BD 3、ABD 4、ABE 5、ACD

　　三、判斷對錯(cuò)題（每題2分，共10分）

　　1、 錯(cuò) 2、 錯(cuò) 3、 錯(cuò) 4、錯(cuò) 5、錯(cuò)

　　四、名詞解釋（每題4分，共20分）

　　1、題目：推銷

　　答案：以自己的意圖和觀念獲得他人認(rèn)可為目標(biāo)的行為。（4分） 2、題目：推銷環(huán)境

　　答案：一切影響、制約企業(yè)推銷活動(dòng)的最普遍的因素。（4分） 3、題目：愛達(dá)模式

　　答案：根據(jù)推銷活動(dòng)特點(diǎn)及對顧客購買活動(dòng)各階段的心理演變所采取的策略，歸納出一套程序化的標(biāo)準(zhǔn)推銷形式。（4分） 4、題目：尋找顧客

　　答案：尋找潛在可能的準(zhǔn)顧客。（4分）

　　5、題目：個(gè)人觀察法

　　答案：推銷人員依靠個(gè)人的知識、經(jīng)驗(yàn)，通過對周圍環(huán)境的直接觀察和判斷，尋找準(zhǔn)顧客的方法。（4分）

　　五、簡答題（每題5分，共25分）

　　1、題目：影響推銷工作的主要因素

　　答案： （1）推銷人員素質(zhì)（2分）（2）推銷環(huán)境（2分）（3）推銷工作的組織管理水平（1分）

　　2、題目：簡述推銷人員的職責(zé)

　　答案： （1）搜集市場信息（1分）（2）溝通關(guān)系（1分）（3）銷售商品（1分）（4）提供服務(wù)（1分）（5）樹立形象（1分） 3、題目：簡述尋找顧客的程序

　　答案：獲得潛在準(zhǔn)顧客（2分）——準(zhǔn)顧客資格審查（1分）——確定準(zhǔn)顧客（1分）——制定拜訪計(jì)劃（1分） 4、題目：簡述逐戶訪問法應(yīng)注意的問題

　　答案： （1）推銷人員首先要根據(jù)自己所推銷的產(chǎn)品的各種特性和用途，確定一個(gè)比較可行的推銷地區(qū)或推銷對象的范圍，即尋找一塊具有可行性的'、可供訪問的目標(biāo)“地毯”。（2分）（2）要注意提高訪問的效益。（2分）（3）做好訪問的準(zhǔn)備工作，以減少被拒之門外的可能性。（1分） 5、題目：簡述顧客資格審查的內(nèi)容

　　答案： （1）顧客購買需求審查（2分）（2）顧客支付能力審查（2分）（3）顧客購買資格審查（1分）

　　六、綜合分析題（25分）

　　1、題目：希爾頓的談判為什么能成功？（10分）

　　答案：希爾頓談判之所以能成功，主要在于他能夠抓住對方的心理，即對方利益所在點(diǎn)進(jìn)行談判，對方不得不考慮其利益而采取的讓步策略。（10分） 2、題目：希爾頓的談判運(yùn)用了什么樣的談判原理或技巧？（15分）

　　答案：所使用的談判原理或原則是雙贏的原則，同時(shí)能夠站在對方角度上考慮問題，抓住問題的實(shí)質(zhì)。（15分）

商務(wù)談判技巧7

　　純真、乖巧、熱情。我們在談到小孩子時(shí)，腦子里想到的都是這些詞匯。但是還有一組詞匯也同樣適用于他們：頑固、堅(jiān)定、霸道，還有贏家。

　　如果要和孩子們爭論什么事兒，最終獲勝的往往是他們，而父母則會(huì)敗下陣來。很多父母都會(huì)對自己說：“我們恐怕現(xiàn)在就得下樓把孩子的玩具小象拿來吧，因?yàn)樽詈笪覀冞�是會(huì)答應(yīng)去拿的�！�

　　的確，小孩子是世界上最棒的談判高手。

　　那么這種孩子想要什么就能得到而家長一貫遷就的情況是怎么發(fā)生的呢？一個(gè)四十好幾的成功經(jīng)理人士如何會(huì)輸給一個(gè)不懂世事的四歲毛孩子呢？更重要的是，成年人如何能夠掌控小孩子所擁有的那些令人震驚的`技能呢？

　　關(guān)于小孩子為什么在談判方面技藝如此高超，我們沒有一個(gè)單一的解釋。較為合理的原因是，他們會(huì)根據(jù)具體情況采用不同的技巧，包括我們大多數(shù)人在社交中已經(jīng)摒棄的某些伎倆。

　　以下介紹一些小孩子的談判技巧，如果你能用上，幾乎可以做到屢試不爽。

　　技巧一：耍脾氣

　　耍脾氣是小孩子最基本的談判手腕。吵鬧最兇的人往往都能得到自己想要的東西。只要想一想沃爾特·迪斯尼公司的艾斯納（MichaelEisner）和微軟公司的蓋茨（BillGates）就對此不難理解了。這兩位是出了名的暴脾氣，但想要什么都能得到。

　　當(dāng)然，你不想靠發(fā)脾氣給自己撈實(shí)惠而出名，而是要學(xué)習(xí)如何運(yùn)用這種技巧來為自己的公司爭取利益。即使事情到了只有放棄你自己的原則才能讓步的嚴(yán)重程度，你也不會(huì)動(dòng)搖。

　　技巧二：裝糊涂

　　孩子們在運(yùn)用這一技巧時(shí)有下面兩種表現(xiàn)：他們要么裝作沒聽明白，要么裝作沒有聽見。比如某個(gè)小孩會(huì)用逐漸升高的語調(diào)說，“什么？什么？什么？”最后，其他孩子不再和他爭辯了。出于無奈，他們會(huì)接受這樣的事實(shí)，就是和這個(gè)小孩說不明白。

　　只要想一想，如果你不想和某人打交道而阻斷和他的一切溝通，這種感覺有多么強(qiáng)烈。舉個(gè)電話推銷的例子。我們通常會(huì)和別人進(jìn)行某種敷衍的對話，而這恰恰是電話推銷員所利用的。所以，你應(yīng)該做的是立刻阻斷這種溝通，方法可以是前言不搭后語或干脆就沒反應(yīng)。這樣，你就消除了這一具體談判將以有利于電話推銷員的方式而結(jié)束的任何可能性。

　　假裝沒聽見適合這樣一種情況，就是你永遠(yuǎn)也不會(huì)和對方共事了。如果是在自己的公司這樣做，大家會(huì)覺得你不聽他人意見或缺乏敏感性。假裝你不懂對方要什么或說什么，還可以起到在未做好充分準(zhǔn)備的時(shí)候推遲談判的作用。在這種情況下，這樣做的目的是控制時(shí)間以為自己爭取利益。

　　技巧三：做自我

　　小孩子不會(huì)采用不同的角色來適應(yīng)某種環(huán)境。他們就是些孩子，毫無偽裝和掩飾。而且他們彼此都了解對方，知道誰比較含羞，誰更能吵鬧，誰喜歡吹牛，誰能講逗人的笑話，誰口袋里總是有很多玩意兒等等。總之，孩子們都有各自的長處和短處。當(dāng)你認(rèn)識某個(gè)孩子的時(shí)候，你就會(huì)了解他是一個(gè)什么樣的人。他們很少把自己偽裝成另一種人。

　　這種能力可以幫助你簡化和加速談判過程，因?yàn)槟悴槐厥紫榷床鞂Ψ桨缪莸氖鞘裁唇巧�，不必試著去深究他們的�?nèi)在動(dòng)機(jī)或打算是什么。

　　如果你能做到保持自我，做到使別人相信你是表里如一的，那么別人就會(huì)認(rèn)為，正是因?yàn)橛辛四�，事情才進(jìn)展得十分順利。

商務(wù)談判技巧8

　　企業(yè)每天都會(huì)面臨商務(wù)談判的機(jī)會(huì)，在談判之中爭取商務(wù)機(jī)會(huì)，避免自己跟商務(wù)機(jī)會(huì)擦肩而過。那么商務(wù)談判要素及特點(diǎn)有哪些?下面本站小編整理了商務(wù)談判要素及特點(diǎn)，供你閱讀參考。

　　商務(wù)談判要素及特點(diǎn)：

　　談判三大要素

　　談判要素，通常由談判當(dāng)事人、談判議題和談判背景三個(gè)要素組成。

　　1、談判當(dāng)事人

　　談判當(dāng)事人是指參與商務(wù)雙方派出的人員。另外，有些商務(wù)談判是一種代理或委托活動(dòng)，代理人充當(dāng)賣方(或買方)的發(fā)言人，在買賣雙方中起中介作用，在這種情況下代理人也成為商務(wù)談判的當(dāng)事人。當(dāng)事人是商務(wù)談判的主體。

　　2、談判議題

　　所謂談判議題，是指談判需商議的具體問題，是各種物質(zhì)要素結(jié)合而成的各種內(nèi)容。談判議題是談判的起因、內(nèi)容和目的并決定當(dāng)事各方參與談判的人員組成及其策略，所以，是談判活動(dòng)的中心。沒有議題，談判顯然無從開始和無法進(jìn)行。

　　3、談判背景

　　談判背景是指談判所處的環(huán)境，也就是進(jìn)行談判的客觀條件。任何談判都不可能孤立地進(jìn)行，而必然處在一定的客觀條件之下并受其制約。因此，談判背景對談判的發(fā)生、發(fā)展、結(jié)局均有重要的影響，是談判不可忽視的要件。

　　商務(wù)談判要素及特點(diǎn)：談判語言特點(diǎn)

　　客觀性：在談判的過程中需要用語言來表達(dá)想法和傳遞信息時(shí)，要?jiǎng)?wù)必注意保持客觀、尊重事實(shí)、不夸大、不任意的.褒貶、不帶有個(gè)人的感情色彩。這里面其實(shí)也包含了另外一個(gè)要求，就是要求談判者在談判的過程中盡量用真誠的語氣，表達(dá)出客觀的事實(shí)，這樣一來對于對手來講會(huì)更輕傾向于相信你所說的話，這點(diǎn)非常重要呀!

　　針對性：在談判的過程中，需要針對談判對手的特點(diǎn)有針對性的使用語言的特征。談判者是急脾氣，就要言簡意賅，直入主題。談判者是個(gè)悶葫蘆，就要多觀察少說，控制和方面語速和及談判的節(jié)奏，盡量讓對方放松減少防備心理。

　　邏輯性：談判的時(shí)候，語言的表達(dá)上要考慮說話前后的邏輯性，因?yàn)榫哂羞壿嬓缘恼Z言會(huì)更加有說服力，邏輯閉合很重要呀!邏輯閉合除了要有內(nèi)容閉合之外，還可以采用比較有技巧的邏輯詞匯。比如：因?yàn)�。所以�?之前的情況。后來的情況。目前的情況。所以現(xiàn)在需要。等等語言來體現(xiàn)邏輯性。

　　規(guī)范性：談判中的語言表達(dá)需要禮貌、清晰易懂、準(zhǔn)確嚴(yán)謹(jǐn);盡量使用規(guī)范的用語，尤其是涉及到一些專業(yè)的談判內(nèi)容時(shí)，更要主要對專業(yè)詞匯的掌控。

　　說了這么多內(nèi)容，眼看就要結(jié)束了，這篇文章和這個(gè)漫畫有什么聯(lián)系?瞎配圖吧。呵呵。在實(shí)際的談判過程中往往很多時(shí)候大家據(jù)理力爭，也難免會(huì)出現(xiàn)比較尷尬或者談不下去的情況，很多時(shí)候被對方逼著馬上給個(gè)答復(fù)，如果直接說，這事做不了主，需要和上面匯報(bào)，那么對方會(huì)看輕你，會(huì)認(rèn)為你都不能決定還代表公司談什么判?這時(shí)語言的技巧就能夠可以有效地利用起來了。比如可以說，開了這么長時(shí)間會(huì)了，我們休息十分鐘吧?不行，我要先去下衛(wèi)生間，剛才水喝多了�；蛘呤俏绮蜁r(shí)間到了，我們下午接著談吧?等等方式能夠避免場面進(jìn)一步尷尬同時(shí)也爭取了比較充裕的時(shí)間進(jìn)行思考或者進(jìn)行的匯報(bào)溝通。

　　總之：談判過程中除了對于語言要求必須能夠具備客觀性、有針對性、邏輯性、規(guī)范性之外還需要重點(diǎn)關(guān)注談判過程中的情緒和非語言所傳遞的信息，談判的時(shí)候并不是不停的說就一定能夠取得好的效果，往往有時(shí)候會(huì)是，此時(shí)無聲勝有聲!

商務(wù)談判技巧9

　　【課程收益】

　　參加了本課程，您將掌握談判的10大實(shí)用工具 1、制定談判計(jì)劃和工作鏈 2、各自議價(jià)模型 3、價(jià)格談判的步驟

　　4、價(jià)格與成本分析的方法 5、買賣雙方的開價(jià)原理 6、“需求-BATNA”評估模型 7、用“分解法”測算對方底價(jià) 8、“相機(jī)合同”及“認(rèn)知對比原理” 9、“決策樹”和“沉錨效應(yīng)” 10、“釜底抽薪”戰(zhàn)術(shù)與“紅鯡魚策略”

　　【課程大綱】

　　第一講：談判的原則及行動(dòng)綱領(lǐng) 一、談判的三大基本原則 二、談判的兩種類型及戰(zhàn)略 三、談判風(fēng)格與行為表現(xiàn)

　　四、價(jià)格杠桿原理與蹺蹺板效應(yīng) 五、談判十要/十不要

　　六、談判認(rèn)識上的五大誤區(qū) 七、買賣雙方的價(jià)值平衡模型 八、利益分歧導(dǎo)致談判 九、商務(wù)談判的五大特征 案例分析與討論

　　第二講：談判戰(zhàn)略制定與如何優(yōu)先掌控談判節(jié)奏 一、談判分析的七個(gè)核心要素 二、交易雙方合作關(guān)系矩陣 三、談判戰(zhàn)略選擇模型

　　四、什么情況下不適合談判 五、掌控談判節(jié)奏的三要?jiǎng)?wù) 六、談判戰(zhàn)略制定之四步曲 七、談判必備的四把武器 八、影響談判成功的六大障礙 九、防范談判中的九個(gè)漏洞 情景模擬談判

　　第三講：談判兵法、戰(zhàn)術(shù)與運(yùn)用

　　一、蠶食戰(zhàn)之步步為營 二、防御戰(zhàn)之釜底抽薪 三、游擊戰(zhàn)之紅鯡魚策略 四、外圍戰(zhàn)之談判升格 五、決勝戰(zhàn)之請君入甕 六、影子戰(zhàn)之欲擒故縱

　　七、攻堅(jiān)戰(zhàn)之打虛頭八、用“認(rèn)知對比法”降低對方戒備

　　九、用“沉錨理論”縮小談判范圍 十、用“相機(jī)合同”解決相互爭端 案例分析與討論

　　第四講：各自議價(jià)的技巧與方法 一、各自議價(jià)模型

　　二、討價(jià)還價(jià)的基本戰(zhàn)術(shù) 三、價(jià)格談判把握的重點(diǎn) 四、價(jià)格談判的五個(gè)步驟 五、開價(jià)與還價(jià)的技巧 六、影響價(jià)格的八大因素 七、了解并改變對方底價(jià) 1、打探和測算對方底價(jià)

　　2、案例：確定最合適的談判價(jià)格區(qū)間 3、影響對方底價(jià)的三大因素 4、改變對方底價(jià)的策略

　　八、價(jià)格解釋的五個(gè)要素 聯(lián)合談判的三大注意事項(xiàng) 九、價(jià)格解釋的注意事項(xiàng) 案例分析 十、價(jià)格分析與成本分析的方法 情景演練 十一、大型成套項(xiàng)目談判技巧 第六講：商務(wù)談判禮儀與各國談判風(fēng)格 十二、打破談判僵局最有效的策略 商務(wù)談判禮儀與禮節(jié) 十三、巧妙使用BATNA 美國人的談判風(fēng)格 十四、讓步的技巧與策略 日本人的談判風(fēng)格 1、案例：不當(dāng)讓步的'結(jié)果 歐洲人的談判風(fēng)格 2、案例：巧妙的進(jìn)退策略 各國非語言交流技巧使用頻度 3、案例：步步為營的談判策略 案例分析 十五、用決策樹確定最優(yōu)競價(jià) 情景演練 十六、簽約的六大要訣 第七講：商務(wù)談判經(jīng)典案例 情景模擬談判 海爾競購美家電巨頭美克 第五講：聯(lián)合談判的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù) 中海油競購優(yōu)尼科石油公司 從分配型到一體化談判 辛普森柴油發(fā)電機(jī)組銷售談判 聯(lián)合談判的核心思想 金山公司機(jī)車零部件采購談判 聯(lián)合談判的行動(dòng)框架 音視頻壓縮卡采購談判 如何實(shí)施聯(lián)合談判 中國工程公司的BATNA 用相機(jī)合同解決爭端 電梯設(shè)備采購招投標(biāo)談判 用后備協(xié)議防范風(fēng)險(xiǎn)

商務(wù)談判技巧10

　　一、商務(wù)談判中問的類型

　�。ㄒ唬┓忾]式發(fā)問

　　封閉式發(fā)問指在特定的領(lǐng)域中能帶出特定的答復(fù)（如“是”或“否”）的問句。封閉式問句可令發(fā)問者獲得特定的資料，而答復(fù)這種問句的人并不需要太多的思索即能給予答復(fù)。但是，這種問句有時(shí)會(huì)有相當(dāng)程度的威脅性。

　�。ǘ�）澄清式發(fā)問

　　澄清式發(fā)問是針對對方的答復(fù)，重新提出問題以使對方進(jìn)一步澄清或補(bǔ)充其原先答復(fù)的一種問句。澄清式問句的作用在于：它可以確保談判各方能在敘述“同一語言”的基礎(chǔ)上進(jìn)行溝通，而且還是針對對方的話語進(jìn)行信息反饋的有效方法，是雙方密切配合的理想方式。

　�。ㄈ�）強(qiáng)調(diào)式發(fā)問

　　強(qiáng)調(diào)式發(fā)問旨在強(qiáng)調(diào)自己的觀點(diǎn)和己方的立場。

　�。ㄋ模┨剿魇桨l(fā)問

　　探索式發(fā)問是針對對方答復(fù)，要求引申或舉例說明，以便探索新問題、找出新方法的一種發(fā)問方式。探索式發(fā)問不但可以進(jìn)一步發(fā)掘較為充分的信息，而且還可以顯示發(fā)問者對對方答復(fù)的重視。

　�。ㄎ澹┙柚�式發(fā)問

　　借助式發(fā)問是一種借助第三者意見來影響或改變對方意見的發(fā)問方式。采取這種提問方式時(shí)，應(yīng)當(dāng)注意提出意見的第三者，必須是對方所熟悉而且是他們十分尊重的人，這種問句會(huì)對對方產(chǎn)生很大的影響力；否則，運(yùn)用一個(gè)對方不很知曉且談不上尊重的人作為第三者加以引用，則很可能會(huì)引起對方的反感。因此，這種提問方式應(yīng)當(dāng)慎重使用。

　�。�六）強(qiáng)迫選擇式發(fā)問

　　強(qiáng)迫選擇式發(fā)問旨在將己方的意見拋給對方，讓對方在一個(gè)規(guī)定的范圍內(nèi)進(jìn)行選擇回答。運(yùn)用這種提問方式要特別慎重，一般應(yīng)在己方掌握充分的主動(dòng)權(quán)的情況下使用，否則很容易使談判出現(xiàn)僵局，甚至破裂。需要注意的是，在使用強(qiáng)迫選擇式發(fā)問時(shí)，要盡量做到語調(diào)柔和、措辭達(dá)意得體，以免給對方留下強(qiáng)加于人的不良印象。

　　（七）證明式發(fā)問

　　證明式發(fā)問旨在通過己方的提問，使對方對問題做出證明或理解。

　�。ò耍┒鄬哟问桨l(fā)問

　　多層次式發(fā)問是含有多種主題的問句，即一個(gè)問句中包含有多種內(nèi)容。這類問句因含過多的主題而使對方難于周全把握。

　�。ň牛┱T導(dǎo)式發(fā)問

　　誘導(dǎo)式發(fā)問旨在開渠引水，對對方的答案給予強(qiáng)烈的暗示，使對方的回答符合己方預(yù)期的目的。這類提問幾乎使對方毫無選擇余地而按發(fā)問者所設(shè)計(jì)好的答案回答。

　�。ㄊ�）協(xié)商式發(fā)問

　　協(xié)商式發(fā)問是指為使對方同意自己的觀點(diǎn)，采用商量的口吻向?qū)Ψ桨l(fā)問。這種提問，語氣平和，對方容易接受。

　　二、提問的時(shí)機(jī)

　�。ㄒ唬┰趯Ψ桨l(fā)言完畢之后提問

　　在對方發(fā)言的時(shí)候.一般不要急于提問，因?yàn)榇驍鄤e人的發(fā)言是不禮貌的，容易引起對方的反感。當(dāng)對方發(fā)言時(shí)，你要認(rèn)真傾聽，即使你發(fā)現(xiàn)了對方的問題，很想立即提問，也不要打斷對方，可先把發(fā)現(xiàn)的和想到的問題記下來，待對方發(fā)言完畢再提問。

　�。ǘ�）在對方發(fā)言停頓和間歇時(shí)提問

　　如果談判中，對方發(fā)言冗長、不得要領(lǐng)、糾纏細(xì)節(jié)或離題太遠(yuǎn)而影響談判進(jìn)程，這時(shí)可以借他停頓、間歇時(shí)提問。

　　（三）在議程規(guī)定的辯論時(shí)間提問

　　大型外貿(mào)談判，一般要事先商定談判議程，設(shè)定辯論時(shí)間。在雙方各自介紹情況和闡述的時(shí)間里一般不進(jìn)行辯論，也不向?qū)Ψ教釂�。只有在辯論時(shí)間里，雙方才可自由提問、進(jìn)行辯論。在這種情況下，要事先做好準(zhǔn)備，可以設(shè)想對方的幾個(gè)方案，針對這些方案考慮己方對策，然后再提問。

　�。ㄋ模┰诩悍桨l(fā)言前提問

　　在談判中，當(dāng)輪到己方發(fā)言時(shí)，可以在談己方的觀點(diǎn)之前，對對方的發(fā)言進(jìn)行提問，不必要求對方回答，而是自問自答。這樣可以爭取主動(dòng)，防止對方接過話茬，影響己方的發(fā)言。

　　三、提問的要訣

　　為了獲得良好的'提問效果，需掌握以下發(fā)問要訣：

　　（一）要預(yù)先準(zhǔn)備好問題；

　�。ǘ�）要避免提出那些可能會(huì)阻礙對方讓步的問題；

　�。ㄈ�）不強(qiáng)行追問；

　�。ㄋ模┘炔灰�以法官的態(tài)度來詢問對方，也不要接連不斷地提問題；

　�。ㄎ澹┨岢鰡栴}后應(yīng)閉口不言，專心致志地等待對方作出回答；

　�。�六）提問的態(tài)度要誠懇；

　�。ㄆ撸┨岢龅膯栴}應(yīng)言簡意賅；

　�。ò耍┎惶嵊嘘P(guān)私人方面的問題，不提帶有敵意的問題。

　　以上幾點(diǎn)技巧，是基于談判者之間的誠意與合作程度提出的，切忌將這些變成談判者之間為了自己的利益而進(jìn)行必要競爭的教條。

　　四、提問的其他注意事項(xiàng)

　�。ㄒ唬┰谡勁兄幸话悴粦�(yīng)提出下列問題

　　1.帶有敵意的問題；

　　2.有關(guān)對方的個(gè)人生活和工作問題；

　　3.直接指責(zé)對方品質(zhì)和信譽(yù)方面的問題；

　　4.為了表現(xiàn)自己而故意提問。

　�。ǘ�）注意提問的速度

　　提問時(shí)說話速度太快，容易使對方感到你是不耐煩，容易引起對方的反感；反之，如果說話太慢，容易使對方感到沉悶、不耐煩，從而降低了你提問的力量，影響提問的效果。

　�。ㄈ�）注意對手的心境

　　談判者受情緒的影響在所難免。談判中，要隨時(shí)留心對手的心境，在你認(rèn)為適當(dāng)?shù)臅r(shí)候提出相應(yīng)的問題。例如，當(dāng)對方心境好時(shí)，常常會(huì)比較容易地滿足你所提出的要求，而且會(huì)變得有些隨意，會(huì)在不經(jīng)意間透露一些相關(guān)的信息。此時(shí)，抓住機(jī)會(huì)，提出問題，通常會(huì)有所收獲。

商務(wù)談判技巧11

　　就職業(yè)技能而言，談判是工作場所中非常有用的一項(xiàng)。從談妥你所想要的薪水，到讓你的項(xiàng)目獲得優(yōu)先挑選權(quán)，談判能夠處理好那些該技能派得上用處的情況。商務(wù)談判對于企業(yè)來說尤其重要，是企業(yè)和外部溝通的重要方式，商務(wù)談判因國界的不同也呈現(xiàn)出不同的特點(diǎn)，在中國，商務(wù)談判在大多數(shù)人的印象里呈現(xiàn)什么特點(diǎn)呢。下面我們就來看看中國式商務(wù)談判的特點(diǎn)吧。

　　一、買賣不成仁義在

　　這句話的意思通常指談判雙方對于談判內(nèi)容進(jìn)行博弈，雖然交易沒有達(dá)成，但彼此間的感情還存在，不會(huì)為這點(diǎn)事傷了感情（親情、友情、愛情）。其實(shí)往往雙方在說句話的時(shí)候，感情已經(jīng)沒了一半了。

　　中國人商務(wù)談判，肯定希望買賣成，仁義也在，兩者兼得。當(dāng)買賣不成的時(shí)候，仁義往往很難不存在了。這跟西方職場人士將工作與生活完全分開的做法不同。因此，這也是中國式商務(wù)談判有趣的地方。

　　在中國的商務(wù)活動(dòng)中，人情世故與生意是很難分開的，因此，在國內(nèi)做商務(wù)談判的時(shí)候，也需要注意人情世故。比如生意外來對象是老板親戚，下游客戶是總經(jīng)理的朋友等等，而這些需要參與談判的公司職員需要事先了解涉及到的上層領(lǐng)導(dǎo)態(tài)度，然后絕對自己的談判行為與底線。

　　二、親兄弟，明算賬

　　在中國式家族企業(yè)中，我們看到了很多因?yàn)闆]有"明算賬"而導(dǎo)致企業(yè)拆解。比如希望集團(tuán)劉氏兄弟，創(chuàng)業(yè)之初，同心協(xié)力，建立了龐大的希望集團(tuán)。但是沒有明確的產(chǎn)權(quán)制度，沒有"明算賬"，結(jié)果就是生意做得越來越大，但是分歧也越來越大，最后還是分家過日子，1995年，希望集團(tuán)分裂成大陸希望集團(tuán)、東方希望集團(tuán)、華西希望集團(tuán)、南方希望集團(tuán)（新希望集團(tuán)）四家公司。在商務(wù)談判中，往往家族企業(yè)顧忌的'問題較多，顧忌親面，顧忌說清，顧忌父母等，親兄弟之間往往不能明算賬，結(jié)果就是不是自己吃虧，就是公司吃虧。

　　其實(shí)，在國外商務(wù)談判理論中，并沒有親情在商務(wù)談判中的影響，因?yàn)�，他們在骨子里面已�?jīng)是"親兄弟，明算賬"，而國內(nèi)還沒有達(dá)到這種程度。因此，特別是兩家公司，有親情關(guān)系時(shí)，商務(wù)的天平就無法能夠"一碗水端平"，導(dǎo)致雙方在合作過程中都感覺自己吃虧了，從而影響商業(yè)活動(dòng)往來。

　　三、職位要對等

　　職位要對等，級別要對等，在政府機(jī)構(gòu)及事業(yè)單位表現(xiàn)得最為明顯。副廳級要對副廳級，正處級要對正處級，你很難看到一位正廳級領(lǐng)導(dǎo)接見一位鎮(zhèn)長，除非在某些特殊場合，比如抗震救災(zāi)表彰，比如集中培訓(xùn)會(huì)議等等。而這恰恰也影響了中國企業(yè)的商務(wù)談判，對方是副總經(jīng)理參加，我方當(dāng)然也要派副總經(jīng)理參加，除非我方非常關(guān)注這次談判，想表示重視，所以在談判人員的安排上面，都是事先會(huì)詢問對方是什么級別的人物參加，然后覺得自己派誰去參加。而在國外的商務(wù)談判，他們對職位要對等關(guān)注很少，只要一個(gè)項(xiàng)目是某人負(fù)責(zé)，那么他就是該項(xiàng)目的最高決策者，而不是說他的級別最高。

商務(wù)談判技巧12

　　【論文摘要】隨著我國經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展，尤其是加入WTO后，我國的商務(wù)談判業(yè)務(wù)越來越多。談判中雙方都希望獲得最大利益，從而發(fā)生利益間的沖突。如何成功的開展商務(wù)談判？本文通過做好談判的準(zhǔn)備工作，掌握談判的工作要領(lǐng)，恰當(dāng)?shù)倪\(yùn)用談判策略等技巧，使談判的雙方獲得雙贏。

　　【關(guān)鍵詞】商務(wù)談判 原則 要領(lǐng) 策略

　　隨著經(jīng)濟(jì)全球化和一體化的不斷發(fā)展和深化,世界各國的貿(mào)易日益頻繁, 社會(huì)生產(chǎn)力得到了空前的發(fā)展,人們之間的經(jīng)濟(jì)關(guān)系越來越密不可分,經(jīng)濟(jì)交往如火如荼,經(jīng)濟(jì)利益問題也越來越復(fù)雜,各種商務(wù)往來以及為了尋求合作與支持,都離不開商務(wù)談判,商務(wù)談判越來越受到重視。商務(wù)談判也隨之進(jìn)入社會(huì)各界,社會(huì)各層,社會(huì)各個(gè)角落,在現(xiàn)代社會(huì)各種活動(dòng)中越來越占有重要的地位。商務(wù)談判已經(jīng)不再是新名詞,商務(wù)談判的發(fā)展也蒸蒸日上,人們對商務(wù)談判的研究也日趨透徹,通過不斷探索和研究,人們對談判也都有了許多成熟的觀點(diǎn),看法。本人謹(jǐn)以此篇論文表達(dá)對商務(wù)談判的一些技巧的個(gè)人愚見。

　　一、商務(wù)談判的重要性

　　一直以來,談判無時(shí)不有,無處不在。大到國家會(huì)談,小到個(gè)人切磋協(xié)商,談判已經(jīng)滲透到現(xiàn)代社會(huì)政治、經(jīng)濟(jì)、軍事、文化、外交等各個(gè)領(lǐng)域之中,成為人與人之間,組織與組織之間,國家與國家之間相互交流溝通,達(dá)成共識不可或缺的工具。若想在談判過程中旗開得勝并非易事,豐富的經(jīng)驗(yàn),鮮活的技巧當(dāng)然必不可少。以往我認(rèn)為談判只要能說會(huì)道就可以了,自從這學(xué)期學(xué)了國際商務(wù)談判,改變了以往在腦海中根深蒂固的觀點(diǎn),明白了人與人之間、企業(yè)和企業(yè)之間,無時(shí)無刻不在發(fā)生著聯(lián)系,有聯(lián)系,就會(huì)有沖突,解決沖突的辦法,就是雙方坐下來溝通、協(xié)商,也就是談判。通過談判,或者解決爭議,或者促進(jìn)雙方的友好關(guān)系,或者滿足各自的利益需要。談判有大有小,有經(jīng)濟(jì)性質(zhì)的,又有非經(jīng)濟(jì)性質(zhì)的。而商務(wù)談判,就是指不同利益群體之間,以經(jīng)濟(jì)利益為目的,就雙方的商務(wù)往來關(guān)系進(jìn)行的談判。所以商務(wù)談判至關(guān)重要, 我覺得商務(wù)談判是一門藝術(shù),掌握談判這門藝術(shù)確是企業(yè)經(jīng)營成功的一個(gè)重要因素與手段,為了能夠在商務(wù)談判的過程中取得成功,人們對談判的學(xué)習(xí),探索,研究也趨之若鶩。然而,談判過程充滿了變數(shù)和陷阱,談判桌上風(fēng)云變幻,波瀾起伏,唯有準(zhǔn)備充分,做到知己知彼,方能心中有數(shù)、胸有成竹,加之穩(wěn)中求變,方能勝券在握、穩(wěn)操勝算古人語“知己知彼,百戰(zhàn)不殆”的軍事思想意義深遠(yuǎn),我認(rèn)為若能在談判過程中做到“知己知彼”那么談判就成功了一半,若在“知己知彼”的基礎(chǔ)上再做到“穩(wěn)中求變”那么你就可以在談判中游刃有余了至少也會(huì)達(dá)到雙贏。 孫武曰“知己知彼,百戰(zhàn)不殆”。一次成功的談判,戰(zhàn)前的準(zhǔn)備工作顯得尤為重要。磨刀不誤砍柴工,漫長的談判需要更為漫長的準(zhǔn)備工作,其中信息的收集是談判前一項(xiàng)重要的工作,準(zhǔn)確可靠的商務(wù)談判信息是談判能否成功的可靠保證,是確定談判目的的基礎(chǔ)。很多談判代表常常輸在起跑線上,卻渾然不知。唯有準(zhǔn)確把握政治法律信息、市場信息、科技信息、金融信息、對手及其所代表利益團(tuán)體信息,最大限度的'掌握有效資訊,仔細(xì)分析對方的優(yōu)點(diǎn)與劣勢,真正做到“知彼”才是成功談判的有利保障�！爸�彼”的真正意義在于深入了解對方的劣勢,并在談判的過程中將其放大,用以打擊對手的自信心或者抵消他的優(yōu)勢�！按驌簟笔秦灤┱麄�(gè)談判過程的,通常情況下,要運(yùn)用語言魅力、個(gè)人風(fēng)度甚至是一個(gè)眼神。

　　“知彼”固然重要,然而“知己”這個(gè)重要環(huán)節(jié)同樣不可忽略。古人云:“欲勝人者,必先自勝;欲論人者,必先自論;欲知人者;必先自知”,倘若一個(gè)談判者尚不能對自身有一個(gè)準(zhǔn)確的了解,或者談判對手對你的了解比你對自身的了解更精準(zhǔn),這將會(huì)導(dǎo)致你在談判過程中處于被動(dòng)的位置,又如何有效地維護(hù)自身所代表的組織的權(quán)益呢?因此,談判者應(yīng)該準(zhǔn)確了解自身的優(yōu)劣勢,合理提煉自身優(yōu)勢,并在談判過程中充分展現(xiàn),盡可能讓這些優(yōu)勢閃光,從而掩蓋自身的劣勢為自己贏得主動(dòng)權(quán)。

　　商務(wù)談判要“知己知彼”,才能“百戰(zhàn)不殆”�！爸�己”就是要正確地了解我方的談判實(shí)力、談判能力和一切對談判有利或不利的客觀要素,以便“揚(yáng)長避短,趨利避害”;“知彼”就是要了解對方的實(shí)力、談判目的、需要、談判策略、談判風(fēng)格和談判人員的特點(diǎn)以及與談判相關(guān)的對手的一切情況。在商務(wù)談判中,誰能在談判信息上擁有優(yōu)勢,能夠真正做到“知己知彼“, ,

　　在商務(wù)談判過程中,能夠知道對方的真正需要和他們的談判利益界限,誰就有可能制定正確的談判戰(zhàn)略,掌握談判的主動(dòng)權(quán)。中美知識產(chǎn)權(quán)談判就是一個(gè)很好的證明。談判中，當(dāng)美方代表開口說:“我是在跟小偷談判時(shí),時(shí)任國務(wù)了院副總理的吳儀寸步不讓地回應(yīng)：“我是在跟強(qiáng)盜談判,看看你們的博物館有多少東西是從中國搶來的”,美國代表啞口無言，使中方在中美知識產(chǎn)權(quán)談判中一直掌握主動(dòng)權(quán)。

　　在談判桌上掌握了主動(dòng)權(quán)之后,若能“穩(wěn)中求變”那么成功便勢在必得。怎樣拿捏好“穩(wěn)”,我認(rèn)為應(yīng)包括上兩個(gè)方面的內(nèi)容:一、穩(wěn)住原則;下既要堅(jiān)持原則,又要保持靈活性;對關(guān)系己方的根本利益的原則問題寸步不讓,但又不能過于粗蠻,要以不卑不亢的態(tài)度,從實(shí)際出發(fā),曉之以理,動(dòng)之以情,爭取對方的理解和接受。,爭取縮小差距達(dá)成解決問題的一致意見,對于某些非原則性的問題,則可以在不損害己方根本利益的前提下, 考慮到各自的保留點(diǎn)和底線必要時(shí)做出讓步。在整個(gè)談判過程中,應(yīng)努力做到有理、有利、有節(jié),以理服人。即使遇到重大分歧,幾乎無法協(xié)調(diào)一致,寧可終止談判,也不能違背原則。當(dāng)事人應(yīng)把眼光放遠(yuǎn)些,相互諒解,生意不成友誼在,穩(wěn)住“關(guān)系”才是求得長遠(yuǎn)發(fā)展的重中之重。

　　我們知道,談判桌上,風(fēng)云變幻,波瀾起伏,變數(shù)和陷阱太多,只“穩(wěn)”是不能取勝的,關(guān)鍵還得有靈活性,要穩(wěn)中求變。商務(wù)談判過程中普遍存在談判雙方不可避免的利害沖突。如何解決這些沖突和矛盾,正是談判人員所承擔(dān)的任務(wù),這就要求談判者必須要注重商務(wù)談判中高度的原則性和靈活性。靈活性便是我所謂的“求變”,我想每個(gè)議題都有它的彈性所在,也就是雙方利益的伸縮度并非定死在一點(diǎn),不可變動(dòng)。也正是如此,在兼顧對方利益的前提下,都想千方百計(jì)的為自己多爭取一點(diǎn)利益,這是自然的,也是正當(dāng)?shù)?這也就要求談判者懂得如何靈活變通談判策略和技巧。在實(shí)際談判過程中,光“伸”是不行的,還得“縮”,有舍才有得嘛�！翱s”是為了更好的“伸”,以退為進(jìn)嘛。 二、穩(wěn)住目標(biāo); 只有明確各自的利益所在談判才有明確的目標(biāo),才能做到有的放矢,因此在談判開始后盡快確定雙方的利益，明確潛在的和隱藏的利益，然后明確目標(biāo),目標(biāo)一般分為三個(gè)層:最低目標(biāo);可以接受的目標(biāo);最高目標(biāo)。當(dāng)然,談判一般存在多個(gè)目標(biāo),這就有必要考慮談判目標(biāo)的優(yōu)先順序,根據(jù)重要性加以排序,確定是否所有的目標(biāo)都要達(dá)到,哪些目標(biāo)可以舍棄,哪些目標(biāo)可以爭取達(dá)到,而哪些又是必須到達(dá)的。與此同時(shí),還得考慮長遠(yuǎn)目標(biāo)和短期目標(biāo)�？傊�,在實(shí)際談判過程中,必須穩(wěn)住萬萬不能降低要求的目標(biāo),穩(wěn)住根本利益,穩(wěn)住長遠(yuǎn)目標(biāo)。

　　總而言之,我認(rèn)為在商務(wù)談判這場戰(zhàn)爭中,若能真正做到“知己知彼”“穩(wěn)中求變”,那么他必然會(huì)取得成功。當(dāng)然,要真正做到知己知彼、穩(wěn)中求變并非那么容易,談判者必須如履薄冰,謹(jǐn)慎拿捏。

商務(wù)談判技巧13

　　【課程收益】

　　參加了本課程，您將掌握談判的10大實(shí)用工具

　　1、制定談判計(jì)劃和工作鏈

　　2、各自議價(jià)模型

　　3、價(jià)格談判的步驟

　　4、價(jià)格與成本分析的方法

　　5、買賣雙方的開價(jià)原理

　　6、“需求-BATNA”評估模型

　　7、用“分解法”測算對方底價(jià)

　　8、“相機(jī)合同”及“認(rèn)知對比原理”

　　9、“決策樹”和“沉錨效應(yīng)”

　　10、“釜底抽薪”戰(zhàn)術(shù)與“紅鯡魚策略”

　　【課程大綱】

　　第一講：談判的原則及行動(dòng)綱領(lǐng)

　　一、談判的三大基本原則

　　二、談判的兩種類型及戰(zhàn)略

　　三、談判風(fēng)格與行為表現(xiàn)

　　四、價(jià)格杠桿原理與蹺蹺板效應(yīng)

　　五、談判十要/十不要

　　六、談判認(rèn)識上的五大誤區(qū)

　　七、買賣雙方的價(jià)值平衡模型

　　八、利益分歧導(dǎo)致談判

　　九、商務(wù)談判的五大特征 案例分析與討論

　　第二講：談判戰(zhàn)略制定與如何優(yōu)先掌控談判節(jié)奏

　　一、談判分析的七個(gè)核心要素

　　二、交易雙方合作關(guān)系矩陣

　　三、談判戰(zhàn)略選擇模型

　　四、什么情況下不適合談判

　　五、掌控談判節(jié)奏的`三要?jiǎng)?wù)

　　六、談判戰(zhàn)略制定之四步曲

　　七、談判必備的四把武器

　　八、影響談判成功的六大障礙

　　九、防范談判中的九個(gè)漏洞 情景模擬談判

　　第三講：談判兵法、戰(zhàn)術(shù)與運(yùn)用

　　一、蠶食戰(zhàn)之步步為營

　　二、防御戰(zhàn)之釜底抽薪

　　三、游擊戰(zhàn)之紅鯡魚策略

　　四、外圍戰(zhàn)之談判升格

　　五、決勝戰(zhàn)之請君入甕

　　六、影子戰(zhàn)之欲擒故縱

　　七、攻堅(jiān)戰(zhàn)之打虛頭

　　八、用“認(rèn)知對比法”降低對方戒備

　　九、用“沉錨理論”縮小談判范圍

　　十、用“相機(jī)合同”解決相互爭端 案例分析與討論

　　第四講：各自議價(jià)的技巧與方法

　　一、各自議價(jià)模型

　　二、討價(jià)還價(jià)的基本戰(zhàn)術(shù)

　　三、價(jià)格談判把握的重點(diǎn)

　　四、價(jià)格談判的五個(gè)步驟

　　五、開價(jià)與還價(jià)的技巧

　　六、影響價(jià)格的八大因素

　　七、了解并改變對方底價(jià)

　　1、打探和測算對方底價(jià)

　　2、案例：確定最合適的談判價(jià)格區(qū)間

　　3、影響對方底價(jià)的三大因素

　　4、改變對方底價(jià)的策略

　　八、價(jià)格解釋的五個(gè)要素 聯(lián)合談判的三大注意事項(xiàng)

　　九、價(jià)格解釋的注意事項(xiàng) 案例分析

　　十、價(jià)格分析與成本分析的方法 情景演練

　　十一、大型成套項(xiàng)目談判技巧 第六講：商務(wù)談判禮儀與各國談判風(fēng)格

　　十二、打破談判僵局最有效的策略 商務(wù)談判禮儀與禮節(jié)

　　十三、巧妙使用BATNA 美國人的談判風(fēng)格

　　十四、讓步的技巧與策略

　　日本人的談判風(fēng)格

　　1、案例：不當(dāng)讓步的結(jié)果 歐洲人的談判風(fēng)格

　　2、案例：巧妙的進(jìn)退策略 各國非語言交流技巧使用頻度

　　3、案例：步步為營的談判策略 案例分析

　　十五、用決策樹確定最優(yōu)競價(jià) 情景演練

　　十六、簽約的六大要訣

　　第五講：聯(lián)合談判的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)

　　中海油競購優(yōu)尼科石油公司 從分配型到一體化談判 辛普森柴油發(fā)電機(jī)組銷售談判 聯(lián)合談判的核心思想 金山公司機(jī)車零部件采購談判 聯(lián)合談判的行動(dòng)框架 音視頻壓縮卡采購談判 如何實(shí)施聯(lián)合談判 中國工程公司的BATNA 用相機(jī)合同解決爭端 電梯設(shè)備采購招投標(biāo)談判 用后備協(xié)議防范風(fēng)險(xiǎn)

　　【講師介紹】

　　譚曉珊，國際認(rèn)證談判師，資深商務(wù)談判顧問及營銷顧問，高級培訓(xùn)師，美國培訓(xùn)與發(fā)展協(xié)會(huì)（ASTD--Amercian Society for Training & Development）會(huì)員,全球認(rèn)協(xié)會(huì)與美國職業(yè)談判協(xié)會(huì)授權(quán)項(xiàng)目——國際注冊談判師（CIPN）認(rèn)證項(xiàng)目國內(nèi)唯一指定培訓(xùn)師，中國市場學(xué)會(huì)“中國市場營銷總監(jiān)資格認(rèn)證考試（CMAT）”項(xiàng)目特聘專家，并被中國市場學(xué)會(huì)評選為“20xx年度CMAT優(yōu)秀培訓(xùn)師”，中國中小企業(yè)競爭力工程特聘專家，美國紐波特大學(xué)、美國普林斯頓大學(xué)在華MBA客座教授,中山大學(xué)EMBA主講商務(wù)談判清華大學(xué)戰(zhàn)略經(jīng)營總裁高級研修班主講商務(wù)談判，清華大學(xué)領(lǐng)導(dǎo)演講口才與管理溝通研修班特聘專家，商務(wù)電視欄目《前沿講座》特邀專家，《中國營銷傳播網(wǎng)》、《中國管理傳播網(wǎng)》專欄作者，數(shù)家咨詢機(jī)構(gòu)簽約顧問及培訓(xùn)師。

商務(wù)談判技巧14

　　1972年2月，美國總統(tǒng)尼克松訪華，中美雙方將要展開一場具有重大歷史意義的國際談判。為了創(chuàng)造一種融洽和諧的談判環(huán)境和氣氛，中國方面在周恩來的親自領(lǐng)導(dǎo)下，對談判過程中的各種環(huán)境都做了精心而又周密的準(zhǔn)備和安排，甚至對宴會(huì)上要演奏的中美兩國民間樂曲都進(jìn)行了精心的挑選。

　　在歡迎尼克松一行的國宴上，當(dāng)軍樂隊(duì)熟練地演奏起由周親自選定的《美麗的亞美利加》時(shí)，尼克松總統(tǒng)簡直聽呆了，他絕沒有想到能在中國的北京聽到他如此熟悉的樂曲，因?yàn)椋�這是他平生最喜愛的并且指定在他的就職典禮上演奏的家鄉(xiāng)樂曲。

　　敬酒時(shí)，他特地到樂隊(duì)前表示感謝，此時(shí)，國宴達(dá)到了高潮，而一種融洽而熱烈的氣氛也同時(shí)感染了美國客人。一個(gè)小小的精心安排，贏得了和諧融洽的談判氣氛，這不能不說是一種高超的談判藝術(shù)。美國總統(tǒng)杰弗遜曾經(jīng)針對談判環(huán)境說過這樣一句意味深長的話：“在不舒適的環(huán)境下，人們可能會(huì)違背本意，言不由衷�！庇�國政界領(lǐng)袖歐內(nèi)斯特貝文則說，根據(jù)他平生參加的各種會(huì)談的經(jīng)驗(yàn)，他發(fā)現(xiàn)，在舒適明朗、色彩悅目的房間內(nèi)舉行的會(huì)談，大多比較成功。

　　日本首相田中角榮上個(gè)世紀(jì)70年代為恢復(fù)中日邦交正�；�到達(dá)北京，他懷著等待中日間最高首腦會(huì)談的緊張心情，在迎賓館休息。迎賓館內(nèi)氣溫舒適，田中角榮的心情也十分舒暢，與隨從的陪同人員談笑風(fēng)生。他的秘書早飯茂三仔細(xì)看了一下房間的溫度計(jì)，是“17.8度”。這一田中角榮習(xí)慣的“17.8度”使得他心情舒暢，也為談判的`順利進(jìn)行創(chuàng)造了條件�！懊利惖膩喢览�加”樂曲、“ 17.8度”的房間溫度，都是人們針對特定的談判對手，為了更好地實(shí)現(xiàn)談判的目標(biāo)而進(jìn)行的一致式談判策略的運(yùn)用。

　　案例分析：

　　一致式開局策略的目的在于創(chuàng)造取得談判成功的條件。

　　運(yùn)用一致式開局策略的方式還有很多，比如，在談判開始時(shí)，以一種協(xié)商的口吻來征求談判對手的意見，然后對其意見表示贊同和認(rèn)可，并按照其意見開展工作。運(yùn)用這種方式應(yīng)該注意的是，拿來征求對手意見的問題應(yīng)該是無關(guān)緊要的問題，對手對該問題的意見不會(huì)影響我方的利益。另外在贊成對方意見時(shí)，態(tài)度不要過于獻(xiàn)媚，要讓對方感覺到自己是出于尊重，而不是奉承。

　　一致式開局策略還有一種重要途徑，就是在談判開始時(shí)以問詢方式或者補(bǔ)充方式誘使對手走入你的既定安排，從而使雙方達(dá)成一種一致和共識。所謂問詢式，是指將答案設(shè)計(jì)成問題來詢問對方，例如，“你看我們把價(jià)格和付款方式問題放到后面討論怎么樣?”所謂補(bǔ)充方式，是指借以對對方意見的補(bǔ)充，使自己的意見變成對方的意見。

商務(wù)談判技巧15

　　商務(wù)談判與技巧：談判四大原則

　　一、實(shí)事求是原則

　　實(shí)事求是就是要從客觀實(shí)際出發(fā)，按客觀的規(guī)律辦事。在商務(wù)談判中，實(shí)事求是的原則是非常重要的。實(shí)事就是不管是談判的哪一方，都要根據(jù)事實(shí)做出合理的判斷，采取恰當(dāng)?shù)拇胧�，不能夠原理客觀的事實(shí)，一意孤行，否則會(huì)越來越遠(yuǎn)離談判的目標(biāo)。在實(shí)事的同時(shí)，也要注意求是。商務(wù)談判的雙方在談判開始之前，應(yīng)該先做好，做足功課，充分采集正確的信息要做到知己知彼，這樣才能尋求到在一個(gè)平衡點(diǎn)使雙方都能夠滿意，使商務(wù)談判順利進(jìn)行。

　　二、平等互利原則

　　商務(wù)談判的雙方都要遵循平等自愿，協(xié)調(diào)一致的原則。不管哪一方是規(guī)模大還是資產(chǎn)雄厚，在談判時(shí)，雙方都是平等的，沒有高低貴賤之分。同時(shí)，雙方也要達(dá)到各自的滿足，要在不對自己一方造成很大困擾的前提下，做出適當(dāng)讓步，提高談判的效率。

　　三、合法原則

　　這一原則在商務(wù)談判中是毋庸置疑必須遵守的。不管做什么事，法是一定要遵守的。在談判的過程中，不僅要遵循本國的法律和政策，還有遵循國際法則，尊重別國的有關(guān)法律規(guī)定。商務(wù)談判中所簽署的協(xié)議，只有在合法的情況下才具有法律效力，才能保障談判雙方的合法權(quán)益。

　　四、時(shí)效性原則

　　該原則就是要保證商務(wù)談判的效率和效益的統(tǒng)一。商務(wù)談判要在高效中進(jìn)行，決不能進(jìn)行馬拉松式的談判，否則對談判雙方都會(huì)造成很大困擾。

　　商務(wù)談判與技巧：談判的入門技巧

　　商業(yè)談判要努力創(chuàng)造一種和諧的交流氣氛

　　凡是商業(yè)談判，雙方都想通過溝通交流，實(shí)現(xiàn)自己一方的某種意圖。所以是一種對立統(tǒng)一的關(guān)系。因此，往往就需要一個(gè)寬松祥和，輕松愉快的談判氣氛。因?yàn)槿嗽谳p松和諧的氣氛中，多能耐心地聽取不同意見，給人以更多的說話機(jī)會(huì)。

　　高明的談判者往往都是從中心議題之外開始，逐步引入正題。正是所謂的“功夫在詩外”。什么天文地理，軼聞趣事，個(gè)人嗜好，輕松笑料等等，可視對方的喜惡選擇談?wù)摰念}目，談酒可以成酒友，談煙可以成煙友，談網(wǎng)可以成網(wǎng)友，談戲可以成票友。同學(xué)的同學(xué)可以為同學(xué)，老鄉(xiāng)的老鄉(xiāng)可以為老鄉(xiāng)。某一方面喜惡和見識都可能成為“知音”。如果能使對方有一種相見恨晚之感，就為談判打下了很好的基礎(chǔ)。輕松和諧的談判氣氛，能夠拉近了雙方的距離。切入正題之后就容易找到共同的語言，化解雙方的分歧或矛盾。

　　商業(yè)談判中要善于傾聽、分析和判斷

　　談判中要有一半左右的時(shí)間要聽對方說話。常言說“鑼鼓聽聲，聽話聽音”。會(huì)不會(huì)傾聽?能不能聽出對方的“音”?聽了能不能做出正確地分析和判斷?能不能找出對方的“軟筋”或“破綻”?從而拿出應(yīng)對的策略，這些都是能不能實(shí)現(xiàn)談判目的的關(guān)鍵。

　　所以，高明談判者不僅善于傾聽，還善于在不顯山露水的情形下，啟發(fā)對方多多地說。詳細(xì)地說。最好把他們要說的話、想說的話盡量地都說出來。在對方說的時(shí)候，不要打斷對方，不要怕“冷場”。在對方有一種“言多有失”的警覺時(shí)，要盡力地“諄諄善誘”。在傾聽了對方的意見后，要從對方說話的神情、講話的速度、聲音的高低，說話的思維邏輯等方面，判斷出對方是一個(gè)什么類型的談判者。還要盡量判斷出對方真實(shí)意圖和水份。然后根據(jù)自己方面的原則立場，拿出一套應(yīng)對的謀略。同時(shí)，還要隨著對方策略的轉(zhuǎn)換而轉(zhuǎn)換，或者是設(shè)法把對方思路引向自己的策略中來。這樣才能談笑風(fēng)聲之中，掌握談判的主動(dòng)權(quán)。

　　要打好商業(yè)談判的“團(tuán)體賽”

　　商業(yè)談判也像乒乓球比賽一樣，不僅有單打，雙打，混合雙打。凡是重要的商業(yè)談判，往往都是團(tuán)體賽了。商業(yè)談判的“團(tuán)體賽”除了個(gè)人技術(shù)水平的發(fā)揮，更重要的是配合默契的團(tuán)體技術(shù)。因此就需要注意幾個(gè)問題：

　　1)要主次分明。常言說“家有千口，主事一人”。在一個(gè)談判團(tuán)體中，一定要有一個(gè)核心。所有的參與者都要為這個(gè)核心服務(wù);

　　2)要分工明確，要根據(jù)談判中自己所扮演的角色去唱，到位不要越位，如果角色不到位可能就不起作用，一旦越位了就可能自亂陣腳。所以，談判中的配角比主角的難度還要大;

　　3)要會(huì)捧場、會(huì)補(bǔ)臺，一旦主角出現(xiàn)語誤或漏洞，配角要能為其自圓其說。使談判團(tuán)體步調(diào)一致，天衣無縫;

　　4)商業(yè)談判中要根據(jù)需要，既要有唱紅臉的，也要有唱黑臉的。有時(shí)還需要青衣、花旦之類的角色。因?yàn)檎勁兄杏捎诙Y節(jié)、原則等方面的原因，核心人物不能說，不便說的話，可以借助這些配角。所以，商業(yè)談判的團(tuán)體賽只有各種角色的默契配合，才能演出有聲有色的精彩劇目。

　　商業(yè)談判要有慎密的邏輯思維和舉重若輕的談判藝術(shù)

　　說話要瞻前顧后，不能顧此失彼，更不可前后矛盾。對說出的關(guān)鍵詞、關(guān)鍵數(shù)字和關(guān)鍵性問題要牢記不忘。在討論其他問題甚至閑聊時(shí)，也要避免說出和這些關(guān)鍵問題相矛盾的語言。否則將會(huì)引起對方的猜疑而導(dǎo)致被動(dòng)。同時(shí)，盡量不要按照對方的思路走。要千方百計(jì)把對方的思維方式引導(dǎo)到你的思維方式上來。要學(xué)會(huì)舉重若輕或舉輕若重的利用。

　　所謂舉重若輕，就是在討論重大問題，難點(diǎn)問題或雙方分歧較大的問題時(shí)，可以用輕松的語言去交流。這樣就不至于把談判雙方的神經(jīng)搞得過于緊張，甚至引發(fā)談判的僵局。所謂舉輕若重，就是對那么雙方分歧不大，甚至一些無關(guān)緊要的小事，倒可以用嚴(yán)肅認(rèn)真的神態(tài)去洽談。一是表明認(rèn)真負(fù)責(zé)的談判態(tài)度，二是可以利用這些小事沖淡或化解關(guān)鍵的分歧。如果在關(guān)鍵問題上談不去的時(shí)候，也可以采取迂回戰(zhàn)術(shù)。

　　比如：你不同意1+1=2，我們來個(gè)1+2-1=2 怎么樣?你如果還不同意，咱們還可以改為1+0.5+0.5=2。有時(shí)候，這些方法只要利用得當(dāng)，也能達(dá)到同樣的談判目的。春秋戰(zhàn)國時(shí)期，蘇秦的弟弟蘇代就用這種靈活的方式說服西周，順利地解決了一次東西周之間的水利糾紛。并且拿到了雙份獎(jiǎng)金。

　　當(dāng)時(shí)，東周為了發(fā)展農(nóng)業(yè)，提高農(nóng)作物的產(chǎn)量，準(zhǔn)備改種水稻。西周在高處掌握著水的資源。知道東周改種水稻的消息，堅(jiān)持不給東周放水。東周非常著急。于是發(fā)出話來，誰能去說服西周放水，國家要給予重獎(jiǎng)。這時(shí)，蘇秦的弟弟蘇代就自報(bào)奮勇去說服西周。他到了之后就對西周人說：“我聽說你們不給東周放水，這個(gè)決定可是不高明啊�！蔽髦苋藛枺骸霸趺床桓呙髂�?”蘇代說：“你們不給東周放水，他們就沒有辦法改種水稻。只能改種小麥。這樣，他們就再也不用求你們了。你們和東周打交道也就沒有主動(dòng)權(quán)了�！蔽髦苋藛枺骸疤K先生，以你的.意見怎么辦好呢?”蘇代說：“要聽我的意見，你們就給東周放水。讓他們順利地改種水稻。改種水稻就常年都需要水，這樣，東周的經(jīng)濟(jì)命脈就掌握在你們手里了。你們一斷水他們就完蛋。他們時(shí)刻都得仰仗你們，巴結(jié)你們。”西周人聽了覺得有道理。不但同意給東周放水，還重重獎(jiǎng)勵(lì)了蘇代。

　　商業(yè)談判要盡可能地掌握對方的情況，站在對方的立場上，真誠地幫助對方分析利弊得失

　　讓對方感到和你交易或合作是一次機(jī)不可失、失不再來的難得機(jī)會(huì)。這樣更容易說服對方，打動(dòng)對方。掌握談判的主動(dòng)權(quán)。秦朝末年蒯通說范陽令徐公就是一個(gè)例子。

　　張耳占據(jù)趙地后，號稱武信君。委托蒯通去范陽去，說服范陽令徐公投降。蒯通到達(dá)范陽，見了徐公就說：“我是范陽一介草民蒯通。我分析當(dāng)前形勢，徐公你可能活不了許久了。我特意來給你吊唁來了。不過，你要聽我蒯通的話，也可以有一條生路，我也是來向你表示祝賀來了�！毙旃�就說“你怎么知道我活不許久?”蒯通就說：“你在范陽為官已經(jīng)十年了。你為了落實(shí)秦國的法令，殺人家的父親，使人家的孩子成為孤兒;你斷人家的手足，黥人家的面孔，這樣殘忍的事情你做得夠多的了。那些慈父孝子對你恨之入骨。他們?yōu)槭裁床挥娩h利的尖力插到你的腹中把你殺死呢?那是因?yàn)樗麄兒ε虑貒�的法律。如今是天下大亂，秦國的法律已經(jīng)不起作用了，那些慈父孝子正在爭著用利刃把你殺死。一來要化解他們對你的怨恨，二來殺你也可以得到名利。所以我蒯通知道你活不長了，因此才提前來給你吊唁�！毙旃�又問：“你怎么還祝賀我有一條生路呢?”蒯通說：“武安君不嫌棄我是一介草民，向我請教戰(zhàn)爭問題。我對他說：‘打了勝仗才能得到土地，攻取之后才能得到城池，這已經(jīng)是落后的戰(zhàn)法了。不戰(zhàn)而得地，不攻而得城，一紙公文就能搞定千里。這樣的謀略你們愿意聽聽嗎?’他們的將領(lǐng)都很感興趣。我就說，‘以范陽令徐公為例，他可以整頓士卒堅(jiān)守城池。但是，人都是害怕死亡貪圖富貴的。戰(zhàn)到不行的時(shí)候他要投降。那時(shí)土卒都有了怨氣，很可能把范陽令也給殺了。這件事必然會(huì)傳出去。其他地方的官員知道范陽令先投降也被殺害了，必然要固守。這樣，其他城池就不好攻打了。現(xiàn)在不如以隆重的禮儀迎接范陽令徐公，一直把他迎接到燕趙接壤的地方。使其他城池的官員都知道，范陽令投降得到了富貴。這樣，就會(huì)爭著來投降。這就是我說的一紙公文可以搞定千里。’現(xiàn)在你要是聽我的話投降武信君，不但可以生存，而且還可以繼續(xù)享受富貴�！苯Y(jié)果蒯通說通了范陽令徐公。這也是蒯通站在徐公的立場上陳述利害的結(jié)果。

　　要掌握商業(yè)談判中讓步和堅(jiān)持的火候

　　商業(yè)談判的成功，某種程度上是雙方妥協(xié)的結(jié)果。妥協(xié)就是讓步。讓步也要雙方的情況和談判形勢靈活決定。有時(shí)候需要一步到位，有時(shí)候需要分段讓步�？傊�，采取的方式要使對方感到你的妥協(xié)是通情達(dá)理的，對談判是誠心誠意的。不能讓對方感到突然或不合邏輯。同時(shí)，要有一定的忍耐力，要學(xué)會(huì)巧妙地堅(jiān)持和等待。許多談判的成功都是有最后一分鐘取得的。最后的一分鐘往往也是智力的較量，毅力的較量，意志和信心的較量。

　　常言說“誰笑到最后誰笑得最美�！鞭r(nóng)民的一年勞祿，收成就有收割的一、二天內(nèi)，田徑運(yùn)動(dòng)員的成功，就在最后沖刺的一舜之間。商業(yè)談判也不可輸在最后一分鐘。同時(shí)，也不可過分。就像琴弦一樣，松了彈不成曲子，緊了就會(huì)拉斷。

　　商業(yè)談判要厚道。要讓對方有一定的成就感

　　人都是需要虛榮心和成就感。在商業(yè)談判中，如果你一直在氣勢上、利益上壓倒對方，這就把交易變成了交底，把談判變成了審判。表面看你是完全徹底地勝利了，實(shí)際上你在某種程度上已經(jīng)失敗了。因?yàn)椤暗美聿蛔屓恕笔降恼勁惺巧虉龃蠹�。即使對方被迫無奈地和你簽約了，但是，內(nèi)心會(huì)認(rèn)為你是一個(gè)辦事刻薄、對人缺乏厚道對手。而不是一個(gè)理想的合作伙伴。一旦有了市場變化，你就會(huì)永遠(yuǎn)失去這個(gè)客戶或合作者。

　　所以，商業(yè)談判中“得理也要讓人”。對于談判對手真真假假，虛虛實(shí)實(shí)的表演不要計(jì)較，更不要揭露。孔老夫子說：“不逆詐、不億、不信，抑亦先覺者，是賢乎!”大意是，對別人的謊話假話不揭露，不計(jì)較，不相信他的那些東西，就是提前知覺了也采取寬容的態(tài)度，這不正是有賢德的人嗎!我們在商業(yè)談判中也要厚道一點(diǎn)，做一個(gè)有賢德的談判者。

　　凡是對方得到的利益要讓他感到來之不易、得之滿意。對方得不到利益時(shí)也要他得到“面子”。一定要讓對方感到在談判桌上有所得，這才是真正地勝利。商場上只有“和氣”才能“生財(cái)”。

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