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商務(wù)談判禮儀
商務(wù)談判禮儀1
談判的雙方要充分認(rèn)識到談判應(yīng)是互惠互利的,是基于雙方(或多方)的需要,尋求共同利益的過程。在這一過程中,每一方都渴望滿足自身直接與間接的需要,但同時必須顧及對方的需要,因?yàn)橹挥羞@樣談判才能最終成功。談判中的互惠互利是各方先認(rèn)定自身的需要,再探尋對方的需要,然后與對方共同尋找滿足雙方需要的條件和可行途徑;滿足自身需要和預(yù)測對方需要應(yīng)成為整個談判的中心,把對方視為問題的解決者,既給對方以溫和,又給對方堅持原則,擺事實(shí),講道理,由互相對立的局面,變?yōu)橥膮f(xié)力的一體,在高效率和協(xié)調(diào)人際關(guān)系上達(dá)成協(xié)議。
一、做好商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作
談判桌上風(fēng)云變幻莫測,談判者要想左右談判的局勢,就必須做好各項(xiàng)的準(zhǔn)備工作。這樣才能在談判中隨機(jī)應(yīng)變,靈活處理各種突發(fā)問題,從而避免談判中利益沖突的激化。
。.知己知彼,不打無準(zhǔn)備之戰(zhàn)
在談判準(zhǔn)備過程中,談判者要在對自身情況作全面分析的同時,設(shè)法全面了解談判對手的情況。自身分析主要是通過對擬談判的進(jìn)行可行性研究。了解對手的情況主要包括對手的實(shí)力、資信狀況,對手所在國(地區(qū))的政策、法規(guī)、商務(wù)習(xí)俗、風(fēng)土人情以及談判對手的談判人員狀況等等。
2.選擇高素質(zhì)的談判人員
商務(wù)談判從某種程度上講是談判雙方人員實(shí)力的較量。談判的成效如何,往往取決于談判人員的學(xué)識、能力和心理素質(zhì)。一名合格的商務(wù)談判者,除了具備豐富的知識和熟練的技能外,還應(yīng)具備自信心、果斷力、富于冒險精神等心理狀態(tài),只有這樣才能正視挫折與失敗。而商務(wù)談判又常常是一場群體間的交鋒,單憑談判者個人的豐富知識和熟練技能,并不一定就能達(dá)到圓滿的結(jié)局,應(yīng)選擇合適的人選組成談判班子。成員各自的知識結(jié)構(gòu)要具有互補(bǔ)性,從而在解決各種專業(yè)問題時能駕輕就熟,并有助于提高談判效率,在一定程度上減輕了主談人員的壓力。
3.設(shè)定讓步的限度
商務(wù)談判中經(jīng)常遇到的問題就是價格問題,這也是談判中利益沖突的焦點(diǎn)問題。
在談判前,雙方都要確定讓步的底線,超越這個限度,談判將無法進(jìn)行。讓步限度的確定必須有一定的合理性和科學(xué)性,要建立在調(diào)查研究和實(shí)際情況的基礎(chǔ)之上,如果把限度確定的過高或過低,都會使談判出現(xiàn)沖突,最終導(dǎo)致談判失敗。
4、制定談判策略
不同的談判有各自的特點(diǎn),因此應(yīng)制定談判的策略和戰(zhàn)術(shù)。在某些情況下首先讓步的談判者可能被認(rèn)為處于軟弱地位,致使對方施加壓力以得到更多的讓步;然而,同樣的舉動可能被看作是一種要求合作的信號。在商務(wù)談判中,采取合作的策略,可以使談判獲得成功,使雙方在交易中建立融洽的商業(yè)關(guān)系,最終各方都能受益。但一個純粹的合作關(guān)系也是不切實(shí)際的。當(dāng)對方尋求最大利益時,會采取某些競爭策略。因此,在談判中采取合作與競爭相結(jié)合的策略會促使談判順利達(dá)成。這就要求我們在談判前制定多種策略方案,以便隨機(jī)應(yīng)變。雙方要事先計劃好必要時可以做出哪些讓步及怎樣讓步,何時讓步。在談判之前要考慮幾種可供選擇的競爭策略,在對方認(rèn)為你的合作愿望是軟弱的表示時或者對方不合情理,咄咄逼人,這時改變談判的策略,可以取得額外的讓步。
二、恰當(dāng)運(yùn)用商務(wù)談判的策略
談判的直接目的是為了達(dá)成各方滿意的.協(xié)議。在談判中,雙方既有為爭取自身利益最大化的對抗關(guān)系,又存在著重要的合作關(guān)系,在談判中,要恰當(dāng)運(yùn)用談判策略,才能避免利益間的沖突使談判陷入僵局。
1、 剛?cè)嵯酀?jì)
在談判中,談判者的態(tài)度既不能過分強(qiáng)硬,也不可過于軟弱,前者容易刺傷對方,導(dǎo)致雙方關(guān)系破裂,后者則容易受制于人,而采取“剛?cè)嵯酀?jì)”的策略比較奏效。談判中有人充當(dāng)“紅臉”角色,持強(qiáng)硬立場,有人扮演“白臉”角色,取溫和態(tài)度!凹t臉”可直捅對方敏感部位,不留情面,爭得面紅耳赤也不讓步。“白臉”則態(tài)度和藹,語言溫和,處處留有余地,一旦出現(xiàn)僵局,便于從中回旋挽回。
2、 拖延回旋
在商務(wù)談判中,對態(tài)度強(qiáng)硬、咄咄逼人的對手,可采取拖延交戰(zhàn)、虛與周旋的策略,通過多回合的拉鋸戰(zhàn), 使趾高氣揚(yáng)的談判者感到疲勞生厭,逐漸喪失銳氣,等對手精疲力竭的時候再反守為攻,這樣可使自己的談判地位從被動中扭轉(zhuǎn)過來。
3、 留有余地
在談判中,如果對方向你提出某項(xiàng)要求,即使你能全部滿足,也不必馬上做出答復(fù),而是先答應(yīng)其大部分要求,留有余地,以備討價還價之用。
4、以退為進(jìn)
讓對方先開口說話,表明所有的要求,我方耐心聽完后,抓住其破綻,再發(fā)起進(jìn)攻,迫其就范。有時在局部問題上可首先做出讓步,以換取對方在重大問題上的讓步。
5、利而誘之
根據(jù)談判對手的情況,投其所好,施以小恩小惠,促其讓步或最終達(dá)成協(xié)議。
6、相互體諒
談判中最忌索取無度,漫天要價或胡亂殺價,使談判充滿火藥味和敵對態(tài)勢,談判雙方應(yīng)將心比心,互相體諒,可使談判順利進(jìn)行并取得皆大歡喜的結(jié)果。
7、埋下契機(jī)
雙方若不能達(dá)成的圓滿結(jié)果,談判面臨破裂之際,也無需逞一時口舌之快,傷了雙方和氣,以便為下回談判圓滿埋下契機(jī)。
三、掌握商務(wù)談判中的要領(lǐng)
在談判中,某個細(xì)小的問題處理不當(dāng)就可能會導(dǎo)致談判的失敗,給雙方帶來損失,因此掌握談判的要領(lǐng),會起到事半功倍的效果:
1.掌握傾聽的要領(lǐng)。傾聽不但可以挖掘事實(shí)的真相,而且可以探索對方的動機(jī),掌握了對方的動機(jī),就能調(diào)整自己的應(yīng)變策略。傾聽時要認(rèn)真分析對方話語中所暗示的用意與觀點(diǎn),以及他要從什么方面來給你施加混亂;對模棱兩可的語言,要記錄下來,認(rèn)真咨詢對方;在傾聽的同時要考慮向?qū)Ψ皆儐柕恼Z言表述包括語言的角度、力度、明暗程度等。
2.掌握表達(dá)的要領(lǐng)。談判中,要向?qū)Ψ疥U述自己的實(shí)施方案、方法、立場等觀點(diǎn),表達(dá)要清楚,應(yīng)使對方聽懂;不談與主題關(guān)系不大的事情;所說內(nèi)容要與資料相符合;數(shù)字的表達(dá)要確切,不要使用“大概、可能、也許”等詞語。
3.提問的要領(lǐng)。在談判中,問話可以引轉(zhuǎn)對方思路,引起對方注意,控制談判的方向。對聽不清或模棱兩可的話,可以用反問的方式使對方重新解釋;探聽對方的內(nèi)心思想時,可采用引導(dǎo)性問話以吸引對方思考你的語言;選擇性問話可使對方被套入圈套,被迫產(chǎn)生選擇意愿?傊,問話方式的選擇要適合談判的氣氛。
4.說服的要領(lǐng)。說服對方使其改變原來的想法或打算,而甘愿接受自己的意見與建議。要向?qū)Ψ疥U明,一旦接納了自己的意見,將會有什么樣的利弊得失;要向?qū)Ψ街v明,雙方合作的必要性和共同的利益,說服是為了尊重與善交;意見被采納后,各方從中得到的好處;要強(qiáng)調(diào)雙方立場的一致性及合作后的雙方益處,給對方以鼓勵和信心。
商務(wù)談判是充滿挑戰(zhàn)的特殊交際活動,它要求談判人員在復(fù)雜多變的談判環(huán)境中,能辨明真相,認(rèn)準(zhǔn)目標(biāo),掌握要領(lǐng),靈活運(yùn)用一切談判手段維護(hù)和爭取自己的利益。
中國自古就有“財富來回滾,全憑嘴上功”的說法,當(dāng)今社會隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和經(jīng)濟(jì)一體化的進(jìn)程不斷深入,現(xiàn)代企業(yè)交易日趨繁雜,需要通過談判協(xié)調(diào)的事務(wù)大大增加。在現(xiàn)代商務(wù)活動中,談判是商業(yè)活動的前奏曲,是進(jìn)行交易的必備條件。特別的,國際商務(wù)談判已經(jīng)成為國際貿(mào)易工作中不可缺少的重要環(huán)節(jié),因此在對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動中,如何通過談判達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)及如何提高談判效率已作為一門學(xué)問,引起了人們的普遍關(guān)注。
在現(xiàn)代國際經(jīng)濟(jì)交往中,許多交易往往需要經(jīng)過艱難頻繁的談判,雖然交易中所提供商品是否優(yōu)質(zhì)、技術(shù)是否先進(jìn)或價格是否低廉對于交易的成敗至關(guān)重要,但事實(shí)上交易的成敗往往在很大程度上取決于談判的成功與否。在國際商務(wù)活動中,不同的利益主體需要就共同關(guān)心或感興趣的問題進(jìn)行磋商、協(xié)調(diào)和調(diào)整各自的利益,謀求在某一點(diǎn)上取得妥協(xié),從而在使雙方都感到有利的條件的達(dá)成協(xié)議。因此可以說,國際商務(wù)談判是一種在對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動中普遍存在的一項(xiàng)十分重要的經(jīng)濟(jì)活動,是調(diào)整解決不同國家和地區(qū)政府及商業(yè)機(jī)構(gòu)之間不可避免的經(jīng)濟(jì)利益沖突的必不可少的一種手段。因此研究如何在國際貿(mào)易中發(fā)揮商務(wù)談判的作用,將商務(wù)談判的作用最大化具有重要的意義。本文以下將通過兩個方面分別闡述。
商務(wù)談判禮儀2
女人的口才、表達(dá)的能力,在日常生活中不見得會輸給男人,有的還比男性優(yōu)秀,可是,戰(zhàn)場上的談判就比訓(xùn)練有素的男人差上一截。所以,為了從男性制定的戰(zhàn)場游戲中,打開局面,你必需發(fā)揮女性的特質(zhì),熟悉談判的技巧才能獲得勝利。以下,教你如何掌握立場、活用談判的座位地點(diǎn),并謹(jǐn)記窮寇莫追的原則,漂亮打贏談判桌上的硬戰(zhàn)。
談判的鐵律是[贏者不全贏,輸者不全輸],自已贏一點(diǎn),也留一點(diǎn)給人家,人際關(guān)系才會圓融。上談判桌前,先了解自己的立場。在戰(zhàn)場上[談判幾乎是每天都要發(fā)生的'事,跟長官要談、部屬要談、客戶也要談。對女性而言,談判似乎更加困難,因?yàn)樗齻冞必須拿捏住分寸,在淑女和潑婦之間取得平衡,如何在男性制定的游戰(zhàn)場游戲規(guī)則中,創(chuàng)造出雙贏的結(jié)果,還不會落得[赤查某]的惡名,沒有一點(diǎn)本事還真不行。
要成為談判贏家,最好先了解一下外界對談判桌上的女性抱持什么樣的看法,才能為自己的應(yīng)進(jìn)退理出一個頭緒。
據(jù)美國研究,女性比較在乎公平性的問題:人家對我好,我就對他好;人家對我不好,我一定要睚必報!換句話說,就是有恩報恩,有仇報仇。女性在購買東西以前,曾會比價半天,就是害怕買貴了,受到不公平的對待,這種個性有好有壞;好處是讓女性在準(zhǔn)備談判工作時常會比男性周延;壞處是由于太計較公平,反而使很多事無法轉(zhuǎn)圈。美國黑人鮑威而曾說:[若不在乎一個好點(diǎn)子究竟是誰的意見,你會成就更多事。]太在乎公不公平的人,對自已的主意被別人居功,會心里怨憤,于是很多事就卡在關(guān)頭上,讓事業(yè)變得很難做。
至于男性呢?美國研究報告也指出,在多數(shù)的男性是根據(jù)自己的實(shí)力來決定該怎樣做。當(dāng)他覺得合作才能增加利益,就會采取合作模式;當(dāng)他覺得沖突才能增加利益他就讓沖突發(fā)生;至于別人會因此而怎么樣對待他,不是他考慮的因素。
同一個研究也發(fā)現(xiàn),許多女性為了不被視為弱者,往往會發(fā)更多的時間準(zhǔn)備,所以她在談判桌上的專業(yè)表現(xiàn),常會讓對方刮目相看。但也正由于女性不希望被貼上弱者的標(biāo)簽,所以在男性看來明明可以商量的,女性則常常不肯退讓,原本一個可以達(dá)成協(xié)議的案子,也因此泡湯。在公司里面,法務(wù)部門對于業(yè)務(wù)部門所簽定的契約本來就有歧異的看法,如果這時間偏聽偏偏業(yè)務(wù)是男性,把關(guān)的法務(wù)是女性,兩人都互不相讓,那可就有得瞧了。
曉得這些研究結(jié)果之后,怎么樣在自己的和對方的立場上維持平衡,是女性在上談判桌前要想清楚的。記得,談判戰(zhàn)律是[贏者不全贏,輸者不全輸]自己贏一點(diǎn)也要留一點(diǎn)給人家,人際關(guān)系才會圓融。
商務(wù)談判禮儀3
一、國際商務(wù)談判禮儀與文化差異概述
禮儀是指在人際交往之中,自始至終地以一定的、約定俗成的程序、方式來表現(xiàn)的律己、敬人的完整行為。所謂商務(wù)談判禮儀,就是指在長期的商務(wù)談判交往過程中,滿足迎合文化的適應(yīng)性而形成的行為或活動的規(guī)范。
國際商務(wù)談判禮儀的作用一是律己,二是敬人,三是反映國家的文明程度。所謂律己,就是用一定的禮儀來規(guī)范自己的行為,表現(xiàn)出良好的內(nèi)在修養(yǎng),不僅使自己充滿自信,而且獲得對方的尊重。所謂敬人,就是通過一定的禮儀,更好地向?qū)Ψ奖磉_(dá)尊重,友好與善意,增進(jìn)彼此的信任和友誼。所謂反映國家的文明程度,是因?yàn)閲H商務(wù)談判是跨國界的商務(wù)活動,它不僅僅是個體行為,而且是一個民族行為。得體的禮儀在一定程度上反映了一個國家、一個民族的文明、文化程度和社會風(fēng)尚。
文化通常是指人類的全部知識和習(xí)俗的總合。而文化差異是指不同國家、不同地區(qū)、不同民族在歷史、經(jīng)濟(jì)、文化傳統(tǒng)及風(fēng)俗習(xí)慣等方面的差異。對于國際商務(wù)談判中的文化差異,一般應(yīng)采取承認(rèn)、了解、理解和尊重的態(tài)度和原則。
國際商務(wù)談判禮儀的主要表現(xiàn)形式為:服飾禮儀,見面禮儀,洽談禮儀和饋贈禮品禮儀。
二、服飾禮儀
服飾禮儀是國際商務(wù)談判中最基本的禮儀。得體的服飾,不僅是個人儀表美、素質(zhì)高的表現(xiàn),而且是對他人的尊重。商界歷來最重視服飾規(guī)范,服飾是商人成功的關(guān)鍵。對國際商務(wù)談判這種正規(guī)場合更是要求穿得傳統(tǒng)、莊重、高雅。對于男性,一般應(yīng)穿西裝系領(lǐng)帶,一套非常合體的深色套服— 通常是藍(lán)色、灰色或黑色 — 會適合大多數(shù)國家,甚至包括出席談判宴會或看演出。對于女性,職業(yè)套裝則是最佳選擇,這在世界任何地方都適用。男性切忌穿非正式的休閑裝,運(yùn)動裝;女性切忌穿得太露、太透,也切忌佩戴太多首飾,適當(dāng)點(diǎn)綴一、兩件即可。無論男性或女性,稀奇的發(fā)型、過分的化妝、大量的珠寶、濃濃的香水味都會損壞商務(wù)職業(yè)人員的形象,給外國商人送去錯誤的信號。
中國有句俗話:穿衣戴帽,各有所好。在日常生活中是這樣,可在國際商務(wù)談判中卻是大忌。
事例1:割草機(jī)談判
中國某企業(yè)與德國一公司洽談割草機(jī)出口事宜。按禮節(jié),中方提前五分鐘到達(dá)公司會議室。客人到后,中方人員全體起立,鼓掌歡迎。不料,德方臉上不但沒有出現(xiàn)期待的笑容,反而均顯示出一絲不快的表情。更令人不解的是,按計劃一上午的談判日程,半個小時便草草結(jié)束,德方匆匆離去。
事后了解到:德方之所以提前離開,是因?yàn)橹蟹秸勁腥藛T的穿著。德方談判人員中男士個個西裝革履,女士個個都穿職業(yè)裝,而中方人員呢?除經(jīng)理和翻譯穿西裝外,其他人有穿夾克衫的,有穿牛仔服的,有一位工程師甚至穿著工作服。
事例分析:德國是個重禮儀的國家,德國人素以辦事認(rèn)真而聞名于世。在德國人眼里,商務(wù)談判是一件極其正式和重大的活動,中國人穿著太隨便說明了兩個問題:一是不尊重他人;二是不重視此活動。既然你既不尊重人,又不重視事,那還有必要談嗎?所以,德方在發(fā)現(xiàn)中國人服飾不規(guī)范時臉上出現(xiàn)不快,并且提前離去就不足為奇了。
三、見面禮儀
見面是商務(wù)談判中的一項(xiàng)重要活動。見面禮儀主要包括介紹禮儀和握手禮儀。介紹一般是雙方主談各自介紹自己小組的成員。順序是女士優(yōu)先,職位高的優(yōu)先。稱呼通常為“女士”,“小姐”,“先生”。中國人有一個稱呼叫“同志”,翻譯成英語是“comrade”,在西方的某些國家,意思是“同性戀”,所以為避免誤會,在商務(wù)談判中應(yīng)禁用此詞。
握手是中國人最常用的一種見面禮,也是國際上通用的禮節(jié)。握手貌似簡單,但這個小小的動作卻關(guān)系著個人及公司的形象,影響到談判的成功。
握手的力度。中國人初次見面,通常是握到為止,一般不會過重。而歐、美人則喜歡用力握對方的手,握得太輕則被認(rèn)為是軟弱、沒有信心的表現(xiàn)。
握手的時間。握手的時間不宜太長,也不宜太短,國際上通用的標(biāo)準(zhǔn)是三秒鐘左右。但老朋友重逢,或談判中達(dá)成了一項(xiàng)重大協(xié)議,或談判成功簽字后,握手的時間可略長。
握手的順序。女士先伸出手,男士一般不先伸出手。在場人員較多時,要穩(wěn)步尋找握手對象,防止交叉握手、爭手的情況發(fā)生。
握手時伴隨的動作。握手時,雙眼要正視對方,面帶微笑,以示致意;不可東張西望,或面無表情。東張西望顯示心不在焉,面無表情顯示不友好,二者都缺乏對別人的尊重。
當(dāng)然,在有些國家見面時并不握手,譬如日本常采用鞠躬的方式,泰國采用雙手合十的方式,法國人采用親吻的.方式,阿根廷人不僅親吻而且擁抱,男人親吻女人,女人親吻女人,但男人不親吻男人。而在大多數(shù)非洲國家中,習(xí)慣用身體打招呼— 長時間地把手放在客人的肩上。至于選擇采用何種見面禮儀,應(yīng)視不同文化而定,入鄉(xiāng)隨俗是上策。
事例2:左手引起的麻煩
某廠長去廣交會考察,恰巧碰上出口經(jīng)理和印尼客戶在熱烈地洽談合同。見廠長來了,出口經(jīng)理忙向客戶介紹,廠長因右手拿著公文包,便伸出左手握住對方伸出的右手。誰知剛才還笑容滿面地客人忽然笑容全無,并且就座后也失去了先前討價還價的熱情,不一會便聲稱有其它約會,急急地離開了攤位。
事例分析:在國家,左手是不能用來從事如簽字、握手、拿食物等干凈的工作的,否則會被看作是粗魯?shù)谋憩F(xiàn),因?yàn)樽笫忠话闶怯脕碜霾粷嵵碌。這次商務(wù)談判失敗,就是因?yàn)閺S長不了解這一文化差異,而是用了對中國人來說可以接受的左手與對方握手。
四、洽談禮儀
商務(wù)談判的過程,就是雙方洽談的過程。任何成功的談判,都是雙方洽談的結(jié)果。而任何洽談,都有一定的禮儀。要想洽談成功,就必須遵守洽談禮儀。
語言禮儀。語言是人類進(jìn)行信息交流的符號系統(tǒng)。談判語言要做到既恰當(dāng)又禮貌。所謂恰當(dāng),就是根據(jù)談判需要,該明確時明確,該模糊時模糊。所謂禮貌,就是言語、動作謙虛恭敬,不講粗話,侮辱人格的話。
非言語禮儀。非言語溝通是指不通過語言而傳達(dá)出意思的溝通。有關(guān)研究表明,一個人所用的詞語遠(yuǎn)不及形體語言所傳遞的信息重要。據(jù)研究者估計,觀眾只能聽懂整個信息的實(shí)際內(nèi)容的10%,大約30%歸功于一個講話人聲音的高音和次中音,60%的信息來源于非言語交流。非言語禮儀包括目光禮儀,面部表情禮儀,手勢禮儀,身體空間禮儀及沉默禮儀。非言語禮儀是一門真正的藝術(shù)— 主要由于它隨著文化的不同而有很大的出入。在一種文化中的歡樂的手勢,可能在另一種文化中表示粗野的侮辱。點(diǎn)頭,在中國、美國和加拿大,表示“同意”。但在保加利亞和尼泊爾,點(diǎn)頭表示“不同意”。同日本人講話時,他們點(diǎn)頭僅表示“理解”,并不表示“同意”。美國人認(rèn)為眼睛正視對方是誠實(shí)和真誠的象征;而在日本和中國則認(rèn)為是不禮貌的。
事例3:豎起大拇指的故事
讓我們看一下一個英國商人在伊朗的例證:一個月來事事順利,同伊朗同事建立了關(guān)系,在談判中尊重伊斯蘭的影響,避免了任何潛在的爆炸性的政治閑談 — 執(zhí)行官興高采烈地簽署了一項(xiàng)合同。他簽完字后,對著他的波斯同事豎起了大拇指。幾乎是立刻,出現(xiàn)了緊張空氣,一位伊朗官員離開了房間。英國的這位商人摸不著頭腦,不知發(fā)生了什么— 他的伊朗主人也覺得很尷尬,不知如何向他解釋。
事例分析:在英國,豎起大拇指是贊成的標(biāo)志,它的意思是“很好”;然而在伊朗,它是否定的意思,表示不滿,近似令人厭惡,是一種無禮的動作。
五、饋贈禮品禮儀
饋贈禮品既是國際商務(wù)談判中的一種潤滑劑,又是一種文化地雷陣,因?yàn)樗环矫婺芗由罡星椋龠M(jìn)與客戶的關(guān)系,另一方面卻又由于文化差異而犯種種禁忌。贈酒在法國很流行,尤其是備受法國人歡迎和引以為豪的紅葡萄酒或白葡萄酒,但在阿拉伯國家卻是禁品。贈送綠色領(lǐng)帶給沙特阿拉伯人會大受歡迎,因?yàn)榫G色是喜歡的顏色;但贈送給捷克人則意味著斷絕關(guān)系,因?yàn)榫G色在那里是毒藥和毒素原料的象征。歐美人較重視禮物的意義,而不在價值,禮太重則有賄賂之嫌;而在亞、非、拉國家,禮太輕則不受歡迎。在中國,送禮以雙數(shù)為吉祥;在日本則以奇數(shù)表示吉利。在美國,收到禮品時應(yīng)當(dāng)場打開,然后對禮品大加贊賞(即使你不喜歡),并對送禮者表示感謝;而在日本,除非應(yīng)送禮者請求,否則當(dāng)面打開禮物是不禮貌的。
事例4:綠帽子的故事
1992年,作為商務(wù)談判者,筆者和其他十二名不同專業(yè)的專家組成一個代表團(tuán),去美國采購約三千萬美元的化工設(shè)備和技術(shù)。美方自然想方設(shè)法令我們滿意,其中一項(xiàng)是在第一輪談判后送給我們每人一個小紀(jì)念品。紀(jì)念品的包裝很講究,是一個漂亮的紅色盒子,紅色代表發(fā)達(dá)。可當(dāng)我們高興地按照美國人的習(xí)慣當(dāng)面打開盒子時,每個人的臉色卻顯得很不自然— 里面是一頂高爾夫帽,但顏色卻是綠色的。第二天,我們找了個借口,離開了這家公司。
事例分析:美國人這次送禮,可以說也是經(jīng)過精心策劃的:一是禮品盒的顏色是紅色,紅色在中國代表發(fā)達(dá):二是禮品本身是時尚的高爾夫帽,意思是簽合同后去打高爾夫,這在90年代對中國人來說是很奢侈的,也是很有品位的。但美國人的工作畢竟沒有做細(xì),而且犯了中國男人最大的禁忌 — 戴綠帽子。
總之,國際商務(wù)談判禮儀是國際商務(wù)人員必須遵守的行為準(zhǔn)則。但由于各國的文化差異,對一個國家有禮的行為,在另一個國家可能是失禮的。作為成功的商務(wù)談判人員,無論面對哪種文化,恰當(dāng)?shù)亩Y儀意味著在尊敬別人的前提下,保持自己的價值觀,不需要卑屈地仿效它國的禮儀來討好對方,只須了解對方的文化習(xí)俗,熟悉文化差異,以免失禮,冒犯對方,或產(chǎn)生不愉快,導(dǎo)致商務(wù)談判失敗
商務(wù)談判禮儀4
商務(wù)談判是銷售工作中的重要一環(huán),成功的談判是做成業(yè)務(wù)的前提。如果談判者能靈活掌握并動用一些談判原則和實(shí)用技巧,就可能在談判桌上取得主動,起到“兵不血刃”、“不戰(zhàn)而屈人之兵”的作用,為最終取得所期望之結(jié)果奠定基礎(chǔ)。
一、將心比心。談判最忌以己方觀點(diǎn),需索無度,漫天叫價。談判時,也要帶三分俠氣,一片素心,多為對方著想。將心比心,帶來的是皆大歡喜的雙贏。如果談判過程中充滿火藥味,雙方各持己見,互不相讓,最后是臉紅脖子粗,頭破血流,這樣就很難談成任何建設(shè)性的結(jié)果。
二、突出優(yōu)勢。對對方立場、觀點(diǎn)都有初步的認(rèn)知后,再將自己在此次談判事項(xiàng)中所占有的優(yōu)、劣勢及對方的優(yōu)、劣勢,進(jìn)行嚴(yán)密周詳?shù)牧信e,尤其要將己方優(yōu)勢,不管大小新舊,應(yīng)全盤列出,以作為談判人員的談判籌碼。而己方劣勢,當(dāng)然也要注意,以免倉促迎敵,被對方攻得體無完膚。
三、模擬演習(xí)。就是將各種可能發(fā)生的狀況,預(yù)先模擬,以免實(shí)際遭遇時人慌馬亂,難以主控戰(zhàn)局。在了解優(yōu)、劣后,就要假想各種可能發(fā)生的狀況,預(yù)作策劃行動方案。小至談判座位的擺放都要詳加模擬。
四、底線界清。通常,談判時,雙方都帶攻擊性,磨刀霍霍,躍躍欲試。雙方只想到可以“獲得多少”,卻常常忽略要“付出多少”,忽略了談判過程中己方要讓步多少,方可皆大歡喜。所以,在談判前,務(wù)必要把己方的底線界清:可讓什么?要讓多少?如何讓?何時讓?為何要讓?先行理清,心中有效。否則,若對方咄咄逼人,己方束手無策任由對方宰割,那就失去了談判的本意。
五、了解對手。孫子兵法的“知己知彼,百戰(zhàn)不殆”眾所皆知。談判前,了解對方的可能策略及談判對手的個性特質(zhì),對談判的圓滿完成將有莫大助益。如果談判對手喜歡打球,不妨在會談前寒暄,著意提及,將對方的.戒備敵意先行緩和,若有時間,更可邀約一起運(yùn)動,以培養(yǎng)寬松的談判氣氛。須知在這時球場就是另一張談判桌,有助談判達(dá)成。
六、要有耐心。古語有云:“病急亂投醫(yī)”。故在談判中要時刻暗誦默念“戒急戒躁”,尤其在劍拔弩張、激烈火爆之際,更要遵行。因?yàn),談判中常有耐久?zhàn)要打,談四、五個鐘頭,連上廁所的時間都沒有,此時談的已久,毫無建樹,“心理”正急;而不能解放,“生理”更急,兩急之下,就會失掉方寸,胡亂對應(yīng)。所以,談判前要把“耐心”帶足,準(zhǔn)備充分。
七、隨機(jī)應(yīng)變。戰(zhàn)場狀況,瞬息萬變,談判桌上需隨機(jī)應(yīng)變。雖說諸葛亮神機(jī)妙算,但人算不如天算,總有考慮欠周、失算之處。談判時,出現(xiàn)對手突有神來一筆,超出己方假設(shè)狀況,己方人員一定要會隨機(jī)應(yīng)變,見招拆招。實(shí)在無法招架,手忙腳亂時,先施緩兵之計,再圖謀對策,以免當(dāng)機(jī)立“斷”——斷了自己的后路。
八、埋下契機(jī)。雙方若不能達(dá)成相當(dāng)程度的圓滿結(jié)果,談判面臨破裂之際,也無需逞一時口舌之快,傷了雙方和氣。雙方若是撕破臉,以后要達(dá)成再談判的境界,雖非不可能,但也要頗費(fèi)周章,好事多磨了。買賣不成仁義在,雙方好聚好散,好為下回談判圓滿,埋下契機(jī)。
商務(wù)談判禮儀5
論文摘要:如今商務(wù)禮儀在商務(wù)談判中的作用越來越重要,本文重點(diǎn)從形象塑造和語言技巧兩方面闡述了禮儀在談判中的應(yīng)用。
商務(wù)禮儀是在商務(wù)活動中體現(xiàn)相互尊重的行為準(zhǔn)則,是商務(wù)活動中對人的儀容儀表和言談舉止的普遍要求。應(yīng)用在商務(wù)談判中其主要作用:一是提高我們商務(wù)人員的個人素質(zhì)。二是有助于建立良好的人際關(guān)系。談判中不懂禮貌、不懂規(guī)矩有時會把事情搞砸。三是用于維護(hù)形象。
商務(wù)禮儀應(yīng)用在商務(wù)談判中主要從兩方面體現(xiàn):
一、形象塑造
商務(wù)人員的形象設(shè)計很重要,因?yàn)樯虅?wù)人員的個人形象,代表的是企業(yè)形象、產(chǎn)品形象、服務(wù)形象,在跨文化交往中還代表民族形象、地方形象和國家形象。那么,我們應(yīng)該如何設(shè)計個人形象呢?一般而論,最重要的還是個人定位的問題。在與人交往中,尤其是在初次交往中第一印象至關(guān)重要,這里有兩個關(guān)鍵,一是準(zhǔn)確的角色定位;二是個人審美情趣。具體來說,有6個方面的要素需要掌握:
1.儀表
即外表。重點(diǎn)是頭和手,頭部和手部很重要,鼻毛不能過長,不能有發(fā)屑,一般身上不能有怪味,男人的頭發(fā)也不能太長。
2.表情
這是人的第二語言,表情要配合語言。表情自然,不要假模假樣;表情要友善,不要有敵意。友善是一種自信,感情要良性互動,要雙方平等溝通。
3.舉止動作
舉止要有風(fēng)度,風(fēng)度就是優(yōu)雅的舉止,優(yōu)雅的舉止實(shí)際上是在充滿了自信、良好文化內(nèi)涵基礎(chǔ)上的一種習(xí)慣的、自然的舉止動作。舉止要文明,尤其是在大庭廣眾面前,我們必須要樹立個體代表集體這樣一個理念。比如:不能當(dāng)眾隨意整理我們的服飾,不能當(dāng)眾處理我們的廢物等。舉止要優(yōu)雅規(guī)范,要站有站姿,坐有坐相。
4.服飾
服飾也代表個人修養(yǎng),是審美情趣的、也是企業(yè)規(guī)范的一種形象地體現(xiàn)。一是商業(yè)人士要穿西裝;二是要揚(yáng)長避短。所以在商務(wù)交往中,服飾的關(guān)鍵問題,首先要適合本人的身份地位,其次要學(xué)會不同的服裝搭配,要給人一種和諧的美感。
5.談吐
第一,要注意音量,聲音過大顯得沒有修養(yǎng),說話聲音低一點(diǎn)有兩個好處,一是符合規(guī)范;二是比較悅耳動聽。第二,慎選內(nèi)容,言為心聲。討論的問題,首先是你的所思所想,你要知道該談什么不該談什么。第三,在商務(wù)交談中,禮貌用語的使用也是很重要的。
6。待人接物
這其中有3個基本事項(xiàng)事關(guān)個人的形象,事關(guān)企業(yè)生命。第一誠信為本;第二遵紀(jì)守法;第三遵時守約。時間就是生命,時間就是效益,商務(wù)交往中必須遵守時間。
二、語言技巧
1.善于表達(dá)
語言作為人類交際的一種工具,必然涉及到語言使用者的相互交流與對話。人們使用語言與別人交往,建立和保持人際關(guān)系,用語言來影響別人的行為,表達(dá)自己對事物的主觀判斷和評價,或探討改變別人的看法,等等。成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運(yùn)用語言藝術(shù)的結(jié)果。
針對性強(qiáng):在商務(wù)談判過程中,語言的針對性要強(qiáng),對答有順序,做到有的放矢。同時,要巧妙地運(yùn)用如下語言技巧:
(1)給以反饋,即向講話人表明你在認(rèn)真地聽,你已聽懂或沒有聽懂。
(2)請求重復(fù)某一點(diǎn),即請求講話人重復(fù)一下自己未聽清之處。
。3)核對情況細(xì)節(jié),即核對一下自己是否已聽清其意。針對不同商品、談判內(nèi)容、談判場合、談判對手,要有針對性地使用語言。
婉轉(zhuǎn)拒絕:談判中應(yīng)當(dāng)盡量使用委婉語言,這樣易于被對方接受。要讓對方相信這是他自己的觀點(diǎn)。在這種情況下,談判對手有被尊重的感覺,他就會認(rèn)為反對這個方案就是反對他自己,因而容易達(dá)成一致,獲得談判成功。
應(yīng)變靈活:談判過程中往往會遇到一些意想不到的尷尬事情,要求談判者具有靈活的語言應(yīng)變能力,能采取恰當(dāng)?shù)膽?yīng)急手段系,巧妙地擺脫困境。當(dāng)遇到對手逼你立即做出選擇時,你可以看看表,然后有禮貌地告訴對方:“I’m sorry,Please waiting for amoment,I have to call myfriend!庇谑,你便很得體地贏得了片刻思考的時間。
無聲語言:商務(wù)談判中,談判者通過姿勢、手勢、眼神、表情等非發(fā)音器官來表達(dá)的無聲語言,我們通常稱之為非語言(body language),非語言往往在談判過程中發(fā)揮重要的作用,常見的形式有:與講話人目光接觸,微笑、點(diǎn)頭,未聽懂時顯出迷糊不清的表情;感到奇怪時做出驚奇的樣子。在有些特殊環(huán)境里,有時需要沉默,恰到好處的'沉默可以取得意想不到的效果。
2.多聽少說
缺乏經(jīng)驗(yàn)的談判者的最大弱點(diǎn)是不能耐心地聽對方發(fā)言,他們認(rèn)為自己的任務(wù)就是談自己的情況,說自己想說的話和反駁對方的反對意見。其實(shí),成功的談判員在談判時把50%以上的時間用來聽。他們邊聽、邊想、邊分析,并不斷向?qū)Ψ教岢鰡栴},以確保自己完全正確地理解對方。他們仔細(xì)聽對方說的每一句話,而不僅是他們認(rèn)為重要的或想聽的話,因而獲得大量寶貴信息,增加了談判的籌碼!罢劇笔侨蝿(wù),而“聽”則是一種能力,“會聽”是任何一個成功的談判員都必須具備的條件,在談判中我們要盡量鼓勵對方多說,并提問題請對方回答,使對方多談他們的情況,以達(dá)到盡量了解對方的目的。
3.巧妙應(yīng)答
在商務(wù)交往中,對商務(wù)人員的口才有很高的要求。商務(wù)人員不一定要伶牙俐齒,妙語連珠,但必須具有良好的邏輯思維能力,清晰的語言表達(dá)能力,必須在克己敬人、“寸土必爭”的前提下,在談話中保持自己應(yīng)有的風(fēng)度,始終以禮待人,有道是“有禮走遍天下”,談判之中也是如此。
商務(wù)人員要想成功就得掌握談判技巧。商務(wù)談判實(shí)際上是一種對話,在這個對話中,雙方說明自己的情況,陳述自己的觀點(diǎn),傾聽對方的提案、發(fā)盤,并作反提案、還盤,互相讓步,最后達(dá)成協(xié)議。掌握談判技巧,才能在對話中掌握主動,獲得滿意的結(jié)果。
加強(qiáng)禮儀修養(yǎng),處處注重禮儀,能使你左右逢源,無往不利;使你在尊敬他人的同時也贏得他人對你的尊敬,從而使人與人之間的關(guān)系更趨融洽,使人們的生存環(huán)境更為愉快,從而促進(jìn)個人、企業(yè)、國家的發(fā)展。
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商務(wù)談判禮儀6
早在兩千多年前,我們孔子他老人家就說過;“不學(xué)禮,無以立。”可見,禮儀在我們?yōu)槿颂幨乐械闹匾。而禮儀作為商務(wù)談判的重要主成部分,更是不可小覷其重要性。
禮儀可以說始終貫穿于商務(wù)談判的前前后后,所以不僅只限于商務(wù)談判人員,所有從事與外貿(mào)有關(guān)的人員,在與外國商務(wù)人員交往時,如何做到言行得體有禮,直接關(guān)系到商務(wù)談判是否能成功,生意是否能做成等等重大問題。那么,說到這兒,到底何為禮儀?當(dāng)然,我們現(xiàn)在說的禮儀沒有包含孔子他老人家那個年代的有封建曖昧的“禮”。
簡單地說,禮儀就是指在人際交往之中,自始至終地以一定的、約定俗成的程序、方式來表現(xiàn)的律己、敬人的完整行為(其實(shí)做起來一點(diǎn)也不簡單)。而所謂商務(wù)談判禮儀,就是指在長期的商務(wù)談判交往過程中,滿足迎合文化的適應(yīng)性而形成的行為或活動的規(guī)范。請注意,這里出現(xiàn)兩個詞——“律己”和“敬人”。所謂律己,就是用一定的禮儀來規(guī)范自己的行為,表現(xiàn)出良好的內(nèi)在修養(yǎng),不僅使自己充滿自信,而且獲得對方的尊重;所謂敬人,就是通過一定的禮儀,更好地向?qū)Ψ奖磉_(dá)尊重,友好與善意,增進(jìn)彼此的信任和友誼。還有,因?yàn)槟闶歉鈬俗錾,談的是國際商務(wù)談判,而眾所周知,不同國家、不同地區(qū)、不同民族在歷史、經(jīng)濟(jì)、文化傳統(tǒng)及風(fēng)俗習(xí)慣等方面的文化差異,所以你表現(xiàn)出來的禮儀還得滿足“迎合文化“的適應(yīng)性。這一點(diǎn),孔子他老人家在兩千多年前也早就懂了。有詩為證:“君子敬而無失,與人恭而有禮,四海之內(nèi)皆兄弟也!蹦敲,商務(wù)談判禮儀中到底要注意哪些方面呢?主要有以下幾點(diǎn):
一、儀容儀表儀態(tài)這里所謂的儀容儀表儀態(tài)簡單一點(diǎn)地說,就是穿著打扮。
古語云:“女為悅己者容”。道理是一樣的,我們打扮可以說不是為了自己,而是為別人扮,就是穿給別人看的。因?yàn)榻o人的第一整體印象是尤為重要的,所以,在參加商務(wù)談判之前,你得把自己漂漂亮亮地“包裝”好才行!
。ㄒ唬、儀容儀容其實(shí)強(qiáng)調(diào)了儀表里的一個重要環(huán)節(jié)——臉部、面容。
我們說員工個人形象代表企業(yè)形象,員工個人素養(yǎng)體現(xiàn)著一個企業(yè)化的程度。但你不能要求每一個談判人員都是帥哥美女吧。但你一定要做到“整潔”這一點(diǎn)。整潔者好看也,自然也能彌補(bǔ)你相貌的先天不足。單單一個干凈整潔的形象就能給人留下一個好的印象,這是毋庸置疑的。具體地,對男士來說,特別是講究莊重保守的商務(wù)人員來說,首先你頭發(fā)不能太長吧。一般來說,男士頭發(fā)不能過耳。還有,平時你還要把頭發(fā)梳理的整潔,要洗干凈,無異味;而臉部對男士來說特有的就是胡須了。
參加談判之前,你得把你一臉渣子處理干凈了,有時候長長的鼻毛也是有必要修一修的。這都是最基本的了。對女士來說,頭發(fā)長是可以,但也要有個限度,一般到肩就可以了。管理嚴(yán)格的公司還有要求,比如必須綁起來之類的。至于裝飾,你總不能插上十幾朵花去參加談判吧,適當(dāng)就行。還有就是化妝的問題。你是去談判的,不是去秀姿色,耍美人計的,切不可花枝招展,濃妝刺眼。談裝、素裝方能符合商務(wù)人員的身份。
(二)、儀表所謂儀表,就是服裝了。
服飾禮儀最基本的就是整潔雅致了。得體的服飾,不僅是個人儀表美、素質(zhì)高的表現(xiàn),而且是對他人的尊重。商界歷來最重視服飾規(guī)范,服飾是商人成功的關(guān)鍵。對國際商務(wù)談判這種正規(guī)場合更是要求穿得傳統(tǒng)、莊重、高雅。對于男性,一般應(yīng)穿西裝系領(lǐng)帶,一套非常合體的深色套服—通常是藍(lán)色、灰色或黑色—會適合大多數(shù)國家,甚至包括出席談判宴會或看演出。對于女性,職業(yè)套裝則是最佳選擇,這在世界任何地方都適用。
男性切忌穿非正式的休閑裝,運(yùn)動裝;女性切忌穿得太露、太透,也切忌佩戴太多首飾,適當(dāng)點(diǎn)綴一、兩件即可。無論男性或女性,稀奇的發(fā)型、過分的化妝、大量的珠寶、濃濃的香水味都會損壞商務(wù)職業(yè)人員的形象,給外國商人送去錯誤的信號。中國有句俗話:穿衣戴帽,各有所好。在日常生活中是這樣,可在國際商務(wù)談判中卻是大忌。
。ㄈx態(tài)儀容儀表有時候是一個靜態(tài)的問題,而儀態(tài)更傾向于動態(tài),是一個整體的協(xié)調(diào)。
古人云:“腹有詩書氣自狂”。一個人的風(fēng)度、教養(yǎng)往往是舉止動作是否協(xié)調(diào)得體的問題。儀態(tài)簡單地說就是包括言、站、行、坐、吃。每個人的習(xí)慣都不同,或許還有些壞習(xí)慣。但商務(wù)談判中不容你有那些壞習(xí)慣,所以平時就得多加注意,并改進(jìn)。關(guān)于“言”,孔子他老人家有句話說的好:“恭而無禮勞,慎而無禮則葸,勇而無禮亂,直而無禮絞!边@句話什么意思呢?即是說:一味恭敬而不懂禮法就會煩勞、憂愁;過於謹(jǐn)慎而不懂禮法就會顯得膽小怕事;只知道勇敢而不懂得禮法的人就會魯莽惹禍;心直口快的人不懂得禮法就會尖傷人。
可見,恭敬、謹(jǐn)慎、勇敢、直率,如果不講禮貌,不受禮有約束,就會變得不文明,甚至不道德,造成人際關(guān)系的緊張,破壞了人際之間的和諧。所謂“禍從口出”,言語是重中之重。徽镜脑,一個字,就是要直。要平視前方,肩平,胸挺,腹收,雙腿并攏,兩手垂放——站如松是也;行跟站是差不多的,行只是占的動態(tài)表現(xiàn),但不要求你“動如風(fēng)”,別忘了你是商務(wù)人士;坐要有坐姿,尊卑有序,請客人、地位高的'人先坐;還有,因?yàn)槭亲錾猓y免上下酒店,請下客,吃可是個大學(xué)問啊。
一般來說,吃時是不制造噪音的,你還要了解對方的飲食習(xí)慣、禁忌等等。
二、迎送禮儀迎來送往是商務(wù)談判中經(jīng)常發(fā)生的社交活動,也是國際商務(wù)談判中一項(xiàng)基本禮儀。
一般來說,談判一方對應(yīng)邀前來參加談判的人員,對將要來到何即將離去的客人,都要根據(jù)其身份、交往性質(zhì)、雙方關(guān)系等因素,綜合考慮安排相應(yīng)的迎送。
。ㄒ唬、迎送規(guī)格迎送規(guī)格,應(yīng)當(dāng)依據(jù)前來談判人員的身份和目的,本方與被迎送者之間的關(guān)系及慣例決定。一般是按對等原則來迎送的。比如,對方是總經(jīng)理帶團(tuán)來華,我方也應(yīng)派總經(jīng)理級別的人員去迎接。但在實(shí)際中,有時因?yàn)闄C(jī)構(gòu)設(shè)置不同,當(dāng)事人身體不適等等一些原因而不能完全對等接待,這時便可靈活變通,由職位和身份相當(dāng)?shù)娜耸孔鳛樘娲摺?/p>
。ǘ(zhǔn)確掌握來員抵離的時間迎送人員必須及時準(zhǔn)確地掌握來員抵離的時間,及可以順利迎送客人,又可以不過多地耽誤迎送人員的時間,提高迎送效率。這個應(yīng)該要注意以下五點(diǎn):
第一,須雙方商定時間;
第二,時間約定要精確;
第三,要適當(dāng)留有余地;
第四,要反復(fù)確認(rèn);
第五,嚴(yán)格遵守時間。還有關(guān)于迎送過程中的有關(guān)手續(xù)和購買票證等事務(wù),應(yīng)指定專人辦理,如辦理車票、飛機(jī)票、出入境手續(xù)、行李托運(yùn)等等。
。ㄈ⒆龊媒哟臏(zhǔn)備工作每一次迎送活動,都應(yīng)指定專人負(fù)責(zé)具體迎送事宜,或組織迎送工作小組具體辦理。迎送人員應(yīng)及時地將有關(guān)迎送信息、計劃和計劃變更情況通知有關(guān)部門和有關(guān)人員。準(zhǔn)備工作應(yīng)包括確定迎送人員名單、安排交通工具、迎送機(jī)場布置、照相、攝影、陪車、安排住宿等內(nèi)容。
三、見面禮儀見面是商務(wù)談判中的一項(xiàng)重要活動。
見面禮儀主要包括介紹禮儀和握手禮儀。介紹一般是雙方主談各自介紹自己小組的成員。順序是女士優(yōu)先,職位高的優(yōu)先。稱呼通常為“女士”,“小姐”,“先生”。中國人有一個稱呼叫“同志”,翻譯成英語是“comrade”,在西方的某些國家,意思是“同性戀”,所以為避免誤會,在商務(wù)談判中應(yīng)禁用此詞。
握手是中國人最常用的一種見面禮,也是國際上通用的禮節(jié)。握手貌似簡單,但這個小小的動作卻關(guān)系著個人及公司的形象,影響到談判的成功。握手的力度。中國人初次見面,通常是握到為止,一般不會過重。而歐、美人則喜歡用力。
商務(wù)談判禮儀7
商務(wù)談判禮儀——談判準(zhǔn)備
商務(wù)談判之前首先要確定談判人員,與對方談判代表的身份、職務(wù)要相當(dāng)。談判代表要有良好的綜合素質(zhì),談判前應(yīng)整理好自己的儀容儀表,穿著要整潔正式、莊重。
男士應(yīng)刮凈胡須,穿西服必須打領(lǐng)帶。女士穿著不宜太性感,不宜穿細(xì)高跟鞋,應(yīng)化淡妝。
布置好談判會場,采用長方形或橢圓形的談判桌,門右手座位或?qū)γ孀粸樽,?yīng)讓給客方。談判前應(yīng)對談判主題、內(nèi)容、議程作好充分準(zhǔn)備,制定好計劃、目標(biāo)及談判策略。
商務(wù)談判禮儀——談判之初
談判之初,談判雙方接觸的第一印象十分重要,言談舉止要盡可能創(chuàng)造出友好、輕松的良好談判氣氛。作自我介紹時要自然大方,不可露傲慢之意。被介紹到的人應(yīng)起立一下微笑示意,可以禮貌地道:"幸會"、"請多關(guān)照"之類。
詢問對方要客氣,如"請教尊姓大名"等。如有名片,要雙手接遞。介紹完畢,可選擇雙方共同感興趣的`話題進(jìn)行交談。稍作寒暄,以溝通感情,創(chuàng)造溫和氣氛。談判之初的姿態(tài)動作也對把握談判氣氛起著重大作用,應(yīng)目光注視對方時,目光應(yīng)停留于對方雙眼至前額的三角區(qū)域正方,這樣使對方感到被關(guān)注,覺得你誠懇嚴(yán)肅。
手心沖上比沖下好,手勢自然,不宜亂打手勢,以免造成輕浮之感。切忌雙臂在胸前交叉,那樣顯得十分傲慢無禮。談判之初的重要任務(wù)是摸清對方的底細(xì),因此要認(rèn)真聽對方談話,細(xì)心觀察對方舉止表情,并適當(dāng)給予回應(yīng),這樣既可了解對方意圖,又可表現(xiàn)出尊重與禮貌。
商務(wù)談判禮儀——談判之中
這是談判的實(shí)質(zhì)性階段,主要是報價、查詢、磋商、解決矛盾、處理冷場。
報價——要明確無誤,恪守信用,不欺蒙對方。在談判中報價不得變換不定,對方一旦接受價格,即不再更改。
查詢——事先要準(zhǔn)備好有關(guān)問題,選擇氣氛和諧時提出,態(tài)度要開誠布公。切忌氣氛比較冷淡或緊張時查詢,言辭不可過激或追問不休,以免引起對方反感甚至惱怒。但對原則性問題應(yīng)當(dāng)力爭不讓。對方回答查問時不宜隨意打斷,答完時要向解答者表示謝意。
磋商——討價還價事關(guān)雙方利益,容易因情急而失禮,因此更要注意保持風(fēng)度,應(yīng)心平氣和,求大同,容許存小異。發(fā)言措詞應(yīng)文明禮貌。
解決矛盾——要就事論事,保持耐心、冷靜,不可因發(fā)生矛盾就怒氣沖沖,甚至進(jìn)行人身攻擊或侮辱對方。
處理冷場——此時主方要靈活處理,可以暫時轉(zhuǎn)移話題,稍作松弛。如果確實(shí)已無話可說,則應(yīng)當(dāng)機(jī)立斷,暫時中止談判,稍作休息后再重新進(jìn)行。主方要主動提出話題,不要讓冷場持續(xù)過長。
商務(wù)談判禮儀——談后簽約
簽約儀式上,雙方參加談判的全體人員都要出席,共同進(jìn)入會場,相互致意握手,一起入座。雙方都應(yīng)設(shè)有助簽人員,分立在各自一方代表簽約人外側(cè),其余人排列站立在各自一方代表身后。
助簽人員要協(xié)助簽字人員打開文本,用手指明簽字位置。雙方代表各在己方的文本上簽字,然后由助簽人員互相交換,代表再在對方文本上簽字。
簽字完畢后,雙方應(yīng)同時起立,交換文本,并相互握手,祝賀合作成功。其他隨行人員則應(yīng)該以熱烈的掌聲表示喜悅和祝賀。
商務(wù)談判禮儀8
“文化”是一個很抽象的概念,涉及了人類生活的各個方面,它包括信仰、知識、藝術(shù)、習(xí)俗、道德等社會生活的多個方面。商務(wù)談判中的文化包括三個要素:首先是隱性潛藏在個人意識里,個人外在的衣著飾物和行為舉止會不自覺地打上成長社會的烙;其次是中間層,個人信仰、社會價值和生活態(tài)度;第三是標(biāo)準(zhǔn)的行為模式,每個社會都有特定的約定俗成的道德標(biāo)準(zhǔn)來調(diào)節(jié)社會群體中的個人。文化差異是指不同國家、不同地區(qū)、不同民族在歷史、政治、經(jīng)濟(jì)、文化傳統(tǒng)及風(fēng)俗習(xí)慣等方面的差異。國際商務(wù)談判不僅是跨國的談判,而且是跨文化的談判。不同國家的談判代表有著不同的社會、文化、經(jīng)濟(jì)、政治背景,國際商務(wù)談判中文化差異客觀存在,因此,只有正確認(rèn)識國際商務(wù)談判中的文化差異,克服文化差異障礙,談判才能順利進(jìn)行。
一、思維方式
在一切談判活動中,人的思維始終在發(fā)揮作用,可以說思維是談判的原動力。但是,由于世界各國文化差異的影響,各個國家的談判人員的思維方式是不同的。例如,以東方文化和英美文化為例,英美文化偏好抽象分析思維,美國學(xué)者斯圖亞特在《在美國文化模式》一書中指出美國人具有抽象分析和實(shí)用的思維取向,他們的思維過程是從具體事實(shí)出發(fā),進(jìn)行歸納概括,從中得出結(jié)論性的東西。歐洲人則是看重思想和理論,他們的演繹型思維方式側(cè)重的是感知世界,他們喜歡運(yùn)用邏輯手段從一個概念推導(dǎo)出另一個概念,他們依賴思想的力量。東方文化偏好形象思維和綜合思維,習(xí)慣將對象的各個部分連合為整體,將它的屬性、方面、聯(lián)系等結(jié)合起來考慮。由于談判人員思維方式的差異,不同文化的談判者呈現(xiàn)出決策上的差異,形成順序決策方法和通盤決策方法間的沖突。當(dāng)面臨一項(xiàng)復(fù)雜的談判任務(wù)時,采用順序決策方法的西方文化特別是英美人常常將大任務(wù)分解為一系列的小任務(wù),將價格、交貨、擔(dān)保和服務(wù)合同等問題分次解決,每次解決一個問題,從頭至尾都有讓步和承諾,最后的協(xié)議就是一連串小協(xié)議的總和。采用通盤決策方法的東方文化則注重對所有問題整體討論,不存在明顯的次序之分,通常要到談判的最后。才會在所有問題上作出讓步和承諾,從而達(dá)成一攬子協(xié)議。例如,在美國,如果一半的問題定下來了,那么談判就算完成了一半,但是在日本,這時好像什么事也沒定下來,然后。突然間一切又全都定下來了,結(jié)果是美國商人常常在日本人宣布協(xié)議之前做出了不必要的讓步,美國商人所犯的這種錯誤反映出來的是雙方思維決策方式上的差異。
二、談判方式
談判有橫向和縱向兩種方式,橫向談判方式是采用橫向鋪開的方法,即首先列出要涉及的所有議題,然后對各項(xiàng)議題同時討論,同時取得進(jìn)展?v向談判則是確定所談問題后,依次對各個議題進(jìn)行討論。
在國際商務(wù)談判中,美國人是縱向談判的代表,這是其大國地位在談判人員心理上的反映。美國談判代表,在談判方式上總有一種:“一攬子交易”的氣概,使對手感到相形見拙。法國人則主要應(yīng)用橫向談判,他們喜歡先為議題畫一個輪廓,然后確定議題中的各個方面,再達(dá)成協(xié)議。這與美國人逐個議題商談的方式正好相反,反映出其“邊跑邊想的人種”的性格特征。澳大利亞學(xué)者羅伯特M馬奇先生曾在教授美國和日本研究生國際商務(wù)談判課程中進(jìn)行過模擬談判。在準(zhǔn)備階段,日本小組不考慮如何主動去說服對方,而集中討論如何防守,談判中日本人則默默無語,處于防守態(tài)勢。美國人卻赤裸裸地顯示出強(qiáng)烈的求勝欲望,熱切地主動交談,這正是兩種民族性格的鮮明對比。
三、談判風(fēng)格
所謂談判風(fēng)格,主要是指在談判過程中,談判人員所表現(xiàn)出來的言談舉止、處事方式以及習(xí)慣愛好等特點(diǎn)。由于文化背景不一樣,不同國家、地區(qū)的談判者具有不同的談判風(fēng)格。美國商人的談判風(fēng)格在世界上是比較有影響的。美國人的性格通常很外向、熱情、隨和,與人結(jié)識不久,美國人就會表現(xiàn)出如知己朋友般的親切感。美國商人談判時,喜歡一個問題接著一個問題的討論,最后完成整個合同或協(xié)議,具有縱向型談判風(fēng)格。一般來講,美國商人在談判中很少有討價還價的余地,因?yàn)樗麄兲岢龅暮贤瑮l款內(nèi)容,大都是由公司的法律顧問草擬,董事會研究決定,具體執(zhí)行人一般無權(quán)對合同條款進(jìn)行修改。他們喜歡邊吃邊談,一般洽談活動最好在吃早點(diǎn)時開始。另外,美國商人談判時,喜歡直截了當(dāng)?shù)剡M(jìn)行,常常使人感覺突然。美國福特(FORD)汽車公司曾經(jīng)允諾得到歐洲法拉利(FERRARI)汽車公司的生產(chǎn)線并在美國使用法拉利品牌,當(dāng)時,這個交易是建立在口頭上的。過后不久,福特公司的律師便帶著契約,會計師帶著財產(chǎn)清單就到了法拉利公司,這是美國人突出的商業(yè)運(yùn)作方式。然而法拉利公司卻難以接受,感到很失望。他們認(rèn)為和自己交往的應(yīng)是紳士,而不是律師和會計師,這宗交易也因此而告吹了。無獨(dú)有偶,一家美國公司帶著一份預(yù)先制定好的合同去日本就建立一家合資企業(yè)進(jìn)行談判。當(dāng)美國人與日方人員第一次見面時,美國人就把建議的合同副本放在日本人面前。頓時,日本人目瞪口呆。日本人認(rèn)為,美國人在第一次會面剛開始就拿出合同文書是非常粗魯和不妥當(dāng)?shù)。為此日本人得出結(jié)論,同這樣的公司進(jìn)行進(jìn)一步的商務(wù)往來將是不明智的。英國同美國雖然都是講英語的國家,但在文化上卻有著明顯的不同。英國商人友好、講禮儀,善于交往。但在與人交往時,開始往往會保持一段距離,之后才慢慢接近。他們在談判時,一般不急于求成,在價格上也有商討的余地。他們喜歡先決定合同的基本原則和框架,解決重要的問題,然后再在原則和框架內(nèi)討論其他問題。他們關(guān)心的焦點(diǎn)在于整個談判能否順利進(jìn)行,而不太注意某些枝節(jié)問題。在同英國商人談判時還應(yīng)該注意的是,不能稱呼他們?yōu)橛,而要稱呼大不列顛人;不要談?wù)撚适业乃绞;不宜穿戴有條紋的領(lǐng)帶。這樣,就能給英國商人好的印象。
與美國商人不一樣,法國商人具有橫向型談判風(fēng)格,喜歡先就主要交易條件、原則達(dá)成協(xié)議,然后才談合同條文,在談判中要反復(fù)多次地涉及交易的整體內(nèi)容。談判的重點(diǎn)在于擬訂一些重要的.原則,而不注意細(xì)節(jié)。法國商人在談妥合同的主要交易條件后,就會在合同上簽字,在他們看來,一些次要條款完全可以在合同執(zhí)行過程中雙方協(xié)商解決。因此,在簽字后,協(xié)議又常常被要求修改。因此,同法國商人談成的協(xié)議,必須用書面形式相互確認(rèn),即使在簽訂合同后,也應(yīng)這樣做。在談判過程中,法國商人還喜歡談?wù)撘恍┥鐣蛭幕矫娴脑掝},以活躍談判的氣氛。但是,他們不喜歡涉及自己的私事和生意上的秘密。因此,在談判中要注意回避此類問題。
德國人重視體面,民族優(yōu)越感較強(qiáng),注意形式,擅長于商務(wù)談判。德國談判者常常在簽訂合同的前一分鐘還在爭取對方讓步。與德國商人進(jìn)行談判時對此要有心理準(zhǔn)備。和美國商人一樣,德國商人在談判前通常就把合同的每個細(xì)節(jié)都準(zhǔn)備好。在正式談判時,德國商人不喜歡漫無邊際的閑聊,價格一旦確定,就不再討價還價。簽約前,德國商人要嚴(yán)謹(jǐn)?shù)貙徱暶恳粋條款之后才會簽字。簽字后,對交貨日期等的更改或解釋都不予理會。正因?yàn)槿绱耍聡吮徽J(rèn)為缺乏靈活性。在談判中,他們很注意別人對自己的稱呼,尤其是有頭銜的商人,特別喜歡別人稱呼他的頭銜。德國人很重禮節(jié),希望對方也這樣。因此,在同德國人談判時,應(yīng)該穿著正式的服裝。
日本人在談判中都注意傾聽,旨在充分了解對方的意圖,同時盡可能不暴露自己的觀點(diǎn)。例如,日本某公司派人到美國,與美方一家公司進(jìn)行一項(xiàng)大宗貿(mào)易談判。談判一開始,美方代表就滔滔不絕地說個沒完,想迅速達(dá)成協(xié)議。但日方代表卻一言不發(fā),只是專心地傾聽和記錄,然后提議休會,第一輪談判即告結(jié)束。六周以后,日方另派了幾個人赴美進(jìn)行第二輪談判,這幾位日方代表仿佛根本不知道第一輪談判討論了什么,談判只好從頭開始。美方代表仍是滔滔不絕,日方代表仍一言不發(fā)地傾聽和記錄。就這樣先后談了五次。正當(dāng)美方抱怨日方?jīng)]有誠意的時候,日方的決策代表突然抵美。日方一反常態(tài),在美方毫無思想準(zhǔn)備的情況下,根據(jù)美方過去談判中許下的諾言,當(dāng)場表態(tài),作出決策,使美方非常被動。
四、風(fēng)俗習(xí)慣
在國際商務(wù)談判中,通常有一些正式或非正式的社交活動,如喝茶、喝咖啡、宴請等。這些活動受文化因素的影響很大,并制約著談判的進(jìn)行。如阿拉伯人在社交活動中常邀請對方喝咖啡。按他們的習(xí)慣,客人不喝咖啡是很失禮的行為,拒絕一杯咖啡會造成嚴(yán)重麻煩。曾經(jīng)有一位美國商人拒絕了沙特阿拉伯人請他喝咖啡的友好提議,這種拒絕在阿拉伯世界被認(rèn)為是對邀請人的侮辱。結(jié)果這位美國商人因此而喪失了一次有利可圖的商機(jī)。德國人在絕大多數(shù)時候都是穿禮服,但無論穿什么,都不會把手放在口袋里,因?yàn)檫@樣做會被認(rèn)為是粗魯?shù)摹5聡撕苁貢r,如對方談判者遲到,德國人就可能會冷淡。另外,德國人不習(xí)慣與人連連握手,若你與他連連握手,他會覺得惶惶不安。
芬蘭人在買賣做成之后,會舉行一個長時間的宴會,請對方洗蒸汽浴。洗蒸汽浴是芬蘭人一項(xiàng)重要的禮節(jié),表示對客人的歡迎,對此是不能拒絕的。因?yàn)榉姨m人經(jīng)常在蒸汽浴中解決重要問題和加強(qiáng)友誼。在澳大利亞,大部分交易活動是在小酒館里進(jìn)行的。在澳大利亞進(jìn)行談判時。談判者要記住哪一頓飯該由誰付錢。在付錢問題上既不能忘記也不能過于積極。
在南美洲,不管當(dāng)?shù)貧夂蛟鯓友谉,都以穿深色服裝為宜。南美商人與人談判時相距很近,表現(xiàn)得親熱。說話時把嘴湊到對方的耳邊。有些南美國家的商人樂于接受一些小禮品。中東地區(qū)的商人好客,但在談判時缺乏時間觀念,同他們談判不能計較時間長短,而應(yīng)努力取得其信任,即要先建立起朋友關(guān)系,這樣就容易達(dá)成交易。在與法國人進(jìn)行緊張談判的過程中,與他們共進(jìn)工作餐或游覽名勝古跡,對緩和氣氛、增進(jìn)彼此的友誼大有裨益。但千萬不能在餐桌上、在游玩時談生意,因?yàn)檫@樣會敗壞他們的食欲,讓他們覺得掃興。法國人的習(xí)慣是在吃飯時稱贊廚師的手藝。
在日本,很多交易都是在飯店、酒吧和藝伎館里消磨幾個小時后達(dá)成的。
五、身體語言
在商務(wù)談判中,談判各方除了用口頭語言來交流外,還通過手勢、面部表情等身體語言來表達(dá)自己的意見和感受。然而由于文化的差異,身體語言的表達(dá)方式和其含義就有不同。曾有一位美國游客入住法國某飯店,當(dāng)飯店領(lǐng)班禮貌地詢問他是否滿意這里的服務(wù)時,他友好地還以0K的手勢,不料引起領(lǐng)班的惱怒。在許多國家,用手指輕叩額頭是一種常見的手勢,一般表示“我在思考”、“讓我想一想”,但在荷蘭,這個動作則被認(rèn)為是代表某人“發(fā)瘋了”、“發(fā)神經(jīng)”,含有貶義。如果什么手勢也不做,理應(yīng)不會有問題。但如果把兩手插在衣袋里與人談話,在法國、德國、日本、印度尼西亞等國,這是一種非常粗魯無禮的“手勢”。
六、時間觀念
東西方文化在對待時間上有著不同的看法,甚至在同屬于西方(或東方)文化的國家之間也有差異。如在北美,美國和墨西哥的時間觀大不相同,這使得兩國商人容易出現(xiàn)激烈的磨擦。在對待時間的態(tài)度上,總的來說,發(fā)達(dá)國家的人工作和生活節(jié)奏快,時間觀念強(qiáng),人們信奉“時間就是金錢”的觀念,因而在商務(wù)談判中都很注意準(zhǔn)時。但在一些經(jīng)濟(jì)落后或是封建意識較為濃厚的國家里,人們往往不太重視時間,不講究準(zhǔn)時參加商務(wù)談判和宴會,有時甚至有意識地拖延時間,以顯示其地位的珍貴。對于商務(wù)談判,南美商人有時遲到一、二個小時都是有可能的。就韓國人來說,在商務(wù)談判中,如果是對方選擇的會談地點(diǎn),他們絕不會提前到達(dá),總是準(zhǔn)時或故意略微遲到。當(dāng)然,在發(fā)達(dá)國家中也因?yàn)槲幕牟町惗胁煌那闆r。例如,法國人在會談時很注意對方是否準(zhǔn)時,而他自己則常常遲到,并且常以“塞車”一類借口加以搪塞。瑞士人的時間觀與意大利人的時間觀大相徑庭。
文化能起到導(dǎo)向的作用,了解一種文化有助于推測其成員在不同情況下可能有的反映。國際商務(wù)談判雙方來自不同的文化,有著不同的談判模式和方法、不同的溝通方式和說服策略、不同的價值觀。談判中,我們不能以自己的文化背景為標(biāo)準(zhǔn)去理解和評價對方,應(yīng)根據(jù)對方的文化和談判風(fēng)格制定和修正自己的談判策略,這樣才能增加達(dá)成協(xié)議的機(jī)會。否則,忽視文化差異、缺乏溝通、處理不當(dāng)都會增加談判難度,甚至無法達(dá)成協(xié)議,喪失商業(yè)機(jī)會。
商務(wù)談判禮儀9
確定迎送規(guī)格
一般情況下,迎送規(guī)格的確定主要依據(jù)以下三個方面:前來談判人員的身份和目的,我方與被迎送者之間的關(guān)系以及慣例。
主要迎送人的身份和地位應(yīng)與來訪者的身份和地位相差不多,最好對口對等。如果當(dāng)事人因故不能出面,或者不能保證對等,可適當(dāng)變通,由職位相當(dāng)人士或副職出面。同時,從禮貌的角度出發(fā),應(yīng)向?qū)Ψ骄唧w做出解釋。只有當(dāng)對方與我方的關(guān)系特別密切,或者我方出于某種特殊需要時,才可破格接待。除此之外,均應(yīng)按常規(guī)接待。
掌握抵達(dá)和離開的時間
迎候人員必須準(zhǔn)確地掌握對方抵達(dá)時間,提前到達(dá)機(jī)場、車站,以示對對方的尊重。如有變化,應(yīng)及時通知,由于天氣變化等等意外原因,飛機(jī)、火車、船舶都可能會不準(zhǔn)時,所以,準(zhǔn)確掌握來賓抵達(dá)時間非常重要。
同樣,送別人員必須事先了解對方離開的準(zhǔn)確時間,提前到達(dá)來賓住宿的賓館,陪同來賓一同前往機(jī)場、碼頭或車站,也可以直接在機(jī)場、碼頭或車站恭候來賓,與來賓進(jìn)行道別。
在來賓臨上飛機(jī)、輪船或火車之前,送行人員應(yīng)按一定順序同來賓一一握手話別。飛機(jī)起飛或輪船、火車開動之后,送行人員應(yīng)向來賓揮手致意。直至飛機(jī)、輪船或火車在視野里消失,送行人員方可離去。
做好接待的準(zhǔn)備工作
在得知來賓的抵達(dá)日期后,首先應(yīng)考慮到來賓的住宿問題。在對方還未出發(fā)前,應(yīng)先問對方是否已聯(lián)系好住宿,若未聯(lián)系好,則可為其代預(yù)訂旅館房間。在客人到達(dá)后,一般只需要稍加寒暄,然后就陪客人前往旅館?腿说竭_(dá)的當(dāng)天,最好只談第二天的安排,另外的日程安排應(yīng)在以后再詳細(xì)討論。
若公司安排獻(xiàn)花,那么,所獻(xiàn)的花一定要是鮮花,并且要注意保持花束的整潔、鮮艷等,忌用菊花、杜鵑花、石竹花、黃色花朵等,因?yàn)樵趪H商務(wù)談判中,不同的花對每個國家都代表著不同的含義。
如菊花,在中國,菊花代表著高潔、真愛等意思,但是在拉美,人民把菊花視為悲傷和晦氣的象征,而絕不會把菊花作為禮儀花卉相送。
一般來說,獻(xiàn)花者為女青年,或少先隊員。若來賓不止一人,可向每位來賓逐一獻(xiàn)花,也可只向主賓獻(xiàn)花。獻(xiàn)花的時間最好是在參加迎送的主要領(lǐng)導(dǎo)人與客人握手之后。
送別來賓時需要注意的.禮儀:
按照常規(guī),道別應(yīng)先由來賓率先提出來。主人一般不能先提出道別,因?yàn)檫@樣難免會給人以厭客、逐客的感覺。
1、話別
話別的最佳地點(diǎn)是來賓的臨時下榻之處,同樣,也可以在接待方的會客室、貴賓室,或是為來賓餞行而專門舉行的宴會上。參加話別的主要人員,應(yīng)為賓主雙方身份、職位大致相當(dāng)?shù)娜藛T,或?qū)诓块T的工作人員,或接待人員等。話別的主要內(nèi)容應(yīng)至少包括以下四個方面:一是表達(dá)惜別之意;二是聽取來賓的意見或建議;三是了解來賓是否有需要幫忙或代勞的事情;四是向來賓贈送紀(jì)念物品。
2、餞別
它是指在來賓離別之前,東道主專門為來賓舉行的一次隆重的送別宴會,以表達(dá)對來賓的尊重。為餞別而專門舉行的宴會,稱作餞別宴會。在來賓離別之前,專門為來賓舉行的餞別宴會,不僅在形式上顯得熱情而隆重,而且往往會使對方產(chǎn)生備受重視的感覺,進(jìn)而加深賓主之間的相互了解。
3、送行
它是指賓客離開時,東道主特地委派專人前往賓客的住處,與客人親切告別,并且目送對方漸漸離去的過程。一般來說,需要為之送行的主要對象包括:關(guān)系密切的協(xié)作單位的負(fù)責(zé)人、重要合作單位的有關(guān)人員等。為來賓送行的具體時間應(yīng)兼顧以下兩點(diǎn):一是切勿耽誤來賓的行程;二是切勿干擾來賓的計劃。
迎送工作中的其它幾項(xiàng)具體事務(wù):
1、若迎送的客人身份較高,則應(yīng)事先在機(jī)場(車站、碼頭)安排貴賓休息室,準(zhǔn)備飲料。
2、安排汽車,預(yù)定住房。若來賓人數(shù)較多,為了避免在接站時出現(xiàn)混亂局面,應(yīng)事排定乘車號和住房號,并打印成表格。在來賓抵達(dá)后,將乘車表發(fā)至每一位來賓手中,使之明確自己所乘的車號。同時,也便于接待人員清點(diǎn)每輛車上的人數(shù)。住房表可隨乘車號一同發(fā)放,也可以在前往下榻賓館的途中發(fā)放。住房表可以使來賓清楚自己所住的房間,也便于來賓入住客房后相互之間聯(lián)系。
3、指派專人協(xié)助辦理入出境手續(xù)及機(jī)票(車、船票)和行李提取或托運(yùn)手續(xù)等事宜。重要代表團(tuán),人數(shù)眾多,行李也多,應(yīng)將主要客人的行李先取出。
4、客人抵達(dá)住處后,一般不要馬上安排活動,應(yīng)稍作休息,起碼給對方留下更衣時間。
商務(wù)談判禮儀10
談判的語言要針對性強(qiáng)
在商務(wù)談判中,雙方各自的語言,都是表達(dá)自己的愿望和要求的,因此談判語言的針對性要強(qiáng),做到有的放矢。模糊,羅嗦的語言,會使對方疑惑、反感,降低己方威信,成為談判的障礙。
針對不同的商品,談判內(nèi)容,談判場合,談判對手,要有針對性地使用語言,才能保證談判的成功。例如:對脾氣急躁,性格直爽的談判對手,運(yùn)用簡短明快的語言可能受歡迎;對慢條斯理的對手,則采用春風(fēng)化雨般的傾心長談可能效果更好。在談判中,要充分考慮談判對手的性格、情緒、習(xí)慣、文化以及需求狀況的差異,恰當(dāng)?shù)厥褂冕槍π缘恼Z言。
談判中表達(dá)方式要婉轉(zhuǎn)
談判中應(yīng)當(dāng)盡量使用委婉語言,這樣易于被對方接受。比如,在否決對方要求時,可以這樣說:“您說的有一定道理,但實(shí)際情況稍微有些出入”然后再不露痕跡地提出自己的觀點(diǎn)。這樣做既不會有損了對方的.面子,又可以讓對方心平氣和地認(rèn)真傾聽自己的意見。
其間,談判高手往往努力把自己的意見用委婉的方式偽裝成對方的見解,提高說服力。在自己的意見提出之前,先問對手如何解決問題。當(dāng)對方提出以后,若和自己的意見一致,要讓對方相信這是他自己的觀點(diǎn)。在這種情況下,談判對手有被尊重的感覺,他就會認(rèn)為反對這個方案就是反對他自己,因而容易達(dá)成一致,獲得談判成功。
談判中要會靈活應(yīng)變
談判形勢的變化是難以預(yù)料的,往往會遇到一些意想不到的尷尬事情,要求談判者具有靈活的語言應(yīng)變能力,與應(yīng)急手段相聯(lián)系,巧妙地擺脫困境。當(dāng)遇到對手逼你立即作出選擇時,你若是說:"讓我想一想","暫時很難決定"之類的語言,便會被對方認(rèn)為缺乏主見,從而在心理上處于劣勢。此時你可以看看表,然后有禮貌地告訴對方:"真對不起,9點(diǎn)鐘了,我得出去一下,與一個約定的朋友通電話,請稍等五分鐘。"于是,你便很得體地贏得了五分鐘的思考時間。
恰當(dāng)?shù)厥褂脽o聲語言
商務(wù)談判中,談判者通過姿勢、手勢、眼神、表情等非發(fā)音器官來表達(dá)的無聲語言,往往在談判過程中發(fā)揮重要的作用。在有些特殊環(huán)境里,有時需要沉默,恰到好處的沉默可以取得意想不到的良好效果。
商務(wù)談判禮儀11
在我們?nèi)粘V猩虅?wù)工作中會遇到面議的客戶以及日后面臨工作接待同客戶就餐等情況,特意學(xué)習(xí)了書中關(guān)于商務(wù)禮儀方面的知識并列舉部分知識點(diǎn):
握手
握手的力量、姿勢、時間長短,能夠表達(dá)出握手人的不同態(tài)度和思想感情。初次見面,通過握手能解除防范心理,加強(qiáng)感情交流,很容易反映出心理變化,對人們將來關(guān)系的發(fā)展有著非常特殊而重要的意義。
(1)支配性握手
通常是對方掌心向下地把手伸給你。這種握手方式是告訴你,他在此時處于高人一等的地位;而且表示在未來的接觸里,他希望掌握控制權(quán)、支配你。事實(shí)證明,這種握手很難與被握手者建立平等友好的關(guān)系。
(2)順從性握手
對方手心朝上伸出手,而且大多力量弱。由此可以看出他是一個懦弱而且缺乏個性的人。通過握手傳達(dá)出對你的謙恭、順從。在某些情況下,采取這種握手方式,往往會產(chǎn)生良好的效果。
。3)平等式握手
對方的.手掌直向你伸出,整個握手過程中手掌保持垂直,手指微用力,這表達(dá)了彼此間的尊重和默契,說明他是一個好動而且信心十足的人,你可以和這類人處得很好。
。4)抓指尖握手
有些人握手時不是用手親切地握住你的手掌,而是伸手握住你的指尖。這是一種不標(biāo)準(zhǔn)的握手形式,是為了和你保持一段空間距離。
對于其他接待、拜訪、介紹、宴請、點(diǎn)餐等商務(wù)禮儀也有了一定的了解和認(rèn)識,為以后的工作奠定了基礎(chǔ)和理論知識儲備。結(jié)合當(dāng)前工作情況大部分時間我們商務(wù)人員在線上進(jìn)行商務(wù)洽談工作,維護(hù)客群關(guān)系就是商務(wù)禮儀最大的目的;對于長期合作互利共贏的客戶以及作為我們品牌的背書公司應(yīng)做好情況把握,在對接中展示出誠意表現(xiàn)出對對方的注重,維護(hù)好公共關(guān)系,做好節(jié)假日問候、生日祝福、每年禮物人情相送。
通過對本書的品讀,我受益匪淺,梳理對于工作中有用的知識點(diǎn)進(jìn)行學(xué)習(xí)吸收,在今后的工作中慢慢應(yīng)用。
商務(wù)談判禮儀12
1、要注重自己的儀表
在談判前,男士應(yīng)理發(fā)、剃須、吹頭發(fā),不要蓬頭垢面,也不要留胡子或者留大鬢角。女士的發(fā)型則應(yīng)端莊、利落,可化淡妝,不能染顏色過于夸張的頭發(fā),以及使用味道過于濃烈的香水。不管是男士還是女士都應(yīng)穿比較正式的服裝。
2、要準(zhǔn)備好談判場所
依照商務(wù)談判舉行場所的區(qū)別,可以將商務(wù)談判分為客座談判、主座談判、客主座輪流談判及第三地點(diǎn)談判?妥勁校簿褪窃诳头饺藛T所在地進(jìn)行的談判。主座談判,顧名思義就是在主方人員所在地進(jìn)行的談判。客主座輪流談判,就是在談判雙方所在地輪流進(jìn)行的談判。第三地點(diǎn)談判,就是在不屬于洽談雙方任何一方的場所進(jìn)行的談判。
3、布置好談判的座次
談判時,主方人員要布置好談判場所的環(huán)境,準(zhǔn)備好相關(guān)的用品,并且要特別重視座次問題。正式會談時,如果是雙邊會談,應(yīng)該使用長桌子或者橢圓形桌子。談判雙方應(yīng)該分坐于桌子兩側(cè)。如果桌子是橫放的,那么面對正門的一方為上,應(yīng)該讓客方人員坐;背對正門的.一方為下,應(yīng)該是主方人員坐。如果桌子是豎放的,那么應(yīng)以進(jìn)門的方向?yàn)闇?zhǔn),右側(cè)為上,讓客房人員坐;左側(cè)為下,主方人員坐。
在進(jìn)行會談時,雙方的主談人員應(yīng)該坐在自己一方的正中。其他人員則應(yīng)當(dāng)遵循右高左低的原則,按照職位的高低分別坐在主談人員的兩邊。如果有翻譯,就應(yīng)該安排其就座于僅次于主談人員的位置,也就是主談人員的右側(cè)。
如果參加會談的是多方,為了避免失禮,依照國際慣例,通常都以圓桌為洽談桌來舉行“圓桌會議”。如此一來,尊卑的界限就被淡化了。而在就座時,有關(guān)各方的與會人員應(yīng)盡量一起人場,同時就座。最起碼主方人員不應(yīng)該提前于客方人員就座。
商務(wù)談判禮儀13
商務(wù)談判的基本社交禮儀,包括談判者的服飾和舉止要求。
服飾的總原則:在特定的場合下,主談判人要穿著與自己的年齡、身份、地位相符合的服飾,服飾要整潔、挺括、大方;發(fā)型、化妝應(yīng)正規(guī),不應(yīng)該為了追求時尚美而標(biāo)新立異;指甲、胡須應(yīng)修凈,整潔;旧希哐糯蠓,整潔端莊都行。男士外裝宜深色,全身上下應(yīng)不要有過多的裝飾物,以西裝套裝和中山裝為主;女士佩戴首飾時應(yīng)酌情,飾物應(yīng)檔次高,款式新,做工細(xì);化妝時應(yīng)濃淡相宜,與環(huán)境相協(xié)調(diào),力戒濃妝艷抹。
所謂舉止,是指行為者的坐姿、站姿、行姿及其他姿態(tài),它直接作用于交往者,對人們的交往結(jié)果又重要影響。在談判中,落座后身體要盡量端正,挺腰,筆直。起身時,站姿要挺拔,優(yōu)雅典美。
服飾和舉止往往給人以第一映像,所以,在一定的場合、環(huán)境下,要注意自己的言行舉止,儀態(tài)端莊典雅,落落大方,這樣,談判的.成功幾率就會高些。
雙方見面時,首先應(yīng)笑容可掬,微笑,露出8顆牙齒為宜,稱呼對方。稱呼用語是隨雙方相互關(guān)系的性質(zhì)而變化的,因此,應(yīng)根據(jù)具體情況和行為習(xí)慣,以及國內(nèi)外文化差異的不同靈活運(yùn)用,包括尊稱和泛稱。尊稱,一般指比較尊敬的稱呼。例如,小王尊稱王醫(yī)生為神醫(yī)。泛稱,如對方的職銜、身份、你。適當(dāng)?shù)暮褞拙洌员硎緦Ψ降年P(guān)懷,溝通感情,創(chuàng)造溫和氣氛。
談判之初的姿態(tài)動作也對把握談判氣氛起著重大作用,應(yīng)目光注視對方時,目光應(yīng)停留于對方雙眼至前額的三角區(qū)域正方,這樣使對方感到被關(guān)注,覺得你誠懇嚴(yán)肅。手心沖上比沖下好,手勢自然,不宜亂打手勢,以免造成輕浮之感。切忌雙臂在胸前交叉,那樣顯得十分傲慢無禮。談判之初的重要任務(wù)是摸清對方的底細(xì),因此要認(rèn)真聽對方談話,細(xì)心觀察對方舉止表情,并適當(dāng)給予回應(yīng),這樣既可了解對方意圖,又可表現(xiàn)出尊重與禮貌。
相互介紹對方不認(rèn)識的人,介紹的一般規(guī)則是,把別人或自己介紹給你所尊敬的人。經(jīng)他人介紹,把年輕或地位偏低的介紹給年長者或地位較高的人,介紹洽談雙方見面,把男性介紹給女性。當(dāng)自我介紹時,首先,必須鎮(zhèn)定而充滿自信,根據(jù)不同的交往目的,說辭內(nèi)容簡介明了,要掌握分寸。
握手次序,一般在以下情況下握手,談判開始,客方到場時,己方人員應(yīng)主動與其握手,注意握手的方式、時間和表情,國際禮儀中一般是伸出右手,一般以5秒為宜,面帶微笑。離別時,應(yīng)把握手的機(jī)會給客方,以表示尊重和敬意。不同身份的人握手時,更應(yīng)注意。年長者向年幼的伸出雙手;身份地位高的人向身份地位低的人伸出雙手;男性向女性伸出雙手;年齡相仿者且身份地位差不多的話,應(yīng)由女士伸出雙手,若身份地位不同,應(yīng)由高的那位先伸出。
迎接客人時,若屬初次見面,客方因主動遞交名片;訪問客人時,訪問者應(yīng)首先拿出名片遞交給被訪問者;如果對方首先拿出名片,而自己又未帶名片,應(yīng)表示歉意并對對方所遞交的名片表示謝意。
迎送禮節(jié),包括確定迎送的規(guī)格、掌握對方抵達(dá)和離開的時間、介紹迎接者、陪車、食宿安排,最后送別。
電話聯(lián)系禮儀,在經(jīng)過一定的了解和初步談判后,電話聯(lián)系能更好的促進(jìn)雙方的感情,增加談判成功的幾率。第一,時間原則。除了要緊事以外,一般在以下時間不宜打電話:三餐時間、清晨7時以前、晚上10時以后。第二,起始語原則。電話接通后的第一句話要合乎禮儀要求。第三,語式原則。一般以語氣適中、語調(diào)微高、尾音稍拖長一點(diǎn)為佳。
商務(wù)談判禮儀14
禮儀是在社會生活中,由于風(fēng)俗習(xí)慣而形成的人們共同遵守的品行、程序、方式、容貌、風(fēng)度等行為規(guī)則和形式。
禮儀在人們的交往過程中具有重要作用。首先,它可以溝通人們之間的感情,感受人格的尊嚴(yán),增強(qiáng)人們的尊嚴(yán)感;其次,它有助于發(fā)展我國人民同世界各國、各地區(qū)人民的友誼。在涉外交往中,遵守國際慣例和一定的禮節(jié),有利于我國的對外開放,有利于展現(xiàn)中國禮儀之邦的風(fēng)貌;最后,健康、必要的禮儀可以贏得人們的尊敬和愛戴,廣交朋友,避免隔閡和怨恨。如果一個人在日常生活、工作中,彬彬有禮,待人接物恰如其分,誠懇、謙恭、和善,就必定受到人們的尊重。
國際社交場合,服裝大致分為禮服和便裝。正式的、隆重的、嚴(yán)肅的場合著深色禮服(燕尾服或西裝),一般場合則可著便裝。目前,除個別國家在某些場合另有規(guī)定(如典扎活動,禁止婦女穿長褲或超短裙)外,穿著趨于簡化。
我國服裝無禮服、便服的嚴(yán)格劃分。一般地講,在正式場合,男同志著上下同質(zhì)同色的中山裝,或著上下同質(zhì)同色的深色西服并系領(lǐng)帶,配穿同服裝顏色相宜的皮鞋;非正式場合(如參觀、游覽等),可穿各式便裝、民族服裝、兩用衫,配額色相宜的皮鞋或布質(zhì)鞋。
在涉外交往中,著裝應(yīng)注意下列事項(xiàng):
任何服裝都應(yīng)做到清潔、整齊、挺直。上衣應(yīng)熨平整,下裝熨出褲線。衣領(lǐng)、袖口要干凈,皮鞍應(yīng)上油擦亮。穿中出裝要扣好領(lǐng)扣、領(lǐng)鉤、褲扣。穿長袖襯衣要將前后擺塞在褲內(nèi),袖口不要卷起,長褲褲筒也不允許卷起。兩扣西跟上衣若系扣子,可系上邊一個,若是一扣或多扣西服上衣。均應(yīng)扣全。男同志在任何情況下均不應(yīng)穿短褲參加涉外活動。女同志夏天可光腳穿涼鞋,穿襪子時,襪口不要露在衣、裙之外。
參加各種涉外活動,進(jìn)入室內(nèi)場所均應(yīng)摘去帽子和手套,脫掉大衣、風(fēng)雨衣等送入存衣處。西方婦女的紗手套、紗面罩、帽子、披肩、短外套等,作為服裝的一部分允許在室內(nèi)穿戴。在室內(nèi)外,一般不要戴黑色眼鏡。有限疾須戴有色眼鏡時,應(yīng)向客人或主人說明,并在握手、交談時將跟鏡摘下,離別時再戴上。
在家中或旅館房間內(nèi)接待臨時來訪的外國客人時,如來不及更衣,應(yīng)請客人稍坐,立即換上服裝、穿上鞋襪,不得赤腳或只穿內(nèi)衣、睡衣、短褲、拖鞋接待客人。
在交際場合中,一般是在相互介紹和會面時握手;遇見朋友先打招呼,然后相互握手,寒喧致意;關(guān)系親切的則邊握手邊問候,甚至兩人雙手長時間握在一起;在一般情況下,握一下即可,不必用力。但年輕者對年長者、身份低者對身份高者時應(yīng)稍稍欠身,雙手握住對方的手,以示尊敬。男子與婦女握手時,應(yīng)只輕輕握一下婦女的手指部分。
握手也有先后順序,應(yīng)由主人、年長者、身份高者、婦女先伸手,客人、年輕者、身份低者見面先問候,待對方仲出手后再握。多人同時擂手,切忌交叉進(jìn)行,應(yīng)等別人握手完畢后再伸手。男子在握手前應(yīng)先脫下手套,摘下帽子。握手時應(yīng)雙目注視對方,微笑致意。
此外,有些國家還有一些傳統(tǒng)的見面禮節(jié),如在東南亞信仰佛教的國家見面時雙手合什致意;日本人行鞠躬孔;我國傳統(tǒng)的拱手行禮。這些禮節(jié)在一些場合也可使用。
公共場合遠(yuǎn)距離遇到相識的人,一般舉起右手打招呼并點(diǎn)頭致意,也可脫帽致意。與相識者在同一場合多次見面,只點(diǎn)頭致意即可;對一面之交的朋友或不相識者,在社交場合均可點(diǎn)頭或微笑致意。
涉外交往中,在與外商談話時表情要自然,語言和氣親切,表達(dá)得體。談話時可適當(dāng)做些手勢,但動作不要過大,更不要手舞足蹈,用手指點(diǎn)人。談話時的距離要適中,太遠(yuǎn)太近均不適合,不要拖拖拉拉、拍拍打打。
參加別人談話要先打招呼,別人在個別談話時,不要湊前旁聽;有事需與某人談話,可待別人談完;有人主動與自己說話,應(yīng)樂于交談;發(fā)現(xiàn)有人欲與自己談話,可主動詢問;第三者參與談話,應(yīng)以握手、點(diǎn)頭或微笑表示歡迎;若談話中有急事需離開,應(yīng)向?qū)Ψ酱蛘泻簦硎厩敢狻?/p>
談話時若超過三人,應(yīng)不時與在場所有人攀談幾句,不要同個別人只談雙方知道的事情,而冷落其他人。如果所談的問題不便讓其他人知道,可另約機(jī)會。
在交際場合,自己講話要給別人發(fā)表意見的機(jī)會,另一方面、在別人講話時,也應(yīng)適時發(fā)表個人的看法。對于對方談到的不便談?wù)摰膯栴},不應(yīng)輕易表態(tài),可轉(zhuǎn)移話題。要善于聆聽對方的講話,不要輕易打斷,不提與談話內(nèi)容無關(guān)的問題。在相互交談時,應(yīng)目光注視對方,以示專心。別人講話不要左顧右盼、心不在焉、或注視別處、老看手表等做出不耐煩的樣子,或做伸懶腰、玩東西等漫不經(jīng)心的動作。
在交際場合結(jié)識朋友,可由第三者介紹,也可自我介紹。為他人介紹,要先了解雙方是否有結(jié)識的愿望,不要貿(mào)然行事。無論自我介紹或?yàn)樗私榻B,都要做到自然。例如,正在交談的人中,有你所熟知的',便可趨前打招呼,這位熟人便將你介紹給其他客人。自我介紹時,要主動講清自己的姓名、身份、單位(國家),對方則會隨后自我介紹。為他人介紹時還應(yīng)說明與自己的關(guān)系,以便于新結(jié)識的人相互了解與信任。介紹其他人時,要有禮貌地以手示意,而不要用手指指點(diǎn)別人。介紹也有先后之別。應(yīng)先將身份低的、年紀(jì)輕的分紹給身份高的、年紀(jì)大的,把男子介紹給婦女。介紹時,除婦女和年紀(jì)長者外,一般應(yīng)起立。但在宴會桌上、會談桌上可不必起立,被介紹者只要微笑點(diǎn)頭有所表示即可。交換名片也是相互介紹的一種形式。在送給別人名片時,應(yīng)雙手遞出,面露微笑,跟睛看著對方,在接受對方名片時、也應(yīng)雙手接回,還應(yīng)輕聲將對方的姓名等讀出,然后鄭重地收存好。
涉外交往在談話時,內(nèi)容不能涉及疾并死亡等不愉快的事情,也不要提起一些謊誕離奇、聳人聽聞、淫穢的話題。不應(yīng)徑直詢問對方的履歷、工資收入、家庭財產(chǎn)等私人生活方面的問題。
對方不愿回答的問題不應(yīng)究根尋底,對方反感約問題應(yīng)表示歉意或立即轉(zhuǎn)移話題。在談話中一定不要批評長輩、身份高的人,不要議論當(dāng)事國的內(nèi)政,不要恥笑諷刺對方或他人,不要隨便議論宗教問題。
男子一般不參加婦女圈內(nèi)的議論。與婦女談話更要謙讓、謹(jǐn)慎。不宜詢間婦女的年齡和婚姻狀況,不要說對方的身材、健康、收入及私生活方面的話題。不要與婦女開玩笑,更不要無休止的攀談以免引起對方和他人的反感。
談話中要使用禮貌語言,如“你好”,“請”,“對不起”、“打擾了”,“再見”等。見面對一般先問好,如“身體好嗎?”“最近如何?”“一切順利嗎?”對新結(jié)識的人常問“你是第一次到中國(或本地)嗎?”“來中國多久了?”“你喜歡我們的城市嗎?”分別時講“很高興與你結(jié)識,希望今后再見面,”“晚安,請代向朋友(夫人、丈夫等)致意,”“請代問全家好”等。
社交場合的談話話題,還可涉及天氣、新聞、工作業(yè)務(wù)等方面,但一定注意內(nèi)外有別,保守國家秘密。
商務(wù)談判禮儀15
一、打招呼差異
商務(wù)會面談判的第一件事就是打招呼,如果不了解對方的稱呼習(xí)慣,初次見面就會出現(xiàn)問題。中國文化講究“上下有別”“長幼有序”,習(xí)慣根據(jù)職業(yè)、官銜、輩分等稱謂他人,要充分反映出對方的職務(wù),地位和彼此的關(guān)系。而西方平等觀念比較強(qiáng),稱呼規(guī)則簡單,除了對某些特定人士稱呼,一般很少用頭銜稱呼別人,在非常正式的商務(wù)活動場合下,西方人以Mr.稱呼男士,以Miss或Ms稱呼女士。一般情況下會直呼其名以示親切、平等。與西方熟人之間如果按照中國人的習(xí)慣尊稱為“Mr某某”會讓對方誤認(rèn)為你試圖與他人保持距離。
二、時間觀念差異
守時是商務(wù)交往中的重要禮儀之一,但是,中西方對“守時”的理解,對時間分配和利用上存在差異。在中國,人們通常認(rèn)為提前一些赴約是禮貌的,然而在西方人則被認(rèn)為是不合禮儀的,會引起對方的不快,事先通知是西方人時間觀念的另一個重要特點(diǎn),,在西方國家,請人吃飯或參加商務(wù)談判活動都要事先通知,臨時的邀請通常被認(rèn)為是一種怠慢,不管多誘人基本上都會被拒絕,在中國現(xiàn)代商務(wù)交往中,邀請與會面一般也是要提前預(yù)約的,但是即使最后一分鐘對方也會接受和歡迎。中西方時間觀念的差異還表現(xiàn)在談話方式上,中國人在商務(wù)談判,經(jīng)商中,喜歡感情投資,在交談中不急于進(jìn)入主題,謙虛,往往采取間接的方式,保持選擇的靈活性,有時讓西方人摸不著頭腦,被西方人認(rèn)為是缺乏準(zhǔn)備、表達(dá)能力差、低效率。而中國人卻認(rèn)為西方人的直接與簡潔帶有冰冷甚至傲慢的味道,不了解這些時間觀念的差異,商務(wù)活動往往無法順利開展。
三、送禮方式差異
送禮是人際交往的一種重要形式,中外商務(wù)人士都講究送禮以增進(jìn)友誼。然而,中國人和西方人在禮品選擇與饋贈禮儀上卻各有千秋。在中國,雖然嘴上說“千里送鵝毛,禮輕情意重!钡珔s認(rèn)為禮品越貴重越能達(dá)到增進(jìn)感情的目的,以促進(jìn)談判的順利達(dá)成。西方商務(wù)人士也講究送禮以增進(jìn)友誼,但他們比起禮品價值更看中禮品包含的意義。他們講求的是文化格調(diào)與藝術(shù)品位,及浪漫的情調(diào)。
中西方商務(wù)談判禮儀:對商務(wù)談判的影響
面對復(fù)雜的國際環(huán)境,跨文化商務(wù)活動一定要適應(yīng)當(dāng)?shù)匚幕袷貒H商務(wù)合作契約和交際禮儀,了解不同文化背景的經(jīng)營者或合作者的商務(wù)禮儀,充分尊重和理解商務(wù)禮儀差異,為商務(wù)談判的順利達(dá)成奠定基礎(chǔ)。
所謂商務(wù)談判,是指談判雙方為實(shí)現(xiàn)某種商品獲勞務(wù)的交易協(xié)商,對多種交易條件進(jìn)行的,因此,中西方商務(wù)禮儀的差異對商務(wù)談判的進(jìn)程與效果存在重要的影響,在圓滿的商務(wù)談判活動中,遵守談判未必是談判取得成功的決定條件,如果違背了談判中的禮儀,卻會造成許多不必要的麻煩,甚至?xí)䦟_(dá)成協(xié)議造成威脅,因此,在談判中,要嚴(yán)格遵守談判中的禮儀。
(一)商務(wù)談判有助于塑造良好的社會形象,促成商務(wù)談判的成功
講究禮儀,就會在眾人面前樹立良好的個人形象,一個組織的成員講究禮儀,就會為自己的組織樹立良好的形象,贏得公眾的贊揚(yáng),所以商務(wù)人員時刻注意禮儀,即是個人和組織良好素質(zhì)的體現(xiàn),也是樹立和鞏固良好形象的需要。每一個商務(wù)人員,在與他人接觸的商務(wù)活動中,了解其言談舉止,打招呼方式,禮貌禮節(jié)等禮儀都是決定著商務(wù)談判順利達(dá)成的關(guān)鍵之一。
(二)了解商務(wù)禮儀是妥善處理好各方面關(guān)系的需要,也是商務(wù)談判排除各種阻礙,各種矛盾,達(dá)成協(xié)議的關(guān)鍵
在日常的商務(wù)談判中,任何一個商務(wù)談判的對象的行為習(xí)慣都與它所處的國家,民族的文化背景,民族風(fēng)俗,商務(wù)習(xí)慣和語言習(xí)慣有著密切的聯(lián)系,若想在商務(wù)談判中做到“知彼知己,百戰(zhàn)不殆”,就要求每個參與談判的人對不同的國家民族的文化,習(xí)俗,商業(yè)習(xí)慣有所了解,這樣才能在制定談判策略和商務(wù)接待中因人而異,避免犯忌。
時間觀念對商務(wù)談判也有重要的影響,它影響著人們的行為方式,影響著人們的交際效果,一定的行為又反映一定的時間觀,傳送關(guān)于時間觀的某種信息。因此,當(dāng)不同文化的`人們在交往時,都應(yīng)該深刻地意識到這一點(diǎn),努力避免由于時間觀的文化差異所引起的沖突與障礙,了解中西方的時間觀念的差異,有利于中西方的經(jīng)濟(jì)合作與交流,隨著跨文化意識的深入,中西方已經(jīng)意識到當(dāng)觀念不同時,雙方應(yīng)該本身以相互尊重,入鄉(xiāng)隨俗為原則。同時,我們也知道,中國素有禮儀之邦,饋贈禮物是從古代傳下來的社會傳統(tǒng),由于不同國家的文化背景,風(fēng)俗習(xí)慣有不同的表現(xiàn),這就要求我們送禮物的時候因國而異,有所選擇,如果對對方所在國家的商務(wù)禮儀不了解,贈送不恰當(dāng)?shù)亩Y物很可能對談判的最終結(jié)果造成嚴(yán)重的影響,會讓對方覺得得不到應(yīng)有的尊敬,而造成流失客戶導(dǎo)致重大的經(jīng)濟(jì)損失,給商務(wù)談判帶來負(fù)面影響。
總之,隨之全球經(jīng)濟(jì)一體化的進(jìn)程不斷深入,商業(yè)競爭日趨激烈?鐕浑H日趨增多,在長期的國際往來商務(wù)活動中,商務(wù)打招呼方式,時間觀念,贈送禮品等應(yīng)用十分廣泛,商務(wù)禮儀貫穿了整個商務(wù)活動過程,由于中西方商務(wù)禮儀差異的影響,在談判桌上各自的談判作風(fēng)表現(xiàn)出很大的不同,了解并熟悉商務(wù)禮儀有助于我們開展中外交流,經(jīng)貿(mào)合作,友好往來,對于開拓國際市場大有裨益,在國際社會飛速發(fā)展的今天。商務(wù)活動也越來越國際化,商務(wù)禮儀也不再局限于中國,我們要學(xué)的不僅是和國內(nèi)人員談判的禮儀,還要學(xué)習(xí)國際禮儀,了解不同國家的風(fēng)俗習(xí)慣,只有這樣,才能真正做到在商場上克服某些方面的弱點(diǎn),積極駕馭談判過程,促成談判順利達(dá)成。
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