茶葉營銷基本知識與技巧

　　一、茶葉基本銷售渠道及銷售方式

　　1．茶葉銷售渠道

　�。�1）直接式銷售渠道。指茶葉直接從生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移到消費領(lǐng)域時不經(jīng)過任何中間環(huán)節(jié)，也就是茶葉生產(chǎn)者——茶葉消費者。

　�。�2）間接式銷售渠道。指茶葉從生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移到用戶手中，要經(jīng)過若干中間商的銷售渠道。其主要形式包括：茶葉生產(chǎn)者——零售商——消費者；

　　茶葉生產(chǎn)者——批發(fā)商（或代理商）——零售商——消費者；茶葉生產(chǎn)者——代理商——批發(fā)商——零售商——消費者。

　　2．茶葉銷售方式

　�。�1）集市銷售。指茶農(nóng)攜自家生產(chǎn)的茶葉到茶葉市場、農(nóng)貿(mào)市場進行銷售。這些茶葉大部分是銷售給茶商的，小部分直接到達消費者手中。

　　（2）店鋪銷售。指茶商開店銷售茶葉，這種方式占據(jù)茶葉銷售市場的大部分份額。包括茶農(nóng)或茶葉生產(chǎn)企業(yè)自己設(shè)立的店鋪，茶商開辦的茶葉專營店和直銷店，茶葉品牌企業(yè)連鎖加盟店等。

　�。�3）茶館銷售。茶館銷售是為了向消費者提供休閑和茶葉品飲活動而開設(shè)的。近年來新型茶館環(huán)境清新典雅，大多點綴著名人字畫，具有較濃厚的文化氣息，成為茶葉商品與茶文化結(jié)合的一種較具活力的銷售形式，呈現(xiàn)出良好的發(fā)展勢頭。

　　（4）活動展銷。指茶農(nóng)或茶商參加各級政府、企業(yè)舉辦的茶葉展覽會、博覽會、展示會、訂貨會、展銷會，在會上進行茶產(chǎn)品展銷，并以交流信息、展示產(chǎn)品、客戶訂貨、結(jié)識朋友、宣傳企業(yè)為主要目的進行展銷。茶葉品牌企業(yè)不僅能通過展銷活動銷售部分商品，并能通過活動來提高企業(yè)品牌及商品的知名度和影響力。

　�。�5）網(wǎng)絡(luò)銷售。指利用因特網(wǎng)開展茶葉銷售活動。這種銷售形式能節(jié)省諸多費用和大量人力、財力和物力，真正讓中小型安溪鐵觀音茶葉企業(yè)贏得新的發(fā)展空間。

　　（6）電話銷售。電話銷售作為一種前衛(wèi)的運作模式，具有極高效率的天然優(yōu)勢，是茶企業(yè)務(wù)人員推崇的一種方式。

　�。�7）上門推銷。將電話銷售與上門推銷結(jié)合起來，專門聘用銷售人員開展的銷售活動，對于擴大茶葉銷售將發(fā)揮越來越大的作用。

　　（8）茶葉配送。主要是為特殊的消費群體提供的一項服務(wù)。

　�。�9）集團購買。主要是企事業(yè)單位在節(jié)假日期間進行的團購。

　　二、顧客購買動機和行為

　　1．不同年齡的顧客購買茶葉的心理特征

　�。�1）老年顧客。對待老年顧客，營銷人員要呈現(xiàn)出一副老實相，不能多說話，更不能搶話頭，要全心傾聽他們的話，讓他們覺得你誠實、對你產(chǎn)生好感就可以了。要以言語來（1）個人消費。其基本特征為：個性突出，消費追求時尚，新、奇、特。它包括功能消費、習慣消費、居家消費。

　�。�2）團體消費。其基本特征為：少數(shù)人決定購買，多數(shù)人使用（使用者無選擇權(quán)）。

　�。�3）禮品消費。其基本特征為：動機性購買，講究品牌、知名度，包裝要求高檔精美。

　�。�4）旅游消費。其基本特征為：一次性購買行為，講究特色包裝。

　　（5）專業(yè)場所消費�；�本特征為：價廉、質(zhì)好，對包裝不會作特別要求。

　　2．銷售的基本模式

　�。�1）服務(wù)型銷售。主要銷售流程為：問候一感謝光臨一解說商品一建議一熱情服務(wù)一購買與否表示感謝一熱情送客。

　�。�2）啟發(fā)式銷售。主要銷售流程為：在上述基礎(chǔ)上說明馬上（近期）購買的優(yōu)惠條件一建議購買量一介紹新商品一建議購買高檔商品一建議購買相關(guān)商品。應(yīng)注意的是：第一次銷售前不建議購買其他商品，要以滿足顧客需要為目的地推薦商品，有目的地推薦別種商品，讓顧客了解購買本商品是最適用、便宜的。

　　3．常用的七個銷售方法

　　（1）習慣銷售法

　　有些顧客習慣于購買一種或幾種商品，他們對這些商品的特性十分熟悉且信任，因而產(chǎn)生一種偏愛心理。顧客注意力集中且穩(wěn)定，購買時往往不需要進行詳細的比較與選擇，不會輕易改換品牌，能迅速地形成重復(fù)購買。

　�。�2）理智銷售法

　　有些顧客對所需購買的商品要進行周密的比較與選擇，而且購買時頭腦冷靜、行為慎重、善于控制感情，不容易受廣告、宣傳、包裝及促銷等各種方式的影響。對于這樣的顧客，營業(yè)員的建議往往不起作用，所以最好要體現(xiàn)耐心，讓顧客自己來做決定，否則會引起顧客的反感，反而使銷售活動受阻。

　�。�3）經(jīng)濟銷售法

　　有的顧客購買商品時特別重視價格的高低，低廉的價格才能更使其滿意。這類顧客在選擇商品時，往往會反復(fù)地比較各種商品價格，對價格變動極為敏感，善于發(fā)現(xiàn)別人不易發(fā)現(xiàn)的價格差異。對于這種類型的顧客，營業(yè)員可在原價上讓點兒利給顧客，以滿足顧客的經(jīng)濟心理。

　�。�4）沖動銷售法

　　有的顧客容易受商品的包裝、價格或促銷因素的刺激而產(chǎn)生購買行為。這類顧客對商品的選擇以直觀感受為主，購物時著重從個人興趣出發(fā)，喜歡新奇獨特的商品，一般不認真考慮商品的實際效用。這類顧客是營業(yè)員比較容易“對付”的顧客，只要能以適當?shù)纳唐芳由线m當?shù)恼f明，往往就會有所收獲。

　　（5）浪漫銷售法

　　有的顧客感情豐富，富有浪漫情調(diào)，對商品的包裝、顏色甚至品牌都比較重視，他們常以自己豐富的想象力去衡量商品的價值，只要符合自己的理想就樂于購買。這類顧客在選擇商品時，注意力容易轉(zhuǎn)移，興趣與愛好也容易變換。

　�。�6）熱情銷售法

　　有的顧客思想與心理標準尚未定型，缺乏一定的主見，沒有固定的偏好。他們選擇商品時，一般是隨遇而安或順便購買。對于這類顧客，營業(yè)員要做到態(tài)度熱情，服務(wù)良好，善意介紹，就能較容易地說服他們而促成交易。

　　（7）特意銷售法

　　有的顧客在購買商品時常常以自我滿足作為目標之一。營業(yè)員要針對這種心理，在銷售商品時注意特別強調(diào)顧客的自我滿足。

　　4．銷售活動的七個基本步驟

　�。�1）打好招呼

　　當顧客走進茶店，營業(yè)員必須一邊和顧客打招呼，一邊接近顧客，運用適當?shù)闹�體語言，努力減小雙方的實際距離和心理距離。這里最重要的也最困難的是如何找準與顧客接觸的適當時機——從顧客的心理來說，應(yīng)當在興趣和聯(lián)想之間。

　�。�2）接近顧客

　　◆ 接近顧客的三大基本原則：

　�、傥⑿ο蝾櫩椭乱夂痛蛘泻�。每一位顧客都希望受到營業(yè)員的歡迎。在顧客剛走進茶店的時候，營業(yè)員就要以職業(yè)的微笑向顧客致意和打招呼，這是歡迎顧客的基本要求。

　�、凇皻g迎光臨”。有些營業(yè)員喜歡用“請隨便看看”代替“歡迎光臨”。殊不知這句“歡迎語”正好給顧客灌輸了一種“看看就走”的潛意識，因為“隨便看看”就是沒有購買的打算，逛逛就走。因此，如果營業(yè)員習慣對顧客說“隨便看看”，就要立即進行更正，因為一句面帶微笑的“歡迎光臨”是歡迎顧客最好的表達。

　�、邸安灰�過分熱情”。有些過分熱情的營業(yè)員，在顧客還在老遠的地方就主動打招呼，當顧客走進店里時，更是尾隨而至，寸步不離，并且喋喋不休地開始介紹他們的商品如何如何，這種不了解顧客性格和需求的過分熱情是十分不可取的。因為不分青紅皂白的介紹反而會讓他們感到一種無形的壓力，結(jié)果往往是趁早“逃之天天”，擺脫營業(yè)員的糾纏。

　　◆ 接近顧客的最佳時機：

　　①當顧客長時間觀看某件商品時（表示對本商品有興趣）。

　�、诋旑櫩妥屑毚蛄磕稠椛唐窌r（表現(xiàn)對商品一定有需求，是有備而來的）。

　　③當顧客觀看標簽和價格時（已產(chǎn)生興趣，想知道商品的品牌和價格）。

　　④當顧客看過商品又抬起頭時（在尋找營業(yè)員的幫助）。

　�、莓旑櫩捅憩F(xiàn)出在尋找某項商品時（營業(yè)員可以主動詢問是否需要幫助）。

　�、蕻旑櫩驮俅巫哌M營業(yè)員的身邊時（表示比較之后，覺得剛才看過的商品不錯）。

　�、弋旑櫩团c營業(yè)員的眼神相碰撞時（營業(yè)員要自然地招呼顧客，詢問是否需要幫助）。

　�、喈旑櫩椭鲃犹釂枙r（顧客需要營業(yè)員的幫助或是介紹）。

　�、岙旑櫩屯蝗煌Ｏ履_步時（看到了自己感興趣的商品）。

　�。�3）靈活接待

　　營業(yè)員應(yīng)采用靈活多樣的接待技巧，滿足顧客的不同需要。

　　接待新上門的顧客要注重禮貌，以求留下好的印象。

　　接待熟悉的老顧客要特別熱情，使其有如遇到摯友的感覺。

　　接待性子急或有急事的顧客，動作要迅速快捷，不要耽誤顧客的時間。

　　接待精明的顧客，要有耐心，不要顯出厭煩的情緒。

　　接待女性顧客，要推薦新穎、漂亮的商品，滿足女性愛美、求新的心態(tài)。

　　接待老年顧客，要注意方便和實用，讓老人感到公道、實在。

　　接待需要參謀的顧客，要發(fā)自內(nèi)心幫助顧客拿主意，不要敷衍了事。

　　接待自有主張的顧客，要讓顧客自由地挑選，不要打擾顧客。

　�。�4）學會細心觀察

　　①應(yīng)對“不想購買，只是看看”的顧客

　　其實這是顧客的一種托詞，營業(yè)員不必計較。他們對于喜歡上的鐵觀音茶葉，看好就會買，這一類顧客還是比較容易應(yīng)付的。

　�、趹�(yīng)對持有懷疑心的顧客

　　這類顧客看起來比較冷淡，對營業(yè)員的介紹在表面上不理不睬，其實是在細心傾聽，從營業(yè)員的舉動中估量對方是否真誠，可信度如何?他們喜歡審視別人，但判斷基本正確，非常自信。營業(yè)員對此不要膽怯，也要有自信，要實實在在地介紹鐵觀音茶葉，多進行推心置腹的情感交流，使對方產(chǎn)生共鳴。只要對方認可購買鐵觀音，往往就會成為回頭客。

　�、蹜�(yīng)對木訥老實的顧客

　　對這類顧客，營業(yè)員絕對不能欺騙他們。顧客只要實施一次購買行為后，認為對自身有利或者欣賞你的坦誠，他們就會經(jīng)常購買下去。但只要有一次發(fā)現(xiàn)你欺騙了他們，他們就會永遠拒絕你的茶葉。

　　④應(yīng)對文化素質(zhì)較高的顧客

　　這類顧客能夠仔細分析營業(yè)員的言行真誠與否，再決定是否購買。他們有時對營業(yè)員很挑剔，愛審視人。營業(yè)員也許會感到壓抑，但不要放棄。其實他們是極易被說服的，只要營業(yè)員在銷售上突出茶葉品種特色，他們很快會購買，他們內(nèi)心最難忍受的是店員冰冷的神態(tài)。

　�。�5）如實說明

　　營業(yè)員在說明商品時既要突出商品的優(yōu)點，又要讓顧客感到舒服。語言有邏輯性，層次清楚，表達明白。話語突出重點和要點，避免無謂的鋪墊。不夸大其詞，不吹牛誆騙。不污辱、挖苦、諷刺顧客。不與顧客發(fā)生爭論�！暗绞裁瓷筋^唱什么歌，見什么人說什么話”，說明方式要靈活，因人而異。不使用粗陋的話語，避免方言土語。

　　此外，營業(yè)員在說明商品時還要注意一些語言方式上的細節(jié)問題。如營業(yè)員常犯的錯誤是特征推銷——他們向顧客介紹商品的質(zhì)量、特性等，而恰恰沒有告訴顧客這些特征能帶來什么利益和好處。營業(yè)員一定要記住，我們賣的不只是商品，而是商品帶給顧客的利益——商品能夠滿足顧客什么樣的需要，為顧客帶來什么好處。

　�。�6）耐心說服

　　顧客在聽完營業(yè)員的相關(guān)講解之后，往往會作出相應(yīng)決策。對此，營業(yè)員要把握機會，及時說服顧客購買商品。在此階段，顧客往往會猶豫不決，拿不定主意。此時就是營業(yè)員為顧客作咨詢服務(wù)的最佳時機，必須適時地向顧客提供一些意見，讓他們參考，并針對顧客的興趣進行強化說明，消除顧客的疑慮。

　　5．贏得信任的常用技巧

　　（1）問候，發(fā)問。這是與顧客接觸的第一關(guān)。要洞察顧客對何種茶葉、何科口味感興趣，購買原因是什么，是個人消費、饋贈送禮，還是團體使用。

　　（2）夸獎、贊許顧客。一句贊美的話可能留住一位顧客，可能促成一筆銷售，也可能改變顧客的壞心情。要肯定顧客到本店購買是正確的，并適時介紹本店特色或商品特色。

　�。�3）注重禮儀。禮儀是對顧客的尊重，顧客選擇的是那些能令他們喜歡的營業(yè)員。

　�。�4）聽取并認同顧客的意見。認真傾聽顧客意見，是營業(yè)員同顧客建立信任關(guān)系的最重要方法之一。顧客尊重那些能夠認真聽取自己意見的營業(yè)員。如顧客的意見有誤，不能直接更正，要待其有正確見解及時予以認可。要知道，缺乏經(jīng)驗的營業(yè)員常犯的一個毛病就是，一接觸顧客就滔滔不絕地作商品介紹，直到顧客厭倦。

　�。�5）注意與顧客交流談話的語調(diào)、語速，及時作自我調(diào)整，以流利的語言與顧客交談。

　�。�6）適時展示自己的專業(yè)知識。

　�。�7）注重形象。營業(yè)員以專業(yè)的形象出現(xiàn)在顧客面前，不但可以改變工作氣氛，更可以獲得顧客信賴。所謂專業(yè)形象，是指營業(yè)員的服飾、舉止姿態(tài)、精神狀態(tài)、個人衛(wèi)生等外觀表現(xiàn)，能給顧客帶來良好的感覺。要保持自身良好的外部形象，如不披頭散發(fā)、不染彩色頭發(fā)、不涂指甲油、不噴香水、不能佩帶貴重的裝飾品。特別要注意微笑，微笑能傳達真誠，迷人的微笑是長期苦練出來的。

　�。�8）正確使用顧客的見解，適時予以證明。如以某顧客為例，飲茶減肥，可以其身形予以證明。

　�。�9）及時、不斷地收集顧客信息。

　　6．接近顧客的常用技巧

　　（1）提問接近法

　　即詢問顧客的購買意愿。當顧客走進柜臺時，圍繞顧客的視線和興趣，以簡單的提問方式打開話局。例如：“您好，有什么可以幫到您嗎?”“這款茶葉的品質(zhì)與售價的性價比很好，受到許多顧客的歡迎，您要不要試一下?”“您以前了解我們的商品嗎?這是我們店里最新推出的鐵觀音……”等。

　�。�2）介紹接近法

　　即看到顧客對某款茶葉有興趣時進行直接介紹。例如：“這款茶葉是今年最流行的口味……”“這款茶葉是我們店里最近賣得最好的……”等。運用介紹接近法時要注意的是，不要征求顧客的意見，不要以“需不需要我?guī)湍�介紹一下?”“能不能耽誤您幾分鐘……”開頭，如果對方回答“不需要”或是“不可以”，顯然會造成尷尬。當然直接介紹也要注意對方的表情和語言動作，觀察對方是否有興趣并及時調(diào)整促銷策略。

　�。�3）贊美接近法

　　即以“贊美”的方式對顧客的外表、氣質(zhì)等進行贊美而接近顧客。例如：“您的包很特別，是在哪里買的?”“您的項鏈真漂亮�！薄巴�，好漂亮的小妹妹，和你媽媽長得一模一樣�！蓖ǔ�來說，如果贊美得當，顧客一般都會表示友好，并樂意與你交流。

　�。�4）示范接近法

　　利用商品示范展示商品的功效，并結(jié)合一定的語言介紹來幫助顧客了解商品、認識商品。一般來說，如果顧客真的對某款茶葉有興趣，當你開始向他們介紹時，他們一定會認真地聽你的介紹，或提出相關(guān)的問題。需要注意的是，無論采取何種方式接近顧客和介紹商品，營業(yè)員要注意以下四點：

　　①是要注意顧客的表情和反應(yīng)。要給顧客說話和提問的機會，而切忌一股腦地介紹，巴不得一口氣將商品的所有特點和優(yōu)點說完。必須知道，接近顧客并不是要展示你的商品和口才，而是要與顧客“搭腔”，讓顧客說話，了解他們真正的需求。

　　②是提問要謹慎。不能問顧客一些不好回答的問題或是過于復(fù)雜的問題。例如銷售員如果一口問道：“您是想買什么茶葉還是隨便看看?”顧客回答想買吧，恐不是實情，又怕營業(yè)員死纏硬拖；回答“隨便看看”吧，好像顧客沒有什么事干，沒事找事。

　�、凼侵v究接近方式。接近顧客時，要從顧客正面或側(cè)面走近，而不能從后面走近顧客，還要保持恰當?shù)木嚯x，不宜過近，也不宜過遠。正確的距離是兩臂左右，這也是人們通常所說的社交距離。

　�、苁菭I業(yè)員必須做好商品的說明工作，這就要求促銷員對于自己所銷售的商品有充分的了解。

　　7．商品介紹的常用技巧

　　當你進行商品介紹的時候，必須具備四個條件：一是要引發(fā)顧客的注意力；二是必須證明給顧客看，你所講的都是對的；三是你一定要讓顧客產(chǎn)生強烈的欲望來購買你的商品；四是當你引起了他的好奇心，使他對你的商品產(chǎn)生強烈的興趣時，你便有機會可以介紹你的商品，整個銷售過程才算完整地結(jié)束。

　�、僖�了解顧客最想要的是什么?最想要的利益點是什么?我們有什么樣的商品適合他們，而不是他們適合我們什么商品。

　�、诮榻B商品時一定要做到先價值、再價格（先介紹商品功能好處等再介紹價格）。

　�、奂词鼓闼�出售的商品只是一顆毫不起眼的石頭，但你仍須以天鵝絨將它包裝起來后展現(xiàn)在顧客眼前，以強調(diào)出它的特質(zhì)和價值，這是推銷界最著名的比喻。利用這種方法的意義在于讓顧客相信，即使是外表普通的商品，也蘊含著豐富的價值。

　　④要考慮各類顧客的經(jīng)濟能力，在進行商品說明時，以盡量不增加顧客的心理負擔為原則。

　　8．鐵觀音茶品介紹的要點

　�。�1）鐵觀音的特色——大自然恩賜的鮮馥靈味，制作工藝精湛，清高雋永、令人怡然神清的鐵觀音神韻，口味獨特；

　　特性——品茶高雅，送茶禮高尚；優(yōu)點——既有綠茶的清香，又有紅茶醇厚的滋味；利益——飲茶健康，“夏喝綠，冬喝紅，一年四季喝烏龍”。這些都是顧客選購及品飲鐵觀音能夠體驗到的好處。

　�。�2）強化公司特色宣傳

　　·產(chǎn)地直銷——低利潤率——價格低廉——回饋顧客。

　　·免費品嘗——滿意選購——無條件退換服務(wù)。

　　·品牌企業(yè)，注重信譽，品質(zhì)保證，顧客的信賴和喜愛是企業(yè)千金不換的財富。

　�。�3）站在顧客立場為顧客設(shè)計消費

　　有時顧客知道需要購買商品，卻不知買什么與怎樣做，這就需要營業(yè)員擔當策劃師的角色，為他們提供全面、準確、最適合的策劃方案。因此，要細分顧客心理和群體層次，適用何種商品、何種價位，需要哪種口味的茶葉。例如：“每一款茶葉不一定適應(yīng)每種人，您適合這一種”、“我介紹的茶葉不是最頂級的，但是最適宜大眾品飲價值”、“這款茶葉的品質(zhì)和價位，最適宜作為禮品茶贈送使用”等。

　　9．商品語言介紹的常用方法

　�。�1）講故事。通過故事來介紹商品，是說服顧客的最好方法之一。一個精彩的故事能給顧客留下深刻的印象，它可以是商品研發(fā)的細節(jié)、生產(chǎn)過程對商品質(zhì)量關(guān)注的一件事，也可以是商品帶給顧客的滿意度。

　�。�2）引用例證。用事實證實一個道理比用道理去論述一件事情更能吸引人，生動的例證更易說服顧客。可引為證據(jù)的有榮譽證書、質(zhì)量認證證書、數(shù)據(jù)統(tǒng)計資料、專家評論、廣告宣傳情況、報刊報道、顧客來信等。如茶壇泰斗張?zhí)旄Ｔ凇陡＝�烏龍茶》一書中稱：“安溪鐵觀音是閩南烏龍茶中極品”，“20世紀70年代末、80年代初在日本掀起的烏龍茶熱潮中，鐵觀音幾乎成為烏龍茶的代名詞，備受推崇”。

　　（3）用數(shù)字說話。應(yīng)具體地計算出商品帶給顧客的利益是多大、有多少。

　�。�4）比喻。用顧客熟悉的東西與你銷售的商品進行類比，來說明商品的優(yōu)點。

　　（5）說服法。即把顧客購買商品后所能得到的好處和不購買商品的不利之處一一列出，用列舉事實的方法增強說服力。

　　10．商品演示示范

　　營業(yè)員只用語言的方法介紹商品，面臨兩個問題，一是商品的許多特點無法用語言介紹清楚；二是顧客對營業(yè)員的介紹半信半疑。這時，進行演示示范和使用推銷工具就顯得非常重要。

　�。�1）示范。在茶葉銷售上，可以通過沖泡茶樣來將鐵觀音茶湯色、香、味、韻的特點展示出來，使顧客對茶葉有一個直觀了解和切身感受。營業(yè)員可以結(jié)合商品情況，通過刺激顧客的觸覺、聽覺、視覺、嗅覺、味覺來進行示范。

　�。�2）銷售工具。銷售工具是指各種有助于介紹商品的資料等，如圖片、相冊、商品宣傳資料、專家內(nèi)行證詞、權(quán)威機構(gòu)評價、獲獎證書、報紙剪貼等。

　　四、茶樣沖泡的常用技巧

　　與一般商品不同，凡經(jīng)營散裝茶葉的商家，顧客一般會要求沖泡茶樣，而準確展示茶葉品質(zhì)的過程也只有通過對茶樣的沖泡和品嘗來進行。這時，運用準確的沖泡方法和技藝就顯得非常重要。也就是說，要學會泡茶。

　　1．選好茶具

　　茶店中，用于沖泡茶樣的茶具一般有蓋甌和紫砂壺，兩者都適用于鐵觀音的沖泡。但對于品茶行家來說，用蓋甌沖泡，更有利于觀察葉底的細嫩度、粗老度，品評茶葉制作技術(shù)的優(yōu)缺點。

　　2．沖泡用水

　　城市中自來水的漂白粉的使用量大，且含有氯離子，用于加熱沖泡茶葉，茶葉的品質(zhì)會下降一大個等級，故不宜使用，最好選用礦泉水或蒸餾水，最少也要使用桶裝水。

　　3．精選茶樣

　　除非是已經(jīng)剔除茶梗的小袋包茶，為提高顧客的信任度，營業(yè)員用于現(xiàn)場沖泡的茶樣，可當場從大包裝的毛茶中提取，當場去梗，同時去除毛茶中的赤片等，精選條索適中、緊結(jié)的茶葉，這時樣品茶的品質(zhì)就能較好地得到展示。

　　4．茶樣用量

　　不同制作方法、精制方法下生產(chǎn)的茶葉，其品質(zhì)的表現(xiàn)是不同的，茶樣沖泡的用茶量也要不同。以市場上常見的沖泡用量為例，傳統(tǒng)制法生產(chǎn)的鐵觀音用茶量正常為7克，而鮮香型的茶葉的用茶量則要多0.5克，高中端茶葉更是如此，精制的濃香型茶葉、鐵觀音陳年老茶則要更多些。現(xiàn)在，市場上鐵觀音知名品牌的高中端茶葉的小袋裝茶葉量也開始出現(xiàn)變化，不再是傳統(tǒng)的7克裝。

　　5．時間控制

　　沖泡茶樣，常規(guī)的沖泡時間控制在30秒左右，但要根據(jù)茶葉品質(zhì)的差異適當調(diào)整沖泡時間。一般來說，茶葉滋味淡的要延長10秒～20秒，茶葉滋味趨澀的或茶湯趨紅的要縮短沖泡時間。

　　五、提升銷量的常用技巧

　　1．銷售顧問——以“專家”身份實現(xiàn)終端絕殺

　　茶店的營業(yè)員進行的是茶葉的終端銷售，要讓顧客毫無疑慮的實施購買行為，影響因素有很多，但重要的一點，就是營業(yè)員必須服務(wù)到位，扮演“銷售顧問”的角色，以“專家”的身份向顧客推薦茶品，以此來強化顧客的信任感、認同度，消除心理抵觸性，實現(xiàn)快速成交。

　　2．公關(guān)簡報——發(fā)揮公信力引導作用

　　在日常經(jīng)營活動中，通過控制成本來提升經(jīng)營利潤，是很多茶商都會采用的方法。但在市場競爭日益激烈的今天，單憑傳統(tǒng)的銷售方式已經(jīng)很難取得較大成功。為此，借用公信力營銷的影響，讓顧客盡快選擇茶葉商品，也顯示出較強的活力，往往發(fā)揮了四兩撥千斤之功效。

　　3．商品畫冊——全面灌輸商品優(yōu)勢

　　很多中小型茶葉銷售商都是初做茶葉銷售生意，起先是抱著嘗試的態(tài)度踏進茶葉銷售領(lǐng)域，依托名牌茶葉企業(yè)開辦茶葉連鎖加盟店等。這類經(jīng)銷商想要提高經(jīng)營利潤，就必須最大化地利用知名茶葉企業(yè)提供的各種宣傳資料，特別是商品畫冊等。讓營業(yè)員熟悉茶葉的特色、特性，更好地向顧客推薦�，F(xiàn)茶葉的商品資料詳盡，不僅可供顧客閑暇時觀看，還可加深顧客對茶葉的了解，打消顧客心中的疑慮，再加上“顧問式話術(shù)”介紹茶葉的功效、技術(shù)、公信力等優(yōu)勢的推動，一般顧客很難不被說服。

　　4．QQ推廣——生動化傳播

　　現(xiàn)在，很多茶葉企業(yè)將人們最喜歡的網(wǎng)上聊天工具QQ作為一種提升銷售量的工具。一些茶葉品牌企業(yè)還專門編印獨家的銷售秘籍——{QQ推廣手冊》，專門派人指導經(jīng)銷商及營業(yè)員，利用即時通訊工具QQ的實用性特點和功能，進行低成本、高效率、便利化的普及的銷售活動。手冊內(nèi)容豐富，有QQ聊天話術(shù)，讓經(jīng)銷商不用動腦就可輕松搞定分銷商、團購、網(wǎng)購客戶。還有眾多與茶品有關(guān)的QQ表情、節(jié)假日祝福信息，在幫助經(jīng)銷商拉近客戶的感情同時，提高他們購茶的幾率。

　　5．顧客檔案——體現(xiàn)人性關(guān)懷

　　茶葉銷售行業(yè)中，實施“人性關(guān)懷”銷售方式還未能被廣大茶商接受和運用。其實，這是被實踐證明的、不應(yīng)該被忽視的銷售技巧。在日常銷售活動中，茶商和營業(yè)員都要做好顧客資料的儲備，建立一套顧客檔案。每逢節(jié)假日，向現(xiàn)有顧客、潛在顧客發(fā)送祝福短信，保持良好順暢的聯(lián)系，并不定時的提醒老顧客賞光，品嘗名茶，吸引更多新顧客光臨。

　　促成茶葉訂單的八種技巧

　　1、假定準顧客已經(jīng)同意購買：當準顧客一再出現(xiàn)購買信號，卻又猶豫不決拿不定主意時，可采用“二選其一”的技巧。譬如，推銷員可對準顧客說：“請問您要那種貴一點的還是便宜一點的茶呢?”或是說：“請問是星期二還是星期三送到您府上?”，此種“二選其一”的問話技巧，只要準顧客選中一個，其實就是你幫他拿主意，下決心購買了。

　　2、幫助準顧客挑選：許多準顧客即使有意購買，也不喜歡迅速簽下訂單，他總要東挑西揀，在茶葉產(chǎn)品顏色、規(guī)格、式樣、交貨日期,茶種上不停地打轉(zhuǎn)。這時，聰明的推銷員就要改變策略，暫時不談訂單的問題，轉(zhuǎn)而熱情地幫對方挑選顏色、規(guī)格、式樣、交貨日期,茶種等，一旦上述問題解決，你的訂單也就落實了。

　　3、利用“怕買不到”的心理，人們常對越是得不到、買不到的東西，越想得到它、買到它。推銷員可利用這種“怕買不到”的心理，來促成茶葉訂單。譬如說，推銷員可對準顧客說：“這種茶葉只剩最后這些了，短期內(nèi)不再進貨，你不買就沒有了�！被蛘f：“今天是優(yōu)惠價的截止日，請把握良機，明天你就買不到這種折扣價了。”

　　4、先買一點試用看看：準顧客想要買你的產(chǎn)品，可又對產(chǎn)品沒有信心時，可建議對方先買一點試用看看。只要你對產(chǎn)品有信心，雖然剛開始訂單數(shù)量有限，然而對方試用滿意之后，就可能給你大訂單了。這一“試用看看”的技巧也可幫準顧客下決心購買。

　　5、欲擒故縱：有些準顧客天生優(yōu)柔寡斷，他雖然對你的產(chǎn)品有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不作決定。這時，你不妨故意收拾東西，做出要離開的樣子。這種假裝告辭的舉動，有時會促使對方下決心。

　　6、反問式的回答：所謂反問式的回答，就是當準顧客問到某種產(chǎn)品，不巧正好沒有時，就得運用反問來促成訂單。舉例來說，準顧客問：“你們有銀白色電冰箱嗎?”這時，推銷員不可回答沒有，而應(yīng)該反問道：“抱歉!我們沒有生產(chǎn)，不過我們有白色、棕色、粉紅色的，在這幾種顏色里，您比較喜歡哪一種呢?”

　　7、快刀斬亂麻：在嘗試上述幾種技巧后，都不能打動對方時，你就得使出殺手鋼，快刀斬亂麻，直接要求準顧客簽訂單。譬如，取出筆放在他手上，然后直接了當?shù)貙λ�說：“如果您想賺錢的話，就快簽字吧!”

　　8、拜師學藝，態(tài)度謙虛：在你費盡口舌，使出渾身解數(shù)都無效，眼看這筆生意做不成時，不妨試試這個方法。譬如說：“×經(jīng)理，雖然我知道我們的產(chǎn)品絕對適合您，可我的能力太差了，無法說服您，我認輸了。不過，在告辭之前，請您指出我的不足，讓我有一個改進的機會好嗎?”像這種謙卑的話語，不但很容易滿足對方的虛榮心，而且會消除彼此之間的對抗情緒。他會一邊指點你，一邊鼓勵你，為了給你打氣，有時會給你一張意料之外的訂單。

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