2017年銀行從業(yè)資格考試個(gè)人貸款知識(shí)點(diǎn)
個(gè)人貸款包括個(gè)人住房貸款、個(gè)人住房公積金貸款、個(gè)人汽車貸款、個(gè)人留學(xué)貸款、個(gè)人綜合消費(fèi)貸款、個(gè)人生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)性貸款、個(gè)人信用貸款、個(gè)人存單(國(guó)債)質(zhì)押貸款等，其還款方式有兩種，等額本息還款和等額本金還款。接下來(lái)小編為大家精心整理了2017年銀行從業(yè)資格考試個(gè)人貸款知識(shí)點(diǎn)，想了解更多精彩內(nèi)容請(qǐng)關(guān)注應(yīng)屆畢業(yè)生考試網(wǎng)!
個(gè)人住房貸款合作單位定位
(1)一手個(gè)人住房貸款合作單位
對(duì)于一手個(gè)人住房貸款，商業(yè)銀行最主要的合作單位是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商。
目前，商業(yè)性個(gè)人一手住房貸款中較為普遍的貸款營(yíng)銷方式是銀行與房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商合作
的方式。這種合作方式是指房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商與貸款銀行共同簽訂商品房銷售貸款合作協(xié)議，由
銀行向購(gòu)買該開(kāi)發(fā)商房屋的購(gòu)房者提供個(gè)人住房貸款，借款人用所購(gòu)房屋作抵押，在借款人
購(gòu)買的房屋沒(méi)有辦好抵押登記之前，由開(kāi)發(fā)商提供階段性或全程擔(dān)保。
(2)二手個(gè)人住房貸款合作單位
對(duì)于二手個(gè)人住房貸款，商業(yè)銀行最主要的合作單位是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司，兩者之間其實(shí)
是貸款產(chǎn)品的代理人與被代理人的關(guān)系。
資信度高、規(guī)模大的經(jīng)紀(jì)公司具備穩(wěn)定的二手房成交量，經(jīng)手的房貸業(yè)務(wù)量也相應(yīng)較大，
往往能與銀行建立起固定的合作關(guān)系。一家經(jīng)紀(jì)公司通常是幾家銀行二手房貸款業(yè)務(wù)的代理
人，銀行也會(huì)尋找多家公司作為長(zhǎng)期合作伙伴。當(dāng)一筆房產(chǎn)交易進(jìn)入貸款環(huán)節(jié)時(shí)，經(jīng)紀(jì)公司
會(huì)提供幾個(gè)候選銀行名單供購(gòu)房者選擇，待其選定后，由業(yè)務(wù)員直接將交易房源信息、借款
人證件等資料送交給銀行業(yè)務(wù)部門(mén)相關(guān)人員審核，審核通過(guò)后，銀行放貸和他項(xiàng)權(quán)證轉(zhuǎn)移同
步進(jìn)行。在這一過(guò)程中，經(jīng)紀(jì)公司起到階段性擔(dān)保的作用，確保整個(gè)房產(chǎn)權(quán)利和錢(qián)款交易轉(zhuǎn)
移的安全性。
(3)合作單位準(zhǔn)入
銀行在挑選房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商和房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司作為個(gè)人住房貸款合作單位時(shí)，必須要對(duì)其
合法性以及其他資質(zhì)進(jìn)行嚴(yán)格的審查，銀行經(jīng)內(nèi)部審核批準(zhǔn)后，方可與其建立合作關(guān)系。審
查內(nèi)容主要包括以下幾項(xiàng)：
�、俳�(jīng)國(guó)家工商行政管理機(jī)關(guān)核發(fā)的企業(yè)法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照;
�、诙悇�(wù)登記證明;
�、蹠�(huì)計(jì)報(bào)表;
�、芷髽I(yè)資信等級(jí);
�、蓍_(kāi)發(fā)商的債權(quán)債務(wù)和為其他債權(quán)人提供擔(dān)保的情況;
�、奁髽I(yè)法人代表的個(gè)人信用程度和領(lǐng)導(dǎo)班子的決策能力。
其他個(gè)人貸款合作單位定位
(1)其他個(gè)人貸款合作單位
除住房貸款之外的其他個(gè)人貸款產(chǎn)品大部分與消費(fèi)息息相關(guān)。因此，在消費(fèi)場(chǎng)所開(kāi)展?fàn)I
銷，有利于獲得客戶，效率較高。在這方面的典型做法是與經(jīng)銷商合作，與其簽署合作協(xié)議，
由其向銀行提供客戶信息或推薦客戶。通常的做法包括以下幾種：
一是銀行與合作伙伴保持密切聯(lián)系，一旦有信貸需求，銀行人員即提供上門(mén)服務(wù)。
二是銀行與合作伙伴進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)連接，經(jīng)銷商的工作人員可將客戶的信息直接輸入電腦，
銀行人員在線進(jìn)行客戶初評(píng)，還可對(duì)客戶提供在線服務(wù)。這一合作方式能夠有效加強(qiáng)溝通、
提高效率，可在合作密切、業(yè)務(wù)量大的合作方之間采用。由于客戶在購(gòu)買大宗商品，如汽車、
家用電器時(shí)，越來(lái)越傾向于分期付款，經(jīng)銷商對(duì)個(gè)人貸款的依賴性日益加強(qiáng)，這種營(yíng)銷渠道
也日益為銀行所重視。
(2)其他個(gè)人貸款合作單位準(zhǔn)入
銀行在挑選經(jīng)銷商作為合作單位時(shí)，必須對(duì)其進(jìn)行嚴(yán)格的審查，通常要對(duì)經(jīng)銷商的資質(zhì)
進(jìn)行調(diào)查，包括法人資格、注冊(cè)資金情況、營(yíng)業(yè)執(zhí)照、經(jīng)營(yíng)狀況、管理水平、資產(chǎn)負(fù)債率，
以及近幾年在銀行有無(wú)違約等不良記錄，有無(wú)重大訴訟案例等。只有經(jīng)銀行內(nèi)部審核批準(zhǔn)合
格的經(jīng)銷商，方可與其建立合作關(guān)系。
貸款客戶定位
客戶定位，是商業(yè)銀行對(duì)服務(wù)對(duì)象的選擇，也就是商業(yè)銀行根據(jù)自身的優(yōu)劣勢(shì)來(lái)選擇客
戶，滿足客戶需求，使客戶成為自己忠實(shí)伙伴的過(guò)程。
銀行一般要求個(gè)人貸款客戶至少需要滿足以下基本條件：
①有完全民事行為能力的自然人，年齡在18(含)～ 65 周歲(含);
�、诰哂泻戏ㄓ行У纳矸葑C明(居民身份證、戶口本或其他有效身份證明)及婚姻狀況證
明等;
�、圩窦o(jì)守法，沒(méi)有違法行為，具有良好的信用記錄和還款意愿，在人民銀行個(gè)人征信系
統(tǒng)及其他相關(guān)個(gè)人信用系統(tǒng)中無(wú)任何違約記錄;
�、芫哂蟹�(wěn)定的收入來(lái)源和按時(shí)足額償還貸款本息的能力;
⑤具有還款意愿;
�、拶J款具有真實(shí)的使用用途等。
除了具備上述基本條件外，不同的貸款產(chǎn)品對(duì)客戶定位的要求也是不一樣的`，比如有的
貸款產(chǎn)品要求客戶能夠提供銀行認(rèn)可的抵(質(zhì))押物或保證人作為擔(dān)保，而個(gè)人信用貸款則
不需要。
此外，各家銀行對(duì)個(gè)人貸款客戶的定位也有所區(qū)別。
合作單位營(yíng)銷
個(gè)人住房貸款合作單位營(yíng)銷
(1)一手個(gè)人住房貸款合作單位營(yíng)銷
對(duì)于一手個(gè)人住房貸款而言，較為普遍的貸款營(yíng)銷方式是銀行與房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商合作的方
式，這種合作方式是指房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商與貸款銀行共同簽訂《商品房銷售貸款合作協(xié)議》，由
銀行向購(gòu)買該開(kāi)發(fā)商房屋的購(gòu)房者提供個(gè)人住房貸款，借款人用所購(gòu)房屋作抵押，在借款人
購(gòu)買的房屋沒(méi)有辦好抵押登記之前，由開(kāi)發(fā)商提供階段性或全程擔(dān)保。
銀行在與開(kāi)發(fā)商簽訂協(xié)議之前，要對(duì)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商及其所開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目進(jìn)行全面審查，包
括對(duì)開(kāi)發(fā)商的資信及經(jīng)營(yíng)狀況審查、項(xiàng)目開(kāi)發(fā)和銷售的合作性審查、項(xiàng)目自有資金的到位情
況審查以及對(duì)房屋銷售前景的了解等。經(jīng)過(guò)有關(guān)審批后按規(guī)定與開(kāi)發(fā)商簽約，以明確雙方合
作事項(xiàng)，如貸款總額度、單筆貸款最高限額、保證金繳存比例以及雙方的權(quán)利和義務(wù)等。
(2)二手個(gè)人住房貸款合作單位營(yíng)銷
對(duì)于二手個(gè)人住房貸款而言，商業(yè)銀行最主要的合作單位是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司。銀行在擬與房
地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司建立合作關(guān)系之初，為了確保其資質(zhì)和信用，應(yīng)當(dāng)對(duì)其進(jìn)行充分、必要的審慎
調(diào)查，如對(duì)企業(yè)注冊(cè)資本、經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)、行業(yè)排名、資產(chǎn)負(fù)債和信譽(yù)狀況等指標(biāo)進(jìn)行分析評(píng)價(jià)。
銀行經(jīng)內(nèi)部審核批準(zhǔn)后，方可與其建立二手個(gè)人住房貸款業(yè)務(wù)的合作關(guān)系。
其他個(gè)人貸款合作單位營(yíng)銷
除住房貸款之外的其他個(gè)人貸款大部分與消費(fèi)息息相關(guān)，因此，在消費(fèi)場(chǎng)所開(kāi)展?fàn)I銷，
有利于獲得客戶，效率較高。對(duì)于經(jīng)銷商而言，他們想的就是如何在提供方便的同時(shí)給消費(fèi)
者更多的利益誘惑，從而提高產(chǎn)品的銷量。因此，商業(yè)銀行要加強(qiáng)與經(jīng)銷商之間的合作。在
這方面的典型做法是與經(jīng)銷商合作，與其簽署合作協(xié)議，由其向銀行提供客戶信息或推薦客戶。
網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷
網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)是銀行業(yè)務(wù)人員面對(duì)面向客戶銷售產(chǎn)品的場(chǎng)所，也是銀行形象的載體，迄今為
止，網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷仍然是銀行最重要的營(yíng)銷渠道。
1. 網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷渠道分類
網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)隨著對(duì)客戶定位的不同而各有差異，主要有：
(1)全方位網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷渠道
它為公司和個(gè)人提供各種產(chǎn)品和全面的服務(wù)。
(2)專業(yè)性網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷渠道
專業(yè)性網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)有自己的細(xì)分市場(chǎng)，如有的網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)側(cè)重于房地產(chǎn)的抵押貸款業(yè)務(wù)等。
(3)高端化網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷渠道
這些網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)位于適當(dāng)?shù)慕?jīng)濟(jì)文化區(qū)域中，它們?yōu)楦叨丝蛻籼峁┮欢ǚ秶鷥?nèi)的金融定制服務(wù)。
(4)零售型網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷渠道
此類機(jī)構(gòu)不做批發(fā)業(yè)務(wù)，專門(mén)從事零售業(yè)務(wù)。隨著一家銀行在同一城市批發(fā)業(yè)務(wù)的集中
營(yíng)銷管理，支行以及以下分支機(jī)構(gòu)逐步演化為零售型分支渠道。
2. “直客式”個(gè)人貸款營(yíng)銷模式
為盡快提升服務(wù)客戶的綜合能力，很多銀行推出了全新的個(gè)人貸款營(yíng)銷模式-----“直
客式”個(gè)人貸款業(yè)務(wù)。所謂“直客式”個(gè)人貸款，就是利用銀行網(wǎng)點(diǎn)和理財(cái)中心作為銷售和
服務(wù)的主渠道，銀行客戶經(jīng)理按照“了解你的客戶，做熟悉客戶”的原則，直接營(yíng)銷客戶，
受理客戶貸款需求。
以個(gè)人住房貸款為例，這種“直客式”營(yíng)銷模式讓客戶可以擺脫房地產(chǎn)商指定銀行貸款
的限制，購(gòu)房者完全可以自主地選擇貸款銀行。直接接觸銀行，而不是通過(guò)開(kāi)發(fā)商或者中介
公司間接地辦理業(yè)務(wù)，免去了中間諸多收費(fèi)環(huán)節(jié)，讓客戶買得放心、貸得明白。它的特點(diǎn)在
于買房時(shí)享受一次性付款的優(yōu)惠，主要包括房?jī)r(jià)折扣、少交稅費(fèi)，保險(xiǎn)、律師和公證一站式
服務(wù)，各類費(fèi)用減免優(yōu)惠，擔(dān)保方式更靈活，就近選擇辦理網(wǎng)點(diǎn)，不受地理區(qū)域限制等。
與此同時(shí)，“直客式”營(yíng)銷模式有利于銀行全面了解客戶需求，做熟悉的客戶，從而有
效防止“假按揭”，提高風(fēng)險(xiǎn)防范能力，同時(shí)培育和發(fā)展長(zhǎng)期、優(yōu)質(zhì)的客戶群，開(kāi)展全方位、
立體式的業(yè)務(wù)拓展。
“直客式”營(yíng)銷模式已成為銀行近年來(lái)個(gè)人貸款業(yè)務(wù)長(zhǎng)足發(fā)展的有力“助推器”，成為
銀行提升個(gè)人貸款業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力的重要手段。銀行可以通過(guò)擺放宣傳資料、播放電視宣傳片等
方式進(jìn)行宣傳。網(wǎng)點(diǎn)的大堂經(jīng)理和客戶經(jīng)理可以直接回答客戶的問(wèn)題，受理客戶的貸款申請(qǐng)。
網(wǎng)上銀行營(yíng)銷
網(wǎng)絡(luò)的出現(xiàn)改變了商業(yè)銀行賴以生存的環(huán)境。網(wǎng)上銀行、網(wǎng)上貨幣、網(wǎng)上支付、網(wǎng)上清
算等新的金融方式?jīng)_擊著傳統(tǒng)的金融方式和理念，也迫使商業(yè)銀行在市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略方面進(jìn)行
一系列的調(diào)整，構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的營(yíng)銷戰(zhàn)略，以適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的客戶需求和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要。
網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)已成為全球銀行業(yè)服務(wù)客戶、贏得競(jìng)爭(zhēng)的高端武器，也是銀行市場(chǎng)營(yíng)銷的重要渠道。
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