市場營銷優(yōu)秀教案
市場營銷活動是以滿足消費者需求為中心，而市場需求的滿足只能通過提供產(chǎn)品和服務(wù)來實現(xiàn)。本篇是小編為大家收集整理的市場營銷優(yōu)秀教案，喜歡的朋友不要錯過啦。
市場營銷優(yōu)秀教案1
公共關(guān)系是促銷組合中的一個重要組成部分，企業(yè)公共關(guān)系的好壞直接影響著企業(yè)在公眾心目中的形象，影響著企業(yè)營銷目標(biāo)的實現(xiàn)，如何利用公共關(guān)系促進產(chǎn)品的銷售，是現(xiàn)代企業(yè)必須重視的問題。
一、公共關(guān)系的本質(zhì)特征
�。ㄒ唬┢髽I(yè)的公共關(guān)系是指企業(yè)與其相關(guān)的社會公眾的相互關(guān)系
這些社會公眾主要包括：供應(yīng)商、中間商、消費者、競爭者、金融保險機構(gòu)、政府部門、科技界、新聞界等�？梢姡髽I(yè)營銷活動中存在著廣泛的社會關(guān)系，不僅限于與顧客的關(guān)系，更不能局限于只有買賣關(guān)系。良好的社會關(guān)系是企、業(yè)成功的保證之一 ，因此，建立和保持企業(yè)與社會公眾的關(guān)系在企業(yè)營銷活動中具有重要的作用。
�。ǘ┢髽I(yè)形象是公共關(guān)系的核心
公共關(guān)系首要的任務(wù)是樹立和保持企業(yè)的良好形象，爭取廣大消費者和社會公眾的信任和支持。一個企業(yè)除了生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和搞好經(jīng)營管理之外，還必須重視創(chuàng)建良好的形象和聲譽，在現(xiàn)代社會經(jīng)濟生活中一旦企業(yè)擁有良好的形象和聲譽。就等于擁有了可貴的資源，就能獲得社會廣泛的支持和合作。否則 ,就會產(chǎn)生相反的不良后果，使企業(yè)面臨困境。可見，以創(chuàng)建良好企業(yè)形象為核心的公共關(guān)系這項管理職能，它涉及到企業(yè)活動的各個方面，而且是長期地、不斷地積累，不斷地努力的結(jié)果。
�。ㄈ┢髽I(yè)公共關(guān)系的最終目的是促進產(chǎn)品銷售。
廣告等其它活動的目的在于直接促進產(chǎn)品銷售，而公共關(guān)系的目的在于互相溝通，互相理解，在企業(yè)行為與公眾利益一致的基礎(chǔ)上爭取消費者對企業(yè)的信任和好感，使廣告等促銷活動產(chǎn)生更大的效果，從而最終擴大產(chǎn)品的銷路。正因為如此，公共關(guān)系也屬于一種促銷方式。不過，它是通過推銷企業(yè)本身，從而促進產(chǎn)品銷售。
�。ㄋ模┕碴P(guān)系屬于一種長效促銷方式。
公共關(guān)系比廣告等活動成本少得多，有時甚至不需支付費用，而其效果卻大得多，尤其是需要使消費者建立信任感的商品。因為消費者對廣告存有戒心，使廣告顯得無能為力，而通過公共關(guān)系的活動卻能消除疑義，獲取信賴。
總之，公共關(guān)系著眼于企業(yè)長期效益，而廣告則傾向于產(chǎn)品銷售。二、公共關(guān)系的主要方法
利用新聞媒介
由新聞媒介提供的宣傳報道對企業(yè)來說是種免費廣告，它能給企業(yè)帶來許多好處。首先，它比廣告創(chuàng)造更大的新聞價值，有時甚至是一種轟動效應(yīng)，而且能鼓舞企業(yè)內(nèi)部的士氣和信心，一個企業(yè)或者產(chǎn)品能作為新聞報道而受到贊揚，無疑是一種有力的激勵。其次，宣傳報道比廣告更具有可信性，使消費者在心理上感到客觀和真實。
(二)參與社會活動
企業(yè)在從事生產(chǎn)經(jīng)營活動的同時，還應(yīng)積極參與社會活動。在社會活動中體現(xiàn)自己的社會責(zé)任，贏得社會公眾的理解和信任。充分表現(xiàn)企業(yè)作為社會的一個成員應(yīng)盡的責(zé)任和義務(wù)。另一方面結(jié)交社會各界朋友，建立起廣泛和良好的人際關(guān)系。
組織宣傳展覽
在公共關(guān)系活動中，企業(yè)可以印發(fā)各種宣傳材料，如介紹企業(yè)的小冊了、業(yè)務(wù)能訊、圖片畫冊、音像資料等、還可以舉辦形式多樣的展覽會、報告會、紀(jì)念會及有獎競賽等，通過這些活動使社會公眾了解企業(yè)的歷史、業(yè)績、名優(yōu)產(chǎn)品、優(yōu)秀人物、發(fā)展的前景，而達到樹立企業(yè)形象的目的。
�。ㄋ模┻M行咨詢和游說
咨詢主要是向管理人員提供有關(guān)公眾意見。主要時企業(yè)定位與形象等方面的勸告和建議，也可包括回答和處理顧客的問題、抱怨和投訴。游說的對象主要是立法機構(gòu)和政府官員。與他們打交道的目的是為了在一定范圍內(nèi)防止不利于本企業(yè)的法令、規(guī)定的頒布實施，或為了促使有利于本企業(yè)的法令、規(guī)定的頒布實施。
�。ㄎ澹榱藰淞⒘己玫钠髽I(yè)形象，許多企業(yè)導(dǎo)入CIS戰(zhàn)略，取得了巨大成功。
所謂 CIS即企業(yè)形象識別，是指通過改變企業(yè)形象，吸引外界的注意，從而改進業(yè)績，達到頂期目標(biāo)的一種經(jīng)營戰(zhàn)略
三、公共關(guān)系的實施步驟
公共關(guān)系在實施中必須遵循一定的程序。主要是確定目標(biāo)、選擇方法、實施項目和評價效果四個相互銜接的步驟。
確定目標(biāo)。
在調(diào)查研究的基礎(chǔ)上，根據(jù)社會公眾對企業(yè)的了解和意見來具體確定公共關(guān)系目標(biāo)。公共關(guān)系主要是利用信息溝通的原理和方法來進行活動的，因此，不同時期公共關(guān)系的具體目標(biāo)是不相同的。
（二）選擇方法。
正確的方法是實現(xiàn)目標(biāo)的保證，上面所介紹的各種方法都具有一定的針對性，有不同的適用范圍，有的主要是增進企業(yè)目標(biāo)公眾的支持與理解，有的主要是提高企業(yè)知名度，有的主要是促進產(chǎn)品銷售。企業(yè)應(yīng)根據(jù)總目標(biāo)的要求和具體情況選擇公共關(guān)系的方法。
�。ㄈ⿲嵤┯媱�。
對企業(yè)來說開展公共關(guān)系活動存在著許多不確定因素，較難控制，困難也較大。為了保證公共關(guān)系計劃的實現(xiàn)，首光要有組織的保證，明確公共關(guān)系部門職責(zé)；其次要提高公共關(guān)系人員的素質(zhì)；再次要堅持以城取信的原則；最后要善于抓住機遇。
評價效果。
對公共關(guān)系活動效果的評價往往是比較困難的。因為其一，傳播信息的成效是一個潛移默化的過程，很難以具體的數(shù)據(jù)反映出來；其二，公共關(guān)系往往是配合著其他營銷活動一道進行的，其收效也難單獨列出。但人們觀念和態(tài)度上的轉(zhuǎn)變總會在行為中體現(xiàn)出米。
市場營銷優(yōu)秀教案2
一、促銷與促銷的目的
�。ㄒ唬┐黉N的概念
促銷是指企業(yè)以各種有效的方式向目標(biāo)市場傳遞有關(guān)信息，以啟發(fā)、推動或創(chuàng)造對企業(yè)產(chǎn)品和勞務(wù)的需求，并引起購買欲望和購買行為的一系列綜合性活動。促銷的本質(zhì)是企業(yè)同目標(biāo)市場之間的信息溝通。促銷是企業(yè)市場營銷活動的基本策略之一，它一般包括廣告、人員推鎊、營業(yè)推廣和公共關(guān)系等促銷形式。
（二）、促銷的目的
1、提供商業(yè)信息。通過促銷宣傳，可以使顧客了解企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營什么產(chǎn)品，有哪些特點，到什么地方購買，購買的條件是什么等，從而引起顧客注意，激發(fā)其購買欲望，為實現(xiàn)和擴大銷售作好輿論準(zhǔn)備。
2、突出產(chǎn)品特點，提高競爭能力。在激烈的市場競爭中，企業(yè)通過促銷活動，宣傳本企業(yè)產(chǎn)品的特點，努力提高產(chǎn)品和企業(yè)的知名度，促使顧客加深對本企業(yè)產(chǎn)品的了解和喜愛，增強信任感，從而也就提高了企業(yè)和產(chǎn)品的競爭力。
3、強化企業(yè)形象，鞏固市場地位。通過促銷活動，可以樹立良好的企業(yè)形象和商品形象，尤其是通過對名、優(yōu)、特產(chǎn)品的宣傳，更能促使顧客對企業(yè)產(chǎn)品及企業(yè)本身產(chǎn)生好感，從而培養(yǎng)和提高“品牌忠誠度”，鞏固和擴大市場占有率。
4、影響消費，刺激需求，開拓市場。新產(chǎn)品上市之初，顧客對它的性能、用途、作用、特點并不了解，通過促銷溝通，引起顧客興趣，誘導(dǎo)需求，并創(chuàng)造新的需求，從而為新產(chǎn)品打開市場，建立聲譽。
二、促銷信息的有效溝通
�。ㄒ唬┐黉N的實質(zhì)是信息溝通
促銷的實質(zhì)是一種溝通活動，是企業(yè)作為行為主體發(fā)出作為刺激物的信息，以刺激影響信息受眾的有效過程。換言之，就是企業(yè)發(fā)出信息，提出意圖，傳遞到目標(biāo)對象 --消費者或顧客，以影響其態(tài)度和行為，使其貫徹企業(yè)意圖，并產(chǎn)生企業(yè)所期待的行動。
�。ǘ┐黉N信息的溝通過程
促銷信息的溝通過程基本上有八個要素：信源、編碼過程、信息、傳播渠道、解碼過程、受眾、反饋、干擾。
1、信源。也叫信息發(fā)送者、溝通者或編碼者。在促銷信息的溝通過程中，信源就是企業(yè)。
2、編碼。也叫譯出。是指把需要傳遞的信息轉(zhuǎn)換成信息符號的過程。這些“符號”可以是文字、語言、聲音、圖像、動作，因不同的溝通途徑而異。編碼的基本要求是，主題明確，表達準(zhǔn)確，生動形象對人有吸引力，容易理解，不會產(chǎn)生誤解和不正確聯(lián)想。
3、信息。促銷溝通的核心是信息。信息是信源對某一觀念或思想編碼的具體結(jié)果。即企業(yè)向消費者所要傳達的內(nèi)容。企業(yè)在促銷過程中，必須開發(fā)出有針對性的信息，保證信息溝通的有效性。同時，信息必須是真實可靠的，信息越可信，促銷就越有吸引力。
4、溝通渠道。信息的溝通需要一定的渠道，把編碼的信息傳達給受眾的渠道，可以是電視、廣播、報紙、雜志等媒介，也可以是銷售人員的解說、郵寄信件等媒介。企業(yè)可以采用一種渠道，也可采用各種組合的渠道。
5、受眾。也稱接受者，包括目標(biāo)市場上的潛在購買者和現(xiàn)實購買者。受眾實際上是決定溝通活動能否成功的購買考。能否選準(zhǔn)受眾，能否了解受眾的特點，是企業(yè)溝通能否成功的關(guān)鍵。
6、解碼。也叫譯入。是受眾將信息譯成對他們有意義的形式，這種轉(zhuǎn)換過程稱為解碼過程。受眾能否準(zhǔn)確地解碼，即能否使按自己的感覺“譯出”的信息解釋與信源的意圖相符，關(guān)系到信息溝通的效果。
7、反饋。反饋就是將溝通過程反轉(zhuǎn)過來，使受眾變成編碼者，信源變成解碼者�；谑鼙娫跍贤ㄟ^程中的主動地位和解碼過程的復(fù)雜化，反饋便成了溝通過程中的十分重要的因素。
8、噪音。溝通過程中出現(xiàn)的意外稱為噪音。噪音在溝通過程中的每一階段都會出現(xiàn)。企業(yè)在溝通過程中，必須防范可能發(fā)生的干擾。
三、促銷組合
促銷組合是指企業(yè)根據(jù)促銷的需要，對各種促銷方式進行的適當(dāng)選擇和綜合編配。促銷方式分為人員推銷、公共關(guān)系、營業(yè)推廣及廣告等，企業(yè)對四種促銷方式進行適當(dāng)選擇，綜合使用，以求達成最好的促銷效果。
�。ㄒ唬┐黉N的基本方式
1、人員推銷。人員推銷又稱人員銷售，是企業(yè)通過派出推銷人員或委托推銷人員親自向顧客介紹、推廣、宣傳，以促進產(chǎn)品的銷售�？梢允敲鎸γ娼徽�，也可以通過電話、信函交流。推銷人員的任務(wù)除了完成一定的銷售量以外，還必須及時發(fā)現(xiàn)顧客的需求，并開拓新的市場，創(chuàng)造新需求。
2、廣告。廣告是企業(yè)以付費的形式，通過一定的媒介，向廣大目標(biāo)顧客傳遞信息的有效方法。現(xiàn)代廣告不應(yīng)只是一味地單向溝通，而是形如單向溝通的雙向溝通，即應(yīng)把企業(yè)與顧客共同的關(guān)心點結(jié)合起來考慮廣告的'制作和傳播。
3、營業(yè)推廣。營業(yè)推廣是由一系列短期誘導(dǎo)性、強刺激的戰(zhàn)術(shù)促銷方式所組成的。它一般只作為人員推銷和廣告的補充方式，其刺激性很強、吸引力大。與人員推銷和廣告相比，營業(yè)推廣不是連續(xù)進行的，只是一些短期性、臨時性的能夠使顧客迅速產(chǎn)生購買行為的措施。
4、公共關(guān)系。公共關(guān)系是企業(yè)通過有計劃的長期努力，影響團體與公眾對企業(yè)及產(chǎn)品的態(tài)度，從而使企業(yè)與其它團體及公眾取得良好的協(xié)調(diào)，使企業(yè)能適應(yīng)它的環(huán)境。良好的公共關(guān)系可以達到維護和提高企業(yè)的聲望，獲得社會信任的目的，從而間接促進產(chǎn)品的銷售。
�。ǘ┐黉N信息流向策略
促銷信息流向的角度看，促銷可以分為“推”和“拉”兩種策略
1、推式策略。推式策略就是企業(yè)把產(chǎn)品推銷給批發(fā)商，批發(fā)商再把產(chǎn)品推銷給零售商，最后零售商把產(chǎn)品推銷給消費者。這種方式中，促銷信息流向和產(chǎn)品流向是同方向的。因而人員推銷和營業(yè)推廣可以認(rèn)為是“推”的方式。采用“推”的方式的企業(yè)，要針對不同的產(chǎn)品、不同的對象，采用不同的方法。
2、拉式策略。拉式策略就是企業(yè)不直接向批發(fā)商和零售商做廣告，而是直接向廣大顧客做廣告。把顧客的消費欲望刺激到足夠的強度，顧客就會主動找零售商購買這些產(chǎn)品。購買這些產(chǎn)品的顧客多了，零售商就會去找批發(fā)商。批發(fā)商覺得有利可圖，就會去找生產(chǎn)企業(yè)訂貨。采用。拉”的方式，促銷信息流向和產(chǎn)品流向是反向的。其優(yōu)點就是能夠直接得到顧客的支持，不需要去討好中間商，在與中間商的關(guān)系中占有主動。但采用“拉”的方式需要注意，中間商(主要是零售商)是否有足夠的庫存能力和良好的信譽及經(jīng)營能力。
推式策略和拉式策略都包含了企業(yè)與消費者雙方的能動作用。但前者的重心在推動，著重強調(diào)了企業(yè)的能動性，表明消費需求是可以通過企業(yè)的積極促銷而被激發(fā)和創(chuàng)造的；而后者的重心在拉引，著重強調(diào)了消費者的能動性，表明消費需求是決定生產(chǎn)的基本原因。企業(yè)的促銷活動，必須順乎消費需求，符合購買指向、才能取得事半功倍的效果。許多企業(yè)在促銷實踐中，都結(jié)合具體情況采取“推”、“拉”組合的方式，既各有側(cè)重，又相互配合。
四、影響促銷組合的因素
�。ㄒ唬┊a(chǎn)品類型
不同類型產(chǎn)品的消費者在信息的需求、購買方式等方面是不相同的，需要采用不同的促銷方式。不同的促銷方式在工業(yè)品和消費品市場上的作用
（二）市場特點
企業(yè)目標(biāo)市場的不同特征也影響著不同促銷方式的效果。在地域廣闊、分散的市場，廣告有著重要的作用。如果目標(biāo)市場窄而集中，則可使用更有效的人員推銷方式。此外，目標(biāo)市場的其他特性，如消費者收入水平，風(fēng)俗習(xí)慣，受教育程度等也都會對各種促銷方式產(chǎn)生不同的影響。
�。ㄈ┐黉N預(yù)算
促銷預(yù)算的在小直接影響促銷手段的選擇，預(yù)算少，就不能使用費用高的促銷手段。預(yù)算開支的多少要視企業(yè)的實際資金能力和市場營銷目標(biāo)而定。不同的行業(yè)和企業(yè)，促銷費用的支出也不相同。
�。ㄋ模┊a(chǎn)品生命同期
在不同的生命周期階段，企業(yè)的營銷目標(biāo)及重點都不一樣，因此，促銷方式也不盡相同。在投入期，要讓消費者認(rèn)識了解新產(chǎn)品，可利用廣告與公共關(guān)系廣為宣傳，同時配合使用營業(yè)推廣和人員推銷，鼓勵消費者試用新產(chǎn)品；在成長期，要繼續(xù)利用廣告和公共關(guān)系來擴大產(chǎn)品的知名度，同時用人員推銷來降低促銷成本；在成熟期，競爭激烈，要用廣告及時介紹產(chǎn)品的改進，同時使用營業(yè)推廣來增加產(chǎn)品的銷量；在衰退期，營業(yè)推廣的作用更為重要，同時配合少量的廣告來保持顧客的記憶
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