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房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)培訓(xùn)資料

　　房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，不僅是代理新房的買賣，還包括代理舊房的買賣，不僅代理房地產(chǎn)的買賣，還代理房地產(chǎn)的租賃業(yè)務(wù)，小編整理了一份房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)的培訓(xùn)資料，希望大家能夠從中獲益。

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)培訓(xùn)資料

　　實(shí)戰(zhàn)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)

　　第一節(jié) 跑盤

　　房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員一定要掌握著很多的資源，最基礎(chǔ)的資源莫過于對(duì)當(dāng)?shù)氐牡乩砹私狻：茈y想象一個(gè)對(duì)所在城市的分不清楚東西南北、城市道路不熟悉、建筑方位不清楚的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員，能夠做好業(yè)務(wù)，本節(jié)就如何跑盤做詳細(xì)講述。

　　一、跑盤目的

　　(一)、通過跑盤的流程，幫助和督導(dǎo)置業(yè)顧問成為當(dāng)?shù)氐?ldquo;地理通”、“樓盤通”，使其具備市場(chǎng)全局觀念，從中積累基礎(chǔ)知識(shí)，提高專業(yè)技能。

　　(二)、通過跑盤，讓置業(yè)顧問快速地熟練當(dāng)?shù)氐乩硖卣�、商業(yè)特點(diǎn)、樓盤情況，這樣才能更好地客戶提供更詳盡、專業(yè)的士服務(wù)。

　　二、跑盤要求及相關(guān)指引

　　(一) 城市“地理通”——全局掌握城市結(jié)構(gòu)、道路走向、路貌特征

　　1、掌握城市結(jié)構(gòu)、道路走向、道貌特征 ① 、所在城市共分為幾個(gè)大區(qū)，區(qū)屬劃分界線參見《××市地圖》。 ② 、隨著城市規(guī)劃不斷變遷，老百姓約定俗成的地理稱謂對(duì)地理標(biāo)識(shí)尤為重要。 2、實(shí)現(xiàn)實(shí)地印象與地圖標(biāo)識(shí)間迅速自如的轉(zhuǎn)換 ① 、地圖標(biāo)識(shí)方向?yàn)樯媳毕履�，每日跑盤前要先畫出計(jì)劃跑盤的地圖; ② 、在實(shí)際跑盤過程中，記錄沿路的每一座物業(yè)，并整理在作業(yè)中; ③ 、最終在頭腦中形成地圖全貌和實(shí)地印象。

　　3、熟悉社區(qū)或樓盤配套設(shè)施情況：幼兒園、小學(xué)、中學(xué)、菜場(chǎng)、酒樓、公園以及大型市場(chǎng)、文體娛樂設(shè)施等。

　　4、熟知交通路線及具體公交站點(diǎn)、中小巴車次，找到公交站點(diǎn)的位置，記錄所有經(jīng)過的大、中、小巴士路號(hào)及車費(fèi)。三、跑盤人員作業(yè)考核標(biāo)準(zhǔn)

　　(一)、跑盤物業(yè)調(diào)查作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)

　　1、對(duì)于在售物業(yè)的項(xiàng)目調(diào)查，必須嚴(yán)格按照公司規(guī)定的項(xiàng)目調(diào)查表認(rèn)真填寫。

　　2、對(duì)于已入伙一年之內(nèi)的物業(yè)，項(xiàng)目調(diào)查表所要求的“折實(shí)售價(jià)”一欄可不填寫，其它欄目按要求完成。

　　3、對(duì)于已入伙一年以上的物業(yè)，項(xiàng)目調(diào)查表所要求的“建筑設(shè)計(jì)”、“環(huán)境設(shè)計(jì)”、“折實(shí)售價(jià)”、“聯(lián)系電話”欄可不填寫，其它欄目按要求完成。

　　4、跑盤地圖作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)

　　除按照跑盤指引的要求外，還需對(duì)正在籌建中的物業(yè)及待建空地的情況進(jìn)行了解，并在跑盤地圖上做出標(biāo)識(shí)。

　　四、跑盤輔導(dǎo)人員工作指引

　　(一)、跑盤輔導(dǎo)人的責(zé)任

　　1、客觀地講，跑盤是件苦差事。新員工不單要承受精神、體力上的付出(比如每天跑完盤回來，還要畫圖和完成項(xiàng)目調(diào)查作業(yè))，還要面對(duì)經(jīng)濟(jì)上的壓力。在這個(gè)過程中不斷有人離去;

　　2、如何幫助新員工成功地邁出入職創(chuàng)輝租售后的第一步，并為其今后成長(zhǎng)為合格的、乃至優(yōu)秀的置業(yè)顧問打下良好基礎(chǔ)，對(duì)于我們這些新員工的指路人來說，責(zé)任很大。

　�。ǘ�)、跑盤輔導(dǎo)的工作要點(diǎn)

　　1、向新學(xué)員明確跑盤的作用 ① 、新學(xué)員報(bào)到當(dāng)日,無論你多忙,你都必須與該學(xué)員見面.一來可以了解其過往從事的行業(yè)及與目前工作的不同之處,以便有針對(duì)性地做出工作安排;二來也可讓新學(xué)員從陌生的工作環(huán)境中感受到關(guān)心與幫助,增強(qiáng)對(duì)團(tuán)隊(duì)的歸屬感。

　�、� 、在與新學(xué)員的交流過程中，需向其闡述跑盤的作用及相關(guān)要求(通常稱為洗腦)，幫助其理解：跑盤是所有加入地產(chǎn)行業(yè)和創(chuàng)輝租售的營(yíng)銷人員的必修課，是其成長(zhǎng)為使客戶信賴的專業(yè)地產(chǎn)顧問的最基礎(chǔ)的和不可或缺的步驟。通過這樣的交流，可以使新員工提高對(duì)跑盤的重視程度和積極性。

　　2、向新員工明確跑盤重點(diǎn)

　�、� 、提醒新員工購(gòu)買深圳地圖，跑盤前預(yù)先查看地圖，確定第二天的工作路線。

　�、� 、按照《跑盤指引》的要求來進(jìn)行輔導(dǎo)，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)對(duì)主干道社區(qū)生活配套、標(biāo)志性物業(yè)、政府機(jī)關(guān)、大型公共設(shè)施、在建、籌建及待建物業(yè)等內(nèi)容的調(diào)查。

　�、� 、有條件的話，安排現(xiàn)場(chǎng)一位已上崗的新員工與其交流跑盤心得，借助這位剛上崗新員工的工作熱情，激發(fā)即將開始跑盤的新人的積極性。

　　3、每周固定兩次交作業(yè)時(shí)間

　　采用每周交兩次作業(yè)而不是每天到分行報(bào)到的做法，既可使新學(xué)員節(jié)省時(shí)間和交通費(fèi)用，從而感受到經(jīng)理對(duì)他的關(guān)懷;同時(shí)也可給予其一定的工作壓力(因?yàn)槊恐芤延凶銐虻臅r(shí)間跑盤和完成作業(yè)，所以必須提交合格的作業(yè))

　　4、跑盤輔導(dǎo)以鼓勵(lì)為主，同時(shí)要指出和分析不足，讓新學(xué)員帶著問題跑盤。 5、建議跑盤新員工以客戶身份去調(diào)查樓盤

　　這樣做，不僅可以取得較為真實(shí)、詳細(xì)的數(shù)據(jù)，還可學(xué)習(xí)到別人的銷售技巧，熟悉業(yè)務(wù)操作流程，為上崗做準(zhǔn)備工作，同時(shí)也有助于避免產(chǎn)生單調(diào)、枯燥的感覺。

　　6、讓新員工感受到團(tuán)隊(duì)的力量

　　可利用跑盤新學(xué)員每周兩次回分行提交作業(yè)的機(jī)會(huì)，安排其與其他房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員暢談跑盤經(jīng)歷，以增進(jìn)同團(tuán)隊(duì)成員之間的感情，堅(jiān)定跑盤信心。

　　第二節(jié) 電話營(yíng)銷的技巧

　　一、接聽客戶電話技巧

　　(一)、語氣溫和親切

　　(二)、發(fā)掘客戶痛點(diǎn);

　　(三)、留下客戶的電話;

　　(四)、盡量解答客戶疑問;

　　(五)、要熟盤，并不向客戶透露太詳細(xì)的信息;

　　(六)、第一時(shí)間約客戶看樓;