關于銷售技巧的培訓內(nèi)容

　　人生處處皆銷售，這是一個銷售為贏的時代。銷售已大大超出原來職業(yè)的含義，而成為一種生活方式，一種貫穿和滲透于各種活動中的生活理念。關于銷售人員的提問技巧如何提升，是個老生常談的問題，提問是很容易給人造成壓迫感的，一定要注意技巧。下面是小編為大家整理的銷售人員培訓考試內(nèi)容，希望對大家有所幫助！

　　銷售技巧的培訓內(nèi)容 篇1

　　一、提問的語氣要溫和肯定

　　一般來說，銷售人員提問的語氣不同，客戶的反應就不同，得到的回答也不同。例如，“這位女士，您殺價這么狠，我們能接受嗎?”“這位女士，您的殺價遠遠超出我們的估計，有商量的余地嗎?”這兩句話雖然者B是提問，但語氣大有不同，前者似乎有挑戰(zhàn)的意思，它好像要告訴客戶：

　　“如果你殺價太狠，我們就沒什么可談的了”。而后者則能使談話的氣氛緩和許多。可見，提問的語氣會直接影響客戶的態(tài)度。平時，在與人交往中，你會發(fā)現(xiàn)，用肯定的語氣與人交談會給別人可信可親的感覺。反之，用否定的語氣與人交談，則會給別人留下疏遠疑惑的印象。因此，銷售人員在銷售過程中，要多用肯定的語氣與客戶交談，這樣才能使客戶對你所銷售的產(chǎn)品產(chǎn)生更大的興趣。不要問：“我想知道您是否還有足夠的洗發(fā)膏?”“我能使你對改變辦公室的布局和裝潢發(fā)生興趣嗎?”像這類問題均不應向客戶提出。你可以借鑒一些好的開頭，比如，“您想……”“您愿不愿意……”“您是否……”“您已經(jīng)……”等等�？傊�，推銷工作開始進行時，你應該集中談論客戶感興趣的問題。

　　二、提問時切忌無的放矢

　　銷售員必須記�。合蚩蛻籼釂柋仨毲兄袑嵸|(zhì)，不要無的放矢。也就是說，與客戶溝通過程中的一言一行都必須緊緊圍繞著特定的目標展開，對客戶提問時同樣要有目的地進行，千萬不要漫無目的地脫離最根本的銷售目標。

　　在向客戶推銷產(chǎn)品時，一定要帶著目的性向客戶提問，否則，盲目的提問是毫無意義的。比如，有一位牧師問一位老者：“我可以在祈禱時吸煙嗎?”他的請求自然遭到了堅決的拒絕。另一位牧師又問同一位老者：“我可以在吸煙時祈禱嗎?”他被允許了。后面牧師的'提問意愿與前面牧師的提問意愿相同，為什么前面那位牧師遭到了拒絕，而后面那位牧師卻獲得了允許呢?因為前面那位牧師沒有思考他提問的目的，而后者那位牧師很明確自己提問的目的，因此，他非常注意措辭，措辭一變，結(jié)果也隨之發(fā)生改變。

　　三、不要向客戶提出“最后通牒”

　　在銷售過程中，有的銷售人員往往要求在面談中向客戶提出這樣的問題，比如，“您到底買不買呢?”“您還不做購買決定?”“我們今天能否達成協(xié)議?”“您是否接受我的推銷建議?”“你會購買這種產(chǎn)品嗎?”這些類似發(fā)出“最后通牒”的提問往往使客戶很反感。從另一個角度看，這種提問也違反了銷售心理學的一條規(guī)則，即要避免提出一些容易遭到反對的問題。以“最后通牒”形式詢問客戶的意見，只會招致否定的答復。比如，“我們再來談一談你要不要這個產(chǎn)品好嗎?”這樣的提問只能引起客戶的反感，得到否定拒絕的答案：“不！不！我現(xiàn)在不想談這個！”

　　因此，為了擺脫銷售人員一方的壓力，客戶會毫不留情地拒絕銷售人員的建議。所以，在誘導客戶購買產(chǎn)品的時候，銷售人員千萬不要提出“最后通牒”式的命令性問題。

　　四、提問時必須保持禮貌和謹慎

　　謹慎的提問等于獲得了一半的智慧。雖然有效的提問對于同客戶保持良性溝通具有很多好處，但是如果在提問過程中不講究方式和方法，那不僅達不到預期的目的，恐怕還會引起客戶的反感，從而造成與客戶關系的惡化、甚至破裂。因此，在與客戶展開溝通的過程中，銷售人員對客戶進行提問時必須保持禮貌，不要給客戶留下不被尊重和不被關心的印象;同時還必須在提問之前謹慎思考，切忌漫無目的地信口開河。一般地說，每個客戶在說話時都不喜歡被魯莽地打斷，也不喜歡聽帶有某種企圖的銷售人員在那里喋喋不休地夸獎自己的產(chǎn)品。當銷售人員以征求客戶意見的禮貌方式和態(tài)度向他們提出友好而切中他們需求的問題時，客戶就會漸漸放松對銷售人員的警惕和抵觸心理。當然，如果銷售人員提問題不謹慎，提出的問題因為完全沒有經(jīng)過大腦考慮而顯得愚蠢時，客戶會更加惱怒，甚至會毫不猶豫地將銷售人員趕出門外�？傊�，在銷售的發(fā)展階段，在利用提問說服客戶時，錘煉提問藝術有利于把握客戶的需求，有利于保持良好的客戶關系，有利于銷售人員掌控交談進程，更有利于減少銷售人員與客戶之間的誤會。因此，錘煉提問藝術對銷售人員成功說服客戶具有非常重要的作用。

　　專家點撥

　　銷售人員錘煉提問藝術說服客戶時，還應注意以下幾點：第一，從見到客戶的第一時間起就要關注整體環(huán)境和客戶所透露出來的重要信息，只有建立在最充分信息的基礎上的提問，才更具有針對性;第二，任何客戶都不喜歡咄咄逼人的審問，銷售人員向客戶提問時一定要注意提問的態(tài)度和技巧;第三，向客戶提問時，一定要認真關注客戶的需求，注意客戶的喜好，不要令客戶對你的問題感到難堪;第四，初與客戶接觸時，最好先從客戶感興趣的話題進行提問，不要直截了當?shù)卦儐柨蛻羰欠裨敢赓徺I，一定要注意循序漸進;第五，應盡可能避免一些敏感性問題，若這些問題的答案確實對你很重要，那么不妨在提問之前換一種方式進行試探，等到確認客戶不會產(chǎn)生反感時再進行提問。

　　銷售技巧的培訓內(nèi)容 篇2

　　流程一：接聽電話

　�、沤勇犽娫拺B(tài)度必須和藹，語音親切。一般主動問候“您好！xxxx”，而后開始交談。

　　⑵通�？蛻粼陔娫捴袝�問及價格、地點、面積、戶型、銀行按揭等方面的問題，銷售人員要揚長避短，在回答重獎產(chǎn)品巧妙的融入。

　�、窃谂c客戶交談中,要設法取得我們想要的咨詢?nèi)缈蛻粜彰�、地址、�?lián)系電話、能接受的價格、面積、戶型及對產(chǎn)品的要求等。

　�、戎苯蛹s請客戶來售樓中心觀看現(xiàn)房，樣板間。

　�、神R上將所有咨訊記錄在客戶來電表上。

　　流程二：迎接客戶

　　1.基本動作

　�、趴蛻暨M門，每一個看見的人都要主動上前迎接，并彬彬有理地說“您好！請問是看房嗎”，提醒其他銷售人員注意。

　�、其N售人員應立即上前，熱情接待。

　　⑶幫助客人收拾雨具、放置衣帽等

　�、韧ㄟ^隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)�，了解所來的區(qū)域和接受的媒體。

　　2.注意事項

　�、配N售人員應儀表端正，態(tài)度親切。

　�、圃儐柨蛻羰欠竦谝淮慰捶浚�如以前來過，便由第一次接待的銷售人員上前接待；

　　流程三：介紹產(chǎn)品

　　1.基本動作

　�、帕私饪蛻舻膫�人資訊。

　�、谱匀欢�又有重點的介紹產(chǎn)品（著重產(chǎn)品功能、樓盤配套、地段優(yōu)勢、遠景規(guī)劃、裝飾建材等的說明）

　　2、注意事項

　�、艂�(cè)重強調(diào)樓盤的整體優(yōu)勢。

　�、茖⒆约旱臒岢篮驼\懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關系。......

　　銷售培訓不是一項孤立的工作，而是一項系統(tǒng)工程，不能僅看到銷售部門、銷售人員以及企業(yè)的現(xiàn)狀，還應立足于企業(yè)的全局，兼顧企業(yè)的未來發(fā)展戰(zhàn)略。

　　銷售人員的'培訓內(nèi)容涉及面廣，總體來說應包括品德素質(zhì)、能力素質(zhì)、知識素質(zhì)、心理素質(zhì)4個方面：

　　1、品德素質(zhì)培訓

　　通過培訓使銷售人員具有良好的職業(yè)道德，勤奮敬業(yè)的工作態(tài)度，真誠待人、誠信守諾、顧全大局的良好品質(zhì)；通過培訓讓銷售人員真正懂得客戶是我們的衣食父母，我們的收益是建立在我們?yōu)榭蛻籼峁└邇r值、高滿意度的產(chǎn)品或服務的基礎上的；通過培訓讓銷售人員真正懂得正是因為有競爭對手的存在，我們才得以有巨大的壓力去把工作做得更好，我們才能為社會做出更大的貢獻，所以，競爭對手是值得我們尊重的；通過培訓讓銷售人員成為遵紀守法的好員工和好公民。該部分的培訓內(nèi)容應圍繞著為實現(xiàn)上述目標來組織，如，職業(yè)道德培訓、品德修養(yǎng)知識等。

　　2、能力素質(zhì)培訓

　　該部分培訓內(nèi)容應圍繞著提高銷售人員8個方面的能力

　　來進行。為此，可開設以下課程或?qū)ｎ}：邏輯學、哲學、交際學、演講與口才、成功學、技術與管理創(chuàng)新、市場調(diào)查與預測、推銷技巧、公共關系技巧、商務

　　談判、營銷策劃、銷售管理等。

　　3、心理素質(zhì)培訓

　　主要開設一些樹立自信心、激勵成功欲望、培養(yǎng)剛強意志的課程或?qū)ｎ}，另外還應培養(yǎng)銷售人員樹立與人為善、兼聽則明的意識和良好的銷售態(tài)度。

　　4、知識素質(zhì)培訓

　�。�1）營銷知識培訓 營銷知識很廣泛，主要應開設以下課程或?qū)ｎ}：市場營銷學、市場調(diào)查與預測、消費者行為學、公共關系學、人際關系學、社會學、消費心理學、廣告學、推銷技巧、商務談判、公關策劃、廣告策劃、銷售管理等。

　�。�2）企業(yè)及其所在行業(yè)知識培訓 主要有：本企業(yè)的歷史及成就；本企業(yè)的組織機構(gòu)設置、領導人、工作程序等情況；企業(yè)戰(zhàn)略思想與戰(zhàn)術措施；企業(yè)的各種相關政策與規(guī)章制度：銷售提成政策、行政管理制度、績效考評政策等；企業(yè)在行業(yè)中的地位；行業(yè)與市場的發(fā)展特點；企業(yè)的主要競爭對手以及它們目前的情況、動態(tài)、優(yōu)勢、劣勢、在市場中的地位、市場份額；該行業(yè)在國民經(jīng)濟中的地位以及未來發(fā)展趨勢等。

　�。�3）經(jīng)營管理知識培訓 主要包括管理原理、生產(chǎn)管理、經(jīng)營管理、財務會計與銷售管理、人力資源管理等。

　�。�4）產(chǎn)品以及技術知識培訓 主要包括：產(chǎn)品的類型與組成；本企業(yè)產(chǎn)品以及競爭者產(chǎn)品的品質(zhì)、特點、用途、使用方法與注意事項、優(yōu)缺點、客戶利益點、包裝；產(chǎn)品的制造方法；產(chǎn)品的維修及售后服務條件；產(chǎn)品的生產(chǎn)技術原理及其先進性、發(fā)展趨勢；相關品與替代品的發(fā)展情況等。

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