服裝導(dǎo)購員培訓(xùn)資料
引導(dǎo)語：導(dǎo)購從字面上講，即是引導(dǎo)顧客促成購買的過程。消費(fèi)者進(jìn)入店內(nèi)往往存有少疑，阻礙著購買行為的實(shí)現(xiàn)，而導(dǎo)購是解除消費(fèi)者心理的種種疑慮，幫助消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)購買。以下是小編整理的服裝導(dǎo)購員培訓(xùn)資料，歡迎參考!
一、客人購買6個(gè)心理階段
要研究出一套招待客人，供給優(yōu)質(zhì)服務(wù)的尺度流程和技巧，就有必要了解客人購買我們服裝時(shí)的心理流程。在不同階段我們針對性的提供服務(wù)。
1、察看閱讀
兩種客人：
目的型客人
進(jìn)店敏捷，直奔主題，單刀直入索取自己喜歡的衣服;
有購買某商品的目的，但詳細(xì)選定什么顏色、作風(fēng)的衣服，不是十明顯確
閑散型客人
沒有明白的購買目的，趕上感興趣的衣服也會購買
晃蕩為目標(biāo)，消磨時(shí)光，散步商場觀賞各色服裝
2、引起留神
客人發(fā)明自己要找的服裝，或者某服裝的款式、顏色等吸引了客人。
3、誘發(fā)聯(lián)想
聯(lián)想這件衣服穿在自己身上的感覺，馬上會產(chǎn)生高興的感覺�！皝砣瘴掖┥线@條裙子去公司，共事一定會對我大加贊美，太棒了，我非試試不可!”客人將面前服裝和自己的生活接洽在一起，非常重要。決定她是否會進(jìn)一步行為。在客人對我們某款衣服產(chǎn)生興趣的時(shí)候，我們給她展示、觸摸等都是最好的促使她聯(lián)想更好、更多的手段!
4、發(fā)生愿望
美妙的聯(lián)想之后，就會產(chǎn)生有占有的欲望。相反也是常常。我們能成功激勵(lì)她試穿，是最好的激發(fā)她據(jù)有欲望的手腕。
5、對照評估
產(chǎn)生了占領(lǐng)的欲望，不代表立即產(chǎn)生購買行為。客人會運(yùn)用經(jīng)驗(yàn)、常識等對不同品牌同類的衣服進(jìn)行比較，對個(gè)人的需要和服裝的款式、色彩、質(zhì)量、價(jià)格等進(jìn)行思考和分析。思考和分析不一定是感性的，也有非理性的。
這個(gè)階段我們的服裝銷售技巧是處置她說出來的些對衣服的反對問題和疑義。
6、決定購買
比較評價(jià)之后，客人對我們的某款衣服產(chǎn)生信心，隨即就會產(chǎn)生購買的舉動(dòng);
也會損失信心，廢棄購買的志愿。
客人產(chǎn)生信心有三個(gè)方面的原因：
A、相信導(dǎo)購的介紹
B、相信商場或品牌
C、相信衣服本身的款式、色彩等
客人失去信心的原因：
A、不是她真正想要的衣服
B、導(dǎo)購不了解貨品知識
C、對質(zhì)量、售后覺得沒有保證
D、同購置打算抵觸
客人對某款服裝去信念時(shí)，我們的服裝銷售技巧是要求導(dǎo)購不委曲客人，立刻轉(zhuǎn)移到客人別的感興趣的衣服上去，力求挽留,六合同開獎(jiǎng)結(jié)果，持續(xù)推薦。上面介紹的這些服裝銷售技巧只不過是中國服裝經(jīng)營網(wǎng)所總結(jié)的一小局部，實(shí)在還有更多的服裝銷售技巧有待于從事這項(xiàng)事業(yè)的您去發(fā)現(xiàn)，去總結(jié)。
服裝銷售技巧語言的技巧
良言一句三冬暖，惡語傷人六月寒
一個(gè)笑話：三句話得罪了朋友：任何管理者都要領(lǐng)有一流的口才，通過語言表白他的治理思維。
在服裝業(yè)的終端店鋪導(dǎo)購工作中，天天都要與不同的顧客溝通、交換，同樣的產(chǎn)品可能需要不同的方式介紹、講授。溝通也需要技巧，奇妙的答復(fù)會促成銷售,這故事有點(diǎn)長,是需要花些時(shí)間來看的,當(dāng)你讀完之后,我。
當(dāng)顧客說：這件衣服太貴了!我再考慮斟酌看看等
話語時(shí)，如何巧妙的轉(zhuǎn)移問題并在這個(gè)時(shí)候促成銷售?本次培訓(xùn)著重解決的就是這個(gè)問題。
案例一：“小贈品”失掉老顧客
某品牌衣飾搞促銷活動(dòng)，對于一次性消費(fèi)大于1000元的顧客附贈優(yōu)美的吸汗運(yùn)動(dòng)毛巾或運(yùn)動(dòng)水壺。但是，某天贈品送完了，店里卻沒有備貨，而某顧客特別喜歡這個(gè)贈品，因而要求店員想辦法準(zhǔn)備贈品。
情景再現(xiàn)
顧客：“小姐,政策資源老是有限的，請問一下阿，一次性消費(fèi)大于1000元的顧客不是附贈吸汗運(yùn)動(dòng)毛巾或運(yùn)動(dòng)水壺嗎?今天怎么沒有呢?”
導(dǎo)購員：“喔，今天的贈品剛好用完了，又沒有備貨，不好意思�！�
顧客：“可是我真的很喜歡你的贈品，可否幫我想個(gè)方法。” 導(dǎo)購員：“不好意思,銷售心得技巧，良多顧客都喜歡，但是，店里剛好沒有多預(yù)備�！�
顧客：“那可以請店長來一下嗎?”
導(dǎo)購員：“請稍等一下�！�
店長：“小姐，請問有什么可以幫您的?”
顧客：“我很喜歡那個(gè)運(yùn)動(dòng)水壺，不曉得可不可以幫個(gè)忙呢?”
店長：“真的很不好意思!這是我們的忽視，贈品恰好用完了，下次必定會為您籌備好!”
點(diǎn)評
在上例中，導(dǎo)購和店長沒能辨別出一個(gè)贈品和一個(gè)老顧客的輕重，所以沒有拿出有效的辦法來解決問題，終極也可能導(dǎo)致忠誠顧客的散失。
我們應(yīng)該意識到：
1、調(diào)一件贈品來留住一個(gè)老顧客的心并不是一件艱苦的事;
2、店里的贈品庫存不足應(yīng)該及時(shí)發(fā)現(xiàn);
3、比擬店員，店長更應(yīng)該從久遠(yuǎn)的利益動(dòng)身，并拿出有效的補(bǔ)救措施，這就是店長的價(jià)值所在。
認(rèn)識決議行動(dòng)，只有認(rèn)識到了顧客與店鋪之間的關(guān)系，認(rèn)識到導(dǎo)購與店鋪之間的關(guān)聯(lián)之后，才干做好工作。
終端銷售的兩把刷子
認(rèn)同 尊敬、寬容、適應(yīng)
贊揚(yáng) 謳歌事實(shí)、詳細(xì)贊美、用自己的話贊美
先認(rèn)同后贊美
小貼士
夸獎(jiǎng)男性：發(fā)型、額頭、耳垂、鼻子、西裝、襯衫、氣質(zhì)、鞋子、挎包
贊美女性：發(fā)型、發(fā)質(zhì)、臉型、膚質(zhì)、眼睛、眉型、鼻子、嘴唇、脖子、項(xiàng)鏈、耳垂、衣服、鞋子、腿、腰
與顧客溝通的語言禁忌
1、談話切忌太多雜音和套詞
2、切忌翻來覆去就那幾個(gè)詞
3、切忌皮笑肉不笑、面露著急的神色、切忌與顧客爭執(zhí)
二、開場白
服裝換季的時(shí)候，店鋪新到了一些商品，客人進(jìn)門了。我們該怎樣開端我們的終場白?
情景1：先生/小姐，您真幸運(yùn)，我們店里剛到了幾個(gè)新款，我覺得非常適合您，來，我給您介紹一下!
情景2：先生/小姐，您目光真好，您身上穿的正好是今年流行的新款，而且采用了特別的面料，穿起來異常舒服透氣，即便流汗也不會黏糊糊的，無比適合您休閑和運(yùn)動(dòng)時(shí)穿。
情景3：先生，您眼力真好，這件上衣是今年夏天最流行的款式,100須知是我們古代，穿上以后走在大巷上顯得非常不同凡響，而且正好跟您的褲子搭配起來很有流行感，非常搶眼，來,銷售案例技巧，我們試一下，這里請!
情景4：小姐，現(xiàn)在我們的新款剛到貨，您喜歡的話可以試穿一下!
三、促銷
情景1：哇，張先生，您來的太巧了，我們店里正在做促銷，現(xiàn)在買是最劃算的時(shí)候了!
情景2：您好，歡迎光臨CBA專賣，您真的太幸運(yùn)了，現(xiàn)在回饋顧客，買滿正價(jià)貨品120元，第二件優(yōu)惠50元。
情景3：您好，歡迎光臨CBA專賣，您真是太幸運(yùn)了，現(xiàn)在優(yōu)惠酬賓，全場八折起。
情景4：您好，歡送光顧C(jī)BA專賣，您真的很榮幸，全場秋季貨品8折優(yōu)惠，凡購滿238元還可以有紀(jì)念版運(yùn)動(dòng)水壺贈予呢!
分析：1.向顧客展示了名目的價(jià)值，質(zhì)量有保證，價(jià)格又有優(yōu)惠，計(jì)劃比較超值,珠寶的銷售技巧;
2.在語言中注意激發(fā)顧客的高興度，使其能很快的溶入到促銷銷售的熱烈氛圍中去，引發(fā)其做出購買決議。
三、激發(fā)顧客的購買欲望
用“如同”取代“少買”
例1：一雙非常好的運(yùn)動(dòng)鞋，假設(shè)價(jià)格為800元，導(dǎo)購可以分拆到1年中，即每天為2.1元，最終金額就從800元降到了2.1元。
導(dǎo)購：先生您好，這雙鞋您起碼穿1年，猶如每天只花2元錢，這么好的'鞋真的是太劃算了。
例2：這件衣服采用了特別的面料，穿起來很舒服，就如同是您的另一層皮膚一樣，貼身而且恬靜。
例3：這件T恤的面料很舒服，而且防敏感、透氣性又好，可以讓您的皮膚自在呼吸，帶走您的疲勞，完整不會有身體被悶住的感覺。
其他行業(yè)的：這一套化妝品需要您二百元，如果只是看價(jià)格的話，您可能會覺得稍高了些，但因?yàn)檫@一套產(chǎn)品畸形使用的話，可以用三個(gè)月，這樣算下來一個(gè)月才幾十塊錢，一天還不到三塊錢，就猶如您每天給皮膚吃個(gè)冰激凌一樣。
運(yùn)用第三者的影響力
人：名人效應(yīng)。我們這個(gè)款采取的是應(yīng)用了菱形點(diǎn)工藝的面料，透氣后果十分好,銷售技巧，李楠平時(shí)練習(xí)就穿這一款。您可以嘗嘗，效果確定也不錯(cuò)。
事：在我們這兒買衣服的客戶，滿足度都很高。昨天還有老顧客帶友人過來買……
物：擺設(shè)指引、產(chǎn)品配襯、雜志媒體相干。
應(yīng)用人道的弱點(diǎn)
1、多賺的心理：全場八折優(yōu)惠，而且買滿238元就送留念版活動(dòng)水壺一個(gè)。
您好，我們今天正好做運(yùn)動(dòng)，買滿398元就可以贈送高等女用十八K金項(xiàng)鏈一條
2、少花錢：這條褲子的原價(jià)是165元，現(xiàn)在正好促銷5折……
買一件可以打8折，賣兩件可以再打8折，特殊優(yōu)惠……
3、喜歡尊貴。買滿200元就可以成為我們的會員，到時(shí)可以享受促銷優(yōu)先權(quán)，并且到任一家連鎖店買衣服，都可以享受9折優(yōu)惠。
4、樂于不同凡響。您穿上這身衣服就更加異乎尋常了，在人群中就是亮點(diǎn)。
善用參加感
營造熱銷的技巧
詢問的技巧
1、問簡略的問題：您須要什么價(jià)位? 您平時(shí)喜歡穿什么色彩的衣服?
2、問YES的問題：所以，質(zhì)量是很重要的，您說是吧?
運(yùn)動(dòng)休閑，最重要的是穿起來舒服，身體舒展得開，您說是吧?
如果穿起來不難看，買了回家也不會傳它，反而揮霍錢，您說是嗎?
3、二選一的問題：您是喜歡橙色的還是綠色的?
您是要七分褲還是長褲?
您要一件還是兩件呀?
4、開放式的問題：您喜歡休閑一點(diǎn)的仍是……?
您比較注重的是面料、款式還是……?
您喜歡的顏色是……?
您喜歡的款式是……?
您想搭配什么顏色的上衣?
5、關(guān)閉式的問題：您是想用來搭配外套嗎?
這個(gè)款式有紅色和白色，您想要什么顏色?
您平常穿什么碼數(shù)的褲子?
您平常喜歡休閑一點(diǎn)還是時(shí)尚一點(diǎn)?
6、毛病的問題表：您要試穿看看嗎?
今年流行綠色，您喜歡嗎?
小姐，這件上衣你要不要?
這件很適合您，您覺得呢?
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