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2017管理咨詢師實務綜合輔導：預備調(diào)查
導語：業(yè)務洽談在企業(yè)的經(jīng)營活動中表現(xiàn)出5個功能：探尋功能、溝通功能、交易功能、反饋功能和調(diào)劑功能。因而，業(yè)務洽談在營銷活動中的地位舉足輕重。我們一起來看看預備調(diào)查的相關考試內(nèi)容吧。
(一)預備調(diào)查的主要任務和結果
預備調(diào)查的任務是：
1.根據(jù)客戶的要求和企業(yè)的現(xiàn)狀，判定咨詢項目應解決的主要內(nèi)容。
2.把握咨詢項目的范圍和質(zhì)量要求。
3.了解客戶企業(yè)進行變革和有效解決問題的潛力。
(二)預備調(diào)查的基本過程
1.和客戶企業(yè)的領導或主管領導見面
這次見面既是禮節(jié)性的，又是極重要的面談，涉及內(nèi)容如下：
(1)咨詢?nèi)藛T根據(jù)客戶對管理咨詢和本咨詢公司的了解程度和常出現(xiàn)的疑慮，適當介紹一些管理咨詢的做法、咨詢公司的業(yè)績和承諾，讓客戶對咨詢和本咨詢公司有一個好的印象。
(2)咨詢?nèi)藛T要讓客戶簡單介紹一下企業(yè)的概況、企業(yè)的發(fā)展、本次咨詢的內(nèi)容和要求、以及企業(yè)領導班子對本次咨詢的意見。
(3)根據(jù)見面時的需要和氣氛，可以適當?shù)亟徽勔恍┛蛻舾信d趣的其他問題，包括該咨詢項目國內(nèi)外其他公司的成熟的做法。
2.參觀現(xiàn)場
參觀現(xiàn)場的目的：
(1)了解客戶生產(chǎn)經(jīng)營的過程，以便把握住企業(yè)存在的問題和改善的方向。
(2)了解企業(yè)管理狀況�，F(xiàn)場最能反映企業(yè)管理狀況，包括一些基礎管理現(xiàn)狀、人員、機器設備、材料以及加工工藝、作業(yè)環(huán)境等能否滿足產(chǎn)品生產(chǎn)需要。
(3)了解管理水平和管理中存在的問題。
3.收集必要的資料
收集資料的目的：
(1)了解企業(yè)一般經(jīng)營狀況，對企業(yè)當前整體經(jīng)營狀況有一個基本的判斷，例如是虧損還是贏利。
(2)判定存在的管理問題。針對初定的咨詢題目，收集相關的數(shù)據(jù)，以便判定問題是否存在，以及問題的重要性、緊迫性，未來咨詢的成效性和難易度。
(3)企業(yè)前景如何，贏利能力如何，管理改進后效果如何等。
4.詢問調(diào)查
(1)了解企業(yè)的組織機構、運營現(xiàn)狀、員工感受、企業(yè)自身對問題的看法等。
(2)溝通和咨詢內(nèi)容相關的其他問題。
(3)如果咨詢的題目比較窄，可以訪問主管人員或領導，了解一下該項工作目前是如何開展的等有關問題。
5.資料整理、匯總、分析通過資料匯總、分析，必須做出如下判斷：
(1)客戶要求咨詢的課題存在嗎?
(2)該課題的重要性、緊迫性、成效性和難易性何在?
(3)本咨詢公司是否接受該咨詢項目?
(4)如果接受該咨詢項目，應該如何進行，如何安排，如何報價?
在對上述問題做出判斷的過程中，有些問題可能不夠清楚，可以進行補充調(diào)查。
(三)預備調(diào)查主要方法——現(xiàn)場參觀
參觀時間一般在半天之內(nèi)。參觀方法是由企業(yè)派一名了解業(yè)務流程的人員陪同，咨詢?nèi)藛T順序參觀，并且可適當詢問。參觀過程中注意觀察以下內(nèi)容：
(1)了解產(chǎn)品名稱、外形、特點、用途。
(2)生產(chǎn)組織、物流線路是否合理。
(3)設備、工裝對產(chǎn)品的滿足水平。
(4)材料、零部件、產(chǎn)成品堆放。
(5)在產(chǎn)品、產(chǎn)成品傳遞手段。
(6)作業(yè)現(xiàn)場環(huán)境、整理整頓、直觀管理和工作秩序。
(7)員工工作情緒。
(8)設備和勞動力閑置狀況。
(9)生產(chǎn)定額水平和實際操作快慢水平，
(10)生產(chǎn)記錄和交接班記錄。
(11)員工生活設施。
上述這些情況的了解，在資料分析和判斷企業(yè)管理現(xiàn)狀的時候，將起到重要的作用。參觀過程中特別要注意：嚴格遵守作業(yè)現(xiàn)場的各項規(guī)定;不影響作業(yè)人員工作;在咨詢參觀時，不要錄像或拍照;氣氛要融洽;必要時，可以簡短地詢問員工或瀏覽現(xiàn)場資料。
(四)預備調(diào)查中的注意事項
1.咨詢?nèi)藛T應具備較為全面的知識
從預備調(diào)查的過程和對問題分析來看，參與調(diào)查的主要人員，應具有管理領域全面的知識和豐富的管理咨詢實踐經(jīng)驗
2.咨詢?nèi)藛T要驗證客戶對本企業(yè)的認識
調(diào)查人員應該保持獨立，依據(jù)自己調(diào)查得到的資料做出判斷，而不要隨意附和客戶的意見。
3.咨詢?nèi)藛T要基于事實做判斷
咨詢?nèi)藛T在調(diào)查中應注意收集事實，盡量不要收集觀點，包括領導者、執(zhí)行者和員工的觀點。
4.應妥善保存預備調(diào)查的資料
預備調(diào)查得到的資料很寶貴，不宜交給客戶，應系統(tǒng)地整理并在咨詢公司保存。在項目建議書中不宜也沒有必要全面展開。
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