釜底抽薪巧秒控制經(jīng)銷商勵志文章
新品招商會進展順利，經(jīng)銷商信誓旦旦，但是最后發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商壟斷了資源之后，卻不賣力干活。沒有品牌和資金優(yōu)勢的產(chǎn)品，如何對經(jīng)銷商進行釜底抽薪、暗招巧控？
鄭州市，A飲料公司總部，新品JP的訂貨會正火熱進行。A公司老板對訂貨會信心十足，因為產(chǎn)品不錯，前期也有廣告轟炸，經(jīng)銷商和市場對產(chǎn)品都有了一定的了解；同時后期對經(jīng)銷商有強力的促銷政策支持，JP有個開門紅應該不是難事。果然，訂貨會開得十分成功，一些網(wǎng)絡好、實力大的經(jīng)銷商信誓旦旦加盟進來了。
但是，幾個月過去了，市場對JP新品卻反應平平。通過調查，A公司才發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商只是在壟斷品牌資源，經(jīng)銷權到手之后，并沒有真正賣力干活。
道理不難理解。像A公司這樣的中小型企業(yè)，一無品牌可言，二無雄厚的資金來進行推廣，要想在短時間內(nèi)啟動新品市場，只能借助于經(jīng)銷商的力量沖鋒陷陣。但是經(jīng)銷商也不傻，新品的.推廣要有大投入，收效是好是壞，誰也說不準；雖說A有促銷支持，但是簡單的促銷就能把一個新產(chǎn)品做起來？與其下死力做這個新品，還不如等等看，等其他市場做起來之后我再跟進，既省力又穩(wěn)妥。這是A公司大多數(shù)經(jīng)銷商的想法。
因此，當前擺在A面前的最大困難就是怎樣讓經(jīng)銷商專心干活，盡快使JP新品推向市場。方向明確了，怎么解決呢？
業(yè)務員身上出現(xiàn)了突破口
A注意到，實力較大的經(jīng)銷商通常都是企業(yè)化運作的，擁有5～20名業(yè)務員，并配有專門的業(yè)務經(jīng)理，經(jīng)銷商老板則擔當戰(zhàn)略決策角色，不少已經(jīng)脫離了日常的市場經(jīng)營。因此，業(yè)務員是市場人脈的真正掌握者，也是渠道競爭中最為關鍵的因素，他們是經(jīng)銷商(企業(yè))與終端之間的橋梁。
然而，經(jīng)銷商老板普遍更注重對項目的爭取和市場的投入，對業(yè)務隊伍建設卻往往掉以輕心，甚至不斷降低業(yè)務員待遇來節(jié)約成本，結果業(yè)務員民工化，隨之帶來銷售隊伍流動率高、執(zhí)行力差、工作程序混亂、市場維護和開發(fā)能力嚴重不足等問題。
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