采購談判技巧匯總

　　采購談判的程序可分為計劃和準備階段、開局階段、正式洽談階段和成交階段。下面小編就給大家準備了一些采購談判技巧，大家可以來參考一下。

　　1.談判前要有充分的準備

　　知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝。采購人員必須了解商品的知識、結構、品類市場及價格、品類供需情況狀況、本企業(yè)情況、本企業(yè)所能接受的價格底線與上限，以及其他談判的目標，這里就不一一贅述。但必須要提醒大家一定要把各種條件列出先后順序，將重點簡短地寫在紙上，在談判時隨時參考，提醒自己，鞭策自己。

　　2只與有權決定的人談判

　　談判之前，最好先了解和判斷對方的權限所有。采購人員接觸的對象可能有：業(yè)務代表、業(yè)務各級主管、經(jīng)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理甚至董事長，依供應商的大小而定的。這些人的權限都不一樣，采購人員應盡量避免與無權決定事務的人談判，以免浪費自己的時間，同時也可避免事先將本企業(yè)的立場無意中透露給了對方。

　　3.盡量在本企業(yè)辦公室內(nèi)談判

　　零售商通常明確要求采購員只能在本企業(yè)的業(yè)務洽談室里談業(yè)務。除了提高采購活動的透明度、杜絕個人交易行為之外，最大的目的其實是在幫助采購人員創(chuàng)造談判的絕對優(yōu)勢。在自己的地盤上談判，除了有心理上的優(yōu)勢外，還可以隨時得到其他同事、部門或主管的無線支援，同時還可以節(jié)約時間和旅行開支，提高采購員自己的時間利用率和工作上的輸出效率。

　　4.對等原則

　　千萬不要單獨與一群供應商的人員談判，這樣對你及其不利。談判時應注意“對等原則”，相當于說：我方的人數(shù)與級別應與對方基本上一致。如果對方極想集體談，先拒絕，然后在研究對策。

　　5.不要表露對供應商的認可和對商品的興趣

　　交易開始前，對方的期待值會決定最終的交易條件和結果，所以有經(jīng)驗的采購員，無論遇到多好的商品和價格，都不要過度表露內(nèi)心的想法。讓提供商得到一個初步印象：費九牛二虎之力，終于獲取了你一點寶貴的時間!永遠不要忘記：在談判的每一分鐘，要一直保持懷疑態(tài)度，不要流露與對方想合作的興趣，讓供應商覺得在你心中可有可無，這樣可以比較容易獲得有利的交易條件。

　　對供應商第一次提出的條件，有禮貌地拒絕或持以相反意見。采購員可以說：“什么!?”或者“你這不是開玩笑吧?!”從而使對方產(chǎn)生心理負擔，降低談判標準和期望值。

　　6.放長線釣大魚

　　有經(jīng)驗的采購員通常會想辦法知道對手的需求，因此盡量在小處著手滿足對方要求，然后漸漸引導對方滿足采購人員的需求。但采購員要避免先讓對手知道我公司的需求，否則對手會利用此弱點要求采購人員先作出適當?shù)淖尣�。因此采購人員不要先讓步，或不能讓步得太多。

　　7.采取主動

　　但避免讓對方了解本企業(yè)的立場

　　善用咨詢技術，“詢問及征求要比論斷及攻擊更有成效”，而且在大多數(shù)的時候，我們的供應商在他們的領域比我們還專業(yè)，多詢問，我們就可獲得更多的市場信息。因此采購員應盡量將自己預先準備好的問題，以“開門見山”的問話方式，讓對方盡量暴露出其所要表達的立場。然后再采取主動攻擊，乘勝追擊，給對方產(chǎn)生足夠的壓力。對方若難以招架，自然會做出一點讓步。

　　8.必要時轉移話題

　　若買賣雙方對某細節(jié)爭論不休，無法再進行談判，有經(jīng)驗的采購人員通常會轉移話題，或暫停討論這個話題，然后喝個茶，以緩和這種緊張氣氛，并尋找新的切入點或更合適的談判機會。

　　9.談判時要避免談判破裂，同時不要草率決定

　　有經(jīng)驗的采購人員，不會讓談判完全的處于破裂，否則根本就沒有必要談判了。他總會給對方留一點點的退路，以待下次談判達成最終協(xié)議。但另一方面，采購人員須說明：沒有達成協(xié)議總比達成協(xié)議要來的更好，因為勉強達成的協(xié)議可能以后會后患無窮。

　　很多人在談判時大方向都是心知肚明的，但好的采購人員是把整個談判內(nèi)容化整為零，談完了一點耗得你筋疲力盡時，他又突然的跳到另一點上去，有時會再繞回剛才那一點。這時，廠家就不一定在每個環(huán)節(jié)上都知道自己最好的選擇和底線到底是什么了。

　　其次，對于廠商，你要不斷地告訴他，你已經(jīng)為他做了些什么，讓他感覺到你已經(jīng)付出了很多很多。如果談不攏不要著急，暫時的終止這次談判，不要害怕主動終止會帶來什么負面效應，你要和對方斗爭到底。然后在適當?shù)臅r候，你也要做出一些讓他們大吃一驚的行為，讓他們重新重視你。這并不是說你要堅持不讓步，其實斗爭的主要目的是找到一個雙贏的策略。

　　10.盡量以肯定的語氣與對方談話

　　在談判的中期，對于對方有建設性的或自認為聰明的意見和發(fā)言時，如果這時你采取否定的語氣有時候很容易激怒對方，讓對方好沒面子，談判因而難以再進行，而且可能還會對你的背后下黑招。故采購人員應盡量肯定對方，稱贊對方，給對方面子，這樣對方也會愿意給你面子。

　　11.盡量成為一個好的傾聽者

　　一般而言，供應商業(yè)務人員總認為自己能言善到，比較喜歡講話。采購人員知道這一點，應盡量讓他們講，從他們的言談舉止之中，采購人員可聽出他們的優(yōu)勢和缺點，也可以了解他們談判的立場。

　　12.盡量從對方的立場說話

　　很多人誤以為在談判時，應趕盡殺絕，毫不讓步。但事實證明，大部分成功的采購談判都要在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成。在相同交涉條件上，要站在對方的立場上去說明，往往更有說服力。因為對方更會感覺到：達成交易的前提是雙方都能獲得預期的利益。

　　13.以退為進

　　有些事情可能超出采購人員的權限或知識范圍，采購人員不應操之過急，不應裝出自己有權或了解某事，做出不應作的決定。

　　此時不妨以退為進，請示領導或與同事研究弄清事實情況后，再答復或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定通常都不是很好的決定，智者總是深思熟慮，再作決定。古語云：“三思而后行”或“小不忍而亂大謀”，不事情拖到下次解決可能會更好——要知道往往我們能等而供應商不能等。這樣，在談判要結束時，你就聲稱須由上級經(jīng)理決定，為自己爭取到更多的時間來考慮拒絕或重新考慮一份方案。

　　14.交談集中在我方強勢點(銷售量、市場占有率、成長等)上

　　告訴對方我公司目前及未來的發(fā)展及目標，讓供應商對我公司有熱枕、有興趣。不要過多談及我方弱勢點，一個供應商的談判高手會攻擊你的弱點，以削減你的強項。

　　在肯定供應商企業(yè)的同時，指出供應商存在的弱點，告訴供應商：“你可以，而且需要做得更好”。不斷重復這個說法，知道供應商開始調(diào)整對他自己的評價為止。

　　15.以數(shù)據(jù)和事實說話，提高權威性

　　無論什么時候都要以事實為依據(jù)。這里說的事實主要是指：充分運用準確的數(shù)據(jù)分析 , 如銷售額分析、市場份額分析、品類表現(xiàn)分析、毛利分析等，進行橫向及縱向的比較。

　　用事實說話，對方就沒辦法過分夸大某些事情，從而保護住你的原則。首先，作為零售商的采購人員，在談判前，你明確自己的目標是什么?你一定要堅持公司的原則，即使在不得不讓步的情況下，也要反復強調(diào)該原則，而且這原則是有數(shù)據(jù)和分析支持的。你要永遠保持職業(yè)化的風格，讓對手在無形中加深“他說的是對的，因為他對這方面很內(nèi)行”的感覺。

　　16.控制談判時間

　　計的談判時間一到，就應真的結束談判離開，讓對方緊張，做出更大的讓步�？赡艿脑�，把他的競爭對手也同時約談過來，讓你的助理故意進來告訴你下一個約談的對象(即他的競爭對手)已經(jīng)在等待。

　　17.不要誤認為 50/50最好

　　因為談雙贏，有些采購員認為談判的結果是 50/50 (二一添做五)最好，彼此不傷和氣，這是錯誤的想法。事實上，有經(jīng)驗的采購人員總會設法為自己的公司爭取最好的條件，然后讓對方也得到一點好處，能對他們的公司交代。因此站在零售采購的立場上，若談判的結果是 60/40 ， 70/30 ，或甚至是 80/20 ，不應有什么“于心不忍”的。

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