采購談判技巧精選

　　篇一：采購談判技巧學(xué)習(xí)

　　一個(gè)成功的談判應(yīng)做好兩個(gè)部分工作，第一部分是了解談判的過程，第二部分是進(jìn)行談判準(zhǔn)備。談判過程包括理解談判的定義和目的，何時(shí)進(jìn)行談判，有效談判有哪些障礙，成功談判者的特點(diǎn)，推動(dòng)談判的技巧，和談判中的洞察力。談判準(zhǔn)備包括了解對(duì)方的意圖，確立你和對(duì)手的地位，確定關(guān)鍵問題之所在，制定談判戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)，以及合理地組織。第一部分：談判過程

　　談判的定義和目的。談判的定義是雙方達(dá)成互相滿意的共識(shí)，所以雙贏也就成為談判的目的。

　　何時(shí)談判。從買方來講以下五個(gè)因素會(huì)導(dǎo)致談判發(fā)生。

　�。�1）至少兩個(gè)以上供應(yīng)商（2）賣方有意介入（3）有了清楚的規(guī)格（4）投標(biāo)者間存在差異（5）采購額大到足以涵蓋競(jìng)標(biāo)成本。

　　成功談判的阻礙。（1）個(gè)人風(fēng)格與談判抵觸（2）以前和對(duì)方有過矛盾（3）認(rèn)為談判是輸和贏的關(guān)系（4）為了"贏"將談判延續(xù)得太長（5）談判方權(quán)限不足以達(dá)成協(xié)議（6）將復(fù)雜的問題簡單歸結(jié)為"輸贏"問題。

　　成功談判者的特點(diǎn)。包括計(jì)劃能力、清晰而敏捷的思路、有強(qiáng)烈成功干、對(duì)他人意見的采納能力、自制力、了解人性、善于傾聽等等。但所有這些都需要經(jīng)過不斷的訓(xùn)練和實(shí)踐以及團(tuán)隊(duì)人員的互相補(bǔ)充。

　　推動(dòng)談判的技巧。第一個(gè)是吸取以往的教訓(xùn)，對(duì)剛完成

　　的談判進(jìn)行小結(jié)，哪里成功，哪里不對(duì)，哪里要改，對(duì)方如何，這對(duì)以后都有幫助。第二是小組會(huì)議，它可用以解決談判小組內(nèi)的分歧，對(duì)戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)修訂。如是一人的談判，你可安排讓人叫你接聽電話，或告訴對(duì)方時(shí)間有限，晚點(diǎn)再答復(fù)。談判中的洞察力包括制造良好的談判氣氛和跨文化問題的處理，這里跨文化還指對(duì)不同行業(yè)和市場(chǎng)的理解。第二部分：談判的準(zhǔn)備

　　這里要指出的是與對(duì)方以往的接觸以及將來的合作前景都是重要的考慮因素。另外，如果沒有充分地準(zhǔn)備，即使口齒伶俐、能說會(huì)道也只能收效甚微。下面列出談判準(zhǔn)備的八個(gè)步驟。

　　1. 分析對(duì)方的方案。評(píng)估價(jià)格、運(yùn)送、規(guī)格、付款和任何與你的要求有出入的地方。記住對(duì)方的方案往往是對(duì)他們有利的。

　　2. 確立自己的目標(biāo)。具體定下你的價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)、運(yùn)送、規(guī)格、支付等要求并寫在紙上，而不是跟對(duì)方說"你盡量….."。

　　3. 定下方案。對(duì)每個(gè)問題要定出最佳方案、目標(biāo)方案、以及最壞的方案，這可幫你制定相應(yīng)策略。

　　4. 分析對(duì)方的地位。你同樣可估計(jì)一下對(duì)方可能的地位，這易于預(yù)測(cè)其談判策略。至此你可以大致感覺出談判的尺度范圍。

　　5. 確定和組織問題�，F(xiàn)在可以組織問題，并列出雙方在各個(gè)問題上的相同和不同之處。要記住每個(gè)爭(zhēng)論點(diǎn)都要有可靠的資料加以支持。

　　6. 計(jì)劃你的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)。三個(gè)實(shí)用戰(zhàn)略是A）避談本方立場(chǎng)，先是試探對(duì)方觀點(diǎn)。這往往用于對(duì)方很想達(dá)成協(xié)議，而自己又缺乏足夠信息。B）直接講出你的最理想方案。這通常用于你已了解對(duì)方的方案。C）講出你的最理想方案，緊接著講出你的目標(biāo)方案。這往往用于當(dāng)你處在弱勢(shì)但又有能力說服對(duì)方的時(shí)候。戰(zhàn)術(shù)的合理利用能使計(jì)劃成功實(shí)施。這些戰(zhàn)術(shù)包括：1）將問題安重要性排序2）聰敏的提問以得到盡量多的信息，而不是"是"或"不是"的回答3）有效地聽4）保持主動(dòng)5）利用可靠的資料6）利用沉默，這可使對(duì)方感到緊張而進(jìn)行進(jìn)一步的討論7）避免情緒化，這會(huì)使談判對(duì)人而不是對(duì)事8）利用談判的間隙從新思考，避免給對(duì)方牽制

　　8）不要擔(dān)心說"不"9）清楚最后期限10）注意體態(tài)語言11）思路開闊，不要被預(yù)想的計(jì)劃束縛創(chuàng)造性12）把談判內(nèi)容記錄下來以便轉(zhuǎn)成最終合同。

　　7. 選擇談判團(tuán)隊(duì)。選出隊(duì)長，其他成員必須明確自己的任務(wù)并支持隊(duì)長。

　　8. 定出談判的議程。哪些問題要討論、誰來討論以及會(huì)議的流程都要預(yù)先確定。記住把主場(chǎng)設(shè)在自己一方總是有利的。而且要確定談判對(duì)手有否決定權(quán)，必要時(shí)可以直接問對(duì)方的權(quán)限。

　　以上的討論對(duì)談判專家是一個(gè)回顧，對(duì)新手是個(gè)起點(diǎn)。上述技能的應(yīng)用要根據(jù)個(gè)人風(fēng)格和具體情況而定。無論是正式或非正式的談判，本文提供的內(nèi)容都能幫你提高談判的效力。

　　篇二：采購談判技巧與策略

　　採購談判技巧與策略

　　1〃談判的定義：

　　“談判”，或有些人稱之為“協(xié)商”或“交涉”，是擔(dān)任採購工作最吸引人 部分之一。談判通常是用在金額大的採購上，由於本公司是自選式量販廣場(chǎng)，採購金額很大，因此談判工作格外地重要。

　　採購談判一般都誤以為是“討價(jià)還價(jià)”，談判在韋氏大辭典的定義是：“買 賣之間商談或討論以達(dá)成協(xié)定”。故成功的談判是一種買賣之間經(jīng)過計(jì)畫、檢討、及分析的過程達(dá)成互相可接受的協(xié)定或折中方案。這些協(xié)定或折中方案裏包含了所有交易的條件，而非只有價(jià)格。

　　談判與球賽或戰(zhàn)爭(zhēng)不同之點(diǎn)在於：在球賽或戰(zhàn)爭(zhēng)中只有一個(gè)贏家，另一個(gè)是輸家；在成功的談判裏，雙方都是贏家，只是一方可能比另一方多贏一些，這種情況是商業(yè)的常事，也就是說談判技巧較好的一方理應(yīng)獲得較多的收穫。

　　1〃 談判的目標(biāo)：

　　在採購工作上，談判通常有五項(xiàng)目標(biāo)：

　�。�1） 為相互同意的質(zhì)量條件的商品取得公平而合理的價(jià)格。

　�。�2） 要使供應(yīng)商按合約規(guī)定準(zhǔn)時(shí)與準(zhǔn)確地執(zhí)行合約。

　�。�3） 在執(zhí)行合約的方式取得某種程度的控制權(quán)。

　�。�4） 說服供應(yīng)商給本公司最大的合作。

　�。�5） 與表現(xiàn)好的供應(yīng)商取得互利與持續(xù)的良好關(guān)係。

　　2〃 平而合理的價(jià)格：

　　談判可單獨(dú)與供應(yīng)商進(jìn)行或由數(shù)家供應(yīng)商競(jìng)標(biāo)的方式來進(jìn)行。單獨(dú)進(jìn)行時(shí) ，採購人員最好先分析成本或價(jià)格。數(shù)家競(jìng)標(biāo)時(shí)，採購人員應(yīng)選擇兩三家較低的供應(yīng)商，再分別與他們談判，求得公平而合理的價(jià)格。

　　3〃 交貨期：

　　在採購工作上交貨期通常是供應(yīng)商的最大問題。大多是因?yàn)椋?/p>

　�。�1） 採購人員訂貨時(shí)間太短，供應(yīng)商生產(chǎn)無法配合。

　　（2） 採購人員在談判時(shí)，未將交貨期的因素好好考慮。

　　不切實(shí)際的交貨期將危害供應(yīng)商的商品質(zhì)量，並增加他們的成本，間接會(huì)使供應(yīng)商的價(jià)格提高。故採購人員應(yīng)隨時(shí)瞭解供應(yīng)商的生產(chǎn)狀況，以調(diào)整訂單的數(shù)量及交貨期。

　　4〃 供應(yīng)商的表現(xiàn)：

　　表現(xiàn)不良的供應(yīng)商往往會(huì)影響到本公司的業(yè)績及利潤，並造成客戶的不滿。 故採購人員應(yīng)在談判時(shí)，除價(jià)格外應(yīng)談妥合約中有關(guān)質(zhì)量、數(shù)量、包裝(轉(zhuǎn)載于:www.cSSyq.co m 書 業(yè) 網(wǎng))、交貨、付款及售後服務(wù)等條款，及無法履行義務(wù)之責(zé)任與罰則。

　　對(duì)於合作良好的供應(yīng)商，則應(yīng)給予較多的訂單或其他的方式來獎(jiǎng)勵(lì)畢竟買賣雙方要互利，才可維持長久的關(guān)係。

　　5〃 與供應(yīng)商維持關(guān)係：

　　採購人員應(yīng)瞭解任何談判都是與供應(yīng)商維持關(guān)係的過程的一部分。若某次 談判採購人員讓供應(yīng)商吃了悶或大虧，供應(yīng)商若找到適當(dāng)時(shí)機(jī)時(shí)，也會(huì)利用各種方式回敬採購人員。因此採購人員在談判過程中應(yīng)在本公司與供應(yīng)商的短期與長期利益中，求取一個(gè)平衡點(diǎn)，以維持長久的關(guān)係。

　　6〃 談判的有利與不利的因素：

　　談判有些因素對(duì)採購人員或供應(yīng)商而言是有利的或是不利的，採購人員應(yīng)設(shè)法先研究這些因素：

　�。�1） 市場(chǎng)的供需與競(jìng)爭(zhēng)的狀況

　�。�2） 供應(yīng)商價(jià)格與質(zhì)量的優(yōu)勢(shì)或缺點(diǎn)

　　（3） 成本的因素

　�。�4） 時(shí)間的因素

　�。�5） 相互之間的準(zhǔn)備工作

　　7〃 談判技巧：

　　談判技巧是採購人員的利器。談判高手通常都願(yuàn)意花時(shí)間去研究這些技巧， 以求事半功倍，下列談判技巧值得本公司採購人員研究：

　�。�1） 談判前要有充分的準(zhǔn)備：知已知彼，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的

　　步驟就是要先有充分的準(zhǔn)備。採購人員的商品知識(shí)，對(duì)市場(chǎng)及價(jià)格的瞭解，對(duì)供需狀況瞭解，對(duì)本公司的瞭解，對(duì)供應(yīng)商的瞭解，本公司所能的價(jià)格底線、目標(biāo)、上限，以及其他談判的目標(biāo)都必頇先有所準(zhǔn)備，並列出優(yōu)先順序，將重點(diǎn)簡短列在紙上，在談判時(shí)隨時(shí)參考，以提醒自己。

　　（2） 談判時(shí)要避免談判破裂：有經(jīng)驗(yàn)的採購人員，不會(huì)讓談判完全破裂，

　　否則根本不必談判，他總會(huì)讓對(duì)方留一點(diǎn)退路，以待下次談判達(dá)成協(xié)議。沒有達(dá)成協(xié)定總比勉強(qiáng)達(dá)成協(xié)定好。

　�。�3） 只與有權(quán)決定的人談判：本公司的採購人員接觸的對(duì)象可能有：業(yè)務(wù)

　　代表、業(yè)務(wù)各級(jí)主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長，看供應(yīng)商的規(guī)模大小而定。這些人的許可權(quán)都不一樣。採購人員應(yīng)避免與沒權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費(fèi)自己的時(shí)間、同時(shí)可避免事先將本公司的立場(chǎng)透露給對(duì)方。談判之前，最好問清楚對(duì)方的許可權(quán)。

　�。�4） 儘量在本公司辦公室內(nèi)談判：在自己的公司內(nèi)談判除了有心理上的優(yōu)

　　勢(shì)外，還可隨時(shí)得到其他同事、部門或主管的必要，支持同時(shí)還可節(jié)省時(shí)間與旅行的開支。

　　（5） 放長線釣大魚：有經(jīng)驗(yàn)的採購人員知道對(duì)手的需要，故儘量在小處著

　　手滿足對(duì)方，然後漸漸引導(dǎo)對(duì)方滿足採購人員自己的需要。避免先讓對(duì)手知道自己的需要，否則對(duì)手會(huì)利用此一弱點(diǎn)要求採購人員先作出讓步。

　　（6） 採取主動(dòng)，但避免讓對(duì)方瞭解本公司的立場(chǎng)：攻擊是最佳的防禦，採

　　購人員應(yīng)儘量將自己預(yù)先準(zhǔn)備的問題，以開放式的問話方式，讓對(duì)方儘量暴露出對(duì)方的立場(chǎng)，然後再採取主動(dòng)，乘勝追擊，給對(duì)方足夠的壓力，對(duì)方若難以招架，自然會(huì)作出讓步。

　　（7） 必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題：若買賣雙方對(duì)某一細(xì)節(jié)爭(zhēng)論不休，無法談攏，有經(jīng)

　　驗(yàn)的採購人員會(huì)轉(zhuǎn)移話題，或喝個(gè)茶暫停，以緩合緊張氣氛。

　　（8） 儘量以肯定的語氣與對(duì)方談話：否定的語氣容易激怒對(duì)方，讓對(duì)方?jīng)]

　　有面子，談判因而難以進(jìn)行。故採購人員應(yīng)儘量肯定對(duì)方，稱讚對(duì)方，給對(duì)方面子，因而對(duì)方也會(huì)願(yuàn)意給面子。

　　（9） 儘量成為一個(gè)好的傾聽者：一般而言，業(yè)務(wù)人員總是認(rèn)為自己是能言

　　善道，比較喜歡講話。採購人員知道這一點(diǎn)應(yīng)儘量讓他們講，從他們的言談及肢體語言之中，採購人員可聽出他們優(yōu)勢(shì)與缺點(diǎn)，也可瞭解他們的談判立場(chǎng)。

　�。�10） 儘量為對(duì)手著想：全世界只有極少數(shù)的人認(rèn)為談判時(shí)，應(yīng)趕盡殺絕，

　　絲毫不能讓步。事實(shí)證明，大部分成功的採購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。人都是愛面子的，任何人都不願(yuàn)意在威脅的氣氛下談判，何況本公司與良好的供應(yīng)商應(yīng)有細(xì)水長流的合作關(guān)係，而不是對(duì)抗的關(guān)係。

　�。�11） 以退為進(jìn)：有些事情可能超出採購人員的許可權(quán)或知識(shí)範(fàn)圍，採購人

　　員不應(yīng)操之過急，裝出自己有權(quán)或瞭解某事，做出不應(yīng)作的決定，此時(shí)不妨以退為進(jìn)，與主管或同事研究或弄清事實(shí)情況後，再答復(fù)或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定大部分都不是好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。

　�。�12） 不要誤認(rèn)為50/50最好：有些採購人員認(rèn)為談判的結(jié)果是50/50最好，

　　彼此不傷和氣，這是錯(cuò)誤的想法。事實(shí)上，有經(jīng)驗(yàn)的採購人員總會(huì)設(shè)法為自己的公司爭(zhēng)取最好的條件，然後讓對(duì)方也得到一點(diǎn)好處，能對(duì)他們的公司交待，因此站在好又多採購的立場(chǎng)，若談判的結(jié)果是60/40，70/30，或甚至是80/20，也就不會(huì)“於心不忍”了。

　　8〃 談判的十二戒：

　　採購人員若能避免下列十二戒，談判成功的機(jī)會(huì)大增。

　�。�1） 準(zhǔn)備不周

　�。�2）

　�。�3）

　�。�4）

　�。�5）

　　（6）

　�。�7）

　�。�8）

　�。�9）

　�。�10）

　�。�11）

　�。�12） 缺乏警覺 脾氣暴躁 自鳴得意 過分謙虛 不留情面 輕諾寡信 過分沈默 無精打采 倉促草率 過分緊張 貪得無厭

　　9〃供應(yīng)商的規(guī)模：

　　供應(yīng)商的規(guī)�？梢阅�?duì)I業(yè)額來區(qū)分：

　　10〃供貨意願(yuàn)：

　　11〃談判的項(xiàng)目：

　　本公司採購人員經(jīng)常必頇談判的專案有下列諸項(xiàng)：

　　·質(zhì) 量 ·交 貨 期

　　·包 裝 ·交貨應(yīng)配合事項(xiàng)

　　篇三：采購談判技巧及案例

　　采購談判壓價(jià)技巧+案例

　　采購價(jià)格談判是采購人員與供應(yīng)商業(yè)務(wù)人員討價(jià)還價(jià)的過程。對(duì)于采購人員來說，是想辦法壓價(jià)的過程；而對(duì)于業(yè)務(wù)員來說，是固守報(bào)價(jià)的過程。而采購員在壓價(jià)時(shí)應(yīng)掌握五種技巧。 第一種技巧：還價(jià)技巧

　　1、要有彈性

　　在價(jià)格談判中，還價(jià)要講究彈性。對(duì)于采購人員來說，切忌漫天還價(jià)，亂還價(jià)格；也不要一開始就還出了最低價(jià)。前者讓人覺得是在“光天化日下?lián)尳佟?, 而后者卻因失去彈性而處于被動(dòng)，讓人覺得有欠精明，從而使價(jià)格談判毫無進(jìn)行的余地。

　　2、化零為整

　　采購人員在還價(jià)時(shí)可以將價(jià)格集中開來，化零為整。這樣可以在供應(yīng)商心理上造成相對(duì)的價(jià)格昂貴感，會(huì)比用小數(shù)目進(jìn)行報(bào)價(jià)獲得更好的交易。這種報(bào)價(jià)方式的主要內(nèi)容是換算成大單位的價(jià)格，加大計(jì)量單位。如：將“公斤”改為“噸”；“兩”改為“公斤”；“月”改為“年”；“日”改為“月”；“小時(shí)”改為“天”；“秒”改為“小時(shí)”等。

　　3、過關(guān)斬將

　　所謂“過關(guān)斬將”，即采購人員應(yīng)善用上級(jí)主管的議價(jià)能力。通常供應(yīng)商不會(huì)自動(dòng)降價(jià) 采購人員必須據(jù)理力爭(zhēng)。但是，供應(yīng)商的降價(jià)意愿與幅度，視議價(jià)的對(duì)象而定。因此，如果采購人員對(duì)議價(jià)的結(jié)果不太滿意，此時(shí)應(yīng)要求上級(jí)主管來和供應(yīng)商議價(jià)。當(dāng)買方提高議價(jià)者的層次，賣方有受到敬重的感覺，可能同意提高降價(jià)的幅度。

　　若采購金額巨大，采購人員甚至可進(jìn)而請(qǐng)求更高層的主管（如采購經(jīng)理，甚至副總經(jīng)理或總經(jīng)理）邀約賣方的業(yè)務(wù)主管（如業(yè)務(wù)經(jīng)理等）面談，或直接由買方的高層主管與對(duì)方的高層主管直接對(duì)話，此舉通常效果不錯(cuò)。因?yàn)�，高層主管不但議價(jià)技巧與談判能力高超，巨社會(huì)關(guān)系及地位崇高，甚至與賣方的經(jīng)營者有相互投資或事業(yè)合作的關(guān)系。因此，通常只要招呼一聲，就可獲得令人意想不到的議價(jià)效果。

　　4、壓迫降價(jià)

　　所謂壓迫降價(jià)，是買方占優(yōu)勢(shì)的情況下，以脅迫的方式要求供應(yīng)商降低價(jià)格，并不征詢供應(yīng)商的意見。這通常是在賣方處于產(chǎn)品銷路欠佳，或競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，以致發(fā)生虧損和利潤微薄的情況下，為改善其獲利能力而使出的殺手锏。

　　此時(shí)采購人員通常遵照公司的緊急措施，通知供應(yīng)商自特定日期起降價(jià)若干；若原來供應(yīng)商缺乏配合意愿，即行更換供應(yīng)來源。當(dāng)然，此種激烈的降價(jià)手段會(huì)破壞供需雙方的和諧關(guān)系；當(dāng)市場(chǎng)好轉(zhuǎn)時(shí)，原來委曲求全的供應(yīng)商，不是“以牙還牙”抬高售價(jià)，就是另謀發(fā)展，因此供需關(guān)系難能維持良久。

　　5、敲山震虎

　　在價(jià)格談判中，巧妙地暗示對(duì)方存在的危機(jī)，可以迫使對(duì)方降價(jià)。

　　通過暗示對(duì)方不利的因素，從而使對(duì)方在價(jià)格問題上處于被動(dòng)，有利于自己提出的價(jià)格獲得認(rèn)同。這就是還價(jià)法的技巧所在。但必須“點(diǎn)到為止”，而且要給人一種“雪中送炭”的感覺，讓供應(yīng)商覺得并非幸災(zāi)樂禍、趁火打劫，而是真心誠意地想合作、想給予幫助一一當(dāng)然這是有利于雙方的幫助，那么還價(jià)也就天經(jīng)地義了。

　　第二種技巧：殺價(jià)及讓步技巧

　　一、殺價(jià)技巧

　　采購談判中的殺價(jià)技巧如下表：

　　二、讓步技巧

　　采購人員應(yīng)知的讓步技巧具體如下。

　　●謹(jǐn)慎讓步，要讓對(duì)方意識(shí)到你的每一次讓步都是艱難的，使對(duì)方比充滿期待；并且每次讓步的幅度不能過大。

　　●盡量迫使對(duì)方在關(guān)鍵問題上先行讓步，而本方則在對(duì)手的強(qiáng)烈要求下，在次要方面或者較小的問題上讓步。

　　●不做無謂的讓步，每次讓步都需要對(duì)方用一定的條件交換。

　　●了解對(duì)手的真實(shí)狀況，在對(duì)方急需的條件上堅(jiān)守陣地。

　　●事先做好讓步的計(jì)劃，所有的讓步應(yīng)該是有序的。并將具有實(shí)際價(jià)值和沒有實(shí)際價(jià)值的條件區(qū)另別開來，在不同的階段和條件下使用。

　　第三種技巧：討價(jià)還價(jià)技巧

　　一、欲擒故縱

　　由于買賣雙方勢(shì)力均衡，任何一方無法以力取勝，因此必須斗智。采購人員應(yīng)該設(shè)法掩藏購買的意愿，不要明顯表露非買不可的心態(tài)；否則若被供應(yīng)商識(shí)破非買不可的處境，將使采購人員處于劣勢(shì)。

　　所以，此時(shí)采購人員應(yīng)采取“若即若離”的姿態(tài)，從試探性的詢價(jià)著手。若能判斷供應(yīng)商有強(qiáng)烈的銷售意愿，再要求更低的價(jià)格，并作出不答應(yīng)即行放棄或另行尋求其它來源的意向，通常，若采購人員出價(jià)太低，供應(yīng)商無銷售的意愿，則不會(huì)要求采購人員加價(jià)；若供應(yīng)商雖想銷售，但利潤太低，即要求采購人員酌情加價(jià)。此時(shí)，采購人員的需求若相當(dāng)急迫，應(yīng)可同意略加價(jià)格，迅速成交；若采購人員并非迫切需求，可表明絕不加價(jià)的意思，供應(yīng)商則極可能同意買方的低價(jià)要求。

　　二、差額均攤

　　由于買賣雙方議價(jià)的結(jié)果，存在著差距。若雙方各不相讓，則交易告吹：采購人員無法取得必需的商品，供應(yīng)商喪失了獲取利潤的機(jī)會(huì)。因此，為了促成雙方的成功交易，最好的方式就是采取“中庸”之道，即將雙方議價(jià)的差額，各承擔(dān)一半。

　　三、迂回戰(zhàn)術(shù)

　　在供應(yīng)商占優(yōu)勢(shì)時(shí)，正面議價(jià)通常效果不好，此時(shí)應(yīng)采取迂回戰(zhàn)術(shù)才能奏效。

　　【 案例 】

　　某超市在本地的總代理購入某項(xiàng)化妝品，發(fā)現(xiàn)價(jià)格竟比同行業(yè)某公司的購入價(jià)貴。因此超市總經(jīng)理要求總代理說明原委，并比照售予同行業(yè)的價(jià)格。但是總代理未能解釋其中道理，也不愿意降價(jià)。因此，采購人員就委托原其國的某貿(mào)易商，先行在該國購入該項(xiàng)化妝品，再轉(zhuǎn)運(yùn)至超市。因?yàn)榭偞�理的利潤偏高，此種轉(zhuǎn)運(yùn)安排雖然費(fèi)用增加，但總成本還是比通過總代理購入的價(jià)格便宜。

　　當(dāng)然，此種遷回戰(zhàn)術(shù)是否成功，有賴于運(yùn)轉(zhuǎn)工作是否可行。有些原廠限制貨品越區(qū)銷售，則迂回戰(zhàn)術(shù)的執(zhí)行就有困難。

　　四、直搗黃龍

　　有些單一來源的總代理商，對(duì)采購人員的議價(jià)要求置之不理，一副“姜太公釣魚，愿者上：鉤”的姿態(tài)，使采購人員有被侮辱的感覺。此時(shí)，若能擺脫總代理商，尋求原制造商的報(bào)價(jià)將是良策。

　　【 案例 】

　　某超市擬購一批健身器材，經(jīng)總代理商報(bào)價(jià)后，雖然三番兩次應(yīng)邀前來議價(jià)，但總代理商卻總是推三阻四，不切主題。后來，采購人員查閱產(chǎn)品目錄時(shí)，隨即發(fā)送要求降價(jià) 12 ％的傳真給原廠。事實(shí)上其只是存著姑且一試的心理。不料次日原廠回電同意降價(jià)，使采購人員雀躍不已、欣喜若狂。

　　從上述的事例中，可以看出采購人員對(duì)所謂的總代理應(yīng)在議價(jià)的過程中辨認(rèn)其虛實(shí)。因?yàn)橛行┕��?yīng)商自稱為總代理，事實(shí)上并未與國外原廠簽訂任何合約或協(xié)議，只想借總代理的名義自抬身價(jià)，獲取超額利潤。因此，當(dāng)采購人員向國外原廠詢價(jià)時(shí)，多半會(huì)獲得回音。但是，在產(chǎn)、銷分離制度相當(dāng)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膰�家，如日本，則遷回戰(zhàn)術(shù)就不得其門而入。因?yàn)樵瓘S通常會(huì)把詢價(jià)單轉(zhuǎn)交當(dāng)?shù)氐拇�理商，不�?huì)自行報(bào)價(jià)。

　　五、哀兵姿態(tài)

　　在居于劣勢(shì)情況下，采購人員應(yīng)以“哀兵”姿態(tài)爭(zhēng)取供應(yīng)商的同情與支持。由于采購人員沒有能力與供應(yīng)商議價(jià)，有時(shí)會(huì)以預(yù)算不足作借口，請(qǐng)求供應(yīng)商同意在其有限的費(fèi)用下，勉為其難地將貨品賣給他，而達(dá)到減價(jià)的目的。

　　一方面采購人員必須施展“動(dòng)之以情”的議價(jià)功夫；另一方面則口頭承諾將來“感恩圖報(bào)”，換取供應(yīng)商“來日方長”的打算。此時(shí)，若供應(yīng)商并非血本無歸，只是削減原本過高的利潤，則雙方可能成交；若采購人員的預(yù)算距離供應(yīng)商的底價(jià)太遠(yuǎn)，供應(yīng)商將因無利可圖，不為采購人員的訴求所動(dòng)。

　　六、釜底抽薪

　　為了避免供應(yīng)商處于優(yōu)勢(shì)下攫取暴利，采購人員應(yīng)同意讓供應(yīng)商有“合理”的利潤，否則胡亂殺價(jià)，仍然給予供應(yīng)商可乘之機(jī)。因此，通常采購人員應(yīng)要求供應(yīng)商提供其所有成本資料。對(duì)國外貨品而言，則請(qǐng)總代理商提供一切進(jìn)口單據(jù)，借以查核真實(shí)的成本，然后加討一合理的利潤作為采購的價(jià)格。

　　第四種技巧：直搗黃龍

　　即使面臨通貨膨脹、物價(jià)上漲時(shí)，直接議價(jià)仍能達(dá)到降低價(jià)格的功能。因此在議價(jià)協(xié)商的過程中，采購人員可以用直接議價(jià)的方式進(jìn)行談判。其具體技巧有如下四種。

　　技巧一：以原價(jià)訂購

　　當(dāng)供應(yīng)提高售價(jià)時(shí)，往往不愿意花太多時(shí)間在重復(fù)議價(jià)的交涉上。因此若為其原有的顧客，則可利用此點(diǎn)，要求沿用原來價(jià)格購買。

　　技巧二：直接說明預(yù)設(shè)底價(jià)

　　在議價(jià)過程中，采購人員可直接表明預(yù)設(shè)的底價(jià)，如此可促使供應(yīng)商提出較接近該底價(jià)的價(jià)格，進(jìn)而要求對(duì)方降價(jià)。

　　技巧三：不干拉倒

　　此法適用于：當(dāng)采購人員不想再討價(jià)還價(jià)時(shí)；當(dāng)議價(jià)結(jié)果已達(dá)到采購人員可以接受的價(jià)格上限。

　　技巧四：要求說明提高售價(jià)的原因

　　供應(yīng)商提高售價(jià)，常常歸到原料上漲、工資提高、利潤太薄等原因。采購人員在議價(jià)協(xié)商時(shí)，應(yīng)對(duì)任何不合理的加價(jià)提出質(zhì)疑，如此可掌握要求供應(yīng)商降價(jià)的機(jī)會(huì)。

　　第五種技巧：間接議價(jià)技巧

　　一、針對(duì)價(jià)格的議價(jià)技巧

　　在議價(jià)的過程中，也可以以間接方式進(jìn)行議價(jià)。采購人員可用下列三種技巧來進(jìn)行協(xié)商。 ●議價(jià)時(shí)不要急于進(jìn)入主題。在開始商談時(shí)，最好先談一些不相關(guān)的比話題。借此熟悉對(duì)方周圍事物，并使雙方放松心情，再慢慢引入主題。．

　　●運(yùn)用“低姿勢(shì)”。在議價(jià)協(xié)商時(shí)，對(duì)供應(yīng)商所提的價(jià)格，盡量表示困難，多說“唉” “沒辦法！”等字眼，以低姿勢(shì)博取對(duì)方同情。

　　●盡量避免書信或電話議價(jià)，而要求面對(duì)面接觸。面對(duì)面的商談，溝通效果較佳，往往可通過肢體語言、表情來說服對(duì)方，進(jìn)而要求對(duì)方妥協(xié)，予以降價(jià)。

　　二、針對(duì)非價(jià)格因素的議價(jià)技巧

　　在進(jìn)行議價(jià)協(xié)商的過程中，除了上述針對(duì)價(jià)格所提出的議價(jià)技巧外，采購人員亦可利用其它非價(jià)格的因素來進(jìn)行議價(jià)。其具體技巧如下。

　　1、在協(xié)商議價(jià)中要求供應(yīng)商分擔(dān)售后服務(wù)及其它費(fèi)用

　　當(dāng)供應(yīng)商決定提高售價(jià)，而不愿有所變動(dòng)時(shí)，采購人員不應(yīng)放棄談判，但可改變議價(jià)方針，針對(duì)其它非價(jià)格部分要求獲得補(bǔ)償。最明顯的例子便是要求供應(yīng)商提供售后服務(wù)，如大件家電的維修、送貨等。在一般的交易中，供應(yīng)商通常將維修送貨成本加于售價(jià)中，因此常使采購人員忽略此項(xiàng)成本。所以在供應(yīng)商執(zhí)意提高售價(jià)時(shí)，采購人員可要求供應(yīng)商負(fù)擔(dān)所有維修送貨成本，而不將此項(xiàng)成本進(jìn)行轉(zhuǎn)嫁。如此也能間接達(dá)到議價(jià)功能。

　　2、善用“妥協(xié)”技巧

　　在供應(yīng)商價(jià)格居高不下時(shí)，采購人員若堅(jiān)持繼續(xù)協(xié)商，往往不能達(dá)到效果。此時(shí)可采取妥協(xié)技巧，對(duì)少部分不重要的細(xì)節(jié)，可做適當(dāng)讓步，再從妥協(xié)中要求對(duì)方回饋。如此亦可間接達(dá)到議價(jià)功能。但妥協(xié)技巧的使用需注意以下幾點(diǎn)。

　　◎ 一次只能做一點(diǎn)點(diǎn)的妥協(xié)，如此才能留有再妥協(xié)的余地。

　　◎ 妥協(xié)時(shí)馬上要求對(duì)方給予回饋補(bǔ)償。

　　◎ 即使贊同對(duì)方所提的意見，也不要答應(yīng)太快。

　　◎ 記錄每次妥協(xié)的地方，以供參考。

　　3、利用專注的傾聽和溫和的態(tài)度博得對(duì)方好感

　　采購人員在協(xié)商過程中，應(yīng)仔細(xì)地傾聽對(duì)方說明，在爭(zhēng)取權(quán)益時(shí)，可利用所獲得的對(duì)方資料或法規(guī)章程，進(jìn)行合理的談判。即“說之以理，動(dòng)之以情，繩之以法”。

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