2018有效管理和督促銷售人員

　　作為企業(yè)管理者一定要有效管理和督促銷售人員。銷售經(jīng)理定期(最好每周一次)檢查部下的銷售漏斗，能及時發(fā)現(xiàn)問題。比如在某個銷售人員的漏斗中，有一個潛在用戶在很長一段時間里一直停留在漏斗的下部，銷售經(jīng)理要問一下為什么。

　　可能是潛在用戶公司內(nèi)部有問題，比如意見不一致、資金不到位、上級領(lǐng)導(dǎo)不批準(zhǔn)等。分析出原因之后才可以對癥下藥。給銷售人員分配地盤時有指導(dǎo)作用。分配地盤時要平衡，避免有人“富得流油”，有人“窮得揭不開鍋”。

　　有了銷售漏斗，就能大概知道每個地區(qū)的業(yè)務(wù)量，而不是按照省市、行業(yè)簡單地劃分。對于發(fā)達地區(qū)，有些省市可能同時有多個人負(fù)責(zé)，只是側(cè)重面不一樣;對于欠發(fā)達地區(qū)，也可能一個人負(fù)責(zé)多個省市的業(yè)務(wù)。如果按照行業(yè)來劃分地盤，道理也一樣。

　　另外，發(fā)達地區(qū)銷售人員的定額一般高于欠發(fā)達地區(qū)，因為做同樣大小的生意，付出的代價不一樣，而衡量銷售人員業(yè)績的標(biāo)準(zhǔn)既看定額高低，也看超額完成任務(wù)的比例，讓銷售人員覺得各有利弊，沒有絕對的好壞之分。

　　避免銷售人員跳槽時帶走重要用戶。客戶信息不是銷售人員的“個人財產(chǎn)”，而是公司的“集體財產(chǎn)”。當(dāng)某個銷售人員提出離職申請，銷售經(jīng)理就要及時檢查核對銷售漏斗，要求離職員工與接替者進行交接。

　　對于處在漏斗下部(75%成功率)的潛在用戶，兩人要一起上門交接;處在漏斗中部的(50%成功率)，要進行電話交接;處在漏斗上部的，在接替者完成了75%和50%潛在用戶的交接之后，就開始挨個進行電話聯(lián)系。更多內(nèi)容了解請點解：管理制度和領(lǐng)導(dǎo)魅力

　　通報對方本公司人員的變化情況，并安排時間拜訪客戶，詳細探討下一步的業(yè)務(wù)合作事宜。這樣做基本上避免了用戶跟著銷售人員走的問題，因為大家都知道了賣方的人員變動情況，就形成了一種壓力。

　　采購人員不可能今天說這家公司的產(chǎn)品好，明天說那家公司的產(chǎn)品好。采購人員如果跟著銷售人員走，就有串通或賄賂的嫌疑。所以采購人員一定要堅持自己的路。

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