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管理咨詢師要如何為客戶作貢獻(xiàn)？
管理咨詢師是一種主要幫助客戶咨詢的職業(yè)，那么管理咨詢師要如何為客戶作貢獻(xiàn)?下面就跟著小編yjbys一起來(lái)看看吧!
管理咨詢業(yè)作為服務(wù)行業(yè)的一員，其提供給客戶的是一種相對(duì)無(wú)形的服務(wù)，雖然中間也有一些有形的報(bào)告，但總體上來(lái)說(shuō)咨詢提供的是諸如幫助客戶改變思維方式、幫助客戶進(jìn)行決策、幫助客戶進(jìn)行團(tuán)隊(duì)建設(shè)、幫助客戶提升員工能力等等無(wú)法單純從形式上判斷的服務(wù)，這些服務(wù)的價(jià)值很難直觀判斷，也很難用簡(jiǎn)單的方法進(jìn)行判斷，咨詢服務(wù)的價(jià)值可能是所有產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值中最難以判斷的價(jià)值之一。
咨詢服務(wù)的價(jià)值難以判斷，那么作為一個(gè)咨詢服務(wù)的提供者——咨詢師如何能夠保證自己的服務(wù)更有價(jià)值，如何能夠?yàn)榭蛻舳嘧鲐暙I(xiàn)呢?從咨詢師的思維和行為上講，咨詢服務(wù)的價(jià)值、咨詢師能不能通過(guò)咨詢服務(wù)為客戶作貢獻(xiàn)與以下幾種思維和行為方式有很大的關(guān)聯(lián)性：
一、客戶中心還是工具中心。咨詢工作雖然整體上看是無(wú)形的，但在這一行里呆的時(shí)間長(zhǎng)一點(diǎn)的人往往也會(huì)積累很多有形的東西，比如工具模版、研究報(bào)告等等，這些有形的東西可以被形象地稱(chēng)為咨詢產(chǎn)品，也可以被稱(chēng)為有形的咨詢服務(wù)，很多在行業(yè)里做“油”了的咨詢師正是靠著手里擁有的大量模版、報(bào)告來(lái)給客戶做咨詢的，把以前幾個(gè)企業(yè)的模版、報(bào)告匯總改編一下就成了為下一個(gè)企業(yè)提供的咨詢產(chǎn)品或服務(wù)，我們把這類(lèi)做法稱(chēng)著“賣(mài)產(chǎn)品或賣(mài)服務(wù)”的思維。這種做咨詢的思維很難給客戶創(chuàng)造價(jià)值，其實(shí)這種做法的根本目的也不是為了給客戶創(chuàng)造價(jià)值，而是為了更多的賣(mài)出自己的產(chǎn)品或服務(wù)，這是一種方向性錯(cuò)誤，這種咨詢方式的最終結(jié)果往往是客戶花費(fèi)了大量的時(shí)間和金錢(qián)，最后得到的是與自己關(guān)系不大的、相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化的、鴻篇巨制的咨詢報(bào)告，客戶的管理仍然走在往常的軌道上，幾乎沒(méi)有任何改變。咨詢師要想給客戶創(chuàng)造價(jià)值，首先要改變的就是這種思維，把咨詢的起點(diǎn)和目標(biāo)放在客戶管理存在的問(wèn)題及問(wèn)題的解決上，所以的咨詢服務(wù)都應(yīng)該是圍繞問(wèn)題的發(fā)現(xiàn)、分析、解決上，其中也一定會(huì)用到一些專(zhuān)業(yè)的工具和模版，但這些工具和模版都是為了發(fā)現(xiàn)、分析問(wèn)題，是為了幫助尋找問(wèn)題解決的方法。國(guó)內(nèi)很多咨詢公司的咨詢服務(wù)實(shí)際上都是在賣(mài)產(chǎn)品或賣(mài)服務(wù)，而不是幫助客戶解決問(wèn)題，這一思維不改變過(guò)來(lái)，為客戶作貢獻(xiàn)就無(wú)從說(shuō)起。
二、客觀判斷還是曲意逢迎。咨詢師在咨詢的過(guò)程中為客戶提供的服務(wù)并不是都能夠起到一定的作用，能不能起到作用還和客戶的心態(tài)有關(guān)系，如果客戶能夠比較客觀的心態(tài)看待咨詢建議，能夠虛心接受不同的意見(jiàn)，咨詢師的分析和建議就可能幫助客戶解決一定的問(wèn)題，相反，就不一定能夠起到作用，這是外因。從咨詢師本身講，如果提供給客戶的分析和建議是客觀的、中立的，就有可能幫得上忙，相反，如果咨詢師提供的分析和建議本身不是客觀、中立的，而是察言觀色、曲意奉迎客戶的，那么這種分析和建議就不會(huì)對(duì)客戶產(chǎn)生任何價(jià)值，有時(shí)候甚至?xí)`導(dǎo)客戶，把客戶引上更深的錯(cuò)誤。一些剛出道的咨詢師因?yàn)閷?zhuān)業(yè)功底較淺，憑著獨(dú)立、客觀的分析本身往往很難說(shuō)服客戶，有時(shí)候?yàn)榱丝焖龠^(guò)關(guān)，往往放棄堅(jiān)持，而通過(guò)迎合客戶的方式蒙混過(guò)關(guān)。對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，咨詢師的最重要的價(jià)值之一就是他的客觀性、中立性，如果放棄了客觀中立的立場(chǎng)，咨詢分析和建議往往就是一堆廢紙。
三、系統(tǒng)思考還是局部理解。管理咨詢所能夠給與客戶的最重要的服務(wù)之一就是幫助客戶建立系統(tǒng)的思維，很多客戶的管理知識(shí)來(lái)自于個(gè)人的直接經(jīng)驗(yàn)，只有少部分客戶接受過(guò)系統(tǒng)的管理方面的學(xué)習(xí)和訓(xùn)練，但組織內(nèi)管理問(wèn)題的解決往往需要系統(tǒng)思維，這正是咨詢師發(fā)揮作用的地方。國(guó)內(nèi)外很多著名的管理咨詢專(zhuān)家(國(guó)外的如德魯克，國(guó)內(nèi)的如包政等)都是以系統(tǒng)思維而著稱(chēng)的。但是，關(guān)于管理的系統(tǒng)思維并不是很容易就能夠建立起來(lái)的，系統(tǒng)思維的建立需要咨詢師大量的管理理論學(xué)習(xí)和管理實(shí)踐積累，在現(xiàn)實(shí)的咨詢工作中，實(shí)際上只有少部分咨詢師經(jīng)過(guò)刻苦努力建立起系統(tǒng)的管理思維，大部分咨詢師自身的思維水平離系統(tǒng)思考還有一定的距離，分析問(wèn)題和設(shè)計(jì)方案都是依據(jù)自身對(duì)企業(yè)的相對(duì)片面的、局部的理解，這種分析可能對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)相對(duì)新奇，畢竟視角不可能完全一致，但對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，價(jià)值不大。
管理咨詢師要想給客戶做貢獻(xiàn)，需要進(jìn)行多方面的努力，同時(shí)還需要外部條件的配合，但以上三點(diǎn)是一名咨詢師能否為客戶作貢獻(xiàn)的非常重要基礎(chǔ)，一名咨詢師只有做到了堅(jiān)持客戶為中心、堅(jiān)持客觀中立立場(chǎng)、堅(jiān)持系統(tǒng)思考，才有可能為客戶作出貢獻(xiàn)。
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