商務(wù)談判沖突的緩解

　　談判的過程中會(huì)遇到對(duì)方突然發(fā)難讓談判陷入僵局，還可能陷入純粹單相思的尷尬境地，如何才能做到談判的效益最大化呢?下面yjbys小編為大家準(zhǔn)備了關(guān)于商務(wù)談判沖突緩解的文章，歡迎閱讀。

　　1、一心二用

　　市場(chǎng)調(diào)研階段結(jié)束后在選擇對(duì)象的時(shí)候，在進(jìn)行嚴(yán)格的篩選鎖定一個(gè)對(duì)象的同時(shí)，需找2個(gè)對(duì)象作為候補(bǔ)，一方面可以增加談判的砝碼，另一方面可以避免談判失敗后一無所獲。

　　2、突出安全

　　對(duì)于經(jīng)銷商，由于其自身的特點(diǎn)決定了對(duì)安全感的需求，所以在與其進(jìn)行首次談判的時(shí)候需假移借位，提前預(yù)測(cè)經(jīng)銷商在談判過程中可能出現(xiàn)的憂慮，并搶先說出經(jīng)銷商的憂慮。這種談判技巧首先從心理上就占了上風(fēng)，

　　3、剛?cè)嵯酀?jì)

　　在談判程中，談判者的態(tài)度既不過分強(qiáng)硬，也不可過于軟弱，前者容易刺傷對(duì)方，導(dǎo)致雙方關(guān)系破裂，后者則容易受制于人，而采取“剛?cè)嵯酀?jì)”的策略比較奏效。談判中有人充當(dāng)“紅臉”角色，持強(qiáng)硬立場(chǎng)，有人扮演“白臉”角色，取溫和態(tài)度。“紅臉”是獅子大開口，大刀闊斧地直捅對(duì)方敏感部位，不留情面，爭(zhēng)得面紅耳赤也不讓步。“白臉”則態(tài)度和藹，語言溫和，處處留有余地，一旦出現(xiàn)僵局，便于從中斡旋挽回。

　　4、拖延回旋

　　在貿(mào)易談判中，有時(shí)會(huì)遇到一種態(tài)度強(qiáng)硬、咄咄逼人的對(duì)手，他們以各種方式表現(xiàn)其居高臨下。對(duì)于這類談判者，采取拖延交戰(zhàn)、虛與周旋的策略往往十分有效，即通過許多回合的拉鋸戰(zhàn)，使趾高氣揚(yáng)的談判者感到疲勞生厭，逐漸喪失銳氣，同時(shí)使自己的談判地位從被動(dòng)中扭轉(zhuǎn)過來，等對(duì)手精疲力竭的時(shí)候再反守為攻。

　　5、留有余地

　　在談判中，如果對(duì)方向你提出某項(xiàng)要求，即使你能全部滿足，也不必馬上和盤托出你的答復(fù)，而是先答應(yīng)其大部分要求，留有余地，以備討價(jià)還價(jià)之用。

　　6、以退為進(jìn)

　　讓對(duì)方先開口說話，表明所有的要求，我方耐心聽完后，抓住其破綻，再發(fā)起進(jìn)攻，迫其就范。有時(shí)在局部問題上可首先做出讓步，以換取對(duì)方在重大問題上的讓步。

　　7、利而誘之

　　根據(jù)談判對(duì)手的情況，投其所好，施以小恩小惠，促其讓步或最終達(dá)成協(xié)議。請(qǐng)客吃飯、觀光旅游、饋贈(zèng)禮品等雖然是社會(huì)生活中的家常便飯，但實(shí)際上是在向?qū)Ψ絺鬟f友好訊號(hào)，是一種微妙的潤(rùn)滑劑。

　　新客戶談判常見表現(xiàn)形式及應(yīng)對(duì)方案

　　1、懷疑品牌品牌在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)沒有地位(沒聽過，沒拉力)企業(yè)宣傳，品牌宣傳，行業(yè)形勢(shì)分析;善于借勢(shì)，利用其他經(jīng)銷商的客情和資源。

　　2、懷疑產(chǎn)品產(chǎn)品質(zhì)量怎么樣(產(chǎn)品好不好賣)，服務(wù)能不能保障專業(yè)的產(chǎn)品講解，公司的技術(shù)、實(shí)力宣講;利用其他經(jīng)銷商口碑傳播及公司獲得的技術(shù)證據(jù)。

　　3、銷售擔(dān)憂能不能保證我獨(dú)家做?產(chǎn)品有問題能不能先退?旺季結(jié)束后能不能退貨?降價(jià)補(bǔ)不補(bǔ)差?缺少安全感看重單臺(tái)利潤(rùn)，故詳細(xì)講解公司產(chǎn)品管理制度，市場(chǎng)管控協(xié)議，售后服務(wù)政策，有利的銷售政策;他山之石，可以攻玉;與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)比分析。

　　4、討價(jià)還價(jià)我出款20萬，能不能給我展柜、門頭、促銷、促銷員?型號(hào)買斷操作，能不能給追加一個(gè)點(diǎn)的返利?講解公司政策，利潤(rùn)來自于銷量;巧妙包裝，手里留餌;設(shè)好底線，迂回補(bǔ)償。

　　5、對(duì)比拖延你看××品牌的支持力度比你們大，我在想想看將自己優(yōu)勢(shì)與客戶所說的××品牌進(jìn)行綜合對(duì)比，以己長(zhǎng)比其短;采用激將或借力定決心(如：請(qǐng)上一級(jí)領(lǐng)導(dǎo)或其朋友與對(duì)方面談促成合作)等方法。

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