國際商務談判的原則和要點

　　國際商務談判禮儀要求涉外商務人士在談判時遵守國際商務談判禮儀的相關規(guī)范，通過了解國際商務談判基本禮儀的內容以及各個國家和地區(qū)不同的國際商務談判禮俗對談判本身產生的直接的重要的影響，提升我方談判人員在對方心目中的地位，增強我方的談判實力，并使談判在友好、愉快的氣氛下順利進行。

　　國際商務談判中的跨文化背景

　　世界各民族由于特定的歷史發(fā)展和地域差異逐漸形成了獨具特色的文化傳統(tǒng)和文化模式。這些差異主要表現(xiàn)在傳統(tǒng)習慣、價值觀念、宗教信仰、思維方式等的不同。使得國際商務談判成為一種跨文化的談判，而跨文化的談判又總是面臨這語言的.障礙。各國的語言表達方式不同導致溝通出現(xiàn)問題。

　　這要求商務談判人員要具備一定的跨文化溝通技巧。

　　跨文化溝通技巧包括以下幾方面內容：

　　1.承認文化的差異

　　2.主動耐心地傾聽并認可對方所表達的想法

　　3.一定要將你的表達讓對方聽明白

　　4.溝通的內容應該有針對性

　　國際商務活動的基本原則

　　1.尊重國格、尊重人格的原則

　　在涉外交往中既要維護本國的利益、尊嚴，又要尊重他國的利益和尊嚴。國家部分貧富、大小，人不分種族、信仰，不分民族、宗教、風俗習慣，一律平等，以禮相待。而且，在與外賓交往中，既要坦誠、謙恭、熱情、周到，又不能低聲下氣、卑躬屈膝、失去自我，要自尊自愛。

　　2.遵守外事紀律的`原則

　　在外事接待工作中，要堅持維護國家主權和民族尊嚴，自覺遵守外事紀律，不得失密泄密;不利用工作之便營私牟利、索要禮品;

　　3.注重禮儀與禮節(jié)要求的原則

　　我過對外政策要求做到禮儀周到而不繁瑣，熱情接待而不鋪張，活動內容豐富而不累贅。應儀容整潔，儀表大方，表情親切、自然，熟悉各國各民族的風俗習慣等。

　　國際商務談判的禮節(jié)要點

　　1.友好相處，互惠互利

　　2.遵守時間，不得失約

　　3.尊重老人與婦女

　　4.尊重各國的風俗習慣

　　5.注意個人衛(wèi)生與舉止言談

　　文化差異對國際商務談判的影響

　　國際商務談判的跨文化特性，主要由語言禮儀、風俗禁忌和談判風格體現(xiàn)出來。

　　各國談判者在商務談判中都會形成不同的談判風格。每一位談判人員來到談判桌前時，都帶著自己文化的深深烙印。因此，在進行國際商務談判之前，談判人員必須熟悉各國文化的差異，認真研究對方談判人員的文化背景及特點，把握對方的語言及非語言習慣、價值觀、思維方式、行為方式和心理特征，做好充分的.準備，以此建立并加強自己的談判實力，掌握談判的主動權。

　　一、談判風格

　　在談判過程中談判人員所表現(xiàn)出來的言談舉止、處事方式以及習慣愛好等特點。由于文化背景的差異，不同國家和地區(qū)的談判者具有不同的談判風格。

　　二、風俗禁忌

　　各國在長期發(fā)展過程中逐漸形成自己所獨有的一整套風俗習慣、宗教信仰等。在談判過程中談判人員要注意這些細節(jié)，以免造成不必要的失誤導致談判破裂。

　　三、語言風格

　　在商務談判中，談判人員的語言差異通常通過譯者化解，而非語言的更含蓄的方式往往都是在談判者無意識的情況下發(fā)生的，信號的誤解是經常發(fā)生的。比如日本商人的正面交流和謹慎風格，巴西、法國人的否定和隨意風格。

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