室內設計師快速談單實戰(zhàn)演練

　　導語：在與客戶交流的過程中，應對自己有一種比較嚴格的約束力，也就是說，既不能信口開河，又不能把對方想知道的東西在不恰當的時候告知對方。為了準確表達自己的觀點與見解，而且想要表達得有條理，恰到好處，就必須有敘述的技巧。

　　跟客戶聊得挺好，但二次邀約各種借口推拖?

　　沒有戶型圖不知道跟客戶聊些什么?

　　圖片看完，方案講完，客戶走了?

　　客戶不接受主材產品，主材產品難配?

　　跟客戶第一次的溝通很難快速打開?

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　　如果你有以上問題，關注此文

　　引發(fā)客戶任何問題都和優(yōu)勢有關。

　　發(fā)問就是引導客戶，不應該被客戶引導，學會用表演創(chuàng)造價值。

　　店面談單最重要的一個發(fā)問(就拔一個最重要的點，其他都是底線，是行業(yè)中最好的)：設計、工程、服務……這些您關注那點?(客戶關注哪點，哪點就是我們最有優(yōu)勢的。)

　　說什么不重要，做什么才最重要(公司的好、設計得好是做出來的)。

　　【實戰(zhàn)演練】

　　客戶經理，設計師經常遇到的問題點做點評訓練：

　　[1]整個服務流程的問題：

　　(1)、見到客戶(在前臺看到客戶，要起身迎到門口，微笑、問好)

　　標準話術：您好，歡迎光臨!我是美的家公司的xxx，請問有什么我能為您服務的?(請問您有預約嗎?)

　　互相配合，呈現標準化服務，一個客戶經理為客戶引路、接待，另一位就配合服務倒水(從旁邊遞給客戶，倒水是杯子的2/3高度)

　　(2)、客戶經理要包裝設計師(抬高、欣賞設計師)

　　共性包裝：派單前不要說明具體設計師的姓名(因為有可能此設計師外出不在公司)要分別與客戶和設計師溝通一下再做推薦(客戶經理在前臺登記時問清客戶的姓名、電話、小區(qū)等相關資料并交到設計師手中，不要讓設計師再次詢問客戶，造成厭煩感。)

　　個性包裝：見到設計師時，要當面再夸獎一下設計師。xxx設計師就曾做過客戶所在小區(qū)中的某位高端客戶的房子，前段時間還與臺灣高端設計大師一起做過項目。

　　[2]借助工具的方式：

　　(1)談單手案的使用很吸引客戶，不宜講太長時間，抓關鍵點;(演練怎么用?)

　　a、把你對公司的感覺用自己的態(tài)度表現出來，才是對公司的介紹，不要一直和客戶講談單手案上的每一條，更多的讓他自己去看，而我們要把我們對公司的感受用我們的語言說出來。

　　b、談單手案中的筆、計算器等工具，不僅僅是設計時使用的工具(一定要看做是簽單的工具，明確的目標感)而且是給客戶的品質感，那個質量很差的筆讓他簽高額的單子和使用談單手案中標配的鋼筆，這種氛圍和感受是完全不一樣的。整個談單手案不僅僅是談單的工具，更是設計師的伙伴、哥們，要一起戰(zhàn)斗，不用他簽單或簽的單少都有會對它有愧疚感，簽的多了都會有成就感和幸福感，所以我們要善待它。

　　(2)平面圖：

　　與客戶洽談時最忌諱先說，要讓客戶先說，設計師要發(fā)問引發(fā)客戶(先說就處于被動，失誤多)，拿到平面圖讓客戶先說有什么想法，之后再給予建議。

　　溝通中所遇問題

　　a、拿到平面圖先給客戶規(guī)劃布置嗎?

　　不給他布置，拿著平面圖先認真看一會(體現設計師的專業(yè)風范)，然后自信的告知他“對于您家的規(guī)劃方案我已經有把握了，知道該怎么做了，放心吧。

　　b、接下來客戶繼續(xù)詢問給布置平面吧，我看看再說，那么此刻設計師給布置嗎?

　　不布置，不規(guī)劃，如果我10分鐘畫出的平面圖您敢用嗎?我還要到您家現場看一下，在詳細規(guī)劃。如果您說其他公司給您出平面圖，這一點我不認可，不是負責任的表現，我非常為客戶著想，到您家我會量兩次房，上午、下午的光線都不同，布置的方式也不同，要適度調整規(guī)劃。

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