室內(nèi)設(shè)計師的談單技巧
導(dǎo)語：談判口才是日常通用口才的形式之一。它涉及到許多方面的知識。從某個意義上說，談判口才就是知識口才，知識是談判者口才的根基及源泉。
1、客戶沒有帶最簡單的面圖,如何談單?
當(dāng)客戶沒有帶最簡單的面圖時,我們很多的設(shè)計師就會對客戶有一個對壘情緒,會認為客戶沒有至心。其實我認為,當(dāng)客戶沒有最簡單的面圖的時辰是最考驗設(shè)計師水平的時辰。這種情況下,設(shè)計師可與客戶談些概念上的東西。我感覺上,當(dāng)沒有最簡單的面圖的時候更可以開放自己的思維。比如:可以談一些對生活的理想、談?wù)勝|(zhì)料、談一些裝飾上的氣勢派頭。把它作為一種引導(dǎo)客戶步入你的設(shè)計空間的一種方式。當(dāng)你把裝飾說的很生動的時侯,
假若客戶又沒帶最簡單的面圖,那么他就會有一種聯(lián)想。他有聯(lián)想的時辰,就會步入一個虛幻空間。這時,設(shè)計師就是帶他步入了一個理想的世界。啥子叫家居裝修?就是讓客戶的家更好、更舒適。
我們公司做設(shè)計師有幾大類。我們彩田分公司有個設(shè)計師姓袁,我認為他談單的方式叫地雷陣式。他每次談單時會放十張八張的效果圖,給客戶感覺很認真,很投入,很熱情,他的談單成功率也很高。還有的是組合式,就是以一個設(shè)計師為主,一個或多個設(shè)計師為輔,組合配搭起來談單。因為每個設(shè)計師可能都有答不上問題的時辰,這樣就需要互相補臺。而我呢,是屬于一種說書式。說書是通過語言孕育發(fā)生情節(jié),讓客戶步入你的情節(jié)。而我們在談的時辰,也是從玄關(guān)、到客廳、到廚房的這種秩序序來的。只是在談單的過程當(dāng)中會加一些生活的情節(jié)到內(nèi)里,豐富談單的內(nèi)容家裝設(shè)計圖紙與情致。比如:說到廚房,我們可與客戶談?wù)勛霾?說到小孩房,也可以談?wù)勑『喝绾瓮ㄟ^設(shè)計讓他享遭到生活的溫暖;到主臥,這時辰可以談到風(fēng)水的知識等等。在談的過程當(dāng)中,如果你發(fā)明客戶有些疲倦,那你的聲音馬上要大起來。如果他有樂趣,這時辰就要找一些圖片,引發(fā)他的樂趣,孕育發(fā)生我們所謂的購買欲望。這時辰你很天然的說:我今天講的這些可能會吸引你,但沒有帶圖紙講來講去還是虛無飄渺的,如果你有EMAIL或通過傳真的方式把圖紙給我,我給你做個設(shè)計?總之,我就是采用概念法先吸引客戶,并讓其愿意深入下去。
2、客戶帶了最簡單的面圖,如何談單呢?
剛才談的是談單的概念法,那如果有圖紙,這種概念將會闡揚患上更好。我談客戶有三步曲: 1、第一步:先建立良好的印象,用概念吸引他。這一步所要做的工作,除了談概念之外,還要在談的過程當(dāng)中,把他的需求記載下來。好的設(shè)計就是清楚客戶的用意,和聯(lián)合自己理念的一個合成品。我一般談單的時辰會準(zhǔn)備五六張紙和一個速寫本及彩色筆。談單過程當(dāng)中,一邊與客戶談,一邊將他的設(shè)法畫出來。最好是在談的過程當(dāng)中立即根據(jù)他的設(shè)法做一個簡單的布置圖。而這個步驟呢就是你們的熬頭步磨合的經(jīng)驗。有的設(shè)計師不是這樣的,先拿紙記載客戶的設(shè)法,或不記載,讓客戶對自己沒有印象。我往往會在熬頭次談單的過程當(dāng)中只管即便給客戶留下一個比較深的印象。其實,這就是談概念談設(shè)計要談出情感來,這樣,如果不是價錢的緣故原由,客戶還是會來找你,并讓客戶很深的依賴你。但是如果談單的時辰,你沒有細節(jié)、沒有概念,可能如何客戶都不會簽。我認為單是談出來的,我原來公司的一個設(shè)計師,一個圖他拿回去往后會畫八個方案�？蛻魡�,小伙子,哪個方案最好?他說:你看呢?大家在做設(shè)計時,絕對是要記住有一個主方案,其他的是次案。在談的時辰要講你認為最好的,和其他幾個方案中的亮點部份。
2、第二步:步入一個深度階段,讓客戶對你的方案孕育發(fā)生樂趣,孕育發(fā)生他想看你預(yù)算的欲望。 這一步要準(zhǔn)備一些最簡單的面圖,一般我會準(zhǔn)備兩套:一套是實實在在的最簡單的面,就是最合理的布圖;而另外一套叫做幻想式布置圖,可能達不到的,可能應(yīng)用沒完的,可能比力浪漫的。這個布置圖的作用是為了襯托你剛才阿誰很是有效的布置圖。好的布置圖是不可以改動的,除非是客戶有很特定的要求。剛才我們講到,因為上次你講了理念,那么這套真格的布置圖會有使心服力。而幻想式的,卻又能讓客戶感覺你設(shè)計大膽、用心。雖然這個幻想式的最簡單的面圖可能不能用,但是對你熬頭套起到了很好的匡助作用。還有一些透視圖。透視圖是根據(jù)你設(shè)計中的一些亮點,畫一些透視圖�；蚰阋部僧嬕恍﹑c效果圖。畫手繪圖可以節(jié)約成本,也可以給客戶孕育發(fā)生底工很強的感觸感染�？蛻艨赡軙薷�,那么手繪可以馬上配合客戶進行修改。很多客戶會講不能一次搞定,說過兩天再來。這樣一來,過了幾天可能就會沖減客戶的樂趣。同時,客戶還有可能會去其他公司比較,其實現(xiàn)在簽單不僅是比較公司,也是在比較設(shè)計師的能力。那這樣就會延長我們的簽單時間,甚或會造成流失單。
第二步呢,我認為在快簽單的時候絕對是要向提出這樣一個問題:客戶,您對您的房間有無一個投資規(guī)劃?如果有,可否告訴我,我好給你進行一個合適的預(yù)算。這樣下次您來,我們既可以談預(yù)算、也可以談方案了。
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