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雙十一店鋪做活動的技巧
在雙十一來臨之際,很多店鋪都盲目的做活動,以便取得更多的流量。但是,這其中有什么玄機呢?下面請看yjbys小編為你做的詳細(xì)分析。想了解更多相關(guān)資訊請持續(xù)關(guān)注我們應(yīng)屆畢業(yè)生培訓(xùn)網(wǎng)培訓(xùn)網(wǎng)。
活動,在運營過程中分為兩個部分!但是很多人都混淆了活動本身的意義!只是想著求銷量,但是根本沒有搞清楚活動的本質(zhì)是什么!所以,導(dǎo)致活動不夠完美,或者說活動做的不好!
在淘寶網(wǎng)店運營過程中,我把活動分為兩塊,一塊叫平臺活動,一塊叫店內(nèi)活動。這兩個活動,我們要搞清楚他們的本質(zhì),這樣才能更好的策劃活動。這些是平臺活動:聚劃算、淘搶購、天天特價、試用中心、淘金幣。
很多時候平臺活動存在的意義并只是單一的沖量的!在我認(rèn)識的很多商家中,很多人就是因為瘋狂上平臺活動,而導(dǎo)致店鋪掛了!
大家可以想象一下,如果萬達(dá)商城,銀泰百貨,天天都在搞促銷,你們還會覺得他們賣的是好東西嗎?天天搞促銷的,天天有活動的,要不是超市,要不然就是外邊那種2元店鋪,特別是那種2元店鋪,有長久的嗎?是不是開幾天就換地方了?
平臺活動的最大的作用,并不是拿來賣貨的。賣的越多,對你店鋪正常運營的幫助越差,平臺最大作用是引流,所以,很多做平臺活動的店鋪,都不是沖著銷量去的,而是沖著流量去的!
雖然我一年沒有開網(wǎng)店了,但是活動這塊,是貫通的!在平臺活動上面,我們需要有一個思考。什么思考呢?沒有轉(zhuǎn)化的流量,為什么不轉(zhuǎn)化?如果一個產(chǎn)品,我報10000件,只能賣5000件,那么我為什么要報10000件呢?如果是我,我就報3000或者2000件
如果,我告訴你,做一場活動,能救活一個店鋪,和做一場活動,能搞死一個店鋪,你們選哪個?所以,跟著我的思路走,你做活動能救活一家店鋪,而不是做死。
記住:平臺活動,以引流為目的,報數(shù)量適可而止,千萬不要貪。
下面我來講個小時候的故事,相信大家跟我一樣能遇到這樣的故事,當(dāng)我外婆做我們小孩子最喜歡吃的菜,做的少,但是大家吃的很香,而且吃的干干凈凈的,連湯都不剩,吃完后,還會給外婆說,下次還要吃,但當(dāng)我外婆做同樣的菜,就做給我一兩個人吃的時候,同樣的量,我們卻吃不完,因為吃的太撐了,下次也不想吃了!這個道理明白了吧?要想你的產(chǎn)品,長期有人光顧,就不能一次性把顧客吃撐了!所以,平臺活動引流,就是要給店內(nèi)活動埋下伏筆,一次性把顧客灌飽了,你的產(chǎn)品以后還活不活了?
前面想透了,我接下來講店內(nèi)活動了,以前每年雙十一,因為我店小,所以呢,不可能有雙十一什么坑位的!但是,雙十一有一個絕對化的東西,就是流量比平時要多好幾倍但是,雙十一有一個絕對化的東西,就是流量比平時要多好幾倍,做一場成功的店內(nèi)活動,需要有最夠的流量。而且這個流量除了日益積累外,就是平臺活動了,大家可以去觀察一下一些平臺活動的店鋪,特別是那種店鋪做的特別大的。平臺活動后,一定會有一個店內(nèi)活動緊跟著的。別一個勁的搞了活動,還不知道咋回事,店內(nèi)活動因為是自己設(shè)置活動產(chǎn)品,所以,一定是賺錢的。
一個店鋪,一定要有這幾種類型的活動,常規(guī)活動,比如長期的滿多少打折。特殊活動,比如店慶、老板娘生日之類的,還有一種是順勢活動,比如雙十一,雙十二,618之類的。換季也屬于順勢活動。
這三種類型的活動,大家要搞明白怎么玩,首先我們來說說常規(guī)的店內(nèi)活動,滿就送、限時折扣、滿就減等等。這些活動,我比較追崇于滿就送,對產(chǎn)品價值有保證。送呢?要定期換花樣,不能永遠(yuǎn)都送一樣?xùn)|西?梢悦吭?lián)Q,也可以每季換,產(chǎn)品買久了,也需要禮品來增加對店鋪的新鮮感的。
滿就減,折扣這些,都是貶低產(chǎn)品自身價值的,所以不建議常規(guī)活動做。
特殊活動和順勢活動,是可以的,但是也不能太多!
特殊活動,如店慶,生日,新品之類的這些活動,特殊活動,有一個核心的標(biāo)簽:就是定時。比如,每年什么時候店慶,每月什么時候會員日,每年生日以及每月或者每周,什么時間上新。把這些日子變成一種標(biāo)簽,變成一種記憶。慢慢的,你的顧客就會出現(xiàn)這種情況。顧客會時不時的跑來問你:老板,今年你女兒生日,有什么促銷活動啊?今年店慶打折不?下個月會員日哪些商品搞活動呢?
以前,在我的店鋪自定義頁面里邊,有一個版塊,上面是會員消費多少等于什么等級。
下面就是一年的活動周期說明。只要這個頁面有人看,在看看自己電腦里邊的日期,再加強一點短信啊,千牛群發(fā)啊,郵件之類的通知。時間到了,自然就有人來了!當(dāng)然這個是針對已買用戶的。未買的顧客,看到時間表,也會再來看看!當(dāng)然,你還可以把這個活動時間表和VIP制度做到禮品上面去。
順勢活動最重要的特點,就是流量大。比如:雙十一,雙十二,618這些
當(dāng)時,不同行業(yè)有不同的淡旺季,選擇在淡旺季的平臺大促日子做活動,就是順勢活動
跟前面的特殊活動是差不多的!順勢活動,準(zhǔn)備的好,那么目的就以轉(zhuǎn)化為主。如果準(zhǔn)備不夠充分,活動感覺利潤不高,就以引流為主。接下來的自然是特殊活動來對接!
下面我要說的重要注意的活動周期:第一點:大折扣活動,周期不能太短,每個月都搞,顧客就會疲勞,就像我前面說的,天天大促的只有2元店鋪。大促一年有個兩次就好了!做好日常。常規(guī)活動,定期換玩法,別天天送一樣的東西,最好1-3個月一個周期,換玩法。
第二點:大促活動不要搞什么三天啊,一周什么的。就搞一天,過時不候!沒有參加的,等明年!一定要讓顧客有沒買到后悔的狀態(tài)。能讓顧客難過就更好了,因為更容易記住你!
第三點:定好日子,就不要變,你隨意了,顧客就更加無所謂了!
實體店如何抓住雙十一前的銷售:
1、運用預(yù)售活動
網(wǎng)店活動只有一天,店鋪活動現(xiàn)在就可以參與,而且和網(wǎng)店的折扣是一樣的。
推薦話術(shù):
美女!您看的這款衣服網(wǎng)店確實有,雙十一當(dāng)天也會有活動,但我可以給您保證,雙十一當(dāng)天,網(wǎng)上的折扣一定和我們店鋪給您預(yù)售的折扣是一樣的,因為我們是一家公司,店鋪的預(yù)售活動只是提前開始,您現(xiàn)在買,還挑選的機會,不至于到雙十一當(dāng)天沒有貨了。
2、通過體驗推動
線下店鋪相對網(wǎng)上店鋪最大的優(yōu)勢在于顧客有購買體驗感。在雙十一前,我們一定要發(fā)揮線下店鋪的最大優(yōu)勢,通過提升顧客體驗感,感化顧客買單。
比如,我們要以最有親和力的狀態(tài)去接待顧客,以最專業(yè)的態(tài)度為顧客做好搭配,以最細(xì)致的服務(wù)幫顧客整理服飾,讓顧客在店鋪感受到被尊重的感覺,接受我們的服務(wù),進(jìn)而購買我們的產(chǎn)品。
3、現(xiàn)買現(xiàn)穿
很多顧客會說:你們店鋪雙十一當(dāng)天肯定會有更低的活動,我雙十一當(dāng)天在來買。
面對這樣的顧客,我們可以強調(diào)我們的庫存有限,好不容易碰到喜歡的款式,到雙十一當(dāng)天,人一定很多,萬一沒有適合的尺碼, 不是很可惜嗎?現(xiàn)在買了,現(xiàn)在就可以穿,相信顧客也不愿意在跑一趟。
推薦話術(shù):
看您是非常喜歡這件衣服,這個尺碼我們店鋪只剩下這一件了, 我們也不能保證到雙十一當(dāng)天能不能調(diào)到貨,您現(xiàn)在買了,現(xiàn)在就能穿,也不枉您出來逛一圈,漂亮不能等,早穿早時尚,不是嗎?
4、抓住現(xiàn)在進(jìn)店的顧客
誰都知道:過幾天就雙十一,F(xiàn)在出來買衣服,說明顧客不在意價格,只要喜歡,只要高興,就會買單。
我們要抓住每一個在雙十一前出來購物的顧客,她們才是我們的金主,拿出我們的行動,拿出我們的激情,使勁推,只要能讓她們高興,她們就能給我們貢獻(xiàn)業(yè)績。
5、不同活動貨品組合
利用預(yù)售活動留住顧客,通過搭配正價貨品提升業(yè)績。
現(xiàn)在店鋪中參與預(yù)售活動的貨品畢竟是屬于少數(shù),我們的冬季新上市的貨品和主要暢銷貨品才是我們的銷售重點,我們可以通過搭配銷售,提升客單價,進(jìn)而提升店鋪銷售。
比如在顧客試衣服的過程中,我們另外給顧客搭配適合顧客風(fēng)格的正價貨品。
推薦話術(shù):
看您對我給您搭配的這套衣服挺滿意的,現(xiàn)在這個天氣就能穿……過幾天,如果天氣降溫了,您就可以穿我另外搭配這一套衣服,這一套衣服是我們新上市的產(chǎn)品,保暖效果比較好,而且整體風(fēng)格是比較優(yōu)雅的,挺適合您的氣質(zhì),您也可以試試。
為什么你們天貓旗艦店這些雙十一預(yù)售款,價格比線下便宜很多?
首先重復(fù)顧客的話語,并表示理解、認(rèn)可顧客的話,然后進(jìn)行解釋和說明,切勿一上來,就立刻否認(rèn)顧客
應(yīng)對話術(shù)參考:
親愛的,是的,天貓旗艦店雙十一預(yù)售款,價格上吧,是會比我們線下要低一點。
但是首先您仔細(xì)看一下天貓預(yù)售款的價格疊加優(yōu)惠,優(yōu)惠最大的這一欄,其實是設(shè)置了小巧思的,需要3件才能享受這個額外的8折。且這三件也必須是在參與這個雙十一活動的款式中挑選。如果除去這個額外8折的優(yōu)惠,比起我們店鋪價格并沒有太大的優(yōu)勢。
其次,天貓的這些預(yù)售款,都是限量需要搶購的,搶完就沒了,拼的是雙十一當(dāng)晚熬夜的手速和運氣。而如果在我們門店購買的話,您預(yù)定好后是為您預(yù)留好您要的尺碼和顏色,確保您一定能拿到這件心儀的衣服。
還有就是,雙十一就算搶到了這件產(chǎn)品,線上的發(fā)貨也是要12號開始按照訂單順序進(jìn)行發(fā)貨,您看頁面這里寫的“承諾付尾款后10天內(nèi)發(fā)貨”。這每年雙十一整個天貓、淘寶、京東的銷售都不斷刷新記錄,訂單量和快遞量也可想而知,拿到貨基本都要到十一月下旬了。您這么喜歡這件美衣,當(dāng)然想早點拿到手穿起來啦
“你們雙十一還會再便宜的,我后面再來看看吧”
1~首先強調(diào)雙十一活動前后價格不變
2~強調(diào)款式為暢銷,庫存有限
3~解說預(yù)售方法,引導(dǎo)購買
應(yīng)對話術(shù)推薦:
親愛的,您看的這款羽絨服,正好是我們雙十一五折預(yù)售活動款。我們從今天已經(jīng)開始了雙十一的預(yù)售活動,價格和雙十一當(dāng)天是一樣的。因為這款是我們的新品熱銷爆款,您先預(yù)付定金,我們就幫你保留好,雙十一您過來付尾款就能直接帶走。等雙十一當(dāng)天再來,這樣的爆款很有可能尺碼不齊全了,全國一千多家店都在做同樣活動,臨時調(diào)貨可能也比較困難,到時候錯過了心儀的衣服就不值
這么低的折扣,肯定是過季品吧?
1~強調(diào)公司規(guī)模,不會弄虛作假
2~強調(diào)款式為暢銷,庫存有限
3~解說預(yù)售方法,引導(dǎo)購買
應(yīng)對話術(shù)推薦:
當(dāng)親愛的,這個你可以絕對放心,你也是我們家老顧客了,是今年新款還是過季款,我想也瞞不過你的眼睛,再說我們這么大的公司絕對不會弄虛作假。您看上的這款羽絨服,今天可以先預(yù)付定金,我們幫你保留好,您雙十一當(dāng)天來店鋪付尾款拿貨即可。
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