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營銷人員：五大營銷法則之解析
現(xiàn)在隨著各種營銷方式的發(fā)展，電話營銷、網(wǎng)絡營銷、郵件營銷等等方式，這些方式的出現(xiàn)是為我們的營銷帶來了很大的方便，但是我們在使用的時候也要有一定的技巧。下面我們就來看看你營銷法則。
法則一：二八法則二八法則是時間最久的傳統(tǒng)營銷法則，也被稱作“帕累托法則”。當時20世紀左右，維爾弗雷多·帕累托(Vilfredo Pareto)注意到20%的意大利人口占有80%的土地，接著他發(fā)現(xiàn)別的國家也同樣如此。
其實在商界，二八法則無處不在。在許多擁有穩(wěn)定客戶的企業(yè)中，你會發(fā)現(xiàn)20%的客戶創(chuàng)造了80%的銷售額或利潤。同樣，20%的商品產(chǎn)生了80%的銷售額。
網(wǎng)絡營銷也是如此。在社交媒體中，如果你做個試驗，會發(fā)現(xiàn)80%在博客、臉譜網(wǎng)和推推網(wǎng)上公布的消息，只有20%的好友看了，而你80%的回復也來自于你20%的好友。
你是否注意到郵件打開率的行業(yè)標準大概在25%?這意味著80%的郵件只有20%的人打開看了，這同樣也適用于點擊率。
運用這個法則可以理解和明白“少數(shù)決定多數(shù)”。注意培養(yǎng)客戶，努力從80%的群體里發(fā)掘?qū)儆?0%的客戶。運用這個法則不斷地提高你的網(wǎng)站推廣點擊率、網(wǎng)絡營銷效率和產(chǎn)品銷量。試著打破這個二八定律，即使你不能，也能提高你的銷售業(yè)績。
法則二：RFM模型模型的含義是：最近一次消費(Recency，他們最近一次購買的時間是什么?)，消費頻率(Frequency，他們多久消費一次?)，消費金額(Monetary Value，他們消費了多少錢?)。這個傳統(tǒng)模型的用途在于對客戶進行細分。那些最近有消費，且經(jīng)常消費，每次花銷不少的客戶，屬于最佳客戶。有一種簡單衡量RFM模型的方法，就是給每個變量設定五個等級，給它們分別標記從1到5(1為最低，5為最高)，然后給每個客戶打分。15分的客戶就是最佳客戶，而3分的客戶估計無利可圖。
這個法則經(jīng)過了時間的考驗，因為無論你處在哪個行業(yè)，客戶都是不一樣的。所以細分客戶是很重要的，這樣你才能給他們提供更多相關的信息�，F(xiàn)在，仍然有多企業(yè)給整個客戶群發(fā)送相同的電子郵件和文字信息，太令人吃驚了。而這些企業(yè)經(jīng)常使用“沒有資源”這類借口，通常意味著他們沒有按照“四四二”法則分配他們的時間。
法則三：“四四二”法則四四二法則說明了網(wǎng)絡營銷活動效果的影響因素，具體如下：
·40%的成功取決于營銷對象·40%取決于報價或產(chǎn)品·20%取決于營銷創(chuàng)意。
條法則由直銷大師艾德·梅爾(Ed Mayer)提出，并在20世紀60年代廣泛采用，雖然不適用所有的情況，但是我經(jīng)常喜歡提起的一個法則。
你會發(fā)現(xiàn)大部分的成功網(wǎng)絡銷售來源于把正確的信息傳遞給恰當?shù)娜恕Ｈ绻隳苷业綄δ惝a(chǎn)品最感興趣的人，那么成功銷售的機率就很高。成功的營銷并沒有秘訣。
創(chuàng)新很重要。營銷的設計、顏色、字體等都做得很出色，但不足以保證成功的網(wǎng)絡營銷。營銷活動的針對性才是關鍵，這也是為什么大型的團購網(wǎng)站愿意花大量的金錢對此進行深入研究的原因。實際上，我覺得，他們已經(jīng)找到解決方案了，只不過缺乏有針對的產(chǎn)品投放市場。
一定要明確誰是你的客戶，你是否能對他們進行網(wǎng)絡營銷，以及是否能找到他們使用的科技手段(適當?shù)臓I銷途徑)。然后在恰當?shù)臅r間，向他們傳遞正確的信息。這就是營銷活動的成功關鍵，準確應用這條眾人皆知的法則就會實現(xiàn)成功的營銷。
法則四：AIDA模式這也是我最重視的一條法則。AIDA代表引起注意(Attention)、激發(fā)興趣(Interest)、刺激購買欲(Desire)和促成購買(Action)。用創(chuàng)意的信息吸引潛在客戶的注意力(如AdWords贊助商鏈接)，當潛在客戶開始關注企業(yè)提供的服務和解決方案時，就因此產(chǎn)生了興趣。說服客戶相信你的網(wǎng)站推廣解決方案是最佳方案時，就成功刺激購買欲望，最后促成購買。
記得前文中我曾提到人的本性沒有改變嗎?這就是證明。AIDA模式是決定購買時的必經(jīng)之路。根據(jù)你所在行業(yè)的特質(zhì)，也許兩秒鐘或2年AIDA網(wǎng)絡營銷模式就會產(chǎn)生影響。
法則五：降價促銷與打折促銷正是因為最后一條法則，企業(yè)多年來才可以通過傳統(tǒng)的直銷方式持續(xù)盈利。這條法則簡單地說明了所有的事物都是平等的，直接的降價促銷方式比打折的促銷方式能引起更大的網(wǎng)絡營銷市場反應，并帶來更多的經(jīng)濟收益。很多實踐過的人都表示贊同。
這又是關于人性。這條法則說明人們喜歡簡單和直接的方式。消費者不喜歡思考，他們特別不喜歡做算術。直接的價格優(yōu)惠，人們能夠立刻明白。而打折需要計算，有時也會給人一種上當受騙的感覺。
采用直銷模式的企業(yè)，主要依靠一些可靠的法則進行網(wǎng)站推廣經(jīng)營。這些法則來源于敏銳的分析師歷經(jīng)多年的分析和驗證，分析基礎在于對人的天性和購買動機的認識。再次強調(diào)下，盡管我們的購買方式或許已經(jīng)發(fā)生了變化，但是我們的網(wǎng)絡營銷思考方式并沒有發(fā)生變化。
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