信用卡營(yíng)銷的技巧

　　在日常的柜面業(yè)務(wù)辦理過(guò)程中，柜員通常都會(huì)一邊為客戶辦理業(yè)務(wù)，一邊向客戶推薦一些網(wǎng)點(diǎn)的產(chǎn)品折頁(yè)，這也是一句話營(yíng)銷中最基本的營(yíng)銷流程。下面是yjbys小編為大家?guī)��?lái)的信用卡營(yíng)銷的技巧，歡迎閱讀。

　　信用卡營(yíng)銷的六種技巧

　　在網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)，由于柜員的主要任務(wù)是為客戶辦理業(yè)務(wù)，更容易獲得客戶的信賴，因而具有天然的信用卡營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)。如果柜員在信用卡營(yíng)銷時(shí)能掌握一些基礎(chǔ)的營(yíng)銷技巧，是能起到一些意想不到的效果的。下面就介紹信用卡營(yíng)銷的幾個(gè)技巧和方法：

　　1名片營(yíng)銷

　　在營(yíng)銷的過(guò)程中，很多人可能會(huì)覺(jué)得對(duì)客戶發(fā)名片其實(shí)并沒(méi)有什么用，因?yàn)榭蛻艨赡軙?huì)隨時(shí)就把名片丟掉，從而使自己很快就被遺忘。但是，并非所有客戶都會(huì)扔掉名片，尤其是遇到猶豫不決的客戶時(shí)，柜員向他們遞送名片，再配合多次營(yíng)銷，還是會(huì)收到預(yù)料之外的效果。

　　據(jù)了解，猶豫不決的客戶在廳堂內(nèi)所占的比重大約為 50%，他們可能在營(yíng)銷當(dāng)時(shí)并不會(huì)辦理業(yè)務(wù)，但經(jīng)過(guò)深思熟慮或再一次的營(yíng)銷以后，或許就會(huì)同意辦理信用卡了，柜員的目標(biāo)就是要讓這部分客戶下次再來(lái)辦理。

　　所以，遇到這類客戶時(shí)，柜員一定要勤發(fā)名片，因?yàn)榘l(fā)名片會(huì)有兩大好處：一是柜面營(yíng)銷時(shí)間有限，發(fā)了名片能讓這部分猶豫不決的客戶離開(kāi)后又想辦信用卡時(shí)能及時(shí)想起自己;二是即使?fàn)I銷信用卡不成功，也可以在與客戶后續(xù)交流的過(guò)程中推薦銀行的其他產(chǎn)品。

　　而且，柜員還可以特地把名片釘在產(chǎn)品的宣傳折頁(yè)上，并把它放在自己的手邊，特別是對(duì)于營(yíng)銷失敗又猶豫不決的客戶，更要勤發(fā)名片。因?yàn)檫@種方法同樣也適合營(yíng)銷銀行的其他產(chǎn)品。

　　2“擺談式”營(yíng)銷

　　當(dāng)柜員在遇到有意向的客戶，且柜面辦理業(yè)務(wù)的客戶不多時(shí)，柜員可以對(duì)客戶進(jìn)行“擺談式”營(yíng)銷，“擺談式”營(yíng)銷可以分為兩個(gè)方面：

　　1做廣告

　　如今，大多數(shù)客戶都辦理過(guò)銀行的信用卡。在營(yíng)銷過(guò)程中，柜員應(yīng)主動(dòng)詢問(wèn)客戶是否辦理過(guò)信用卡，一旦客戶回答確實(shí)已經(jīng)有辦過(guò)信用卡時(shí)，柜員可詢問(wèn)其信用卡的使用情況和心得，并介紹一些其沒(méi)有用到的優(yōu)惠和體驗(yàn)到的便利，從而讓廳堂其他的客戶聽(tīng)見(jiàn)，這種宣傳效果遠(yuǎn)比自己去介紹要好的多，學(xué)會(huì)讓客戶為自己做廣告。當(dāng)然，遇到一些客戶提出信用卡的使用問(wèn)題時(shí)，也要耐心地解答，因?yàn)楫?dāng)著許多客戶的面快速、高效地解決客戶的疑慮也是一種廣告。

　　2逆營(yíng)銷

　　逆營(yíng)銷就是先與客戶談一些信用卡的優(yōu)惠權(quán)益，當(dāng)然不一定要提到信用卡，可以在客戶對(duì)權(quán)益感興趣以后，再引出信用卡。這種方法對(duì)于收年費(fèi)、卡費(fèi)等產(chǎn)品的營(yíng)銷有重要幫助，一上來(lái)就直接介紹產(chǎn)品和費(fèi)用，客戶有時(shí)比較反感。

　　3請(qǐng)求營(yíng)銷

　　請(qǐng)求營(yíng)銷也叫做“請(qǐng)求成交法”。就是指當(dāng)營(yíng)銷遭到客戶的反對(duì)或者拒絕時(shí)，柜員可以適時(shí)地向客戶示弱，向客戶進(jìn)行請(qǐng)求說(shuō)明，以便博得客戶的同情或同意。

　　當(dāng)然，當(dāng)柜臺(tái)說(shuō)完以上話術(shù)后，還應(yīng)坦誠(chéng)地把信用卡容易被扣費(fèi)和罰息的關(guān)鍵性注意事項(xiàng)，清楚地告知客戶。一般來(lái)說(shuō)，當(dāng)客戶看到柜員如此誠(chéng)懇地請(qǐng)求，也都會(huì)支持一下，同意辦一張信用卡。

　　參考話術(shù)

　　“ 李先生，您好!我們行確實(shí)有信用卡產(chǎn)品的任務(wù)，大家也都這么熟了， 這 次就請(qǐng)麻煩您支持一下吧! ”

　　4美化營(yíng)銷

　　這里的“美化”并不是欺騙和胡吹，而是在正常的市場(chǎng)范圍內(nèi)，適度地抬高一下本行產(chǎn)品的身價(jià)，把本行產(chǎn)品的亮點(diǎn)和成績(jī)放大展示出來(lái)，提升客戶的申辦欲望，增加客戶的申辦決心。

　　如柜員在介紹百貨類聯(lián)名卡時(shí)，可以把它描述為“都市時(shí)尚生活的象征”;分期付款類信用卡可以描述為“潮流的理財(cái)方式”，高端產(chǎn)品信用卡可以描述為“身份的象征”。

　　如果正在營(yíng)銷的信用卡產(chǎn)品曾獲得比較知名的獎(jiǎng)項(xiàng)、有具體的申請(qǐng)人數(shù)量或正在使用、有較長(zhǎng)的歷史、有相關(guān)比較知名的活動(dòng)等，柜員也可以在營(yíng)銷時(shí)將這些信息都告知客戶，因?yàn)檫@是公信力的一種體現(xiàn)。而且，適當(dāng)?shù)亍懊阑�”自己的產(chǎn)品，也是自信的體現(xiàn)。

　　5“故意”營(yíng)銷

　　“故意”營(yíng)銷是一種非常重要的營(yíng)銷方法，目的是把許多無(wú)關(guān)者吸引過(guò)來(lái)，讓他們也跟著辦理信用卡。不過(guò)“故意”營(yíng)銷就需要得到大堂經(jīng)理的協(xié)助或配合，當(dāng)某位客戶在柜員的營(yíng)銷下，同意辦理信用卡之后，可以呼叫大堂經(jīng)理帶該客戶去填單臺(tái)填寫(xiě)信用卡申請(qǐng)表，而此時(shí)的大堂經(jīng)理就可以在客戶填寫(xiě)申請(qǐng)表的時(shí)候，做好以下兩項(xiàng)工作：

　　01當(dāng)客戶正在填寫(xiě)申請(qǐng)表時(shí)，大堂經(jīng)理要眼觀八方，并配合性地進(jìn)行一些“吆喝”，從而讓該客戶附近的人也跟著被吸引過(guò)來(lái)，并且圍觀;

　　02當(dāng)大堂經(jīng)理在給客戶解釋信用卡的相關(guān)功能時(shí)，適當(dāng)?shù)胤糯笠袅�，引起周圍同事的興趣。如此一來(lái)也能為營(yíng)銷其他客戶帶來(lái)一絲機(jī)會(huì)。

　　6信用卡營(yíng)銷的異議對(duì)策

　　當(dāng)掌握了營(yíng)銷技巧之后，柜員在進(jìn)行信用卡營(yíng)銷時(shí)，還應(yīng)該注意一些常見(jiàn)的客戶問(wèn)題。尤其是當(dāng)遇到客戶提出異議或拒絕時(shí)，柜員拿出這些問(wèn)題的參考回復(fù)，或許能為成功營(yíng)銷增加一些砝碼。下面，筆者就列舉幾個(gè)客戶經(jīng)常會(huì)提出的異議或問(wèn)題：

　　1“你們銀行網(wǎng)點(diǎn)少，還款不方便。”

　　其實(shí)，提出這類問(wèn)題的客戶都是客戶誠(chéng)信的表現(xiàn)，這類客戶往往都是銀行的優(yōu)質(zhì)客戶，面對(duì)這類客戶時(shí)，要通過(guò)多個(gè)還款方式的講解增加客戶辦卡和用卡的益處，同時(shí)也要加快自身的渠道建設(shè)。

　　參考話術(shù)

　　“我們的信用卡在平時(shí)刷卡交易時(shí)都有較長(zhǎng)的免息期，您只需在免息期內(nèi)抽個(gè)時(shí)間去網(wǎng)點(diǎn)還了就行。我行的自助銀行正在加快建設(shè)，您也可以在我行辦張借記卡存點(diǎn)錢(qián)在里面，與信用卡綁定實(shí)現(xiàn)自動(dòng)扣款，或者在網(wǎng)上用支付寶 或本行網(wǎng)銀還，均不要手續(xù)費(fèi)。另外，現(xiàn)在移動(dòng)支付么方便，我們的信用卡還支持微信和支付寶還款，您直接在手機(jī)上操作就可以完成還款了，非常方便的�！�

　　2“我已經(jīng)有信用卡了，不用再辦了。”

　　這是目前信用卡營(yíng)銷中常見(jiàn)的客戶拒絕理由，當(dāng)遇到這類客戶時(shí)，可以先詢問(wèn)客戶辦理了哪家銀行的信用卡，然后用對(duì)比營(yíng)銷的方法，突出本行信用卡的優(yōu)勢(shì)，或用本行其它產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)來(lái)打動(dòng)客戶。同時(shí)，平時(shí)加強(qiáng)學(xué)習(xí)和熟悉各家銀行的信用卡產(chǎn)品十分重要，這是營(yíng)銷成功的關(guān)鍵。

　　參考話術(shù)

　　“您現(xiàn)在辦的 A 銀行的信用卡確實(shí)不錯(cuò)，但是相比之下，我們的信用卡要享受的優(yōu)惠更多一些呢!如您還可以憑我行信用卡去沃爾瑪刷卡，消費(fèi)滿1000 元以上，既有一定數(shù)量的積分，還可以享受 98 折的滿減優(yōu)惠，而且您在周末的時(shí)間里去指定影院還可以享受每月一次的 10 元 1 張的觀影優(yōu)惠價(jià)。而這是您所辦的這張信用卡沒(méi)有的優(yōu)惠哦。所以您不妨考慮一下我行的信用卡吧?”

　　3“要填這么多資料，太復(fù)雜了�！�

　　很多客戶都比較喜歡簡(jiǎn)單高效，畢竟信用卡申請(qǐng)資料的填寫(xiě)還是比較復(fù)雜的，所以客戶提及該問(wèn)題時(shí)可以告訴客戶，個(gè)人資料填寫(xiě)齊全的話可以贈(zèng)送積分或禮品等，這樣說(shuō)不定客戶就被打動(dòng)了。

　　參考話術(shù)

　　“您填寫(xiě)得越詳細(xì)，有助于以后我們?cè)谟袃?yōu)惠活動(dòng)或者用卡問(wèn)題而沒(méi)有通知到您時(shí)，可以第一時(shí)間轉(zhuǎn)告您，平時(shí)也不會(huì)打擾您和您的聯(lián)系人�！�

　　4“用你行這個(gè)卡可以在哪些地方享受優(yōu)惠?”

　　向客戶介紹享受優(yōu)惠的查詢平臺(tái)，如電話、網(wǎng)站等，最好是手邊有一張享受優(yōu)惠的單子(或小冊(cè)子)，遞給客戶看，或者列舉一些與大型商戶合作的具有市場(chǎng)影響力的活動(dòng)，這會(huì)讓客戶很放心，增加辦卡的決心。

　　用卡優(yōu)惠是客戶關(guān)心的核心問(wèn)題之一，也是客戶辦卡和用卡的重要原因，把優(yōu)惠清楚地羅列出來(lái)，給出便捷的查詢渠道，讓客戶實(shí)實(shí)在在地體驗(yàn)到信用卡的好處。這才是維系客戶忠誠(chéng)度的有效方法。

　　參考話術(shù)

　　“我們的信用卡的優(yōu)惠非常多，我這里有一份信用卡消費(fèi)的優(yōu)惠小冊(cè)子，我可以送您一份，那上面都有詳細(xì)的優(yōu)惠活動(dòng)和優(yōu)惠場(chǎng)所。有不清楚的您還可以單獨(dú)問(wèn)我�！�

　　5“我們?cè)谙硎軆?yōu)惠的時(shí)候，你們能享受什么好處呢?”

　　通常，這個(gè)世界上很少有“天上掉餡餅”的事情會(huì)發(fā)生，所以客戶也不會(huì)輕易相信銀行會(huì)白拿錢(qián)來(lái)給他們使用，了解銀行的既得利益，也是在關(guān)心自己會(huì)不會(huì)遭受損失，這是情理之中也是常見(jiàn)的事。所以在面對(duì)這類客戶時(shí)，應(yīng)盡可能地把銀行能享受到好處如實(shí)相告。

　　參考話術(shù)

　　“在您正常刷卡的情況下，一般來(lái)說(shuō)，您刷卡交易 100 元，銀行會(huì)向商家收 1 元錢(qián)的手續(xù)費(fèi)，不向客戶收費(fèi)。刷卡的客戶多了，銀行的效益就明顯了，這就是最大的好處。平時(shí)，您刷卡時(shí)只要記得在免息期內(nèi)按時(shí)還款， 就不會(huì)產(chǎn)生不必要的費(fèi)用了�！�

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