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會務(wù)部年度工作要點
“科學(xué)定量”和“明碼實價”是保定市局（分公司）2005年度全面提升銷售網(wǎng)絡(luò)服務(wù)水平工作的重頭戲。自市局網(wǎng)絡(luò)提升工作會議后，高碑店卷煙營銷部嚴(yán)格按照保煙專司[2005]49號文件精神，積極發(fā)動、廣泛動員，分別召開了黨組專題會議、中層干部會議和全體職工大會，并成立了由一把手任組長的
領(lǐng)導(dǎo)小組。高碑店卷煙營銷部諸項網(wǎng)建工作正在有條不紊地開展，同時帶動穩(wěn)固、和諧的客戶關(guān)系不斷走向前進(jìn)。
一、科學(xué)定量做到異常單據(jù)數(shù)量最小化。
科學(xué)定量按照全省安排，軟件在11月12日安裝后，14日訪銷時開始運行。在前期客戶核量時，我區(qū)客戶經(jīng)理參照了三月歸檔及數(shù)量取整的因素，個別的客戶月供貨基數(shù)存在偏差，以至于在銷售中出現(xiàn)了一定數(shù)量的異常訂單。這說明我們科學(xué)定量工作還存在不少的漏洞，必須不斷加以改進(jìn)和提高。
為了充分發(fā)揮科學(xué)定量對經(jīng)營工作的指導(dǎo)作用，消除大量的異常訂單，高碑店營銷部重點做好以下工作：①客戶經(jīng)理在走訪過程中，一方面了解前期出現(xiàn)異常訂單的真實原因，確實與客戶零售能力有出入的，對訂貨限量進(jìn)行調(diào)整；一方面對因節(jié)假日或婚慶原因而可能出現(xiàn)的訂貨量變化信息，做到提前預(yù)測。②市場經(jīng)理要求客戶經(jīng)理每天早上計算分配到轄區(qū)的卷煙貨源總量及低檔煙數(shù)量，及時和電訪員溝通，銷售中貨源做到均衡投放，避免異常訂單的出現(xiàn)。③客戶經(jīng)理必須指導(dǎo)零售戶每次訂貨前安排好訂貨計劃，均衡訂貨，盡量不要突破每次的訂貨限量。④客戶經(jīng)理及時維護新增零售戶及停訪停送戶的月供貨基數(shù)，確保數(shù)據(jù)完整性和準(zhǔn)確性。⑤對于科學(xué)定量實施過程中出現(xiàn)的各客戶經(jīng)理所負(fù)責(zé)線路內(nèi)的異常單據(jù)，營銷部從11月20日起10天進(jìn)行匯總、張榜公示，并直接列入客戶經(jīng)理的日常工作考核內(nèi)容。⑥我們把科學(xué)定量的重要依據(jù)放在“一戶一量，按需核量”上。11月底之前，根據(jù)銷售檔次重新對客戶進(jìn)行分類，查找各檔次客戶之間的差距，對月供貨量基數(shù)進(jìn)行微調(diào)、歸檔、審批，確立更加符合實際的供貨量。
二、明碼實價做到宣傳到位百分百。
卷煙時實明碼實價的目的是為了穩(wěn)定市場價格，遏制無序競爭，創(chuàng)建規(guī)范、有序的卷煙經(jīng)營秩序，營造公平競爭的卷煙市場格局，提升零售戶的營利水平。為了夯實明碼實價的社會效應(yīng)，高碑店營銷部主要做了如下工作：①我們把11月21日至30日作為明碼實價再宣傳階段�？蛻艚�(jīng)理在走訪市場時，明碼實價作為一項重點拜訪內(nèi)容，務(wù)必使所有零售戶知曉“什么是明碼實價？”“如何做到明碼實價”“明碼實價給零售戶帶去的好處在哪里？”等內(nèi)容。②客戶經(jīng)理在入戶拜訪過程中，幫助零售戶進(jìn)行卷煙商品的合理擺放，為后期粘貼卷煙標(biāo)簽或價目表做好準(zhǔn)備。③從12月1日起，市場經(jīng)理在市場調(diào)研中，將在每個客戶經(jīng)理線路內(nèi)抽查20個零售戶，考核明碼實價的宣傳到位工作。如客戶經(jīng)理轄區(qū)內(nèi)有2名零售戶對明碼實價感到陌生，或者不陌生但不理解，營銷部都要相應(yīng)扣減該客戶經(jīng)理輔助考核分值0.5分，以次累加，力爭使每個零售戶都達(dá)到從熟悉到理解，從理解到歡迎的提高認(rèn)識過程。
三、成立圓周監(jiān)督式的卷煙營銷協(xié)會。
卷煙營銷協(xié)會是零售戶的自律組織，它著力于建立暢銷的管理機制，體現(xiàn)自律和監(jiān)管的功能。對這一新生事物，我們營銷部門人員通過各種資料，進(jìn)行了認(rèn)真的學(xué)習(xí)和探討工作，認(rèn)為卷煙營銷協(xié)會建立的是一種“圓周監(jiān)督”的工作機制。
高碑店營銷部在以下幾方面建立和完善這種工作機制：①積極鼓勵、引導(dǎo)誠信、守法的卷煙零售戶加入卷煙營銷協(xié)會，充分發(fā)揮零售戶之間互相監(jiān)督、誠信經(jīng)營的功能。②卷煙營銷部作為零售戶唯一合法、穩(wěn)定的卷煙供應(yīng)商，以零售戶為中心開展工作，保證市場卷煙供應(yīng)，對卷煙營銷協(xié)會工作進(jìn)行必要的指導(dǎo)。③營銷協(xié)會作為自律組織，協(xié)會會員要督導(dǎo)其周圍零售戶卷煙經(jīng)營行為，不降價或變相降價銷售，共同維護明碼實價。④卷煙營銷協(xié)會要定期反映零售戶的銷售動態(tài)，對高碑店卷煙營銷部訪銷、配送、專賣的工作可以提出合理性意見，對不滿意的服務(wù)人員可進(jìn)行工作投訴。營銷部、協(xié)會、零售戶三者之間，相互監(jiān)督，互為促進(jìn)，共同維護公平競爭的卷煙市場，就充分體現(xiàn)出圓周監(jiān)督工作機制的效能。
目前，我們按照市局的工作安排，正在有條不紊的開展科學(xué)定量和明碼實價工作，該項工作雖然任務(wù)重、時間緊，但是由于我局上下統(tǒng)一思想、齊心協(xié)力，現(xiàn)在發(fā)展前景良好，大家正在以高昂的熱情，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)為紐帶，構(gòu)建穩(wěn)固的客商關(guān)系；以利益“雙贏”為依托，創(chuàng)建新型的伙伴關(guān)系，為保定煙草網(wǎng)建工作邁向一個新臺階貢獻(xiàn)力量。
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