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融資溝通與談判
融資陳述與溝通是融資過程的必經(jīng)環(huán)節(jié)，是在進入到融資洽談階段，融資企業(yè)把企業(yè)情況、融資需求等資金方關(guān)心的問題與資金方進行回答、交流和意見征詢的過程。
融資談判是融投資雙方達成融資意向后，在充分溝通的基礎(chǔ)上，對融資合作的具體模式、方式、投資金額、安全保障等所有牽扯雙方風(fēng)險、利益等問題進行博弈、討價還價的過程。
根據(jù)以往的實戰(zhàn)經(jīng)驗，我們對融資陳述、溝通、談判的重要作用進行了分析總結(jié)：
1．融資陳述、溝通的作用
◆對融資方的作用
* 在交流過程中，有經(jīng)驗的融資企業(yè)會了解到資金方的基本情況、背景、實力和投資方向，以判斷資金方的真?zhèn)渭叭谫Y成功的可能性，為進一步合作奠定基礎(chǔ)；
* 資金方不會隨便發(fā)問，有經(jīng)驗的融資企業(yè)可以從資金方的問題中獲得“蛛絲馬跡”，發(fā)現(xiàn)資金方的關(guān)注點，從而判斷融資成功的可能性。
* 互信，是合作維系和使溝通進行下去的重要手段，建立溝通互信的方式有很多，與資金方建立互信，為可能的緊密合作奠定基礎(chǔ)。
* 一次成功的交流，一定是達到了雙方都滿意的結(jié)果，雙方都了解到自己關(guān)心的一些情況，并與對方建立了互信和溝通機制。
* 融資企業(yè)不要指望通過一次交流就能進入實質(zhì)性談判階段，更不要指望和一個資金方溝通就能融資成功。我們認(rèn)為，每一次談判都是很好的演練，對提高融資企業(yè)的溝通技巧和企業(yè)管理水平都會有很大的促進作用。能夠幫助融資企業(yè)積累陳述、溝通交流的經(jīng)驗和教訓(xùn)，為下一次合作打基礎(chǔ)。
◆對資金方的作用
* 投資方清楚，融資企業(yè)的商業(yè)計劃書都有一定的包裝水分，通過與融資企業(yè)的交流可以了解融資方的項目基本情況、企業(yè)背景和實力等等，為自己爭取到更多的現(xiàn)實信息。
* 受專業(yè)和經(jīng)驗的限制，對于感到很重要的問題，資金方會詢問有關(guān)細(xì)節(jié)，并發(fā)現(xiàn)企業(yè)融資過程中的關(guān)鍵點、問題點。
* 對于自己感興趣的項目或有投資意向的項目，資金方會主動要求與融資企業(yè)建立溝通通道和溝通機制，以盡快進入實質(zhì)性談判階段。
* 資金方清楚，多數(shù)項目都不是他們的最終選擇，但他們?nèi)匀徊粫艞壝恳粋�可能的機會，了解該行業(yè)、該地區(qū)的情況，建立項目數(shù)據(jù)庫，以便為同行業(yè)其他項目的運作積累經(jīng)驗。
2．融資談判的作用
* 確定合作的模式和合作的細(xì)節(jié)。
融資項目成功與否，對融資、投資雙方來說都是比較重大的事件；一個項目從融資到達成，一般都會經(jīng)過較長的時間來討論合作的模式、合作的細(xì)節(jié)。
* 進行利益的合理分配與協(xié)調(diào)。
雙方談判的過程，也是雙方權(quán)利義務(wù)的分配與調(diào)整過程，因此融投資雙方都比較重視。
* 解決資金供需雙方存在的分歧。
對于雙方的分歧，一般會通過談判來解決，如關(guān)于融資的金額和成本、融資安全保障以及關(guān)于企業(yè)控股權(quán)等問題。
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