導(dǎo)購職責(zé)是什么
導(dǎo)購從字面上講，即是引導(dǎo)顧客促成購買的過程。消費者進入店內(nèi)往往存有少疑，阻礙著購買行為的實現(xiàn)，而導(dǎo)購是解除消費者心理的種種疑慮，幫助消費者實現(xiàn)購買。
導(dǎo)購工作職責(zé)
導(dǎo)購員的主要職責(zé)就是幫助消費者做出決定,實現(xiàn)購買.關(guān)于購買之后,還要負(fù)責(zé)跟蹤服務(wù)(電話為主),協(xié)助技術(shù)人員對消費者完成最后的施工,將保證卡各項內(nèi)容逐步實現(xiàn),從而在消費者心目中形成良好的口碑效應(yīng).
做到讓顧客滿意
顧客滿意的形成主要由四個方面影響：顧客期望值、顧客感知的產(chǎn)品價值、顧客感知的服務(wù)價值、顧客購買成本。
經(jīng)歷、經(jīng)驗、人際口傳、銷售者承諾、競爭者信息等構(gòu)成顧客的期望值，顧客感知的產(chǎn)品價值及服務(wù)價值高于預(yù)期價值，就會產(chǎn)生滿意的感受，并會出現(xiàn)重復(fù)購買的行為�？梢姡诋a(chǎn)品價值不可改變的情況下，導(dǎo)購員體現(xiàn)的服務(wù)價值對顧客滿意度的提高是何等重要。
服務(wù)質(zhì)量主要包括技術(shù)質(zhì)量即產(chǎn)出質(zhì)量（產(chǎn)品，贈品），是客觀的，以及功能質(zhì)量即過程質(zhì)量（態(tài)度、穿著、言行），具有主觀性，是導(dǎo)購員個人素質(zhì)的體現(xiàn)。
顧客對服務(wù)質(zhì)量的評價依據(jù)五個方面產(chǎn)生：可靠性、響應(yīng)性、安全性、移情性、有形性。
顧客如果在上述五個方面都非常滿意，那么這個導(dǎo)購員為顧客提供的便是我們所說的“優(yōu)質(zhì)服務(wù)”。優(yōu)質(zhì)服務(wù)是顧客感覺上述五個方面為評價標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)質(zhì)量大于他所預(yù)期的服務(wù)質(zhì)量。這樣一種心理活動的過程是動態(tài)的。對所見所聞的感知是顧客的不斷積累。優(yōu)質(zhì)服務(wù)是顧客滿意的重要來源，對優(yōu)質(zhì)服務(wù)的追求永無止境。
培訓(xùn)導(dǎo)購團隊
1：知識
一個成功的導(dǎo)購員所要求具備的知識結(jié)構(gòu)：①企業(yè)知識：產(chǎn)品線及其長度、深度和寬度；企業(yè)文化、歷史和愿景。②產(chǎn)品知識：對每一種產(chǎn)品的性能、特點、操作演示和維護十分熟悉；對公司與產(chǎn)品有關(guān)的商業(yè)政策應(yīng)了解和掌握。③營銷知識：如何做品牌推廣活動。④心理學(xué)知識：了解顧客購買心理。⑤公關(guān)禮儀知識：如何與人溝通，如何展示自身形象。
導(dǎo)購員在顧客購買過程中的角色定位非常重要：首先他是一個服務(wù)專家、營銷代表（組織使者），能指導(dǎo)顧客購物。其次他應(yīng)該是顧客立場的代表、使者，為顧客的`需要著想，讓顧客從其一言一行感知產(chǎn)品是最適合他的。角色定位是導(dǎo)購技能中很重要的一環(huán)，成功導(dǎo)購員還要求掌握產(chǎn)品演示、操作技能、溝通技能等一系列基本技能。
因為優(yōu)質(zhì)服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)是永無止境的，所以導(dǎo)購技能的提高和每個導(dǎo)購員息息相關(guān)，今天的優(yōu)質(zhì)服務(wù)也許明天就不是了。如何提高導(dǎo)購技能？這可能是導(dǎo)購員包括成功的導(dǎo)購員最關(guān)心的問題。
第一，要做導(dǎo)購前的準(zhǔn)備。
購買的發(fā)起人、影響者、決策者、購買者、使用者我們必須在顧客的一言一行中了解，以此尋找突破點。
第二，需要徹底了解顧客的購買過程。
需要認(rèn)識、信息收集、可供選擇，方案評估、購買決策、購后行為，這是提高技能的基礎(chǔ)。只有真正了解了顧客購買的過程，才能隨著顧客購買過程的進展，提供不同的服務(wù)。
第三，將一些基本的導(dǎo)購過程程序化。
第四，大概的掌握產(chǎn)品的性能。
第五，讓顧客對公司的產(chǎn)品產(chǎn)生依賴性。
2：人員培訓(xùn)
由于導(dǎo)購人員的流動都比較快，人員比較年輕，文化知識水平不高，多數(shù)高中與中專畢業(yè)，因此終端導(dǎo)購培訓(xùn)非常關(guān)鍵。導(dǎo)購培訓(xùn)有內(nèi)部人員培訓(xùn)法、外請老師培訓(xùn)法以及參加企業(yè)外部培訓(xùn)法幾種。其中企業(yè)要長期達成培訓(xùn)效果，必須有自己的培訓(xùn)體系與培訓(xùn)團隊。
3：培訓(xùn)機構(gòu)
行業(yè)內(nèi)導(dǎo)購培訓(xùn)老師魚龍混雜，各有特色，企業(yè)在選擇培訓(xùn)講師時，不能只關(guān)注培訓(xùn)了多少客戶，培訓(xùn)了多少時間，有時候往往最紅的老師不一定是最好的，想一下有的老師一年300天都講課，重復(fù)一個內(nèi)容，那他還能夠依據(jù)你的實際情況來特別服務(wù)嗎？
此外還有的老師，只有培訓(xùn)技術(shù)，不能研發(fā)課程，不能建設(shè)培訓(xùn)體系，除了這一次培訓(xùn)，很難長期深度服務(wù)企業(yè)，企業(yè)應(yīng)該根據(jù)自己的實際情況選擇機構(gòu)與老師。
在行業(yè)內(nèi)，終端導(dǎo)購培訓(xùn)機構(gòu)有很多，很多是傳統(tǒng)渠道背景的老師，作為國際零售背景的導(dǎo)購培訓(xùn)機構(gòu)，廣州百川道咨詢值得關(guān)注，戴春華老師的講課思維新穎，課堂活躍，有系統(tǒng)有新新道，其中“無瓶頸終端成交技巧“被封為行業(yè)內(nèi)的銷售寶典，受到學(xué)員的熱烈歡迎。
導(dǎo)購的三步曲
第一步：招呼和接待顧客熱情周到，盡快與顧客交流、表現(xiàn)專業(yè)形象（制服整潔，使用普通話，自我介紹）、禮貌待客（微笑，注視，禮貌用語）、保持一定距離（給顧客留一定空間和時間）、兼顧顧客的同行者；
第二步：與顧客溝通（商談）十心十意，與顧客接觸有信心、觀察顧客要留心、關(guān)心顧客要真心、利益讓顧客動心、產(chǎn)品演示要細(xì)心、與顧客溝通有耐心、把握顧客的好奇心、善用顧客從眾心理、對待異議要用心、對顧客的購買決策有平常心；
第三步：促成購買�？礈�(zhǔn)成交時機、巧妙促成購買、測試和檢查商品、開單并協(xié)助付款、歡送顧客、做好客戶回訪。
堅韌的性格、豐富的知識以及服務(wù)為先的精神理念是成功導(dǎo)購員必備的三個基本素質(zhì)。
主要導(dǎo)購方式
現(xiàn)場導(dǎo)購：主要在各類購物場所由專人進行。
電視導(dǎo)購：以各種形式的電視節(jié)目進行。
網(wǎng)購導(dǎo)購：這是一種新興的導(dǎo)購方式。大型購物網(wǎng)站通過提供相關(guān)信息，由專業(yè)網(wǎng)站進行提煉后提供給消費者。
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