【精華】營銷策劃方案范文集錦十篇

　　為了確保事情或工作扎實開展，預(yù)先制定方案是必不可少的，方案是從目的、要求、方式、方法、進(jìn)度等都部署具體、周密，并有很強(qiáng)可操作性的計劃。方案應(yīng)該怎么制定才好呢？下面是小編為大家收集的營銷策劃方案10篇，歡迎閱讀與收藏。

營銷策劃方案 篇1

　　一、 活動目的：

　　每年的“六一”是國際兒童節(jié)，這一天為了表示對孩子們的祝賀，許多家長會帶孩子逛商場、超市購物，而兒童的消費帶有許多特殊性。通過在兒童節(jié)搞本次活動能提高本量販及分店在少年兒童心目中的影響力，以家庭參與形式借助兒童節(jié)來提高成人的消費。以特別的比賽形式來營造“六一節(jié)”的歡樂氣氛，促進(jìn)兒童商品的銷售。進(jìn)一步提高.....的知名度。

　　二、 活動時間：

　　20xx年6月1日

　　三、 活動主題：

　　超市首屆兒童節(jié)

　　四、 活動內(nèi)容：

　　1、 “文采杯”征文及繪畫比賽——綠色家園 優(yōu)秀獎分年齡段：3—6歲組 繪畫10名 征文5名

　　7—15歲組 繪畫10名 征文5名

　　頒獎儀式：

　　6月2日奇得優(yōu)秀獎的小朋友將得到米蘭春天和xxx公司共同頒發(fā)的獲獎證書及優(yōu)秀獎品一份。6月5日—25日優(yōu)秀作品將分別在量販、小溪分店、蓮花分店、軍區(qū)分店、鳳凰分店進(jìn)行展出。

　　2、 6元多一件 ,購物小票再加6元，xx到米蘭春天量販、分店服務(wù)臺還可獲得衣衫一件。

　　3、 “六一節(jié)”買六送一 4、 少年兒童才藝秀

　　參賽方式：

　�。�1）少年兒童才藝表演內(nèi)容：時裝表演、唱歌、跳舞、武術(shù)、講故事、書法等。

　�。�2）你是才童嗎？走上米蘭舞臺，用歡快的歌兒把6月唱，參賽小朋友需自帶。

　�。�3）vcd或cd、道具，報名時需填寫比賽項目及內(nèi)容。

　　初賽：

　　小組入圍獎5名

　　小組參與獎10名

　　決賽：

　　一 等 獎 1名

　　二 等 獎 1名

營銷策劃方案 篇2

　　目前市場上解酒產(chǎn)品的主要渠道在otc市場，新上市的產(chǎn)品如果還是把主要渠道定在這里的話，就是存心要和同類競品“打架”了，那么最后賺錢的不是廠家，而是藥店、媒體或者廣告公司了。因此，渠道細(xì)分，是該類新產(chǎn)品上市策劃中的重點。

　　20xx年，hbzy的新產(chǎn)品葛花茯苓咀嚼片（下稱葛花片）準(zhǔn)備在年前上市，邀請筆者所在的團(tuán)隊負(fù)責(zé)該產(chǎn)品的上市策劃。

　　背景分析：

　　市場很大卻不溫不火

　　該產(chǎn)品是一留美博士于XX年以瑤族的解酒草藥“還陽藤”配伍砂仁、茯苓、陳皮等多味中藥研制而成的新型咀嚼型解酒產(chǎn)品。經(jīng)過石家莊中醫(yī)院臨床跟蹤實驗調(diào)查，葛花片在飲酒前服用可以增加酒量，而且對因飲酒過量引起的各種惡心、嘔吐、消化不良、脘腹脹悶、心悸失眠、反胃等癥狀有較好的療效。

　　經(jīng)過市場調(diào)查后，項目組就目前市場上的同類解酒產(chǎn)品進(jìn)行了分析：

　　1.咀嚼片類的解酒產(chǎn)品目前在市場上比較少，但解酒市場雖然需求很大，卻是一個不溫不火的市常盡管海王金樽號稱坐上了第一把交椅，但坐得很不是滋味，同類產(chǎn)品成功的也很少。

　　2.目前解酒類產(chǎn)品始終圍繞在保肝、護(hù)肝的概念上做文章，而且這個概念海王金樽已經(jīng)教育了很多年，如果繼續(xù)做下去，市場是有，但是做不大。

　　3.從渠道上看，基本上可以想到的渠道已經(jīng)都上了貨，包括藥店、診所、商超、酒吧、夜總會等地方。

　　4.產(chǎn)品價格從幾元到幾十元不等。

　　5.產(chǎn)品劑型上已有口服液、飲料類、咀嚼片、單純片劑、膠囊等。

　�。�.此類產(chǎn)品到目前為止還沒有被暴炒過。

　　為了讓這個產(chǎn)品在市場上找出新的突破口，項目組決定從以下幾個方面進(jìn)行突圍：

　　概念突圍：

　　“中和”“宿醉”全面覆蓋市場

　　曾經(jīng)有位策劃界名人說過，你如果在一個城市做產(chǎn)品做不到老大，那你就應(yīng)到另一個可以讓你做老大的地方去。意思就是說，搞營銷策劃要善于挖掘自己的優(yōu)勢，找到適合自己發(fā)揮的地方，成為老大，而不是跟著別人的屁股走。葛花片如果還是圍繞“保肝、護(hù)肝”的概念來做的話，那就只是跟風(fēng)，很難形成氣候。經(jīng)過幾次討論后，項目組決定把產(chǎn)品的概念放在“中和、宿醉”這兩個點上。主要理由是：

　　首先，保肝也好，護(hù)肝也罷，消費者唯一不變的要求就是還要喝酒，這個消費需求是始終改變不了的。所以，考慮到消費者的需求，營銷者就應(yīng)該順?biāo)�推舟。既然還是要喝，那就喝吧。在此基礎(chǔ)上，第一個概念出來了，就打中和酒精度數(shù)——平時你可以喝1斤50度的白酒，如果超出了這個酒量，那肯定就會醉；而如果事前吃些葛花片，就能中和掉一些酒精分子；也就是說你吃了產(chǎn)品后，就可以多喝幾兩了�！爸泻汀边@個概念正好解決了消費者總是要喝酒且一不小心就過量的問題。

　　其次，預(yù)防的問題解決了，那如果喝醉了，惡心、嘔吐、消化不量、脘腹脹悶、心悸失眠、反胃等癥狀是肯定有的，而且會是一個晚上甚至到第二天都會不舒服。怎么辦？圍繞這個問題，第二個概念也就出來了：如果喝醉了吃了產(chǎn)品，可以極大地減輕喝醉后的不適癥狀，所有需要解決的問題，歸納起來就以避免“宿醉”來概括。

　　1 2 3

　　目標(biāo)人群：

　　針對需求精準(zhǔn)細(xì)分

　　目前解酒市場上的產(chǎn)品都是主打應(yīng)酬時的需要，所以很多產(chǎn)品都盯住了商務(wù)這塊人群不放。而年輕人基本上都喜歡自己處于似醉非醉的狀態(tài)，根本就不需要解酒類的產(chǎn)品。有鑒于此，項目組對產(chǎn)品的購買人群分為：

　　1.商務(wù)人士：在商務(wù)應(yīng)酬前臨時購買；正好用“中和”的概念來訴求。

　　2.商務(wù)人士家屬：關(guān)心家人的身體健康，擔(dān)心太多的應(yīng)酬對家人身體的損害，在日常生活中有可能經(jīng)常購買；這個正好可用上“宿醉”的概念。

　　3.夜總會、卡拉ok廳里的一些服務(wù)人員以及酒類銷售人員，也是不可忽視的重要消費群體。他們每天的工作目標(biāo)就是多賣酒，既然是賣酒，肯定少不了經(jīng)常要陪酒，所以他們就必須經(jīng)常準(zhǔn)備些解酒的產(chǎn)品。為此，在宣傳的時候就增加了一個讓他們信服的“香港娛樂協(xié)會唯一指定解酒產(chǎn)品”的logo，牢牢抓住了他們的購買欲望。對這個消費群體也可用上“中和”的概念。

　　銷售渠道：

　　另辟蹊徑有效降低競爭度

　　目前市場上解酒產(chǎn)品的主要渠道是otc市場，如果葛花片還是把主要渠道定在這里的話，就是存心要和同類競品“打架”了，那么投入的費用將是一個無底洞，最后賺錢的不是廠家，而是藥店、媒體或者廣告公司了。所以，要讓有限的費用發(fā)揮最大的作用，這將決定產(chǎn)品的命運。最后，項目組決定把銷售渠道全部不放在otc范圍內(nèi)，而是根據(jù)產(chǎn)品的概念來細(xì)分渠道，分為酒前渠道和酒后渠道，然后再加上一個另類渠道。

　　酒前渠道超市賣柜：從酒前消費人群分析，應(yīng)酬和非應(yīng)酬的酒類消費者，有一部分還是喜歡去超市購買，如果在超市中酒類集中的地方做一個產(chǎn)品的小專柜，產(chǎn)品宣傳到位，讓人群了解產(chǎn)品的功能后，直接在超市購買該產(chǎn)品的也會有不少；煙酒專賣店：這是購買酒類產(chǎn)品的必經(jīng)之路，產(chǎn)品既然是解酒的，把酒前主要渠道之一定在煙酒專賣店上，解決了應(yīng)酬類和商務(wù)人士家屬這兩類目標(biāo)消費者購買的便利性問題；社區(qū)小賣部：這一渠道的最大優(yōu)勢是購買便利，所有的小區(qū)都遍布著小賣部，不管是滿足酒前需要還是酒后需要，都將是一個非常好的銷售途徑。

　　酒后渠道酒店、酒樓專柜：經(jīng)過詳細(xì)的分析和詢問大量經(jīng)常應(yīng)酬的人群了解到，在酒樓、酒店中真正喝醉的人不是很多，但從產(chǎn)品宣傳的角度看，還是應(yīng)該把這個渠道定位于酒中或酒后需求上，因為這同時也是一個可以直接產(chǎn)生購買的途徑；卡拉ok廳、夜總會前臺專柜：在所有喝酒的地方中，真正經(jīng)常會喝醉酒的地方應(yīng)該是在夜總會和卡拉ok廳。因為應(yīng)酬的人一般不會吃了飯后就馬上各自離開，而且在酒店、酒樓也不會喝到醉，大都會留下一定的“酒量”，到最后的目的地——夜總會或者是卡拉ok廳。到了這些地方，往往基本上都是全部“倒下”后才真正各自回家。而這些地方又正好是另外一個目標(biāo)人群——陪酒小姐上班的地方。所以，這是酒后渠道中最重要的場地。

　　另類渠道在銷售的過程中，捆綁當(dāng)?shù)劁N量比較好的啤酒或者白酒廠家，借用酒類渠道開展促銷，實施“贈量、贈廣告”和“厚利、厚道”的捆綁策略，迅速建立葛花片銷售的捆綁型附加渠道。贈量：平時一個人消費1瓶啤酒或者半瓶白酒，即贈送一定量的產(chǎn)品；如果消費者服用葛花片后增加酒量40%左右，那么，酒類企業(yè)的銷售量自然就增加了。贈廣告：和葛花片捆綁銷售的酒類企業(yè)都可以在葛花片的宣傳物料上加上該酒的logo廣告，這就是所謂廣告資源的互相借用。厚利：和葛花片合作的酒產(chǎn)品，企業(yè)將以最低價和酒廠結(jié)算，鋪貨價格、促銷費另計。厚道：實施嚴(yán)格的商圈控制和長線合作方案，保護(hù)酒廠利益，并堅持不與其他同類酒簽相同的合作協(xié)議。

營銷策劃方案 篇3

　　一、 背景

　　（本方案暫立足校園）地處郊區(qū)，周圍南雷北雷村莊環(huán)繞，無大型購物地點，交通不便，學(xué)生進(jìn)城需花費人力財力，全校上萬學(xué)生的生活用品大部分只有兩種途徑，一前往校超市購買，快捷但略貴，二網(wǎng)購，緩慢但便宜，商品渠道被牢牢掌握在為數(shù)不多的幾家超市手里面，商品價格極度不透明。調(diào)研價格比對請見表1

　　二、 構(gòu)思

　　“與其茍延殘喘的生，不如轟轟烈烈的死”，雖然用在這里很不恰當(dāng)，但是面對四年積少成多的剝削，我覺得為什么不自己掌握商品的進(jìn)入學(xué)校的渠道，于是把背景中介紹的目前學(xué)生購買生活用品兩種方式的優(yōu)點結(jié)合起來，那就是便宜且快捷。如何做到這一點？作為學(xué)生，沒有過多的時間像超市人員去聯(lián)系供貨商，而且小量的貨，供貨商完全不會放在眼里。于是我想到了利用網(wǎng)購和實體商店價格的剪刀差作為考慮的方向，關(guān)于價格的剪刀差請見表2�？梢娖渲械睦麧櫩臻g是巨大的，網(wǎng)購1元的商品實際超市可以買到3元，我們有足夠的空間去發(fā)揮。

　　三、 營銷途徑

　　通過微店平臺進(jìn)行線上營銷，線下當(dāng)日送達(dá)，踐行理念。

　　四、 實踐大綱

　　1、 宣傳攻略

　　從走出去的第一步 就要秉承高標(biāo)準(zhǔn) 高起點，拋棄發(fā)簡陋小廣告，穿普通學(xué)生服的簡單形態(tài)，從一開始就彰顯自己的專業(yè)，別人才會去重視你 而不是對你抱以不屑的態(tài)度。統(tǒng)一設(shè)計的服裝是需要的。另外，我認(rèn)為，廣撒網(wǎng)，給別人發(fā)成堆的傳單的行為會庸俗化，現(xiàn)代大學(xué)生早就習(xí)慣看到傳單，并會習(xí)慣性的去不屑，去抵觸，所以我提出了“精英客戶百人”理念。并想出了“禮品函”宣傳方案，具體如下：

　　1. 印制100份宣傳單，其中10份上有禮物單。

　　注：

　　I.宣傳單上有超市間價格對比表并給上我們的低價，選擇超市抬高價格較高的洗發(fā)水，沐浴露給消費者以直觀的震撼，并給出我們的微XXX號進(jìn)行宣傳

　　2. 下面講解精英客戶百人計劃

　　相對于發(fā)放無數(shù)的傳單，被扔進(jìn)垃圾桶，我覺得先積少成多或許會更好，而且是要精心對待潛在的第一批100人中的客戶，從發(fā)放傳單的時候就要做的正式，最好穿著正裝，傳單用信封封住，向?qū)Ψ接卸Y貌的說：您好，這是您的禮物函。希望您能中獎。只有自己提升自己的檔次，顧客才會內(nèi)心中認(rèn)可你。這100人里會有10人最終會得到一份中獎的傳單和我們的聯(lián)系方式，聯(lián)系我們，我們就當(dāng)日把禮物送到，充分展現(xiàn)當(dāng)日達(dá)的理念。送貨的時候也要踐行尊敬，高端，穿著正式（最好正裝，并配上白手套）雙手奉上，彬彬有禮，給所有見到我們的人一個深刻的印象，從100人向外輻射，你只需一開始對10個人展現(xiàn)貴族式服務(wù)，卻會有將近百人看在眼里，每送完一次貨，都會吸引更多人注意，我們的送貨其實就是最好的宣傳。

　　2、 運營方案（分工）

　　1. 大規(guī)模調(diào)查超市中價格抬高比較大的商品，并分析其對于學(xué)生的必要程度、使用頻率。然后由采購manager在網(wǎng)上進(jìn)行商品搜尋，取得貨物。

　　2. 公眾號推送微店地址，當(dāng)日達(dá)團(tuán)隊宣傳信息，新貨信息

　　3. 微店訂單確認(rèn)，送貨地點分類交由專人處理

　　4. 送貨員保證當(dāng)日送達(dá)貨物，如無貨，從超市高價購買，低價賣出也要保證當(dāng)日達(dá)理念。

　　世上從來沒有能安安逸逸遍取得成功的事，除非你是富二代或者其他二代，沒有上一輩的幫助，咱只能靠自己，轉(zhuǎn)眼間大學(xué)已經(jīng)過半，想想自己可以怎么養(yǎng)活自己，確實沒有明確的結(jié)論，庸庸碌碌可以過一天又一天，把時間利用起來做點年輕人才會有激情做的事也可以過一天又一天。做這個事不用想都知道會有許多阻礙，可是不做自己依然還是那個茫茫然不知道自己該干什么的自己，所以兄弟們，至少趁著還年輕放肆一次，是時候見見6點的陽光和10點的月亮了。夢想還是要有的 萬一實現(xiàn)了呢？

　　策劃未充分補(bǔ)足，以后慢慢進(jìn)行完善，一起討論。

營銷策劃方案 篇4

　　面對市場競爭出現(xiàn)了“白熱化”的狀態(tài)，國內(nèi)各大期刊社紛紛拿出“殺手锏”爭奪應(yīng)該屬于自己的一份市場份額，同時也出現(xiàn)了各種各樣的促銷手段。每一種促銷手段，他們都有一個前期的市場促銷策劃方案。促銷策劃方案決定著促銷手段的實施、成敗以及效果。但都是萬變不離其宗。

　　一、促銷概述

　　1、 促銷的定義：促銷是促進(jìn)營銷、銷售的簡稱。具有廣義、狹義兩層意思。

　　廣義的促銷是指出版單位通過產(chǎn)品、價格、分銷策略、廣告、公共關(guān)系、人員推銷、銷售促進(jìn)等一系列工具的運用，達(dá)到增加銷售的目的。

　　狹義的促銷則非麥卡錫所指的4P(產(chǎn)品、價格、促銷、渠道)要素之一，而是指屬于該促銷中的與廣告、公共關(guān)系、人員推銷處于并列關(guān)系的一個子要素——銷售促進(jìn)(“營業(yè)推廣”或者“銷售推廣”)

　　2、 促銷的內(nèi)容：促銷的實質(zhì)是一種信息傳播、溝通行為，是針對讀者對信息的心理需求，采用適當(dāng)?shù)男畔�溝通手段而進(jìn)行的整體營銷、溝通活動。

　　它的核心內(nèi)容是：什么人，向誰推介什么，用什么方式推介，通過何種途徑推介，達(dá)到什么目的。

　　具有兩種基本形式：出版物營銷信息的單向式傳遞溝通、出版物營銷信息的雙向式傳遞溝通。單向式傳遞溝通是指出版單位對讀者或者讀者對出版單位，一方發(fā)出信息，另一方接受信息。雙向式傳遞溝通則是指出版單位、讀者相互交流、互通信息、不斷進(jìn)行信息的反饋與調(diào)整。

　　一般來講，促銷的內(nèi)容主要包括以下幾層意思：

　　(1)、出版物促銷的核心是出版單位與目標(biāo)讀者的雙向溝通。出版單位與讀者之間達(dá)成交易的基本基本條件是信息溝通，引起讀者的注意，并結(jié)合讀者的需要形成消費動機(jī)，才有可能使讀者產(chǎn)生購買欲望。

　　(2)、出版物促銷的直接目的是引發(fā)、刺激讀者產(chǎn)生購買行為。讀者能否產(chǎn)生購買行為主要取決與讀者的購買欲望，而讀者的購買欲望又與外界的刺激、誘導(dǎo)密不可分。通過各種傳播方式把出版物等有關(guān)信息傳遞給讀者，以激發(fā)其購買欲望，使其產(chǎn)出購買行為。

　　(3)、出版物促銷的方式有人員促銷與非人員促銷。人員促銷也稱為直接促銷或人員推銷，是出版單位運用推銷人員向讀者推銷出版物的一種促銷活動。它主要適合于在讀者數(shù)量少、比較集中的情況下進(jìn)行促銷。非人員促銷又稱間接促銷或非人員推銷，是出版單位通過一定的信息傳播途徑傳遞出版物的相關(guān)信息，以促使讀者產(chǎn)生購買欲望、發(fā)生購買行為的一系列促銷方式。他適用于讀者數(shù)量多、比較分散的情況。

　　通常來講，出版單位在促銷活動中將這兩種方式結(jié)合起來運用。

　　二、促銷策略類型

　　1、 廣告：廣告是指通過一定的傳播途徑向讀者傳遞信息的有效方法。目的是為了影響目標(biāo)讀者的思想意識和實際行動，使之發(fā)生有利于出版物的轉(zhuǎn)變或維持。有以下特點：

　　A、 傳播迅速、受眾面廣

　　B、 通過反復(fù)渲染、反復(fù)刺激擴(kuò)大出版物的知名度

　　C、 簡單易用

　　D、 人均費用低

　　2、 公共關(guān)系：通常指不以出版單位自己的身份，而是以第三者的身份通過各種途徑使出版單位或者出版物能形成良好的讀者印象和品牌形象，最終仍以提高實銷率為目的。(充分利用忠實讀者對出版物的良好口碑進(jìn)行宣傳)。有以下特點：

　　A、 公共關(guān)系活動范圍廣泛

　　B、 出版單位(出版物)整體形象提升是公共關(guān)系的核心

　　C、 公眾接受程度高

　　D、 長期性和長遠(yuǎn)觀點

　　3、 人員推銷：是指出版單位通過派出銷售人員，借用各種銷售渠道平臺與一個或者一個以上可能成為購買者的人交談，作口頭陳述，以推銷出版物，促進(jìn)和擴(kuò)大銷售。有以下特點：

　　A、 雙向信息溝通使信息傳遞容易被接受

　　B、 人際關(guān)系強(qiáng)，容易建立較穩(wěn)定的購銷關(guān)系

　　C、 靈活性強(qiáng)，具有能動性和選擇性

　　D、 針對性強(qiáng)

　　E、 信息收集反饋能力強(qiáng)，便于出版單位決策

　　4、 銷售促進(jìn)：是指出版單位運用各種短期又因，鼓勵讀者購買的促銷活動。銷售促進(jìn)可以有效地推進(jìn)出版物占有的市場份額，有效地抵制和擊敗競爭者的促銷活動，有效地刺激讀者購買，有效地影響渠道商的營銷活動。

　　大致分為以下三類：

　　(1)、向讀者推廣的方式

　　A、贈送樣品

　　B、贈送代價券

　　C、包裝兌現(xiàn)

　　D、廉價包裝

　　E、贈品印花

　　F、有獎銷售

　　G、優(yōu)惠券

　　H、俱樂部制或者會員制

　　(2)、向渠道商推廣的方式

　　A、購買折扣

　　B、資助

　　C、銷售獎勵

　　(3)、向發(fā)行人員推廣的方式

　　A、銷售紅利

　　B、銷售競賽

　　C、銷售回扣

　　D、職位提拔

　　銷售促進(jìn)有以下特點：

　　A、 刺激強(qiáng)烈、效果顯著

　　B、 即時與短暫效應(yīng)

　　C、 方式多樣、不拘一格

　　5、 直接營銷：指運用一種或多種通信手段或其他傳播途徑傳播促銷信息，使某一區(qū)域內(nèi)的讀者產(chǎn)生購買動機(jī)，到各終端點購買通過各種通信方式購買。一般過程是：傳播信息——讀者產(chǎn)生購買動機(jī)——讀者購買(訂購)——終端點直購(出版單位郵寄)。其典型形式如下：

　　A、 促銷出版物信息

　　B、 郵購訂單

　　C、 電話訂購

　　D、 直復(fù)廣告

　　E、 電子網(wǎng)絡(luò)銷售

　　具有鮮明的特色：非公眾性，信息一般發(fā)送至某個特定的人;訂購，信息 為某讀者訂購以滿足他的訴求并發(fā)給他;及時，信息傳播速度非�？�;交互反應(yīng)，信息內(nèi)容可根據(jù)個人讀者的反應(yīng)而改變。

　　三、促銷策劃的流程

　　1、 促銷調(diào)查：是指對影響出版物促銷活動的有關(guān)資料進(jìn)行收集和整理，分析出版物促銷的外部環(huán)境和內(nèi)部狀況，目的是為出版物的決策提供依據(jù)，是促銷策略設(shè)計的重要基礎(chǔ)工作。

　　A、 調(diào)查程序：促銷調(diào)查遵循一定的科學(xué)程序，常見的調(diào)查程序分為6個階段：

　　(1)、準(zhǔn)備階段。主要包括分析問題所在及問題焦點，明確調(diào)查問題，確立調(diào)查目的和設(shè)定調(diào)查假設(shè)。

　　(2)、制定計劃階段。主要包括制定調(diào)查計劃、確定調(diào)查方法、設(shè)計抽樣計劃、訓(xùn)練訪問員和試調(diào)查。

　　(3)、正式執(zhí)行階段。主要包括設(shè)計調(diào)查問卷、實施調(diào)查、收集信息、控制進(jìn)度和控制調(diào)查質(zhì)量。

　　(4)、結(jié)果處理階段。主要包括資料整理、資料統(tǒng)計分析、解釋資料間相互關(guān)系。

　　(5)、補(bǔ)充調(diào)查階段。主要包括對未收集到的信息進(jìn)行補(bǔ)充調(diào)查。

　　(6)、撰寫調(diào)查報告階段。主要包括撰寫促銷調(diào)查報告，提出結(jié)論與建議。

　　B、調(diào)查方法

　　(1)、資料來源。調(diào)查資料可分為原始資料和二手資料。原始資料是指為達(dá)到當(dāng)前待定目的，通過實地調(diào)查獲取的第一手信息;二手資料是指為其他目的已經(jīng)收集到的信息。

　　一般來說，促銷調(diào)查開始時，通常先著手收集二手資料，以判斷問題是否已經(jīng)解決或解決的程度。其來源通常有出版單位內(nèi)部資料(各種銷售數(shù)據(jù))以及其他出版物外部資料。

　　(2)、調(diào)查方法。收集原始資料的方法多種多樣，常用的有觀察法、小組座談、問卷調(diào)查法、實驗法等

　　C、調(diào)查內(nèi)容：出版物促銷調(diào)查必須圍繞出版物的促銷策劃工作來進(jìn)行，既要了解影響促銷的微觀因素及變化，又要了解與出版單位促銷工作密切相關(guān)的宏觀因素的變化。因此，出版物促銷調(diào)查包括外部調(diào)查和內(nèi)部調(diào)查兩個方面。

　　(1)、外部調(diào)查。包括促銷環(huán)境調(diào)查、市場終端調(diào)查、競爭對手調(diào)查、讀者調(diào)查等。

　　(2)、內(nèi)部調(diào)查。包括出版單位營銷能力調(diào)查、營銷事務(wù)調(diào)查、財務(wù)能力調(diào)查、管理能力調(diào)查等。

　　2、 確定促銷目標(biāo)：出版物的促銷目標(biāo)應(yīng)與出版單位整體營銷目標(biāo)以及該階段促銷目標(biāo)相配合。促銷目標(biāo)可以是對于市場或財務(wù)等經(jīng)濟(jì)效益性質(zhì)目標(biāo)的描述，如擴(kuò)大市場份額、提高出版物接受程度、增加銷售額，也可是對于出版物形象等目標(biāo)的描述。可以細(xì)分以下：

　　A、出版單位在不同時期的促銷目標(biāo)�？梢詮膬蓚�不同的角度來分析出版物在不同時期的促銷目標(biāo)。

　　(1)、出版物生命周期各階段的促銷目標(biāo)。

　　a.導(dǎo)入期：縮短出版物與讀者之間的距離，引導(dǎo)潛在讀者試讀，認(rèn)知本出版物。

　　b.成長期：鼓勵零星購買、刺激潛在讀者，增強(qiáng)終端商的接受程度。

　　c.成熟期：刺激長期購買，吸引競爭出版物的讀者，保持原有的市場占有率。

　　d.衰退期：處理庫存。

　　(2)、銷售淡旺季的促銷目標(biāo)。

　　a.銷售淡季：維持讀者對出版物的.興趣，刺激需求，提高淡季期間的實銷率

　　b.銷售旺季前：影響讀者的購買決策，爭取競爭出版物的讀者。

　　c.銷售旺季：鼓勵零星購買和長期購買(訂閱)，鼓勵讀者接受出版物的衍生品。

　　d.銷售旺季后：采取組合銷售法以回籠資金，減少積壓風(fēng)險。

　　B、出版單位針對讀者不同屬性的促銷目標(biāo)

　　(1)、鼓勵現(xiàn)有讀者繼續(xù)訂購本出版物。

　　(2)、爭取潛在讀者，培養(yǎng)新的讀者群。

　　(3)、爭取未接觸過讀者的試讀，從品牌競爭者中奪走品牌轉(zhuǎn)換者。

　　3、選擇促銷工具組合與方法：核心內(nèi)容是如何根據(jù)促銷目標(biāo)，選擇適合的促銷工具組合，并有針對性地分解促銷任務(wù)，根據(jù)目標(biāo)及人物選擇具有可操作性、可行性的具體促銷方法。

　　A、選擇促銷工具組合：選擇促銷工具組合，要綜合考慮出版物屬性、時間性、讀者購買準(zhǔn)備階段等多種因素，并和出版單位自身特點相結(jié)合。確定廣告、公共宣傳、銷售促進(jìn)、人員推銷、直接營銷等幾種工具在整體促銷活動中的重要性，優(yōu)先次序，資金分配等，作為下一步進(jìn)行各項具體的活動策劃的前提。

　　B、促銷任務(wù)分解：為了進(jìn)一步將促銷形成一個個的活動、計劃、組織和政策安排，需要對已確定的核心任務(wù)進(jìn)行分解。一般根據(jù)溝通主題要求來進(jìn)行，當(dāng)然也可以按組織、部門、訴求對象進(jìn)行分解，但不論如何分解，制定一個詳細(xì)的活動計劃項目表是不錯的選擇。如某一出版物在某一時段按照促銷目標(biāo)確定為提高該出版物認(rèn)知度，則可按主體要求分解為知名度、社會形象力和出版單位支持度，因此可以設(shè)計一下活動：新聞發(fā)布會、商家座談會、廣告宣傳計劃、銷售促進(jìn)活動、促銷員培訓(xùn)等。

　　C、選擇促銷方法：促銷方法的選擇除了要受到出版物屬性、營銷策略、時效性、讀者購買準(zhǔn)備階段等幾個因素影響外，最重要的是具體的促銷方法必須能夠有利于達(dá)到所制定的促銷目標(biāo)。見表(促銷目標(biāo)與促銷方法之間的適用關(guān)系)。

　　實踐證明，同時使用多種促銷方法比單獨使用一種方法更加有效，因此在選擇促銷方法時，要特別注意各種促銷方法的創(chuàng)意組合，通過一下幾個例子可以說明不同促銷方法的組合應(yīng)用：

　　●為了讓讀者看到終端點廣告，最后的刺激方法就是兌獎，這種促銷方法可以使讀者在心理上由衷第投入整個活動，同時達(dá)到閱讀促銷廣告的目的。

　　●免費贈送的樣刊(禮品)包裝可以作為優(yōu)惠券使用，使讀者在試讀過后有興趣產(chǎn)生第一次購買。

　　●為了增加折價券的兌換率，可以在折價券上加上抽獎或者競猜的活動。

　　●讀者參與抽獎活動沒有中獎，抽獎憑證可以作為下次購買本刊的優(yōu)惠券，此舉不但能夠?qū)崿F(xiàn)較高的參與率，同時會減少未中獎?wù)叩拇煺鄹小?/p>

　　●為取得最好效果，對讀者的促銷與對終端商的促銷應(yīng)該同時進(jìn)行，如何配合以終端商的特殊激勵，那么帶來的影響會更大。

　　●為了促使終端商(零售商)大量要數(shù)，可以將多項優(yōu)惠條件同時提供給終端商(零售商)。

　　●在進(jìn)行讀者促銷時，為了得到終端商(零售商)更多的協(xié)助與支持，可以增設(shè)一項針對終端商(零售商)的銷售比賽。

　　●出版單位向讀者承諾，如果他們在一個促銷區(qū)域的終端點購買了好幾期的本刊，則可以免費或以較低的價格購買出版單位出版的其他產(chǎn)品。由于這種優(yōu)惠可以增加終端商(零售商)的營業(yè)額，所以終端商(零售商)也樂于支持這樣的促銷活動。

　　4、促銷活動策劃：在具體活動策劃階段，要分別制定廣告策劃、公共宣傳策劃、銷售促進(jìn)策劃、人員推銷策劃方案等內(nèi)容，并制定促銷費用預(yù)算計劃。

　　A、確定促銷活動要素

　　1)促銷范圍。在進(jìn)行，促銷活動策劃時，首先要確定促銷出版物的范圍。同時，出版物的市場區(qū)域通常要有主要市場和次要市場之分，促銷活動所涉及的市場范圍也是出版單位需要慎重考慮的問題。

　　促銷范圍的確定主要根據(jù)不同出版物的屬性在不同銷售區(qū)域的銷售情況、出版單位的自身資源狀況、出版單位經(jīng)營目標(biāo)和市場競爭狀況來決定。如：出版單位的主流暢銷出版物是主要的現(xiàn)金流和利潤來源，應(yīng)保持促銷力度和更新促銷方法;出版單位其他的出版物的作用是發(fā)展新的細(xì)分市場，尋求新的利潤增長點，應(yīng)加大其他出版物的促銷投入;而處于衰退期或者非主流不是市場化的出版物，則可適當(dāng)減少促銷投入。又如，為拓展新的區(qū)域市場，獲取更大市場份額，通常在新的市場區(qū)域采取較大力度的促銷。

　　2)促銷時機(jī)。出版單位在什么時機(jī)進(jìn)行促銷活動，對促銷效果的影響是不一樣的。一般來說，促銷時機(jī)的選擇應(yīng)根據(jù)市場需求和競爭的特點，結(jié)合整體市場營銷戰(zhàn)略來確定。例如，期刊需求存在明顯的時效性與季節(jié)性，則應(yīng)在旺季來臨之前和旺季期間開展促銷活動;如果調(diào)查結(jié)果顯示競爭對手即將有重大促銷政策出臺，則搶在競爭對手之前開展促銷活動，會起到先發(fā)制人的效果。

　　3)激勵規(guī)模。要使促銷獲得成功，最低限度的刺激物是必不可少的。較高的刺激程度會產(chǎn)生較高的銷售反應(yīng)，但超過一定限度時，其增加比率卻是遞減的。因此，在制訂促銷方案時必須決定使成本效益比達(dá)到最大的激勵規(guī)模。

　　4)參與條件。促銷活動激勵目的是面向目標(biāo)市場的每一個人，還是有選擇的部分人，這種范圍控制有多大，哪些人群是主攻目標(biāo)等，這類問題選擇的正確與否直接影響到促銷的最終效果。設(shè)定參與條件要注意兩個問題。一是避免將優(yōu)惠給予不可能成為本刊的讀者;二是防止因條件太苛刻，阻礙了大部分潛在讀者的參與。通常，贈品只送給那些積極參與促銷活動的潛在讀者或者當(dāng)場購買者。

　　5)促銷媒介。在進(jìn)行促銷活動前還必須考慮決定使用何種促銷媒介，以及如何向潛在讀者傳達(dá)促銷方案。假設(shè)促銷方法是憑證優(yōu)惠，則至少有四種方式可使?jié)撛谧x者獲得優(yōu)惠券：置于包裝袋內(nèi)、在終端點出派發(fā)、郵寄、印刷在本刊上。每種方式都代表不同的對象、到達(dá)率和成本。包裝內(nèi)的方式主要送達(dá)已經(jīng)成為本刊的讀者，成本較低;而郵寄方式雖然成本較高，卻可以送達(dá)有可能本刊讀者的潛在讀者中。

　　6)持續(xù)時間。如果促銷活動的持續(xù)時間較短，一些潛在讀者可能因為太忙而無法參與這個活動;而促銷時間太長，讀者則可能認(rèn)為這是長期降價，使促銷活動失去應(yīng)有的作用，并對品牌產(chǎn)生懷疑。確定促銷活動的持續(xù)時間應(yīng)綜合考慮本刊特點、讀者購買習(xí)慣、促銷目標(biāo)、出版單位經(jīng)濟(jì)實力、競爭策略及其他因素。

　　B、廣告活動策劃：主要包括選擇什么樣的廣告創(chuàng)意即表現(xiàn)手法，選擇什么樣的媒介進(jìn)行宣傳，按照怎樣的節(jié)奏傳播廣告等。

　　C、公共宣傳活動策劃：主要包括選擇何種公共宣傳方式，如新聞發(fā)布會、展覽會、座談會等，采用何種方法使各新聞媒體能夠準(zhǔn)確流暢地接受出版物的促銷信息等。

　　D、促銷費用預(yù)算：不同的出版單位在財力資源、市場需求、競爭地位、促銷愿望等許多方面存在差異、使得促銷預(yù)算的決定很難由統(tǒng)一的、科學(xué)的方法來進(jìn)行。常用的四種方法是：

　　a、量入為出法。即根據(jù)本出版單位的財力情況來安排促銷經(jīng)費。這種方法量力而行，易于操作，但卻忽視了促銷對銷售的影響，計劃性較差。

　　b、銷售百分比法。具體有兩種方式，一是根據(jù)上一年度銷售額的某一百分比決定促銷預(yù)算，二是根據(jù)下年度的預(yù)測銷售額的某一百分比決定促銷預(yù)算。銷售百分比法充分考慮了促銷與出版單位收入間的關(guān)系，但容易忽視出版物的促銷目標(biāo)與促銷效率。

　　c、競爭對等法。按照競爭對手的促銷費用來決定本出版單位的促銷預(yù)算。使用這種決定促銷預(yù)算的方法，有有以下基本前提：出版單位了解競爭對手的促銷預(yù)算;出版單位與競爭者之間的類似性高、差異性低;出版單位是競爭對手的追隨者，而非領(lǐng)導(dǎo)者。

　　d、目標(biāo)任務(wù)法。即首先確定促銷目標(biāo)以及實現(xiàn)目標(biāo)所需要的具體任務(wù)，然后再確定要完成這些具體任務(wù)所需的經(jīng)費。從理論上講，這種方法比較合理，但實際操作起來卻比較困難。

　　5、撰寫促銷策劃書。當(dāng)促銷活動與各項計劃確定之后，必須按一定的規(guī)則將其文案化，以指導(dǎo)促銷活動的實施。促銷策劃書的撰寫，沒有固定不變的模本，一般而言，一份完整的促銷策劃書主要包括以下內(nèi)容。

　　(1)市場調(diào)研分析

　　1)總則;

　　2)促銷調(diào)研報告

　　3)市場預(yù)測與建議

　　(2)促銷目標(biāo)。促銷目標(biāo)涉及促銷的市場目標(biāo)、財務(wù)目標(biāo)等多個方面。有時只確定總體目標(biāo)就可明確責(zé)任，有時則必須對整體目標(biāo)進(jìn)行分解后才能明確責(zé)任。

　　1)總體目標(biāo)

　　2)目標(biāo)分解

　　(3)促銷提案

　　1)方案細(xì)則

　　·促銷主題

　　·促銷時機(jī)和持續(xù)性

　　·促銷對象

　　·促銷地點(區(qū)域)

　　·促銷本出版單位何種產(chǎn)品

　　·促銷方法

　　·促銷媒介

　　·促銷活動方式

　　2)活動詳細(xì)說明

　　(4)廣告配合方式

　　(5)公共宣傳配合方式

　　(6)促銷預(yù)算

　　1)預(yù)算計劃。確定促銷的總預(yù)算和各項分類預(yù)算，包括管理費用、促銷費用、附加利益費用，以及預(yù)算適用的原則、要求和預(yù)算管理辦法等。

　　2)資金費用來源

　　(7)附錄等

　　6、促銷計劃的實施與控制，在促銷活動中，有三分策劃氣憤執(zhí)行之說，可見促銷活動執(zhí)行之重要。每項促銷活動應(yīng)該確定實施和控制方案，實施計劃必須覆蓋事先準(zhǔn)備、實施階段和后期延續(xù)階段的工作。

　　(1)、前期準(zhǔn)備

　　1)人員安排。在人員安排方面，要做到“人人事做，事事有人管”，無空白點，也無交叉點。誰負(fù)責(zé)與配合方、媒體的溝通，誰負(fù)責(zé)文案寫作，誰負(fù)責(zé)現(xiàn)場管理，誰負(fù)責(zé)禮品發(fā)放，誰負(fù)責(zé)讀者投訴，各個環(huán)節(jié)都要考慮清楚，否則會造成臨陣時顧此失彼。

　　2)物質(zhì)準(zhǔn)備。在物質(zhì)準(zhǔn)備方面，要做到事無巨細(xì)，大到車輛，小到海報等，都要羅列出來，然后按單檢查，確保萬無一失。

　　3)實驗方案。由于活動方案通常是在經(jīng)驗的基礎(chǔ)上確定下來的，因此有必要進(jìn)行一定的市場實驗來判斷促銷工具的選擇正確與否，刺激力度是否合適，傳播途徑是否理想等。市場實驗可以采取詢問讀者、收集調(diào)查表�；蛘咛囟▍^(qū)域?qū)嵤┐黉N方案。

　　(2)、中期操作：主要包括促銷活動開展時的控制，對參與活動的人員做出紀(jì)律約束與規(guī)定。把促銷活動的各個環(huán)節(jié)的時間、程序安排清楚，做到有條不紊、忙而不亂。同時，在方案的實施過程中，還要及時對促銷范圍、強(qiáng)度和重點進(jìn)行調(diào)整，保持對促銷活動的實時控制。

　　(3)、后期延續(xù)：主要是媒體宣傳的問題。例如，對這次活動采取何種方式，在哪些媒體上進(jìn)行后續(xù)宣傳。

　　7、促銷效果評估：在促銷策劃方案實施之后，管理者及策劃者要對方案的實施效果進(jìn)行評估。評估的對象是由于實施促銷方案后所實際產(chǎn)生的業(yè)績效果。這種業(yè)績效果可以通過銷售增長率、成本降低率、市場占有率等客觀指標(biāo)反映出來，也可以通過調(diào)查所得數(shù)據(jù)進(jìn)行主觀判斷，因此促銷效果的評估方法也可以分為客觀的評估方法和主觀的評估方法。

　　(1)、客觀評估法：是以出版單位經(jīng)營的實際指標(biāo)反映方案的實施效果。這些指標(biāo)包括銷售指標(biāo)和成本指標(biāo)。通過銷售指標(biāo)進(jìn)行分析評估時，可以把當(dāng)前銷售數(shù)據(jù)與期望的銷售數(shù)據(jù)、行業(yè)銷售數(shù)據(jù)、特定競爭對手的銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行比價和評估，也是最常用的方法，因為銷售數(shù)據(jù)容易收集而且能夠反映目標(biāo)市場對促銷組合的反應(yīng)。通過成本指標(biāo)進(jìn)行分析評估，就是通過成本與收益的比較，以測定正在實施的促銷策劃方案的實施效果�？陀^評估法以實際經(jīng)營資料為依據(jù)，所以具有科學(xué)性強(qiáng)的特點。但是，他沒有考慮讀者心理和市場環(huán)境變化對促銷策劃實施效果的影響，因此只采用這一指標(biāo)還不能準(zhǔn)確地反映策劃實施的實際情況。

　　例如，就銷售促進(jìn)活動而言，最常見的評估方法是比較活動前后銷售量(額)的變化幅度。分別記錄銷售促進(jìn)活動之前、之中、之后出版物的銷售量(額)變化數(shù)據(jù)。

　　(2)主觀評估法：通過對讀者的調(diào)查，考察讀者對促銷活動的直接和間接反應(yīng)，考慮到讀者心理和市場環(huán)境變化對促銷策劃實施效果的影響，從而客服了客觀評估法的一些缺陷。就銷售促進(jìn)活動而言，可采用的主觀評估法有：

　　1)直接觀察讀者對銷售促進(jìn)活動的反應(yīng)，如對參加競賽和抽獎的讀者人數(shù)，優(yōu)惠券的回報率，贈品的償付情況等加以統(tǒng)計，從中得出結(jié)論�？梢詫⒋朔椒ㄗ鳛榭陀^評估法的補(bǔ)充，兩種結(jié)合使用。

　　2)對讀者實行抽樣調(diào)查，這種方法尤其適合評價銷售促進(jìn)活動的長期效果。具體做法是，尋找一組讀者樣本，和他們溝通，了解有多少讀者還記得銷售促進(jìn)活動、活動對他們的影響程度如何、有多少讀者從中獲益、對他們今后的期刊選擇有何影響等，通過分些這些問題的答案，就可以了解到活動的效果。

營銷策劃方案 篇5

　　一、前言

　　網(wǎng)絡(luò)營銷方案，是企業(yè)在特定的網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境和條件下，為達(dá)到一定的營銷目標(biāo)而制定的綜合性的、具體的網(wǎng)絡(luò)營銷策略和活動計劃。

　　網(wǎng)絡(luò)營銷策劃是一項復(fù)雜的系統(tǒng)工程，它屬于思維活動，但它是以謀略、計策、計劃等理性形式表現(xiàn)出來的思維運動，是直接用于指導(dǎo)企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷實踐的。它包括對網(wǎng)站頁面設(shè)計的修改和完善，以及搜索引擎優(yōu)化，付費排名，與客戶的互動等諸多方面的整合，是網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和市場營銷經(jīng)驗的協(xié)調(diào)作用的結(jié)果。它也是一個相對長期的工程，期待網(wǎng)站的營銷在一夜之間有巨大的轉(zhuǎn)變是不現(xiàn)實的。一個成功的網(wǎng)絡(luò)營銷方案的實施需要通過細(xì)致的規(guī)劃設(shè)計。

　　根據(jù)不同的網(wǎng)絡(luò)營銷活動以及要解決的問題，營銷方案也會有很大區(qū)別。我們應(yīng)根據(jù)目前國際流行的電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)營銷觀念制定行之有效的以及符合企業(yè)自身的網(wǎng)絡(luò)營銷方案。但從網(wǎng)絡(luò)營銷策劃活動的一般規(guī)律來看，有些基本內(nèi)容和編制格式具有共同性或相似性。

　　二、網(wǎng)絡(luò)營銷策劃基本原則

　　1。 系統(tǒng)性原則

　　網(wǎng)絡(luò)營銷是以網(wǎng)絡(luò)為工具的系統(tǒng)性的企業(yè)經(jīng)營活動，它是在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下對市場營銷的信息流、商流、制造流、物流、資金流和服務(wù)流進(jìn)行管理的。因此，網(wǎng)絡(luò)營銷方案的策劃，是一項復(fù)雜的系統(tǒng)工程。策劃人員必須以系統(tǒng)論為指導(dǎo)，對企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷活動的各種要素進(jìn)行整合和優(yōu)化，使‘六流’皆備，相得益彰。

　　2。 創(chuàng)新性原則

　　網(wǎng)絡(luò)為顧客對不同企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)所帶來的效用和價值進(jìn)行比較帶來了極大的便利。在個性化消費需求日益明顯的網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境中，通過創(chuàng)新，創(chuàng)造和顧客的個性化需求相適應(yīng)的產(chǎn)品特色和服務(wù)特色，是提高效用和價值的關(guān)鍵。特別的奉獻(xiàn)才能換來特別的回報。創(chuàng)新帶來特色，特色不僅意味著與眾不同，而且意味著額外的價值。在網(wǎng)絡(luò)營銷方案的策劃過程中，必須在深入了解網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境尤其是顧客需求和競爭者動向的基礎(chǔ)上，努力營造旨在增加顧客價值和效用、為顧客所歡迎的產(chǎn)品特色和服務(wù)特色。

　　3。 操作性原則

　　網(wǎng)絡(luò)營銷策劃的第一個結(jié)果是形成網(wǎng)絡(luò)營銷方案。網(wǎng)絡(luò)營銷方案必須具有可操作性，否則毫無價值可言。這種可操作性，表現(xiàn)為在網(wǎng)絡(luò)營銷方案中，策劃者根據(jù)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的目標(biāo)和環(huán)境條件，就企業(yè)在未來的網(wǎng)絡(luò)營銷活動中做什么、何時做、何地做、何人做、如何做的問題進(jìn)行了周密的部署、詳細(xì)的闡述和具體的安排。也就是說，網(wǎng)絡(luò)營銷方案是一系列具體的、明確的、直接的、相互聯(lián)系的行動計劃的指令，一旦付諸實施，企業(yè)的每一個部門、每一個員工都能明確自己的目標(biāo)、任務(wù)、責(zé)任以及完成任務(wù)的途徑和方法，并懂得如何與其他部門或員工相互協(xié)作。

　　4。 經(jīng)濟(jì)性原則

　　網(wǎng)絡(luò)營銷策劃必須以經(jīng)濟(jì)效益為核心。網(wǎng)絡(luò)營銷策劃不僅本身消耗一定的資源，而且通過網(wǎng)絡(luò)營銷方案的實施，改變企業(yè)經(jīng)營資源的配置狀態(tài)和利用效率。網(wǎng)絡(luò)營銷策劃的經(jīng)濟(jì)效益，是策劃所帶來的經(jīng)濟(jì)收益與策劃和方案實施成本之間的比率。成功的網(wǎng)絡(luò)營銷策劃，應(yīng)當(dāng)是在策劃和方案實施成本既定的情況下取得最大的經(jīng)濟(jì)收益，或花費最小的策劃和方案實施成本取得目標(biāo)經(jīng)濟(jì)收益。

　　三、網(wǎng)絡(luò)營銷方案設(shè)計基本步驟

　　網(wǎng)絡(luò)營銷方案的策劃，首先是明確策劃的出發(fā)點和依據(jù)，即明確企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷目標(biāo)，以及在特定的網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境下企業(yè)所面臨的優(yōu)勢、機(jī)會和威脅（即SWOT分析）。然后在確定策劃的出發(fā)點和依據(jù)的基礎(chǔ)上，對網(wǎng)絡(luò)時常進(jìn)行細(xì)分，選擇網(wǎng)絡(luò)營銷的目標(biāo)市場，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷定位。最后對各種具體的網(wǎng)絡(luò)營銷策略進(jìn)行設(shè)計和集成。

　�。ㄒ唬┟鞔_企業(yè)任務(wù)和遠(yuǎn)景

　　要設(shè)計網(wǎng)絡(luò)營銷方案，首先就要明確或界定企業(yè)的任務(wù)和遠(yuǎn)景。任務(wù)和遠(yuǎn)景對企業(yè)的決策行為和經(jīng)營活動起著鼓舞和指導(dǎo)作用。企業(yè)的任務(wù)是企業(yè)所特有的，也包括了公司的總體目標(biāo)、經(jīng)營范圍以及關(guān)于未來管理行動的總的指導(dǎo)方針。區(qū)別于其他公司的基本目的，它通常以任務(wù)報告書的形式確定下來。

　　（二）確定企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷目標(biāo)

　　任務(wù)和遠(yuǎn)景界定了企業(yè)的基本目標(biāo)，而網(wǎng)絡(luò)營銷目標(biāo)和計劃的制定將以這些基本目標(biāo)為指導(dǎo)。表述合理的網(wǎng)絡(luò)營銷目標(biāo)，應(yīng)當(dāng)對具體的營銷目的進(jìn)行陳訴，如“利潤比上年增長12%”，“品牌知名度達(dá)到50%”等等。網(wǎng)絡(luò)營銷目標(biāo)還應(yīng)詳細(xì)說明達(dá)到這些成就的時間期限。

　�。ㄈ�）SWOT分析

　　除了企業(yè)的任務(wù)、遠(yuǎn)景和目標(biāo)之外，企業(yè)的資源和網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境是影響網(wǎng)絡(luò)營銷策劃的兩大因素。作為一種戰(zhàn)略策劃工具，swot分析有助于公司經(jīng)理以批評的眼光審時度勢，正確評估公司完成其基本任務(wù)的可能性和現(xiàn)實性，而且有助于正確地設(shè)置網(wǎng)絡(luò)營銷目標(biāo)并制定旨在充分利用網(wǎng)絡(luò)營銷機(jī)會、實現(xiàn)這些目標(biāo)的網(wǎng)絡(luò)營銷計劃。根據(jù)前兩周網(wǎng)上調(diào)查問卷的數(shù)據(jù)分析結(jié)果，詳細(xì)寫出本公司發(fā)展的優(yōu)劣勢所在。

　�。ㄋ模┚W(wǎng)絡(luò)營銷平臺的設(shè)計

　　所說的平臺，是指由人、設(shè)備、程序和活動規(guī)則則的相互作用形成的能夠完成的一定功能的系統(tǒng)。完整的網(wǎng)絡(luò)營銷活動需要五種基本的平臺：信息平臺、制造平臺、交易平臺、物流平臺和服務(wù)平臺。

　�。ㄎ澹┚W(wǎng)絡(luò)營銷組合策略

　　這是網(wǎng)絡(luò)營銷策劃中的主題部分，它包括4P策略——網(wǎng)上產(chǎn)品策略的設(shè)計；網(wǎng)上價格策略的設(shè)計；網(wǎng)上分銷渠道的設(shè)計；網(wǎng)上促銷策略的設(shè)計。

　�。�六）網(wǎng)站推廣模式

　　利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)推廣公司網(wǎng)站，達(dá)到廣告的目的。目前最常用的推廣方式有：新聞組、聊天平臺，BBS、論壇營銷，電子郵件，博客營銷等等，一種或幾種模式結(jié)合，同時還可以發(fā)揮想象力，想出更多的推廣方式來。

　　（七）團(tuán)隊規(guī)劃

　　設(shè)計小組成員組成、分工。

　　小組成員專業(yè)，年級、學(xué)號、姓名等。

　�。ò耍┚W(wǎng)絡(luò)營銷策劃書

　　形成網(wǎng)絡(luò)營銷策劃書面形式。

營銷策劃方案 篇6

　　一、【營銷活動背景】：國慶是舉國歡慶的大節(jié)日，更逢xxxx各業(yè)種大調(diào)整完畢，形象和檔次再次提升。這三大熱點必將掀起一陣銷售熱潮，各業(yè)種把握時機(jī)，甄選商品再掀銷售新高。

　　二、【活動目標(biāo)】：同比提升30%，提升商場美譽(yù)度、增加店堂活動氣氛，突出家文化帶給消費者的溫馨感覺。

　　三、【活動主題】：十一國慶節(jié)歡慶

　　四、【廣告詞】：慶國慶、走親朋、送好禮

　　中秋國慶喜連連、某某商品好又全

　　中秋國慶雙聯(lián)歡、超低折扣大惠戰(zhàn)

　　五、活動時間：

　　甜蜜婚慶購物周

　　十一國慶主題活動10月1日——7日

　　六、活動內(nèi)容：

　　1、奢華秋品、時尚綻放

　　穿品業(yè)種：包括靴鞋、女裝、男裝、4樓運動休閑、針紡，本次活動集中推出展示國內(nèi)外知名品牌的秋款新品，并結(jié)合中秋節(jié)給予全場深情價，部分商品再降1——2折的適度折扣。針紡業(yè)種為即將到來的旺季作好鋪墊，重點推出羊絨、羊毛等知名品牌火爆上市的宣傳，針對調(diào)整升級推出華麗轉(zhuǎn)身、榮耀升級——大升級、轉(zhuǎn)驚喜活動(活動期間到二樓預(yù)購羊絨羊毛商品可轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)盤一次，領(lǐng)取指定的立減金額，可設(shè)置50—200元的立減金額。每日限前100名)同時各業(yè)種最后庫存夏季商品開始1-2折的超低價折扣。

　　營銷部將在dm廣告重點宣傳。

　　2、20xx金秋婚慶月：珠寶、化妝、家居床品、家電形成互動，相互給予立減xx元的折扣。(立減金額有業(yè)種擬定，但須報營銷部)食品業(yè)種、超市酒水、糖果、干果類商品全市最低價。免費送到指定位置。開展公司級的大套購，聯(lián)購滿50000、30000、20000等金額贈送不同婚慶大禮。(本活動初期即開始宣傳，24—30日開展最大力度)

　　3、會員活動：(1)會員購物即贈購物袋一個(2)會員購物滿300元贈送月餅禮盒(3)會員購物滿500元送大閘蟹。(4)新人免費辦理會員卡、信用卡并贈送雙卡好禮。(5)會員持會員卡購物在原有折扣上再優(yōu)惠0.5—1折，各專柜的商品都要有會員優(yōu)惠。不參加商品上報營銷部個別明示，營業(yè)員要將會員卡卡號標(biāo)明在購物小票上。無會員卡消費不予打折。

　　4、特別活動：購滿500元以上可免費郵寄及全國各地，為您的親人送去濃濃的思念。

營銷策劃方案 篇7

　　國內(nèi)智能手機(jī)現(xiàn)狀分析

　　近期，來自國際電信聯(lián)盟ITU的數(shù)據(jù)顯示，20xx年初，全球手機(jī)用戶數(shù)量達(dá)到50.8億，較20xx年底的46.6億增長9.0%，20xx年初，全球僅有5億手機(jī)用戶。手機(jī)用戶增長速度驚人。中國工信部數(shù)據(jù)也透露出同樣的信息：20xx年中國手機(jī)用戶凈增1.1億，較20xx年增長14.7%，累計達(dá)到8.6億，手機(jī)普及率達(dá)到64.4部/百人，較20xx年底提高8.1%。中國手機(jī)用戶在以比全球更快的速度增長�；�于此，中國手機(jī)市場，特別是中國新興智能、3G手機(jī)市場，成為在歐美等發(fā)達(dá)國家手機(jī)市場漸趨飽和情況下國內(nèi)外手機(jī)廠商爭奪的主戰(zhàn)場。20xx年以來，智能手機(jī)成為各大廠商產(chǎn)品布局的重點，也成為競爭最激烈的市場區(qū)域。20xx年2月，中國智能手機(jī)市場上，諾基亞、摩托羅拉、HTC位居前三甲，且用戶關(guān)注比例均在10%以上，其中諾基亞獨占四成。三星僅以9.0%的關(guān)注比例排在第四位，位居第二陣營(詳見圖1.中國智能手機(jī)市場品牌關(guān)注比例分析)。

　　20xx年2月中國智能手機(jī)市場品牌關(guān)注比例分析

　　三星與諾基亞占據(jù)市場份額優(yōu)勢不同，與摩托羅拉、HTC借助Android快速攻城拔寨的情況也不同，三星在中國智能手機(jī)市場表現(xiàn)平平，與20xx年上半年相比，目前其用戶關(guān)注度穩(wěn)中略升，但增幅有限，至今仍未能突破10%，且起伏明顯。20xx年底，三星斷然從Symbian陣營抽身，全身心投入Android及其自有操作系統(tǒng)Bada產(chǎn)品的研發(fā)，數(shù)據(jù)證明，三星的選擇是明智的。自三星推出其支持中國三大運營商的旗艦產(chǎn)品Sphone之后，用戶關(guān)注度連續(xù)兩個月快速增長。 但值得關(guān)注的是，20xx年三星智能手機(jī)關(guān)注比例增長的同時，除諾基亞外，其他競爭對手用戶關(guān)注度也在全速前進(jìn)，特別是摩托羅拉，自20xx年9月超過三星之后，20xx年在以更快的速度拉大與三星的差距。HTC盡管關(guān)注度出現(xiàn)暫時下降，但仍對三星保持著2%以上的優(yōu)勢。

　　三星寬廣的產(chǎn)品線首先體現(xiàn)在對多種類型產(chǎn)品的覆蓋上。ZDC 統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，20xx 年2 月中國手機(jī)市場上，三星以3G 手機(jī)為主，產(chǎn)品數(shù)量達(dá)到134 款，占據(jù)其產(chǎn)品總量的61.2%，3G 手機(jī)也是三星手機(jī)用戶關(guān)注度的主要來源，高達(dá)82.3%。傳統(tǒng)2G 手機(jī)產(chǎn)品數(shù)量僅次于3G 手機(jī)，但用戶關(guān)注比例卻與之相差懸殊，2G 手機(jī)在三星產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中的作用正在弱化。三星產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中，智能手機(jī)數(shù)量較少，僅為62 款，不足三成，但其帶來的用戶關(guān)注度僅次于3G 手機(jī)，達(dá)到63.2%。整體來看，3G、智能手機(jī)是三星產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的重要支柱。三星在智能手機(jī)市場上采取多條腿走路的策略，并且能夠根據(jù)形勢變化，快速調(diào)整產(chǎn)品戰(zhàn)略。ZDC 統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，20xx 年2 月三星在售的62 款智能手機(jī)中，采用Android OS 與Windows Mobile 系統(tǒng)的產(chǎn)品數(shù)量旗鼓相當(dāng)，分別為22 款、19 款，產(chǎn)品占比均在三成以上，但前者獲得的用戶關(guān)注比例卻高出后者50.1 個百分點。這與目前Android，OS 系統(tǒng)產(chǎn)品正處于上升階段有直接關(guān)系。搭載三星自有操作系統(tǒng)Bada 的產(chǎn)品數(shù)量為7 款，產(chǎn)品占比14.5%，但僅獲得7.1%的用戶關(guān)注比例，其市場影響力有限（見圖2.20xx年2月中國智能手機(jī)市場三星不同操作系統(tǒng)產(chǎn)品及關(guān)注比）。

　　ZDC監(jiān)測數(shù)據(jù)顯示，20xx年2月，中國手機(jī)市場上，三星在售產(chǎn)品數(shù)量居主流品牌之首，達(dá)到209款，其次為諾基亞，產(chǎn)品數(shù)量將近200款。智能手機(jī)市場上，三星則失去了產(chǎn)品數(shù)量優(yōu)勢，諾基亞以109款在售產(chǎn)品的數(shù)量在諸品牌中居首位。三星與之差距較大，僅有62款。盡管整體手機(jī)市場上，三星擁有明顯的產(chǎn)品數(shù)量優(yōu)勢，但從單產(chǎn)品關(guān)注率來看，三星單款產(chǎn)品的競爭力相對弱。ZDC統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，20xx年2月，中國整體手機(jī)市場上，三星單產(chǎn)品關(guān)注率為0.05%，在前六大最受用戶關(guān)注的品牌中居末位，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于蘋果的0.29%。三星智能及3G手機(jī)的單產(chǎn)品關(guān)注率情況也不樂觀，六大品牌中均居末位。單產(chǎn)品關(guān)注率是能夠體現(xiàn)一款產(chǎn)品競爭力的指標(biāo)，三星單產(chǎn)品關(guān)注率較低的情況與其實行機(jī)海戰(zhàn)術(shù)的產(chǎn)品策略相吻合。

　　當(dāng)前，三星智能機(jī)市場的競爭對手有：摩托羅拉，HTC，Apple.20xx年第二季度三星全球市場份額超越摩托羅拉成為全球第二大手機(jī)廠商之后，但隨著20xx 年底摩托羅拉將全部精力集中到Android 身上，并連續(xù)推出多款A(yù)ndroid 手機(jī)，且成績不斐之后，受智能手機(jī)市場用戶關(guān)注度提升影響，摩托羅拉對三星的威脅越來越大。ZDC 統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，20xx 年初，摩托羅拉與三星在中國智能手機(jī)市場的用戶關(guān)注比例大體相當(dāng)，但時隔一年，摩托羅拉用戶關(guān)注比例已經(jīng)達(dá)到13.2%，三星則不足10%。ZDC 統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，三星在中國智能手機(jī)市場的用戶關(guān)注度低于其在整體市場的表現(xiàn)，20xx 年2 月，三星僅位居第四，排在諾基亞、HTC、摩托羅拉之后。

營銷策劃方案 篇8

　　一、 戰(zhàn)略指向

　　在縣及地區(qū)設(shè)區(qū)域總代理以批發(fā)及團(tuán)購供應(yīng)的形式建立，形成以蘭州總部為核心，地區(qū)級代理為次第，各零售終端靈活密布為外圍這樣嚴(yán)密清晰暢通的銷售網(wǎng)絡(luò)，產(chǎn)品定位于中高檔品牌，種類齊全。

　　二、策略分析

　　通過對蘭州潤滑油市場的分析，我們丹弗可以認(rèn)清自身情況并充分了解品牌所處的市場環(huán)境，知曉競爭對手的優(yōu)劣勢所在。以己之長，攻敵之短，利用機(jī)會，避免威脅。

　　(1)：優(yōu)勢

　　目前中國潤滑油市場上大、中型的企業(yè)幾乎均為跨國石油公司，再加上中國石油潤滑油公司、中國石化長城潤滑油公司及統(tǒng)一潤滑油公司等。中國石油潤滑油公司擁有著中國石油位居世界500強(qiáng)第81名的實力和無與倫比的優(yōu)勢，就蘭州潤滑油市場而言，地產(chǎn)潤滑油一直以低價格的優(yōu)勢占據(jù)著潤滑油市場大部分額。

　　優(yōu)勢一：丹弗公司的宗旨是：為全球每一個國家和地區(qū)的廣大用戶提供最優(yōu)質(zhì)、清潔以及可持續(xù)發(fā)展的能源解決方案和服務(wù)。

　　優(yōu)勢二：無人能敵的基礎(chǔ)油資源優(yōu)勢。以軍工文化介紹宣傳的方式，突出基礎(chǔ)油優(yōu)勢之于潤滑油猶如好水之于好酒般的必不可少，追求一種“桃李不言，下自成蹊”境界。

　　優(yōu)勢三：丹弗王力潤滑油科研技術(shù)團(tuán)隊優(yōu)勢。眾多國家級的中國石油戰(zhàn)線科研技術(shù)力量，陣容齊全的專業(yè)化工作站。

　　優(yōu)勢四：“丹弗”品牌標(biāo)識所體現(xiàn)出的國際化、專業(yè)化的氣質(zhì)和性格，非常吻合丹弗潤滑油所追求經(jīng)營戰(zhàn)略方針。

　　優(yōu)勢五：擁有完整的系列基礎(chǔ)油資源。作為潤滑油全系列產(chǎn)品需要與之配套的全系列基礎(chǔ)油，是丹弗強(qiáng)勁的優(yōu)勢。

　　優(yōu)勢六：品牌展示和營銷渠道依托數(shù)量眾多。丹弗潤滑油將充分利用和依托遍布全國、數(shù)量眾多的分銷商，因地制宜的來展示丹弗品牌和實行有效的營銷戰(zhàn)略。

　　優(yōu)勢七：眾多中國石油行業(yè)的生產(chǎn)、技術(shù)和經(jīng)營能手薈萃，以及即將在潤滑油行業(yè)的大手筆投入，容易在較快的時間內(nèi)將丹弗品牌造勢和做大。

　　優(yōu)勢八：跨國石油公司的潤滑油品牌在潤滑油行業(yè)內(nèi)和社會上已經(jīng)樹立起了較高的品牌形象，消費者對潤滑油的了解甚少，迷信洋品牌。

　　(2)：劣勢

　　目前中油潤滑油公司整合仍處于最后的磨合階段，面對較為雜亂、過于擁擠并且比較成熟的潤滑油市場，尤其在潤滑油民品化經(jīng)營的趨勢下，對于經(jīng)營民用消費品不太熟悉的中油潤滑油公司，實際操作仍將會有許多困難。

　　弱勢一：在目前在蘭州大部分跨國石油公司都早已進(jìn)入市場，并已建立了長期穩(wěn)定忠實客戶群的情形下。新入潤滑油市場的丹弗品牌品牌力還很弱，連品牌資產(chǎn)中最基本的指標(biāo)——知名度也還很低，更不用說忠誠度等高級指標(biāo)了。

　　弱勢二：作為潤滑油市場新創(chuàng)品牌，丹弗在重新塑造成潤滑油市場中、高端品牌形象的工作，必將比較艱辛和耗時費力。

　　弱勢三：蘭煉飛天、天山、昆侖等品牌大多屬于地方性的品牌，且品牌老化并給人低檔的聯(lián)想，從戰(zhàn)略上講推丹弗去搶占高端時市場無疑十分英明，但短線上丹弗要贏利有些困難，而飛天、天山、昆侖的營銷投入又在壓減，有銷售下滑的危險。

　　弱勢四：中國石油潤滑油公司目前產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不盡合理，尤其是利潤較為豐厚的小包裝油比例過小。

　　(3)機(jī)會

　　在中國汽車業(yè)市場蒸蒸日上的今天，在號稱"三千家"調(diào)和廠潤滑油大軍，已隨著國家宏觀調(diào)控政策和市場競爭加劇而紛紛出局的形勢下。中國石油潤滑油公司上下齊心，正是全力推出丹弗潤滑油品牌的大好時機(jī)。

　　機(jī)會一：市場容量迅速擴(kuò)大。隨著我國汽車消費市場正以前所未有的速度增長，作為汽車維護(hù)保養(yǎng)長期使用消費品的潤滑油，其增長速度也呈現(xiàn)一枝獨秀。

　　機(jī)會二：整個車用潤滑油市場正迅速地向民品化方向發(fā)展 。使傳統(tǒng)的以汽車修理廠為主的潤滑油銷售終端，正向以換油中心模式轉(zhuǎn)化。從國外的實際情況和國內(nèi)快速上升的汽車消費群體來看，這一趨勢已不可扭轉(zhuǎn)。這正好為丹弗潤滑油抓住先機(jī)，提前進(jìn)入該領(lǐng)域提供了絕佳的機(jī)會�？赡芤彩堑じ�潤滑油唯一能夠最快速提升品牌知名度和銷售量，并在不遠(yuǎn)的將來領(lǐng)先競爭對手的前瞻性策略。無疑這不僅是銷售提高的機(jī)會，更是由此提高、樹立品牌的最佳良機(jī)!

　　機(jī)會三：在中國汽車業(yè)市場蓬勃發(fā)展的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中，主要是家用汽車的快速發(fā)展。由于這一特性，使增長最快的消費群體相比于傳統(tǒng)的單位車輛、出租車輛有明顯的區(qū)別：他們不夠?qū)�業(yè)，但更注重服務(wù)和產(chǎn)品的綜合價值。這同樣為丹弗即將大舉進(jìn)入的換油中心模式提供了依據(jù)和發(fā)展的機(jī)會。

　　目前，潤滑油的消費和營銷模式正發(fā)生著巨大變革，由于國內(nèi)市場潤滑油的民品化發(fā)展剛剛起步，在新的游戲規(guī)則面前，丹弗品牌在國內(nèi)市場與其他國際大品牌是處在同一起跑線上的，在這種形式下，強(qiáng)占市場先機(jī)，一定時期內(nèi)集中火力、超大力度的廣告投入能非常高效、相對低成本地在全國市場樹立丹弗品牌。 機(jī)會四：目前潤滑油市場面臨普遍向上調(diào)價的大環(huán)境，丹弗迎住住這次機(jī)會迅速穩(wěn)定產(chǎn)品定位及品牌價值創(chuàng)造最大化利潤。

　　機(jī)會五：社會上存有大量雜亂無序、技術(shù)落后的小調(diào)和廠，其95%的經(jīng)營已處于微利和虧損狀態(tài)，排擠這些游擊隊比較容易，從而可以較為輕易地取得相應(yīng)的市場。 機(jī)會六：猶如中國家電行業(yè)，隨著消費者逐步變得理性，對中國自己的品牌信賴度增加，而使中國家電行業(yè)不斷發(fā)展壯大起來。經(jīng)過我們堅持不懈和專業(yè)有方的宣傳，有理由相信中國潤滑油和丹弗潤滑油的春天也會到來。

　　機(jī)會七：競爭品牌如美孚、殼牌、BP等在西方市場的民品化營銷模式已經(jīng)較為成熟，有成功經(jīng)驗可資借鑒、復(fù)制.

　　三、消費者分析

　　購買什么

　　◆ 汽車在出廠時廠家已經(jīng)指定維修點和服務(wù)用油品牌，對于比桑塔納、富康等更高檔的的車，由于車的價值高，所以通常駕駛這些車的消費者都會在指定維修點選用指定品牌的潤滑油。

　　◆ 對于桑塔納、富康這一級別以下的車子，選擇購買潤滑油時，一般會傾向于選擇暢銷的知名品牌。潤滑油本身價格不高，只占車輛使用維修成本的1-1.5%，但萬一選擇不當(dāng)，所造成的損失成本會比較高。因此，通常消費者會以他們的經(jīng)驗來選擇他們認(rèn)為質(zhì)量可靠的大品牌�？梢姡�品牌知名度和由此形成的對品牌品質(zhì)的信賴感，是目標(biāo)消費群體購買行為的重要影響因素。

　　國內(nèi)消費者關(guān)于潤滑油的價格敏感度低，潤滑油消費轉(zhuǎn)換品牌的風(fēng)險則很高;

　　目前國內(nèi)市場，多數(shù)消費者對潤滑油(中高檔)消費介入程度低、專業(yè)知識了解少、對技術(shù)細(xì)節(jié)關(guān)注度低; ◆ 此外，也因為潤滑油的技術(shù)復(fù)雜性，使得在購買過程中，相對處于專業(yè)知識優(yōu)勢的終端工作人員推介，對促成購買十分重要。尤其對于初次購買行為來說，這一途徑更加重要。

　　何時購買

　　潤滑油消費有一個突出特點，那就是轎車、輕型車每5000km換一次發(fā)動機(jī)油，載重車每20xx～3000 km換一次發(fā)動機(jī)油，重型工程車每150h換一次發(fā)動機(jī)油。這樣的購買特性使?jié)櫥�油的購買具有了明顯的周期性，不同用途的車輛，其行駛規(guī)定里程所耗時間大致呈現(xiàn)出一種時間上的規(guī)律性。抓住這個規(guī)律性，建立客戶資料庫，便可以有效開展數(shù)據(jù)庫營銷，將營銷提升至“主動營銷”和“一對一營銷”的更高層次。 何地購買

　　◆ 潤滑油消費的另一特點是：購買和使用的同一性，消費者通常都是在車輛指定維修廠或換油中心，或加油站附設(shè)的維修站，或者自己熟悉并經(jīng)常光顧的小維修點，由專業(yè)人員代為換油，從而使購買和使用一次完成。

　　◆ 相對于上述主渠道，一些發(fā)達(dá)國家的潤滑油產(chǎn)品已進(jìn)入比較成熟的渠道，比如：便利店、大賣場、專門店等，這些渠道一般不提供換油服務(wù)。而中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平較低，汽車在中國依然是很高價值的耐用消費品，消費者擔(dān)心沒有專業(yè)人員的服務(wù)，會給車造成傷害，所以習(xí)慣了到汽修廠去接受專業(yè)人員服務(wù)，因此它們尚未形成規(guī)模。但從發(fā)展的趨勢看，隨著私車量的的急劇膨脹，換油中心將會成為潤滑油舉足輕重的渠道。

　　誰購買

　　◆ 主流是司機(jī)購買，司機(jī)使用。這包括：大部分公務(wù)小車、私家車，一部分出租車、小部分公交車(指

　　個體公交車)、一部分長途客運車及私人貨運車。

　　◆ 一部分出租車(比較大的出租車公司)、絕大部分公交車、成車隊建制的長途客運車及貨運車則是

　　團(tuán)體購買，個人使用。

　　為什么購買

　　◆ 最主要的影響因素是品牌及與品牌相關(guān)的品質(zhì)形象;

　　◆ 其次，是購買和使用的便利性及對操作的專業(yè)人員的信賴;

　　◆ 潤滑油消費的價格敏感度不高，原因在于每更換一次潤滑油加三濾的費用只有數(shù)百元，而且除了營運車輛之外，其他車輛每年更換的次數(shù)并不多，所以總體計算下來每年用于潤滑油的費用占車輛使用費用

　　的比例很小;而一旦潤滑油質(zhì)量不好，將有可能對車輛造成嚴(yán)重?fù)p害。所以一般消費者不會非常計較價格 ◆ 精美而人性的促銷禮品也會對消費者選擇產(chǎn)生一定影響;

　　◆ 對于一些剛開始駕駛汽車的消費者來說，由于對潤滑油知識的掌握有限，因此專業(yè)人員的宣傳和推介也是影響他們選擇的重要依據(jù)

　　◆ 私車消費群體越來越龐大，但他們對潤滑油了解更不專業(yè)，換油過程中的愉悅體驗十分重要。 次購買多少

　　◆ 通常都是一次換掉整車用的潤滑油，很少有消費者會額外購買備用

　　◆ 但是，隨著中國進(jìn)入汽車社會，車價快速下降，同時中國經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展，一部分高收入消費者開始將汽車的定位從“高值耐用消費品”向“時尚消費品”方向轉(zhuǎn)化，因此汽車DIY將會成為未來一個趨勢。由此可以得出結(jié)論：潤滑油的購買和使用分離會逐步改變既有的消費行為和心理。

　　四、整合營銷傳播目標(biāo)

　　一)迅速提升知名度是當(dāng)務(wù)之急，然后再宣傳內(nèi)涵(核心價值、賣點)

　　品牌知名度高就意味著消費者很熟悉這一品牌。人們對熟悉的事物自然會有一種安全感、好感與信任，

　　會覺得熟悉的產(chǎn)品不會有假冒偽劣，有一種基本的可靠感與安全感。這就是許多產(chǎn)品的廣告并沒有貌似十分高明地訴求出獨特的賣點與核心價值，但由名氣大，許多人仍然買這些品牌的原因。一個除了品牌名以外，沒有其它任何信息或信息很單薄的廣告(如中央臺的標(biāo)版廣告)，有時也居然僅僅因為創(chuàng)造了品牌知名

　　度，接著讓消費者對品牌產(chǎn)生了最小的信心，而有助于銷售。所以，當(dāng)宣傳內(nèi)涵由于信息量太大導(dǎo)致品牌

　　知名度提升受累時，應(yīng)該當(dāng)機(jī)立斷地先保證知名度的提升。故我們著重運用新聞炒作等手段達(dá)到這一目標(biāo)。

　　二)輸出大企業(yè)形象，打造大品牌的地位識別

　　大企業(yè)，豐厚利潤會讓人聯(lián)想到巨資的研發(fā)經(jīng)費、高檔的設(shè)備、一流的檢測儀器。

　　三)不遺余力地減少潤滑油產(chǎn)品在消費者心目中的神秘感。

　　對于購買介入程度很低的潤滑油消費，惟有有效地消除潤滑油在消費者心目中的神秘感，才能降低消費者對現(xiàn)有國際大品牌的迷信和依賴，提高購買的介入程度;丹弗潤滑油作為新上市的國產(chǎn)品牌才能獲得與國際大品牌競爭的機(jī)會。

　　四)提升品牌的國際感和檔次

　　賦予品牌一種國際品牌的形象，就擁有的高位俯沖的勢能，許多原來會有的疑慮都會煙消云散。

　　五)塑造品牌整體上的技術(shù)領(lǐng)先感與價值感

　　只有提高消費者對昆侖的品質(zhì)與技術(shù)認(rèn)同才能降低品牌轉(zhuǎn)換的心理風(fēng)險。但目前，消費者對潤滑油的技術(shù)細(xì)節(jié)關(guān)注度很低，同時，以技術(shù)細(xì)節(jié)為主的傳播將導(dǎo)致傳播內(nèi)容過于龐大，極大地增加傳播成本。而感性化的，整體上的技術(shù)先鋒形象傳播則能低成本提高品牌的品質(zhì)認(rèn)同感。如以首席科學(xué)家、技術(shù)團(tuán)隊、巨額研發(fā)經(jīng)費這一容易受關(guān)注、易于創(chuàng)造權(quán)威感的信息塑造品牌的技術(shù)先鋒形象。從而高效地降低潤滑油消費品牌轉(zhuǎn)換的心理風(fēng)險。 SONY在傳播中從不設(shè)計電子技術(shù)細(xì)節(jié)，而只是簡單地塑造技術(shù)先鋒的形象;海信堅持不懈地傳播“變頻專家”形象，而忽略多數(shù)人難以理解的技術(shù)細(xì)節(jié)的訴求，兩者都獲得了很大成果，低成本高效地獲得了品牌地位的提升和品質(zhì)認(rèn)同，作為丹弗“機(jī)械的維生素”是很形象的概念營銷。當(dāng)然，在終端的傳播中，關(guān)于技術(shù)細(xì)節(jié)的宣傳還是不能缺少。

　　五、具體策略實施

　　(1)建立完善、科學(xué)、合理的售后服務(wù)體系

　　1 對打代理商及零售商提供最大限度的靈活銷售政策，暢通的分銷渠道是省級總代理的命運之源，讓分銷商在銷售過程中得到滿足與實惠、適時給與分銷商最多的鼓勵和激勵使其最終憑業(yè)績得到獎勵。

　　2 物流配送及調(diào)換勤且及時，統(tǒng)一潤滑油在短短兩年時間迅速成為業(yè)內(nèi)知名品牌切銷售業(yè)績快速提升，最大的原因來自于優(yōu)秀的售后服務(wù)，統(tǒng)一的產(chǎn)品配送頻率非常高，目的是讓分銷商能夠單次小風(fēng)險且快速及時進(jìn)貨調(diào)貨，而有些潤滑油廠家在物流配送上死板僵化、頻率低，導(dǎo)致分銷商單次進(jìn)貨壓力大，調(diào)換貨受阻、擠壓貨物嚴(yán)重而使銷售不暢從而運作不下去，因此要想樹立高品質(zhì)形象，物流細(xì)節(jié)要重視。3 編制《“丹弗”潤滑油駕駛員手冊》，除潤滑油知識之外，增添大量關(guān)于汽車保養(yǎng)與護(hù)理、司機(jī)健康與保健等知識，使車用潤滑油的主要購買群體——廣大司機(jī)朋友時刻都能體驗到“丹弗”品牌對自己的關(guān)懷和愛護(hù)。

　　4 設(shè)身處地為消費者著想，為司機(jī)朋友設(shè)計專用腰包、防暑防臭防凍毛巾等促銷用品，為消費者解除工作中的不便和煩惱。

　　(2) 注重自身形象及注重符合自身形象定位的廣告宣傳推廣

　　原地產(chǎn)東風(fēng)牌潤滑油其品質(zhì)價位與同類產(chǎn)品相比都有優(yōu)勢，但東風(fēng)品牌近如市場后很快就銷聲匿跡了，主要原因在于其廠家不重視產(chǎn)品宣傳及品牌推廣，產(chǎn)品不宣傳就不會在消費者心中形成印象，沒有印象的產(chǎn)品就不會有人冒風(fēng)險去購買，作為丹弗潤滑油在新疆正處于打市場階段，在這個階段當(dāng)中，我們不但要積極全面的進(jìn)行產(chǎn)品推廣及企業(yè)形象宣傳，而且要宣傳的恰當(dāng)、到位，不但要給消費者留下深刻印象，更重要的是要使消費者接受和認(rèn)可我方的產(chǎn)品定位及受眾層次。很多不同品牌的潤滑油事實上出自一個加工廠、一條生產(chǎn)線，但由于對于品牌的宣傳存在差異，因此由于品牌價值的不同而使這內(nèi)容一致的潤滑油產(chǎn)生了不同的價格及銷量。昆侖潤滑油和天山潤滑油品質(zhì)上相差無幾，但在價格上竟相差8-10元，主要原因在于昆侖公司在銷售上所走的品牌線路。

營銷策劃方案 篇9

　　節(jié)日花費心思的特征抉擇了不一樣平常的節(jié)日售賣方法，關(guān)于新品牌的推廣，更是給花費者親近接觸的絕佳良機(jī)。關(guān)于大賣場而言，顧客直接選購產(chǎn)品的終端，在節(jié)日期間更是值得等候，感觸花費時代的來臨，使花費者的收購習(xí)氣也發(fā)生了很大改動，從上個世紀(jì)90時代的注重產(chǎn)品性價比到今天同質(zhì)化時代的感觸花費，花費者越來越隨“心”所欲，而商家精心營建的隨“心”所欲售賣空氣，就會使花費者不自覺地“跟著感觸走”，完結(jié)政策出售。

　　公司該擬定一個什么樣的推廣戰(zhàn)略呢?

　　戰(zhàn)略一：出位構(gòu)思烘托節(jié)日空氣

　　節(jié)日是動感的日子，歡欣的日子，捕捉我們的節(jié)日花費心思，寓動于樂，寓樂于銷，制造搶手，結(jié)束完結(jié)節(jié)日推廣。關(guān)于不一樣節(jié)日，描寫不一樣顯著活動主題，把最多顧客吸引到自個的柜臺前，營建現(xiàn)場氣氛，完結(jié)節(jié)日出售目的。

　　戰(zhàn)略二：文明推廣傳達(dá)品牌內(nèi)涵

　　文明推廣，嫁接節(jié)日的文明空氣，打開關(guān)于性的文明推廣。充分開掘和運用節(jié)日的文明內(nèi)涵，并與本身運營理念和公司文明結(jié)合起來，不只可以吸引許多的花費者，在給花費者藝術(shù)享受的一同，也能帶來出色的商場效益，樹立出色的公司形象。

　　節(jié)假日活動是節(jié)日推廣中的一部分，節(jié)假日活動可以豐盛公司推廣內(nèi)容，推動互動、增強(qiáng)粘性、前進(jìn)品牌知名度，那么公司在節(jié)日活動策劃前要做哪些準(zhǔn)備工作、需要清楚的疑問有哪些?一個節(jié)日推廣活動要包容全部環(huán)節(jié)非常困難，因此節(jié)日推廣必須有關(guān)于性，辨明主次，關(guān)鍵處置終端通路。通過對零售商和花費者這兩個終端的非常影響，構(gòu)成一條直線以拉動整個出售面的鋪開。

　　零售商業(yè)包括超市、倉儲、百貨、商廈、大賣場關(guān)于終端的推廣活動，首要政策便是要通過一系列活動來前進(jìn)零售商的產(chǎn)品庫存、增加上柜率和取得出售點的優(yōu)勝化、生動化，有用協(xié)作廠家節(jié)日推廣活動。

　　1.清楚活動目的，判定主題。在策劃活動的時分，首要要根據(jù)本身的實踐情況(包括活動的時間、預(yù)期投入的費用等)和商場分析的情況(包括競爭對手其時的活動舉動分析、政策用戶團(tuán)體分析、客戶心思分析、產(chǎn)品特征分析等)做出準(zhǔn)確的區(qū)分，并且在進(jìn)行分析之后，揚(yáng)長避短地獲取其時最重要的，也是其時最值得推廣的一個主題。

　　2.準(zhǔn)備資源。列出活動所需有關(guān)的宣傳資源，人力資源，物力資源，包括涉及到的部分和人員，活動的各項費用，根據(jù)實踐情況進(jìn)行具體，細(xì)致的核算后，用清楚清楚的方法列出。

　　3.碰頭會議�；顒硬邉澥滓�負(fù)責(zé)人確實開端活動方案后，組織有關(guān)人員開個碰頭會議，對其間涉及到的細(xì)節(jié)再進(jìn)行充分的談?wù)�，修改�?/p>

營銷策劃方案 篇10

　　網(wǎng)絡(luò)營銷策劃就是以互聯(lián)網(wǎng)為中心，根據(jù)企業(yè)的營銷目標(biāo)，以滿足消費者的欲望和需求為核心，設(shè)計和規(guī)劃產(chǎn)品、服務(wù)和創(chuàng)意、價格、渠道、促銷。從而實現(xiàn)個人和組織的交換過程。絡(luò)營銷方案的策劃，首先是明確策劃的出發(fā)點和依據(jù)，即明確企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷目標(biāo)，以及在特定的網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境下企業(yè)所面臨的優(yōu)勢、機(jī)會和威脅(即swot分析)。然后在確定策劃的出發(fā)點和依據(jù)的基礎(chǔ)上，對網(wǎng)絡(luò)時常進(jìn)行細(xì)分，選擇網(wǎng)絡(luò)營銷的目標(biāo)市場，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷定位。最后對各種具體的網(wǎng)絡(luò)營銷策略進(jìn)行設(shè)計和集成。

　　(一)明確組織任務(wù)和遠(yuǎn)景

　　要設(shè)計網(wǎng)絡(luò)營銷方案，首先就要明確或界定企業(yè)的任務(wù)和遠(yuǎn)景。任務(wù)和遠(yuǎn)景對企業(yè)的決策行為和經(jīng)營活動起著鼓舞和指導(dǎo)作用。

　　企業(yè)的任務(wù)是企業(yè)所特有的，也包括了公司的總體目標(biāo)、經(jīng)營范圍以及關(guān)于未來管理行動的總的指導(dǎo)方針。區(qū)別于其他公司的基本目的，它通常以任務(wù)報告書的形式確定下來。

　　(二)確定組織的網(wǎng)絡(luò)營銷目標(biāo)

　　任務(wù)和遠(yuǎn)景界定了企業(yè)的基本目標(biāo)，而網(wǎng)絡(luò)營銷目標(biāo)和計劃的制定將以這些基本目標(biāo)為指導(dǎo)。表述合理的網(wǎng)絡(luò)營銷目標(biāo)，應(yīng)當(dāng)對具體的營銷目的進(jìn)行陳訴，如“利潤比上年增長12%”，“品牌知名度達(dá)到50%”等等。網(wǎng)絡(luò)營銷目標(biāo)還應(yīng)詳細(xì)說明達(dá)到這些成就的時間期限。

　　(三)swot分析

　　除了企業(yè)的任務(wù)、遠(yuǎn)景和目標(biāo)之外，企業(yè)的資源和網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境是影響網(wǎng)絡(luò)營銷策劃的兩大因素。作為一種戰(zhàn)略策劃工具，swot分析有助于公司經(jīng)理以批評的眼光審時度勢，正確評估公司完成其基本任務(wù)的可能性和現(xiàn)實性，而且有助于正確地設(shè)置網(wǎng)絡(luò)營銷目標(biāo)并制定旨在充分利用網(wǎng)絡(luò)營銷機(jī)會、實現(xiàn)這些目標(biāo)的網(wǎng)絡(luò)營銷計劃。

　　(四)網(wǎng)絡(luò)營銷定位

　　為了更好地滿足網(wǎng)上消費者的需求，增加企業(yè)在網(wǎng)上市場的競爭優(yōu)勢和獲利機(jī)會，從事網(wǎng)絡(luò)營銷的企業(yè)必須做好網(wǎng)絡(luò)營銷定位。網(wǎng)絡(luò)營銷定位是網(wǎng)絡(luò)營銷策劃的戰(zhàn)略制高點，營銷定位失誤，必然全盤皆輸。只有抓準(zhǔn)定位才有利于網(wǎng)絡(luò)營銷總體戰(zhàn)略的制定。

　　(五)網(wǎng)絡(luò)營銷平臺的設(shè)計

　　所說的平臺，是指由人、設(shè)備、程序和活動規(guī)則的相互作用形成的能夠完成的一定功能的系統(tǒng)。完整的網(wǎng)絡(luò)營銷活動需要五種基本的平臺：信息平臺、制造平臺、交易平臺、物流平臺和服務(wù)平臺。

　　(六)網(wǎng)絡(luò)營銷組合策略

　　這是網(wǎng)絡(luò)營銷策劃中的主題部分他，它包括4p策略——網(wǎng)上產(chǎn)品策略的設(shè)計;網(wǎng)上價格策略的設(shè)計;網(wǎng)上價格渠道的設(shè)計;網(wǎng)上促銷策略的設(shè)計。以及開展網(wǎng)絡(luò)公共關(guān)系。

　　(七)形成網(wǎng)絡(luò)營銷策劃書面形式

　　網(wǎng)絡(luò)營銷是以互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)為媒體，以新的方式、方法和理念，通過一系列魅力網(wǎng)絡(luò)營銷策劃，制定和實施營銷活動，更有效的促成個人和組織交易活動實現(xiàn)的新型營銷模式。它是企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略的一個組成部分，是為實現(xiàn)企業(yè)總網(wǎng)絡(luò)營銷體或者部分經(jīng)營目標(biāo)所進(jìn)行的，以互聯(lián)網(wǎng)為基本手段營造網(wǎng)上經(jīng)營環(huán)境的各種活動。

　　網(wǎng)絡(luò)營銷概念的同義詞包括：網(wǎng)上營銷、互聯(lián)網(wǎng)營銷、在線營銷、網(wǎng)路行銷、口碑營銷、網(wǎng)絡(luò)事件營銷、社會化媒體營銷、微博營銷等。這些詞匯說的都是同一個意思，籠統(tǒng)地說，網(wǎng)絡(luò)營銷就是以互聯(lián)網(wǎng)為主要手段開展的營銷活動。搜索引擎優(yōu)化只是網(wǎng)絡(luò)營銷中非常小的一個分支。

　　網(wǎng)絡(luò)營銷具有很強(qiáng)的實踐性特征，從實踐中發(fā)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營銷的一般方法和規(guī)律，比空洞的理論討論更有實際意義。因此，如何定義網(wǎng)絡(luò)營銷其實并不是最重要的，關(guān)鍵是要理解網(wǎng)絡(luò)營銷的真正意義和目的，也就是充分認(rèn)識互聯(lián)網(wǎng)這種新的營銷環(huán)境，利用各種互聯(lián)網(wǎng)工具為企業(yè)營銷活動提供有效的支持。這也是為什么在網(wǎng)絡(luò)營銷研究必須重視網(wǎng)絡(luò)營銷實用方法的原因。

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