優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)具備哪些品質(zhì)
真誠的態(tài)度是優(yōu)秀銷售人員的基本要求，但要同時(shí)擁有諸多品質(zhì)往往不是件容易的事。下面百分網(wǎng)小編整理了優(yōu)秀銷售人員必須擁有的品質(zhì)，希望對你有所幫助!
優(yōu)秀銷售人員必須擁有的六大品質(zhì)
現(xiàn)今社會銷售人員非常之多，可以說每個公司都有他們自己的銷售團(tuán)隊(duì)，杰出的銷售人員能對你的公司成功產(chǎn)生至關(guān)重要的影響。銷售大師湯姆.瑟西(Tom Searcy)分享了在你打算招聘超級巨星時(shí)應(yīng)該尋找的品質(zhì)清單。
現(xiàn)在一定是招聘季。我的許多客戶因?yàn)榫薮蟮目蛻翡N售工作都在面試候選人。為了幫助他們找到最好的候選人，在流程開始的時(shí)候我們就通過練習(xí)來創(chuàng)建一個關(guān)鍵問題列表，創(chuàng)建決定成功的最佳指標(biāo)，弄清楚職位描述等等。這一流程的組成部分之一就是要定義我們想讓理想的候選人擁有的品質(zhì)和技能，以及如何對這些東西的重要性排名。以下是我在面試過程中在巨星級銷售人員身上尋找的品質(zhì)列表：
從頂層開始——最好的銷售人員是從頂層開始而不是一點(diǎn)一點(diǎn)地向上努力。一些效率非常高的銷售人員選擇更艱難的路線，往上爬。其他人使用自上而下和自下而上相重合的方法向上努力和向下努力。無論采用哪種方法，最好的銷售人員知道如何進(jìn)入最高管理鏈。對于大額銷售，在選擇供應(yīng)商和合作伙伴的時(shí)候來自最高決策者的支持是必須的，因?yàn)樗麄冏龀鲫P(guān)于規(guī)模和策略的真正決定。
與高級主管對話——對于大多數(shù)人來說“你會被派到你聽起來像的人那里”是在銷售活動中出現(xiàn)的一個真理。高級決策者的問題和前線用戶的問題可能會在更高的水平上重合，但是他們私底下衡量和體驗(yàn)的卻完全不同。最好的銷售人員能說購買團(tuán)體成員的所有語言，但是最重要的是，他們能帶著信心和中肯與高管對話。
翻譯——在銷售過程中復(fù)雜是速度的敵人。公司和他們的主題專家要當(dāng)心他們的解決方案在描述和執(zhí)行的時(shí)候太過復(fù)雜。超級巨星知道這一點(diǎn)，他們在把復(fù)雜的事情翻譯成簡單對于客戶來說相關(guān)的解釋方面做得很好。那些超級巨星在培養(yǎng)他們自己的主題專家清晰地代表解決方案并用適當(dāng)?shù)募?xì)節(jié)回答問題方面也做得很好。
推進(jìn)——復(fù)雜的銷售需要來自你的組織中各種各樣的人與買方去溝通、提供材料、交換信息并且堅(jiān)持做下去。通常這些事情會通過會議得到推進(jìn)，但是更多的時(shí)候是通過協(xié)議性的交流。優(yōu)秀的銷售人員密切關(guān)注細(xì)節(jié)，仿佛他或她就是項(xiàng)目經(jīng)理，確保進(jìn)度照常進(jìn)行并且不漏掉任何事情。
創(chuàng)造——大額銷售很少是大量地購買現(xiàn)成的產(chǎn)品或解決方案的。相反，這其中往往包括一些獨(dú)特的挑戰(zhàn)。如果不是這樣，那么購買將會移交給采購部門，然后采購部將會采用結(jié)構(gòu)化的競爭過程以滿足最低標(biāo)準(zhǔn)和最低價(jià)格的方式來選擇供應(yīng)商。優(yōu)秀的銷售人員有創(chuàng)造力去設(shè)計(jì)出滿足他們自己的公司和買家需求并在合同期限內(nèi)持續(xù)的解決方案 。
繼續(xù)前進(jìn)——超級巨星都很執(zhí)著，但是當(dāng)他們意識到某個交易不可能實(shí)現(xiàn)的時(shí)候，他們能夠繼續(xù)前進(jìn)。很多人都有不屈不撓的品質(zhì)。這是一個很好的品質(zhì)，但是不能以犧牲效率為代價(jià)。為了實(shí)現(xiàn)一年的所有目標(biāo)，銷售人員還必須要有決定什么時(shí)候放棄不能或者不會改變當(dāng)前供應(yīng)商或方法的潛在客戶的能力。
當(dāng)我們與公司合作的時(shí)候，我們希望在面試過程中包括這些問題和指標(biāo)，在對態(tài)度、評估分?jǐn)?shù)和過去的經(jīng)驗(yàn)做評估的同時(shí)，也對這些品質(zhì)做出全面的評估。大多數(shù)普通的銷售人員能夠預(yù)計(jì)你想要聽到什么樣的答案。如果你想要發(fā)掘超級巨星，你必須要設(shè)計(jì)你的面試過程。
優(yōu)秀銷售員的黃金法則
自律
多數(shù)銷售員之所以會失敗并不是因?yàn)槟芰Σ粔颍且驗(yàn)樗麄儾辉溉プ叱晒Φ谋亟?jīng)之路——這就意味著他們不愿約束自己堅(jiān)持去做那些重要卻難做的事。
你知道自己需要花時(shí)間去尋找潛在客戶。但此時(shí)，小小的叮當(dāng)聲響起，提示你又收到了新電郵。于是你的注意力再次發(fā)生轉(zhuǎn)移。你沒有著手去撥打這些必要的電話，而是花了一個小時(shí)查看收件箱。
已經(jīng)有人在向你所在的區(qū)域內(nèi)那些最大、最好的潛在客戶推銷與貴公司同款的產(chǎn)品了。你知道自己應(yīng)該與這些潛在客戶建立起聯(lián)系，也清楚自己需要制定一份協(xié)調(diào)良好的長期計(jì)劃才能爭取讓上述客戶中的某一位點(diǎn)頭答應(yīng)與你面談——僅僅只是面談而已!可你卻開始在辦公室的飲水機(jī)旁聊起天來，任憑時(shí)間悄悄從指縫中溜走。
是時(shí)候拜訪某位潛在客戶了，但你卻因?yàn)橐恢泵τ谔幚砥渌虑槎嘶仡^查看自己的筆記，忘了為這次會面做好準(zhǔn)備�，F(xiàn)在你兩手空空地去與這位客戶進(jìn)行最為重要的交流，既沒有準(zhǔn)備企劃案，也沒有帶上你承諾會為其提供的東西。
在銷售領(lǐng)域，自律是劃分偉大與平庸的分界線。即便不情不愿，他們也會因?yàn)樽月啥扇⌒袆�。自律使他們有可能集中時(shí)間與精力完成現(xiàn)在必須完成的事而不至于拖延耽擱。自律賦予了他們力量，讓他們可以為了在日后獲得真正想要的東西而放棄眼下的些許歡愉。
樂觀
如果你很悲觀，那么抓起電話致電一位多年來一直拒絕與你面談的潛在客戶就完全是一種瘋狂的行為。畢竟，這位潛在客戶甚至從未讓你踏進(jìn)過公司的大門。你會假設(shè)自己將再一次遭到拒絕。假如你很悲觀，就會你的相信競爭對手與他們的客戶之間已經(jīng)簽訂了長期合約，建立起了有意義的客戶關(guān)系，不論提供何種價(jià)值，你都無法使這些客戶的心產(chǎn)生動搖。“如果客戶會繼續(xù)與我的競爭對手合作，”你會告訴自己，“沒有什么能改變這種狀況，那我為什么還要嘗試呢?”如此這般，你便無法成功。
悲觀主義會破壞自律性以及為了獲得成功所必須采取的有目的的行動。它會幫你找到放棄的借口，借此削弱你的力量。悲觀的心態(tài)總是能找到辦法使不打電話這類決策顯得合理化，從而幫助你逃避責(zé)任，保護(hù)自我價(jià)值感。想一想下面這些悲觀的話。你有沒有對自己或者——但愿沒有——對別人說過這些話?
★“現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)不景氣，不會有人掏錢買了�！�(你知道這是謊話，因?yàn)橛袩o數(shù)銷售人員正在打破這種謬論。)
★“我所在的區(qū)域太爛，最好的潛在客戶都已經(jīng)被別人簽走了�！�(可是你自己也知道問題的“關(guān)鍵不在區(qū)域，而在于人。”態(tài)度端正的銷售人員也能在這片區(qū)域取得銷售業(yè)績。)
★“銷售經(jīng)理總在妨礙我獲得成功�！�(你知道銷售經(jīng)理不會時(shí)刻貼在你身邊，阻止你拿起手機(jī)撥打電話。)
★“我真正的問題出在傭金結(jié)構(gòu)上�！�(你真正的問題是，你所做的工作還不足以讓傭金結(jié)構(gòu)成為主要問題。)
★“我的競爭對手總是靠著價(jià)格打敗我�！�(當(dāng)我們無法創(chuàng)造出足夠的價(jià)值使自己顯得與眾不同并取得勝利的時(shí)候，就會對自己說這樣的謊話。)
假如你正在這樣告訴自己，那就是在允許悲觀主義摧毀你采取行動的能力與意愿。即便其中的一些真實(shí)存在——即便你所在的區(qū)域不太好，你的傭金結(jié)構(gòu)的確存在問題——當(dāng)你這樣想的時(shí)候，就是在放任悲觀主義指導(dǎo)你的想法與行動，或者說你壓根就缺少行動。
另一方面，樂觀會推動你向前進(jìn)。樂觀是一種相信事情終會獲得好的結(jié)果，你終將戰(zhàn)勝一切困難的信念;是認(rèn)為你可以對世界產(chǎn)生積極的影響并因此獲得回報(bào)的堅(jiān)定信念。樂觀可以幫助你記住，你撥打的下一個電話也許就能說服理想客戶與你見面，由此敦促你繼續(xù)向前。樂觀是一種堅(jiān)定的信念，認(rèn)為事情終將改觀，你總能獲得一直以來不懈尋求的機(jī)會去贏得客戶的業(yè)務(wù)。樂觀使你能夠面對并克服所有的障礙與挑戰(zhàn)。它賦予了你堅(jiān)持不懈的力量。
關(guān)懷
假設(shè)兩位銷售人員正試圖對同一家公司進(jìn)行推銷。第一個人提出的解決方案更好——但是潛在客戶不太了解這為銷售員，因?yàn)樗⑽唇?jīng)常走訪這家公司，即便他已經(jīng)發(fā)送了大量電郵和其他材料。在僅有的幾次拜訪中，他也幾次提及自己應(yīng)該收取的傭金。雖然只是只字片語——事實(shí)上可以說是一語帶過——但是不可否認(rèn)他的確說過。由于潛在客戶與這位銷售員不熟，她不清楚能否相信他。
與此同時(shí)，第二位銷售人員提出的解決方案不如前面那一位，但是這家伙長時(shí)間泡在潛在客戶的公司里。他會提出問題，偶爾也會闡述自己的想法。潛在客戶認(rèn)識他，她與她的團(tuán)隊(duì)信任他。他愿意談?wù)撍麄儗⒁黄鹈鎸Φ奶魬?zhàn)，以便能夠得到更好的結(jié)果。而且他風(fēng)度翩翩;客戶很喜歡他，十分樂意將他視作團(tuán)隊(duì)的一員。
當(dāng)客戶決定與第二位銷售人員合作時(shí)，我們不應(yīng)感到驚訝。
在所有條件均相同的情況下，客戶關(guān)系就是制勝法寶。即便并非所有條件全都相同，客戶關(guān)系依舊所向披靡。這就是為何銷售有賴于你所搭建的人脈關(guān)系。反過來，建立這些關(guān)系的基礎(chǔ)就是關(guān)心客戶，與其產(chǎn)生共鳴并且?guī)椭麄�。真正幫助他們�?/p>
如何成為一名優(yōu)秀的銷售人員
如果想成為一名優(yōu)秀的銷售人員，就要具備以下的兩點(diǎn)要求：
1、深度相信自己的產(chǎn)品，并且認(rèn)為自己的產(chǎn)品是別人不能PK掉的;
2、 深度了解自己的產(chǎn)品，一定要做到專業(yè)再專業(yè)，沒有哪個客戶是從一個業(yè)余銷售那里簽單了， 如果簽了，那趕緊去買個彩票，也許也能中。
作為一個好的銷售人員還應(yīng)該具備如下6個方面的基本素質(zhì)：
1、具備吃苦耐勞的精神;
2、勤奮精進(jìn)。
3、善于總結(jié)和自省，勇敢的面對失敗;
4、要有良好的口才;
5、有良好的心理承受能力堅(jiān)定的自信心，永遠(yuǎn)不言敗;
6、敢于創(chuàng)新。
銷售人員在具備以上的思想素質(zhì)的基礎(chǔ)上，還應(yīng)該全面的了解公司的各個方面：首先是自己的公司，公司的核心業(yè)務(wù)，核心競爭力，公司的文化，如果不了解這些那你做銷售收入肯定高不了，因?yàn)檫@些都決定你的業(yè)績，所以不論做什么行業(yè)或者進(jìn)入什么樣的企業(yè)，只要你做的是銷售，一定要先把公司了解透徹。
其次是公司客戶的情況： 客戶群體是什么樣的;這些客戶具備什么樣的特征;一般客戶簽單最多的時(shí)間實(shí)在什么時(shí)間;目前公司合作的`客戶都是什么類型的;一定要善于總結(jié)分析這些客戶，因?yàn)檫@些可以給你開發(fā)客戶作為一個方向性的指導(dǎo)，這對我們也是很重要的。
最后是公司競爭對手的情況： 目前市面上的競爭對手有多少;他們能提供什么樣的服務(wù);我們產(chǎn)品的共同點(diǎn)是什么;我們的壓倒性優(yōu)勢是什么;一定要了解這些，否則當(dāng)你面對客戶對比的時(shí)候你就敗下陣了，有時(shí)候還會無故的丟掉一些優(yōu)質(zhì)客戶。
在全面了解了以上內(nèi)容的基礎(chǔ)上，我們的思路才會清晰，才可以從宏觀上去把握整個市場。
那怎么做才能快速了解這些內(nèi)容呢，首先一定要做到臉皮厚，敢問，不要怕，只要是能對你進(jìn)行掃盲的一定要問，而且要問明白，一個人不行問兩個人，直到自己明白為止。其次一定要善于觀察，觀察周圍的人或事，多學(xué)習(xí)，方法都是偷著學(xué)的，沒有誰會把自己的飯碗給你，所以只能偷著學(xué)了。最后一定要善于運(yùn)用口才的力量，會做的不如會說的，你說的好壞不僅能影響你和客戶的關(guān)系，還能影響你在公司和同事的關(guān)系，所以想要做好一個好銷售不僅僅是對客戶要會說，一定要把周圍的同事都維護(hù)好，這是你堅(jiān)強(qiáng)的后盾，不論你在客戶那遇到什么難題，他們都會幫你想辦法的。
銷售人員要頂?shù)米毫?/strong>
劉翔的教練孫海平曾說：運(yùn)動員要提升自己的水平，在訓(xùn)練到極限的一剎那，一定要咬牙挺過去，挺過哪怕一秒，你就會上升一大步；如果挺不過去，水平絕不會提高。這是很有道理的，銷售人員也一樣，如果遇到困難就退縮、逃避永遠(yuǎn)不會有進(jìn)步、不會有提升。
要相信事情總會得到解決
銷售人員一定要堅(jiān)信這樣一個觀念，就是：沒有解決不了的問題。但事情不會總在出現(xiàn)問題的那個層面上得到解決。如果愛因斯坦總在牛頓定律里尋找相對論的力學(xué)解釋，我想，也不會有物理學(xué)新理論的誕生；如果還是希望找到一種新材料通過裂變方式產(chǎn)生更大能量的話，相信現(xiàn)在還停留在原子彈階段，更不會找到聚變的原理，制造出威力更大的氫彈。這就是說：問題總會有，也能解決，但不會在問題出現(xiàn)的那個層面所能完全解決的。
數(shù)年前，中南某省啤酒市場競爭龍蛇混雜，一個臨近省份的啤酒品牌在該市場運(yùn)作了好幾年，稍有斬獲，但某區(qū)域銷售年年下滑，原因是多方面的，有經(jīng)銷商的小富即安；也有推廣的不力；最重要的是產(chǎn)品的老化、單一，競爭力嚴(yán)重不足。該區(qū)域負(fù)責(zé)人一直停留在經(jīng)銷商層面來解決問題，網(wǎng)絡(luò)深耕，但效果非常不好，銷量節(jié)節(jié)下滑。后來，經(jīng)過實(shí)地的調(diào)研和分析，推出了幾款新品，結(jié)合娛樂場所和普通現(xiàn)飲終端獲得了很好的效果。
在改變中尋找辦法
從這個事情我們可以看出，一味維持，怕改變，怕產(chǎn)生負(fù)面效應(yīng)而一直沒有動作，那是在等死。一定要有承受改變的心理素質(zhì)，改變就有可能，不改變就只會在等待中消亡。一旦行動起來，在推進(jìn)中可以不斷進(jìn)行優(yōu)化、調(diào)整，沒有完美的方案，只有適合的、更好的方案。與其做一個所謂“完美”的方案再行動，不如先制定一個適合的、相對完善的方案先執(zhí)行、先試點(diǎn)，再做調(diào)整、總結(jié)和評估。忽然你會發(fā)現(xiàn)，原來追求“完美”的東西，經(jīng)過實(shí)踐檢驗(yàn)，什么都不是了；而在執(zhí)行中出現(xiàn)的問題、找到的方案其實(shí)更“完美”，可能是以前怎么也想不到的。
要耐得住寂寞
今天和幾個同事聊起銷售人員的專注能力，其實(shí)，我覺得要專注，就一定要耐得住寂寞，不要看到別人做這個自己跟著也做做，別人去做那個，自己心理也癢癢跟著去試試，這樣，永遠(yuǎn)在別人的后面亦步亦趨，最后成了四不像，沒有任何優(yōu)勢可言。
銷售行業(yè)是寂寞的，盡管看起來，每天風(fēng)風(fēng)火火，甚至是花天酒地，但在內(nèi)心里有著太多的苦辣辛酸，越是這樣，就越要耐得住心靈的寂寞，不斷的練就提升自己的領(lǐng)導(dǎo)能力和控制局面的能力，在銷售的道路上高歌猛進(jìn)。
焦慮是“大敵”
士兵突擊里老A對許三多說：我喜歡你這樣的兵，因?yàn)槟悴唤箲]，但絕大部分人做不到。對銷售人員而言，有點(diǎn)焦慮是在所難免的，但整天遇到困難就掛在臉上，進(jìn)而影響到團(tuán)隊(duì)其他成員，最后大家急得亂了方寸，這樣的銷售人員將不會有大出息。銷售是很鍛煉一個人的職業(yè)，但也會全面考驗(yàn)一個人的意志和對事情的應(yīng)對能力。永遠(yuǎn)要笑對困難，要這樣想：出現(xiàn)困難就是要我們?nèi)ソ鉀Q，沒有困難，那要我們這些銷售人員何用呢？
如果你遇到了銷售上很棘手的問題，筆者建議你做三種考慮：第一，最樂觀的結(jié)果；第二，最壞的結(jié)果；第三，折中的結(jié)果。
最好的結(jié)果是客戶接受我們提出的所有要求，馬上簽下合同，付款，本該他們付的費(fèi)用不要我們出；最壞的結(jié)果是我們接受他們所有的要求，以后不合理要求將更多；折中的結(jié)果是，簽下合同、客戶付款一部分、某些本該他們出的費(fèi)用我們也支付一些。
從上面來看，其實(shí)不用焦慮，因?yàn)樽顗牡慕Y(jié)果：也不會失去合作機(jī)會，只會陷入更加被動的局面而已，最好的結(jié)果基本不會出現(xiàn)的，因?yàn)榭蛻粽贾鲃樱粫P接受我們的提議，折中的結(jié)果雙方都有臺階可下，而且都是雙方可以接受的。最后也是折中方案得以實(shí)現(xiàn)。
銷售人員的心理素質(zhì)，因人而異，因?yàn)槿硕际遣灰粯拥�，所以管理就要區(qū)別對待。但心理素質(zhì)是可以鍛煉的，急性子的人不但可以做好市場開發(fā)，一樣可以做好市場的維護(hù)。反之，慢性子的人也一樣可以做到上面的兩種不同類型的市場。性格沒有好壞之分，只看用對了地方?jīng)]有！
將自己鍛煉成為一個勇于面對困難、敢于接受挑戰(zhàn)的人。在日常銷售的磨礪中，練就沉得住氣、能在改變中求發(fā)展、耐得住寂寞、頂?shù)米毫�、不被焦慮所困的堅(jiān)韌性格。這樣，我堅(jiān)信，你就成為了一個具有“領(lǐng)導(dǎo)潛質(zhì)”和市場“控制能力”的銷售人員，你就掌握了必勝的銷售心理技能和心理素質(zhì)。
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