那么這個產(chǎn)品主要是銷往國內(nèi)還是國外，如果阿里巴巴可以給您帶來業(yè)務的拓展您會不會考慮跟我們合作，第一通電話說辭部的服務介紹，我們給您建了這樣一個網(wǎng)站同時做推廣對您是不是很有幫助。
第一通電話說辭
`第一通電話：
開場白（真誠、自信、不急躁）
1）服務的回訪
A；X總，您好。我是阿里巴巴南京服務中心的XXX，看到X月份您登陸過阿里巴巴，今天打電話過來，主要想做個電話回訪，您好像后來就一直沒來阿里巴巴，想了解一下您是什么原因沒有經(jīng)常來使用以及發(fā)布信息呢？
B；（半個月前登陸）您好！我是阿里巴巴南京服務中心的XXX，因為您之前在阿里巴巴有過登陸，目前呢又正值采購的高峰，今天打電話給您主要想了解一下您產(chǎn)品的信息，以便提供匹配的買家信息，您看方便嗎？
C;XX,您好，我這里是阿里巴巴南京服務中心，我收到前段時間您在阿里申請過一份會員，我們有收到您的資料，你主要是想通過阿里巴巴找那方面的信息？D;XX您好！我是阿里巴巴南京服務中心的XXX，我現(xiàn)在從南京服務中心打電話過來，非常感謝您訪問阿里巴巴，今天打電話過來主要是想了解一下貴公司的一些產(chǎn)品情況，看我們能夠為您提供什么服務和幫助。
E;X先生，您好！我這里是阿里巴巴南京服務中心，很高興收到您在阿里巴巴申請會員的一份資料，今天打電話過來，主要是想了解一下你產(chǎn)品的具體情況，希望協(xié)助您通過網(wǎng)絡獲得更多的生意機會。
F;Xx，您好，我是阿里巴巴南京服務中心的XXX，我現(xiàn)在從南京打電話過來，今天打電話是因為您曾經(jīng)在xx時候在我們的網(wǎng)站上注冊過一個會員，我現(xiàn)在打電話過來的目的是想進一步了解貴公司的產(chǎn)品情況，以便為您提供更好的服務。
2）買家采購中心
A；Xx，您好，我是阿里巴巴南京服務中心的XXX，我現(xiàn)在從南京打電話過來，貴公司曾經(jīng)在阿里巴巴上注冊過一個會員，對吧。
（恩）Xx最近我們受采購商的委托，需要尋找一些xx產(chǎn)品的優(yōu)質供應商，那我注意到您是有生產(chǎn)這方面產(chǎn)品的，因此想對您的公司以及產(chǎn)品做一個全面的了解。以便提供更好的服務，您看好么？
B;Xx，您好，我是阿里巴巴南京服務中心的XXX，我現(xiàn)在從南京打電話過來，貴公司曾經(jīng)在阿里巴巴上注冊過一個會員，對吧。
（恩）Xx現(xiàn)在阿里巴巴上有很多在求購您的產(chǎn)品，我想了解一下貴公司的生產(chǎn)能力，看看是否能提供給您一些匹配的買家信息。您看方便嗎？
3）您在阿里巴巴上的公司庫資料不齊全。
A；Xx，您好，我是阿里巴巴南京服務中心的XXX，我現(xiàn)在從南京打電話過來，貴公司曾經(jīng)在阿里巴巴上注冊過一個會員，對吧。
（恩）可是您提供的資料并不是很齊全，這樣不利于買家找到您，為了幫助您更好的從事網(wǎng)絡貿(mào)易，我現(xiàn)在幫您把資料完善一下。
4）以前訪問過，需要了解他產(chǎn)品情況
（管道客戶通用）您好！請問是XX嗎？我是阿里巴巴南京服務中心的xx，在整理資料過程中，看到貴公司是XX年X月注冊成為阿里巴巴會員的，應該是我們的老朋友吧，因為之前有服務人員跟您接觸過，但是沒能為您提供更多的服
務把您的生意在網(wǎng)上開展起來，因此我們想了解一下您公司的情況和您的想法，以便我們今后為更多的商人提供更多更好更有個性化的服務。
話天地：（放松地去家流，拿出自己對誠信通這個優(yōu)秀產(chǎn)品的所有理解，當您正在做市場調(diào)查，做好自己的記錄工作）
目的:第一次篩選客戶（注意重復和總結客戶的要點，以此和客戶互動）
必須問的問題（環(huán)環(huán)緊扣）
X先生；貴公司的產(chǎn)品主要是哪些？我注意到您公司是生產(chǎn)X產(chǎn)品的，請問除了這個產(chǎn)品還有別的產(chǎn)品嗎？同時快速搜索出他的同行與買家；沒有買家或者同行的就搜索當?shù)氐陌⒗飼䥺T）
那么這個產(chǎn)品主要是銷往國內(nèi)還是國外��？（外銷是自行出口，還是通過外貿(mào)公司出口呢？如果是自行出口，問：如果xx地區(qū)有人求購您的產(chǎn)品，是否會接，或者告知我們中國網(wǎng)站主要是內(nèi)貿(mào)為主，外貿(mào)為輔的；外銷是通過外貿(mào)公司或者駐華采購辦事處走的；內(nèi)貿(mào)，是做全國的市廛還是當?shù)氐氖袌�？�?/p>
X先生，如果有人要購買您的產(chǎn)品，跟您聯(lián)系就可以了嗎？您是銷售經(jīng)理還是這個公司就是您的��？
進一步挖需求：
一般哪些企業(yè)需要您的產(chǎn)品呢？
您如何看待網(wǎng)絡上的買家？
您目前是怎么樣利用網(wǎng)絡來開展業(yè)務的？有沒有接過一些網(wǎng)絡上的單子？網(wǎng)絡貿(mào)易中您最不放心的是什么？
您目前業(yè)務怎么做呢？是業(yè)務人員全國各地跑嗎？
如果阿里巴巴可以給您帶來業(yè)務的拓展，您會不會考慮跟我們合作？
這通電話的小記內(nèi)容：
客戶的客戶是哪些？（全國各地，XX行業(yè)，下通電話跟進點就可以是：幫助分析他的客戶有多少在通過阿里巴巴采購－曉之以理）
客戶目前的競爭對手是哪些？（下通電話跟進點就可以是：搜索有多少同行是阿里的會員，升華他現(xiàn)在所處的競爭弱勢，并告知，您總是希望企業(yè)越做越大，不希望在競爭中被淘汰，是吧！
客戶對同行的敏感程度？（0－沒感覺1、一般；2在乎；3非常在乎；下通電話跟進點就可以是：搜索同行，并準備成功故事）
客戶對買家信息的關注程度？（0、1、2、3下通電話跟進點就可以是：用買家信息刺激）
客戶在網(wǎng)絡上的困惑？（信息真實性，操作有困難，效果。下通電話跟進點就可以是：強調(diào)認證，品牌，以及加入后的專業(yè)服務
是否有網(wǎng)絡意識？（有，沒有，想嘗試。下通電話跟進點就可以是：網(wǎng)絡營銷是企業(yè)未來發(fā)展的生命線）
客戶對阿里巴巴品牌的認識？（認可，不認可，下通電話跟進點就可以是：品牌服務介紹）
阿里巴巴是全球最大的網(wǎng)上貿(mào)易市場，在這個市場里有買家，也有賣家，而誠信通就是在這個市場里的一個攤位，通過這個攤位您可以把咱們的產(chǎn)品銷售出去，把企業(yè)推廣出去。它主要是通過以下三個方面幫您來做生意的：
第一：找客戶咱們所有做生意最重要也是最關鍵的一個環(huán)節(jié)就是找定單，找客戶，對不對？現(xiàn)在阿里巴巴上就有最直接的采購信息，里面有詳細的聯(lián)系方式和采購要求。您現(xiàn)在就可以拿起電話馬上跟這些正在需要您產(chǎn)品的客戶聯(lián)系，主動出擊地尋找客戶；
第二：建網(wǎng)站找到了合適的客戶，為了他們可以更方便、直觀地了解咱們的企業(yè)和產(chǎn)品，阿里巴巴為咱們企才業(yè)量身定做了一個網(wǎng)上商鋪，可以讓咱們的企業(yè)和產(chǎn)品信息等更方便、直觀地展示在客戶面前。不管客戶有沒有聽說過咱，只要一上網(wǎng)就可以看到咱們的企業(yè)和產(chǎn)品，隨時和咱們洽談生意，您接接電話就能找到生意；
第三：保障交易安全客戶找到了，對咱們的企業(yè)和產(chǎn)品也了解了，就要正式涉及到成交，阿里巴巴通過企業(yè)身份認證和信用保障體系，可以最大限度地降低咱們的交易風險，讓您和您的客戶更加放心，促成你們生意的快速成交！
總而言之，咱們阿里巴巴的誠信通服務就是這樣為像咱們這樣的企業(yè)第一直接提供采購定單，第二建設商鋪做宣傳，第三通過身份認證和支付寶降低交易風險，幫助您打造一個安全可靠有保障的網(wǎng)上商鋪！
第一通電話說辭
第一通電話說辭14部的服務介紹
開場白：**，您好，我是杭州阿里巴巴貿(mào)易部經(jīng)理朱玲，您可以叫我小朱，工號40313.今天特意給你來電主要是做個服務性的回訪，想了解一下貴公司目前的情況，以便我們能更方便為您提供服務。
挖需求：**，您公司名是***，和營業(yè)執(zhí)照上一樣是嗎（是的）？您當時登記的主營產(chǎn)品是服裝，現(xiàn)在也還在做是嗎?(是的)，那我想問一下您具體是做什么服裝��？（主要是女式各類服裝）**，那您是做采購還是銷售啊？（銷售）銷售啊，那這些產(chǎn)品是您自己生產(chǎn)還是代銷呢？（自己生產(chǎn)），哦，那您是老板了？（是的）**，我想問一下，目前的銷售范圍在哪些地區(qū)，下一步有沒有拓展的計劃（全國都可以的，肯定想有更多的業(yè)務了）？那我冒昧地問一下，您平時的業(yè)務是業(yè)務員出去跑還是其他什么方式啊?（主要是業(yè)務員出去跑，老客戶會介紹一些）。那效果怎么樣呢？（還可以吧）還可以怎么說呢，是不是還達到您預期的效果��！那您之前有沒有想過通過網(wǎng)絡做下宣傳推廣呀（想過，但對網(wǎng)絡不熟悉所以一直沒操作起來）。聽您這么說，其實您網(wǎng)絡意思也是很強的，也是很想通過的網(wǎng)絡擴大你的業(yè)務渠道的，那您了解我們阿里巴巴是怎樣幫您找買家，怎樣幫您接訂單，怎樣保障貨款安全嗎（不是很了解）？好的，那我用兩分鐘的時間給你介紹一下好不好？（好的）
FAB:我們有三大塊的服務：
第一就是幫您建網(wǎng)站，做推廣。網(wǎng)上做生意，想讓客戶找到您，那您首先有一個展示您產(chǎn)品和公司實力的一個平臺，對不對？（對）。而阿里巴巴就是為您搭建這樣的一個平臺，也就是阿里巴巴特意給您建一個獨立空間的商業(yè)網(wǎng)站，您可以無限量地把您所有產(chǎn)品的照片上傳到網(wǎng)站上，而且我們的網(wǎng)站是個性化的設置，多種模板，您可以自由選擇。讓您所有產(chǎn)品作一個全方位的展示，全方位多角度，圖文并茂地吸引客戶，更重要的是阿里巴巴作為全球最大的網(wǎng)上貿(mào)易平臺，市場覆蓋60%以上，會讓您的推廣更全面，所有來阿里巴巴的商人都可以看到您的網(wǎng)店，大大提高您企業(yè)產(chǎn)品的曝光率，只要客戶搜索您的產(chǎn)品就可以看到你的公司，您的聯(lián)系方式，這樣對您產(chǎn)品感興趣的買家就能第一時間找到您跟您洽談生意了。**，我們給您建了這樣一個網(wǎng)站，同時做推廣，對您是不是很有幫助��？（多少有點吧）是的，這樣您可以第一時間了解到市場信息，一定會有適合您的買家對嗎？（是）
**，那您知道我們是怎么幫您找買家嗎？（不知道），我們每天會匹配5到7個客戶，發(fā)到您的郵箱里，然后您可以選擇利潤高的客戶去洽談，其實您就是您在網(wǎng)上請的一個業(yè)務員，天天帶著您的產(chǎn)品去跑業(yè)務，同時給您做宣傳，信息準確及時，這樣您就占領了談判的主動權。您覺得這樣好不好？（好），**,剛剛我看了下，您的**產(chǎn)品，今天阿里巴巴就有N家在采購，這么多客戶并不是每個都是適合您的客戶，但是您可以看到他們聯(lián)系方式和信息，這樣您是不是積累了很多客戶的信息，當您需要的時候是不是可以隨時跟他們進行洽談��？**，這樣您擁有了大量的信息對您幫助是不是很大��？（是）
**，我們在網(wǎng)上找買家很關鍵，但是讓買家信任您更關鍵，對吧？（嗯）那我們的第三塊服務專門解
決您這方面的擔憂。您知道嗎？不是所有來我們阿里巴巴的人都可以成為我們的會員的，我們要通過第三方權威認證的，對您的執(zhí)照進行核實，把貴公司的正規(guī)合法性展示給您的客戶，主要達到這樣一個目的：讓客戶信任您，放心與您做生意。同樣，對客戶我們也有這方面的要求，您不用擔心對方的真實性。另外通過支付寶來保障交易貨款安全。**，以上就是我們的誠信通的服務內(nèi)容，我再給您做下總結：
1、幫您建網(wǎng)站，幫您做宣傳推廣，讓客戶通過網(wǎng)絡找到您
2、每天把最新鮮的訂單匹配給您，讓您主動把握客戶，生意更輕松
3、保證交易安全和貨款回籠，讓您沒有后顧之憂
試締結：
**，您是不是覺得我們的這項服務對您有很大的幫助��？（應該會有吧）哦，那您是不是打算也把網(wǎng)上生意這塊做起來呢？（考慮一下吧）當然，為了更好地為貴公司服務，我想再了解一下您主要考慮的哪方面的問題呢？（這個從嚴沒弄過，還是擔心效果）。哦，您有這樣的擔心是很正常的，我完全能理解的，畢竟我們才第一次溝通，那我想問下您對我們的具體服務清楚嗎?(清楚)。其實效果好不好您的同行最能說明問題，對吧？我們知道同行是冤家，但同行也是鏡子，您知道嗎？您的同行有N家在我們網(wǎng)上做生意，我剛剛幫您看了一下，您當?shù)鼐陀蠳家，不知道您聽過**這個地方的**這家公司嗎，法人是**，他已經(jīng)是我們第三年的會員了?(好像沒聽過)。可能他傳統(tǒng)生意做不如您，但是您知道嗎？他在我們網(wǎng)上的業(yè)務就占了他總業(yè)務量的25%，如果您也能在傳統(tǒng)渠道再增加25%業(yè)務量會是什么樣的呢?不知道您想過沒有？其實，網(wǎng)絡貿(mào)易也是我們未來的發(fā)展趨勢，難道您不想像您的同行一樣通過網(wǎng)絡獲得更多的收益嗎？如果他們沒效果，我想做了一年二年，不可能再做第三年的，對不對？（是的，再考慮下吧）好的，那這樣吧，今天我們也聊了這么久了，針對您目前的情況，我這邊給您搜索整理一份資料，隨后發(fā)到您的郵箱里，您關注一下，我這邊也繼續(xù)幫您關注相關信息，好嗎？那您看我什么時候聯(lián)系您比較方便？（后天吧）哎，好的，那我后天如約給您來電，祝您工作愉快，再見！
第一通電話說辭分享
第一通電話開發(fā)
100%成功的銷售：=40%建立信任+30%挖客戶需求+20%介紹產(chǎn)品+10%締結簽單一，首次開發(fā)，提問頻率最高的問題如下：
問題涉及到
1，產(chǎn)品
2，業(yè)務輻射范圍
3，生產(chǎn)或貿(mào)易
4，內(nèi)外貿(mào)，如外貿(mào)問到是否有進出口權
5，執(zhí)照
6，KP
7，網(wǎng)站，對網(wǎng)絡、對阿里巴巴或誠信通的認知度等；
二，提問的方式如下：
*張經(jīng)理，貴公司主要是做哪些產(chǎn)品？（開放式的問題，客戶總是愿意說自己的產(chǎn)品的）
（或除了您在網(wǎng)站上注冊的***，還有其他產(chǎn)品嗎？我在您注冊的信息里沒有看到您填寫網(wǎng)址，您公司有網(wǎng)站嗎？---在開發(fā)的時候，請關注到客戶的細節(jié)）
*如碰到自己不熟悉的冷門產(chǎn)品，請再多問一句：
“張經(jīng)理貴公司這些產(chǎn)品主要應用于什么行業(yè)��？您的潛在客戶都是哪些呢？您主要是生產(chǎn)還是貿(mào)易��？”
*目前貴公司業(yè)務主要輻射哪些地區(qū)呢？（或目前貴公司業(yè)務主要針對國內(nèi)還是國外？國內(nèi)是應該是全國銷售的吧？---可以正面的引導，暗示他的產(chǎn)品可以做全國，阿里針對全國）
如回答有國外，進一步確認：國外業(yè)務是委托貿(mào)易公司出口呢，還是貴公司有自營出口權？*挖需求時，有必要篩選客戶，同時傳達網(wǎng)絡貿(mào)易真實身份的嚴肅性，也可以拋出認證。
阿里是全球最大的網(wǎng)上貿(mào)易平臺，我們也是純商業(yè)的平臺，也是個規(guī)范的市場，所以要求我們的供應商都是要有合法營業(yè)執(zhí)照的，貴公司營業(yè)執(zhí)照就是：****，05年度年檢都做過的吧！
*張經(jīng)理，您是通過什么渠道知道阿里巴巴的？您上來阿里網(wǎng)站，主要是獲得什么樣的信息或哪些幫助呢？（或您來阿里巴巴之前對我們的服務有沒有大致的了解？如熱門地區(qū)或網(wǎng)絡意識成熟的客戶直接問：或您對阿里巴巴誠信通服務有沒有大致的了解？）
個人認為：
“挖需求的問題”融合在服務里面跟客戶的互動會更好，比如：我阿里的核心服務主要是幫助中小型企業(yè)拓展網(wǎng)上業(yè)務為主，如果我們客戶對您產(chǎn)品感興趣，想聯(lián)系業(yè)務，您可以代表公司嗎？您就是這個公司老板是吧？！等等。
三，為什么要提問以及提問后的處理
目的在于：
1）用最精準的問題得到答案；
2）你的每一個問題都是為你切入賣點做好鋪墊；
得到問題答案后，我是這樣做的：
1）用引導性的問題切入賣點；
如：您是做XX產(chǎn)品的對嗎？阿里巴巴，今天就有120多家企業(yè)在采購您這個產(chǎn)品，（報具體信息），象類似的這種信息，您還是可以接的吧？
2）如客戶的需求比較明確，可以講阿里的品牌、核心服務，引起興趣切入賣點
（先概念性的給，比如說：我阿里是全世界最大的網(wǎng)上貿(mào)易平臺，這個大市場里活躍750萬的企業(yè)在這里發(fā)展生意，您公司也可以通過阿里找些客戶。）
四，第一通電話需要注意的幾點
1）建立信任。
讓客戶感覺你作為阿里巴巴這種知名企業(yè)服務人員的專業(yè)度，愿意聽你來分析市場或產(chǎn)品；
2）溝通融洽，留下好印象
不要讓客戶覺得你是硬性推銷或咄咄逼人，溝通的氛圍要盡量融洽，語言風格盡量跟客戶靠近，給客戶考慮的空間，讓客戶愿意跟你溝通或愿意下次接你電話；
3）虛心請教。
對于自己不精通的產(chǎn)品，要謙虛向客戶請教；如果不能夠很好把握客戶的產(chǎn)品，盡量在報買家的時候不要涉及太多細節(jié)，避免因為對產(chǎn)品的不熟悉而引發(fā)客戶異議；在對客戶產(chǎn)品有更多的了解之后涉及細節(jié)；
4）灌輸概念
第一通電話側重灌輸概念，服務介紹方面，盡量多的渲染阿里的品牌，核心服務，優(yōu)勢，結合當?shù)仄髽I(yè)及采購信息；另外，個人認為，憑借阿里當前的品牌及繁榮度，顧問式銷售更好，多講理念和趨勢；
5）工作習慣
第一通電話的小記盡量詳盡，除了明確客戶執(zhí)照、產(chǎn)品，KP，業(yè)務輻射范圍，客戶的意愿，明確的興趣點等，一定要有下次的跟進思路（因為跟客戶電話中的第一感覺，敏感度是最高的），一定要層次清晰的給客戶布置作業(yè)，并且落實客戶看郵件或傳真的明確時間，才知道什么時間跟進更合適；當然，所有涉及的相關人員等等如果能夠順便記錄，對以后跟進的某個環(huán)節(jié)一定有好處；我強調(diào)的是，習慣和細節(jié)；