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信貸市場(chǎng)營(yíng)銷策略
銀行信貸的營(yíng)銷
一、定義：信貸”即信用貸款，是指以借款人的信譽(yù)發(fā)放的貸款，借款人不需要提供擔(dān)保。其特征就是債務(wù)人無需提供抵押品或第三方擔(dān)保僅憑自己的信譽(yù)就能取得貸款，并以借款人信用程度作為還款保證的。這種信用貸款是我國(guó)銀行長(zhǎng)期以來的主要放款方式。由于這種貸款方式風(fēng)險(xiǎn)較大，一般要對(duì)借款方的經(jīng)濟(jì)效益、經(jīng)營(yíng)管理水平、發(fā)展前景等情況進(jìn)行詳細(xì)的考察，以降低風(fēng)險(xiǎn)。
二、銀行發(fā)放信用貸款的基本條件是：
一是企業(yè)客戶信用等級(jí)至少在AA-(含)級(jí)以上的，經(jīng)國(guó)有商業(yè)銀行省級(jí)分行審批可以發(fā)放信用貸款；
二是經(jīng)營(yíng)收入核算利潤(rùn)總額近三年持續(xù)增長(zhǎng)，資產(chǎn)負(fù)債率控制在60％的良好值范圍，現(xiàn)金流量充足、穩(wěn)定；
三是企業(yè)承諾不以其有效經(jīng)營(yíng)資產(chǎn)向他人設(shè)定抵(質(zhì))或?qū)ν馓峁┍ＷC，或在辦理抵(質(zhì))押等及對(duì)外提供保證之前征的貸款銀行同意；
四是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理規(guī)范，無逃廢債、欠息等不良信用記錄。
三、銀行信貸營(yíng)銷的特性
銀行作為第三產(chǎn)業(yè)，主要銷售的是服務(wù)和資金，如辦理存、取款、轉(zhuǎn)帳的結(jié)算服務(wù)，提供資金的信貸服務(wù)，提供咨詢等業(yè)務(wù)的中間服務(wù)，作為開發(fā)營(yíng)銷金融產(chǎn)品的特殊企業(yè)，信貸營(yíng)銷既具有其特殊企業(yè)的特異性，又具有一般企業(yè)的共同性，與實(shí)物產(chǎn)品營(yíng)銷相比，銀行信貸營(yíng)銷主要有以下三種特性：
１、無形性。所謂無形性是指銀行的信貸服務(wù)與可以直觀感受的實(shí)物產(chǎn)品不同，是不能預(yù)先用五官直接感觸到的，消費(fèi)者取得這種服務(wù)前，沒有實(shí)物產(chǎn)品供其選擇，因此，在購買這種服務(wù)中存在許多不確定因素，為了減少服務(wù)消費(fèi)中的不確定因素，消費(fèi)者總是先尋找與此相關(guān)的東西為判斷服務(wù)的質(zhì)量，如銀行信譽(yù)如何、在社會(huì)中的形象、工作人員素質(zhì)、工作作風(fēng)等，這就需要盡可能的使信貸這種無形的服務(wù)變得有形化。
２、無一致性。實(shí)物產(chǎn)品要求產(chǎn)品的一致性，既對(duì)某一產(chǎn)品有統(tǒng)一的規(guī)格、質(zhì)量和要求，有各種設(shè)備來監(jiān)測(cè)產(chǎn)品的質(zhì)量，使產(chǎn)品的質(zhì)量保持一致，而銀行信貸服務(wù)雖然有一些特定的內(nèi)容和程序，但服務(wù)質(zhì)量卻難以保持一致，基本取決于銀行的經(jīng)營(yíng)思想、領(lǐng)導(dǎo)人素質(zhì)、信貸人員、管理人員的氣質(zhì)、修養(yǎng)、能力和水平等。同樣的信貸服務(wù)由不同的銀行、不同的人提供，服務(wù)的質(zhì)量也會(huì)不同，消費(fèi)者的感受也不同。這就是銀行信貸營(yíng)銷無一致性的特性。 ３、無存貨性。無存貨性表現(xiàn)在信貸產(chǎn)品和服務(wù)不能貯存，但卻具有較高的存貨成本。實(shí)物產(chǎn)品的存貨成本主要發(fā)生在貯藏費(fèi)用，而銀行高負(fù)債和賺取存、貸差的特性決定了銀行信貸存貨成本很高。
四、銀行信貸營(yíng)銷策略 [1]
銀行信貸營(yíng)銷應(yīng)遵循以顧客為中心，服務(wù)為基礎(chǔ)，創(chuàng)新為手段，利潤(rùn)是結(jié)果的基本宗旨，營(yíng)銷的目的是為了最大限度地滿足顧客的現(xiàn)實(shí)需求和潛在需求，挖掘現(xiàn)實(shí)客戶和潛在客戶，從而實(shí)現(xiàn)銀行的最大效益。
１、信貸服務(wù)有形化。和營(yíng)銷實(shí)物產(chǎn)品一樣，信貸產(chǎn)品的發(fā)展和規(guī)劃以及品牌也很重要。我國(guó)長(zhǎng)期計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下，國(guó)有銀行金融產(chǎn)品的“共名”或“無名”現(xiàn)象，導(dǎo)致各家商業(yè)銀行提供的信貸產(chǎn)品無個(gè)性之分。為了解決無形性所帶來的不利因素，需要借助一定的營(yíng)銷策略和營(yíng)銷手段，塑造企業(yè)品牌、產(chǎn)品品牌，從而穩(wěn)固和擴(kuò)大自身的業(yè)務(wù)市場(chǎng)，在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。隨著業(yè)務(wù)的發(fā)展，銀行業(yè)務(wù)已從完全的無形走向了逐漸的有形，如信用卡、自動(dòng)存取款機(jī)等，同時(shí)信貸產(chǎn)品的有形化也正逐漸向我們走來。如去年在國(guó)家啟動(dòng)住房消費(fèi)貸款時(shí)，各家銀行紛紛搶占灘頭，建行提出了“要住房，找建行”的口號(hào)，一時(shí)間在人們心目中形成了只有建行才辦個(gè)人住房貸款的概念，對(duì)于建行搶占個(gè)人住房貸款業(yè)務(wù)灘頭陣地打下了堅(jiān)實(shí)的客戶基礎(chǔ)。而建設(shè)銀行上海市分行更是在此基礎(chǔ)上又推出了個(gè)人住房貸款的品牌“樂得家”，其含義“建行貸款樂得借，平常百姓樂得家”，深入到上海市百姓心中，這一信貸品牌的問世帶來了全新的金融消費(fèi)觀念，即選擇信貸產(chǎn)品也要選擇信貸品牌，這一有形
化的信貸服務(wù)為建行上海市分行帶來了個(gè)人住房貸款業(yè)務(wù)市場(chǎng)份額９０％以上的驕人成績(jī)。 因此，通過信貸產(chǎn)品有形化可使人們?cè)鰪?qiáng)認(rèn)識(shí)，吸引潛在客戶，加強(qiáng)感性認(rèn)識(shí)。同時(shí)人們還可以以品牌、名稱來鑒別一項(xiàng)服務(wù)的質(zhì)量和可靠性。
除了信貸產(chǎn)品有形化外，還應(yīng)注重銀行自身形象的有形化，如富有特點(diǎn)的宣傳廣告，具有代表性和象征意義的行徽、行貌、行容，具有社會(huì)意義的社會(huì)公益活動(dòng)、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)等樹立起銀行鮮明的企業(yè)形象，良好的信譽(yù)，建立起銀行積極的總體形象。
２、信貸服務(wù)特色化�！跋M(fèi)者在評(píng)估服務(wù)時(shí)，一般使用兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)即經(jīng)驗(yàn)屬性和信
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任屬性。經(jīng)驗(yàn)屬性指的是一個(gè)消費(fèi)者在消費(fèi)一項(xiàng)服務(wù)后的滿意程度。信任屬性是指其他消費(fèi)者對(duì)某一服務(wù)產(chǎn)品的綜合評(píng)價(jià)”。因此信貸產(chǎn)品不僅要有特色，信貸服務(wù)也要有特色，使銀行現(xiàn)實(shí)或潛在的顧客在將自己或他人的經(jīng)驗(yàn)與自己的期望值相比較時(shí)，能夠得出一個(gè)明確的選擇。例如，在個(gè)人住房貸款方面建行推出了“一門三步式”的特色服務(wù)，后又在此基礎(chǔ)上推出了“兩步一條龍”的個(gè)人住房信貸服務(wù)新模式，這種特色服務(wù)使得手續(xù)繁雜、程序復(fù)雜、時(shí)間較長(zhǎng)的個(gè)人住房貸款業(yè)務(wù)簡(jiǎn)便易行，吸引了大量購房者。
特色服務(wù)還表現(xiàn)在將客戶分成不同的類型，對(duì)不同的客戶提供不同程度的信貸服
務(wù)，“量體裁衣”，在滿足客戶不同需求的基礎(chǔ)上，提供獨(dú)特的“客戶化”服務(wù)，突出特色。
３、信貸服務(wù)創(chuàng)新化。信貸市場(chǎng)營(yíng)銷的生命在于信貸產(chǎn)品內(nèi)涵和外延的不斷深化和豐實(shí)，信貸創(chuàng)新一是信貸產(chǎn)品的創(chuàng)新，二是服務(wù)手段的創(chuàng)新。在信貸產(chǎn)品的創(chuàng)新上要致力于推出新型的貸款種類以求貸款方式的靈活多樣，服務(wù)上要將傳統(tǒng)的信貸服務(wù)與咨詢、重組等新型投資銀行業(yè)務(wù)相結(jié)合。在資金賣方市場(chǎng)下，銀行是“有什么就提供什么”，而現(xiàn)在在資金買方市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的情況下，要徹底摒棄這種觀念，應(yīng)根據(jù)“市場(chǎng)和客戶需要什么就提供什么”。這就需要根據(jù)市場(chǎng)和客戶需要的變化，不斷創(chuàng)新信貸產(chǎn)品和信貸服務(wù)。在傳統(tǒng)貸款業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，開發(fā)、推廣那些能夠提高銀行資產(chǎn)流動(dòng)性、安全性和盈利性的產(chǎn)品、做法和措施，例如，銀團(tuán)貸款、打包貸款、國(guó)內(nèi)買方信貸、票據(jù)信貸業(yè)務(wù)，對(duì)虧損企業(yè)實(shí)行的“封閉貸款”，企業(yè)融資項(xiàng)目提前用款的臨時(shí)過橋貸款，上市公司配股資金未到帳的倒短貸款等。
銀行還可對(duì)面臨的客戶按需求上的差異進(jìn)行細(xì)分，確定目標(biāo)市場(chǎng)，開發(fā)研究可滿足不同客戶群體的金融信貸產(chǎn)品，如按客戶屬性劃分可分為機(jī)構(gòu)客戶和個(gè)人客戶，對(duì)機(jī)構(gòu)客戶
又可按其屬性、行業(yè)等進(jìn)行細(xì)分，在細(xì)分的基礎(chǔ)上選定目標(biāo)客戶，開發(fā)適合其特點(diǎn)和需要的產(chǎn)品。對(duì)于個(gè)人客戶來講，職業(yè)、年齡、收入水平、受教育程度及個(gè)性的差異直接決定了他們對(duì)信貸產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)生不同的需求。在現(xiàn)有的個(gè)人住房貸款、耐用消費(fèi)品貸款和個(gè)人助學(xué)貸款的基礎(chǔ)上，再細(xì)分推出個(gè)人住房裝修組合貸款、旅游貸款、婚典貸款等。
４、信貸服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化。信貸服務(wù)具有無一致性，難以達(dá)到產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化和質(zhì)量控制，這就有可能使服務(wù)不到位不標(biāo)準(zhǔn)，因此應(yīng)嚴(yán)把信貸服務(wù)質(zhì)量關(guān)，建立明確的工作程序、工作要求和標(biāo)準(zhǔn)，設(shè)立信貸業(yè)務(wù)咨詢和監(jiān)督專線電話，同時(shí)協(xié)調(diào)好銀行內(nèi)部各部門關(guān)系，避免客戶在不同的業(yè)務(wù)部門之間疲于奔命，為客戶提供全面的，一攬子式的服務(wù)。
５、信貸營(yíng)銷隊(duì)伍專業(yè)化。信貸服務(wù)是一種以人為基礎(chǔ)，又以人為對(duì)象的服務(wù)，其服務(wù)質(zhì)量取決于提供信貸服務(wù)的信貸工作人員，因此要培養(yǎng)一支專業(yè)技術(shù)過硬的信貸營(yíng)銷隊(duì)伍，首先要樹立以“顧客為中心”的服務(wù)理念，樹立市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和信貸營(yíng)銷觀念；其次要求信貸人員應(yīng)具備良好的思想素質(zhì)、業(yè)務(wù)素質(zhì)和應(yīng)變能力，善于與客戶交往，熟悉經(jīng)濟(jì)、金融、工程、管理、法律、財(cái)務(wù)、貿(mào)易等知識(shí)，為客戶提供包括咨詢服務(wù)，協(xié)助客戶進(jìn)行資金安排，推銷金融產(chǎn)品，收集和反饋各類信息等的“一條龍”服務(wù)。
信貸市場(chǎng)營(yíng)銷策略 [篇2]
2017年，省聯(lián)社提出“二次創(chuàng)業(yè)”，經(jīng)營(yíng)任務(wù)重、壓力大。如何做好經(jīng)營(yíng)管理工作，千方百計(jì)提早搞好信貸營(yíng)銷，既是對(duì)農(nóng)村信用社員工智慧的考驗(yàn)，也是對(duì)農(nóng)村信用社生存發(fā)展能力的檢驗(yàn)。想要有效拓展信貸市場(chǎng)，就必須要在工作方法上做好文章，思路跟著市場(chǎng)走，工作圍繞客戶轉(zhuǎn)，不斷創(chuàng)新工作方法，推動(dòng)營(yíng)銷工作出成果、得實(shí)效。
一、健全激勵(lì)機(jī)制，全員發(fā)動(dòng)。要制訂科學(xué)合理的正向激勵(lì)機(jī)制，以績(jī)效考核為突破口，建立有效的營(yíng)銷考核辦法，真正體現(xiàn)“績(jī)”與“效”的關(guān)系，樹立“平庸就是錯(cuò)，無功也是過”的新觀念，使其在營(yíng)銷上“愿為”、“能為”、“善為”，徹底打破干與不干一個(gè)樣，干多干少一個(gè)樣，真正做到從營(yíng)銷業(yè)績(jī)體現(xiàn)工作業(yè)績(jī)，根據(jù)營(yíng)銷成果獲得勞動(dòng)報(bào)酬，切實(shí)拉開收入差距。從聯(lián)社到基層，從領(lǐng)導(dǎo)至員工都要當(dāng)營(yíng)銷員，把信貸營(yíng)銷工作作為“吃飯工程”來抓，視客戶為“衣食父母”，急客戶之所急，送客戶之所需，掀起全員營(yíng)銷的熱潮。
二、多策并舉，穩(wěn)老創(chuàng)新。一是堅(jiān)持把農(nóng)戶小額貸款作為加大貸款營(yíng)銷的主渠道，切實(shí)抓好小額農(nóng)貸的余額核定與授信，對(duì)符合條件的農(nóng)村個(gè)體工商戶進(jìn)行信用等級(jí)評(píng)定，及時(shí)完善更新客戶信息，進(jìn)一步簡(jiǎn)化小額農(nóng)款手續(xù)。堅(jiān)持邊核定、邊發(fā)放，立足核重點(diǎn)、審重點(diǎn)、投重點(diǎn)，做到穩(wěn)定老客戶、挖掘新客戶、搶占新市場(chǎng)。二是抓住帶動(dòng)地方產(chǎn)業(yè)的龍頭企業(yè)、經(jīng)合組織、專業(yè)大戶，面對(duì)面地開展貸款營(yíng)銷。三是轉(zhuǎn)變方式抓營(yíng)銷。農(nóng)信社營(yíng)銷人員要切實(shí)轉(zhuǎn)變“坐門等客”、“春放、秋收、冬不貸”理念，堅(jiān)持“常放常收、先小后大”的營(yíng)銷策略，變被動(dòng)“等客戶”為主動(dòng)“找客戶”。只要有市場(chǎng)，有效益，客戶什么時(shí)候需要，就要什么時(shí)候滿足，只要能先人一步，把準(zhǔn)了市場(chǎng)特點(diǎn)，掌握了客戶需求，隨時(shí)都有新的營(yíng)銷機(jī)會(huì)。同時(shí)要積極向客戶推介農(nóng)信社的業(yè)務(wù)產(chǎn)品，即使客戶不需要資金，也要主動(dòng)幫助客戶進(jìn)行生產(chǎn)、生活規(guī)劃，提供發(fā)展的技術(shù)、信息等，建立農(nóng)情日記、營(yíng)銷日記，定期對(duì)客戶進(jìn)行回訪，定期總結(jié)分析。
三、突破地域限制，四面出擊。在穩(wěn)定農(nóng)村市場(chǎng)的前提下，四面延伸觸角，發(fā)掘不同層次市場(chǎng)中的客戶需求，按照城區(qū)、地方政府支持項(xiàng)目等不同類型確定營(yíng)銷策略，積極向客戶營(yíng)銷適銷對(duì)路的業(yè)務(wù)產(chǎn)品，提供優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)。突破地域限制，擴(kuò)大營(yíng)銷范圍，全方位尋找黃金客戶，既要善于和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶，也要敢于和“自己人”爭(zhēng)。
四、摸準(zhǔn)市場(chǎng)脈搏，搶抓機(jī)遇。機(jī)遇無時(shí)不在，市場(chǎng)無所不在，要善于在困難中發(fā)現(xiàn)機(jī)遇、識(shí)別機(jī)遇，要用心在矛盾中抓住機(jī)遇、利用機(jī)遇，努力把市場(chǎng)蛋糕做大，增強(qiáng)農(nóng)信社核心競(jìng)爭(zhēng)力。一是要及時(shí)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查研究，把握市場(chǎng)規(guī)律，摸準(zhǔn)市場(chǎng)需求。二是要走出去多方了解信息，多方調(diào)研，本著“一切為了客戶，為了客戶一切，為了一切客戶”的主導(dǎo)理念，為客戶量身定做服務(wù)產(chǎn)品。
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