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二手房銷售談判技巧
一、 銷售人員必須具備的推銷能力：
1、說(shuō)服能力
2、專業(yè)化知識(shí)
二、 銷售人員怎樣才能具備推銷、談判技巧：
（一） 、銷售人員必備的談判技巧：
1、能夠激發(fā)客戶的購(gòu)買欲望；
2、給予客戶好的感覺；
3、激發(fā)客戶的購(gòu)房興趣；
4、激發(fā)客戶下定決心購(gòu)買。
（二）、說(shuō)服能力：
1、自信+專業(yè)水平
要有自信，自信可磨練推銷談判技巧，有自信的說(shuō)話技巧才能抓住客戶的心理；
要有專業(yè)水平：專業(yè)水平就是說(shuō)具有豐富的房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)和清晰的表達(dá)能力；對(duì)自身樓盤的結(jié)構(gòu)、單位面積、朝向、樓層間隔、建筑材料、購(gòu)樓須知、價(jià)格、付款方式、銷售手冊(cè)、周邊環(huán)境、配套設(shè)施及周邊樓盤的了解，同時(shí)應(yīng)熟悉、掌握發(fā)展商名稱、樓盤詳細(xì)地址、銀行帳號(hào)、簽訂認(rèn)購(gòu)書、交款手續(xù)、簽合同、辦按揭、入伙手續(xù)、辦房產(chǎn)證等有關(guān)手續(xù)及收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。
2、（三意主義）推銷售術(shù)：
①誠(chéng)意（誠(chéng)懇友善） ②創(chuàng)意 ③熱意（熱情、積極）
3、在說(shuō)服方面，臉部表情可發(fā)揮很大作用：
①根據(jù)美國(guó)心理學(xué)家梅班恩的研究資料得知，說(shuō)服的三大構(gòu)成要素為：臉部表情占55%、聲音占30%、語(yǔ)辭占7%
②微笑服務(wù)，笑臉是萬(wàn)國(guó)共通的語(yǔ)言；
③臉部表情應(yīng)與語(yǔ)辭語(yǔ)氣相一致。
4、說(shuō)服時(shí)，要盡量滿足客戶的（三大渴望）
因?yàn)楹鲆暼诵缘幕驹�，不論在推銷或人際關(guān)系方面都將難以成功；所以對(duì)待客戶必須做到：
①接納（希望被接受）
②認(rèn)可（希望被認(rèn)同）
③重視（希望被重視）
三、 提升說(shuō)話技巧、吸引客戶的交談方式
1、別令對(duì)方疲勞、反感的方式說(shuō)話：
① 聲音太小、咬字不清，聽不清楚你在說(shuō)什么；
② 羅羅唆唆、單方面敘述的說(shuō)話方式；
③ 口若懇河的說(shuō)話方式；
④ 正面反駁、傷人自尊心的說(shuō)話方式。
注意用字遣詞及語(yǔ)氣
①不可用太輕浮的語(yǔ)氣，讓人感覺不穩(wěn)重、成熟；
②過份的敬語(yǔ)、奉承會(huì)給人虛偽的感覺；
③介紹商品時(shí)可適當(dāng)使用手勢(shì)、繪聲繪色、效果會(huì)更佳；
要想得到客戶的信賴，要好好活用果斷、反復(fù)、傳染的效果：
①果斷——將問題有信心地直截了當(dāng)?shù)卣f(shuō)出；
②反復(fù)——將項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)突出介紹；
③感染——將對(duì)項(xiàng)目的自信、自身的熱情傳輸給客戶。
① 推銷談判的組合方法：
（一）、有計(jì)劃、有階段性的推銷、談判
1、接近客戶，套近乎是良好溝通的開始；
2、引起對(duì)方足夠的注意力、興趣和購(gòu)買欲望；
3、利用自己豐富的房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)，信心十足地介紹自身項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)；
4、打動(dòng)他，令對(duì)方下定決心購(gòu)買。
（二）、利用暗示進(jìn)行推銷、談判
1、正面暗示
日本有（醫(yī)生的正門、律師的客廳）的說(shuō)法，即是說(shuō)：破爛的正門，不堪入目的沙發(fā)，讓人無(wú)法相信他的本事；相反，華麗的正門，華貴的沙發(fā)，則令人心里舒暢。
同樣，銷售員若是穿衣服皺巴巴，表情灰暗，無(wú)精打采，那么就算客戶有滿腔的購(gòu)買欲望都可能受到影響。
2、小小的動(dòng)作也有暗示的作用：
①倒背著手面對(duì)客戶——讓人感覺高高在上，沒有親近感
②抱著胳膊——讓客戶產(chǎn)生反感
③搓手——沒能信心的表現(xiàn)
④眼睛的動(dòng)向——眼神不能飄浮不定，眼睛是心靈的窗戶
⑤腳的位置——兩腿*開，顯得吊兒郎當(dāng)。
（三）、巧妙利用電話推銷
1、在電話中作給人好感的交流
①注意聲音的高度，速度、語(yǔ)氣、稱呼、自我介紹；
②注意聲音給人的感覺；
③注意用詞不達(dá)意、談話時(shí)間，盡量以簡(jiǎn)潔為要；
④選擇打電話的時(shí)機(jī)，準(zhǔn)備好要談的事項(xiàng)，準(zhǔn)備好需記錄用的紙、筆、計(jì)算器。
② 商洽成功的要點(diǎn)：
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（一）、與客戶融洽談判
1、以自然、輕松的心情好好地與客戶溝通、融洽相處；
2、有禮貌，培養(yǎng)推銷禮節(jié)，不說(shuō)謊、真誠(chéng)相處；
3、認(rèn)同客戶的優(yōu)點(diǎn)，并加以贊賞，令對(duì)方開心；
4、尋找共通的話題，以商品房為談話中心，將我們的項(xiàng)目的結(jié)構(gòu)、價(jià)格、環(huán)境、交通，升值潛力等等詳細(xì)作介紹，突出自身樓盤的優(yōu)勢(shì)，必要時(shí)也可以適當(dāng)?shù)卣f(shuō)競(jìng)爭(zhēng)樓盤的劣勢(shì)；
（二）、對(duì)客戶作有效的詢問
1、利用詢問讓客戶開口說(shuō)話；
2、作能讓客戶馬上答復(fù)的簡(jiǎn)單詢問；
3、能夠讓客戶理解的詢問——不要太專業(yè)化，專業(yè)術(shù)語(yǔ)太多。
（三）、商洽中須掌握的幾項(xiàng)推銷術(shù)
1、了解客戶的性格，根據(jù)性格不同采取不同的說(shuō)話接待方式。
2、根據(jù)其價(jià)值不同判斷：
①利益型 ②理性型 ③感性型
3、了解排除競(jìng)爭(zhēng)法：
①不說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壞話
②別說(shuō)盡了項(xiàng)目的新有優(yōu)點(diǎn)
③與周邊項(xiàng)目作適當(dāng)?shù)谋容^，應(yīng)突出我方項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)
4、“擅長(zhǎng)傾聽”客戶說(shuō)話為推銷高手
①傾聽對(duì)方說(shuō)話
②令對(duì)方知道自己已充分理解他所講
A、讓自己變得很賢明
B、提高客戶自尊心
C、客戶給自己的評(píng)價(jià)會(huì)增高
5、培養(yǎng)“傾聽技巧”
①對(duì)客戶提起的話題作適當(dāng)?shù)母胶?/p>
②不要隨便插嘴
③抓住發(fā)言機(jī)會(huì)圍繞商品為主題作介紹
③ 在談判過程中，遇到客戶提出的反駁觀點(diǎn)、抱怨時(shí)：
1、誠(chéng)實(shí)處理、不要說(shuō)太多話，專心聆聽對(duì)方的話；
2、說(shuō)話要有權(quán)威性；
3、事前預(yù)想一下客戶的意見；
4、分析原因，找出解決方案，如果能力權(quán)力范圍內(nèi)解決不了的，再往上級(jí)反映情況；
5、別感情用事，與客戶辯解或爭(zhēng)吵。
④ 客戶意向購(gòu)買，決定簽訂合約的征兆：
（一）、從語(yǔ)辭方面看
1、再三詢問價(jià)格、優(yōu)惠條件時(shí)；
2、詢問什么時(shí)候入伙時(shí)；
3、詢問項(xiàng)目交通、配套情況時(shí)；
4、反復(fù)問同一個(gè)問題時(shí)；
5、與家人或朋友打電話時(shí)；
6、開始談及自己的私事時(shí)。
（二）、由表情、動(dòng)作方面看：
1、突然默不作聲，有所思考的表情突然開朗時(shí)；
2、再次細(xì)心地到現(xiàn)場(chǎng)看樓或多次到訪時(shí)；
3、仔細(xì)研究售樓資料，計(jì)算購(gòu)樓費(fèi)用時(shí)；
4、深呼吸、不斷變換坐姿時(shí)。
⑤ 簽訂合約的注意事項(xiàng)：
簽訂合約是成功的關(guān)鍵階段，絕不可松懈，應(yīng)全力以赴
1、完成交易的方法：
①重復(fù)項(xiàng)目?jī)?yōu)點(diǎn)
②暗示新購(gòu)單位的優(yōu)點(diǎn)
③把客戶選擇的范圍縮小
④建議客戶下訂
2、簽認(rèn)購(gòu)書或合同時(shí)：
①別讓客戶有緊迫感，以鎮(zhèn)定的態(tài)度簽約，別太著急。
②別對(duì)自身的樓盤無(wú)信心，別放走機(jī)會(huì)。
③簽約后馬上說(shuō)出祝賀語(yǔ)或?qū)I(yè)主表示關(guān)懷語(yǔ)，不談多余的話。
④簽完合約后不要得意忘形。
⑥ 售后服務(wù)
1、簽定認(rèn)購(gòu)書后，應(yīng)讓客戶清楚知道銀行地址、銀行帳戶及抬頭、應(yīng)在何時(shí)將首期款或其他樓款存入銀行。
2、應(yīng)讓客戶清楚知道在交完樓款，憑付款票據(jù)到指定辦公點(diǎn)辦理簽訂買賣合同（按揭的還需簽訂貸款合同、貸款申請(qǐng)表、辦理抵押登記及交清有關(guān)按揭費(fèi)用）等有關(guān)手續(xù)，給客戶開樓款收據(jù)等。并協(xié)助客戶辦理入伙手續(xù)，解決問題。
3、若是一次性付款的，則讓客戶將身份證、購(gòu)房資料、付清樓款證明書及購(gòu)樓發(fā)票交給指定部門，待辦房產(chǎn)證。
4、各售樓處應(yīng)存一份客戶跟蹤記錄表，記錄好每個(gè)客戶樓款所交情況，讓各職員一目了然，若是欠交的則及時(shí)通知對(duì)方補(bǔ)交，若是用轉(zhuǎn)帳方式時(shí)，待樓款到帳后，則及時(shí)通知客戶前來(lái)簽署正式合同及辦理相關(guān)手續(xù)。
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