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專業(yè)銷售談判技巧

談判技巧：

專業(yè)銷售談判技巧

（一）促進(jìn)交易成功的十一種方法

1. 優(yōu)惠成交法

優(yōu)惠成交法又稱為讓步成交法，指的是銷售人員通過提供優(yōu)惠的條件促使客戶立即購買的一種決定的方法。如：“張總，我們這一段時(shí)間有一個(gè)促銷活動(dòng)，如果您現(xiàn)在購買我們的產(chǎn)品，我們可以給您提供免費(fèi)培訓(xùn)，還有三年免費(fèi)維修�！边@就叫附加價(jià)值，附加價(jià)值是價(jià)值的一種提升，所以又稱之為讓步成交法，也就是提供優(yōu)惠的政策。

2. 保證成交法

保證成交法是指銷售人員直接向客戶提出成交保證，使客戶立即成交的一種方法。所謂成交保證就是指銷售人員對客戶所允諾擔(dān)負(fù)交易后的某種行為，例如，“您放心，這個(gè)機(jī)器我們3月4號給您送到，全程的安裝由我親自來監(jiān)督。等沒有問題以后，我再向總經(jīng)理報(bào)告�！� “您放心，您這個(gè)服務(wù)完全是由我負(fù)責(zé)，我在公司已經(jīng)有５年的時(shí)間了。我們有很多客戶，他們都是接受我的服務(wù)。”讓顧客感覺你是直接參與的，這是保證成交法。

3. 從眾成交法

從眾成交法也叫做排隊(duì)成交法，利用顧客的從眾心理，大家都買了，你買不買？這是一種最簡單的方法。從眾成交法可以減輕顧客擔(dān)心的風(fēng)險(xiǎn)，尤其是新顧客，大家都買了，我也買，可以增加顧客的信心。但是從眾成交法有一個(gè)缺點(diǎn)，可能引起顧客的反從眾的心理。別人要買，別人是別人，跟我無關(guān)。

4. 異議成交法

異議成交法就是銷售人員利用處理顧客的異議的機(jī)會(huì)直接要求客戶成交的方法。也可稱為大點(diǎn)成交法。因?yàn)榉彩强蛻籼岢隽水愖h，大多是購買的主要障礙，異議處理完畢如果立即請求成交，往往收到趁熱打鐵的效果。

5. 直接成交法

請求成交法又稱之為直接成交法，這是銷售人員向客戶主動(dòng)地提出成交的要求，直接要求客戶購買銷售的商品的一種方法。

6. 假定成交法

假定成交法也可以稱之為假設(shè)成交法，是指銷售人員在假定客戶已經(jīng)接受銷售建議，同意購買的基礎(chǔ)上，通過提出一些具體的成交問題，直接要求客戶購買銷售品的一種方法。如：例如，“張總您看，假設(shè)有了這樣設(shè)備以后，你們是不是省了很多電，而且成本也有所降低，效率也提高了，不是很好嗎？”就是把好像擁有以后那種視覺現(xiàn)象描述出來。

7. 門把成交法

做出收拾好東西準(zhǔn)備離去的樣子，準(zhǔn)客戶撤銷了心理防線。當(dāng)走到門口時(shí)。停下來，轉(zhuǎn)過身來說….例如：張先生，今天我沒能幫你做出一個(gè)明智的決定，我想請教你一下，在我替你服務(wù)的過程當(dāng)中，有什么地方做的不好和需要改進(jìn)的地方嗎？這樣，我可以在以后的工作當(dāng)中為客戶服務(wù)的更好。（沉默和點(diǎn)頭微笑，傾聽客戶，知道他無法自圓其說。）

8. 富蘭克林成交法

富蘭克林成交法又稱理性分析成交法，就是鼓勵(lì)潛在客戶去考慮事情的正反面，突出購買是正確選擇的方法。如：顧客在面臨做決定的關(guān)鍵時(shí)刻，總猶豫不決。這是你拿出一張紙，將購買產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)寫在左邊，不買產(chǎn)品的缺點(diǎn)寫在右邊，然后讓顧客——分析優(yōu)缺點(diǎn)。你就在一旁幫助客戶記憶優(yōu)點(diǎn)，至于缺點(diǎn)就由客戶自理了。

9. 選擇成交法

選擇成交法，就是直接向客戶提出若干購買的方案，并要求客戶選擇一種購買方法。如：“您是加兩個(gè)蛋呢，還是加一個(gè)蛋？”還有“我們禮拜二見還是禮拜三見？”從事銷售的人員在銷售過程中應(yīng)該看準(zhǔn)顧客的購買信號，先假定成交，后選擇成交，并把選擇的范圍局限在成交的范圍。選擇成交法的要點(diǎn)就是使客戶回避要還是不要的問題。

10. 小狗成交法

就是先使用、后付款。小狗成交法來源于一個(gè)小故事：一位媽媽帶著小男孩來到一家寵物商店，小男孩非常喜歡一只小狗，但是媽媽拒絕給他買，小男孩又哭又鬧。店主發(fā)現(xiàn)后就說：“如果你喜歡的話，就把這個(gè)小狗帶回去吧，相處兩三天再?zèng)Q定。如果你不喜歡，就把它帶回來吧�！睅滋熘笕胰硕枷矚g上了這只小狗，媽媽又來到了寵物商店買下了這只小狗。有統(tǒng)計(jì)表明，如果準(zhǔn)客戶能夠在實(shí)際承諾購買之前，先行擁有該產(chǎn)品，交易的成功率將會(huì)大為增加。

11. 邀請成交法

邀請客戶參加活動(dòng)，或者來我們公司參觀指導(dǎo)。如：洽談會(huì)、推介會(huì)、等。

（二）二次拜訪的理由

1. 上次資料不全，此次親自送達(dá)另外一份資料

這份資料必須是客戶未曾見過的，專業(yè)的銷售人員應(yīng)當(dāng)有好幾份不同的宣傳資料，以便針對不同的客戶需求提供不同的資料。

2. 借口路過此地，登門造訪

說明自己恰巧在附近找朋友或拜訪客戶，甚至是剛完成一筆交易均可，但千萬不可說順道過來拜訪，這點(diǎn)是要特別注意的，以免讓客戶覺得不被尊重。同時(shí)還要注意，不需要刻意解釋來訪的借口，以免越描越黑，自找麻煩。

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3. 陪同新同事或上司聯(lián)袂拜訪

通過第三者的造訪會(huì)給客戶帶來壓力，尤其是你的上司陪同前往時(shí)，更能提高說服力。上司協(xié)助銷售人員開拓業(yè)績，會(huì)使交易達(dá)成的可能性大大提升。

4. 逢年過節(jié)小禮物饋贈(zèng)

這是接觸客戶最佳的時(shí)機(jī)和最佳的運(yùn)作方式。當(dāng)然，禮物的大小要自己把握，非常有希望成交的客戶才能送較重的禮，否則可能賠了夫人又折兵，這是需要事先判斷清楚的。

5. 找一個(gè)問題請教客戶

這不是要考倒客戶，而是要了解客戶的專業(yè)知識(shí)。所以，千萬不要找太難的問題，最好是能夠給予客戶發(fā)表空間的“議論題”為佳。

6. 向客戶索取名片

這也是一種不錯(cuò)的方法，因?yàn)榭蛻敉ǔ２幌氚衙o不認(rèn)識(shí)的銷售人員，尤其是不認(rèn)識(shí)的推銷新手。所以，客戶借名片已用完或還沒有印好為由，而不給名片。此時(shí)不需強(qiáng)求，反而可以順?biāo)浦酃室馔涍@件事，并將客戶這種排斥現(xiàn)象當(dāng)做是客戶給你的一次再訪機(jī)會(huì)。

7. 提供對客戶有幫助的信息

如果發(fā)現(xiàn)報(bào)紙或雜志上刊登著與商品相關(guān)的消息或統(tǒng)計(jì)資料，并足以引起客戶興趣時(shí)，都可以立即帶給客戶看看，或是向其請教看法。

8. 提供新產(chǎn)品組合供客戶需要

推銷的商品可以搭配成許多不同的組合，有人稱之為“套裝”商品，不同的組合與搭配會(huì)有不同的效用，可以借此向客戶請教某些問題，詢問他有何觀點(diǎn)或建議。

9. 舉行說明會(huì)、講座，并特地親自邀請

如果可以提供最新商品的資訊說明會(huì)，加強(qiáng)客戶對商品的了解，或是提供免費(fèi)的獎(jiǎng)品，相信會(huì)吸引很多人前來參加。銷售人員在送給客戶邀請卡時(shí)，可以稍微解說講座的內(nèi)容，并在臨告辭前請其務(wù)必光臨指導(dǎo)。

10. 運(yùn)用客戶填寫問卷調(diào)查表

設(shè)計(jì)幾份不同的問卷調(diào)查表帶去請客戶填寫，問卷的內(nèi)容主要在于了解客戶對于推銷商品的接受程度與觀念，或是對于商品喜好的程度。

11. 采用特別優(yōu)惠辦法，或特賣方式

以利益吸引客戶接受商品價(jià)格，從而引發(fā)購買商品的欲望。例如，某些商品在特賣促銷時(shí)，經(jīng)常會(huì)用“買一送一”、“買1000送折價(jià)券”的策略；又例如，信用卡公司推出消費(fèi)送積分以換取贈(zèng)品的方式，都是能夠引發(fā)客戶購買欲望的方法。

12. 以生日作為溫馨的借口

若能適時(shí)記住客戶或其家人的生日，到時(shí)候再去找客戶并送上一張生日賀卡或鮮花，也不失為有效打動(dòng)客戶的方法。

13. 提供相關(guān)行業(yè)的資料給客戶參考

“知己知彼，百戰(zhàn)不殆。”搜集相關(guān)行業(yè)的動(dòng)態(tài)信息作為參考，不但可以成為自己商品改良的依據(jù)，同時(shí)也可以舉例說明別人成功的經(jīng)驗(yàn)。

14. 不用借口，直接拜訪

與其費(fèi)盡心思為自己的行動(dòng)找理由而躊躇不前，不如直截了當(dāng)?shù)氐情T拜訪更加有效。雖然比較唐突并可能碰壁，但也不失為訓(xùn)練能力與膽量的機(jī)會(huì)。

（三）銷售人員七不問

1. ——不問年齡

不要當(dāng)面問客人的年齡，尤其是女性。也不要繞著彎想從別處打聽他的年齡。

2. ——不問婚姻

婚姻純屬個(gè)人隱私，向別人打聽這方面的信息是不禮貌的。若是向異性打聽，更不恰當(dāng)。

3.——不問收入

收入在某種程度上與個(gè)人能力和地位有關(guān)，是一個(gè)人的臉面。與收入有關(guān)的住宅、財(cái)產(chǎn)等也不宜談?wù)摗?/p>

4.——不問家庭住址

除非你想上他家做客（那也得看別人是否邀請你），一般不要問客人的住址。

5.——不問經(jīng)歷

個(gè)人經(jīng)歷是一個(gè)人的底牌，甚至?xí)须[私。所以不要問客人的經(jīng)歷。

6.——不問學(xué)歷

“英雄不問出處”學(xué)歷也有可能是客人的隱私。

7. ——不問身體

有體重問題的人，不要問他的體重，不能隨便說他比別人胖。不能問別人是否整過整容手術(shù)，是否戴假發(fā)或假牙。

（四）業(yè)務(wù)人員的職業(yè)道德

1. 熱愛業(yè)務(wù)，對于業(yè)務(wù)知識(shí)專而精；

2. 對公司，對客戶，對自己的忠誠度；

3. 維護(hù)團(tuán)隊(duì)，維護(hù)團(tuán)隊(duì)其他業(yè)務(wù)員，不互相詆毀；

4. 有時(shí)間及價(jià)格觀念，要對客戶的每一分錢負(fù)責(zé)任；

5. 遵守國家和公司的法規(guī)制度；

6. 要有吃苦耐勞的精神，愛崗敬業(yè)，堅(jiān)持不懈；

7. 有全局意識(shí)和局部意識(shí)；

8. 要有企業(yè)危機(jī)感

（五）讓客戶厭惡的銷售行為

1. 死纏爛打

堅(jiān)持不懈是好習(xí)慣，但是過了頭就成了死纏爛打，如果業(yè)務(wù)員反復(fù)說明，客戶還沒有購買需求，你應(yīng)該主動(dòng)離開，如果想保持聯(lián)系，期待以后的購買，請采取能讓客戶欣然接受的方式。如：過年過節(jié)賀卡，時(shí)常發(fā)E-mail什么的，或者有新產(chǎn)品在和客戶聯(lián)系等等。這個(gè)一直對客戶不離不棄的方法，讓客戶會(huì)感到歉意，如果有購買需求，會(huì)立刻想到你。

2. 自我感覺良好

優(yōu)秀的銷售人員跪在清晰的判斷能力，知道什么時(shí)候客戶被打動(dòng)了，什么時(shí)候客戶在敷衍。

銷售人員應(yīng)該聽懂客戶的話外音，知道客戶的真是感受，不要做出讓客戶厭惡的事情。如

破壞客戶的領(lǐng)導(dǎo)形象，不珍惜客戶的時(shí)間等。

3. 不知好歹

業(yè)務(wù)員應(yīng)該知道銷售人員是為客戶提供產(chǎn)品服務(wù)的，知道自己在客戶跟前應(yīng)該保持什么身份，不要做讓客戶發(fā)怒的事情。

3. 裝傻充愣

優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該給客戶專業(yè)良好的形象。穿著打扮不要多時(shí)尚，要干凈利索，有禮貌，手腳伶俐，呆、傻、愣都給客戶不放心的感覺，擔(dān)心售后服務(wù)是否能到位，更擔(dān)心他給我的產(chǎn)品是否有問題，從而不放心購買。而對于客戶提出的問題也應(yīng)該回答，不要逃避。

5. 咄咄逼人

銷售人員不要認(rèn)為口才好才能銷的好，不要像辯論賽一樣把客戶逼得不能還口，客戶沒話說就只有掏腰包了，殊不知，客戶還有一種選擇，扭頭就走。銷售人員要懂得進(jìn)退，不要以為的講逼，要時(shí)刻注意保護(hù)客戶的面子，只有讓客戶覺得購買你的東西他有面子，才能給你單。

（六）簽合同應(yīng)注意的事情

1. 合同上注明制作廣告時(shí)間、周期、廣告發(fā)布日期及截至日期、數(shù)量、安裝具體地點(diǎn)、總價(jià)格

2. 寫清楚付款方式，（預(yù)付款，廣告發(fā)布之后，預(yù)留及預(yù)留什么時(shí)候給）

3. 非人為或不可抗拒因素要在合同上注明。

4. 跟蹤客戶，收回尾款。

（七）售后服務(wù)和收回尾款應(yīng)注意那些？

（1）售后服務(wù)

1. 定期不定期的根據(jù)客戶要求提供廣告檢測評估報(bào)告；

2. 盡可能提供媒體增值服務(wù)（每年更換2-3次廣告內(nèi)容，提供發(fā)票等）

（2）收回尾款應(yīng)注意的事項(xiàng)