商務(wù)談判技巧作業(yè)

第一章 練習(xí)題

一、 單項(xiàng)選擇題

1、商務(wù)談判中，立場(chǎng)和利益的關(guān)系應(yīng)該是 ( a )。

a．立場(chǎng)服從利益

c．兩者同樣重要 b．利益服從立場(chǎng) d．都不重要

2、所謂客觀標(biāo)準(zhǔn)，是指獨(dú)立于談判各方意志之外的社會(huì)標(biāo)準(zhǔn)，不屬于客觀標(biāo)準(zhǔn)的是（c）

a．國(guó)家政策和法律規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)

c．行業(yè)標(biāo)準(zhǔn) b．實(shí)力較強(qiáng)一方的標(biāo)準(zhǔn) d．通行的慣例

3、關(guān)于談判主體與談判客體的，以下表述錯(cuò)誤的是（b）

a．自然人、社會(huì)組織及其他能夠在談判或履約中享有權(quán)利、承擔(dān)義務(wù)的各種實(shí)體都是商務(wù)談判的關(guān)系主體

b．談判的行為主體既可以是有有意識(shí)、有行為的自然人，也可以是國(guó)家、組織或其他社會(huì)實(shí)體

c．沒(méi)有任何一個(gè)談判可以僅有談判的關(guān)系主體而沒(méi)有談判行為主體

d．有時(shí)談判關(guān)系主體同時(shí)也是談判的行為主體

4、“言必行，行必果”體現(xiàn)了商務(wù)談判的那個(gè)原則：（c）

a．使用客觀標(biāo)準(zhǔn)原則 b．互利互惠原則

c．講究信用原則 d．遵守法律原則

5、以下哪一項(xiàng)不是談判多變性的表現(xiàn)形式：（b）

a．因勢(shì)而變 b．因機(jī)而變

c．因人而變 d．因時(shí)而變

6、在談判中，以勢(shì)壓人、以大欺小、以強(qiáng)臨弱、把自己的意志強(qiáng)加于對(duì)方，違體現(xiàn)了商務(wù)談判的（d）特點(diǎn)：

a．不確定性 b．沖突性與合作性

c．廣泛性 d．公平性與不公平性

二、簡(jiǎn)答題

1、什么是商務(wù)談判，他包括哪些基本要素？

答：商務(wù)談判是買賣雙方為了促成交易而進(jìn)行的活動(dòng)，或是為了解決買賣雙方的爭(zhēng)端，并取得各自的經(jīng)濟(jì)利益的一種方法和手段。它包括：談判的主體、談判的客體和談判的目標(biāo)。

2、商務(wù)談判具有哪些特點(diǎn)？

答：它具有六個(gè)特點(diǎn)：1.談判對(duì)象的廣泛性和不確定性2.談判雙方的沖突性和合作性3.談判雙方的多變和隨機(jī)性4.談判的公平性和不平等性5.談判的博弈性6.談判既有科學(xué)性，也有藝術(shù)性

3、什么是商務(wù)談判的互惠互利原則，如何堅(jiān)持該原則？

答：互利互惠原則是指談判雙方在討價(jià)還價(jià)激烈爭(zhēng)辯中重視雙方的共同利益尤其是考慮并尊重對(duì)方的利益訴求，從而達(dá)到在優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)中實(shí)現(xiàn)自己的利益最大化。堅(jiān)持互惠互利原則應(yīng)注意三點(diǎn)：1.提出新的選擇2.尋找共同利益3.協(xié)調(diào)分歧利益

.

4、商務(wù)談判的三個(gè)層次是什么？

答：三個(gè)層次是：1.競(jìng)爭(zhēng)型談判2.合作型談判3.雙贏談判

三、論述題

1、試談判成功的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)？

答：談判不是一場(chǎng)競(jìng)賽，不要求分出勝負(fù)；談判也不是一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)，不用將對(duì)方消滅或置于死地。恰恰相反，談判是一項(xiàng)互利的合作事業(yè)，談判中的合作以互惠互利為前提，只有合作才能談及互利。因此，評(píng)估談判的成功可用以下三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：1.談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)程度——滿足自身需要是談判者追求的基本目標(biāo)，因此，談判是否取得積極成就，取決于談判者自身需要在多大程度上得到了滿足，談判者的一切舉動(dòng)都要圍繞滿足自身需要這個(gè)中心。2.談判效率的高低——如果談判的代價(jià)超過(guò)聊所取得的成果，談判就是低效率和不明智的，因此，作為一個(gè)合格的談判者必須具有效率觀念.3.談判各方互惠合作關(guān)系的維護(hù)程度——談判者應(yīng)該考慮到眼前與長(zhǎng)遠(yuǎn)的關(guān)系，除非你確認(rèn)以后與該對(duì)手再?zèng)]有可能進(jìn)行任何交易，否則，談判者就不能忽視與對(duì)方建立關(guān)系。因此，在談判中要維護(hù)良好的人際關(guān)系，避免過(guò)分貪圖眼前利益而損傷未來(lái)合作的前景。

商務(wù)談判技巧作業(yè) [篇2]

第二章 練習(xí)題

一、 單項(xiàng)選擇題

1、在對(duì)方所在地進(jìn)行的商務(wù)談判，叫做（ A）

A.主場(chǎng)談判 B.客場(chǎng)談判 C.中立場(chǎng)談判 D.非正式場(chǎng)合談判

2、按談判中雙方所采取的的態(tài)度，可以將談判分為.軟式談判、硬式談判和(

A. 立場(chǎng)型談判 B.集體談判 C.橫向談判 D. 原則式談判

3、報(bào)告會(huì)、討論會(huì)、演示或展示屬于那種類型的談判（ D) A ）

A．中立地點(diǎn)談判 B．不求結(jié)果的談判

C．索賠談判 D．意向書(shū)談判

4、國(guó)內(nèi)貨款結(jié)算可分為現(xiàn)金結(jié)算和（A ）

A．轉(zhuǎn)賬結(jié)算 B．支票結(jié)算

C．限額結(jié)算 D．同城結(jié)算

5、在談判中規(guī)定商品的成分、含量、大小等品質(zhì)的技術(shù)指標(biāo)，是使用了商品品質(zhì)的哪一種表示法（ C ）

A．樣品表示法 B．等級(jí)表示法

C．規(guī)格表示法 D．標(biāo)準(zhǔn)表示法

6、以下說(shuō)法不正確是（D ）：

A．使用到岸價(jià)格時(shí)，商品裝船交貨前的保險(xiǎn)責(zé)任在買方

B．使用離岸價(jià)格時(shí)，商品裝船交貨前后的保險(xiǎn)責(zé)任由買方承擔(dān)

C．如果是離岸價(jià)格，則離岸后的責(zé)任在買方

D．如果是到岸價(jià)格，則到岸后的責(zé)任在賣方

二、名詞解釋

1、客座談判--它是在談判對(duì)手所在地組織的一種談判。

2、索賠談判--是在合同義務(wù)不能或未能完全履行時(shí)，合同當(dāng)事雙方所進(jìn)行的談判。

3、不可抗力--通常指合同簽訂后，不是由于當(dāng)事人的疏忽過(guò)失，而是由于當(dāng)事人所不可預(yù)見(jiàn)，也無(wú)法事先采取預(yù)防措施的事故，如地震水災(zāi)、、旱災(zāi)等自然原因或戰(zhàn)爭(zhēng)政府封鎖、禁運(yùn)、罷工等社會(huì)原因造成的不能履行或不能如期履行合同的全部或部分。

4、硬式談判--談判者往往認(rèn)為己方具有足夠的實(shí)力，因此在談判中提出自己的條件，強(qiáng)調(diào)己方的談判立場(chǎng)。，談判者認(rèn)為，談判是一場(chǎng)意志力的競(jìng)賽，只有按照己方的立場(chǎng)達(dá)成的協(xié)議才是談判的勝利

三、簡(jiǎn)答題

1、商務(wù)談判的類型有哪些？

答：按是否跨國(guó)境劃分為：國(guó)內(nèi)商務(wù)談判和國(guó)際商務(wù)談判。按談判內(nèi)容分：商品貿(mào)易談判和非商品貿(mào)易談判。按談判人員數(shù)量分：一對(duì)一談判，小組談判，大型談判。

2、在客座談判時(shí)，客方應(yīng)注意那幾個(gè)方面？

答：1.要入境問(wèn)俗入國(guó)問(wèn)禁。2.要審時(shí)度勢(shì)、爭(zhēng)取主動(dòng)。3.如在國(guó)外的國(guó)際談判首要是語(yǔ)言問(wèn)題，要配好己方的翻譯、代理人，不能隨便接受對(duì)方推薦的人員，以防泄露機(jī)密。

3、商品品質(zhì)表示法有哪幾種？

答：有樣品、規(guī)格、等級(jí)、標(biāo)準(zhǔn)和牌名或商標(biāo)表示法

4、技術(shù)貿(mào)易的談判的基本類容有哪些？

答：1.技術(shù)類別、名稱和規(guī)格2.技術(shù)經(jīng)濟(jì)要求3.技術(shù)的轉(zhuǎn)讓期限4.技術(shù)商品交換的形式

5.技術(shù)貿(mào)易的計(jì)價(jià)、支付方式6.責(zé)任和義務(wù)

5、貿(mào)易雙方在磋商商品包裝條款時(shí)應(yīng)注意哪幾點(diǎn)？

答：1根據(jù)交易商品本身的特征明確包裝的種類、材料、規(guī)格、成本、技術(shù)和方法。2.根據(jù)談判對(duì)方或用戶對(duì)同類商品的包裝種類、材料、規(guī)格、裝潢上的不同要求和特殊要求及不同時(shí)期的變化趨勢(shì)進(jìn)行磋商病認(rèn)定。3

6、勞務(wù)談判的基本內(nèi)容有那些？

答：勞動(dòng)力供求的層次、數(shù)量、素質(zhì)、職業(yè)和工種、勞動(dòng)地點(diǎn)、勞動(dòng)時(shí)間和勞動(dòng)條件以及勞動(dòng)報(bào)酬、工資福利和勞動(dòng)保險(xiǎn)等，除此之外，還有勞動(dòng)法規(guī)規(guī)范。

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