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商務(wù)談判中語言溝通技巧
商務(wù)談判中溝通技巧有哪些呢？很多人都不知道，其實(shí)還是比較多的，具體有哪些溝通技巧，下面小編來詳細(xì)的講解一下，相信大家看過之后也就知道該怎么溝通了。
商務(wù)談判中語言溝通技巧 篇1
當(dāng)前經(jīng)濟(jì)的全球化，人們?cè)絹碓筋l繁地參與到商務(wù)談判中，商務(wù)談判是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下最普遍的活動(dòng)之一。成功的商務(wù)談判要求談判人員不僅要熟知談判原則相關(guān)法律和商務(wù)業(yè)務(wù)，而且要掌握談判技巧。肢體語言作為交際中一個(gè)較為特殊的部分，對(duì)商務(wù)談判的成功與否起重要作用，大都是發(fā)自內(nèi)心的深處，極難壓郁和掩蓋的，從而達(dá)到談判的目的。
一、肢體語言概述
商務(wù)談判不僅是口頭語言的交流，同時(shí)也是肢體語言的交流。在商務(wù)談判中，談判者常常通過人的目光、形體、姿態(tài)、表情登非發(fā)音器官來與對(duì)方溝通，傳遞信息、表達(dá)態(tài)度、交流思想。世界著名的非語言傳播專家伯德維斯泰爾指出：兩個(gè)人之間一次普通的談話，口頭語言部分傳播的信息不到35%，而非語言部分傳播的信心達(dá)到65%。因此，作為一個(gè)優(yōu)秀的商務(wù)談判者，除了具有豐富的有聲語言技巧外，還應(yīng)該具有豐富的行為語言技巧，在談判過程中留意觀察談判對(duì)手的一顰一笑，一舉一動(dòng)，就有可能通過肢體語言窺視談判對(duì)手的心理世界，把握談判的情勢(shì)，掌握談判獲勝的主動(dòng)權(quán)。在商務(wù)談判中，肢體語言有著有聲語言所無法替代的作用，但肢體語言必須有一定的連續(xù)性才能表達(dá)比較完整的意義，單獨(dú)的一個(gè)動(dòng)作難以傳遞豐富、復(fù)雜、完整的意義。
二、肢體語言的觀察
學(xué)會(huì)觀察是運(yùn)用肢體語言的前提，因此只有留心觀察才能學(xué)會(huì)運(yùn)用。有一種比較好的學(xué)習(xí)觀察方法，就是通過攝像機(jī)提供具體生動(dòng)的素材，并在專業(yè)人員或有豐富談判經(jīng)驗(yàn)人員的幫助或提示下進(jìn)行分析，也可以在自然條件下直接觀察他人運(yùn)用的各種行為語言，分析肢體語言的意思。
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1. 目光語。 “眼睛是心靈的窗戶”道出了眼睛具有反映內(nèi)心世界的功能，通過眼視的方向、方位不同，產(chǎn)生不同的眼神，傳達(dá)和表達(dá)不同的信息。在談判過程中，談判組員之間可能會(huì)相互使眼色，這樣，談判者就必須注意眼睛對(duì)信息傳遞的觀察和利用,而來自不同文化背景國(guó)家的人在交流時(shí)，注視對(duì)方眼睛的時(shí)間是不同的。歐美國(guó)家的人們注視對(duì)方眼睛的時(shí)間要比亞洲國(guó)家人長(zhǎng)。在談判過程中，如果對(duì)方與你目光相交的時(shí)間較長(zhǎng)，一般意味著兩種可能：第一種可能是，他對(duì)與你談話很感興趣，如果是這樣的話他的瞳孔會(huì)擴(kuò)張；第二種可能是，他對(duì)你懷有敵意，或是向你傳遞挑釁的信號(hào)，在這種情況下他的瞳孔會(huì)收縮。因此，有一些企業(yè)家在談判中之所以喜歡帶上有色眼鏡，就是因?yàn)閾?dān)心對(duì)方察覺到自己瞳孔的變化。
2.微笑語。不管面部表情如何復(fù)雜微妙，在商務(wù)談判和交往活動(dòng)中最常用，也是最有用的面部表情之一就是你的笑容。愿不愿、會(huì)不會(huì)恰到好處的笑，實(shí)際上能完全反映你適合社會(huì)、進(jìn)行社交和成功談判的能力如何。
微笑應(yīng)該發(fā)自內(nèi)心，自然坦誠，在談判桌上，微微一笑，談判雙方都從發(fā)自內(nèi)心的微笑中獲得這樣的信息：“我是你的朋友”、“你是值得我微笑的人”。微笑雖然無聲，但它說出了很多意思：高興、歡悅、同意、贊許、尊敬。作為一名優(yōu)秀的談判者，請(qǐng)你時(shí)時(shí)處處把笑意寫在臉上。而在談判碰到僵局時(shí)，微笑可以緩和氣氛，幫助談判順利進(jìn)行。 如：在一次談判中，我們注意到說話人說話時(shí)的表情。
A ： I’d like to get the ball rolling by talking about prices．
B ： Shoot．I’d be happy to answer any questions you may have．
A ： Your products are very good．But I’m a little worried about the prices you’re asking．
B：You think we about be asking for more?(1aughs)
A：(chuckles) Fhat’S not exactly what I had in mind I know your research costs are high．but what I’d like is a 25％ discount．
此刻談判進(jìn)入比較關(guān)鍵的價(jià)格問題，氣氛開始嚴(yán)肅起來。B方在語言上反問，并露笑容，緩和了現(xiàn)場(chǎng)的氣氛，也感染對(duì)方，以致對(duì)方也chuckles，莞爾起來。
(二)姿態(tài)動(dòng)作
1. 點(diǎn)頭的動(dòng)作。由于肢體語言是人們的內(nèi)在情感在無意識(shí)的情況下所做出的外在反應(yīng)，所以，如果對(duì)方懷有積極或者肯定的態(tài)度，那么他在說話時(shí)就會(huì)頻頻點(diǎn)頭。反過來說，假如說話時(shí)刻意做出點(diǎn)頭的動(dòng)作，那么內(nèi)心同樣會(huì)體驗(yàn)到積極的情緒。因此，我們可以通過觀察對(duì)方的點(diǎn)頭動(dòng)作來判斷對(duì)方的'反應(yīng)，而恰當(dāng)?shù)狞c(diǎn)頭動(dòng)作對(duì)建立友善關(guān)系、贏得肯定意見和協(xié)作態(tài)度方面也有積極意義。
當(dāng)談判對(duì)方對(duì)談話內(nèi)容持中立態(tài)度時(shí)，往往會(huì)做出抬頭的動(dòng)作。通常隨著談話的繼續(xù)，抬頭的姿勢(shì)會(huì)一 直保持，只是偶爾輕輕點(diǎn)頭。如果對(duì)方把頭部高高昂起，同時(shí)下巴向外突出，那就顯示出強(qiáng)勢(shì)、無畏或者傲慢的態(tài)度。壓低下巴的動(dòng)作意味著否定、審慎或者具有攻擊性的態(tài)度。通常情況下，在低著頭的時(shí)候往往會(huì)形成批判性的意見。例如，在～一次招標(biāo)中，投標(biāo)方甲正在做產(chǎn)品介紹報(bào)告，起初，參與人員乙認(rèn)真傾聽，而后慢慢把后背靠在椅背上，抬起一條腿手?jǐn)R在扶手上。這樣的身體姿勢(shì)變化表現(xiàn)出乙對(duì)這份報(bào)告人的態(tài)度明顯轉(zhuǎn)向漠不關(guān)心。
2.手勢(shì)。手勢(shì)是人們?cè)诮徽勚杏玫淖疃嗟囊环N肢體語言,主要通過手部動(dòng)作來表達(dá)特定含義。在商務(wù)談判中，手勢(shì)的合理運(yùn)用有助于表現(xiàn)自己的情緒，更好地說明問題，增加說話的說服力和感染力。手勢(shì)的運(yùn)用要自然大方，與談話的內(nèi)容，說話的語速、音調(diào)、音量以及要表達(dá)的情緒密切配合，不能出現(xiàn)脫節(jié)的滑稽情況。例如：兩手手指并攏架成聳立的塔型并置胸前，表明充滿信心，這種動(dòng)作多見于西方人，特別是會(huì)議主持人和領(lǐng)導(dǎo)者多用于這個(gè)動(dòng)作表示獨(dú)斷或高傲，以起到震懾與會(huì)者或下屬的作用。
3.腿部動(dòng)作。腿部動(dòng)作容易讓人們忽視，其實(shí)腿部是人最先表露意識(shí)的部位，也正以為如此，人們?cè)谡勁袝r(shí)常常用桌子來遮掩腿部的位置。例如，對(duì)方與你初次打交道時(shí)架腿并仰靠在沙發(fā)靠背上，通常是帶有倨傲、戒備、懷疑、不愿合作等意思。而上身前傾同時(shí)又滔滔不絕的說話，則意味著對(duì)方是個(gè)熱情但文化素質(zhì)較低的人，對(duì)談判內(nèi)容感興趣。
而在不同的文化背景中，相同的姿勢(shì)具有不同的含義，引起不同的反應(yīng)，這需要分析。事實(shí)上，有的姿態(tài)只是一種習(xí)慣性的反應(yīng)，并沒有特別的含意。有的令人難以接受的姿勢(shì)則可能是由人的特殊身份造成的。為此，需要通過某些經(jīng)過分析和驗(yàn)證的認(rèn)識(shí)過程去了解。
三、肢體語言在商務(wù)談判中的作用
1、增強(qiáng)有聲語言的表達(dá)力
人們運(yùn)用語言行為來溝通思想，表達(dá)情感，往往有詞不達(dá)意或詞難進(jìn)意的感覺，因此需要同時(shí)使用非語言行為來進(jìn)行幫助，或彌補(bǔ)語言的局限，或?qū)ρ赞o的內(nèi)容加以強(qiáng)調(diào)，使自己的意圖得到更充分，更完善的表達(dá)。例如，當(dāng)別人在街上向正在行走的你問路時(shí)，你一邊用手指點(diǎn)方向，幫助對(duì)方鄰會(huì)道路方向，達(dá)到有效的信息溝通。
2、代替有聲語言
在一定條件下，肢體語言還是具有能夠取代自然語言，而且無法被自然語言取代的獨(dú)特作用。如《三國(guó)演義》中的諸葛亮面對(duì)司馬懿的兵臨城下，命令打開城門，讓一群老弱殘兵清掃街道，而自己卻穩(wěn)坐城樓之上飲酒彈唱，神態(tài)自若，曲調(diào)悠揚(yáng)。司馬懿反復(fù)觀察，思考再三，認(rèn)為城中必定設(shè)有伏兵，便急忙引兵撤退�？粘怯�(jì)的成功，充分顯示了肢體語言具有自然語言不可取代的獨(dú)特作用。
3、能迅速傳遞，反饋信息，增加互動(dòng)性
在溝通交流時(shí)，非語言行為可以維持和調(diào)節(jié)溝通的進(jìn)行。如點(diǎn)頭則表示對(duì)對(duì)方的肯定：抬眉則表示有疑問：當(dāng)眼睛不注視對(duì)方時(shí)，意味著談話結(jié)束了。簡(jiǎn)而言之，調(diào)節(jié)肢體語言動(dòng)作可幫助交談?wù)呖刂茰贤ǖ倪M(jìn)行。因此，非語言暗示，如點(diǎn)頭，對(duì)視，皺眉，降低聲音，改變距離，所有這些都傳遞信息。
四、結(jié)論
隨著商務(wù)交流的日益頻繁商務(wù)談判受到日益的關(guān)注作為商務(wù)談判中的重要策略，肢體語言的需要得到重視肢體語言真實(shí)，不易偽裝，在談判過程中占主導(dǎo)地位，因此有效地利用商務(wù)談判中的肢體語言是非常重要的。
商務(wù)談判中語言溝通技巧 篇2
商務(wù)談判是在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，談判雙方通過協(xié)商來確定與交換有關(guān)的各種條件的一項(xiàng)必不可少的活動(dòng)，它可以促進(jìn)雙方達(dá)成協(xié)議，是雙方洽談的一項(xiàng)重要環(huán)節(jié)。談判是一個(gè)通過不斷調(diào)整各自需求，最終使各談判方的需求得到調(diào)和，達(dá)成一致的過程。如果談判的技巧不合適不但會(huì)使雙方發(fā)生沖突導(dǎo)致貿(mào)易失敗，更會(huì)造成經(jīng)濟(jì)上的損失。談判具有“合作”和“沖突”的二重性，合作性表現(xiàn)在通過談判而達(dá)成的協(xié)議對(duì)雙方都有利，各方利益的獲得是互為前提的；而談判的沖突性表現(xiàn)在，談判各方希望自己在談判中獲得盡可能多的利益，為此要進(jìn)行積極地討價(jià)還價(jià)。具體談判各方所得利益的確定，完全取決于談判各方的實(shí)力和談判技巧的運(yùn)用。
一、做好商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作
談判桌上風(fēng)云變幻莫測(cè)，談判者要想左右談判的局勢(shì)，就必須做好各項(xiàng)的準(zhǔn)備工作。這樣才能在談判中隨機(jī)應(yīng)變，靈活處理各種突發(fā)問題，從而避免談判中利益沖突的激化。 “知己知彼，不打無準(zhǔn)備之戰(zhàn) ” 在談判準(zhǔn)備過程中，談判者要在對(duì)自身情況作全面分析的同時(shí)，設(shè)法全面了解談判對(duì)手的情況。自身分析主要是通過對(duì)擬談判的進(jìn)行可行性研究。了解對(duì)手的情況主要包括對(duì)手的實(shí)力、資信狀況，對(duì)手所在國(guó)(地區(qū))的政策、法規(guī)、商務(wù)習(xí)俗、風(fēng)土人情以及談判對(duì)手的談判人員狀況等等。商務(wù)談判是由人來實(shí)現(xiàn)的，人的心理對(duì)談判具有強(qiáng)烈的影響。因此，研究和掌握商務(wù)談判的心理，對(duì)取得良好的談判效果有重要意義。
顧客購買商品的過程是一個(gè)復(fù)雜的心理活動(dòng)過程。心理學(xué)家?guī)臀覀儗㈩櫩桶葱睦硖卣鲃澐譃?種類型，熟悉和了解每一類顧客的心理特征，可以幫助我們?cè)谡勁泻弯N售過程中對(duì)癥下藥、因人施策。 內(nèi)向型——這類顧客對(duì)產(chǎn)品挑剔，對(duì)銷售人員的態(tài)度和言行異常敏感，她們大多討厭銷售人員過分熱情。對(duì)這一類顧客要注意投其所好。
隨和型——這類顧客總體來看性格開朗，容易相處，內(nèi)心防線較弱，容易被說服。他們大多不喜歡當(dāng)面拒絕別人，所以要有耐心和他們周旋，如果使用幽默風(fēng)趣會(huì)有意想不到的效果。
剛強(qiáng)型——性格堅(jiān)毅，對(duì)工作認(rèn)真嚴(yán)肅，決策謹(jǐn)慎。在這類顧客面前應(yīng)嚴(yán)守紀(jì)律，顯示出嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)。
神經(jīng)質(zhì)型——這類顧客對(duì)外界事物、人物反應(yīng)異常敏感，他們對(duì)自己所做的決策容易反悔。對(duì)于他們一定要有耐心，不能急躁，把握對(duì)方的情緒變動(dòng)，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)提出本方的觀點(diǎn)。
虛榮型——這類顧客在與人交往時(shí)喜歡表現(xiàn)自己，突出自己，不喜歡聽別人的勸說。對(duì)待這類顧客要尋找對(duì)方熟悉并且感興趣的話題，為他提供發(fā)表高見的機(jī)會(huì)，不要輕易反駁或打斷其談話。 好斗型——這類顧客好勝、頑固，同時(shí)對(duì)事物的判斷比較專橫，又喜歡將自己的想法強(qiáng)加于別人，征服欲強(qiáng)。他們有事必躬親的習(xí)慣，尤其喜歡在細(xì)節(jié)上與人爭(zhēng)個(gè)明白。對(duì)待這類顧客一定要做好心理準(zhǔn)備，準(zhǔn)備好被他步步緊逼，必要時(shí)做些讓步會(huì)使事情好辦得多。
頑固型——這類顧客多為老年顧客或是在消費(fèi)上具有特別偏好的顧客，他們對(duì)新產(chǎn)品往往不樂意接受，不愿意輕易改變?cè)械南M(fèi)模式與結(jié)構(gòu)，對(duì)銷售人員的態(tài)度多半不友好。對(duì)待這類顧客應(yīng)該先發(fā)制人，不要給他表示拒絕的機(jī)會(huì)，因?yàn)閷?duì)方一旦明確表態(tài)再讓他改變就有些難度了。
懷疑型——這類顧客對(duì)產(chǎn)品和銷售人員的人格都會(huì)提出質(zhì)疑，面對(duì)這類顧客，自信心顯得更為重要，切忌不要輕易在價(jià)格上讓步，因?yàn)槟愕淖尣揭苍S會(huì)使對(duì)方對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生疑慮，從而使交易破裂。 沉默型——這類顧客在整個(gè)銷售過程中表現(xiàn)消極，反應(yīng)冷淡，可能是因?yàn)槿狈I(yè)知識(shí)或興趣不高或考慮問題過多。面對(duì)這類顧客要適當(dāng)?shù)拇蚱瞥聊�，刺激顧客的談話欲，可提一些誘導(dǎo)性的問題試著讓對(duì)方將疑慮講出來大家協(xié)商。
二、切當(dāng)運(yùn)用商務(wù)談判的語言技巧
生存，就是與社會(huì)、自然進(jìn)行的一場(chǎng)長(zhǎng)期談判，獲取你自己的利益， 得到你應(yīng)有的最大利益，這就看你怎么把它說出來，看你怎樣說服對(duì)方了。
——哈佛大學(xué)教授、美國(guó)語言學(xué)家約克·肯
在商務(wù)談判中，雙方的接觸、溝通與合作都是通過語言表達(dá)來實(shí)現(xiàn)的。說話的方式不同，對(duì)方接受的信息、做出的反應(yīng)也都不同。也就是說，雖然人人都會(huì)說話，但說話的效果卻取決于表達(dá)的方式。語言表達(dá)是有技巧的，但沒有特定的語言表達(dá)技巧適合所有的談話內(nèi)容。在商務(wù)談判中，雙方各自的語言，都是表達(dá)自己的愿望和要求的，因此談判語言的針對(duì)性、靈活性很強(qiáng)，談判人員要做到有的放矢。模糊，羅嗦的語言，會(huì)使對(duì)方疑惑、反感，降低己方威信，成為談判的障礙。針對(duì)不同的商品，談判內(nèi)容，談判場(chǎng)合，談判對(duì)手，要靈活地、有針對(duì)性地使用語言，才能保證談判的成功。這也需要掌握一些使用語言藝術(shù)的技巧，這里我們只淺淡一下問與答技巧。
㈠ 問的技巧
談判中的提問是摸清對(duì)方的真實(shí)需要、掌握對(duì)方的心理狀態(tài)、表達(dá)自己的觀點(diǎn)意見進(jìn)而通過談判解決問題的重要手段。在日常生活中，問是很有藝術(shù)性的。比如有一名教士問他的神父：“我在祈禱時(shí)可以抽煙嗎？”這個(gè)請(qǐng)求遭到斷然拒絕。另一名教士說：“我在抽煙時(shí)可以祈禱嗎？”抽煙的請(qǐng)求得到允許。為什么在相同的條件下，一個(gè)被批準(zhǔn)，另一個(gè)被拒絕呢？原因就是問話的藝術(shù)性。被同意的理由是“在抽煙休息時(shí)還念念不忘祈禱，不忘敬拜上帝”；沒被同意的理由是“祈禱時(shí)心不專一，用吸煙來提神，對(duì)上帝不恭不敬”。其實(shí)，這就是提問題的藝術(shù)，哪此方面可以問，哪些方面不可以問，怎樣問，什么時(shí)間問，這在談判中是非常重要的。因此要做到有效地發(fā)問，就要掌握問話的藝術(shù)與技巧。
1、明確提問的內(nèi)容
提問的人首先應(yīng)明確自己?jiǎn)柕氖鞘裁�。如果你要�?duì)方明確地回答你，那么你的問話也要具體明確。提問一般只是一句話，因此，一定要用語準(zhǔn)確、簡(jiǎn)練，以免使人含混不清，產(chǎn)生不必要的誤解。問話的措詞也很重要，因?yàn)榘l(fā)問容易使對(duì)方陷入窘境，引起對(duì)方的焦慮與擔(dān)心。因此，在措詞上一定要慎重，不能有刺傷對(duì)方、為難對(duì)方的表現(xiàn)。即使你是談判中的決策人物、核心人物，也不要顯示自己的特殊地位，表現(xiàn)出咄咄逼人的氣勢(shì)，否則，問話就會(huì)產(chǎn)生相反的效果了。
2、發(fā)問方式的選擇
選擇問話的方式很重要，提問的角度不同，引起對(duì)方的反應(yīng)也不同，得到的回答也就不同。在談判過程中，對(duì)方可能會(huì)因?yàn)槟愕膯栐挾械綁毫蜔┰瓴话�。這主要是由于提問者問題不明確，或者給對(duì)方以壓迫感、威脅感。這就是問話的策略性沒有掌握好。同時(shí)，在提問時(shí)，要注意不要夾雜著含混的暗示，避免提出問題本身使你陷入不利的境地。
例如：某商場(chǎng)休息室里經(jīng)營(yíng)咖啡和牛奶，剛開始服務(wù)員總是問顧客：“先生，喝咖啡嗎？”或者是：“先生，喝牛奶嗎？”其銷售額平平。后來，老板要求服務(wù)員換一種問法，“先生，喝咖啡還是牛奶？”結(jié)果其銷售額大增。原因在于，第一種問法，容易得到否定回答，而后一種是選擇式，大多數(shù)情況下，顧客會(huì)選一種。
3、注意問話的時(shí)機(jī)
提問的時(shí)機(jī)也很重要。如果需要以客觀的陳述性的講話作開頭，而你卻采用提問式的講話，就不合適。把握提問的時(shí)機(jī)還表現(xiàn)為，交談中出現(xiàn)某一問題時(shí)，應(yīng)該待對(duì)方充分表達(dá)之后再提問。過早過晚提問會(huì)打斷對(duì)方的思路，而且顯得不禮貌，也影響對(duì)方回答問題的興趣。掌握問話的時(shí)機(jī)，還可以控制談話的引導(dǎo)方向。如果你想從被打岔的話題中回到原來的話題上，那么，你就可以運(yùn)用發(fā)問，如果你希望別人能注意到你提的話題，也可以運(yùn)用發(fā)問，并借連續(xù)提問，把對(duì)方引導(dǎo)到你希望的結(jié)論上。
4、考慮問話對(duì)象的特點(diǎn)
對(duì)方坦率耿直，提問就要簡(jiǎn)潔；對(duì)方愛挑剔、善抬杠，提問就要周密；對(duì)方羞澀，提問就要含蓄；對(duì)方急躁，提問就要委婉；對(duì)方嚴(yán)肅，提問就要認(rèn)真；對(duì)方活潑，提問可詼諧。
�、� 答的技巧
人際交往中，有問必有答。要能夠有效地回答問題，就要預(yù)先明確對(duì)方可能提出的問題。在談判前，一個(gè)優(yōu)秀的談判者往往會(huì)自己先針對(duì)談判假設(shè)一些難題來思考。在商務(wù)談判中，談判者所提問題往往千奇百怪、五花八門，多是對(duì)方處心積慮、精心設(shè)計(jì)之后才提出的，可能含有謀略、圈套，如果對(duì)所有的問題都直接回答，反而未必是一件好事，所以回答問題必須要運(yùn)用和掌握一定的技巧。
1、換位思考
在商務(wù)談判中，談判者提出問題的`根本目的往往是多種多樣的，動(dòng)機(jī)也是比較復(fù)雜的。如果在談判中，我們沒有弄清對(duì)方的根本意圖，就按照常規(guī)做出回答，效果往往是不佳的，甚至?xí)袑?duì)方的圈套。問答的過程中，有兩種心理假設(shè)。一是問話人的，一是答話人的。答話人應(yīng)換位思考，依照問話人的心理假設(shè)回答，而不要考慮自己的心理假設(shè)。
2、點(diǎn)到為止
答復(fù)者經(jīng)常將對(duì)方提的問題縮小范圍，或者不作深層次的答復(fù)，以達(dá)到某種特殊的效果。不做徹底的回答的另外一個(gè)方法是閃爍其詞。比如你是個(gè)推銷員，正在推銷一部洗衣機(jī)，應(yīng)門的人問你價(jià)錢多少？你明知把價(jià)錢一說，他很可能會(huì)因?yàn)椴槐阋硕袢魂P(guān)上門。于是你不能照實(shí)回答，你可以閃爍其詞說：“先生，我相信你會(huì)對(duì)價(jià)格很滿意的。請(qǐng)讓我把這部洗衣機(jī)和其他洗衣機(jī)不同的特殊性能說明一下好嗎？我相信你會(huì)對(duì)這部洗衣機(jī)感興趣的�！�
3、避實(shí)就虛
談判中有時(shí)會(huì)遇到一些很難答復(fù)或不便確切答復(fù)的問題，你可以采取含糊其辭、模棱兩可的方法作答，也可以把重點(diǎn)轉(zhuǎn)移。這樣，既避開了提問者的鋒芒，又給自己留下了一定的余地，實(shí)為一箭雙雕之舉。
在談判中，當(dāng)對(duì)方詢問我方是否將產(chǎn)品價(jià)格再壓低一些時(shí)，我方可以答復(fù)：“價(jià)格確是大家非常關(guān)心的問題，不過，請(qǐng)?jiān)试S我問一個(gè)問題”
4、淡化興致
提問者如果發(fā)現(xiàn)了答復(fù)者的漏洞，往往和會(huì)刨根問底地追問下去。所以，答復(fù)問題時(shí)要特別注意不讓對(duì)方抓住某一點(diǎn)繼續(xù)發(fā)問。假如你在答復(fù)問題時(shí)確實(shí)出現(xiàn)了漏洞，也要設(shè)法淡化對(duì)方追問的興致，可用這樣的答復(fù)堵住對(duì)方的口：“這個(gè)問題容易解決，但現(xiàn)在還不是時(shí)候。”“現(xiàn)在討論這個(gè)問題為時(shí)還早�！薄斑@是一個(gè)暫時(shí)無法回答的問題上。”
5、思而后答
一般情況下，談判者對(duì)問題答復(fù)得好壞與思考的時(shí)間成正比。正因?yàn)槿绱�，有此提問者不斷地追問，迫使你在�?duì)問題沒有進(jìn)行充分思考的情況下倉促作答。經(jīng)驗(yàn)告訴我們，作為答復(fù)者一定要保持清醒的頭腦，覺著穩(wěn)健，謹(jǐn)慎從事，不慕所謂“對(duì)答如流”的虛榮，當(dāng)問題很難回答時(shí)，你可通過點(diǎn)煙、喝水、整理一下桌上的資料等動(dòng)作來延緩一下時(shí)間，給自己留有一個(gè)合理的時(shí)間考慮一下對(duì)方的問題；也不必顧忌談判對(duì)方的追問，而是轉(zhuǎn)告對(duì)方你必須進(jìn)行認(rèn)真思考，因而需要充分的時(shí)間。
6、笑而不答
談判者有回答問題的義務(wù)，但并不等于談判者必須回答對(duì)方所提的每一個(gè)問題，特別是對(duì)某些不值得回答的問題，可以委婉地加以拒絕。例如，在談判中，對(duì)方可能會(huì)提些與談判主題無關(guān)或關(guān)系不大的問題。回答這種問題不僅是浪費(fèi)時(shí)間，而且會(huì)擾亂你的思路，甚至有時(shí)對(duì)方有意提一些容易激怒你的問題，其用意在于使你失去自制力。答復(fù)這種問題只會(huì)損害自己，因此可以一笑了之。
7、借故拖延
在談判中，當(dāng)對(duì)方提出問題而你尚未思考出滿意答案并且對(duì)方又追問不舍時(shí)，你可以用資料不全或需要請(qǐng)示等借口來拖延答復(fù)。例如：你可以這樣回答：“對(duì)您所提的問題，我沒有第一手資料來作答復(fù)，我想您是希望我為您作詳盡圓滿的答復(fù)的，但這需要時(shí)間，您說對(duì)嗎？”不過，拖延答復(fù)并不是拒絕答復(fù)，因此，談判者要進(jìn)一步思考如何來回答問題。
上述介紹，相對(duì)精深博大的語言技巧來說可能連“管中窺豹”都算不上， 但從中我們?nèi)匀荒荏w會(huì)語言技巧對(duì)一個(gè)成功的談判者的重要作用。商務(wù)談判的過程其實(shí)就是談判雙方語言交鋒的過程。有些人錯(cuò) 誤地認(rèn)為 “口才是天生的”，其實(shí)“口才”并不是簡(jiǎn)單的伶牙利齒，它是以 廣博的知識(shí)、豐富的經(jīng)驗(yàn)和復(fù)雜的技巧為后盾的。有理不在言多，有時(shí)即使 寥寥數(shù)語也能石破天驚，一舉擊中要害。
商務(wù)談判中語言溝通技巧 篇3
第一則、語言技巧
成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運(yùn)用語言藝術(shù)的結(jié)果。
針對(duì)性強(qiáng)
在商務(wù)談判中，雙方各自的語言，都是表達(dá)自己的愿望和要求的，因此談判語言的針對(duì)性要強(qiáng)，做到有的放矢。模糊，羅嗦的語言，會(huì)使對(duì)方疑惑、反感，降低己方信，成為談判的障礙。
針對(duì)不同的商品，談判內(nèi)容，談判場(chǎng)合，談判對(duì)手，要有針對(duì)性地使用語言，才能保證談判的成功。例如：對(duì)脾氣急躁，性格直爽的談判對(duì)手，運(yùn)用簡(jiǎn)短明快的語言可能受歡迎；對(duì)慢條斯理的對(duì)手，則采用春風(fēng)化雨般的傾心長(zhǎng)談可能效果更好中，要充分考慮談判對(duì)手的性格、情緒、習(xí)慣、文化以及需求狀況的差異，恰當(dāng)?shù)厥褂冕槍?duì)性的語言。
表達(dá)方式婉轉(zhuǎn)
談判中應(yīng)當(dāng)盡量使用委婉語言，這樣易于被對(duì)方接受。比如，在否決對(duì)方要求時(shí)，可以這樣說：“您說的有一定道理，但實(shí)際情況稍微有些出入”然后再不露痕跡地提出自己的觀點(diǎn)。這樣做既不會(huì)有損了對(duì)方的面子，又可以讓對(duì)方心平氣和地認(rèn)真傾聽自己的意見。
其間，談判高手往往努力把自己的意見用委婉的方式偽裝成對(duì)方的見解，提高說服力。在自己的意見提出之前，先問對(duì)手如何解決問題。當(dāng)對(duì)方提出以后，若和自己的意見一致，要讓對(duì)方相信這是他自己的觀點(diǎn)。在這種情況下，談判對(duì)手有被尊重的感覺，他就會(huì)認(rèn)為反對(duì)這個(gè)方案就是反對(duì)他自己，因而容易達(dá)成一致，獲得談判功。
靈活應(yīng)變
談判形勢(shì)的變化是難以預(yù)料的，往往會(huì)遇到一些意想不到的尷尬事情，要求談判者具有靈活的語言應(yīng)變能力，與應(yīng)急手段相聯(lián)系，巧妙地?cái)[脫困境。當(dāng)遇到對(duì)手逼你立即作出選擇時(shí)，你若是說："讓我想一想"，"暫時(shí)很難決定"之類的語言，便會(huì)被對(duì)方認(rèn)為缺乏主見，從而在心理上處于劣勢(shì)。此時(shí)你可以看看表，然后有禮貌地告對(duì)方："真對(duì)不起，9點(diǎn)鐘了，我得出去一下，與一個(gè)約定的朋友通電話，請(qǐng)稍等五分鐘。"于是，你便很得體地贏得了五分鐘的思考時(shí)間。
恰當(dāng)?shù)厥褂脽o聲語言
商務(wù)談判中，談判者通過姿勢(shì)、手勢(shì)、眼神、表情等非發(fā)音器官來表達(dá)的無聲語言，往往在談判過程中發(fā)揮重要的作用。在有些特殊環(huán)境里，有時(shí)需要沉默，恰到好處的沉默可以取得意想不到的良好效果。
第二則、理性判斷型風(fēng)格
理性判斷型
此類型者在談判的'過程中會(huì)頻繁使用電腦和計(jì)算器，這是多年來形成的習(xí)慣，他們對(duì)數(shù)字非常敏感，交易中任何所需的數(shù)據(jù)都會(huì)非常精確，絕不允許任何模糊的數(shù)字出現(xiàn)在談判中，否則很有可能會(huì)強(qiáng)行終止談判。同時(shí)他們還會(huì)花費(fèi)大量的精力和時(shí)間去收集所有的相關(guān)信息，并加以深入分析，對(duì)未來的發(fā)展趨勢(shì)了如指掌。他們喜歡掌控細(xì)節(jié)，對(duì)每一個(gè)環(huán)節(jié)都會(huì)反復(fù)推敲，對(duì)每一階段所要完成的程度會(huì)體現(xiàn)在文字上�？偸牵绻銢]有充足的前期準(zhǔn)備，建議不要貿(mào)然開始談判。
與理性判斷者談判前你要準(zhǔn)備足夠的資料和數(shù)據(jù)，對(duì)談判的進(jìn)度也要進(jìn)行有效的規(guī)劃，在談判期間，他們會(huì)用大部分時(shí)間向你提問題，哪怕一個(gè)簡(jiǎn)單的事情也會(huì)刨根問底，他們只有在數(shù)據(jù)齊全的時(shí)候才會(huì)做出決定，而不會(huì)被情緒或關(guān)系所左右。他們的談判風(fēng)格一成不變，談判方式過于僵硬，有時(shí)候會(huì)對(duì)某個(gè)問題過分固執(zhí)，反而會(huì)影響談判的進(jìn)展，這時(shí)需要你去引導(dǎo)對(duì)方共同創(chuàng)造價(jià)值。
在了解對(duì)方的個(gè)性和談判風(fēng)格后，你能預(yù)見他們處理問題的方法，從容地使用相應(yīng)的策略來改變對(duì)方的立場(chǎng)，把雙方的關(guān)注點(diǎn)放在共同的利益上，避免因性格的差異產(chǎn)生談判的分歧。
第三則、十大技巧
如果說，他以8，000萬元的注冊(cè)資金，連買帶租，拿下20架全新空客，還不能使你動(dòng)容的話，他向通用提出“買40送1”的“非理”要求，竟能讓對(duì)方答應(yīng)，總該讓你忍俊不禁了——這不有點(diǎn)像老太太買菜的架式嘛，可他蘭世立成功了。他和民航總局談，和空客談，和通用談，和漢莎談，所向披靡。引用通用一位高層的評(píng)價(jià)：“跟你（蘭世立）談判，我們的自信都沒有了。你帶有摧毀性的力量�！�
實(shí)際上，像蘭世立那樣的許多談判高手，常常能在適當(dāng)?shù)膱?chǎng)所、適當(dāng)?shù)臅r(shí)間，使出適當(dāng)?shù)恼勁屑记�。這些技巧主要有：
1、不要談判。是有點(diǎn)矛盾，但請(qǐng)想想，談判幾乎總是與妥協(xié)聯(lián)系在一起的，而妥協(xié)就意味著要付出代價(jià)，犧牲利益。
2、起點(diǎn)要高，讓步要慢。保持較高的期望值。不要先自己與自己談判，這樣做的結(jié)果是自降預(yù)期。所以，請(qǐng)誠實(shí)地評(píng)估自己的預(yù)期，并在一開始就直言不諱地告訴對(duì)方，然后再與對(duì)方談判。
3、認(rèn)清底線。做好談判前的準(zhǔn)備，認(rèn)清自己所能接受的底線，并多創(chuàng)造些可資利用的籌碼。價(jià)格不是惟一，付款方式、售后服務(wù)等都可以是談判的話題，關(guān)鍵是讓價(jià)格的價(jià)值體現(xiàn)出來。掌握的籌碼越多，成功的概率就越大。但切記，不要向?qū)Ψ奖┞冻瞿愕牡拙�，不論是談判開始前，還是談判過程中，甚至是買賣達(dá)成后。
4、多聽少說。盡可能地讓對(duì)方來說，即使對(duì)方咄咄逼人，也要關(guān)緊你的嘴巴。沉默，能讓對(duì)方緊張，并付之以更多的解釋，從中你或許能發(fā)現(xiàn)他無意透露出來的重要信息。
5、反復(fù)確認(rèn)。為了減少失誤，并且讓對(duì)方感覺你在認(rèn)真聽他說話，你要時(shí)常停下來，總結(jié)一下之前的結(jié)論，取得對(duì)方的認(rèn)同。
6、力求雙贏。有三種價(jià)值，一種是產(chǎn)品的成本，一種是賣方希望得到的價(jià)格，還有一種是買方希望從產(chǎn)品中得到的使用價(jià)值。要在這三種價(jià)值中找到一個(gè)平衡點(diǎn)，力求使買賣雙方都能受益。
7、不要接受第一個(gè)offer。通常后面總會(huì)有更好的出現(xiàn)。而且你太快地答應(yīng)，會(huì)讓對(duì)方會(huì)覺得自己失敗了——他本該可以要求得更多。
8、不要給出第一個(gè)offer。此舉會(huì)將你的底線徹底暴露給對(duì)方。要不斷地詢問對(duì)方的預(yù)期。但萬一對(duì)方反過來問你的預(yù)期，請(qǐng)參見技巧2。
9、警惕“切臘腸戰(zhàn)術(shù)”。除非對(duì)方要求，不要一項(xiàng)一項(xiàng)地列出價(jià)格。否則，對(duì)方會(huì)逐項(xiàng)地“貨比三家”。也不要試圖向?qū)Ψ绞褂谩扒信D腸戰(zhàn)術(shù)”，以免對(duì)方以牙還牙。
10、把最棘手的問題留在最后。
商務(wù)談判中語言溝通技巧 篇4
純真、乖巧、熱情。我們?cè)谡劦叫『⒆訒r(shí)，腦子里想到的都是這些詞匯。但是還有一組詞匯也同樣適用于他們：頑固、堅(jiān)定、霸道，還有贏家。
如果要和孩子們爭(zhēng)論什么事兒，最終獲勝的往往是他們，而父母則會(huì)敗下陣來。很多父母都會(huì)對(duì)自己說：“我們恐怕現(xiàn)在就得下樓把孩子的玩具小象拿來吧，因?yàn)樽詈笪覀冞�是會(huì)答應(yīng)去拿的�！�
的確，小孩子是世界上最棒的談判高手。
那么這種孩子想要什么就能得到而家長(zhǎng)一貫遷就的情況是怎么發(fā)生的呢？一個(gè)四十好幾的成功經(jīng)理人士如何會(huì)輸給一個(gè)不懂世事的四歲毛孩子呢？更重要的是，成年人如何能夠掌控小孩子所擁有的那些令人震驚的技能呢？
關(guān)于小孩子為什么在談判方面技藝如此高超，我們沒有一個(gè)單一的解釋。較為合理的原因是，他們會(huì)根據(jù)具體情況采用不同的技巧，包括我們大多數(shù)人在社交中已經(jīng)摒棄的某些伎倆。
以下介紹一些小孩子的談判技巧，如果你能用上，幾乎可以做到屢試不爽。
技巧一：耍脾氣
耍脾氣是小孩子最基本的談判手腕。吵鬧最兇的人往往都能得到自己想要的東西。只要想一想沃爾特·迪斯尼公司的艾斯納（MichaelEisner）和微軟公司的蓋茨（BillGates）就對(duì)此不難理解了。這兩位是出了名的暴脾氣，但想要什么都能得到。
當(dāng)然，你不想靠發(fā)脾氣給自己撈實(shí)惠而出名，而是要學(xué)習(xí)如何運(yùn)用這種技巧來為自己的公司爭(zhēng)取利益。即使事情到了只有放棄你自己的原則才能讓步的'嚴(yán)重程度，你也不會(huì)動(dòng)搖。
技巧二：裝糊涂
孩子們?cè)谶\(yùn)用這一技巧時(shí)有下面兩種表現(xiàn)：他們要么裝作沒聽明白，要么裝作沒有聽見。比如某個(gè)小孩會(huì)用逐漸升高的語調(diào)說，“什么？什么？什么？”最后，其他孩子不再和他爭(zhēng)辯了。出于無奈，他們會(huì)接受這樣的事實(shí)，就是和這個(gè)小孩說不明白。
只要想一想，如果你不想和某人打交道而阻斷和他的一切溝通，這種感覺有多么強(qiáng)烈。舉個(gè)電話推銷的例子。我們通常會(huì)和別人進(jìn)行某種敷衍的對(duì)話，而這恰恰是電話推銷員所利用的。所以，你應(yīng)該做的是立刻阻斷這種溝通，方法可以是前言不搭后語或干脆就沒反應(yīng)。這樣，你就消除了這一具體談判將以有利于電話推銷員的方式而結(jié)束的任何可能性。
假裝沒聽見適合這樣一種情況，就是你永遠(yuǎn)也不會(huì)和對(duì)方共事了。如果是在自己的公司這樣做，大家會(huì)覺得你不聽他人意見或缺乏敏感性。假裝你不懂對(duì)方要什么或說什么，還可以起到在未做好充分準(zhǔn)備的時(shí)候推遲談判的作用。在這種情況下，這樣做的目的是控制時(shí)間以為自己爭(zhēng)取利益。
技巧三：做自我
小孩子不會(huì)采用不同的角色來適應(yīng)某種環(huán)境。他們就是些孩子，毫無偽裝和掩飾。而且他們彼此都了解對(duì)方，知道誰比較含羞，誰更能吵鬧，誰喜歡吹牛，誰能講逗人的笑話，誰口袋里總是有很多玩意兒等等�？傊�，孩子們都有各自的長(zhǎng)處和短處。當(dāng)你認(rèn)識(shí)某個(gè)孩子的時(shí)候，你就會(huì)了解他是一個(gè)什么樣的人。他們很少把自己偽裝成另一種人。
這種能力可以幫助你簡(jiǎn)化和加速談判過程，因?yàn)槟悴槐厥紫榷床鞂?duì)方扮演的是什么角色，不必試著去深究他們的內(nèi)在動(dòng)機(jī)或打算是什么。
如果你能做到保持自我，做到使別人相信你是表里如一的，那么別人就會(huì)認(rèn)為，正是因?yàn)橛辛四�，事情才進(jìn)展得十分順利。
商務(wù)談判中語言溝通技巧 篇5
我們小組作為綠茶公司與林業(yè)公司的模擬商務(wù)談判已經(jīng)結(jié)束了，從談判的整體上看我們小組表現(xiàn)出了最佳的狀態(tài)，談判結(jié)果既達(dá)到了我們預(yù)定目標(biāo)，同時(shí)也建立了雙方長(zhǎng)期友好合作的關(guān)系，增進(jìn)了雙方之間的友誼，最終雙方簽訂了合作的協(xié)議，實(shí)現(xiàn)了雙方的共贏。雖然在此次談判中實(shí)現(xiàn)了我們最初既定的目標(biāo)，但是在此次談判中我們還是有許多值得吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)進(jìn)行總結(jié)的問題。
一、談判的工作情況
在此次談判的準(zhǔn)備工作中，我們小組做了充分的準(zhǔn)備和比較細(xì)致的分工。我在此次談判中主要負(fù)責(zé)是雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析，制定應(yīng)急預(yù)案方面的工作。
二、談判階段過程回顧
（一）準(zhǔn)備階段：
全面的收集信息對(duì)于一次正式的談判是很重要的，直接決定著談判的進(jìn)度及達(dá)成一致的成功率。在準(zhǔn)備談判的階段，要收集大量資料，在這收集與整理資料的過程中，我主要從對(duì)雙方的產(chǎn)品、公司、法律法規(guī)、談判準(zhǔn)則、市場(chǎng)等多方面來考慮進(jìn)行優(yōu)劣勢(shì)分析，我方資料準(zhǔn)備充分，但利用得不夠好，知識(shí)面太窄，信息了解不全面，有一些細(xì)節(jié)問題像運(yùn)輸費(fèi)用和付款方式等，我們沒有深入進(jìn)行的解釋，讓對(duì)方抓住把柄，在有關(guān)于自主品牌方面使我方陷入了被動(dòng)的地位。進(jìn)而把我方最大的優(yōu)勢(shì)丟掉，后來也沒有取得實(shí)質(zhì)性的突破。對(duì)于我方的優(yōu)
勢(shì)，應(yīng)該貫穿整個(gè)談判的始終，這樣才會(huì)使處于主動(dòng)地位。雙方均不能充分利用自己的有利因素與便捷條件；雙方的信任感需經(jīng)較長(zhǎng)時(shí)間的努力方能建立和提高。談判時(shí)，應(yīng)該時(shí)刻保持清醒的頭腦，思維敏捷，不要陷入對(duì)方想讓我方不斷的降價(jià)的轉(zhuǎn)換思路中，扭轉(zhuǎn)我方利益上的劣勢(shì)，要使談判朝著我方有利的方向發(fā)展。
�。ǘ┚唧w談判階段
雙方對(duì)此次談判都做了充足的準(zhǔn)備，都想為本公司謀取最大化的利益，在這過程中對(duì)我方綠茶的剖析，對(duì)方的最終目標(biāo)方案與我方的最低限度目標(biāo)讓步程度相差甚遠(yuǎn)，我方的報(bào)價(jià)與談判的預(yù)定目標(biāo)中關(guān)于入駐區(qū)域，供貨以及員工的配備，銷售量與返利有稍微的出入，在談判過程中我們的言詞也不太專業(yè)化。
三、關(guān)于談判策略
最初制定的談判應(yīng)急策略在此次談判過程中的策略上得到了具體的應(yīng)用。
�。ㄒ唬┰趫�(bào)價(jià)起點(diǎn)策略我們采用拋放低球（日式報(bào)價(jià)）先提出一個(gè)低于對(duì)方實(shí)際的談判起點(diǎn)以讓利來吸引對(duì)方合作的興趣，試圖首先擊敗競(jìng)爭(zhēng)同類對(duì)手。在這之后再用以欲擒故縱、柔克剛的手法，打軟仗、打巧仗等來與對(duì)方比技巧，最后再作出適當(dāng)讓步讓對(duì)方同意我們的要求。并在談判其中穿插使用“尊重客觀，關(guān)注利益；回避分歧，轉(zhuǎn)移議題談判時(shí)，盡量讓談判局勢(shì)向我方有利的方向發(fā)展。
�。ǘ┒喾N方案，選擇替代。我們針對(duì)對(duì)方在價(jià)格及付款方式咬住不松口時(shí)，我們有效的做出了以退為進(jìn)的原則采取三個(gè)方案讓對(duì)方來進(jìn)行選擇讓對(duì)方衡量其中利益關(guān)系，迫使對(duì)方在這三種方案中選出他們比較滿意的方案，而對(duì)我們的損失又相對(duì)降低。
�。ㄈ┳鹬貙�(duì)方，有效退讓，冷調(diào)處理，暫時(shí)休會(huì)。給雙方以充足的考慮方案的可行性。
�。ㄋ模┮杂才鲇�，據(jù)理力爭(zhēng)；使用犀利的言語反擊也是必要的，當(dāng)對(duì)方一再拿我們價(jià)格與我們比較時(shí)，我們當(dāng)時(shí)給以反駁，陳述我方的關(guān)于在價(jià)格上絕不讓步的觀點(diǎn)。在最后的雙方進(jìn)行商討提出讓步時(shí)，向?qū)Ψ奖砻鳎曳阶龀龃俗尣绞桥c公司政策或公司主管的.指使相悖。
（五）緩解氣氛，適當(dāng)聊幾句輕松的話題，在兩方對(duì)于“給不給力”的問題用詼諧幽默的方式拉近雙方的距離，這也是一個(gè)讓對(duì)方作出讓步的絲毫無損的方式。
四、收獲與總結(jié)
雖然這只是一次模擬的商務(wù)談判，也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當(dāng)為了自己公司的利益而爭(zhēng)執(zhí)不下、不肯相讓時(shí)，雙方都已經(jīng)進(jìn)入了角色。也讓我們對(duì)商務(wù)談判有了更深入的理解，也可以很好的把書本上的理論知識(shí)運(yùn)用到實(shí)戰(zhàn)中，達(dá)到學(xué)以致用的效果學(xué)習(xí)，談判過程中的激烈爭(zhēng)辯，討價(jià)還價(jià)，迂回退讓，都在一定程度上鍛煉了我們的能力，也讓我們認(rèn)識(shí)到了自己的不足。
商務(wù)談判中語言溝通技巧 篇6
1、半個(gè)面包原理
希爾多·奇爾，工會(huì)調(diào)停者，在最近討論到一家紐約市大報(bào)紙罷工的事。他告訴記者說;“我們已經(jīng)解決絕大部分的大問題：?jiǎn)栴}是，現(xiàn)在一些小問題已經(jīng)變成大問題了。事情就是這樣。一旦你們達(dá)成協(xié)議，談判便會(huì)移到另一主題上面。在一些特別敏感觀點(diǎn)上先作讓步，有時(shí)是較聰明的做法。用這種方法你可以利用敏感觀點(diǎn)達(dá)成協(xié)議的良好氛圍，在大談判中獲得全面的成功。當(dāng)然這些讓步必須是你可以割舍、容忍的。事情經(jīng)常是你可以從半個(gè)面包得到比堅(jiān)持整個(gè)面包更多的營(yíng)養(yǎng)。
2、要有耐心
耐心就是力量，耐心就是實(shí)力。如果不具有其有其他方面的優(yōu)勢(shì)，那么，一定要有耐心或?qū)ふ覜]有耐心的對(duì)手。這樣，也有了防衛(wèi)的籌碼，在必要時(shí)，打亂對(duì)方的部署，爭(zhēng)取勝利。在實(shí)際談判中，無數(shù)事例證明，如果感到優(yōu)勢(shì)都不明顯，或都不存在的話，千萬別忘記了要運(yùn)用耐心。
3、要掌握更多的信息情報(bào)
不可否認(rèn)，企業(yè)具有一定規(guī)模，產(chǎn)品有一定的知名度，確實(shí)是企業(yè)本身具有的優(yōu)勢(shì)。但如果不具備這方面的優(yōu)勢(shì)，而對(duì)方又恰恰具有這樣的優(yōu)勢(shì)，要改變的辦法之一，就是廣泛收集信息情報(bào)，了解更多的內(nèi)幕，可以有效地避免談判中的被動(dòng)，并發(fā)現(xiàn)更多的機(jī)會(huì)。比如，交易雙方就價(jià)格問題反復(fù)磋商，對(duì)方倚仗商品質(zhì)量一流，不提供優(yōu)惠價(jià)。但購買一方的企業(yè)如果掌握了市場(chǎng)行情，變化的走向趨勢(shì)，如產(chǎn)品價(jià)格可能下降，或有更新的產(chǎn)品出現(xiàn)，那么，就可以據(jù)此向企業(yè)施加壓力，利用賣方急于出售產(chǎn)品的心理，掌握談判的主動(dòng)權(quán)。
4、維護(hù)自己利益，提出最佳選擇
使用最低限度標(biāo)準(zhǔn)也有利的一面。從某種意義上說，它限制了談判策略與技巧的靈活運(yùn)用，因?yàn)樽畹拖薅仁遣荒茌p易變更的要求。只有你下定決心，堅(jiān)持規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)，才會(huì)避免屈服于對(duì)方的壓力。同時(shí)，最低限度也限制了人們的想象力。不能啟發(fā)談判人員去思考提出特別的變通的解決辦法。由此可見，應(yīng)用最低限度標(biāo)準(zhǔn)并不是一個(gè)萬全之策。它可以避免接受一個(gè)不利的協(xié)議，也可能造成無法提出和接受有利的方案。
那末，要避免談判中處于劣勢(shì)地位可能帶來的不利后果，比較好的方法是根據(jù)實(shí)際情況，提出多樣選擇方案，從中確定一個(gè)最佳方案，作為達(dá)成協(xié)議的標(biāo)準(zhǔn)。在這些方案中，至少要包括：對(duì)談判結(jié)果的設(shè)想，對(duì)方根據(jù)什么向我方提出條件?不利于我方的因素有哪些?怎樣克服?在什么樣的情況下中斷談判?我們所能達(dá)到的目的是什么?在哪些方面進(jìn)行最佳選擇?等等。
在談判中，對(duì)討論協(xié)議有多種應(yīng)付方案，就會(huì)大大增強(qiáng)你的實(shí)力，使你有選擇進(jìn)退的余地。有時(shí)，能否在談判中達(dá)成協(xié)議，則取決于你所提出的最佳選擇的吸引力。你的最佳選擇越可行，越切合實(shí)際，你改變談判結(jié)果的可能性就越大。因?yàn)槟愠浞至私夂驼莆者_(dá)成協(xié)議與不達(dá)成協(xié)議的各種利弊關(guān)系，進(jìn)而就比較好地掌握了談判的主動(dòng)權(quán)，掌握了維護(hù)自己利益的方法，就會(huì)迫使對(duì)方在你所希望的基礎(chǔ)上談判。
5、盡量利用自己的優(yōu)勢(shì)
談判對(duì)方有優(yōu)勢(shì)，并不是說在所有的方面都有優(yōu)勢(shì)，因?yàn)樗械膬?yōu)勢(shì)都掌握在對(duì)方手中，僅靠談判技巧要達(dá)成一個(gè)雙方都滿意的協(xié)議恐怕是不可能的。當(dāng)談判雙方實(shí)力相差較大，我方處于劣勢(shì)時(shí)，在談判之前的準(zhǔn)備工作中，就應(yīng)包括對(duì)雙方優(yōu)勢(shì)的分析，擺出對(duì)方的`優(yōu)勢(shì)，再看看我方的優(yōu)勢(shì)是什么，如何利用我方的優(yōu)勢(shì)。這樣，你就能夠?qū)﹄p方的實(shí)力相比，以及由此產(chǎn)生的問題心中有數(shù)。例如，我方要購買一批產(chǎn)品，談判的對(duì)手是實(shí)力雄厚的大公司，產(chǎn)品很有競(jìng)爭(zhēng)力，生產(chǎn)批量大、周期短、交貨迅速，這些都是它的優(yōu)勢(shì)。但是，它急于出售產(chǎn)品以加速資金周轉(zhuǎn)，就是它的短處，也恰恰是我方的優(yōu)勢(shì)。
雙方在談判中的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)并不是絕對(duì)的。在談判初期，就雙方的實(shí)力對(duì)比來看，你可能處于劣勢(shì)。但是，隨著多種方案的提出，增加了你的實(shí)力，也增加了你的優(yōu)勢(shì)。
有時(shí)，一方優(yōu)勢(shì)可能被掩蓋了，表現(xiàn)不明顯，也可能對(duì)方?jīng)]有認(rèn)識(shí)到你的優(yōu)勢(shì)的重要意義。因此，在談判中如何利用自己的優(yōu)勢(shì)，發(fā)揮自己的長(zhǎng)處，攻擊對(duì)方的短處、薄弱環(huán)節(jié)，也是談判人員應(yīng)掌握的策略技巧之一。
總之，要改變談判中的劣勢(shì)，在堅(jiān)持上述原則的基礎(chǔ)上所應(yīng)采取的具體步驟有三點(diǎn)：
第一，制定在成協(xié)議所必需的措施。如果不能達(dá)成協(xié)議，是否還存在著與其他公司洽談的可能?如果按照對(duì)方的條件，是自己生產(chǎn)合算，還是購買合算。
第二，改進(jìn)自己的最佳設(shè)想，把這些變?yōu)閷?shí)際的選擇。如果認(rèn)為與對(duì)方談判達(dá)成協(xié)議比不達(dá)成協(xié)議要有利，就應(yīng)努力地把這種可能變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)，最主要的是在談判中不斷充實(shí)、修改自己的最佳方案、計(jì)劃，使之更加切合實(shí)際。
第三，在確定最佳方案的同時(shí)，也應(yīng)明確達(dá)不成協(xié)議所應(yīng)采取的行動(dòng)。
商務(wù)談判中語言溝通技巧 篇7
技巧一：搞結(jié)盟
孩子們學(xué)什么東西都很快，因此，他們?nèi)绻餐瑓f(xié)作，常常能更快地完成更多的工作。結(jié)盟不僅可以使個(gè)體能夠互相協(xié)作，而且還意味著人們?cè)诠ぷ髦袥]有內(nèi)耗，也就是說，你不必分散你的智力資源，而是專注于主要目標(biāo)。但是你只有了解合作伙伴的要求是什么才能結(jié)成聯(lián)盟。所以，要了解他們的需求。
對(duì)孩子們來說，這意味著誰和他們站在一邊。他們可能是一起打籃球或踢足球的伙伴，可能是自己的同學(xué)，也可能是他們一起玩耍的鄰居。對(duì)你來講，就是自己的同事或班上其他的人。很多時(shí)候，你會(huì)把公司里的某些人看作是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。你會(huì)和他們爭(zhēng)辦公室空間，爭(zhēng)預(yù)算，爭(zhēng)更好的項(xiàng)目等等。
一旦確定了誰是和你一伙的，誰是和你作對(duì)的，你就得了解你的這些人，他們的長(zhǎng)處和短處分別是什么。你想做的肯定不僅僅是和他們一起共事吧。所以要找出你們有什么共同點(diǎn)和不同點(diǎn)。這樣就能更好地理解多樣性并找到你所缺乏的而其他人所擁有的素質(zhì)和資源。
技巧二：靠朋友
孩子們經(jīng)常有最好的朋友：他們主動(dòng)去交最好的朋友。對(duì)孩子們來說，結(jié)交至友可以帶來非常神奇的功效。這不僅是因?yàn)樗麄冊(cè)敢夂妥詈玫呐笥岩黄鹜嫠�，還因?yàn)樗麄冎雷约河凶詈玫呐笥岩院螅瑫?huì)有一種向往的東西。最好的朋友會(huì)給你帶來樂觀和期望。
你的團(tuán)隊(duì)成員中，某些人會(huì)心懷復(fù)雜和不甚透明的目的。你的某些同事也可能對(duì)你的職位垂涎三尺。為了防止受到這些人的暗算，你需要朋友的支持。唯有依靠朋友才能對(duì)付那些不是朋友的人和不關(guān)心你的利益的人。
無論是上班還是下班，有幾位真正的朋友可以帶來多種實(shí)質(zhì)性的好處：朋友可以為你提供坦率的建議。有了朋友，你在人數(shù)上就有了底氣，你就知道不只是你一個(gè)人相信你所相信的東西。朋友還會(huì)在感情上支持你，這一點(diǎn)就連最強(qiáng)悍的生意人也是需要的。朋友會(huì)鼓勵(lì)和幫助你爭(zhēng)得你想要的東西；在談判中，他們會(huì)勸說你不要放棄或妥協(xié)他們認(rèn)為對(duì)你非常重要的東西。
技巧三：舍面子
當(dāng)小孩子的一個(gè)好處是自尊尚未完全建立。他們不會(huì)太多地關(guān)心如何保全面子或維護(hù)一定的形象等等。自我形象可以誤大事—它成為太多事情的障礙。孩子們則可以不用顧及形象問題而盡情地討價(jià)還價(jià)，而且他們因此會(huì)得到更多的利益。
那么在談判中沒有自尊是如何幫助孩子得到想要的東西呢？缺乏自尊的最重要好處是，孩子們可以利用讓對(duì)方認(rèn)為自己贏了的戰(zhàn)術(shù)。更準(zhǔn)確地說，孩子們不必?fù)?dān)心是不是看上去自己輸了。實(shí)際上，贏得你想要的東西才是真格的'，對(duì)孩子們來說，如果對(duì)方認(rèn)為你輸了對(duì)你有利的話，那沒有關(guān)系啊。如果他們要交換玩具，他們只在乎自己感興趣的東西：所以你才會(huì)經(jīng)常看到某個(gè)小孩用一個(gè)功夫人物換另一個(gè)小孩的汽車模型。這里，形象和“誰虧誰賺”都無關(guān)緊要。在真刀真槍的談判中，你得想出某種可行的辦法，讓你的對(duì)手覺得他們才是贏家。通過放棄自己不太想要的東西從而讓對(duì)方感到自己獲勝了，你可以實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。
技巧四：不放棄
孩子們就是具有一種永不放棄的精神。一旦他們想好了要什么，你知道他們會(huì)有多么地固執(zhí)。他們就是跟你一次又一次地磨呀磨呀，直到你再也沒有理由說他們?yōu)槭裁床荒苡兴麄兿胍臇|西為止。他們是在緩慢而堅(jiān)定地消除你的一道道防線，直到你給他們想要的東西為止。
這一技巧也可以在生意中奏效。只要你保持一定的專業(yè)風(fēng)度并真有實(shí)在的東西拿出來，你可以通過一次次的要求來逐步摧毀對(duì)方設(shè)置的防線。商家有時(shí)候是贊賞你這種執(zhí)著精神的，因?yàn)槟氵@樣持之以恒地追求他們，這說明你在成為他們的合伙人或顧問時(shí)也會(huì)如此高效。
人們都以為，在談判中，如果有聰明的才智，或有合適的關(guān)系，再加上精通商道并具備良好的心理素質(zhì)，你就會(huì)與眾不同。就某種程度而言，這的確不錯(cuò)，但是單純的身體素質(zhì)也同樣比人們意識(shí)到的要重要。長(zhǎng)時(shí)間地開會(huì)，繁忙的出差，中途趕口飯吃，整天放幻燈寫報(bào)告，在各機(jī)場(chǎng)之間穿梭，這些事情對(duì)身體虛弱的人來說是干不了的。會(huì)議和談判的時(shí)間長(zhǎng)短本身就可以決定誰會(huì)獲勝：哪一方還沒有趴下（或還清醒）的人最多，哪一方就是勝者。精疲力盡的一方成為輸家，部分原因是他們被拖垮了。
擁有小孩子那樣的想象力無疑會(huì)使你在談判中占據(jù)上風(fēng)，而大多數(shù)對(duì)手所用的是一些墨守成規(guī)的老套思路。所以要運(yùn)用這種想象力。不要只是自我感覺比別人更有想象力和創(chuàng)造力。要采取行動(dòng)。要運(yùn)用這些談判技巧，把它作為良好的開端。
商務(wù)談判中語言溝通技巧 篇8
一、彬彬有禮，和氣生財(cái)
"彬彬有禮"是一切談判的共同需求，"和氣生財(cái)"則是商務(wù)談判的特定具體要求。談判雙方時(shí)刻不能忘記友好合作、互利互惠的原則，以求達(dá)到共同增加財(cái)富的目的。切忌出言不遜、攻擊對(duì)方、以至談判破裂，雙方皆一無所得。政治談判只能在會(huì)議桌上進(jìn)行，氣氛嚴(yán)肅、莊重;商務(wù)談判可以在辦公室、會(huì)議室里進(jìn)行，也可以在宴會(huì)席上、旅游途中繼續(xù)，因?yàn)楹笳叩恼勁协h(huán)境、談判氣氛更寬松，便于笑口常開，有利于求同存異，縮小乃至消除分歧，達(dá)成友好合作、互利互惠的協(xié)議。
二、準(zhǔn)確具體，清晰流暢
商務(wù)談判的內(nèi)容，如價(jià)格、利率、收發(fā)時(shí)間等，都涉及許多具體數(shù)字與百分比，而且事關(guān)經(jīng)濟(jì)利益得失。一就是一，二就是二，必須準(zhǔn)確、具體，絕對(duì)不允許有一點(diǎn)含糊、差錯(cuò);否則"失之毫厘、謬以千里"，事后發(fā)現(xiàn)，悔之晚矣，經(jīng)濟(jì)損失已經(jīng)造成，就難以更正、挽回。如再處理不當(dāng)，更易引發(fā)法律糾紛。所以模棱兩可、令人捉摸不透的話，一詞多義、一語雙關(guān)的詞語，在涉及經(jīng)濟(jì)實(shí)質(zhì)問題時(shí)，盡可能少用或不用。
談判中的口語表達(dá)，也應(yīng)力求口齒清晰，干凈利索，語言簡(jiǎn)潔、流暢，給人以清楚、完整的印象。如果吞吞吐吐、結(jié)結(jié)巴巴，半天說不清、道不明，不僅長(zhǎng)對(duì)方志氣，滅自己威風(fēng)，而且拖延、浪費(fèi)時(shí)間;在情況瞬息萬變的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，錯(cuò)失良機(jī)，往往比浪費(fèi)時(shí)間、金錢的損失更大。
三、臨機(jī)應(yīng)變，巧問妙答
談判中應(yīng)該談到的主要問題，事前都應(yīng)有較充分的準(zhǔn)備;對(duì)方可能提出的問題，事前也要有一定的預(yù)測(cè)。但在談判過程中，對(duì)方往往會(huì)提出許多意料之外的難題。這就要求臨機(jī)應(yīng)變，反應(yīng)敏捷，能說會(huì)道，能言善辯，左右逢源，對(duì)答如流。如果反應(yīng)遲鈍，辭不達(dá)意，甚至漏洞百出，就勢(shì)必處于被動(dòng)地位，令人擺布。
例如在一次談判中，買主很想了解賣主的實(shí)際銷售量，突然問題："請(qǐng)問貴廠年銷量有多少?"在買賣合同尚未簽訂之前，這一類屬于商業(yè)機(jī)密的問題，不宜過早向?qū)Ψ叫孤�，但不答話又未免失禮。于是供貨方的首席代表靈活機(jī)動(dòng)地開了腔："我廠產(chǎn)品的年銷量在全國(guó)同行業(yè)中多年一直名列前茅，去年是名列第三，貨源充足，質(zhì)量可靠，價(jià)格適中，完全可以滿足你們的需要。如果市場(chǎng)上我們的產(chǎn)品脫銷了，那就說明我們廠破產(chǎn)了……"。這一番機(jī)智、風(fēng)趣的即興應(yīng)答，既巧妙地回答了對(duì)方的問題，又保守了商業(yè)機(jī)密，同時(shí)還趁機(jī)宣傳了已方的信譽(yù)、實(shí)力。真可謂一箭雙雕。
四、幽默風(fēng)趣，一張一弛
談判是一項(xiàng)很費(fèi)精力，也很費(fèi)口舌的緊張工作，如果在談判中適當(dāng)使用幾句幽默、風(fēng)趣的語言，有助于活躍會(huì)談氣氛，增進(jìn)雙方的溝通和了解。特別是在雙方爭(zhēng)辯得緊張、激烈、僵持不下時(shí)，幽默、風(fēng)趣更如同潤(rùn)滑劑，有助于減輕磨擦，緩解緊張氣氛，收到意想不到的效果。所以那些談判高手在方案即將選定并逐字句推敲完畢，談判已經(jīng)進(jìn)入高潮或時(shí)限將到的時(shí)刻，總是不失時(shí)機(jī)地拋出幾句幽默、詼諧的話，使雙方人員的緊張、急躁情緒大減，精神頓時(shí)放松，談判席上洋溢起友好、合作的氣氛。在回答對(duì)方故意刁難的問題時(shí)，如果用幽默的語言應(yīng)對(duì)，頗能顯示出說話者的機(jī)智，并能起到"一笑了之"的作用。
商務(wù)談判的主要內(nèi)容：談判三步曲
1、申明價(jià)值、此階段為談判的初級(jí)階段，談判雙方彼此應(yīng)充分溝通各自的利益需要，申明能夠滿足對(duì)方需要的方法與優(yōu)勢(shì)所在、此階段的關(guān)鍵步驟是弄清對(duì)方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向?qū)Ψ教岢鰡栴}，探詢對(duì)方的實(shí)際需要;與此同時(shí)也要根據(jù)情況申明我方的利益所在、因?yàn)槟阍搅私鈱?duì)方的真正實(shí)際需求，越能夠知道如何才能滿足對(duì)方的要求;同時(shí)對(duì)方知道了你的利益所在，才能滿足你的要求、
然而，我們也看到有許多所謂"商務(wù)談判技巧"誘導(dǎo)談判者在談判過程中迷惑對(duì)方，讓對(duì)方不知道你的底細(xì)，不知道你的真正需要和利益所在，甚至想方設(shè)法誤導(dǎo)對(duì)方，生怕對(duì)方知道了你的底細(xì)，會(huì)向你漫天要價(jià)、我們認(rèn)為，這并不是談判的一般原則，如果你總是誤導(dǎo)對(duì)方，那么可能最終吃虧的是你自己、
2、創(chuàng)造價(jià)值、此階段為談判的中級(jí)階段，雙方彼此溝通，往往申明了各自的利益所在，了解的對(duì)方的實(shí)際需要、但是，以此達(dá)成的協(xié)議并不一定對(duì)雙方都是利益最大化、也就是，利益在此并往往并不能有效地達(dá)到平衡、即使達(dá)到了平衡，此協(xié)議也可能并不是最佳方案、因此，談判中雙方需要想方設(shè)法去尋求更佳的方案，為談判各方找到最大的利益，這一步驟就是創(chuàng)造價(jià)值、
創(chuàng)造價(jià)值的階段，往往是商務(wù)談判最容易忽略的'階段、一般的商務(wù)談判很少有談判者能從全局的角度出發(fā)去充分創(chuàng)造、比較與衡量最佳的解決方案、因此，也就使得談判者往往總覺得談判結(jié)果不盡人意，沒有能夠達(dá)到"贏"的感覺，或者總有一點(diǎn)遺憾、由此看來，采取什么樣的方法使談判雙方達(dá)到利益最大化，尋求最佳方案就顯的非常重要、
3、克服障礙、此階段往往是談判的攻堅(jiān)階段、談判的障礙一般來自于兩個(gè)方面：一個(gè)是談判雙方彼此利益存在沖突;另一個(gè)是談判者自身在決策程序上存在障礙、前一種障礙是需要雙方按照公平合理的客觀原則來協(xié)調(diào)利益;后者就需要談判無障礙的一方主動(dòng)去幫助另一方能夠順利決策、
以上我們談到的"商務(wù)談判三步曲"是談判者在任何商務(wù)談判中都適用的原則、只要談判雙方都牢記這一談判步驟，并有效地遵循適當(dāng)?shù)姆椒�，就能夠使談判的結(jié)果達(dá)到雙贏，并使雙方利益都得到最大化、至于在這"三步曲"中所要運(yùn)用的方法和技巧，我們?cè)诤竺鎸⒔o大家做系統(tǒng)的介紹、商務(wù)談判策略的把握。
商務(wù)談判中語言溝通技巧 篇9
一、適時(shí)反擊
反擊能否成功，就要看提出反擊的時(shí)間是否當(dāng)掌握得準(zhǔn)確。反擊只有在對(duì)方以“恐怖戰(zhàn)術(shù)”來要脅你時(shí)方能使用，所以，它也可以說是一種以退為進(jìn)的防衛(wèi)戰(zhàn)。湯姆成功的例子，就足以顯示反擊正是所謂的“借力使力”，就是利用對(duì)方的力量，再加上自己的力量，發(fā)揮“相乘效果”，一舉獲得成功。
其次要注意的是，使用反擊法時(shí)，如果對(duì)方不認(rèn)為你是個(gè)“言行一致”的人，那效果就要大打折扣了。強(qiáng)生相信湯姆是個(gè)“說到做到”的人，所以在湯姆尚未正式宣戰(zhàn)前，便作了讓步。情況如果恰巧相反，結(jié)果也自然大不相同了。所以，在使用反擊法之前，你必須先行了解，在談判對(duì)手眼中，你是否是個(gè)言行一致、說到做到的人。
二、攻擊要塞
談判，尤其是有關(guān)公務(wù)的談判，參加者通常不止一人。在這種“以一對(duì)多”或“以多對(duì)多”的談判中，最適合采用的，就是“攻擊要塞”。
談判對(duì)手不止一人時(shí)，實(shí)際上握有最后決定權(quán)的，不過是其中一人而已。在此，我們姑且稱此人為“對(duì)方首腦”，稱其余的談判副將們?yōu)椤皩?duì)方組員”�！皩�(duì)方首腦”是我們?cè)谡勁兄行枰貏e留意的人物，但也不可因此而忽略了“對(duì)方組員”的存在。
談判時(shí)，有時(shí)你無論再怎么努力也無法說服“對(duì)方首腦”，在這種情況下，就應(yīng)該轉(zhuǎn)移目標(biāo)，向“對(duì)方組員”展開攻勢(shì)，讓“對(duì)方組員”了解你的主張，憑借由他們來影響“對(duì)方首腦”。其過程也許較一般談判辛苦，但是，不論做任何事，最重要的就是要能持之以恒，再接再厲，始能獲得最后的成功。
當(dāng)你無法說服“對(duì)方首腦”時(shí)，就要另辟蹊徑，把攻擊的矛頭指向“對(duì)方組員”。這正如古時(shí)候的攻城掠地一般，只要先拿下城外的要塞，就可以長(zhǎng)驅(qū)直入了�！睉�(zhàn)術(shù)時(shí)，關(guān)鍵在于“有變化地反復(fù)說明”。很顯然地，“對(duì)方首腦”已經(jīng)不止一次地聽過了你的主張，而現(xiàn)在，如果要再拿同樣的說詞對(duì)“對(duì)方組員”展開游說，“對(duì)方首腦”自然感覺興味索然。而“對(duì)方組員”也一樣，對(duì)你一成不變陳述方式，也不可能專心聆聽的。所以，目的雖然相同，但是，在反復(fù)說明的過程中，就要特別留意其中的變化性，以免收到反效果。另外應(yīng)注意的是，縱然你已經(jīng)認(rèn)真地說服了“對(duì)方組員”，但是，這卻無法保證“對(duì)方組員”也會(huì)像你認(rèn)真地說服他們般的去說服“對(duì)方首腦”。要是“對(duì)方組員”不肯這么做，即使你用盡了全力，“攻擊要塞”戰(zhàn)術(shù)還是難奏其效的。
三、“白臉”“黑臉”
有一回，傳奇人物——億萬富翁休斯想購買大批飛機(jī)。他計(jì)劃購買三十四架，而其中的十一架，更是非到手不可。起先，休斯親自出馬與飛機(jī)制造廠商洽談，但卻怎么談都談不攏，最后搞得這位大富翁勃然大怒，拂袖而去。
不過，休斯仍舊不死心，便找了一位代理人，幫他出面繼續(xù)談判。休斯告訴代理人，只要能買到他最中意的那十一架，他便滿意了。而談判的結(jié)果，這位代理人居然把三十四架飛機(jī)全部買到手。休斯十分佩服代理人的本事，便問他是怎么做到的。代理人回答：“很簡(jiǎn)單，每次談判一陷入僵局，我便問他們——你們到底是希望和我談呢?還是希望再請(qǐng)休斯本人出面來談?經(jīng)我這么一問，對(duì)方只好乖乖的說——算了算了，一切就照你的意思辦吧!”
四、打破僵局
談判的內(nèi)容通常牽連甚廣，不只是單純的一項(xiàng)或兩項(xiàng)。在有些大型的談判中，最高紀(jì)錄的議題便多達(dá)七十項(xiàng)。當(dāng)談判內(nèi)容包含多項(xiàng)主題時(shí)，可能有某些項(xiàng)目已談出結(jié)果，某些項(xiàng)目卻始終無法達(dá)成協(xié)議。這時(shí)候，你可以這么“鼓勵(lì)”對(duì)方，“看，許多問題都已解決，現(xiàn)在就剩這些了。如果不一并解決的話，那不就太可惜了嗎?”
這就是一種用來打開談判僵局的說法，它看來雖稀松平常，實(shí)則卻能發(fā)揮莫大的效用，所以值得作為談判的利器，廣泛地使用。
牽涉多項(xiàng)討論主題的談判，更要特別留意議題的重要性及優(yōu)先順序。譬如，在一場(chǎng)包含六項(xiàng)議題的談判中，有四項(xiàng)為重要議題，另兩項(xiàng)則不甚重要。而假設(shè)四項(xiàng)重要議題中已有三項(xiàng)獲得協(xié)議，只剩下一項(xiàng)重要議題和兩項(xiàng)小問題，那么，為了能一舉使這些議題也獲得解決，你可以這么告訴對(duì)方：“四個(gè)難題已解決了三個(gè)，剩下的一個(gè)如果也能一并解決的話，其他的小問題就好辦了。讓我們?cè)倮^續(xù)努力，好好討論討論唯一的難題吧!如果就這么放棄，大家都會(huì)覺得遺憾呀!聽你這么一說，對(duì)方多半會(huì)點(diǎn)頭，同意繼續(xù)談判。
當(dāng)?shù)谒膫�(gè)重要議題也獲得了解決時(shí)，你不妨再重復(fù)一遍上述的說法，使談判得以圓滿地結(jié)束。打開談判僵局的方法，除了上述“只剩下一小部分，放棄了多可惜!”、“已經(jīng)解決了這么多問題，讓我們?cè)倮^續(xù)努力吧!”等說話的技巧外，尚有其他多種做法。不過，無論所使用的是哪一種方法，最重要的，是要設(shè)法借著已獲一致協(xié)議的事項(xiàng)作為跳板，以達(dá)到最后的目的。
五、聲東擊西
這一策略在于把對(duì)方的注意力集中在我方不甚感興趣的問題上，使對(duì)方增加滿足感。具體的'運(yùn)用方法是，如果我方認(rèn)為對(duì)方最注重的是價(jià)格，而我方關(guān)心的是交貨時(shí)間，那么我們進(jìn)攻的方向，可以是付條件問題，這樣就可以支對(duì)方從兩個(gè)主要議題上引開。這種策略如果能夠運(yùn)用得熟練，對(duì)方是很難反攻的。它可以成為影響談判的積極因素，而不必負(fù)擔(dān)任何風(fēng)險(xiǎn)。
六、金蟬脫殼
當(dāng)談判人員發(fā)覺他正被迫作出遠(yuǎn)非他能接受的讓步時(shí)，他會(huì)聲明沒有被授予達(dá)成這種協(xié)議的權(quán)力。這通常是談判人員抵抗到最后時(shí)刻而亮出的一張“王牌”。在這時(shí)，雙方都很清楚，這是為了不使談判破裂。
然而，如果用直接了當(dāng)?shù)姆绞绞褂谩奥殭?quán)有限”，這個(gè)策略還是有危險(xiǎn)性的。因?yàn)椋瑸槭拐勁械靡皂樌M(jìn)行，就要求雙方共同以適當(dāng)?shù)乃俣瘸A(yù)期的方向努力，要求共同交換條件，共同得到滿足，共同做出讓步。如果一沒有足夠的權(quán)力，那么就會(huì)出現(xiàn)新的問題，若是一方認(rèn)為可能會(huì)面臨到，即無論與對(duì)方的談判人員達(dá)成什么樣的諒解，都不會(huì)被他的老板認(rèn)可。其結(jié)果，一方會(huì)不得不做出進(jìn)一步的讓步。某一方提出“職權(quán)有限”，對(duì)雙方來說都是不利的。它破壞也干涉了另一方讓步的速度和方式，削弱了自己獲取利益的可能，使任何談判都更趨復(fù)雜化。
如果一方真是“權(quán)力有限”，則會(huì)降低談判的效率。如果一方蓄意采取這一策略來愚弄對(duì)方，那么，它不但具有許多不利之處，而且這種人為障礙很可能被發(fā)現(xiàn)，而使自己受損。一方如果怕對(duì)方使出這一招，最好在談判開始時(shí)就弄清楚。在談判的目標(biāo)、計(jì)劃和進(jìn)度已經(jīng)明確，亮底牌階段即將完成之前，談判人員的個(gè)性已初步掌握之后，可首先提出一個(gè)這樣的問題：“你有最后決定的權(quán)力嗎?”談判進(jìn)入中期階段后，如要某一方的權(quán)力確實(shí)有限了，那么，另一方應(yīng)該施加各種影響，爭(zhēng)取在他的權(quán)力范圍內(nèi)成交。權(quán)力有限的一方應(yīng)該利用電話、傳真機(jī)和其他設(shè)施，與老板取得聯(lián)系，解決因“職權(quán)有限”而造成的問題。
在商務(wù)談判中最常用的14條談判技巧是：
1.不要?jiǎng)訐u：確定一個(gè)立場(chǎng)之后就要明確表示不會(huì)再讓步。
2.權(quán)力有限：要誠心誠意地參與談判，當(dāng)必須敲定某項(xiàng)規(guī)則時(shí)，可以說你還需要得到上司的批準(zhǔn)。
3.要有感染力：通過你的舉止來表現(xiàn)你的信心和決心。這能夠提升你的可信度，讓對(duì)手有理由接受你的建議。
4.各個(gè)擊破：如果你正和一群對(duì)手進(jìn)行談判，設(shè)法說服其中一個(gè)對(duì)手接受你的建議。此人會(huì)幫助你說服其他人。
5.縮小分歧：建議在兩種立場(chǎng)中找到一個(gè)折衷點(diǎn)，一般來說，最先提出這一建議的人，在讓步過程中的損失最小。
6.起點(diǎn)高：最初提出的要求要高一些，給自己留出回旋的余地。在經(jīng)過讓步之后，你所處的地位一定比低起點(diǎn)要好得多。
7.耐心：如果時(shí)間掌握在你手里，你就可以延長(zhǎng)談判時(shí)間，提高勝算。你的對(duì)手時(shí)間越少，接受你的條件的壓力就越大。
8.面無表情，沉著應(yīng)對(duì)：不要用有感情色彩的詞匯回答你的對(duì)手。不要回應(yīng)對(duì)方的壓力，坐在那里聽著，臉上不要有任何表情。
9.中斷談判或贏得時(shí)間：在一定的時(shí)間內(nèi)中止談判。當(dāng)情況好轉(zhuǎn)之后再回來重新談判。這段時(shí)間可以很短牗出去想一想牘，也可以很長(zhǎng)牗離開這座城市牘。
10.當(dāng)一回老練的大律師：在反駁對(duì)方提議的時(shí)候不妨這樣說：“在我們接受或者否決這項(xiàng)建議之前，讓我們看看如果采納了另外一方的建議會(huì)有哪些負(fù)面效果。”這樣做可以在不直接否定對(duì)手建議的情況下，讓對(duì)方意識(shí)到自己的提議是經(jīng)不起推敲的。
11.先行試探：在做出決定之前，可以通過某個(gè)人或者某個(gè)可靠的渠道將你的意圖間接傳達(dá)給對(duì)手，試探一下對(duì)手的反應(yīng)。
12.出其不意：要通過出人意料地改變談判方式來破壞對(duì)手的心理平衡。永遠(yuǎn)不要讓對(duì)手猜出你下一步的策略。
13.找一個(gè)威望較高的合作伙伴：設(shè)法得到一個(gè)有威望的人的支持，這個(gè)人既要受到談判對(duì)手的尊重，也要支持你的立場(chǎng)。
14.討價(jià)還價(jià)：如果你在同時(shí)和幾個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者談判，就要讓他們都了解這一情況。將同這些競(jìng)爭(zhēng)者之間的談判安排在比較相近的時(shí)間，并讓他們?cè)跁?huì)晤前等候片刻，這樣他們就能夠意識(shí)到有人在和自己競(jìng)爭(zhēng)。
商務(wù)談判中語言溝通技巧 篇10
1、引言
成功的商務(wù)談判就是通過適當(dāng)?shù)恼勁屑记�，做好商�?wù)伙伴的說服工作，當(dāng)雙方的主要利益點(diǎn)都得到滿足時(shí)，交易就會(huì)達(dá)成。如果一個(gè)人想從別人那里得到自己想要的東西，并準(zhǔn)備為之進(jìn)行交易時(shí)，談判就開始了。事實(shí)上，無論是在消費(fèi)時(shí)還是在工作中，談判每天都在發(fā)生。隨著社會(huì)的進(jìn)步,信息化商務(wù)的快速進(jìn)展,現(xiàn)代商務(wù)活動(dòng)的復(fù)雜性已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了普通人的想象。商務(wù)談判的難度和復(fù)雜性
2、談判前精心準(zhǔn)備
“知己知彼”才能“百戰(zhàn)不殆”。要想在談判桌上順利進(jìn)行,必須在實(shí)現(xiàn)有一個(gè)整體的布局來應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)。在談判前了解的越多,在談判中就越能從容淡定,能夠隨機(jī)應(yīng)變。在談判前,談判人員應(yīng)該徹底調(diào)查談判對(duì)象的背景,了解談判人員的性格特征,熟悉談判內(nèi)容和談判重點(diǎn),了解雙方在談判過程中的利弊關(guān)系,提前預(yù)測(cè)對(duì)方的著重點(diǎn)并制定策略予以應(yīng)對(duì)。提前的準(zhǔn)備越充分,談判也將越順利地進(jìn)行,在遇到突發(fā)事件時(shí),就越不會(huì)自亂陣腳,從而靈活處理。
2.1了解對(duì)手
商務(wù)談判中需了解自己的對(duì)手。都說知己知彼，百戰(zhàn)不殆，在談判前談判員要對(duì)對(duì)手進(jìn)行周密的調(diào)查，比如要了解對(duì)方的談判目標(biāo)和底線，對(duì)方曾經(jīng)的談判經(jīng)驗(yàn)習(xí)慣和性格，還有關(guān)于公司的企業(yè)文化業(yè)、企業(yè)形象等等。比如要了解在近五年來，都有什么企業(yè)與對(duì)手公司合作，他們的主要合作方式是什么，這都是需要我們提前做好準(zhǔn)備的。
2.2認(rèn)真考慮提案，多套準(zhǔn)備
談判前談判員需要認(rèn)真考慮提案。這里特別要指那些在談判小組中想要成為小組的領(lǐng)隊(duì)人。第二，要清楚地了解到怎么寫提議，這并不是僅僅花費(fèi)幾分鐘時(shí)間簡(jiǎn)單的通讀一遍就能完成的事情，它需要仔細(xì)的研究其每一條提議，并使其最大利益化。 談判雙發(fā)各執(zhí)己見，努力使自己利益最大化。因此，各自拿出的方案都是對(duì)自己有利的。因此，談判結(jié)果一定不會(huì)是雙方最初的提案，而是經(jīng)過雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的結(jié)果。雙方在討價(jià)還價(jià)過程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對(duì)方帶入誤區(qū)，此時(shí)最好的辦法就是多準(zhǔn)備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒達(dá)成協(xié)議就拿出其次的方案，還沒有達(dá)成協(xié)議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動(dòng)拿出這些方案，但是心中可以做到有數(shù)，知道向?qū)Ψ降耐讌f(xié)是否偏移了最初自己設(shè)定的框架，這樣就不會(huì)出現(xiàn)談判結(jié)束后才發(fā)現(xiàn)自己的讓步已經(jīng)超過了預(yù)計(jì)承受的范圍。
3、在談判桌上華麗轉(zhuǎn)身
在談判中靈活運(yùn)用語言藝術(shù),可以達(dá)到事半功倍的效果。首先要做到有的放矢,有針對(duì)性的進(jìn)行談判,給對(duì)方一種壓倒性的緊迫感;含含糊糊的言語只會(huì)讓對(duì)方覺得我方缺乏自信,不值得對(duì)方信任。針對(duì)不同的環(huán)節(jié),不同的談判內(nèi)容、不同的談判對(duì)手,要有針對(duì)性地使用語言,靈活運(yùn)用語言藝術(shù)。其次,要根據(jù)對(duì)方談判人員性格,談判內(nèi)容,談判形勢(shì)的不同,靈活的使用語言技巧。談判過程中往往會(huì)遇到一些意想不到的事情,要求談判者具有靈活的應(yīng)變能力,巧妙地?cái)[脫困境。另外,因?yàn)閲?guó)際談判是在不同的兩國(guó)之間進(jìn)行,所以還要考慮到與對(duì)方的文化差異,讓別人能夠充分得理解并接受。最后,要語言婉轉(zhuǎn),避免談判中利益沖突激化。
3.1 表達(dá)要清晰
為了讓對(duì)方明白并且接受自己的觀點(diǎn)，首先你必須表達(dá)清晰，句句緊扣對(duì)方
利益。根據(jù)許多實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，在談判中應(yīng)該強(qiáng)調(diào)的是雙方共同的利益和立場(chǎng)而不是不同。你認(rèn)為某個(gè)重要的問題需要大家明了并需要雙方合作時(shí)，談判員需要從各種不同層面來解釋說明，如果對(duì)方無法接受你所講的積極的一面，那么你可以試試另一種解釋。在談判桌上，有把握取得談判桌上的主動(dòng)權(quán)，就必須在談判過程中，認(rèn)真聽取對(duì)方需求，認(rèn)真了解，你可能會(huì)接受或者拒接。努力辯論去解決問題。這不僅僅會(huì)讓對(duì)方覺得如不達(dá)成一致可能會(huì)失去合作機(jī)會(huì)，也會(huì)讓對(duì)方做出讓步。
3.2巧提問題,獲取問題之外的有用信息
通過提問的過程,我們可以直接獲取平時(shí)無法獲得的信息,以證實(shí)我方猜測(cè),制定有針對(duì)性的策略,進(jìn)行下一步的談判。談判者應(yīng)該提出巧妙的問題,從對(duì)方的回答中挖掘隱含的內(nèi)容,可以使我們從問題中得到額外的信息。提問時(shí)應(yīng)該注意的是,不要讓對(duì)手有反問的機(jī)會(huì),不要讓對(duì)手有意打斷提問的進(jìn)程和我方的思路,直到問題問完完全了解對(duì)手。如果對(duì)手對(duì)我們的問題解釋含糊或有意規(guī)避,我們應(yīng)該要求對(duì)手做出正面回答,直至獲得滿意的答復(fù)獲得有用的信息。
如果要表達(dá)的是內(nèi)容很多的信息，比如合同書、計(jì)劃書等，那么適合在講述或者誦讀時(shí)語氣進(jìn)行高、低、輕、重的變化，比如，重要的地方放慢速度，進(jìn)步聲音，也可以題一些問句，引起對(duì)方的主動(dòng)思考，增加注意力。比如詢問對(duì)方關(guān)于產(chǎn)品的質(zhì)量問題，期待對(duì)手回答不單單是對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的保證，還有讓對(duì)方知道我們什么關(guān)注質(zhì)量。為了引起對(duì)方注意，并且引導(dǎo)談判方向�？梢蕴徇@樣的問題比如 ：“你好嗎�！薄拔液芎谩薄澳隳芨嬖V我??”這是一種最常用的問題，因?yàn)樗艹Ｓ枚也粫?huì)引起誤會(huì)。問題中我們可以獲取有用的`信息，比如“它的價(jià)格是？”“你在這一點(diǎn)是怎么認(rèn)為的？”我們可以簡(jiǎn)單得總結(jié)一下，比如“引導(dǎo)”和“一些”、“什么時(shí)候”、“為什么”、“什么尺寸”、“對(duì)”、“可以”等。
3.3靈活應(yīng)對(duì)各種問題
在談判桌上風(fēng)云變幻,隨時(shí)都有可能出現(xiàn)意料之外的事件,所以談判者應(yīng)該靈活機(jī)敏應(yīng)對(duì)各種挑戰(zhàn)。當(dāng)對(duì)手逼你回答些刁鉆的問題時(shí),你若總說“讓我想一想一一一”“等一下”“這個(gè)一一一一我也不知道”“嗯一一啊一一一”等等含糊的語句,對(duì)方便會(huì)認(rèn)為你自己的思路都很混亂,從而在心理上處于劣勢(shì),相反,如果你能用很精準(zhǔn)的語言概括你要表達(dá)的所有信息,就能給對(duì)方留下干練的形象,從心理上戰(zhàn)勝對(duì)方�；蛘吣憧梢郧擅氲牟捎靡�(guī)避的方法,轉(zhuǎn)移話題,使對(duì)手不會(huì)發(fā)現(xiàn)我方在此問題上無法做出準(zhǔn)確的解釋。
3.4感情渲染
談判員應(yīng)該逐步表達(dá)出理解的心情。不急于求成，將會(huì)贏得成功。談判中要保持友好的氣氛談判中，改變緊張氣氛，創(chuàng)造和諧的氣氛。友好的氣氛有助于談判的成功。因?yàn)樯虅?wù)談判雖然不比政治與軍事談判，但是談判的本質(zhì)就是一種博弈，一種對(duì)抗，這個(gè)時(shí)候雙方都很敏感，如果語言過于直率或強(qiáng)勢(shì)，很容易引起對(duì)方的本能對(duì)抗意識(shí)或遭致反感，因此，商務(wù)談判時(shí)要在雙方遇到分歧時(shí)面需冷靜面對(duì)，語言溫和，避免與對(duì)手針鋒相對(duì)，這樣對(duì)方就不會(huì)啟動(dòng)頭腦中本能的敵意，使接下來的談判不容易陷入僵局。(六)旁敲側(cè)擊的說服對(duì)方在說服對(duì)方與對(duì)駁辯時(shí),應(yīng)當(dāng)變換不同的說法,使對(duì)方逐漸轉(zhuǎn)變思想。比如,一個(gè)觀點(diǎn),你總是用一種說法去闡述,對(duì)方就會(huì)厭煩,反而會(huì)起到反效果。你所要表達(dá)的目的雖然相同,但是,在反復(fù)說明強(qiáng)調(diào)的過程中,變化不同的方式進(jìn)行闡釋,既不會(huì)引起對(duì)方的反感又能起到強(qiáng)調(diào)的作用。當(dāng)你從不同的角度,運(yùn)用不同語言技巧,使用不同的說話方式,對(duì)方就會(huì)覺得你的觀點(diǎn)很正確明晰,你講解的很明白,而慢慢向你的觀點(diǎn)靠攏,最終達(dá)成共識(shí)。如果已經(jīng)評(píng)估了自己的目標(biāo)，思考過對(duì)方的目標(biāo)與興趣，并提出了一種談判戰(zhàn)略，你就可以真正開始談判了。
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