市場經(jīng)理制度建設(shè)與規(guī)劃

市場經(jīng)理制度建設(shè)是出版社整體戰(zhàn)略布局的一項重要舉措。2017年以來，社科文獻出版社在市場部設(shè)立市場經(jīng)理崗位，經(jīng)過三年多的探索和實踐，市場經(jīng)理角色定位逐步清晰，市場經(jīng)理團隊與社內(nèi)其他部門的分工合作機制也逐步確立。在總結(jié)經(jīng)驗的基礎(chǔ)之上，市場經(jīng)理團隊對自身的職能定位和工作職責細分進行了梳理。

一、理清關(guān)系，明確定位

(一)市場與編輯

編輯的工作重心在于生產(chǎn)產(chǎn)品，而圖書產(chǎn)品的生產(chǎn)有兩個面向：一是面向作者，提供高質(zhì)量的服務(wù)(專業(yè)的編校當然是核心內(nèi)容)；二是面向讀者，提供受讀者喜愛的作品。市場部的工作重心在于以圖書產(chǎn)品的生產(chǎn)為核心，提供有力的支持服務(wù)。在面向作者的服務(wù)方面，市場經(jīng)理需要提供的支持服務(wù)主要以圖書的營銷推廣為主(旨在通過作品提升作者的社會影響力)；在面向讀者方面，市場經(jīng)理需要向編輯部門提供的支持服務(wù)以提供市場調(diào)研報告為主。

(二)市場與發(fā)行

發(fā)行經(jīng)理的工作重心在于如何把產(chǎn)品送到客戶面前，并成功收回資金，實現(xiàn)商品的價值。主要涉及物流、資金流和銷售渠道的建設(shè)與管理。市場經(jīng)理的工作重心在于樹立出版品牌、產(chǎn)品品牌，給客戶提供購買產(chǎn)品的理由和刺激。

(三)以服務(wù)定位自身

總的來看，編輯主要關(guān)注產(chǎn)品內(nèi)容及其形式，市場經(jīng)理主要關(guān)注產(chǎn)品市場，并把市場信息提供給編輯，為編輯服務(wù)；發(fā)行經(jīng)理主要關(guān)注渠道及資金回收，市場經(jīng)理主要關(guān)注客戶(終端)，通過各種方式有力觸動客戶的產(chǎn)品購買，為發(fā)行經(jīng)理成功實現(xiàn)渠道銷售服務(wù)。

二、功能定位與主要職責

從圖1來看，市場經(jīng)理的功能定位通過編輯、發(fā)行(渠道)、產(chǎn)品與客戶四個維度分成了四個部分(或者說象限)。

首先，看第四象限，它是由編輯和產(chǎn)品兩個維度合成的區(qū)域。編輯是產(chǎn)品生產(chǎn)的主導者，但是編輯在產(chǎn)品加工的過程中必須考慮到產(chǎn)品的市場面向。這個面向是由客戶和發(fā)行(渠道)兩個維度的介入所造成的。簡單的說，市場經(jīng)理在這個區(qū)域所做的工作就是把發(fā)行(渠道)的需求和客戶需求引入到編輯制作產(chǎn)品的過程中來。

在此模塊的工作內(nèi)容上，市場經(jīng)理向編輯提供的服務(wù)如下：

其次，看第三象限。它是產(chǎn)品和發(fā)行(渠道)兩個維度合成的區(qū)域。不同的產(chǎn)品需要不同的發(fā)行渠道，只有適合產(chǎn)品銷售的發(fā)行渠道，才能夠?qū)崿F(xiàn)資金的流轉(zhuǎn)。但是產(chǎn)品對于渠道的影響又受到編輯對于產(chǎn)品的設(shè)計規(guī)劃及其所面對的客戶(終端)影響。簡單來說，市場經(jīng)理在這一區(qū)域所做的工作就是把編輯對于產(chǎn)品的設(shè)計規(guī)劃和客戶(終端)的需求引入到發(fā)行渠道的設(shè)置中來。

在此模塊的工作內(nèi)容上，市場經(jīng)理向發(fā)行經(jīng)理(渠道)提供的服務(wù)如下：

第三，看第二象限。它是發(fā)行(渠道)和客戶兩個維度合成的區(qū)域。

客戶是發(fā)行(渠道)的終端，客戶能否在現(xiàn)有的渠道上購買產(chǎn)品將決定整個發(fā)行(渠道)的成敗。而編輯在產(chǎn)品的規(guī)劃設(shè)計上已經(jīng)考慮了客戶需求。換句話說，市場經(jīng)理在這一模塊所做的工作就是產(chǎn)品供給與需求之間的信息對接，并刺激客戶(終端)，從而使得客戶通過發(fā)行渠道的購買滿足需求。

第四，看第一象限。它是客戶和編輯兩個維度合成的區(qū)域。

從整個出版過程來看，編輯是除去作者之外的起始點，而客戶(終端)則是終點。但是客戶所接觸的不是編輯，而是產(chǎn)品和渠道，他們從渠道中購買產(chǎn)品。市場經(jīng)理在這一模塊中所要做的工作就是把客戶對于產(chǎn)品的反饋(包括產(chǎn)品銷量)和渠道的訴求反饋給編輯。

三、職責細分與工作流程

通過以上分析來看，市場經(jīng)理的功能和職責可以細分為四個模塊。這四個模塊在執(zhí)行層面可以按照如下流程操作。

以上通過編輯、產(chǎn)品、發(fā)行(渠道)、客戶四個維度對市場經(jīng)理功能定位及需要開展的工作模塊進行了具體的細分，可以說是一個總體性的概括。然而，從目前的市場經(jīng)理的人員配備和工作經(jīng)驗來看，還遠不能滿足以上四大模塊中所提出的工作要求和工作量。但是，隨著市場經(jīng)理團隊工作經(jīng)驗的不斷提升，以及相應的培訓的配套，相信市場經(jīng)理業(yè)務(wù)團隊能夠快速發(fā)展，為出版社實現(xiàn)下一個輝煌貢獻力量。

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