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如何培養(yǎng)一支優(yōu)秀的促銷員團隊

在我們的工作當中一直都能聽到大家都在講：“我們一定要加強團隊合作，要講奉獻，要上下凝成一股繩，我們的工作則無往而不勝�！边@似乎是很多公司司空見慣的問題。口號是喊得很響，但效果卻很不佳。這在我們的經銷商業(yè)務團隊當中也很普遍。經銷商希望部屬和員工工作時像年終聚餐把酒時那樣士氣高昂，充滿工作熱情！但團隊隊員的實際表現(xiàn)卻遠非我們的經銷商所希望的。因此，如何建設高效團隊尤其顯得重要。

我希望就我的一些見解和大家進行探討。

首先、如何建設高效團隊

我們的經銷商團隊在實際運行過程中雖不是一件輕松的事情，很多經銷商都喜歡對自己的額促銷員團隊打感情牌，確實團隊的親情是必不可少的，但是只有親情的團隊也不是高效的。但也不像大多數(shù)人認為那樣——是一件非常困難的事情。我認為：

1，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。每一個人都有其優(yōu)勢和弱點，而業(yè)務團隊也是如此。當我們面對外部的威脅與機會時，能充分的了解自己的綜合能力，找出自己的能力所在與要達到目的之間的差距，讓大家知道如何發(fā)揮優(yōu)勢、回避威脅、提高迎接挑戰(zhàn)的能力。

2，有明確的目標。以團隊的任務為導向，讓每個團隊成員能明確團隊的目標、行動計劃，為了能夠激發(fā)團隊成員的激情，可以進行設立階段性目標，使團隊對任務目標看得見、摸得著，創(chuàng)造出令隊員興奮的成績。

3，適時的探討。合適的時機采取合適的行動是成功的關鍵，當我們的隊員遇到困難或障礙時，大家應把握時機來進行分析與解決；適時的討論，能讓隊員從另外一個角度看到他們遇到的困難或者障礙。得到大家的啟發(fā)以及鼓勵，就可能幫助隊員獲得成功。

4，團隊成員之間,應有明確的崗位職責描述和說明，以建立團隊成員的工作標準。這可能也是導致團隊效率低下的原因之一。團隊要高效，必須要讓大家清楚地知道他們?yōu)槭裁匆尤脒@個隊伍，這個團隊運行成功或者失敗對他們帶來的正面和負面影響是什么？這樣可以加強團隊成員的責任感和使命感。

5，為隊員提供學習和的機會

只有一個懂得不斷充實自我的團隊，才能在市場上創(chuàng)造出更多的“奇跡”。從學習的作用來講：，隊員善于在實踐中將理論和實際相結合，善于發(fā)現(xiàn)他人優(yōu)點，加以吸收。面對這樣的員工，領導需要擅于創(chuàng)造學習的機會和組織學習，幫助隊員的提高。人是有感染力的，當一個善于學習的隊員出現(xiàn)在我們的團隊當中，也會感染其他的隊員。而團體的智慧總是高于個人的智慧。當一個業(yè)務團體真正在學習的時候，不僅個人能產生出色的效果，整個團隊的成長速度也比其他的學習方式為快。

6，充分的激勵

在工作過程中，由于嚴格的目標約束及多變的外部環(huán)境，團隊應該創(chuàng)造各種激勵政策對業(yè)務隊員進行適時的激勵，鼓勵和激發(fā)團隊成員的積極性、主動性，使他們能夠一直保持旺盛的戰(zhàn)斗力。

7，聽取員工的見解

在我們的團隊里，也許我們并不需要每個隊員都異常聰明，因為過度聰明往往會自我意識膨脹，喜歡好大喜功，但是卻需要每個人都要具有強烈的責任心和事業(yè)心，能夠開闊心扉，暢所欲言。我們的業(yè)務隊員長期處在市場的第一線，他們的意見反饋應該是最接近客戶的聲音。充分聽取隊員的見解也是團隊高效的條件之一。

8，增強領導才能

增強和發(fā)揮領導的指導作用，首先領導必須以身作則，對團隊成員起榜樣和示范作用；其次，明確具體的工作質量、范圍、工期、成本等目標約束；再次，明確各團隊成員的角色和責任分工，充分發(fā)揮項目團隊成員各自的作用。 9，靈活授權，及時決策

隨著團隊的建設和發(fā)展，領導要通過授權讓團隊成員分擔責任，使團隊成員更多地參與項目的決策過程，允許個人或小組以自己的更靈活的方式開展工作。首先，通過靈活的授權，整個團隊對團隊成員的信任，也給團隊成員學習與成長的空間。這種信任可以奠定團隊信任的基礎，也是團隊精神在領導與團隊之間的體現(xiàn)。

其次，授權有利于充分發(fā)揮團隊隊員的積極性和創(chuàng)造性。每個人都有實現(xiàn)自我價值的愿望。富于挑戰(zhàn)性的任務，使他們不斷地拓展自己的知識技能，發(fā)掘他們的創(chuàng)造潛力。每一項工作的成功，不僅是領導管理的成功，更是所有實現(xiàn)自我價值的團隊成員的成功。

再次，靈活授權，有利于及時決策。一方面團隊成員在自己的授權范圍內可根據(jù)內外部環(huán)境的變化及時決策，另一方面，通過靈活的授權，領導逐漸將工作重點轉向關鍵點控制、目標控制和過程監(jiān)控。領導的工作重心由內轉向外，側重于處理工作與企業(yè)或社會之間的關系，從外部保障項目團隊的運作。

如何培養(yǎng)一支優(yōu)秀的促銷員團隊 [篇2]

沒有完美的個人只有完美的團隊，在講究團隊精神的今天，越來越多的企業(yè)在規(guī)劃各層次的團隊建設。做為終端銷售的目標完成者，成立一支團隊是促銷主管的主要工作。確保你的團隊有清楚明確的目的和足夠達成目標的資源。要以開放和公正無私的態(tài)度對待團隊成員。

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一、團隊的任務和目標

你為何成立這支團隊？這個問題聽起來似乎多余, 但是, 事實上在計劃的初始, 花在設定目標上的時間, 對團隊是否能夠成功達成目標具有決定性的影響。

銷售團隊目標必須以公司目標、市場特征和公司在這些市場的預期位置為前提。你要考慮到促銷人員在市場營銷組合中的獨特作用, 它能更有效地為消費者提供服務, 促銷人員是公司最花錢的聯(lián)系和溝通工具, 然而卻又是最有效的工具。

1、建立共識

（1）　　團隊成立初期, 促銷員會議是增進團隊精神及適應團隊工作的一個好方法, 安排一系列的熱身會議, 總結會議, 培訓會讓團隊成員能彼此了解（尤其是新老員工之間）, 并對團隊目標（比如建立愉快而樂于奉獻的團隊、比如當月團隊銷售做第一）有一致的看法。

（2）　　重要的是對目標看法一致的時候, 團隊信心大增。

（3）　　要確定每位成員對團隊所交付的任務和即將面對的問題都有清楚的認識, 同時在決定如何組織團隊前, 評量所有的可能性（比如競爭對手的調價、大規(guī)模促銷活動）。

（4）　　討論和決定完成每個階段性期限（比如每月、每周的目標分解）。

2、分析目標

（1）　　團隊組成根據(jù)目標要求和市場競爭需求來確定, 比如國美和蘇寧相爭的重要商場需要競爭力強、攻擊度高、激情飽滿的促銷員。

（2）　　二八法則。往往80%的銷售價值是20%的促銷員創(chuàng)造的。

（3）　　分析目標的基礎是, 銷售主管對團隊每一個人的素質模型和潛能充分了解, 能對每個不同的賣場的任職資格有正確的描述（行為模塊和知識技能）。

3、目標激勵

（1）　　有野心的、具挑戰(zhàn)性的目標比起較小而明確的目標更具激發(fā)力。比如給目前的百貨大樓營門口的目標為超過營門口國美的銷售, 比給它的目標為100臺/月要更具挑戰(zhàn)性, 如果前一個促銷員能接受, 他一定是斗志昂揚的。

（2）　　目標激勵有多種方式。獎金、提成、認可、表揚、培訓機會、在團隊中給予一定的榮譽和地位、榜樣等等。

二、團隊合作

（1）　　成功的團隊合作最重要的特點是信賴。團隊在互信的基礎上會欣欣向榮, 所以要組建團隊首先就必須建立互信。

（2）　　可透過授權, 授權有兩種形式：任務和職權, 團隊要培養(yǎng)互信合作, 需要實施這兩種授權。將每個計劃打散成多個任務或目標, 賦予個別的團隊成員。比如商場部設立活動基金有某某促銷專門負責, 比如促銷員對贈品的管理, 比如設立促銷員主管, 您只需要監(jiān)控每個被授權成員的進度和定期狀況。

（3）　　開放透明的行事方式及意見（比如獎懲分明, 某促銷員因為工作表現(xiàn)不好而掉離原工作崗位, 某促銷員通過大家的評定一直不錯, 可上某崗位等）。

（4）　　允許信息的自由流通來促進相互信賴, 一是跟團隊之間建立起公司跟促銷員的溝通橋梁, 一是增進促銷員相互之間的了解, 一是對市場競爭狀況。

（5）　　溝通。團隊合作和保守秘密是不能兼顧的, 一位不和團隊成員開誠布公的促銷主管, 無法讓團隊成員發(fā)揮最佳潛能�？梢远ㄆ诤筒欢ㄆ诘匕才鸥黉N員的溝通方式和形式, 以此作為溝通的管道。

（6）　　會議形式, 主要是討論大家都關心的熱點問題, 也可以把自己作為公司跟促銷員之間溝通的一個橋梁。

（7）　　茶樓、聚餐、打牌等形式（南京促銷員每兩周要聚餐一次）, 成員會因彼此了解而解除戒心、放松心情, 這有助培養(yǎng)忠誠和凝聚力。

（8）　　單獨談話, 主要是促銷員在某些問題上犯了原則上的錯誤或者傾向的時候與其作出正式的交流, 這有助于樹立自己的威性以及給促銷員嚴肅的感覺。

（9）　　鼓勵成員發(fā)表意見。每個人在團隊工作時, 一定遠比一個人獨自工作有創(chuàng)意。

a、　　鼓勵公開討論意見, 并確保每項意見都受到聆聽及尊重。如果對某個意見持保留態(tài)度, 要委婉地表示, 駁回的理由一定要合理正當。

b、　　提醒成員團隊中有何專業(yè)知識可供運用, 并促進成員之間公開討論與團隊目標有關的意見。

c、　　如果在公開您公開征求討論意見的時候遇到沉默和僵局時, 您可以先點名一個您能吃準而又有思想發(fā)表意見的成員, 您在點名發(fā)問的技巧最好是具有傾向性的。比如南京商場針對新科的 8100ps賣988元, 來一次頭腦風暴。

d、　　注意：雖然是少數(shù)服從多數(shù), 但是真理往往掌握在少數(shù)人手里。

三、發(fā)揮最佳表現(xiàn)

身為促銷員團隊的管理者, 您的角色就是幫助團隊發(fā)揮最高效率。

1、目標明確, 每個月的銷售任務, 確保所有的促銷員都明白自己的任務以及該任務對他和公司來說的責任所在。

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2、每個促銷員都明白他們的工作都具有挑戰(zhàn)性, 要個工作時間繃緊弦。

3、鼓勵促銷員為團隊和他們自己的任務盡全力, 強調他們的主管能動性的重要和關鍵。

4、評估目標, 使其保持最適合, 以激發(fā)持續(xù)性的工作激情, 比如在南京4、5月份的銷售都很不理想, 那么從6月份開始號召促銷員做全市區(qū)第一名, 這樣激發(fā)士氣。

四、促銷員隊伍建設

市場競爭歸根到底是人才的競爭, 您要是擁有一支精悍的促銷員隊伍, 比多幾款新品, 更讓同行眼紅。前段時間促銷員最大的問題就是工作的不穩(wěn)定性, 您感覺花大力氣培養(yǎng)的一個促銷員同行稍加高點薪酬, 就走之夭夭。

1、作為一名銷售主管應考慮兩個方面的事情, 一是"我要為市場做些什么?"二是"我要為促銷員隊伍的建設做些什么?"指望通過招聘新促銷員或者挖墻角, 來解決面對的促銷員隊伍問題, 是促銷員主管毫無工作經驗的表現(xiàn), 不要幻想有什么天才促銷員, 你的任務是培養(yǎng)、創(chuàng)造優(yōu)秀促銷員。有時, 從外面挖來的所謂的優(yōu)秀促銷員, 哪家公司給的提成高, 就往哪家公司跳槽, 和公司是做生意的關系。

2、促銷員對主管的工作安排有抵觸情緒, 往往說明主管的威信尚未樹立。促銷員主管的威信從何而來?

(1) 、您的工作經驗和工作思路；

(2)、您的溝通能力和領導方式；

(3)、您在公司中的地位；

(4)、您與促銷員的私人感情。

3、您在與促銷員進行工作溝通時, 不要簡單地只關注銷售結果, 隨便說出"您為什么沒有完成任務"的話語來, 這樣只會把溝通停留在表面問題上。您所提的問題要能引導出促銷員的借口和本質, 促銷員遇到問題時往往有這樣那樣的借口, 如果這樣的問："你如何看待您近段時間的狀態(tài)?""針對這段時間銷售不好, 您有什么辦法嗎？" , 與銷售員進行工作溝通時, 最重要的是關注細節(jié)。

4、與促銷員員保持良好的私人感情。

可以極大方便你的工作開展, 您要有一個團隊的核心您可以跟這個核心保持良好的私人感情。

5、團隊精神。

強烈的團隊精神, 來自于共同的奮斗目標, 您不僅要讓促銷員的目標一致, 您也要把自己融入到共同的目標中, 您是目標的共同體。要給促銷員描述美好前景, 要灌輸企業(yè)文化和理念。不斷的灌輸, 能有結果, 唾沫沾鳥。

6、團隊活動。

要不定期或定期的開展各種形式的團隊活動, 以此增進促銷員的相互了解、交流、信任, 增加團隊的凝聚力。

7、促銷員榜樣。

你應該確定手下的促銷員員中有哪些可以成為其他促銷員的榜樣？以及促銷員的哪些行為可以作為其他銷售隊員學習的內容, 比如國美高升橋促銷員的激情和敬業(yè), 可以學習；比如百貨大樓促銷員對工作的認真、敬業(yè)、善于學習可以成為榜樣。當其他所有的促銷員都開始向這些促銷員榜樣學習, 并且按照這種工作標準取得很大的成效時, 整個團隊士氣和態(tài)度就會大振。

8、不容許平庸的銷售表現(xiàn)

絕對不能容許平庸表現(xiàn)的促銷員, 讓些促銷員自己做出一個的選擇：要么努力工作, 提高自身素質, 以達到要求, 要么就掉離崗位, 甚至辭退。

9、促銷員內部開展銷售競爭

可以把情況類似的商場做類比或者對比, 在實現(xiàn)團隊共同目標的前提下, 來讓促銷員明白他至少要做到什么度。

10、了解、滿足促銷員的需求

每個促銷員都有自己的需求, 而我們作為其主管, 在促銷員面前是他能依靠的唯一的組織代表, 所以我們有必要了解、幫助他實現(xiàn)這些需求。您可以與單個的促銷員談話, 了解他的真實想法, 他的困難, 他對公司的要求。當能解決時, 能幫助實現(xiàn), 他會對我們個人或公司有極大的信任。

五、培訓

1、培訓的作用：

（1）對產品及銷售技巧的掌握, 提高促銷員的任職資格。

（2）良好的培訓機會是給促銷員的對團隊建設的一種認同, 也是對公司薪酬外的重要認同。

（3）如果促銷主管本身是培訓者, 那么可以通過培訓這種形式樹立更強的威性。

2、培訓的方式