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外貿(mào)SOHO如何選擇產(chǎn)品
如何選擇產(chǎn)品,選擇什么樣的產(chǎn)品來做,一直是SOHO成敗的關(guān)鍵,也是一直困繞SOHO們的主要問題.那么SOHO在選擇產(chǎn)品的時候應(yīng)該注意一些什么問題呢?
1.對于沒有任何資源的SOHO,我指的是沒有可靠工廠,沒有現(xiàn)成客戶,沒有資金支持的三無SOHO,在經(jīng)濟危機的情況下,安全當然是第一位的,SOHO的初級階段,絕對不允許賠錢,陪了錢可能就一蹶不振了.這就決定了SOHO只能接小定單,畢竟風險小,利潤可能還挺高.當然也許有的SOHO接到了大定單,但是那樣的幾率小之又小,甚至可以忽略不計,通常的結(jié)果都是竹籃打水一場空.SOHO的市場定位非常關(guān)鍵,我認為三無SOHO還是盡量遠離大定單.主要以開發(fā)中小客戶為主.原因如下
A:小客戶通常是不會來看廠的,工廠不可靠的情況下讓客戶來看廠,結(jié)果就是自殺.賠了夫人又折兵.危險來自三方面,也許是工廠出賣了你,也許是客戶出賣你,當然也可能是你自己出賣了自己.盡量避免客戶來看廠也是小SOHO的生存之道.至少可以減少成本支出.一旦客戶過來少說也得支出3000,5000.我前年廣交會客戶過來支出20000.幸好他馬上下了個8萬美金的單子.
B:小客戶的單子通常比較小,貨值也低,這樣從客觀上減少了你的風險,至少你賠的起,從來就沒有沒有任何風險的生意.
C:最關(guān)鍵的一點,小客戶是你最佳的市場定位,做任何生意競爭對手就是最大的敵人,SOHO沒有任何資本和工廠及貿(mào)易公司競爭,那就只能在夾縫中求生存,小客戶是工廠和貿(mào)易公司不愿意接的,因為他們做小單子沒有利潤可圖,不合算,因為他們操作成本高,客戶就別無選擇,只能找你SOHO來做他的單子了,SOHO的靈活和成本低廉,決定了SOHO完全可以做這些小單子,一般你可以找一些客戶永遠找不到,也永遠無法溝通的家庭作坊來做這些小單,你甚至可以到批發(fā)市場拿貨,一旦把小客戶培養(yǎng)成大客戶你就等著數(shù)錢吧,呵呵.對于產(chǎn)品,還是操作方式越簡單越好,運輸方便,體積小,最好能用快遞出口,用私人帳戶就可收款.貨值不要太大.
2.對于有資源的SOHO.這里重點說一下有客戶資源的SOHO,如果有可靠的客戶可以拉出來做,對SOHO起步階段是最好的選擇.至少能提供生活上的保障.沒有生存,哪來的發(fā)展?也許這里面有個道德問題,但是客觀的說70%的老板都是這樣挖自己老板的墻角產(chǎn)生的.存在就是合理的,有的時候你別無選擇,每一個成功者在他發(fā)展的過程中特別是初級階段,總要做一兩件自己不愿意做的違背良心的事情.但是也不要做的太過分,拉一個小客人就夠了.呵呵.其實拉客戶出來也并不是很容易的事,客戶一般是不愿意換供貨商的,我有一個朋友辭職了,然后把她所有的客戶都發(fā)了郵件,可惜人家都轉(zhuǎn)發(fā)給她老板了.實在是失敗.
3.是先找工廠,還是先找客戶呢?這個問題,我想仁者見仁,智者見智.正常的渠道應(yīng)該是先熟悉產(chǎn)品找工廠再找客戶,但是有時候先找客戶再找工廠往往能起到更好的效果.其實如果不限制產(chǎn)品,客戶是隨處可見的,但是正因為隨處可見,你才無所適從,比較茫然.就我個人經(jīng)驗來看,先工廠后客戶效果會更好,客戶喜歡的是專業(yè)的供貨商,你只有專業(yè)才能得到客戶的信任.要知道你的競爭對手千千萬萬.
4.工廠的遠近問題,好的工廠很遠,近的工廠卻很差,如何選擇呢?在我看來這個問題根本就不是問題.現(xiàn)在的通訊和交通已經(jīng)超越了距離.主要問題是,同樣一個產(chǎn)品在山東需要10元,而在廣東的工廠可能只需要5元,這就是地區(qū)和行業(yè)優(yōu)勢.面對激烈的競爭,你別無選擇,要想做成生意,你必須選擇價格最低的,價格高的產(chǎn)品客戶也不會從中國買.即使你強調(diào)你的產(chǎn)品質(zhì)量多過硬也無濟于事.當然最好的結(jié)果就是你做的產(chǎn)品在你的地區(qū)有價格優(yōu)勢.在經(jīng)濟危機的情況下,你對新客戶最大的吸引力就是價格.當然質(zhì)量也是必須要控制好的.
5.以什么身份跟客戶聯(lián)系?我想大部分SOHO會說自己是工廠,因為現(xiàn)在的老外越來越狡猾了,這也是無奈之舉.有些客人會很重視這個問題的.總以為工廠的價格就低.當然對老客戶不存在這個問題.但是這樣就是欺騙客戶,一旦客戶過來就很棘手.我目前的方式是,弱化身份,不說自己是工廠或者貿(mào)易公司,或者SOHO,客戶以為我是什么就是什么.也就是盡量叉開這個話題.
6.操作方式:目前應(yīng)該有以下幾種
A:掛靠工廠,也就是從工廠拿傭金但在別的工廠上班或者在家上班,這個應(yīng)該比較適合半SOHO,前提是跟工廠關(guān)系比較好,確�？梢阅玫絺蚪�.好處是不存在身份問題,你就是工廠,另外你的操作成本是零,費用都是工廠出的,包括清關(guān)等費用.也不必擔心如何出口.目前我有幾個工廠是保持這種關(guān)系的.這其實是最舒服的SOHO,沒有任何擔憂,風險都是工廠的,呵呵.
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B:通過私人帳戶收款,這樣通常都是快遞和買單出口的小單子(我沒試過,不過最近也準備用這種方式操作一些單子).
C:注冊離岸公司,比較省事,可以直接接收客戶付款轉(zhuǎn)帳美金給工廠把利潤截流,當然也可轉(zhuǎn)到私人帳戶提現(xiàn).目前注冊和維護費用也不高,三無SOHO可以考慮,幾個SOHO合伙也可以最大限度的降低成本.畢竟是合法的公司,至少有個公司.操作起來也方便.問題就是不能退稅.
D:掛靠外貿(mào)公司也就是找專業(yè)的代理公司,我目前有不少定單這樣操作.主要問題是代理公司的信譽和安全問題,畢竟錢在別人帳戶上,你說了是不算的.客觀的說總是不如自己的公司安全.這個道理應(yīng)該地球人都知道.當然你有非�？煽康拇�,還是建議用代理公司操作.
以上摘自西岸貿(mào)易論壇。
1.
.....接下來的問題是，面對無限廣闊的全球市場，選擇什么樣的經(jīng)銷產(chǎn)品去闖天下呢？國際買家喜歡什么樣的產(chǎn)品呢？
2．外貿(mào)第二步：選擇受歡迎的經(jīng)銷產(chǎn)品
在經(jīng)銷產(chǎn)品的選擇上，我們首先要避免常見的三個誤區(qū)：
1．品質(zhì)越高越好嗎？
絕對不是。記住你的買家同樣也是商人，并不是最終消費者。商人關(guān)心的永遠是利潤。假如一個低品質(zhì)的產(chǎn)品比它同類的高品質(zhì)產(chǎn)品利潤空間大的話，國際批發(fā)
商會更樂意選擇前者并努力去推銷它。畢竟質(zhì)優(yōu)價高是基本常例，高品質(zhì)產(chǎn)品，利潤高、資金占用量大可市場相對較窄、訂量小。大部分的國際商人會根據(jù)他當?shù)厥袌龅慕邮粘潭仍谄焚|(zhì)和價格間尋求短暫的平衡點。市場的構(gòu)成則通常是金字塔或橄欖形的，在實際的外貿(mào)中，中等或中下等品質(zhì)反倒是主流。是初入行者，資金不多，行情不熟，中間及大路貨反倒是比較易于上手的選擇。等發(fā)展到站穩(wěn)根基尋求突破的階段，從競爭與搶占市場的角度再考慮高端產(chǎn)品不遲。
2．價格越低越有競爭力嗎？
同樣不是。一分錢一分貨是商界永恒的道理，有經(jīng)驗的國際買家不會忘記這一點。在與外國人談生意的時候，常常會聽到這樣的討價還價：“某某工廠的價格比你的低許多”----對這樣的表述不要太當真，更不要因此亂了陣腳而放血賤賣你的產(chǎn)品。假如價格越低就越有競爭力的話，客戶這時就該扭頭就走去與低價者簽約才是。除去技術(shù)革新的因素，同一時期同一產(chǎn)品的生產(chǎn)成本相差不會太大，不顧一切去壓縮成本的話，最容易的辦法就是偷工減料了。作為國際買家，很難知道生產(chǎn)商的成本底線，為防范風險，最常見的就是“去掉一個最高分，去掉一個最低分”，處于中間價位的競爭者往往更受買家重視。
3．這個產(chǎn)品屬于朝陽產(chǎn)業(yè)嗎？
很多新入行的外貿(mào)業(yè)務(wù)員會關(guān)心這個問題。而實際上，對新手而言，這個問題沒有多少意義。首先，隨著科技的進步，產(chǎn)業(yè)間的相互融合與轉(zhuǎn)化更為頻繁易行，一個傳統(tǒng)的產(chǎn)品，可能因為結(jié)構(gòu)功效上的某些改進而脫胎換骨；一個新的產(chǎn)品，也會迅速為后來者取代。市場與消費口味永遠在變化之中，朝陽還是沒落只在一線間，界限越來越模糊了。此外，不管哪種產(chǎn)業(yè)，能叱咤風云的永遠是少數(shù)行業(yè)大腕。即便是朝陽產(chǎn)業(yè)，因為前景好利潤高，競爭尤為激烈，外人難以插手分羹，更多是陪人玩游戲而已。而一些所謂的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，因為技術(shù)成熟，市場平穩(wěn)，又需要革新進取，反倒比較易于吸納生力軍。新人入行，相對也有更多的機會去磨礪學習。
排除掉對高品質(zhì)、超低價、新潮朝陽產(chǎn)業(yè)等的迷信，心態(tài)就平和了，對產(chǎn)品的選擇面也可以更廣了。那么，如何選擇產(chǎn)品呢？
本身就是生產(chǎn)廠家的，自己已有的行業(yè)產(chǎn)品當然是首選。因為你了解工藝生產(chǎn)，有條件自己去調(diào)整產(chǎn)品控制成本，這是一個很大的競爭優(yōu)勢。不過，把現(xiàn)有的產(chǎn)品直接出口多半不行，因為內(nèi)銷和出口在品質(zhì)、外觀、功用等方面常常會有差異，國內(nèi)暢銷的商品，不一定符合國外消費者的習慣與喜好。因此，剛開始的時候不妨模仿。向同行業(yè)中有出口業(yè)務(wù)工廠學習，刺探軍情，分析他們的產(chǎn)品，以了解其中差異。特別留意那些出口量大，客戶多次訂購的產(chǎn)品。一旦有機會，甚至不妨爭取與同行工廠合作，不掙錢也替他們分包一些生產(chǎn)任務(wù)，以求實際操作經(jīng)驗。跟在別人后面模仿，通常不會有什么利潤，但卻是穩(wěn)妥的第一步。
如果你是受雇于一家外貿(mào)公司的新手業(yè)務(wù)員，那么一般是受命推銷本公司的產(chǎn)品。這些產(chǎn)品要么是公司下屬或兄弟工廠生產(chǎn)，要么是公司穩(wěn)定的合作廠家生產(chǎn)。這種情況下就沒什么選擇余地了，初始階段也沒有特意去改變的必要，因為公司既然有成熟的業(yè)務(wù)，就說明產(chǎn)品有市場，努力學習產(chǎn)品知識，積極推銷就是。
還有一種情況就是普通的貿(mào)易公司希望發(fā)展國外市場。這類情況比較復雜，有些已經(jīng)有比較看好的產(chǎn)品和供應(yīng)廠家，有些則完全是一張白紙：無產(chǎn)品、無客戶、無穩(wěn)定供應(yīng)商。這種情況下，就要認真考慮，尋找自身優(yōu)勢，比如行業(yè)知識，所在地區(qū)的特產(chǎn)或優(yōu)勢產(chǎn)品，人際關(guān)系等。一般的原則是以貨源為考慮重心---畢竟你的角色是賣方。
有一種特例，就是個人從事外貿(mào)的。常見的情況，一是有比較可靠的貨源關(guān)系而希望做出口，這一類自然不存在產(chǎn)品選擇的問題；二是有海外關(guān)系或聯(lián)系上的優(yōu)勢的，如移民、留學生等。這一類人的特點是既不了解產(chǎn)品，也不了解外貿(mào)，更無現(xiàn)成的供貨方、客戶關(guān)系。那么選擇面就很廣了，情況更加復雜�？紤]到個人做生意的特點和局限，一般的選擇原則是傾向于日常消費品，體積小，耐儲藏，價格彈性大，品質(zhì)標準比較模糊，不涉及進出口商品檢驗檢疫的類，比如工藝品、以年輕消費者為目標的流行飾品、時裝箱包等，避免食品、農(nóng)副產(chǎn)品、大宗紡織品、電器這類較專業(yè)，各國限制較多的類別。
【經(jīng)驗漫談】
外貿(mào)產(chǎn)品的品質(zhì)不是一成不變的。即使同一類產(chǎn)品，銷往不同國家，品質(zhì)大不相同。外貿(mào)業(yè)務(wù)員要學會通過調(diào)整品質(zhì)來調(diào)整成本，適應(yīng)不同國家市場，從而取得價格上的競爭優(yōu)勢。
不同的市場，對同類產(chǎn)品有各自的偏好。外貿(mào)業(yè)務(wù)員選擇經(jīng)銷產(chǎn)品的時候應(yīng)有的放矢。因此，了解一點世界地理知識、風俗習慣和歷史沿革，就能投其所好，少走彎路。
從消費習慣來看，可大致分為美加（美國與加拿大）市場、歐洲市場、日韓市場、東歐市場、中東市場、非洲市場這幾類。具體到每個客戶固然各有所好風格不同，但一般說來日韓市場特別是日本市場，偏愛精致優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，高、精、尖、小巧美觀，喜好中國傳統(tǒng)文化，一些具有民族特色產(chǎn)品常能得到理解與歡迎，也能接受高價格，但數(shù)量不會太大；美加與西、北、南歐等英語國家市場一般對品質(zhì)要求適中，喜歡簡潔流暢、新奇多變的產(chǎn)品風格，價格適中，量比較大，是中國出口商喜愛的客戶。中東市場對品質(zhì)要求不高，對產(chǎn)品的審美方面較為樸實甚至俗氣，價格也低，數(shù)量也比較大；非洲市場彈性最大，本土文化與前英語殖民地文化、前法語殖民地文化交織，口味復雜，奢侈品和品質(zhì)極差的產(chǎn)品都能接受。
正因為外貿(mào)產(chǎn)品在品質(zhì)、功效和外觀上的多變性，因此，選擇什么樣的經(jīng)銷產(chǎn)品，更多的考慮應(yīng)從業(yè)務(wù)員對產(chǎn)品變化的把握度出發(fā)。選擇那些比較熟悉工藝，有能力根據(jù)客戶和市場要求去做調(diào)整，能夠有效控制成本的產(chǎn)品。本身是工廠最好，否則至少也要有若干工廠愿誠意配合。單純被動地去推銷現(xiàn)成產(chǎn)品是很難有發(fā)展前景的，不斷求變才是成功外貿(mào)的關(guān)鍵。從這個需求出發(fā)，找一家好的配合工廠，比選擇一個產(chǎn)品要重要得多。
目前很多民營中小型工廠都希望自己做外貿(mào)，因此無論條件成熟與否都紛紛招聘了新人來開辟國外市場。相對來說，工廠的生活條件和工作條件比不上大城市里
的外貿(mào)公司，但是對新人而言，實在是個好的學習機會。在工廠的時候?qū)W習掌握具體的生產(chǎn)工藝和成本核算，就能為獨立做外貿(mào)打下扎實的基礎(chǔ)。有沒有下過車間生產(chǎn)線，對于產(chǎn)品品質(zhì)與價格的掌控能力是完全不同的，這一點在激烈的外貿(mào)競爭與談判中常常凸現(xiàn)出來。
外行要學習作外貿(mào)，并不困難，畢竟外貿(mào)也就是做生意，只不過多了一些手續(xù)罷了，關(guān)于外貿(mào)的教材也很多，耐心看看，幾天工夫就能大致上手操作。而要了解一種產(chǎn)品，則是冰凍三尺非一日寒了，很多專業(yè)的知識和技能，非深入一線生產(chǎn)不可得知。
所以說，選擇工廠比選擇產(chǎn)品要重要的多，也是外貿(mào)的成功關(guān)鍵之一，選擇什么樣的經(jīng)銷產(chǎn)品，應(yīng)以工廠配合程度而定。
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