如何選擇合適的智能家居產(chǎn)品成功開拓市場

智能家居行業(yè)作為一個很具潛力的新興行業(yè)，無疑吸引了很多銷售商的加盟，但銷售商到底選擇什么樣的智能家居產(chǎn)品來進行成功的市場開拓，這是擺在每一位銷售商面前最重要的問題，因為選擇合適的智能家居產(chǎn)品是成功市場銷售的根基，而選擇了合適的智能家居產(chǎn)品并不代表一定能成功銷售。本人結(jié)合自身五年的智能家居從業(yè)經(jīng)驗跟大家共同探討這個話題，我認為作為智能家居的銷售商需要把握以下最重要的幾點：

一、選擇合適的目標市場：

作為智能家居的銷售商，在涉足智能家居行業(yè)以前，需要做的第一件重要的事情，就是對當?shù)厥袌鲎魇袌稣{(diào)查，主要目的是了解當?shù)厥袌鰧Υ祟惍a(chǎn)品的潛在需求，簡單地說，什么樣的產(chǎn)品才是市場真正需要的產(chǎn)品。我們在做調(diào)查的過程中會發(fā)現(xiàn)，會有不同的人群對智能家居產(chǎn)品產(chǎn)生需求，這些不同人群產(chǎn)生的不同需求，就是不同的細分市場需求，如果要做成功營銷，我們必須選擇適合自己公司的目標細分市場進行針對性的銷售，這樣才能大大提高銷售的針對性，準確性，從而提高成功銷售的可能性；智能家居產(chǎn)品市場從不同的應用場所，可細分為住宅智能化市場、酒店等商務娛樂場所智能化市場，辦公智能化市場等；而從工程與個體銷售的角度來說，又分為零售市場與工程項目市場；從產(chǎn)品的不同功能需求來說，又可分為安防報警、背景音樂、家庭影院、智能照明、電器控制、可視監(jiān)控、電動窗簾、電動門窗、指紋門禁等不同功能產(chǎn)品需求市場。

我們選擇適合自己公司現(xiàn)階段的目標細分市場或細分市場組合進行營銷，這是我們進行市場調(diào)查的最根本目的，簡單地說，根據(jù)公司的現(xiàn)有業(yè)務結(jié)構(gòu)、人員配置、資金實力等現(xiàn)狀，結(jié)合市場調(diào)查的結(jié)果，選擇我們認為比較合適的目標市場進行營銷策劃，這是成功營銷的第一步。若以前是工程商的，那還是比較適合先做工程項目市場，若是做個人用戶銷售的，那還是比較適合于從零售市場開始銷售。

二、選擇合適的目標產(chǎn)品：

若我們已經(jīng)選擇了適合自身企業(yè)發(fā)展的目標細分市場進行營銷策劃，那接下來要做的工作，就是尋找最適合目標細分市場的產(chǎn)品或產(chǎn)品組合，通俗地說，尋找最合適的產(chǎn)品來經(jīng)銷

或代理。但事實上，很多銷售商往往只停留在“就產(chǎn)品銷售產(chǎn)品”的推銷產(chǎn)品階段，因為他們很少對市場做相對充分的調(diào)查，他們在根本不十分了解當?shù)厥袌龅幕�礎上，就開始推銷廠家推薦的智能家居產(chǎn)品，這是銷售商最容易犯的錯誤。所以，往往在銷售的過程中，花了很多不應該花的錢，走了很多彎路，回過頭來才發(fā)現(xiàn)，代理的產(chǎn)品根本不符合自身企業(yè)的發(fā)展與當?shù)厥袌鲂枨�，這就是沒有市場調(diào)研的后果。作為銷售商，我覺得選擇最合適的智能家居產(chǎn)品來代理，需要重視以下核心幾點：

1）選擇最適合目標市場的產(chǎn)品來代理。若您是工程商，那您比較適合代理或經(jīng)銷工程類的智能家居產(chǎn)品，例如，有些廠家是做安防產(chǎn)品，可視對講，弱電信息箱出身的，他們的產(chǎn)品設計主要是原來的基礎上增加了一些燈光或電器控制的功能，那可能就比較適合于工程項目銷售。當然，現(xiàn)在智能家居的工程項目還是相對較少，這是銷售商也要考慮的另外問題；若您本來就是做高檔別墅用戶系統(tǒng)集成服務的，那您就比較適合于代理或經(jīng)銷，集成功能更強的智能家居產(chǎn)品，而不適合于選擇功能單一的智能家居產(chǎn)品，因為終端用戶的需求是非常多樣而且挑剔的。

2）選擇質(zhì)量穩(wěn)定的產(chǎn)品。選擇質(zhì)量過硬的產(chǎn)品來代理，這是最簡單的產(chǎn)品選擇原則，但很多銷售商，往往會被一些廠家的低價誘-惑所迷失方向，認為便宜的就是好賣的，而事實上便宜地東西，在性能上，質(zhì)量上，功能上，穩(wěn)定性上都會有很多的劣勢，所謂好貨不便宜，便宜沒好貨，而且日后的售后服務會存在一大筆風險服務費用；而事實上最根本的問題是，目前智能家居產(chǎn)品根本不適合平民化銷售，所以，就算再便宜的智能家居產(chǎn)品來說，對于普通老百姓來說，還是不便宜，而且不一定有迫切的市場需求；而對于目前市場最具潛力的大面積住宅用戶（例如：別墅或復式房用戶等）和高級白領用戶，他們更多的追求產(chǎn)品性能的穩(wěn)定、外觀的漂亮、功能的強大，操作的便捷，所以，符合這類人群的產(chǎn)品才會是目前比較適合市場需求的產(chǎn)品。

3）選擇功能相對較多的產(chǎn)品。無論是用戶還是工程項目，若功能可選擇余地較多，方案被采用的可能性就大大增加，而特別對于目前智能家居行業(yè)還處于以零售為主導的市場現(xiàn)狀，功能相對豐富的智能家居產(chǎn)品，更易讓終端用戶接受；因為目前的智能家居住宅消費者主要以有錢人和高級白領用戶這個特殊人群為主，有錢人因為一般住著別墅等大面積住宅，房子大了，燈和電器設備多了，就存在手動操作的不方便性，而且更多要追求例如：背景音樂、家庭影院等舒適視聽娛樂享受，更要滿足他們炫耀的消費心理，而對于高級白領，一般都以年齡不超過40歲為主的中青年成功人士為主，本身購買智能家居產(chǎn)品，有相當

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一部分就是因為自己也是一個電子產(chǎn)品愛好者，所以，對功能強大的需求自然是很渴望的。從會計學的角度來說，花同樣的銷售成本，成交的概率越大，單位銷售成本就越低，投資回報率就越高。

三、選擇合適的銷售渠道：

銷售的本質(zhì)，就是在合適的時間，把合適的產(chǎn)品，在合適的地點，銷售給合適的市場人群，而如何找到這合適的人群，就要通過合適的銷售渠道來實現(xiàn)。那如何才是合適的銷售渠道？回答這個問題的前提就是您是否選擇好了合適的目標市場，根據(jù)目標市場人群的特點來選擇合適的銷售渠道，例如：您選擇工程項目作為核心目標市場，您選擇的合作商，自然以當?shù)氐墓こ躺�，房地產(chǎn)開發(fā)商為主；而若您選擇以別墅等零售用戶為核心目標市場，則您選擇的合作商，應以高檔裝修公司、高檔裝修配套產(chǎn)品銷售商和直接銷售等為主。

四、選擇合適的營銷團隊：

從管理學的角度來說，成功銷售，就是找到合適的人做合適的事情。什么叫合適的人做合適的事，就是要尋找有相關行業(yè)成功管理與營銷的人來負責做專業(yè)的銷售，例如：您請一個做銷售文具用品的人來銷售智能家居產(chǎn)品，那成功的概率就會大大下降，因為這兩個行業(yè)的消費人群是完全不同的。正因隔行如隔山，會付出更多的時間與風險成本。對于智能家居這個有一定技術性的行業(yè)來說，主要尋找到兩類合適的人才，一類就是技術服務人員，主要負責智能家居技術的培訓、現(xiàn)場安裝調(diào)試、售后服務等技術性工作，而另一類就是專業(yè)市場營銷人才，主要負責市場開拓與銷售，負責產(chǎn)品演示、方案配置、合同簽訂等產(chǎn)品銷售工作。當然，能找到既懂技術又懂銷售的人是最好的。

五、選擇合適的宣傳推廣方案：

選擇合適的團隊來銷售合適的產(chǎn)品，還需要選擇合適的方法與手段，也就是一個合適的宣傳推廣方案，簡單地說，就是通過廣告詞、宣傳冊、成功案例、演示工具、體驗樣板間、電視、廣播等多種宣傳媒體、宣傳方法與手段來達到讓合適渠道自愿合作，讓終端用戶愿意購買我們的產(chǎn)品或服務的整體宣傳方案。我覺得主要做好兩點：

1)有針對性的宣傳推廣，這是有效宣傳的根本。有很多銷售商，都有一個誤區(qū)，做電視廣告是最好的，當然，電視廣告是目前最具影響的廣告媒體，但對于智能家居產(chǎn)品來說，不是針對目標市場的電視廣告是根本無效宣傳，因為電視廣告是最貴的，而且廣告只有做一段

時間后才會產(chǎn)生真正的效果，所以，很難有銷售商，能拿出一筆錢來做上一段時間的廣告，但問題的根本是電視媒體觀眾范圍太廣，針對性太差，它們比較適合日用百貨品牌產(chǎn)品的廣告宣傳。如果非得用一句話來概括智能家居目前的核心消費者的話，我認為最合適、最具體的是“愛好電子產(chǎn)品的、年齡小于40歲以下、正準備裝修面積大于120平方米以上、最好是別墅或復式的成功人士”，所以，什么樣媒體的觀眾是這些目標人群，如果去選擇這樣合適的媒體做廣告，可能宣傳的有效性就會很強。

2)做好體驗式營銷，這是智能家居銷售成交的最直接的關鍵。讓客戶身臨其境直接體驗智能家居的生活方式，感受智能生活所帶來的全所未有的視覺、聽覺、觸覺、感覺等全方位立體享受，并滿足成功人士心理需求深處習慣性的“一鍵遙控和電腦全宅控制的”掌握全局的領導欲望。所以，若銷售商代理的產(chǎn)品若產(chǎn)品本身整體集成背景音樂、家庭影院、安防報警、燈光及電器控制、電動窗簾、電動門窗、網(wǎng)絡監(jiān)控、指紋門禁等產(chǎn)品，那給人的立體體驗效果會更強烈，這樣目標客戶選擇的可能性會大大增加，但若通過系統(tǒng)集成的方式來實現(xiàn)以上的功能，可能需要跟很多廠家合作，這樣先期產(chǎn)品的首期壓貨資金需要很多，投資風險就會增加，若選擇一至兩家這樣的廠家做成整體集成，則先期的投資成本就會大大下降，而產(chǎn)品成功銷售的可能性就會大大增加；目前，只有很少部分廠家可以做到相對較全的智能家居產(chǎn)品功能。

決定智能家居產(chǎn)品銷售成敗的因素很多，我們沒法一一列舉，但我覺得除了以上幾點以外，最重要的是需要我們有堅持不懈的行動和必勝的信念。相信，智能家居黃金季節(jié)的到時，只是一個時間問題。

2012年3月8日

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