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關于東三省農(nóng)機化發(fā)展的考察報告
一、前言／概述
1、我公司自2017年開始開發(fā)東北市場，曾派人員達10人之多，并連續(xù)三年赴黑龍江、吉林、遼寧三省參加展會，進行了展銷、學習、考察。至2017年底才初見成效，并且仍沒有和農(nóng)墾集團、大農(nóng)場、農(nóng)機合作社合作，可以看出市場開拓進展緩慢。派了一干人馬過去，但市場就是死活開發(fā)不起來？以致團隊沉沙折戟，部門信心就會大受挫折？市場成為了一個“死亡谷”。
2、已經(jīng)成功開發(fā)了的客戶，但卻管不住，管不好，對經(jīng)銷商銷售放任自流，貨款收不回，銷售不積極，甚至不知道如何管理，從哪里著手管理，以致“成也經(jīng)銷商，敗也經(jīng)銷商”， 市場管理成了大難題。
3、銷售人員忙忙碌碌，但卻不知道客戶真正的內在需求，以致市場工作與客戶需要南轅北轍，銷售人員應該如何真正地去做顧問式銷售呢，業(yè)務素質的提升已經(jīng)迫在眉睫。
二、外部因素
2017年3月初，我公司參加了黑龍江農(nóng)機展銷會，會后領導及業(yè)務員系統(tǒng)又進行了一次長時間的市場調研，通過這次展會及會后市場調研，使我真切的感受到東北三省不愧為全國農(nóng)機化水平發(fā)展的強省，除地貌上的優(yōu)勢和農(nóng)機化綜合水平較高外，農(nóng)機機械在當?shù)卣娃r(nóng)戶中的地位也高，農(nóng)業(yè)機械在農(nóng)業(yè)耕、種、收方面發(fā)揮了巨大作用。農(nóng)機機型向大馬力發(fā)展，結構更加合理，田間作業(yè)機械化水平穩(wěn)步提高。同時也在加大力度快步推進農(nóng)機作業(yè)合作社發(fā)展建設。當前國家出臺的一系列支農(nóng)惠農(nóng)的政策，農(nóng)機化事業(yè)迎來了近二十年來最好的發(fā)展機遇，當?shù)卣畬θ∞r(nóng)業(yè)和農(nóng)機化發(fā)展也極為重視，將大力發(fā)展農(nóng)業(yè)機械化作為全面貫徹中央1號文件的重要措施，并且把組建農(nóng)機作業(yè)合作社和場縣共建列為省政府農(nóng)業(yè)10項重點工作來抓，省級財政加大投入、全力推進，并帶動地方各級政府普遍加大了對農(nóng)機化的扶持力度，為農(nóng)機化大發(fā)展提供了良好的空間和條件，全省農(nóng)機化呈現(xiàn)快速發(fā)展的勢頭，農(nóng)機推廣、銷售的前景十分廣闊。為了真正能夠進入到當?shù)剞r(nóng)機銷售市場上來，再一次重點關注東北市場，可見領導開拓新市場的決心。
三、市場開拓方案的初步設想
1、先做強再做大！先做區(qū)域市場強勢品牌，立足一個點，將這一個“點”做好，成為該“點”的第一品牌，再以點帶面向上下左右市場擴張。
2、重點選取市場重點投入、重點支持，做一個活一個。
3、以縣為核心（承上地級市，啟下鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場），走農(nóng)村包圍城市路線。
4、終端市場精確營銷：以客戶為導向，以經(jīng)銷商為核心，業(yè)務員為執(zhí)行者，把業(yè)務員真正派出去跑市場，了解銷售渠道。初期兩人一組，老業(yè)務員帶領新業(yè)務員共同開拓。
5、適當投資、宣傳，利用東北各種農(nóng)機展銷會、內部期刊，QQ群，網(wǎng)絡媒體等，
關于東三省農(nóng)機化發(fā)展的考察報告 [篇2]
2017年5月29日—6月11日，局黨組書記、局長任大軍同志帶領局有關處室和部分區(qū)縣農(nóng)機局負責人，赴江蘇、山東等地進行考察學習，現(xiàn)將考察情況報告如下。
一、考察學習的基本情況
在江蘇期間：考察組先后赴蘇州、無錫、常州、南通、鹽城參觀考察了久保田、洋馬、井關、富來威及東洋公司5個高性能插秧機、收割機現(xiàn)代農(nóng)機制造企業(yè)，并就有關問題與企業(yè)進行了座談交流；考察組全面了解了江蘇農(nóng)業(yè)機械化發(fā)展的情況，對水稻機械插秧、跨區(qū)作業(yè)服務等情況進行了重點考察學習，并分別與江蘇省農(nóng)機局，南通、高郵、揚州等地農(nóng)機部門進行了座談交流，同時還考察了江陰華西村新農(nóng)村建設。
在山東期間：考察組與山東省農(nóng)機部門就農(nóng)機社會化服務、農(nóng)機科技創(chuàng)新、農(nóng)機產(chǎn)業(yè)化發(fā)展和農(nóng)機監(jiān)理等問題進行了廣泛深入的座談交流；重點考察了青島、威海、煙臺、龍口、蓬萊5市的農(nóng)機推廣、社會化服務、教育培訓、安全監(jiān)理、產(chǎn)業(yè)化發(fā)展情況，就農(nóng)機化服務新農(nóng)村建設等問題進行了學習交流，并參觀考察了龍口市南山集團及新農(nóng)村建設情況。
二、兩省農(nóng)機化發(fā)展情況
（一）江蘇是我國農(nóng)機化發(fā)展強省，也是水稻生產(chǎn)全程機械化水平最高的省份之一。一是農(nóng)機保有量大：2017年底，全省農(nóng)機總動力3100萬千瓦，每百畝耕地擁有農(nóng)機動力達到44千瓦。拖拉機保有量達到96萬臺，其中大中型拖拉機4.42萬臺；聯(lián)合收割機
6.78萬臺，其中高性能聯(lián)合收割機1.4萬臺；高性能插秧機達到1.39萬臺，今年推廣量達6000多臺。二是農(nóng)機化水平高：2017年底，全省主要農(nóng)作物生產(chǎn)綜合機械化水平達到69%，其中機耕水平達82%，機種水平達40.9％，機收水平達71.9％，機械植保水平達84%。其中三麥機播水平達90％、機收水平93％，水稻機收水平達86％、機械化種植水平17％。三是經(jīng)營效果顯著：2017年，全省經(jīng)營性農(nóng)機作業(yè)組織達6000余個，農(nóng)機經(jīng)營服務總收入140億元，其中跨區(qū)作業(yè)收入達23億元，預計今年可達30億元以上。
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（二）山東不但是農(nóng)機化強省，也是農(nóng)機化發(fā)展最快的省市之一。一是裝備水平高，發(fā)展速度快：在“十五”期間，全省農(nóng)機保持著快速發(fā)展的強勁勢頭，農(nóng)機裝備總值、裝備動力、拖拉機保有量每年平均增長20%、15%、21%以上，聯(lián)合收割機每年以2倍的速度遞增； 2017年底，全省農(nóng)機總動力9199萬千瓦，農(nóng)機裝備總值490億元。拖拉機擁有量206萬臺，聯(lián)合收割機擁有量8.2萬臺，農(nóng)用飛機10余架，各類機引配套農(nóng)具326萬臺。二是作業(yè)水平高，涉及領域廣：2017年，全省機耕水平達到75.9%，機播水平50%，機收水平34.4%；其中主要糧食作物——小麥生產(chǎn)的機耕、機播、機收水平均達到了90%以上；玉米生產(chǎn)全程機械化水平也大幅提高，機收水平達到10%，部分市縣達到了80%；全省深耕、深松、覆膜播種等旱作節(jié)水機械及秸稈還田保護性耕作機械已達13.5萬臺，果蔬、設施農(nóng)業(yè)、薯類及花生收獲機械達6.1萬臺。三是產(chǎn)業(yè)化水平高，經(jīng)營效益好：山東農(nóng)機服務產(chǎn)業(yè)化在全國走在前列，全省高舉“興機富民”的旗幟，以發(fā)展新型農(nóng)機服務組織為重要內容，通過政策扶持、搞好公共服務、加強標準建設、實行規(guī)范管理，農(nóng)機銷售、維修、作業(yè)市場日益完善，新型農(nóng)機合作組織蓬勃發(fā)展。2017年全省農(nóng)機作業(yè)服務組織及農(nóng)機戶數(shù)量達到502萬個，實現(xiàn)農(nóng)機服務總產(chǎn)值340億元，增加值213億元。
三、兩省農(nóng)機化發(fā)展的基本經(jīng)驗
通過對江蘇、山東農(nóng)機發(fā)展的考察學習，我們有許多認識和體會，概括起來，主要有以下幾點：
（一）思路清晰，突出重點。在發(fā)展階段的把握上：兩省根據(jù)自然經(jīng)濟條件、農(nóng)業(yè)生產(chǎn)特點和不同時期的經(jīng)濟發(fā)展水平，采取了“分步實施，重點突破”的發(fā)展思路。在發(fā)展重點的把握上：兩省把提高主要糧食作物生產(chǎn)機械化水平，改變農(nóng)業(yè)生產(chǎn)“三彎腰”勞動狀況，作為農(nóng)機化的工作重點。江蘇70—80年代解決耕翻問題后，90年代以三麥機械化為重點，“十五”期間全省力攻水稻生產(chǎn)機械化；山東在上世紀95年以前采取多種形式、多種模式基本解決了土地耕翻問題，95年以后力推小麥機收和精播，到2000年全省小麥生產(chǎn)全程機械化已具相當水平。從2001年開始全省確定利用5年左右時間，推進玉米生產(chǎn)全程機械化，以及花生、薯類收獲機械化。
（二）產(chǎn)業(yè)化發(fā)展，市場化經(jīng)營。農(nóng)業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營規(guī)模小是中國農(nóng)機化發(fā)展面臨的共同特征。兩省以建立新型農(nóng)機服務組織為抓手，以不斷提高農(nóng)機服務的組織化程度和市場化水平為重點，并通過信息服務、技術服務、后勤保障服務、政策扶持等措施，使經(jīng)營者、使用者和生產(chǎn)者有效益，形成了農(nóng)機發(fā)展的良性機制。江蘇以組織跨區(qū)機收、跨區(qū)機插作業(yè)隊為主要形式，以開辟跨區(qū)作業(yè)市場，用較好的投資回報率調動了農(nóng)民投資購買農(nóng)業(yè)機械的積極性。山東積極扶持農(nóng)機合作社、農(nóng)機作業(yè)公司、農(nóng)機協(xié)會、農(nóng)機中介組織等新型服務組織發(fā)展，通過打造農(nóng)機作業(yè)明星服務隊、農(nóng)機培訓、文明農(nóng)機修配網(wǎng)點、農(nóng)民滿意農(nóng)機產(chǎn)品等系列“品牌”活動，塑造了農(nóng)機服務品牌形象，全面提升了農(nóng)機社會化服務的質量和水平，促進了農(nóng)民增收。
(三)注重科技創(chuàng)新，加快技術進步。科技進步、政策環(huán)境、經(jīng)濟條件、市場基礎是發(fā)展農(nóng)業(yè)機械化的基礎條件，沒有農(nóng)業(yè)機械技術進步作支撐，農(nóng)業(yè)機械化就是“無米之炊”，兩省始終把加快科技創(chuàng)新，推進技術進步，作為加快農(nóng)業(yè)機械化發(fā)展的重要內容。江蘇在引進國外先進農(nóng)機制造企業(yè)和技術的基礎上，積極搞好消化、吸收和國產(chǎn)化改造，不但為農(nóng)業(yè)機械化發(fā)展提供了技術支撐，還使江蘇成為了現(xiàn)代農(nóng)機制造的強��；山東立足自主創(chuàng)新，在玉米生產(chǎn)全程機械化、花生與薯類收獲機械化、牧草以及旱作農(nóng)業(yè)等八大農(nóng)機化創(chuàng)新示范工程，促使玉米機收、旱作農(nóng)業(yè)技術等在全國走在了前列。
(四)政府推動，政策扶持。市場化經(jīng)營，產(chǎn)業(yè)化發(fā)展是推進農(nóng)業(yè)機械化基本的體制機制，但在市場化初期、在產(chǎn)業(yè)鏈形成的過程中，離不開政府的推動、引導和扶持，兩省通過行政推動、財政補貼等系列措施，加快了農(nóng)機化發(fā)展的進程。在市場的培育上：江蘇省在培育跨區(qū)作業(yè)市場的初期，對購買聯(lián)合收割機、插秧機的農(nóng)戶不但實行高額補貼，對參加跨區(qū)作業(yè)的機手還實行油料補貼。在產(chǎn)業(yè)的培育上：山東省培育了以村級為主體的“龍口模式”，以鄉(xiāng)鎮(zhèn)為中堅的“安丘模式”和以縣鄉(xiāng)為龍頭的“桓臺模式”。三大模式構筑了山東農(nóng)機社會化服務強大的產(chǎn)業(yè)鏈。在政府的引導上，山東十分注重縣級農(nóng)機服務組織的示范帶動作用，通過合理利用大中型農(nóng)機更新資金、購機補貼，增強縣級服務組織的示范帶動能力和服務能力。
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四、重慶與兩省的差距
經(jīng)過近年的快速發(fā)展，重慶農(nóng)機取得了許多新的突破，特別是在加快發(fā)展的政策環(huán)境和推動力度上，優(yōu)于其他省市。但在基礎條件上，我們深深感到差距較大。
一是農(nóng)機裝備總量小，裝備結構不合理。2017年底，全市農(nóng)機裝備總動力為776萬千瓦，僅為江蘇的25%、山東的8.4%，每百畝耕地擁有農(nóng)機動力遠低于兩省。特別是用于耕種收的農(nóng)田作業(yè)機械動力，我市僅占農(nóng)機總動力的5%，而江蘇山東則高達50 %以上。沒有裝備作基礎，作業(yè)水平自然就低。
二是農(nóng)機作業(yè)組織少，社會化服務能力弱。2017年，我市農(nóng)機作業(yè)服務組織及農(nóng)機戶數(shù)量為44.8萬個，而山東為502萬個；真正意義上的經(jīng)營性農(nóng)機作業(yè)組織我們還微乎其微，而江蘇僅跨區(qū)作業(yè)組織就達6000多個。缺少市場主體的支撐，社會化服務能力就難以提高。
三是產(chǎn)品開發(fā)能力弱，發(fā)展后勁不足。我市小農(nóng)機生產(chǎn)目前雖然在全國走出了第一步，但是多數(shù)產(chǎn)品趨同化嚴重、技術含量不高、生產(chǎn)規(guī)模小、服務水平低，隨著國際技術、裝備的不斷進入，面臨嚴峻的市場挑戰(zhàn)。加快技術進步、加強技術創(chuàng)新，勢在必行。 四是發(fā)展的信心不足，氛圍不夠濃烈。由于農(nóng)機化的普及程度不同、行業(yè)人員的知識業(yè)務技能不同、農(nóng)民群眾的知識水平和文化素質不同，以及各地的經(jīng)濟基礎和基礎條件不同，各地農(nóng)機化發(fā)展的氛圍和推動力度不同，有的地方甚至差距很大。進一步加強宣傳、擴大示范，不能忽視。
五是農(nóng)田基礎條件差，農(nóng)機使用效率不高。我市地形地貌復雜，田塊面積小、形狀不規(guī)則、灌溉條件差、道路不通暢，與江蘇山東存在明顯的差異，是推進農(nóng)業(yè)機械化的極大限制。要積極協(xié)調農(nóng)業(yè)綜合開發(fā)、更好地發(fā)揮農(nóng)機提灌資金的作用，加強對農(nóng)田的整治，逐步實現(xiàn)糧食主產(chǎn)區(qū)和農(nóng)機化重點作業(yè)區(qū)域能排能灌、確保道路暢通勢在必行。
五、加快發(fā)展的對策措施
通過考察學習和對比分析，我們認為，進一步加快重慶農(nóng)業(yè)機械化發(fā)展，應該做到“四堅持，三加強”。
一是要堅持農(nóng)機化發(fā)展的指導思想不動搖。通過幾年的探索和實踐證明，我市確立圍繞耕種收，解決“三彎腰”的指導思想是符合重慶實際的，是完全正確的，只要在此基礎上不斷努力、不斷加大工作力度，重慶農(nóng)機必將有振興的那一天。
當前，全局工作都要重點圍繞推進水稻生產(chǎn)全程機械化這個時代主題，全力擴大水稻機械育插秧面積、努力拓展機收作業(yè)領域、穩(wěn)步提高耕作機械化水平。
二是要堅持以狠抓農(nóng)機推廣的思想不動搖。沒有農(nóng)機裝備，農(nóng)業(yè)機械化就無從談起，因此，抓推廣提高裝備水平是當務之急。目前要重點圍繞耕種收加大推廣力度，迅速改變裝備結構不合理狀況。
三是要堅持政府推動與市場結合的思想不動搖�！皫еr(nóng)民干，做給農(nóng)民看”是我們實踐的結果，在機耕、機收上我們有了深刻的認識和體驗，在機插秧上要繼續(xù)堅持，并加大力度。還要積極培育經(jīng)營性農(nóng)機作業(yè)組織和作業(yè)大戶等市場主體，同時也要積極培育跨區(qū)作業(yè)市場，建立農(nóng)機社會化服務的長效機制。
四是要堅持以狠抓質量跟蹤的思想不動搖。加強質量監(jiān)督和質量跟蹤，是提高重慶農(nóng)機制造水平的有效措施，而且取得了明顯成效，要堅持不懈地抓下去，促進技術進步、促進產(chǎn)品更新?lián)Q代， 做大做強農(nóng)機工業(yè)。
五是要加強農(nóng)機維修服務體系的建設力度。農(nóng)機維修等社會化服務體系是保持農(nóng)機化持續(xù)、健康、快速發(fā)展的后續(xù)力量，目前我市農(nóng)機維修的市場主體、體制機制、政策措施都不健全，必須力求盡快突破。
六是要加強農(nóng)機教育培訓的力度。無論是農(nóng)機從業(yè)人員、農(nóng)機推廣人員、農(nóng)機管理人員，還是農(nóng)機領導干部，普遍存在素質參差不齊，特別是機械育插秧技術的推廣更是如此，要下決心、花力氣，抓出成效。
七是要加強農(nóng)機目標考核的力度。市政府把農(nóng)機化工作納入對區(qū)縣政府的目標考核，是最強有力的行政推動措施，要進一步優(yōu)化考核指標、規(guī)范考核程序、健全考核機制，真正考出壓力、考出動力、考出努力方向。
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