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烏茲別克市場考察開拓報告
隨著我國汽車工業(yè)的快速發(fā)展以及中亞經(jīng)濟的穩(wěn)步增長，中亞市場已成為我國汽車產(chǎn)品“走出去”的重要市場。根據(jù)烏茲別克斯坦統(tǒng)計局的數(shù)據(jù)，該國現(xiàn)有汽車約150萬輛，預計到2017年汽車數(shù)量將達到400萬輛，汽車市場發(fā)展空間巨大。而且烏茲別克斯坦市場也是我企業(yè)輻射包含哈薩克斯坦市場在內的中亞五國的橋頭堡市場，目前我們在烏茲別克斯坦有一定的出口基礎，但是基于中亞市場的巨大潛力，我們與烏茲別克斯坦現(xiàn)有客戶的合作仍需進一步加強，新客戶的開拓上也有還很大的潛力可挖。
我公司前期出口的散熱器等產(chǎn)品受到市場的歡迎，銷售喜人，但是同時也存在一定的諸如漏油、使用壽命待改進、在惡劣條件下使用待改善等問題�；诖宋夜臼袌鼋�(jīng)理白立新和市場銷售主管康帥2人于2017年1月6日至1月13日赴烏茲別克斯坦就了解和如何改善產(chǎn)品質量、如何進一步開拓中亞汽車市場潛力進行了深入的研究、與客戶進行了交流和規(guī)劃。了解到很多有價值和意義的信息，為下步我們的市場開發(fā)指明了方向和打下了很好的基礎。 近年來，中亞汽車市場需求將繼續(xù)增長，年增長率將達到51%。除了烏茲別克斯坦是我們已經(jīng)有所突破的市場，下一步工作重點還可以輻射到周邊國家，如哈薩克斯坦，該國與烏茲別克斯坦緊鄰，年汽車產(chǎn)品進口總金額超過了20億美元。中亞五國使用的公交車、長途客車和載貨卡車絕大部分為前蘇聯(lián)所造，由于年久失修，車輛磨損嚴重，故障率較高，正處于更新?lián)Q代期。此外，中亞五國汽車使用的輪胎也基本依賴進口，輪胎市場年需求量很大，其中哈薩克斯坦小汽車輪胎年需求量為550萬~600萬條，載重汽車輪胎150萬條。這也就意味著汽車零部件市場的需求潛力巨大，售后服務市場大有可為。這正是我們公司的目標市場所在，下一步要具體抓清落實通用部件的清單、易損件的更換頻率和主要配件市場的采購模式，爭取更大額度的實現(xiàn)市場突破和滲透。
近年來，我國向中亞國家的汽車出口增長勢頭迅猛，尤其從新疆各口岸向中亞國家的汽車出口同比增長了一倍以上，其中出口到哈薩克斯坦的汽車貨值增長近一倍，出口塔吉克斯坦、烏茲別克斯坦的汽車貨值分別增長了三倍和八倍。僅2017年上半年，烏魯木齊海關出口各類汽車近8000輛，同比增長120%，出口額達1.4億美元。這給我們企業(yè)的啟發(fā)是我們也要打通新疆的物流通道，或者利用新疆邊貿的一些良好關系，進一步拓寬出口面。
我國對中亞國家的汽車出口如此迅猛，一方面，是由于中亞國家經(jīng)濟發(fā)展比較迅速，基礎建設規(guī)模擴大，客運設施面臨更新?lián)Q代而引起的汽車市場需求強烈。另一方面，隨著我國汽車工業(yè)的快速發(fā)展，我國汽車產(chǎn)品的性能逐步提高，性價比較高，在中亞市場有一定的比較優(yōu)勢。重視汽車產(chǎn)品的質量做好售后服務中亞市場是一個新興的市場，進入中亞市場前，應該對中亞市場進行深入調研，收集中亞市場準確的市場容量、消費需求、競爭狀況、交通法規(guī)等信息，并進行認真研究，最后決定最切合本企業(yè)實際情況的區(qū)域發(fā)展重點和經(jīng)營戰(zhàn)略。因此我們應制定進入目標市場的產(chǎn)品策略，選擇最具比較優(yōu)勢的產(chǎn)品切入市場，制定包括市場拓展、渠道組合、維修服務、配件供應以及競爭策略等在內的具體營銷策略。如通過對市場客戶群體的分析發(fā)現(xiàn)，輕型貨車的需求者為塔什干市場的各種貨主，包括建材市場貨主和部分農村居民等；中型客車和大型客車的需求者為塔什干、市客運公司；大型卡車的需求者為塔什干市內的一些貨運公司；各種改裝專用車的需求者為一些建筑公司和原油運輸公司。汽車企業(yè)可根據(jù)不同消費群體的消費水平、群體數(shù)量、生活習慣及普遍特點制定具體的行銷策略。同時我國與中亞五國關系友好，我國駐五國使領館、經(jīng)濟商務參展處與當?shù)卣�、工商界關系密切。接下來也要學會從培育市場的角度去開拓中亞汽車市場。同時要注重產(chǎn)品適應性開發(fā)、使用培訓，這也是重視產(chǎn)品質量的一個方法、提供合格的售后服務和零部件供應能力，才能更好的樹立企業(yè)和品牌的良好形象，這樣才能打得進去，站得牢靠，能夠長遠發(fā)展。
烏茲別克市場考察開拓報告 [篇2]
針對我公司主打太陽能熱水器和太陽能路燈系統(tǒng)的產(chǎn)品優(yōu)勢，我公司領導決策決定將我公司產(chǎn)品推向國際市場，對此決策，我部門對國際市場的推廣做出以下建議。
在當今社會，營銷已不再是傳統(tǒng)意義上的買賣關系，而是一個網(wǎng)絡信息交易營銷時代，面對國際市場的開拓，我們會面臨許多的貿易不平等，貿易壁壘，如果打開國際市場的第一步就以直營的模式，勢必會受到阻礙。而選擇網(wǎng)絡銷售不僅投入小，而且風險小，最重要還能起到很好的效果，下面我們就具體的網(wǎng)絡營銷，采用以下方式來打開我們企業(yè)在國際市場上的空缺。利用電子平臺將我公司的產(chǎn)品推廣到歐美。
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電子商務通常在全球各地廣泛的商業(yè)貿易活動中進行，在因特網(wǎng)開放的網(wǎng)絡環(huán)境下，基于瀏覽器/服務器應用方式，買賣雙方不見面地進行各種商貿活動，實現(xiàn)消費者的網(wǎng)上購物、商戶之間的網(wǎng)上交易和在線電子支付以及各種商貿活動、交易活動、金融活動和相關綜合服務活動的一種新型的商業(yè)運營模式。然而電子商務對現(xiàn)代物流的發(fā)展起著至關重要的作用，電子商務為物流企業(yè)提供了良好的運著平臺，大大節(jié)約了社會總交易的成本；電子商務極大地方便了物流信息的收集和傳遞。它也為中小企業(yè)提供了大量的市場機會，也縮小了大型企業(yè)和中小型企業(yè)的市場地位的差距，為中小企業(yè)提供了競爭的機會。
如今，面對日益激烈的全球競爭和保護生態(tài)環(huán)境的嚴峻形勢，各發(fā)達國家為保護本國市場，紛紛設置技術性貿易壁壘控制進口，這對我國產(chǎn)品出口構成了一定的影響。因此，我們要針對這些限制在電子平臺上推廣我們的產(chǎn)品。怎樣才能使企業(yè)在電子商務競爭中占有先機，達到企業(yè)預期的經(jīng)營效果?一般來說，企業(yè)可以采取以下策略：
（一）改變企業(yè)的經(jīng)營環(huán)境，企業(yè)可以利用網(wǎng)絡發(fā)布廣告，進行網(wǎng)上市場調研、信息交換和網(wǎng)絡營銷等等；從而改變采購與銷售的互動模式；可以通過網(wǎng)絡看樣品、談價格、簽合同、付貨款，依靠網(wǎng)絡與客戶進行雙向互動的溝通，增加彼此的互動、了解，加強客戶的忠誠度和購買力。
（二）改變企業(yè)管理模式。在電子商務的模式下，企業(yè)原有的組織結構要改變，各職能部門的界限被打破；企業(yè)間的業(yè)務單元不再是封閉式的金字塔式層次結構，而是互相溝通、互相學習的網(wǎng)狀結構；工作流程自動化，人為控制的機會減少，誤差降低，讓企業(yè)整體流程更加精確而快速。企業(yè)高層的領導者扮演的角色不再是經(jīng)驗傳承的角色，而是大方向的指引者，領導企業(yè)在網(wǎng)絡經(jīng)濟的激烈競爭中生存和發(fā)展，占領更大的市場。企業(yè)以團隊合作的方式，進行符合電子商務特性的運作工作框架，直接與國際市場接軌，并以市場的最終效果來衡量流程的組織狀況。
（三）改變了經(jīng)營運作手段，建立推廣位向導的網(wǎng)絡。如利用因特網(wǎng)進行網(wǎng)上促銷活動，降低了企業(yè)傳統(tǒng)模式的促銷成本；還可
以利用電子商務采購系統(tǒng)，加強企業(yè)與國際先進技術企業(yè)之間的聯(lián)系，進行網(wǎng)上技術采購、網(wǎng)上交易，形成一體化信息傳遞和處理系統(tǒng)。還應用電子商務的計劃系統(tǒng)，可以精確地依據(jù)供應商的需求來生產(chǎn)，提高了庫存周轉率，使庫存總量保持在一定水。由于網(wǎng)絡的開放性和全球性使得電子商務不受時空的限制，企業(yè)必須連續(xù)不斷的為世界各地的客戶技術支持和銷售服務，從而增加企業(yè)交易的機會，因此一定要建立網(wǎng)絡推廣計劃：
1、建立一個有自己特色的服務的商務網(wǎng)站，達到網(wǎng)站和消費者共同受益的目的，以好的質量，優(yōu)的價格，完善的服務，健全而安全的支付手段來吸引消費者眼球。而收費平臺的的資料補齊、商鋪的裝飾、內容的填充，讓企業(yè)的風格保持與企業(yè)網(wǎng)站的形象風格的一致性。
企業(yè)網(wǎng)站的主要模塊是：（1）建立一個專業(yè)產(chǎn)品區(qū)域，出售的產(chǎn)品要齊全，還要有實物圖片相對應，而且隨時注意市場行情，增加銷售較快的產(chǎn)品。所有產(chǎn)品的報價，報價方式，付款方式送貨方式，售后服務，還有技術參數(shù)都應與產(chǎn)品圖片一起反映出來，讓客戶一目了然。（2）開設廣告區(qū)，為企業(yè)作廣告，力爭作出它的特色，它的優(yōu)點，讓企業(yè)、顧客、網(wǎng)站三方滿意。（3）一個特色產(chǎn)品區(qū)域。
2、信息的發(fā)布。首先對信息的全天監(jiān)控，得出同行信息更新的規(guī)律，調整產(chǎn)品信息的發(fā)布、更新的時間段，以保證產(chǎn)品信息的全天性展示。一般來說要保持產(chǎn)品信息的非疲勞效果，應保
持展示的信息至少不能超過3天的完全相同性。以一天3次的更新計，三天一循環(huán)計，企業(yè)發(fā)布的信息數(shù)量至少維持在250～300條。并應經(jīng)常發(fā)布新的信息，以獲得更好排名，并刪除冗余信息。其次，保持在線，經(jīng)常使用網(wǎng)絡的各項功能，提高企業(yè)的活躍度，在行業(yè)中的排名就越在前。離線就像是關門的商店一樣把客戶拒之門外了。然后，多去論壇走走，一可以多認識一些同行的朋友，二更可學到不少好方法好經(jīng)驗。
3、免費商務平臺群的建立。搜索獲得國內的B to B商務平臺，通過對該商務平臺同產(chǎn)品的相關性、同行情況、信息發(fā)布的狀況，建立100家商務平臺的數(shù)據(jù)庫。注冊并發(fā)布公司的資料和產(chǎn)品信息。保持每個平臺至少5條以上完整的具有吸引力的產(chǎn)品或技術信息。（此項需時一個月左右。）對于執(zhí)行的問題，可根據(jù)公司情況采用兩種管理辦法：一 交由個人管理，發(fā)布統(tǒng)一的信息，一個月進行一次的更新。比較好管理，維護成本低。二 培訓銷售人員制定發(fā)布標準，允許發(fā)布人使用個人的聯(lián)系方式。這種方式優(yōu)點是發(fā)布信息會更廣泛，且更新更快；信息發(fā)布內容同聯(lián)系人對產(chǎn)品的理解更接近；容易產(chǎn)生量變效應。缺點是銷售人員的積極性。但可以通過獎金的方式來刺激銷售人員的積極性，對出現(xiàn)在搜索引擎首頁的，且信息完整的發(fā)布信息進行統(tǒng)計，在一個月內，累計出現(xiàn)不同信息三次以上的人員給予獎勵，達成交易的，獲得更高的提成。
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4、建立5個企業(yè)博客，并要求和幫助銷售人員建立個人的
博客，獲得網(wǎng)站銷售群。這樣可擴寬網(wǎng)站宣傳的廣度，并可彌補部分網(wǎng)站的功能不足的缺點。博客內容以發(fā)布產(chǎn)品、產(chǎn)業(yè)內新聞、公司新聞、公司促銷、技術資料、產(chǎn)品知識等為主。需時兩周，保證三天一次的更新，長期的進行維護。
5、當網(wǎng)站有一定的訪問量后，為繼續(xù)保持網(wǎng)站訪問量的增長和品牌提升，我們可以繼續(xù)以下的網(wǎng)絡推廣方式：（1）登錄部分的收費的搜索引擎和分類目錄（2）購買2-3個通用網(wǎng)址（3）尋找網(wǎng)站合作伙伴，建立網(wǎng)站間連接（4）建立和媒體和行業(yè)網(wǎng)站間的合作，通過投放廣告、專欄建設、技術合作等方式，獲得媒體資源，配合公司的營銷活動，發(fā)布企業(yè)新聞。（5）在相關專業(yè)電子投放廣告。（6）郵件推廣。（7）建立同行網(wǎng)址目錄
6、網(wǎng)絡推廣穩(wěn)定期間應該通過結合公司新產(chǎn)品促銷，不定期給予在線優(yōu)惠；公司的線下活動的組織，通過網(wǎng)站宣傳推廣；參與行內的排行評比等活動，獲得新聞價值等方法來將流量轉化成銷售額和品牌的影響力。
7、推廣效果的評價：對主要網(wǎng)站推廣措施的效果進行跟蹤，定期進行網(wǎng)站流量統(tǒng)計分析，必要時與專業(yè)網(wǎng)絡顧問機構合作進行網(wǎng)絡營銷診斷，改進或者取消效果不佳的推廣手段，在效果明顯的推廣策略方面加大投入比重。
（四）同時執(zhí)行網(wǎng)站推廣。網(wǎng)站推廣的目標主要是提高網(wǎng)站的訪問用戶的數(shù)量和搜索引擎排名。
1、建立監(jiān)控體系。對重要數(shù)據(jù)，如：訪問數(shù)、瀏覽頁面、
關鍵詞搜索來源、廣告消費等形成報表，以一周為期限總結提交上級部門。
2、提煉關鍵詞。采取從目前投放的廣告中的關鍵詞中篩選出主關鍵詞，交由銷售部、市場部分析補充。
3、搜索引擎廣告。刪減大部分的非產(chǎn)品關鍵詞的廣告投放，結合銷售策略，撰寫新的廣告，提升點擊率（點擊次數(shù)/展示次數(shù)），對廣告標題、描述語句進行優(yōu)化，降低費用，并提升排名。監(jiān)測廣告的排名情況，研究出廣告的點擊規(guī)律，調整投放時段和限額，保證廣告在有效時段的不間斷，有效減少無效點擊。
4、網(wǎng)站內容采編。收集和撰寫設計產(chǎn)品相關的技術、新聞、知識等文章，優(yōu)化后發(fā)布到網(wǎng)站。并保持持續(xù)的更新
5、網(wǎng)站登錄和網(wǎng)站地圖更新。長期更新sitemap，保持搜索引擎對網(wǎng)站內容的及時且準確的收錄。并登錄到目前主流的搜索引擎和分目錄中。
目前，隨著國際電子商務環(huán)境逐步完善，“可貿易”的條件日趨成熟，國際電子商務服務正從區(qū)域、經(jīng)濟體成員內信息聚合向跨區(qū)域、跨境和全球化電子商務交易服務發(fā)展，使得電子商務服務也從經(jīng)濟體內向跨經(jīng)濟體、跨區(qū)域及全球化服務延伸。所以企業(yè)應該充分運用電子商務平臺和可以共享的外部資源，建立企業(yè)自己的商務網(wǎng)絡體系，推動行業(yè)的協(xié)同發(fā)展和動態(tài)聯(lián)盟，實現(xiàn)行業(yè)跨越式發(fā)展。
總結，現(xiàn)今個企業(yè)實行電子商務是必要的，通過電子商務進
行國際貿易日漸成為國際通行的手段。隨著美國、新加坡、歐盟各國紛紛推出電子商務方案,電子商務已經(jīng)開始逐漸取代傳統(tǒng)貿易方式。如果我國貿易方式跟不上世界潮流,不通過電子商務進行國際貿易,那么我國產(chǎn)品將難以進入這些市場, 外貿將面臨巨大的挑戰(zhàn)。外貿企業(yè)原始實行的經(jīng)營方式多是業(yè)務員包攬從客戶選擇、簽訂合同、組織貨源、驗貨報關到貨款支付的全過程,掌握著客戶資源。這一方面使企業(yè)無法掌握客戶的狀況,另一方面是業(yè)務員掌握著企業(yè)的生存及發(fā)展,一旦人才流失,企業(yè)競爭力急劇下降,不利于企業(yè)的長遠發(fā)展。而通過電子商務和外貿企業(yè)信息化建設,使每一個人,每一天的工作日程與行動記錄都有據(jù)可查,哪一個客戶、什么項目、何時何地、與誰聯(lián)系、做了什么事、花了多少時間、花了多少費用等等,所有細節(jié)均一目了然,使主動權更多地掌握在外貿企業(yè)手中。
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