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戰(zhàn)略采購談判技巧
談判技巧是采購人員的利器。談判高手通常都愿意花時間去研究這些技巧，以求事半功倍，接下來小編為大家推薦的是戰(zhàn)略采購談判技巧，歡迎閱讀
報價：開發(fā)獲取更多的優(yōu)質供應來源，做到供應商實力和商品來源分析。
分類報價，將不同類別、功能、甚至是品牌分別詢價處理；
定期和不定期報價，將通用，少量型號區(qū)別定期或不定期詢價；
報價統(tǒng)一格式，發(fā)放認證后資料齊全和潛在合作的優(yōu)選供應商；
報價價格的有效期和附加條件，比如樣品提供和賬期說明。
比價：器件的歷史采購價格分析，通過歷史價格和現(xiàn)行報價縱橫比價。
議價：對于確定供應來源和確定產品參考價格的優(yōu)選供應商進行議價。
還價：針對確定供應商參考價格，貨期和品質的產品進行定期還價，確認最終采購訂單。
談判技巧：樹上開花，化零為整，差額均攤，敲山震虎，開低走高，欲擒故縱，釜底抽薪。
1、樹上開花
“樹上開花”愿意解釋為樹上本來沒有花，但可以借用假花點綴在上面，讓人真假難辨。在具體的采購工作中，可以集中向供應商展示公司的發(fā)展和前景規(guī)劃，建立起供需雙方對未來合作前景的信心，基于彼此合作的信任開展相應的采購工作。也可以整合公司內部的器件研發(fā)，項目應用型號集中管理，提高單一型號批量采購的數(shù)量或者是批次，或者配合上游供應商整合型號資源，以公司名義引起半導體原廠重點關注，以便向半導體原廠申請?zhí)貎r，而最終達到理想價格的目的。
2、化零為整
"化零為整"解釋：把零散的部分集中為一個整體。實際采購的過程中可以把零散的采購整合起來，統(tǒng)一管理一到兩家供應商，雖然整體型號數(shù)量不多，但是所有品種加起來，采購金額相對來說也能引起供應商的重視，這樣一來可以避免了單個型號去尋找一個或者幾個供應商，帶來供應商管理的托人和難度，進而效率低下。不如化零散為整合，如果單個物料用量增加或者是單價值比較高的時候，再單獨的拿出來議價，正所謂“化零為整，各個擊破”
3、差額均攤
"差額均攤"主要是買賣雙方議價的結果，存在著差距，若雙方各不相讓，則交易告吹；買者無法取得必需的商品，賣家喪失了獲取利潤的機會，雙方都是輸家。因此為了促成雙方的交易，最好的方式就是采取“中庸”之道，即將雙方議價的差額，各承擔一半，結果雙方都是贏家。
4、敲山震虎
"敲山震虎"是威懾戰(zhàn)略的一種表現(xiàn)形式，它是展示軍事實力，迫使對方屈服的手段，達到不戰(zhàn)而屈人之兵的目的。在實際采購的過程中，如果供應方比較強勢，就需要采用威懾戰(zhàn)略，迫使對方袖手就擒，要知道采購的通路渠道不可能只是一個，即便是供應商處于壟斷的地位，也會有其他品牌相似的功能可以替代參考，這就需要研發(fā)在項目初期的時候做好優(yōu)選和備選的方案，不至于走入顛簸。或者是采用迂回戰(zhàn)術以達到敲山震虎的目的，不戰(zhàn)而屈人之兵。
5、開低走高
“開低走高”是在采購的過程中，經常會有供應商要求給出采購接受價格，這個時候就是在考量采購的專業(yè)素質和行業(yè)經驗，以及對元器件的價格趨勢理解，通常是比較難給出一個合理的價格，這個時候如果是非要給出接收價格的話，就需要給出一個在器件價格合理波動范圍之內一個偏低的價格，通常供應商都會按照接收價格來出貨。如果水平比較高的采購，通常會要和供應商再談一次價格，是因為之前給出的價格，供應商無法滿足，采購就需要開低走高的技巧，關鍵的秘訣在于專業(yè)知識和度的把握。
6、欲擒故縱
"欲擒故縱"解釋為故意先放開他，使他放松戒備，充分暴露，然后再把他捉住。實際采購中由于買賣雙方勢力均衡，任何一方無法以力取勝，因此必須斗智；采購應該設法掩藏采購的意愿，不要明顯表露非買不可的心態(tài)，否則若被賣家識破非買不可的處境，將使我方處于劣勢。所以，此時的采購應采取“若即若離”的姿態(tài)，以試探性的詢價著手，意圖取得采購的主動權。
7、釜底抽薪
"釜底抽薪"意解是從鍋底抽掉柴火，才能使水止沸，比喻從根本上解決問題。戰(zhàn)術上是指對強敵不可用正面作戰(zhàn)取勝，而應該避其鋒芒，削減敵人的氣勢，再乘機取勝的謀略。在實際批量采購的過程中，應該從渠道的源頭來了解價格的區(qū)間范圍，通常情況下如果是代理商帶著半導體原廠來拜訪，就可以問問原廠的銷售，價格上是否還有降低的余地。元器件的價格往往是代理商的產品經理向半導體原廠的價格管理人員申請的，只有半導體原廠才有元器件的定價權，很多的大型公司都是找原廠來談價格，商務合作是通過代理商或者是第三方合作伙伴，所以找到控制價格機制的根源，避其鋒芒，釜底抽薪。
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