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超市采購談判的技巧
談判，不是一場生死較量，也不是去追求根本不存在的“5/5雙贏”局面，因為談判過程中，永遠都有信息不對稱的情況存在。供求雙方總會設法為自己的公司爭取最好的條件，然后讓對方也有一定的余地。因此，最終達成的談判結果，有可能是5/5，也很可能是6/4、7/3、8/2、甚至是9/1。
那么，超市采購談判的技巧有哪些?下面是幾個方法：
超市采購談判的技巧
一、談判技巧
①、判前做好充足準備：
a、 解店方有關此項活動的負責人是誰，約定談判時間、地點，很客氣地告訴對方此次談判大約需要多少時間。
b、 準備好充足的談判工具：
包括：促銷政策展示、贈品展示
促銷前貴店的銷量記錄
促銷后貴店的銷量預估
銷量增長（預計）曲線圖
利潤增長（預計）曲線圖
促銷現(xiàn)場布置效果圖
說明：談判是一個討價還價的過程，談判制勝的技巧是讓對方深切感受到此項活動帶給他們的利益，以上的工具就是為了達到這個效果。圖例、資料、效果圖等生動的演示工具會使談判更具說服力。
c、 話術
包括：
1、談判需達到的目的：備貨、陳列、價格、廣宣布置、堆頭大小面積、促銷人員人數(shù)、工作地點、服裝等。
2、談判前應召集有經(jīng)驗的超市業(yè)務人員商討，店方可能提出的要求和異議，大家集思廣益作出應答方案。
�、�、 其它技巧
1、注意控制自身情緒，避免出現(xiàn)急于求成，不耐煩、興奮等。狀態(tài)始終保持平靜理性的風度； 2 不做超出自己職權的許諾，不要夸大其詞。我們的合作是長期的；
3、欲擒故縱。事前了解我方可讓步的空間，對方提出的要求即使在我方計劃之內也不要輕易應允，經(jīng)過“艱苦”談判之后的讓步會讓對方更喜悅，更有“成就感”。
4、掌握談判節(jié)奏，在向對方提出一個要求時避免在對方回答之前又問另一個較低要求給對方選擇；
5、談判不能達到共識時可暫且擱下待會再談；
6、如談判要延期進行，應約好下次會談的時間和具體內容；
�、�、 確認談判結果
鑒定促銷協(xié)議，注明時間、店名、陳列方式和面積、廣宣方式（附效果圖），店方進貨數(shù)量、貨款結算方式、促銷費用標準、支付方式、現(xiàn)場促銷人員人數(shù)、服裝、工作區(qū)等。
超市采購談判的技巧
與超市采購談判技巧
知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。只有了解才能知道敵我雙方的底線，才能合作。
一、談判技巧
①判前做好充足準備：
a、解店方有關此項活動的負責人是誰，約定談判時間、地點，很客氣地告訴對方此次談判大約需要多少時間。
b、準備好充足的談判工具：
包括：促銷政策展示、贈品展示
促銷前貴店的銷量記錄
促銷后貴店的銷量預估
銷量增長曲線圖
利潤增長曲線圖
促銷現(xiàn)場布置效果圖
說明：談判是一個討價還價的過程，談判制勝的技巧是讓對方深切感受到此項活動帶給他們的利益，以上的工具就是為了達到這個效果。圖例、資料、效果圖等生動的演示工具會使談判更具說服力。
c、話術
包括：
1談判需達到的目的：備貨、陳列、價格、廣宣布置、
堆頭大小面積、促銷人員人數(shù)、工作地點、服裝等。
2談判前應召集有經(jīng)驗的超市業(yè)務人員商討，店方可
能提出的要求和異議，大家集思廣益作出應答方案。
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1注意控制自身情緒，避免出現(xiàn)急于求成，不耐煩、興奮等。狀態(tài)
始終保持平靜理性的風度；
2不做超出自己職權的許諾，不要夸大其詞。我們的合作是長期的；
3欲擒故縱。事前了解我方可讓步的空間，對方提出的要求即使在
我方計劃之內也不要輕易應允，經(jīng)過“艱苦”談判之后的讓步會讓對方更喜悅，更有“成就感”。
4掌握談判節(jié)奏，在向對方提出一個要求時避免在對方回答之前又問另一 個較低要求給對方選擇；
5談判不能達到共識時可暫且擱下待會再談；
6如談判要延期進行，應約好下次會談的時間和具體內容；
�、鄞_認談判結果
鑒定促銷協(xié)議，注明時間、店名、陳列方式和面積、廣宣方式，店方進貨數(shù)量、貨款結算方式、促銷費用標準、支付方式、現(xiàn)場促銷人員人數(shù)、服裝、工作區(qū)等。
超市采購談判的技巧
超市采購談判策略
超市采購談判策略包括以下十三個方面：
1、質量
質量的傳統(tǒng)解釋是“好”，或“優(yōu)良”，對超市采購人員而言，質量的定義應是：“符合買賣雙方所約定的要求或規(guī)格就是好的質量”。故采購人員應設法了解供應商對本身商品質量的認知或了解的程度，管理制度較完善的供應商應有下列有關質量的文件：
產(chǎn)品規(guī)格說明書;
質量檢測報告;
生產(chǎn)許可證;
衛(wèi)生許可證;
QS認證書;
綠色產(chǎn)品證書;
其他相關證書
2、檢驗方法
采購人員應盡量向供應商取得以上的資料，以昝未來的交易，通常在合約或訂單上，質量是以下列方法的其中一種來表示的：
市場上商品的等級
品牌
商業(yè)上常用的標準
物理或化學的規(guī)格
性能的規(guī)格
工程圖
樣品（賣方或買方）
以上的組合
采購人員在談判時應首先與供應商對商品的質量達成互相同意的質量標準，以避免日后的糾紛或甚至法律訴訟。對于瑕疵品或倉儲運輸過程損壞的商品，采購人員在談判時應要求退貨或退款。
3、包裝
包裝可分為兩種：“內包裝” ，及“外包裝”。內包裝是用來保護、陳列、或說明商品之用，而外包裝則僅用在倉儲及運輸過程的保護。超市的營業(yè)中，包裝通常扮演非常重要的角色。 外包裝若不夠堅固，倉儲運輸?shù)膿p壞太大，降低作業(yè)效率，并影響利潤。外包裝若太堅固，則供應商成本增加，價格勢必偏高，導致商品的價格缺乏競爭力。
設計良好的內包裝往往能提高客戶的購買意愿，加速商品的回轉，國內生產(chǎn)的產(chǎn)品在這方面比較差，采購人員應指導供應商在這方面改善，以利彼此的銷售。
基于以上的理由，采購人員在談判包裝的項目時，應協(xié)商對彼此雙方都有利的包裝，否則不應草率訂貨。
對于某些商品若有銷售潛力，但卻無合適的包裝時，采購人員應積極說服供應商制作此種包裝，供超市銷售。
4、價格
除了質量與包裝之外，價格是所有談判事項中最重要的項目。超市在客戶心目中的形象就是高質量低價格，若采購人員對任何其所擬采購的商品，以進價加上超市合理的毛利后，若自己判斷該價格無法吸引客戶購買時，就不應向該供應商采購。
在談判之前，采購人員應事先調查市場價格，不可憑供應商片面之詞，誤入圈套。如果沒有相同商品的市價可查，應參考類似商品的市價。
5、訂購量
在分店數(shù)較少的時候，訂購量往往很難令供應商滿意，所以在談判時，應盡量籠統(tǒng)，不必透露明確的訂購數(shù)量，如果因此而導致談判陷入僵局時，應轉到其他項目談。
在沒有把握決定訂購數(shù)量時，采購人員不應采購供應商希望的數(shù)量，否則一旦存貨滯銷時，必須降價出清庫存，因而影響利潤的達成，以及造成資金的積壓及空間的浪費。
6、折扣（讓利）
折扣通常有新產(chǎn)品引進折扣、數(shù)量折扣、付款折扣、促銷折扣、無退貨折扣、季節(jié)性折扣、經(jīng)銷折扣等數(shù)種。有些供應商可能會由全無折扣做為談判的起點，有經(jīng)驗采購人員會引述各種形態(tài)的折扣，要求供應商讓步。
7、付款條件
付款條件與采購價格息息相關，在國內一般供應商的付款條件是月結30~60天左右，采購人員應計算對超市最有利的付款條件。
在正常情況下，付款作業(yè)是在單據(jù)齊全時，按買賣雙方約定的付款條件，由電腦系統(tǒng)自動生
成，這是超市的一大優(yōu)勢，因為一般國內的零售商在付款時，總是推三托四，延遲付款，造成供應商財務高度的困難。
8、交貨期
一般而言，交貨期愈短愈好，因為交貨期短，則訂貨頻率增加，訂購的數(shù)量就相對減少，故存貨的壓力也大為降低，倉儲空間的需求也相對減少。至于有長期承諾的訂購數(shù)量，采購人員應要求供應商分批送貨，減少庫存的壓力。
由于超市電腦計算訂單數(shù)量的公式中，交貨期是個重要的參數(shù)，采購人員應設法與供應商談判較短的交貨期，降低存貨的投資。
交貨時應配合事項
超大型的貨倉式自選商場，商品的進出量極大，若供應商無法在送貨作業(yè)上與超市密切配合，將使超市的收貨作業(yè)陷于癱瘓。超市的收貨月臺通常可容納十幾輛貨車，故收貨部門有專人按日期及時段安排供應商交貨的時間。采購人員在談判時，必須很明確將此一作業(yè)方式向供應商說明清楚，并要求供應商承諾，否則日后一旦供應商無法實現(xiàn)時，彼此的合作關系將大打折扣。
9、售后服務保證
對于需要售后服務的商品，例如：家用產(chǎn)品、事務機器、電腦、手表、照相機等，采購人員最好在談判時要求供應商在商品包裝內提供該項商品售后服務維修的單位名單（包括電話與地址）之保證單，以使客戶日后發(fā)現(xiàn)他所購買的商品須要維修時，能直接與附近商店聯(lián)絡，免得超市賣場人員疲于應付維修的問題。
10、促銷活動
快訊是超市的一大武器，此一促銷利器在全世界各地都無往不利，但這全賴采購人員選擇的商品是否正確，以及售價是否能吸引客戶上門。在政策上，通常超市會在促銷活動之前一兩周停止正常訂單的動作，而刻意多訂購促銷特價的商品，以增加利潤，除非采購人員無法取得特別的價格。
在促銷商品的價格談判中，采購人員必須了解一般供應商的行銷費用預算通常占營業(yè)額的10~25%，供應商不難由此預算撥出一部分作為促銷之用，比較常用的方法是多給相同商品的免費贈品，例如買一打贈三瓶。
11、廣告贊助
為增加超市的利潤，采購人員應積極與供應商談判爭取更多的廣告贊助，超市所指的廣告贊助，有下列幾項：
快訊的廣告贊助。
停車場看板的廣告贊助。
購物車廣告板的廣告贊助。
賣場標示牌的廣告贊助。
端架的廣告贊助。
其中以第一項“快訊的廣告贊助”為最大。由于快訊的印刷及郵寄成本很高，依國外量販店之經(jīng)驗，約80%之成本系由供應商來支付，采購人員應要求供應商贊助此種費用，許多省每年商業(yè)廣告費高達40億人民幣，供應商通常都愿意由其廣告預算中撥出一部分作為超市的廣告贊助。
12、進貨獎勵
進貨獎勵與數(shù)量折扣是有區(qū)別的。進貨獎勵是指一段時間達成一定的進貨金額，供應商給予的獎勵，這是家電業(yè)及某些行業(yè)慣用的行銷方式，而數(shù)量折扣是指單次訂貨的數(shù)量超過某一范圍時所給的折扣。
采購人員開業(yè)要求供應商在實現(xiàn)一定采購量后給予進貨金額1~10%的進貨獎勵（以月、季、或年度計算），供應商因業(yè)績之需要完全有可能提供此種獎勵。此種獎勵對超市之利潤提升有益。有些商品可能供應商因種種原因不愿以較低的價格供應時，采購人員為增加利潤，應積極與供應商談判要求更高的進貨獎勵，但切忌為了爭取獎勵，而增加不切實際的采購數(shù)量，結果庫存壓力大增，甚至季節(jié)過后必須打折出售，這種情況采購人員不如不要進貨獎勵。
13、采購談判本身是很復雜的，因為談判對象、供應商規(guī)模、談判項目都不同，但采購人員只要靈活運用以上所述的技巧與策略，在談判中將不難一一克服。經(jīng)驗、機智、與毅力都是采購人員在談判中所須要的。
超市采購談判的技巧
1．永遠不要試圖喜歡一個銷售人員，但需要說他是你的合作者。
2．要把銷售人員作為我們的頭號敵人。
3．永遠不要接受對方的第一次報價，讓銷售人員乞求，這將為我們提供一個更好的機會。
4．隨時使用口號：你能做得更好！
5．時時保持最低價的記錄，并不斷要求的更多，直到銷售人員停止提供折扣。
6．永遠把自己作為某人的下級，而認為銷售人員始終有一個上級，這個上級總是有可能提供額外的折扣。
7．當一個銷售人員輕易接受條件，或到休息室去打電話并獲得批準，可以認為他所做的讓步是輕易得到的，進一步提要求。
8．聰明點，要裝得大智若愚。
9．在對方?jīng)]有提出異議前不要讓步。
10．記�。寒斠粋�銷售人員來要求某事時，他肯定會準備一些條件給予的。
11．記住銷售人員總會等待著采購提要求。
12．要求有回報的銷售人員通常更有計劃性，更了解情況。應花時間同無條件的銷售人員打交道。
13．不要為和銷售人員玩壞孩子的游戲而感到抱歉。
14．毫不猶豫地使用結論，即使它們是假的，例如：競爭對手總是給我們提供最好的報價、最好的流轉和付款條件。
15．不斷地重復反對意見，即使它們是荒謬的。你越多重復，銷售人員就會更相信。
16．別忘記你在最后一輪談判中會獲得80％的條件。
17．別忘記對每日拜訪我們的銷售人員，我們應盡可能了解其性格和需求。
18．隨時要求銷售人員參加促銷。盡可能得到更多的折扣，進行快速促銷活動，用差額銷售賺取利潤。
19．在談判中要求不可能的事來煩擾銷售人員；通過延后協(xié)議來威脅他，讓他等；確定一個會議時間，但不到場；讓另一個銷售人員代替他的位置；威脅他說你會撤掉他的產(chǎn)品；你將減少他產(chǎn)品的陳列位置；你將把促銷人員清場等等，不要給他時間做決定。
20．注意我們要求的折扣可以有其他名稱：獎金、禮物、紀念品、贊助、小報、插入廣告、補償物、促銷、上市、上架費、節(jié)慶、年慶、國際年慶等等。
21．不要讓談判進入死角，這是最糟糕的。
22．假如銷售人員說他需要花很長時間才能給你答案，就是說你已經(jīng)和其競爭對手快談妥交易了。
23．不要許可銷售人員讀到屏幕上的數(shù)據(jù)，他越不了解情況，越相信我們。(不要輕信采購出示的任何證據(jù)。采購最新的招數(shù)：給你看他與我們競爭對手的協(xié)議，不要相信這個協(xié)議，即使它是真的)
24．不要被銷售人員的新設備嚇倒，那并不意味著他們已經(jīng)準備好談判了。
25．不論銷售人員年老或年輕都不必擔心，他們都很容易讓步，年長者認為他知道一切，而年輕者沒有經(jīng)驗。
26．假如銷售人員同其上司一起來，應要求更多的折扣，并威脅說你將撤掉他的產(chǎn)品。對方上司不想在下屬面前失掉客戶通常會讓步。
27．每當一個促銷正在一個別的超市進行時，問銷售人員：你在那里做了什么，并要求同樣的條件。
28．永遠記�。耗阗u而我買，但我不總買我賣的。
29．在一個偉大的商標背后，你可以發(fā)現(xiàn)一個沒有任何經(jīng)驗的僅僅依靠商標的銷售人員。
一.超市談判談判項目
1.采購人員經(jīng)常談判的項目有下列諸項：
年度合同的談判(付款條件、年度返利、年節(jié)贊助金、服務費等)、促銷談判、端架陳列、貨架位置的談判、正常商品之進售價、銷售業(yè)績的追蹤與改善、新品引進舊品淘汰、滯銷品高庫存的追蹤及解決、相關違約責任，重點異常事故的追蹤及罰金的談判、買賣雙方在實際配合上的常見問題的解決。
2.促銷活動
促銷是銷售的一大武器，在全世界各地都無往不利，但仍須依賴采購人員選擇正確的商品，以及售價是否能吸引客戶上門。在進貨商品上，除非采購人員無法取得特別的價格，通常會在促銷活動之前幾周停止正常訂單的運作，而刻意多訂購促銷特價的商品，以增加利潤。但在促銷活動的方案制作上我們應該主動的來制定其活動內容，通知采購人員來配合執(zhí)行，不要喪失主動權。
4、價格
采購人員須對公司市場形象及目標顧客群，采購適當價格的商品。采購人員對任何其所擬訂采購的商品，以進價加上合理的毛利后，若判斷該價格無法吸引客戶購買時，就不該向供應商采購。但供貨商一定要研究顧客心里 ，來制定合適的終端零售指導價。
5、折扣
折扣形態(tài)通常有新產(chǎn)品引進折扣、數(shù)量折扣、付款折扣、促銷折扣、無退貨折扣、季節(jié)性折扣、經(jīng)銷折扣等數(shù)種。有些供應商可能會由無折扣作為談判的起點，有經(jīng)驗的采購人員會引述各種形態(tài)的折扣，要求供應商讓步。
二、超市談判成功談判的原則與方法
1、成功談判的原則
超市與供應商雙贏
廣泛搜集市場信息
要求越多，得到越多
多聽少講，了解對方的需求
積極提出有建設性的方案
敢于撤離談判桌和遵守誠信原則
2、專業(yè)的談判的方法
勿將談判變成辯論會
切勿進行人身攻擊
勿死守目標，嘗試以資源組合避免僵局
記錄已達成的共識，明確聲明以避免誤會
敢于說“不”，但保持禮貌
當被問及不知如何回答的問題，切忌不懂裝懂，胡亂回答
發(fā)展風格：攻擊式，積極式，被動式，高傲式，謙卑式
謹記：雙贏的理想境界
三、 超市談判技巧
如果問供應商在與大賣場到交道的時候，什么是讓他們最困惑的問題?很多供應商對此的回答是：談判!供應商為什么對與大賣場的談判存有如此的困惑呢?筆者認為主要是不外乎以下幾個原因：
談判內容：大賣場的操作規(guī)則通常是嚴謹?shù)囊粋�體系，涉及到的談判細節(jié)很多，有很多供應商的談判人員都被搞的暈頭轉向，不能很好的把握重點，使自己處于劣勢，自然就把握不好談判的質量和火候。
談判人員素質：大賣場的采購一般都具有相對較高的文化素質和專業(yè)度，大都經(jīng)過嚴格系統(tǒng)的采購專業(yè)訓練，所以綜合素質比一般的供應商人員要高，他們的談判技巧也是普通的沒受過訓練的供應商人員很難比的。
操作流程：大賣場的操作流程相對復雜，特別是外資背景的大賣場比國內的賣場又要復雜很多了，很多供應商人員對此缺乏系統(tǒng)學習和了解，在認知上存在很大的差異，在談判時，會有很多理解上的不對稱，因此才會使得供應商對談判問題困惑重重。
那么大賣場是如何定位談判，并制定了怎樣的談判流程和規(guī)則呢?而供應商在了解這些規(guī)模的基礎上該如何制定應對的策略呢?
談判常規(guī)的書面解釋是：買賣之間友好商談或討論以達成的協(xié)議。成功的談判是一種買賣之間經(jīng)過研究、計劃、分析的過程以達成互相可接受的協(xié)議或折中方案。很多供應商對談判的理解也真的就是這樣，事實上呢?賣場認定的談判本質就是：盡一切可能讓對方相信你的話。這里就有幾個重點：1、賣場不會對你講全部真話;2、賣場講的都是對它自己有利的話;3、根據(jù)供應商的接受程度來調節(jié)真話和假話的比例;4、賣場假定供應商永遠沒有拿出底線;5、運用技巧，把假話說的象真話。面對這樣的實質情況，供應商還要相信談判是所謂的“為了達成共同利益而進行的友好協(xié)商”嗎?那是不是要因此調整自己的談判策略呢?因此，做為供應商一定要記�。涸谌魏我粓稣勁兄幸嘈抛约旱呐袛啵灰p易被賣場的聲音所迷惑。傾聽、交流、判斷、斡旋，是所有談判技巧的核心。
通常賣場的談判項目主要有以下幾方面：
供應商在談判的時候大體也是圍繞以上幾點來進行，所以說在做談判計劃的時候也是要以此為基礎，確定你要談判的重點是什么，要達到什么目的，要為此準備什么資料，不同的目的需要的資料是不一樣的，如果你連談判的目的都沒確定，也沒做相應準備，談判肯定是被動無效的。
要怎樣做自己的談判準備呢?
1、擬定談判計劃
萬事開頭，計劃先行，這個計劃包括：談判的目標、談判的人員、談判的時間、談判的策略等，讓談判在自己的計劃之中。
2、準備談判的重點資料
1)收集資訊
信息時代拼的就是對資訊的掌握，資訊管理是談判成功要素之一，需要整理的零售商資訊項目包括：收集目前能使用的資訊、擬出需要搜尋的資訊。比如市場行情、市場供需情況、競爭者的正常及促銷售價等市場信息，還有零售商的狀況，對方的經(jīng)營能力、管理能力、發(fā)展計劃、資金情況等盡可能多地搜集相關信息。
2)確認共同的利益
在談判期間，零售商對自己的期望是什么?雙方有哪些的短、中、長期利益，并定義目標設定：
A、理想目標——最令自己滿意的目標
B、預期目標——自己所能接受的最接近理想目標的解決方案
C、最低目標——低于此目標即無法達成協(xié)議，定義此最低目標是為了當談判失敗時，采購人員所能采取的最佳替代方案。
目標設定是為了營造最有可行性的談判空間，擴展預期目標與最終底線的距離空間，增加談判時彈性空間，其目的是在談判開始建立彼此的信任，重點式地介紹或合理化各項提議、方案，減少零售商的提議，加速達成最終協(xié)議。
3)評估供應商的可能行為和應對策略
這項工作是為了預測零售商的談判策略及理由，預測零售商的談判模式，零售商建立關系的分析及可能運用的武器以此來確定讓步的策略和反駁的理由，并確定自己的策略。策略準備包括了：自己具備的條件優(yōu)缺點、整理使自己占優(yōu)勢的資訊信息、制定緊急替代解決方案、準備重要的理由以定義選用的策略、記錄下在準備過程中發(fā)現(xiàn)的所有問題，以備談判時查看。
很多供應商認為談判成功與否是由技巧決定的，認為技巧是無往不勝的利劍，實際過分看好技巧的思維對談判是不利的。供應商應切記任憑巧嘴如璜拿不出真東西也是沒有用的，再好的形式也取代不了內容，技巧是調味品不是主料。當然，技巧在一定程度上對談判的確起著積極的推動作用，筆者認為技巧實質上就是對各種細節(jié)的精心準備和正確表達。
那么供應商在與零售商的談判過程中，在不同階段需要注意的細節(jié)：
1、在談判的階段
1)雙方介紹
這個時候注意的重點包括：透過介紹檢視零售商參與人員階層和決定權，確定自己可以得到什么程度的結果;在開始的時候就要說明或表達談判的目的和希望;如有需要，可以設定談判終止的時間，以便自己掌握主控權;表明自己對共同利益地看法，以消除零售商的戒心。
2)收集重要資訊
這個階段的注意細節(jié)包括：推測零售商的策略，以使自己在談判中占據(jù)優(yōu)勢;依據(jù)所收集的資訊提出適當問題督促零售商發(fā)言;檢視對零售商策略的評估是否正確;讓零售商知道可得到的好處及談判失敗所遭受的損失;記錄零售商的答案，以免日后不承認;留意所有必要的資訊;不要輕易透露自己的策略。
3)談判中
這個階段的注意細節(jié)包括：讓零售商先講話，你可以了解他的需求，并根據(jù)需求重新制定提案，運用理想目標，說明與共同利益之差異，并表態(tài)不介意負面后果。態(tài)度要不卑不亢，所有的目標要有理有據(jù)，數(shù)據(jù)要有說服力。
關于讓步：只有在迫切需要的情況下才作讓步的決定，但是讓步也是為了換回要得到的條件，所以，只有在有相對應條件的情況下才作讓步：以補償讓步的損失。不要給零售商輕易就得到讓步的感覺。假如在某些重要議題不能讓步，可用其它次要議題作讓步。要記得：第一個讓步者通常是輸家!
假如零售商強硬堅持：這個時候要采取消極態(tài)度，不是保持沉默，而是不透露自己的看法及反應，即裝傻。同時要運用能增加零售商壓力的辦法：威脅對方是危險的做法，因為會增加談判的困難度，因此把它視為最后的武器，正確的做法是了解零售商要什么和怕什么，針對性的提出解決方案，拿住其“七寸”。
談判中有些行為會影響最終的結果，這些行為包括了積極性的和消極性的行為：
1)必須有的行為：要學會提出問題、回應零售商的提議、沖突處作合理讓步、學會總結。
2)應避免的行為：透露過多資訊、提出激烈的反駁建議、攻擊/反對已定案的計劃
不管談判是成功還是失敗，結束后都應及時總結和檢討，要把每一次談判都當作練兵，在反復的磨礪中提高談判的水平，要檢討的事項主要包括：是否達成預定目標，為什么?、遭遇什么重大困難、我方策略有什么優(yōu)缺點，如何運用優(yōu)點、什么是促使談判成功的重要原因、零售商提出的哪些理由造成我方困擾、哪些重要信息未掌握等等。
對與零售商打交道中常見的談判流程和規(guī)則做相應的了解，也就了解了大賣場與供應商談判工作的重點，供應商通過對這些的仔細研究和練習，可以提高自己對大賣場談判的適應性和掌握度。目前的事實就是大賣場的操作水平高于供應商，談判地位優(yōu)于供應商，要提高自己的應對能力，最有效是途徑就是學習，才能做到知己知彼。
在采購工作上，談判通常有以下數(shù)項目目標：
(1) 為相互同意的品質條件的商品取得公平而合理的價格。
(2) 為使供應商按合約規(guī)定準時執(zhí)行合約。
(3) 在執(zhí)行合約的方式上取得某種程度的控制權。
(4) 說服供應商提供公司最大的合作。
(5) 與表現(xiàn)好的供應商取得互相與持續(xù)的良好關系。
2、研究有利與不利因素
采購人員應設法先研究與供應商之間有利與不利的因素：
(1) 市場的供需與競爭的狀況
(2) 廠商價格與品質的優(yōu)勢或缺點
(3) 毛利的因素
(4) 時間的因素
(5) 相互之間準備工作
教你超市談判7個方法：
1、聽少說，一定要讓對方多說。有時候，有些談判并不能有很多的準備時間。臨時談判的萬能句式問：“你說呢？”“還有嗎？”，在這個過程中快速收集信息。
2、談判過程，做決定時說：這個我要請示一下。無論你的權力有多大，在談判時都不要說：這個和我說就可以了，這個我可以做主。
3、給你一個時間限期，請你及時答復我。談判一定會有限期，這也是超市采購談判中經(jīng)常會用到的。我們要用好加長或縮短期限的辦法，來有效的獲取更多的談判優(yōu)勢。像年度合同的談判總計三次即可。
4、讓對方吃一驚。采購要善于收集資料與談判對方的準確的經(jīng)營信息。談判前，查看對方的相關資料，在關鍵時期“反擊”對方的不符合實際的說法，目的就是為了破壞對方的語言組織。
5、聲東擊西。在談判過程，對方經(jīng)常會用兩個方案和你談。如果，你中意的是A方案，要先默視不談，而是要更多的去周璇B方案。讓對方一直以為你喜歡的是B方案，逐步引導對方自己將兩個方案進行對比，往往此時，對方想促成B方案，就會適當?shù)馁H低A方案。在對方把A方案的條款貶得差不多的時候，就說，我打一個電話請示一下（參考第2條）。過一會兒回來，再裝為難的樣子，主攻A方案成功率就會大大的提高了。
6、適當時機，以退為進。談判，要用肢體語言來表達。對即將達到目標預期的條款，可以加上吃驚的表情、動作說：這怎么可能？這個價格也太貴了吧。用身體語言傳遞壓力給對方。
7、談判最高境界，直接翻底牌。談判術，在越不熟悉的或者還沒有建立起信任機制時，會用得最多。
今天就給大家分享17個采購談判的實用技巧：
1、談判要有充分的準備
2、只與有權決定的人談判
3、盡量在本企業(yè)談判
4、對等原則
5、不要輕易表露對供應商的認可和對商品的興趣
6、放長線釣大魚
7、采取主動，善于咨詢
8、轉移話題
9、避免破裂，不要勉強！
10、多用肯定的語氣談話
11、盡量成為一個好的傾聽者
12、盡量從對方的立場說話
13、以退為進
14、交談集中在我方強勢點
15、以數(shù)據(jù)和事實說話，提高權威性
16、控制談判時間
17、雙贏不是二一添作五，不要誤認為 50/50最好
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